抗抑郁用藥行業產銷需求與投資預測分析市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業的營銷活動過程，為企業提供廣泛的信息、意見和建議。醫藥行業特點（一）醫藥行業是高科技產業醫藥行業具有高投入、高產出、高風險、高技術密集的特點，各國都對該行業加大關注與支持。我國對此也高度重視。近年來，《中國制造2025》、十三五規劃、《醫藥工業發展指南》等國家戰略、政策的出臺都在一定程度上支持制藥行業向著新方向發展，促進制藥企業進一步轉型升級。醫藥行業對高新技術吸納能力強，是科技含量最高的行業之一。人類社會不同時期的最新技術往往首先在醫藥領域獲得應用，而且幾乎涵蓋了所有的重大技術成果，如放射技術、電磁技術、計算機技術、激光技術等。先進技術是保證行業快速發展的重要條件。醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體，隨著多學科的交叉滲透融合日益廣泛，醫藥科技逐步成為促進生物、材料、信息、工程等學科領域集成融合應用的重要引擎。根據《關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》（國發〔2010〕32號）的精神和國家統計局制定的《戰略性新興產業分類（2018）》標準，生物醫藥產業是我國重點發展的戰略性新興產業之一。（二）醫藥行業的科技成果產業化程度高與其他行業相比，醫藥行業的科技成果實現產業化程度較高。一旦一項先進醫藥技術得以開發，則意味著新的市場需求，因而比較容易實現其產業化，這反過來又進一步促進了醫藥科技的發展。包括生物技術在內的現代科學手段已經廣泛應用于醫藥行業。如在藥物劑型方面，透皮控釋制劑、新復方制劑、釋藥器具和制劑設備新工藝的專利文獻大量涌現，新劑型大大提高了藥效；在藥物開發方面，化學制藥仍占主導地位，但隨著現代生物技術的發展，生物藥品的研制、開發和生產將是現代制藥業的重點；在醫療器械方面，該行業作為跨學科的綜合性高技術產業，與計算機科學、圖象處理、精密儀器、放射科學和人體科學等密切相關。化學原料藥行業發展概況及趨勢化學原料藥是化學藥品制劑生產中重要的原材料之一，原料藥銷售主要面向制劑生產企業。作為我國醫藥工業戰略支柱之一的化學原料藥行業，通過幾十年發展已經形成了比較完備的工業體系，且具有規模大、成本低、產量高的特點。受全球仿制藥市場快速發展的推動，在仿制藥價格競爭激烈的背景下，出于成本控制的考慮，仿制藥原料藥有向具有成本優勢的發展中國家進行產業轉移的需求。而印度、中國等發展中國家由于具有較好的工業基礎以及人力成本優勢，成為承接全球原料藥轉移的重點地區。目前，成本優勢仍是我國原料藥行業得以迅速發展并占領全球市場的核心競爭力之一。由于中國的原料藥企業擁有上游完整的基礎化工原料作為支持，原料藥行業在不斷升級的同時，行業格局也慢慢重塑，中國企業優勢已經從傳統的大宗原料藥擴展到高端特色原料藥。我國已成為世界上最大的原料藥生產國與出口國，在全球制藥供應鏈中起著越來越重要的作用，原料藥是國家支持的重點產業之一。目前我國可生產1500多種化學原料藥，產能達200多萬噸，原料藥出口規模接近全球原料藥市場份額的20%左右。原料藥是中國出口產品中具有絕對優勢的產品，在全球市場中，我國全球原料藥品種品類齊全，且具備價格優勢，其增長幅度直接影響到中國整體醫藥出口的增長變化。我國作為全球原料藥主要生產和出口國之一，原料藥市場主要依靠出口和內需兩部分驅動，在出口推動疊加內需剛性增加下，我國原料藥行業增長具備長期動力。近年來，隨著專利到期的專利藥品品種數量不斷增多，仿制藥的品種與數量也迅速上升，為原料藥市場帶來了巨大的市場機遇，原料藥的產量不斷增長，另一方面，受監管加強、環保要求提高等影響，一些廠家停產、限產，化學藥品原料藥制造業增長速度有所放緩甚至小幅下降。根據國家統計局統計，2017年，我國化學藥品原料藥產量達到355．44萬噸，同比增長4．3%，為近年來最大值。受環保壓力加劇、部分原料藥壟斷等的影響，2018年，我國化學藥品原料藥產量為282．3萬噸，同比減少20．6%，2019年原料藥產量為262．1萬噸，較2018年繼續保持小幅度下降。隨著技術落后、環保不達標中小原料藥企業被關停或被迫退出市場，原料藥行業小散亂狀況得到改善，行業壁壘提高、新建產能減少、中小產能加速出清，原料藥行業競爭格局明顯優化，市場份額持續向前期環保投入充分、運營規范的原料藥頭部企業集中。藥審政策改革方面，原輔包關聯審批政策推出，原料藥不再單獨評審，而是采取備案制，制劑捆綁原料藥同步審批，原料藥質量直接關系審批結果，且通過審批后若要更換原料藥供應商，需再次審核，為順利過審、保證供應，制劑生產企業傾向于與質量過硬、供應穩定的原料藥企業合作；新版《藥品管理法》正式實施后，許可持有人更傾向于與高研發水平原料藥企業合作以加快藥物上架進程，保證藥物質量。