第5頁(yè)共5頁(yè)2023年空調(diào)銷售工作計(jì)劃根?據(jù)公司__?_年度__?_地區(qū)總銷?售額___?億元，銷量?總量___?萬(wàn)套的總目?標(biāo)及公司_?__年度的?渠道策略做?出以下工作?計(jì)劃一、?市場(chǎng)分析?空調(diào)市場(chǎng)連?續(xù)幾年的價(jià)?格戰(zhàn)逐步啟?動(dòng)了。二?、三級(jí)市場(chǎng)?的低端需求?，同時(shí)隨著?城市建設(shè)和?人民生活水?平的不斷提?高以及產(chǎn)品?更新?lián)Q代時(shí)?期的到來(lái)帶?動(dòng)了一級(jí)市?場(chǎng)的持續(xù)增?長(zhǎng)幅度，從?而帶動(dòng)了整?體市場(chǎng)容量?的擴(kuò)張。_?__年度內(nèi)?銷總量達(dá)到?___萬(wàn)套?，較___?年度增長(zhǎng)_?__%._?__年度預(yù)?計(jì)可達(dá)到_?__萬(wàn)-_?__萬(wàn)套.?根據(jù)行業(yè)數(shù)?據(jù)顯示全球?市場(chǎng)容量在?___萬(wàn)套?-___萬(wàn)?套.中國(guó)市?場(chǎng)容量約為?___萬(wàn)套?,根據(jù)區(qū)域?市場(chǎng)份額容?量的劃分,?___空調(diào)?市場(chǎng)的容量?約為_(kāi)__?萬(wàn)套左右,?___萬(wàn)套?的銷售目標(biāo)?約占市場(chǎng)份?額的___?%.目前?格蘭仕在_?__空調(diào)市?場(chǎng)的占有率?約為_(kāi)__?%左右,但?根據(jù)行業(yè)數(shù)?據(jù)顯示近幾?年一直處于?“洗牌”階?段，品牌市?場(chǎng)占有率將?形成高度的?集中化。根?據(jù)公司的實(shí)?力及___?年度的產(chǎn)品?線,公司_?__年度銷?售目標(biāo)完全?有可能實(shí)現(xiàn)?.___年?中國(guó)空調(diào)品?牌約有__?_個(gè)，到_?__年下降?到___個(gè)?左右,年均?淘汰率__?_%.到_?__年在格?力、美的、?海爾等一線?品牌的“圍?剿”下，中?國(guó)空調(diào)市場(chǎng)?活躍的品牌?不足___?個(gè)，淘汰率?達(dá)___%?。___年?度lg受到?美國(guó)指責(zé)傾?銷;科龍遇?到財(cái)務(wù)問(wèn)題?，市場(chǎng)份額?急劇下滑。?新科、長(zhǎng)虹?、奧克斯也?受到企業(yè)、?品牌等方面?的不良影響?，市場(chǎng)份額?也有所下滑?。日資品牌?如松下、三?菱等品牌在?___年度?受到中國(guó)人?民的強(qiáng)烈抵?日情緒的影?響，市場(chǎng)份?額下劃較大?。而格蘭仕?空調(diào)在__?_市場(chǎng)則呈?現(xiàn)出急速增?長(zhǎng)的趨勢(shì)。?但___市?場(chǎng)基礎(chǔ)比較?薄弱，團(tuán)隊(duì)?還比較年輕?，品牌影響?力還需要鞏?固與拓展。?根據(jù)以上情?況做以下工?作規(guī)劃。?二、工作規(guī)?劃2023年空調(diào)銷售工作計(jì)劃（二）1?、銷售業(yè)績(jī)?根據(jù)公司?下達(dá)的年銷?任務(wù)，月銷?售任務(wù)。根?據(jù)市場(chǎng)具體?情況進(jìn)行分?解。分解到?每月、每周?、每日。以?每月、每周?、每日的銷?售目標(biāo)分解?到各個(gè)系統(tǒng)?及各個(gè)門店?，完成各個(gè)?時(shí)段的銷售?任務(wù)。并在?完成任務(wù)的?基礎(chǔ)上，提?高銷售業(yè)績(jī)?。主要手段?是：提高團(tuán)?隊(duì)素質(zhì)，加?強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理?，開(kāi)展各種?促銷活動(dòng)，?制定獎(jiǎng)罰制?度及激勵(lì)方?案(根據(jù)市?場(chǎng)情況及各?時(shí)間段的實(shí)?際情況進(jìn)行?)此項(xiàng)工作?不分淡旺季?時(shí)時(shí)主抓。?在銷售旺季?針對(duì)國(guó)美、?蘇寧等專業(yè)?家電系統(tǒng)實(shí)?施力度較大?的銷售促進(jìn)?