營銷知識培訓1營銷知識培訓1整體概述THEFIRSTPARTOFTHEOVERALLOVERVIEW,PLEASESUMMARIZETHECONTENT第一部分2整體概述第一部分2綱要：營銷—古老年輕的職業營銷員必修的“內功”營銷員的溝通技巧營銷前的準備工作最成功的營銷技巧營銷員如何接近各種客戶營銷中開發新客戶的策略排除顧客異議達成交易簽訂銷售合同最后的營銷秘訣：服務做到家計10個方面，預計4小時完成這次培訓。3綱要：營銷—古老年輕的職業計10個方面，預計4小時完成這次培營銷員必須具備的7個素質：人品端正，作風正派，博學多才；充滿自信心：表現在對自己、企業、產品做個有心人，勤于思考，吃苦耐勞；具備良好的心理素質，有韌性、耐心；具備交際能力和溝通能力；反應敏捷，有市場觸角和客戶意識；工作積極主動、熱情向上。4營銷員必須具備的7個素質：人品端正，作風正派，博學多才；4一、營銷—古老而年輕的職業如果您不甘心命運的擺布，如果您不拒絕富有，如果您對自己充滿信心，您不妨從營銷做起。盡管這條路道路充滿著辛酸和艱險，但也有機遇和希望。只要我們審時度勢、因運而生，那我們一定能在營銷職業生涯中抵達成功的彼岸！5一、營銷—古老而年輕的職業如果您不甘心命運的擺布，如果您不拒怎樣理解營銷（1）1、營銷的廣義與狹義；2、古代營銷；“姜子牙是中國老資格的營銷員、舜是中國最早的營銷員”3、現代營銷；“三步曲”4、營銷員是販賣幸福的人；5、營銷—21世紀的人生企劃；“成功與失敗的最大區別，來自不同的習慣”6怎樣理解營銷（1）1、營銷的廣義與狹義；6怎樣理解營銷（2）6、營銷員的正確金錢觀、價值觀；7、先做好自己人的營銷；8、去賺更多人的錢—滿足最大多數人的要求乃是最主要的目標；9、營銷員必備的三個數字概念。

A、最低銷售額達到自己薪資的所得的八倍；

B、營銷額的增長率必須高于物價的上漲率；

C、提高銷售款的回收率，減少利息損失。7怎樣理解營銷（2）6、營銷員的正確金錢觀、價值觀；7二、營銷員必修的“內功”在激烈的市場營銷中，現代企業之間的競爭，歸根到底還是人才的競爭。任何一個企業，如果沒有一批在質量和數量上與之發展相適應的科技、管理、營銷人才，企業就不可能生存和發展。那么營銷員要具備什么樣的素質與能力呢？8二、營銷員必修的“內功”在激烈的市場營銷中，現代企業之間的競必修內功之一—個人形象個人形象的重要性；“做受歡迎的人”如何樹立良好的個人形象：

A、樹立良好的風度；B、具有良好的語言習慣；C、必須具備幽默感；9必修內功之一—個人形象個人形象的重要性；“做受歡迎的人”9必修內功之二—修煉心理素質1、樹立堅定的自信心；

A、志在潮頭；B、學會勇于面對現實；

C、爭做出頭鳥；D、加快您的生活節奏；2、成功的欲望3、頑強的意志4、穩定的情緒5、克服被拒絕的恐懼心理10必修內功之二—修煉心理素質1、樹立堅定的自信心；10必修內功之三—修煉思想素質強烈的敬業精神和時間觀念；“業精于勤而荒于嬉”：遵守職業道德：

A、守法；

B、負責；

C、守信；

D、公平。11必修內功之三—修煉思想素質強烈的敬業精神和時間觀念；“業精于必修內功之四—修煉業務素質企業知識；（企業文化）產品知識；（含質量知識、性能要求）顧客知識；市場知識；法律知識；12必修內功之四—修煉業務素質企業知識；（企業文化）12必修內功之五—隨機應變能力強有力的組織協調能力；較強的社交能力；良好的表達能力；別出心裁的創新能力；機警靈敏的應變能力；察言觀色的營銷技巧；培養自控能力；把握時機、適時營銷：如：開張、兼并易名、推出新招、載譽獲獎、失誤危機13必修內功之五—隨機應變能力強有力的組織協調能力；13必修內功之六—禮節風度修煉有口皆碑的內功打招呼的禮節；握手的禮節：