總體而言，我國人口持續增長、人口老齡化加劇提升醫療衛生需求，原料藥市場的內需剛性增加，在環保升級和醫藥行業相關政策的推動下，我國的原料藥行業產業鏈地位將進一步提高并將維持較為穩定的發展。我國化學藥品制劑行業發展概況及趨勢化學藥品制劑行業是指直接用于人體疾病防治、診斷的化學藥品制劑的制造。目前，我國已經具有較完整的化學制劑工業體系，化學制劑工業市場規模持續增長，成為國民經濟的重要組成部分。隨著我國的產業結構優化及醫藥行業的快速增長，化學藥品制劑作為醫藥工業最大的子行業一直居于重要地位，近年來化學藥品制劑市場保持穩定增長。根據南方所數據，2012年到2016年，我國化學藥品制劑制造業主營業務收入從4，949億元上升到7，535億元，年均復合增長率達11．08%。與此同時，我國化學藥品制劑制造企業的利潤總額也同步增加，2006年-2016年，我國化學藥品制劑制造企業利潤總額的復合增長率達23．51%，我國化學藥品制劑制造企業仍保持著積極良好的盈利趨勢。預計至2023年，我國化學藥品制劑工業銷售收入達到16，367億元，復合增長率為10．41%。目前，我國化學藥品制劑行業已經進入快速分化、結構升級、淘汰落后產能的階段，具有醫藥自主創新能力以及擁有知識產權保護的企業會在未來化學制劑競爭市場上處于優勢地位。隨著一系列藥品注冊、管理辦法的修訂實施，審評審批改革的不斷深入，加快創新藥品和醫療器械審評審批、藥品許可持有人制度試點、優化審評審批流程等一系列舉措快速推進，審評審批效率大大提高，醫藥創新環境明顯改善。同時，化學藥品制劑行業呈現出越來越嚴格的監管要求，對于藥品生產企業在藥品研發、藥品生產及質量管控等方面的標準進一步提高，這將有利于提高藥品質量安全水平，促進行業有序競爭和優勝劣汰，提高行業門檻。抗抑郁癥用藥市場情況抗抑郁藥是一類主要治療情緒低落、心情郁郁寡歡、悲觀、消極的藥物，用藥后可以使情緒振奮，提高情緒，增強思維能力及使精力好轉。臨床上常用的藥物按化學結構和作用機制，通常分為三環類抗抑郁藥（TCAs）、四環類抗抑郁藥、單胺氧化酶抑制劑（MAOIs）、五羥色胺再攝取抑制劑（SSRIs）、五羥色胺和去甲腎上腺素再攝取抑制劑（SNRI）及其它類抗抑郁藥物。主要品種有草酸艾司西酞普蘭、帕羅西汀、舍曲林、文法拉辛以及度洛西汀等。抗抑郁用藥占據我國精神障礙用藥的接近五成市場，市場份額維持在45%以上，且在逐年上升，可見，抗抑郁用藥在我國精神障礙用藥中的地位非常重要。從2017～2019年我國抗抑郁用藥品種的市場銷售數據來看，前八個品種合計市場份額達87%左右。我國抗抑郁用藥主要品種均為處方藥品種，其中基本藥物目錄品種有草酸艾司西酞普蘭、帕羅西汀、米氮平和氟西汀共四個。所有品種均進入醫保目錄，其中草酸艾司西酞普蘭、帕羅西汀、文拉法辛、米氮平和氟西汀為醫保甲類品種，其他品種均為醫保乙類品種。草酸艾司西酞普蘭屬于五羥色胺再攝取抑制劑（SSRIs）類抗抑郁藥，是抗抑郁藥中最新治療藥物之一，能增進中樞神經系統5-羥色胺（5-HT）的作用并抑制5-羥色胺的再攝取，具有雙重的作用機制，是治療抑郁癥的理想藥物。艾司西酞普蘭是二環氫化酞類衍生物西酞普蘭的單一S-對映體。體外試驗及動物試驗顯示，艾司西酞普蘭是一種高選擇性的SSRI，對去甲腎上腺素和多巴胺的再攝取影響較小。在5-HT再攝取抑制方面，艾司西酞普蘭的活性比R-對映體至少強100倍。目前，在我國醫藥市場上草酸艾司西酞普蘭制劑只有片劑。從銷售額來看，2016年以前，草酸艾司西酞普蘭年銷售額均不超過1億元，2017年后，其銷售額大幅增長，由2017年的16．03億元增長至2019年的21．19億元，成長性很好，目前是抗抑郁用藥市場銷售額第一大品種。醫藥行業面臨的機遇（一）國家強有力的產業政策支持醫藥工業是關系國計民生的重要產業，是中國制造2025和戰略性新興產業的重點領域，是推進健康中國建設的重要保障，與人民群眾的生命健康和生活質量等切身利益密切相關，我國歷來重視醫藥產業發展。2016年10月，工業和信息化部發布《醫藥工業發展規劃指南》提出醫藥工業十三五時期的主要目標是：到2020年，規模效益穩定增長，創新能力顯著增強，產品質量全面提高，供應保障體系更加完善，國際化步伐明顯加快，醫藥工業整體素質大幅提升。主營業務收入保持中高速增長，年均增速高于10%，占工業經濟的比重顯著提高。2016年10月發布《健康中國2030規劃綱要》，提出我國健康服務業總規模到2020年超過8萬億元、到2030年達到16萬億元；到2030年，具有自主知識產權新藥和診療裝備國際市場份額大幅提高，高端醫療設備市場國產化率大幅提高，實現醫藥工業中高速發展和向中高端邁進，跨入世界制藥強國行列。