養成系粉絲經濟：SNH48的商業帝國-21世紀經濟報道本報記者吳燕雨北京、上海報道導讀在SNH4粉絲心里，偶像的排名早已不是成員一個人的事，偶像的一切都與自己的喜怒哀樂息息相關，看似簡單的追星，實則是精心布局的商業模式，背后的玩家一一絲芭文化，無疑是最大的受益者。SNH481三屆總決選當天，全國各地的聚聚（SNH48粉絲代號）集中在上?！懊焚惖滤贡捡Y文化中心”。這一天從早上開始，場外就聚滿了各個應援團，他們要在這里，等待一年中最重要的狂歡到來。這是SNH48-年中最重要的活動，當天揭曉SNH4獨員的總選排名，排名由粉絲投票決定，將直接影響團員下一年的發展。整整一天，梅賽德斯中心盡是不同顏色的應援團，聚聚們忙于搶購限量周邊、網友見面、合照……角落里時不時響起應援口號。這個由近170名女孩組成的女子團體，每個成員都有自己的應援會，每家應援會從應援色、周邊產品到口號、團隊性格，都不盡相同。唯一相同的是，來這里之前，他們經歷了長達一個半月的投票奮戰。“半年打工的錢都給小鞠（鞠婿祎）投票了?！币晃痪向T（粉絲）告訴21世紀經濟報道記者?！斑@次總選對璇璇（段藝璇:SNH48北京分團一一BEJ48成員）很重要，明年她能多一些工作機會，我們就省省錢熬過這段，少點外賣，實在不忍心看到她總選失利難過?！痹诙嗡囪瘧畷豪?，一個璇推發出這樣一段話。此時，離總選投票截止只剩1個小時的時間，勝負基本已定，但應援團不想放棄最后的機會。晚上6?30,總選開始。這一晚，SNH48O48名成員總票數達到175.86萬票，比去年增長了252.47%,包括周邊產品的銷售等，總收入破億。在外界看來，一晚吸金過億的商業神話，是粉絲用真金白銀表達對偶像的支持與信仰。在聚聚們心里，偶像的排名早已不是成員一個人的事，偶像的一切都與自己的喜怒哀樂息息相關?！叭{河（縮寫為SNH走我快樂的源泉?！薄叭绻ㄥX，能讓她更好地追逐夢想，我為什么不呢，”“與其說我進入了偶像的生命，不如說是偶像進入了我的生命?！辈稍L中，多位聚聚袒露心聲，在他們心里，48成員的生活和自己的情緒，已牢牢綁在一起?？粗齻円惶焯斐砷L，心甘情愿地為她們的成長埋單，這是養成系的魅力，也是上海絲芭文化傳媒有限公司（下簡稱“絲芭文化”）的成功之處。但看似簡單的追星，實則是精心布局的商業模式，背后的玩家一一絲芭文化，無疑是最大的受益者。如今，作為國內養成系偶像的代表，第三屆總選的成績，讓SNH48^穩了國內女團的第一把交椅。SNH480養成總決選當晚，絲芭文化創始人王子杰登場，為沈陽星夢劇院揭幕。走上臺中央時，看臺某處粉絲喊了一聲他的名字，一石激起千層浪，全場如波浪般高聲呼喊“王子杰”，粉絲們像在膜拜一個教父。因為眼前這個男人，是為他們創造了SNH4呼國的人，過去一年的熱愛和信仰都來源于他?？傔x后第二天，在接受21世紀經濟報道記者專訪時，摘下墨鏡的王子杰眼圈泛黑、略顯疲憊。但他毫不掩飾對昨晚的興奮，坦言如今的SNH48不管模式還是團員，都是國內娛樂圈的稀缺資源，在女團市場不可復制。2012年10月，日本AKB48的中國女!妹團SNH48ft上海正式出道。不到四年，她們發行了13張EP、1張專輯，在并不景氣的唱片市場里，她們是一個奇觀。如今，SNH4縱上海拓展到北京、廣州，分別成立分團BEJ4&GNZ48成員近170人。源自于日本制作人秋元康的48系養成偶像，打破了偶像與粉絲遠距離的天然屏障，改推小劇場模式。而劇場，是48系養成偶像的核心與起源。在以往的演出里，體育場、舞臺都很難達到互動效果。但小劇場里，粉絲和偶像同處一個小空間，2個小時的公演，可以達到近距離的接觸。絲芭文化將這種模式帶到了國內，目前，SNH481夢劇場已在上海、北京、廣州落地，與復星地產合作的新劇場也將在沈陽開業。劇場的模式為租賃或開發商合作。王子杰透露，目前很多地方都有企業愿意免費提供場地、設備，他自信地表示，星夢劇場可以盤活一個商業地產，對雙方是互利的。王子杰很清楚劇場對SNH48勺意義，它是一切養成開始的地方，即使最初無人問津的時候，也沒有想過放棄?！皠傞_的時候，基本前兩場演出滿了，第三場就只有三分之一的人。最差的時候票賣不動，我們就去學校發券。”成立初期，王子杰坦言非常困難?！钡珱]有放棄。我一場演出不減少，三分之一也得演。”如今，上海一周七場公演，北京一周四場，公演票每周二在SNH4明網定時搶購，場場座無虛席，站票也被一掃而光。