活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)?推進(jìn)大型終?端。2、?k/a、代?理商管理及?關(guān)系維護(hù)?針對(duì)現(xiàn)有的?k/a客戶?、代理商或?將拓展的k?/a及代理?商進(jìn)行有效?管理及關(guān)系?維護(hù)，對(duì)各?個(gè)k/a客?戶及代理商?建立客戶檔?案，了解前?期銷售情況?及實(shí)力情況?，進(jìn)行公司?的企業(yè)文化?傳播和公司?___年度?的新產(chǎn)品傳?播。此項(xiàng)工?作在___?月末完成。?在旺季結(jié)束?后和旺季來(lái)?臨前不定時(shí)?的進(jìn)行傳播?。了解各k?/a及代理?商負(fù)責(zé)人的?基本情況進(jìn)?行定期拜訪?，進(jìn)行有效?溝通。3?、品牌及產(chǎn)?品推廣品?牌及產(chǎn)品推?廣在___?年至___?年度配合及?執(zhí)行公司的?定期品牌宣?傳及產(chǎn)品推?廣活動(dòng)，并?策劃一些投?入成本，較?低的公共關(guān)?系宣傳活動(dòng)?，提升品牌?形象。如“?格蘭仕空調(diào)?健康、環(huán)保?、愛(ài)我家”?等公益活動(dòng)?。有可能的?情況下與各?個(gè)k/a系?統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行?推廣，不但?可以擴(kuò)大影?響力，還可?以建立良好?的客情關(guān)系?。產(chǎn)品推廣?主要進(jìn)行一?些“路演”?或戶外靜態(tài)?展示進(jìn)行一?些產(chǎn)品推廣?和正常營(yíng)業(yè)?推廣。4?、終端布置?根據(jù)公司?的___年?度的銷售目?標(biāo)，渠道網(wǎng)?點(diǎn)普及還會(huì)?大量的增加?，根據(jù)此種?情況隨時(shí)、?隨地積極配?合業(yè)務(wù)部門?的工作，積?極配合店中?店、園中園?、店中柜的?形象建設(shè)。?積極對(duì)促銷?安排上崗及?上樣跟蹤和?產(chǎn)品陳列等?工作。此項(xiàng)?工作根據(jù)公?司的業(yè)務(wù)部?門的需要進(jìn)?行開(kāi)展。布?置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格?按照公司的?統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。?5、促銷?活動(dòng)的策劃?與執(zhí)行促?銷活動(dòng)的策?劃及執(zhí)行主?要在___?年___月?—___月?銷售旺季進(jìn)?行，第一嚴(yán)?格執(zhí)行公司?的銷售促進(jìn)?活動(dòng)，第二?根據(jù)屆時(shí)的?市場(chǎng)情況和?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?銷售促進(jìn)活?動(dòng)，靈活策?劃一些銷售?促進(jìn)活動(dòng)。?主題思路以?避其優(yōu)勢(shì)，?攻其劣勢(shì)，?根據(jù)公司的?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及?資源優(yōu)勢(shì)，?突出重點(diǎn)進(jìn)?行策劃與執(zhí)?行。6、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)、?團(tuán)隊(duì)管理、?團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)?團(tuán)隊(duì)工作分?四個(gè)階段進(jìn)?行第一階?段：___?月___日?—___月?___日a?、有的促銷?員進(jìn)行重點(diǎn)?排查，進(jìn)行?量化考核。?清除部分能?力底下的人?員，重點(diǎn)保?留在___?人左右，進(jìn)?行重點(diǎn)培養(yǎng)?。b、制定?相關(guān)的團(tuán)隊(duì)?管理制度及?權(quán)責(zé)分明明?晰和工作范?圍明晰，完?善促銷員的?工作報(bào)表。?c、完成格?蘭仕空調(diào)系?統(tǒng)培訓(xùn)資料?。第二階?段___月?___號(hào)-?___年_?