國家產業政策支持將為我國醫藥行業發展帶來機遇，未來國內和國際市場對藥品需求的繼續增加以及醫改落實等相關政策因素，將使得我國醫藥行業在國民經濟中的地位進一步提高，為醫藥生產企業發展創造良好的產業環境。（二）社會與個人衛生費用支出持續增長我國醫藥行業的穩定發展有賴于我國經濟、社會因素。從宏觀經濟因素來看，我國目前仍然保持著較高的經濟增長速度，人均可支配收入不斷提高。從人口變化因素來看，我國人口的自然增長、人均壽命的增長和人口結構的老齡化趨勢推動藥品市場剛性增長。近年來，由于人口增長、老齡化進程加快、醫療保障體系不斷健全、居民支付能力增強，人民群眾日益提升的健康需求逐步得到釋放，中國已成為全球藥品消費增速最快的地區之一。未來，作為與人民健康、生活水平、科技發展密切相關的行業之一，醫藥產業整體具有良好的發展前景。從衛生保健意識來看，我國就診量提升，醫療衛生總費用保持穩定增長。2015年至2018年，我國衛生總費用由40，974．64億元增長至2018年的59，121．9億元，實現了13%的年均復合增長率，人均衛生費用由2015年的2，980．8元增長至2018年的4，236．98元，年均復合增長率達到12．5%，高于我國GDP同期增長速度。同時，近年來衛生總費用占GDP的比重持續上升，2018年我國衛生總費用占GDP比重達到6．6%。根據原衛生部組織研究發布的《健康中國2020戰略研究報告》：到2020年，衛生總費用占GDP的比重應當達到6．5%-7．0%，預計將穩步提升。衛生費用的持續提升反映了隨著社會經濟的發展，從國家層面到個人層面健康意識的增強，國家和個人為健康消費的意識日趨提高，勢必推動整體用藥市場的發展，市場擴容速度將保持較高增長水平。（三）醫療改革的巨大推動作用國家為建立具有中國特色的醫療衛生體制采取了各項有力措施，圍繞分級診療、現代醫院管理、全民醫保、藥品供應保障、綜合監管五項基本醫療衛生制度和建立優質高效的醫療衛生服務體系，著力在解決看病難看病貴上持續發力，實施了一系列改革舉措，取得重大階段性成效。根據《2020年醫療保障事業發展統計快報》，截至2020年底，我國全口徑參加基本醫療保險人數136，100萬人，增加664萬人，參保覆蓋面穩定在95%以上，其中參加職工基本醫療保險人數34，423萬人，比上年增加1，498萬人，增長4．6%；全年職工基本醫療保險基金（含生育保險）收入15，624．61億元，同比下降1．4%，全年城鄉居民基本醫療保險基金收入9，014．01億元，同比增長5．1%。長期來看，醫療改革將對醫藥行業產生深遠的影響，必將擴大整個市場的規模，并且推動更規范、更健康的競爭環境的形成。（四）城鎮化進程的加快有利于醫藥行業的發展隨著我國城市化進程的進一步加深，城鎮人口占總人口的比例正在逐漸上升。根據國家統計局發布的《2019年國民經濟和社會發展統計公報》，2019年年末全國大陸總人口140，005萬人，比上年末增加467萬人，其中城鎮常住人口84，843萬人，占總人口比重（常住人口城鎮化率）為60．60%，比上年末提高1．02個百分點，戶籍人口城鎮化率為44．38%，比上年末提高1．01個百分點。由于我國社會保障制度以及經濟發展的原因，城鎮人口的醫療保健水平高于農村，城鎮人口比例的提高將有利于整個醫藥行業的發展。（五）重大公共衛生事件客觀上推動醫藥行業加快發展醫藥產業的運行有其自身的規律，醫藥產業產值的增速對突發事件和出臺的產業政策比較敏感。新型冠狀病毒肺炎的爆發，促使國家和人民進一步認識到我國公共衛生服務體系醫療服務需求與有限供給的矛盾。未來，國家將更加重視完善醫療衛生服務體系，加快提升醫療衛生服務財政支出，這將有利于促進醫藥行業高質量發展。本次重大公共衛生事件不僅會推動國家更加重視醫藥產業的發展，醫療產業在國際上的自主可控性也將成為重點支持方向。（六）相關疾病意識及產品認知提高經過新型冠狀病毒肺炎重大公共衛生事件，社會大眾對于疾病和自身健康的關注度顯著提高，對疾病預防、早期就診、治療方法和藥物認知更為深入，一定程度上會促進藥品市場銷售的提高，甚至帶動患者治療預后的部分疾病，如抑郁癥等精神障礙患者的就診率和藥物治療的依從性，未來在零售渠道的銷售也是長期利好。（七）互聯網醫療渠道提高藥品可及性2020年以來，互聯網醫院、在線診療、各類網上藥店受到前所未有的關注，從行業和大眾認知上對新興渠道均有了更好的認知，也解決了特殊時期很多非急診慢病、常見病患者的就醫、配藥的問題，中國醫藥行業的政策導向、行業發展趨勢、消費者習慣等都將真正迎來數字化變革。