主動被動、時間、力度距離、出手的快慢、面部表情。介紹的禮節使用名片的禮節吸煙的禮節約會的禮節使用電話的禮節喝飲飲料的禮節坐的禮節14必修內功之六—禮節風度修煉有口皆碑的內功14三、營銷員的溝通技巧營銷員在營銷過程中，只能通過短暫時間的接觸和談話來取得顧客的好感。因此要想以自己的魅力征服顧客，達成自己的營銷目的，營銷員的語言藝術的作用不容忽視，高效的溝通技巧非常重要。15三、營銷員的溝通技巧營銷員在營銷過程中，只能通過短暫時間的接良言一句三冬暖創造美好的音色”吸引住“顧客1、語言要抑揚頓挫、舒緩有力2、創造有說服力的聲音3、使用買方的語言交談如何運用聲調助營銷自己動手制作營銷工具16良言一句三冬暖創造美好的音色”吸引住“顧客16如何把握有效溝通的策略直言不諱策略婉言策略模糊策略反語策略自言策略幽默策略含蓄策略：暗示心跡、美化言語、曲表觀點、巧避分歧17如何把握有效溝通的策略直言不諱策略17如何在營銷中把握洽談的要點尊重顧客盡可能肯定對方的觀點，發表自己看法多些贊美對方，但要有的放矢聊天也可以創造營銷業績：

A、掌握時事新聞或政策性議題；B、掌握顧客的基本資料；C、使營銷的有形轉化于無形18如何在營銷中把握洽談的要點尊重顧客18四、營銷前的準備工作在營銷活動中，人和產品是同等重要的，顧客購買產品之前，他首先是看重的是營銷人員的形象。營銷前，除了把自己的形象營銷出去之外，還要把自己的熱誠營銷給客戶，讓熱情感染顧客；把信任營銷給客戶，從而使顧客相信您、喜歡您、接受您。同時營銷員推銷產品，要對自己的產品有信心，要對自己的產品知識做到深入了解、掌握。19四、營銷前的準備工作在營銷活動中，人和產品是同等重要的，顧客營銷前的準備工作—本公司情況的準備公司的歷史沿革及業績；公司的主要領導和姓名；公司服務的敏捷度（各項速度）公司的運作程序公司的社會責任公司的長遠發展計劃20營銷前的準備工作—本公司情況的準備公司的歷史沿革及業績；20營銷前的準備工作—產品情況的準備產品包括：核心產品、有形產品、附加產品產品與顧客的特殊要求之間的關系；熟悉產品的制造過程和質量控制熟悉產品的價格和同類的比較熟悉產品的用途及其局限性熟悉產品必要的維修保養方法21營銷前的準備工作—產品情況的準備產品包括：核心產品、有形產品營銷前的準備工作—客戶資料的準備個體資料的準備

1、姓名2、籍貫3、學歷和經歷4、家庭5、性格癖好團體資料的準備

1、企業的名稱性質；2、經營規模，經營狀況；3、采購慣例；3、內部人事關系。22營銷前的準備工作—客戶資料的準備個體資料的準備22營銷前的準備工作—其他方面準備營銷前先推銷自己的思維準備；要有被客戶拒絕的心理準備；要有“我會成功”的信念準備；讓雙方的交易獲致成功，您的信念與承諾是他們所指望的！！23營銷前的準備工作—其他方面準備營銷前先推銷自己的思維準備；2五、最成功的營銷技巧在消費者決定市場營銷的今天，應該是顧客喜歡什么，就營銷什么。但搞市場營銷主要不在于賣什么，而是在于怎么賣。24五、最成功的營銷技巧24營銷技巧—營銷六個階段1、尋找目標客戶；2、引起注意、予以接近；3、引起興趣、促銷說明；4、引起購買需求、解決異議；5、采取行動、選擇商品；6、滿足要求、滿意成交。25營銷技巧—營銷六個階段1、尋找目標客戶；25營銷技巧—“AIDMA”法則A：Attention(引起注意)I:Interest(激起興趣)D:Desire(喚起欲望)M:Memory(留下記憶)A:Action(購買行動)26營銷技巧—“AIDMA”法則A：Attention(引起營銷技巧—營銷的“金點子”（1）開局技巧：

