第10章異業聯盟銷售策略12/30/20221LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC學習目標一、探討異業聯盟理論。二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況。三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機。四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量因素。12/30/20222LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、異業聯盟理論﹝一﹞、交易成本理論：1、事前成本(1)、資訊蒐集成本(2)、協議談判成本(3)、契約成本2、事後成本(1)、監督成本(2)、執行契約成本12/30/20223LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、交易成本產生的原因

1975年Willamson有以下諸點:(1)、有限理性(boundrationality)(2)、投機主義(opportunism)(3)、環境之不確定性與複雜性(uncertainty&complexity)(4)、少數人把持(smallnumbers)(5)、資訊不對稱(informationasymmetry)(6)、交易氣氛(atmosphere)12/30/20224LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、策略行為理論1、策略聯盟的動機1988年Contractor&Lorange將企業合作的動機分成六項:﹝1﹞、降低風險﹝2﹞、規模經濟﹝3﹞、技術互補﹝4﹞、克服政府投資限制或貿易障礙﹝5﹞、準垂直整合﹝6﹞、塑造競爭地位12/30/20225LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC1994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類:

(1)、增強性機動:強化企業現有資源。(2)、互補性動機:交換企業間彼此的資源。(3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機:﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。﹝2﹞、專業分工、相輔相成。﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業形象。﹝4﹞、獲得對方的競爭優勢。12/30/20226LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC2、策略聯盟夥伴的選擇準則

Lewis於1990﹝1﹞、所結合的優勢(combinedstrength)﹝2﹞、相容性(compatibility)﹝3﹞、承諾(commitment)Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵:(1)、幫助公司達成策略性目標。(2)、分享公司對策略聯盟的遠景。(3)、不抱持投機主義。12/30/20227LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC吳思華(1994)從臺灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項:(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經營理念與策略取向和本企業相近。(3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人際關係。呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行:(1)、原有互補性需求關係。(2)、相同的目標市場。(3)、季節性需求關係。(4)、過程的互補。(5)、新創的互補關係。12/30/20228LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、國內旅行業與異業合作

策略聯盟之現況﹝一﹞、合作型態12/30/20229LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、合作階段12/30/202210LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、與其其他企業合作作關係12/22/202211LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、與異異業合作的企企業規模12/22/202212LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝五﹞、與異異業合作企業業的的合作年數數12/22/202213LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝六﹞、與與合作夥伴伴關係建建立的方式式12/22/202214LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝七﹞、、與異業業合作夥夥伴互相相支支援的項項目12/22/202215LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝八﹞、、與異業業合作夥夥伴主要要的的合作作關係型型態12/22/202216LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、國內內旅行業業與異業業合作策策略聯盟盟之動機機12/22/202217LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC12/22/202218LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC12/22/202219LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC12/22/202220LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC四、選擇異業業合作對象的的考量因素『市場操縱能能力』14.對方之之忠誠顧客人人數較多16.對方擁擁有完整之顧顧客資料12.對方銷銷售網路的分分佈廣6.對方所能能給的價格彈彈性或議價空空間大4.對方公司司的經營理念念相近10.對方的的財務狀況優優良20.對方決決策與執行具具高效率12/22/202221LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『掌握經營優優勢』1.對方的服服務品質受肯肯定9.對方的經經營績效受肯肯定2.已與對方方關係企業有有合作經驗11.對方主主動配合程度度與意願高3.對方公司司具有市場利利基12/22/202222LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『行銷通路能力力』8.『對方分分支機構或連連鎖店的數目目多』7.『對方主主要客顧群與與本公司相似似』17.『對方方願投入之行行銷資源多』』12/22/202223LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『顧客購購買力力』15.『對對方之之顧客客消費費能力力強』』再進一一步分分析『『公司司的基基本屬屬性』』如『公司司員工工人數數』『行銷銷部門門人數數』『公司司歷史史』『是否否有關關係異異業』』與選擇擇異業業合作作對象象考量量因素素中『市場場操縱縱能力力』『掌握握經營營優勢勢』『行銷銷通路路能力力』『經營營者互互動程程度』』『顧客客購買買力』』12/22/202224LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC問題題與與討討論論1、、探探討討異異業業聯聯盟盟理理論論。。2、、瞭瞭解解國國內內旅旅行行業業與與異異業業合合作作策策略略聯盟盟之之現現況況。。3、、分分析析國國內內旅