互聯網醫院、線上藥店等新興診療和藥物獲得平臺或渠道未來將得到更好的應用和發展，藥品銷售渠道的進一步豐富客觀上也將推動慢病、常見疾病治療人數和依從性的增長和提高，從而通過醫藥供給側結構優化，提高相關疾病的就診和治療患者人數。消費者的線上購藥行為會得以延續，線上藥品的種類將更加多樣，未來藥品銷售和推廣將獲得更廣闊的空間。醫藥行業準入壁壘醫藥制造業受到嚴格的政策監管，具有較高的行業準入壁壘。醫藥行業的各環節均受到國家藥監局的嚴格監管，除需遵守一般性法律、法規以外，還要具備《中華人民共和國藥品管理法》等法規、制度規定的生產、經營條件。醫藥行業具有生產過程需全面控制、生產工藝需高度保密、產品質量需嚴格把關、銷售體系需強化管理等技術特點。新《藥品管理法》推出后，國家對藥品研制、注冊、生產、經營、使用后管理以及藥品價格和廣告、儲備和供應、監督管理、法律責任等作出全面規定，強化動態監管，完善藥品安全責任制度，加強事中事后監管，重典治亂，嚴懲重處違法行為。此外國家在藥品招標、藥品集中采購、藥品定價等方面也出臺了一系列的管理辦法與措施。這一系列的制度保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業形成了嚴格的市場準入機制，存在著較高的行業準入壁壘。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。目標市場戰略目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場，就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰略（一）目標市場戰略的類型1、無差異性營銷戰略指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰略差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰略的優勢，基本上也是差異性市場戰略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數”，作為對差異性營銷戰略的補充和完善。3、集中性市場戰略集中性市場戰略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數細分市場為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰略也稱“彌隙”戰略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業。這些小企業與大企業硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環境。借用“生態學”的理論解釋，生物的發展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環境。也就是說，如果小企業能避開大企業競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發揮自己技術、資源優勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節省營銷費用和增加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業易于取得優越的市場地位。這一戰略的不足是經營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發生于時髦商品），或是市場上出現了強有力的競爭對手，企業就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰略的條件1、企業能力企業能力是指企業在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰略或無差異性營銷戰略。如果企業能力有限，則宜選擇集中性營銷戰略。2、產品同質性同質性產品主要表現在一些未經加工的初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區分或難以區分。因此，同質性產品競爭主要表現在價格和提供的服務水平上。該類產品適于采用無差異戰略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據企業資源力量，采用差異性營銷戰略或集中性營銷戰略。3、產品生命周期階段新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰略。