1、得寸進尺；2、切勿開門見山；3、有問必答；4、不可貶低同行；5、不恥下問。說服技巧：

1、專攻心腹；2、征服頭羊；3、自我揭露；4、激將5、慧眼識珠；6、以鋼克柔；7、饒舌鼓噪；8、循循善誘；

9、巧妙反語；10、請君入甕；11、示范法27營銷技巧—營銷的“金點子”（1）開局技巧：27營銷技巧—營銷的“金點子”（2）促成技巧：

1、證人開口；2、尊重產品；3、失敗式營銷；4、聲東擊西；5、損己利人；6、選擇其一；7、當機立斷；8、逼上梁山；9、以大見小；10、欲擒故縱；11、畫地為牢。28營銷技巧—營銷的“金點子”（2）促成技巧：28營銷技巧—栓牢顧客策略信守約定；運用醫生詢問法；與顧客交心在等待過程中準備話題：

觀察能力、聯系能力、鋪開下次登門的路、對于自律型顧客讓他們自己決定時間。29營銷技巧—栓牢顧客策略信守約定；29營銷技巧—如何打入顧客心理內部引誘營銷法；抓住心理法；妙用人性法；30營銷技巧—如何打入顧客心理內部引誘營銷法；30營銷技巧—展示營銷法增加展示的戲劇性；讓顧客能看到、觸摸到、用到；可引用一些動人的例；展示時要用客戶聽得懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關注點，證明您能滿足31營銷技巧—展示營銷法增加展示的戲劇性；31營銷技巧—其他讓顧客與產品發生“感情”徹底打消顧客的顧慮：找到顧客喜好、找到顧客心中的“櫻桃樹”讓顧客快速掏腰包的方法：