__月__?_日第二階?段主要是對(duì)?主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)?行系統(tǒng)的強(qiáng)?化培訓(xùn)，配?合公司的品?牌及產(chǎn)品的?推廣活動(dòng)及?策劃系列品?牌及產(chǎn)品宣?傳活動(dòng)，并?協(xié)作業(yè)務(wù)部?門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)?擴(kuò)張，積極?進(jìn)行終端布?置建設(shè)，并?保持與原有?終端的有效?溝通，維護(hù)?好終端關(guān)系?。①培訓(xùn)?系統(tǒng)安排進(jìn)?行分級(jí)和集?中培訓(xùn)業(yè)?務(wù)人員→促?銷員培訓(xùn)?講師促銷員?②利用周?例會(huì)對(duì)全體?促銷員進(jìn)行?集中培訓(xùn)?___月_?__日-_?__月__?_日：進(jìn)行?四節(jié)的企業(yè)?文化培訓(xùn)和?行業(yè)知識(shí)的?培訓(xùn)__?_月___?日-___?月___日?：進(jìn)行四節(jié)?的專業(yè)知識(shí)?培訓(xùn)__?_月___?日-___?月___日?：進(jìn)行四節(jié)?的促銷技巧?培訓(xùn)__?_月___?日-___?月___日?：進(jìn)行四節(jié)?的心態(tài)引導(dǎo)?、培訓(xùn)及平?常隨時(shí)進(jìn)行?心態(tài)建設(shè)。?___年?___月_?__日-_?__月__?_日：進(jìn)行?四節(jié)的促銷?活動(dòng)及終端?布置培訓(xùn)?___年_?__月__?_日-__?_月___?日：進(jìn)行全?體成員現(xiàn)場(chǎng)?模擬銷售培?訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)?試。并在每?月末進(jìn)行量?化考核，進(jìn)?行銷量跟進(jìn)?。第三階?段：___?年___月?___日-?___月_?__日①?用一周的時(shí)?間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)?數(shù)量的需求?進(jìn)行招聘促?銷員工作，?利用___?天的時(shí)間對(duì)?新入職促銷?進(jìn)行系統(tǒng)培?訓(xùn)、考核、?篩選。對(duì)合?格人員進(jìn)行?賣場(chǎng)安排試?用一周后對(duì)?所人的促銷?再次進(jìn)行考?核，最后確?定定崗定人?，保證在_?__月__?_日之前所?有的終端崗?位有人。?②所有工作?都建立在基?礎(chǔ)工作之上?第四階段?：___年?___月_?__日-_?__月__?_日第四?階段全面啟?動(dòng)整個(gè)__?_市場(chǎng)，主?抓銷售所有?工作重心都?向提高銷售?傾斜。第?一：跟隨進(jìn)?貨源，保證?貨源充足，?比例協(xié)調(diào)，?達(dá)到庫(kù)存最?優(yōu)化，習(xí)題?盡量避免斷?貨或缺貨現(xiàn)?象。第二?：招聘培訓(xùn)?臨時(shí)促銷員?，以備做活?動(dòng)，全力打?造在各個(gè)環(huán)?節(jié)都比較有?戰(zhàn)斗力的團(tuán)?隊(duì)。第三?：嚴(yán)格執(zhí)行?公司的銷售?策略及促銷?活動(dòng)，并策?劃執(zhí)行銷售?促進(jìn)活動(dòng)，?拉動(dòng)市場(chǎng)，?提升銷量。?第四：跟?進(jìn)促銷贈(zèng)品?及贈(zèng)品的合?理化分配。?第五：進(jìn)?行布點(diǎn)建設(shè)?，提升品牌?形象。隨訪?輔導(dǎo)，執(zhí)行?督導(dǎo)。第?六：每月進(jìn)?行量化考核?第七：對(duì)?每月的任務(wù)?進(jìn)行分解，?并嚴(yán)格按照?wbs法對(duì)?工作任務(wù)進(jìn)?行分解做到?環(huán)環(huán)相扣，?權(quán)責(zé)分明，?責(zé)任到人，?工作細(xì)節(jié)分?到不能再細(xì)?分為止。?第八：利用?團(tuán)隊(duì)管理四?大手段：即?周工作例會(huì)?;隨訪輔導(dǎo)?;述職談話?;報(bào)表管理?。嚴(yán)格控制?