產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰略。5、競爭者戰略如果競爭對手采用無差異性營銷戰略，企業選擇差異性或集中性營銷戰略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰略，則不應采取無差異戰略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰略或集中化營銷戰略。（三）選擇目標市場營銷戰略應注意的問題1、細分市場之間的聯合與歸并當企業實施差異性市場戰略，選擇若干數目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯性。根據某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產品品種或數量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業有兩點好處：一是可以減少競爭，發揮企業的優勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業具有優勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業在第一個細分市場取得經驗的基礎上，可以靈活地采取產品專業化、市場專業化或選擇專業化的戰略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業獲得穩步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當的方式和內容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩定客戶群體的作用。建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與常客保持特殊關系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰后，隨著第三次科學技術革命的興起，西方各國企業更加重視研究和開發，大量企業轉向民品生產，社會產品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經濟環境也出現快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業改變以賣方為中心的思維方式，轉向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現企業目標的關鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執行市場營銷觀念的企業，稱為市場導向企業。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關注和顧客價值才是企業獲利之道，因此必須將舊觀念下企業“由內向外”的思維邏輯轉向“由外向內”。它要求企業貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發現和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協調企業活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產、經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身的條件，選擇目標市場，組織生產經營。其產品設計、生產、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發點。產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場營銷觀念根據“消費者主權論”，相信決定生產什么產品的主權不在于生產者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業出發”的舊觀念，轉變為“一切從顧客出發”的新觀念，即企業的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發，以現有產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發，通過整體營銷活動，實現顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查