1、專心傾聽；2、懸賞捉劣法；3、自我介紹法；4、公關營銷法；32營銷技巧—其他讓顧客與產品發生“感情”32六、營銷員如何接近各種客戶有效約見、拜訪目標客戶，接近客戶，是營銷人員必須掌握的技巧與策略。33六、營銷員如何接近各種客戶有效約見、拜訪目標客戶，接近客戶，如何應對不同年齡、職業的顧客年齡：老年顧客中年顧客年輕夫婦時尚青年34如何應對不同年齡、職業的顧客年齡：34如何應對不同年齡、職業的顧客職業：專家、企業家、經濟管理人員、公務員工程師、醫師、警官、大學教授、銀行職員工人、護士、商業設計師、教師、退休工人農民、營銷員、建筑家、司機35如何應對不同年齡、職業的顧客職業：35如何應對不同性格的顧客自以為是型；斤斤計較型；心懷怨恨型；冷靜思考型；借故拖延型；好奇心強烈型；滔滔不絕型；大吹大擂型；虛情假意型生性多疑型；情感沖動型；沉沒寡言型先入為主型；思想保守型；內向含蓄型固執己見型；猶豫不決型；精明理智型36如何應對不同性格的顧客自以為是型；斤斤計較型；心懷怨恨型；3營銷員如何接近客戶—其他善用禮物接近顧客；巧用產品接近顧客；現場表演法接近顧客；好奇法接近顧客；提問法接近顧客；“情緒同步”接近顧客37營銷員如何接近客戶—其他善用禮物接近顧客；37七、營銷中開發新客戶的策略顧客是客戶，是營銷人員的上帝。如何尋找、開發選擇顧客，是營銷過程不容忽視的重要一步。38七、營銷中開發新客戶的策略顧客是客戶，是營銷人員的上帝。如何開發客戶策略先開發“新”市場怎樣確定客源千萬別忘給老客戶寄封短信利用廣告和名片獲得客戶電話獲得客戶最快利用客戶開發客戶參加必要的展覽或群眾性大活動39開發客戶策略先開發“新”市場39八、排除顧客異議達成交易對營銷員來說異議可能意味著顧客對營銷的商品非常感興趣，他們希望能更多的了解；也可能意味顧客對營銷的商品存在某種顧慮，一旦顧慮消除便會采取購買行動。所以，現代營銷員要學會窺探這其中的奧秘。40八、排除顧客異議達成交易對營銷員來說異議可能意味著顧客對營銷了解顧客異議的來源1、需求異議（核心關鍵）2、財力異議（事先工作做得不充分）3、權力異議（營銷前期一定要確認決策者）4、價格異議（通常所有購買者都會有，要妥善處理）5、產品異議（前期產品介紹要把工作做好）6、營銷員異議（與客戶以誠相待消除異議）7、貨源異議（分析貨源異議真正原因）8、購買時間異議（首次會面、產品介紹、營銷結束試圖成交階段）41了解顧客異議的來源1、需求異議（核心關鍵）41了解顧客異議的來源總之，作為營銷人員一定要分析：是否真實；是否構成購買障礙；是否反映顧客真實想法。是有效異議還是無效異議42了解顧客異議的來源總之，作為營銷人員一定要分析：42探知顧客的7個拒絕原理沉默型拒絕借口型拒絕批評型拒絕問題型拒絕表現型拒絕主觀型拒絕懷疑型拒絕43探知顧客的7個拒絕原理沉默型拒絕43客觀評價顧客的異議1、顧客異議是成功的開始；2、正確認識異議的多面性；3、認真傾聽顧客的異議；4、認真分析顧客的異議；5、認真處理顧客的異議；6、整理和保存各種顧客異議的資料。44客觀評價顧客的異議1、顧客異議是成功的開始；44如何區分顧客的不同借口1、“改天再來”的借口2、“很忙”的借口3、“不急”的借口4、“擋駕”的借口5、“服務沒有保證”的借口6、“發年終獎勵再買”的借口7、“我對目前供應商很滿意”的借口8、“我需要總公司同意”的借口9、“我想可比較別家看看”的借口10、“我得和***商量”的借口11、“6個月后再來找我”的借口45如何區分顧客的不同借口1、“改天再來”的借口45有效處理顧客異議的技巧旁敲側擊法發問提問法機智型反問、幽默型反問、諷刺型反問、疑問型反問、層遞型反問有效類比法直接否定法舉證勸誘處理法46有效處理顧客異議的技巧旁敲側擊法46處理客戶異議的基本程序樹立正確的態度；

歡迎顧客提出異議；營銷員處理異議必須實事求是；營銷員必須認真聽取、處理顧客的異議主動提出問題對顧客的可能提出的異議深入分析避免冒犯顧客47處理客戶異議的基本程序樹立正確的態度；47九、簽訂銷售合同簽訂銷售合同----將一切營銷活動的經濟目的落實到實處！48九、簽訂銷售合同簽訂銷售合同----將一切營銷活動的經濟銷售合同銷售合同作為經濟合同的一種具體形式，目的是為了實現一定的經濟目的；受國家法律的約束；雙方是有償的，這是經濟合同的基本特征。我們下面就銷售合同的簽訂、履行、擔保、解除以及違反銷售合同的有關責任做闡述。希望在具體的工作中，對各位營銷人員有所幫助。49銷售合同銷售合同作為經濟合同的一種具體形式，目的是為了實現一如何簽訂銷售合同簽訂銷售合同的原則：1）遵守國家的法律和政策；2）遵守平等互利、協商一致、等價有償的原則3）遵守誠實信用的原則銷售合同的簽訂程序：要約和承諾簽訂銷售合同應具備的條款：1）標的2）數量和質量3）價款或酬金4）履行期限、地點、方式5）違約的責任50如何簽訂銷售合同簽訂銷售合同的原則：50怎樣有效履行銷售合同履行合同的一般程序1）審查合同的合法有效性2）支付貨物3）貨物驗收（數量、質量、特殊要求）4）貨物貨款的結算合同履行處理爭議（主要在簽訂時不嚴謹所致！）1）質量要求不明確2）履行期限不明確3）履行地點不明確4）價款或酬金的約定不明確5）包裝材料約定不明確51怎樣有效履行銷售合同履行合同的一般程序51銷售合同需要一定的“擔保”定金：

預付給對方一定數額的貨幣。起到證明合同成立和保證銷售合同履行的一種擔保方式。保證：

是由銷售合同當事人以外的第三個人，如當事人不履行銷售合同義務時，由保證人履行或承擔連帶責任的擔保方式。留置：

是當事人一方對于已占有的對方財務，因為對方不履行銷售合同的義務而采取的扣留措施。抵押：

是當事人一方或者第三人為旅行銷售合同向對方提供的財產保證。負義務方為抵押人，享有權利人為抵押權人。52銷售合同需要一定的“擔保”定金：52銷售合同的變更與解除銷售合同變更及解除的條件：1）對方先違約2）不可抗力及無法防止的外因3）其他事由（停產、轉產、關閉等）4）變更及解除的限制性規定5）不能作為變更或解除銷售合同的情況單位合并、分立；承辦人變動等。53銷售合同的變更與解除銷售合同變更及解除的條件：53十、營銷秘訣：服務做到家有人云：

售后服務乃是無聲的營銷。現在的營銷管理中提倡“售前服務”、“增值服務”。54十、營銷秘訣：服務做到家有人云：54營銷與服務關系—“姐妹情”最好的營銷就是服務優良的服務就是優良的營銷營銷與服務相結合55營銷與服務關系—“姐妹情”最好的營銷就是服務55營銷知識培訓56營銷知識培訓1整體概述THEFIRSTPARTOFTHEOVERALLOVERVIEW,PLEASESUMMARIZETHECONTENT第一部分57整體概述第一部分2綱要：營銷—古老年輕的職業營銷員必修的“內功”營銷員的溝通技巧營銷前的準備工作最成功的營銷技巧營銷員如何接近各種客戶營銷中開發新客戶的策略排除顧客異議達成交易簽訂銷售合同最后的營銷秘訣：服務做到家計10個方面，預計4小時完成這次培訓。58綱要：營銷—古老年輕的職業計10個方面，預計4小時完成這次培營銷員必須具備的7個素質：人品端正，作風正派，博學多才；充滿自信心：表現在對自己、企業、產品做個有心人，勤于思考，吃苦耐勞；具備良好的心理素質，有韌性、耐心；具備交際能力和溝通能力；反應敏捷，有市場觸角和客戶意識；工作積極主動、熱情向上。59營銷員必須具備的7個素質：人品端正，作風正派，博學多才；4一、營銷—古老而年輕的職業如果您不甘心命運的擺布，如果您不拒絕富有，如果您對自己充滿信心，您不妨從營銷做起。盡管這條路道路充滿著辛酸和艱險，但也有機遇和希望。只要我們審時度勢、因運而生，那我們一定能在營銷職業生涯中抵達成功的彼岸！60一、營銷—古老而年輕的職業如果您不甘心命運的擺布，如果您不拒怎樣理解營銷（1）1、營銷的廣義與狹義；2、古代營銷；“姜子牙是中國老資格的營銷員、舜是中國最早的營銷員”3、現代營銷；“三步曲”4、營銷員是販賣幸福的人；5、營銷—21世紀的人生企劃；“成功與失敗的最大區別，來自不同的習慣”61怎樣理解營銷（1）1、營銷的廣義與狹義；6怎樣理解營銷（2）6、營銷員的正確金錢觀、價值觀；7、先做好自己人的營銷；8、去賺更多人的錢—滿足最大多數人的要求乃是最主要的目標；9、營銷員必備的三個數字概念。

A、最低銷售額達到自己薪資的所得的八倍；

B、營銷額的增長率必須高于物價的上漲率；

C、提高銷售款的回收率，減少利息損失。62怎樣理解營銷（2）6、營銷員的正確金錢觀、價值觀；7二、營銷員必修的“內功”在激烈的市場營銷中，現代企業之間的競爭，歸根到底還是人才的競爭。任何一個企業，如果沒有一批在質量和數量上與之發展相適應的科技、管理、營銷人才，企業就不可能生存和發展。那么營銷員要具備什么樣的素質與能力呢？63二、營銷員必修的“內功”在激烈的市場營銷中，現代企業之間的競必修內功之一—個人形象個人形象的重要性；“做受歡迎的人”如何樹立良好的個人形象：

A、樹立良好的風度；B、具有良好的語言習慣；C、必須具備幽默感；64必修內功之一—個人形象個人形象的重要性；“做受歡迎的人”9必修內功之二—修煉心理素質1、樹立堅定的自信心；

A、志在潮頭；B、學會勇于面對現實；

C、爭做出頭鳥；D、加快您的生活節奏；2、成功的欲望3、頑強的意志4、穩定的情緒5、克服被拒絕的恐懼心理65必修內功之二—修煉心理素質1、樹立堅定的自信心；10必修內功之三—修煉思想素質強烈的敬業精神和時間觀念；“業精于勤而荒于嬉”：遵守職業道德：

A、守法；

B、負責；

C、守信；

D、公平。66必修內功之三—修煉思想素質強烈的敬業精神和時間觀念；“業精于必修內功之四—修煉業務素質企業知識；（企業文化）產品知識；（含質量知識、性能要求）顧客知識；市場知識；法律知識；67必修內功之四—修煉業務素質企業知識；（企業文化）12必修內功之五—隨機應變能力強有力的組織協調能力；較強的社交能力；良好的表達能力；別出心裁的創新能力；機警靈敏的應變能力；察言觀色的營銷技巧；培養自控能力；把握時機、適時營銷：如：開張、兼并易名、推出新招、載譽獲獎、失誤危機68必修內功之五—隨機應變能力強有力的組織協調能力；13必修內功之六—禮節風度修煉有口皆碑的內功打招呼的禮節；握手的禮節：

主動被動、時間、力度距離、出手的快慢、面部表情。介紹的禮節使用名片的禮節吸煙的禮節約會的禮節使用電話的禮節喝飲飲料的禮節坐的禮節69必修內功之六—禮節風度修煉有口皆碑的內功14三、營銷員的溝通技巧營銷員在營銷過程中，只能通過短暫時間的接觸和談話來取得顧客的好感。因此要想以自己的魅力征服顧客，達成自己的營銷目的，營銷員的語言藝術的作用不容忽視，高效的溝通技巧非常重要。70三、營銷員的溝通技巧營銷員在營銷過程中，只能通過短暫時間的接良言一句三冬暖創造美好的音色”吸引住“顧客1、語言要抑揚頓挫、舒緩有力2、創造有說服力的聲音3、使用買方的語言交談如何運用聲調助營銷自己動手制作營銷工具71良言一句三冬暖創造美好的音色”吸引住“顧客16如何把握有效溝通的策略直言不諱策略婉言策略模糊策略反語策略自言策略幽默策略含蓄策略：暗示心跡、美化言語、曲表觀點、巧避分歧72如何把握有效溝通的策略直言不諱策略17如何在營銷中把握洽談的要點尊重顧客盡可能肯定對方的觀點，發表自己看法多些贊美對方，但要有的放矢聊天也可以創造營銷業績：

A、掌握時事新聞或政策性議題；B、掌握顧客的基本資料；C、使營銷的有形轉化于無形73如何在營銷中把握洽談的要點尊重顧客18四、營銷前的準備工作在營銷活動中，人和產品是同等重要的，顧客購買產品之前，他首先是看重的是營銷人員的形象。營銷前，除了把自己的形象營銷出去之外，還要把自己的熱誠營銷給客戶，讓熱情感染顧客；把信任營銷給客戶，從而使顧客相信您、喜歡您、接受您。同時營銷員推銷產品，要對自己的產品有信心，要對自己的產品知識做到深入了解、掌握。74四、營銷前的準備工作在營銷活動中，人和產品是同等重要的，顧客營銷前的準備工作—本公司情況的準備公司的歷史沿革及業績；公司的主要領導和姓名；公司服務的敏捷度（各項速度）公司的運作程序公司的社會責任公司的長遠發展計劃75營銷前的準備工作—本公司情況的準備公司的歷史沿革及業績；20營銷前的準備工作—產品情況的準備產品包括：核心產品、有形產品、附加產品產品與顧客的特殊要求之間的關系；熟悉產品的制造過程和質量控制熟悉產品的價格和同類的比較熟悉產品的用途及其局限性熟悉產品必要的維修保養方法76營銷前的準備工作—產品情況的準備產品包括：核心產品、有形產品營銷前的準備工作—客戶資料的準備個體資料的準備

1、姓名2、籍貫3、學歷和經歷4、家庭5、性格癖好團體資料的準備

1、企業的名稱性質；2、經營規模，經營狀況；3、采購慣例；3、內部人事關系。77營銷前的準備工作—客戶資料的準備個體資料的準備22營銷前的準備工作—其他方面準備營銷前先推銷自己的思維準備；要有被客戶拒絕的心理準備；要有“我會成功”的信念準備；讓雙方的交易獲致成功，您的信念與承諾是他們所指望的！！78營銷前的準備工作—其他方面準備營銷前先推銷自己的思維準備；2五、最成功的營銷技巧在消費者決定市場營銷的今天，應該是顧客喜歡什么，就營銷什么。但搞市場營銷主要不在于賣什么，而是在于怎么賣。79五、最成功的營銷技巧24營銷技巧—營銷六個階段1、尋找目標客戶；2、引起注意、予以接近；3、引起興趣、促銷說明；4、引起購買需求、解決異議；5、采取行動、選擇商品；6、滿足要求、滿意成交。80營銷技巧—營銷六個階段1、尋找目標客戶；25營銷技巧—“AIDMA”法則A：Attention(引起注意)I:Interest(激起興趣)D:Desire(喚起欲望)M:Memory(留下記憶)A:Action(購買行動)81營銷技巧—“AIDMA”法則A：Attention(引起營銷技巧—營銷的“金點子”（1）開局技巧：

1、得寸進尺；2、切勿開門見山；3、有問必答；4、不可貶低同行；5、不恥下問。說服技巧：

1、專攻心腹；2、征服頭羊；3、自我揭露；4、激將5、慧眼識珠；6、以鋼克柔；7、饒舌鼓噪；8、循循善誘；

9、巧妙反語；10、請君入甕；11、示范法82營銷技巧—營銷的“金點子”（1）開局技巧：27營銷技巧—營銷的“金點子”（2）促成技巧：

1、證人開口；2、尊重產品；3、失敗式營銷；4、聲東擊西；5、損己利人；6、選擇其一；7、當機立斷；8、逼上梁山；9、以大見小；10、欲擒故縱；11、畫地為牢。83營銷技巧—營銷的“金點子”（2）促成技巧：28營銷技巧—栓牢顧客策略信守約定；運用醫生詢問法；與顧客交心在等待過程中準備話題：

觀察能力、聯系能力、鋪開下次登門的路、對于自律型顧客讓他們自己決定時間。84營銷技巧—栓牢顧客策略信守約定；29營銷技巧—如何打入顧客心理內部引誘營銷法；抓住心理法；妙用人性法；85營銷技巧—如何打入顧客心理內部引誘營銷法；30營銷技巧—展示營銷法增加展示的戲劇性；讓顧客能看到、觸摸到、用到；可引用一些動人的例；展示時要用客戶聽得懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關注點，證明您能滿足86營銷技巧—展示營銷法增加展示的戲劇性；31營銷技巧—其他讓顧客與產品發生“感情”徹底打消顧客的顧慮：找到顧客喜好、找到顧客心中的“櫻桃樹”讓顧客快速掏腰包的方法：

1、專心傾聽；2、懸賞捉劣法；3、自我介紹法；4、公關營銷法；87營銷技巧—其他讓顧客與產品發生“感情”32六、營銷員如何接近各種客戶有效約見、拜訪目標客戶，接近客戶，是營銷人員必須掌握的技巧與策略。88六、營銷員如何接近各種客戶有效約見、拜訪目標客戶，接近客戶，如何應對不同年齡、職業的顧客年齡：老年顧客中年顧客年輕夫婦時尚青年89如何應對不同年齡、職業的顧客年齡：34如何應對不同年齡、職業的顧客職業：專家、企業家、經濟管理人員、公務員工程師、醫師、警官、大學教授、銀行職員工人、護士、商業設計師、教師、退休工人農民、營銷員、建筑家、司機90如何應對不同年齡、職業的顧客職業：35如何應對不同性格的顧客自以為是型；斤斤計較型；心懷怨恨型；冷靜思考型；借故拖延型；好奇心強烈型；滔滔不絕型；大吹大擂型；虛情假意型生性多疑型；情感沖動型；沉沒寡言型先入為主型；思想保守型；內向含蓄型固執己見型；猶豫不決型；精明理智型91如何應對不同性格的顧客自以為是型；斤斤計較型；心懷怨恨型；3營銷員如何接近客戶—其他善用禮物接近顧客；巧用產品接近顧客；現場表演法接近顧客；好奇法接近顧客；提問法接近顧客；“情緒同步”接近顧客92營銷員如何接近客戶—其他善用禮物接近顧客；37七、營銷中開發新客戶的策略顧客是客戶，是營銷人員的上帝。如何尋找、開發選擇顧客，是營銷過程不容忽視的重要一步。93七、營銷中開發新客戶的策略顧客是客戶，是營銷人員的上帝。如何開發客戶策略先開發“新”市場怎樣確定客源千萬別忘給老客戶寄封短信利用廣告和名片獲得客戶電話獲得客戶最快利用客戶開發客戶參加必要的展覽或群眾性大活動94開發客戶策略先開發“新”市場39八、排除顧客異議達成交易對營銷員來說異議可能意味著顧客對營銷的商品非常感興趣，他們希望能更多的了解；也可能意味顧客對營銷的商品存在某種顧慮，一旦顧慮消除便會采取購買行動。所以，現代營銷員要學會窺探這其中的奧秘。95八、排除顧客異議達成交易對營銷員來說異議可能意味著顧客對營銷了解顧客異議的來源1、需求異議（核心關鍵）2、財力異議（事先工作做得不充分）3、權力異議（營銷前期一定要確認決策者）4、價格異議（通常所有購買者都會有，要妥善處理）5、產品異議（前期產品介紹要把工作做好）6、營銷員異議（與客戶以誠相待消除異議）7、貨源異議（分析貨源異議真正原因）8、購買時間異議（首次會面、產品介紹、營銷結束試圖成交階段）96了解顧客異議的來源1、需求異議（核心關鍵）41了解顧客異議的來源總之，作為營銷人員一定要分析：是否真實；是否構成購買障礙；是否反映顧客真實想法。是有效異議還是無效異議97了解顧客異議的來源總之，作為營銷人員一定要分析：42探知顧客的7個拒絕原理沉默型拒絕借口型拒絕批評型拒絕問題型拒絕表現型拒絕主觀型拒絕懷疑型拒絕98探知顧客的7個拒絕原理沉默型拒絕43客觀評價顧客的異議1、顧客異議是成功的開始；2、正確認識異議的多面性；3、認真傾聽顧客的異議；4、認真分析顧客的異議；5、認真處理顧客的異議；6、整理和保存各種顧客異議的資料。99客觀評價顧客的異議1、顧客異議是成功的開始；44如何區分顧客的不同借口1、“改天再來”的借口2、“很忙”的借口3、“不急”的借口4、“擋駕”的借口5、“服務沒有保證”的借口6、“發年終獎勵再買”的借口7、“我對目前供應商很滿意”的借口8、“我需要總公司同意”的借口9、“我想可比較別家看看”的借口1