公演時，座位離舞臺只有大約1米的距離，姑娘們穿著蓬蓬裙、長筒襪，表演早已排練好的舞蹈，其間穿插M斗節與粉絲互動。對于48的粉絲們而言，這種體驗是任何現有演出形式不能比的。他們整齊、聲嘶力竭的呼喊著口號和團員的名字，兩個小時下來，嗓子幾乎沙啞。即使這樣，也很少缺席，在劇場，粉絲黏性極高，消費能力也十分穩定。但由于地域限制，公演只能帶動所在地及周邊的粉絲效應，想要占領全國市場，就要將劇場鋪開。王子杰早早看到這點，今年上半年開始，迅速將劇場開到了其他城市。除了已經開業數月的北京和廣州、即將開業的沈陽，武漢、重慶、長沙等二線城市劇場也在準備中，各地團員已經開始招募?！皼]有競爭的情況下，差不多運營到三年，開區域分店就很快了。用戶體驗不是病毒，但會傳染，我們的運營模式復制到其他省市并不難?！蓖踝咏苷f。SNH48勺成功，也迅速帶動了女團市場，想要分食這塊蛋糕的參與者正在增長，包括蜜蜂少女隊、心動計劃等女團出現，新進入者如雨后春筍。但王子杰并不擔心被復制?！梆B成的第一要素是時間，這個模式天然注定是不好做的，要模仿它是不難。但要實現我們的生態化運營，幾乎是不太可能?！别B成，既是養成偶像，也要養成粉絲。每周的公演，是團員成長最直觀的體現，多場公演追下來的粉絲,一路見證了她們的成長，對自己的偶像都有極高的忠誠度。公演之后，憑門票上的投票券，可以投票給團員。投票前，姑娘們會在門口站成一排，與所有觀眾一一擊掌。而每個月的公演票數和出席公演場次，會影響團員的當月收入。除了公演投票、總選投票外，比如錄制單曲的機會，也由粉絲投票決定誰擁有這個權限；一些首演的曲目也由粉絲投票決定。偶像養成過程，粉絲和團員之間保持著高頻的互動。許多聚聚對21世紀經濟報道記者感慨，這有一種魔力，自己一旦“入坑”就很難出來?！斑@一代年輕人吃喝不愁，但缺乏自由和自我表達的空間。人總是想表達自己，本能地尋找同類、群居性的感覺。所以當他們找到一個群體，并且確認自己屬于群體的時候，就會堅定地加入，并且用各種方式捍衛這種身份?！币晃粚Ψ劢z心理頗有研究的人士向21世紀經濟報道記者分析。商業生態王子杰坦言，絲芭文化目前的運營狀態，與樂視生態有相似之處。實際上，絲芭文化已經實現了一個完全閉環的商業圈，在這個生態下，形成了多種營銷手段和收入來源。產品形態上，除了每周的公演門票、握手券和總選投票券，還有CD應援棒、服裝、生寫（成員寫真照）等周邊產品。購買渠道為線上官方商城，商城有完整的絲瓜會員制度，如每個成員的生日專場，要通過絲瓜會員積分購買。其中，公演VIP門票采用競價機制，在規定時間內，由會員出價，價高者得。如，被日媒封為“四萬年美女”的蘇杉杉總選拉票公演，超級VIP座位竟拍出了6000元的價格。以總決選為例，絲芭文化將投票分為三期（速報、中報、終報），速報中報成績會公開，刺激粉絲投票投票方法包括：購買78元的EP,附帶一張投票券、生寫、握手券；售價1500左右的大盤，含1張EP和十幾張投票券；沒有資金來源的學生黨，可以在官網勾選1票以下的票種。也有粉絲會自發組織在網絡平臺眾籌，為偶像投票；整體來看，投一次票成本30元左右。生寫是隨機搭配的，要買到自家偶像的并不容易。有的粉絲買了太多別家的產品，就會把手里的閑置賣掉，慢慢的，一個隱形的粉絲線下交易市場就形成了?？傔x和握手會現場，很多粉絲會擺攤賣貨，成員人氣不同，供需差別很大，市場交易價如TOP處寫炒到上千，冷門成員卻能論斤賣。王子杰告訴21世紀經濟報道記者，對于粉絲私下的活動，自己是很清楚的。而為了杜絕投票不公平等現象，絲芭文化已經推出了相關措施。不過粉絲真正在意的，是握手會使用的握手券。按照絲芭的規定，一張握手券10秒，每次最多使用12張，共計2分鐘?，F場會有staff（絲芭工作人員）計時，期間可以與成員握手、說話，但不允許肢體接觸、送禮物。時間到了必須離開，想繼續握手，就要從隊伍最后重新排隊。如果握手券不夠也不用擔心，現場有粉絲邊排隊邊舉牌賣握手券。握手會文化已經根深蒂固，十幾個小時的握手會，1萬名左右的粉絲都有序排隊、等待，幾乎沒有出現故意拖延、舉止過分的行為。面對絲芭復雜的營銷手段，多位聚聚向21世紀經濟報道記者感慨“入坑需謹慎”。一開始只想花點錢體驗，很容易不知不覺地超出預算。粉絲運營門道采訪王子杰當天，也是握手會的日子，從早上9點到結束，聚聚將現場包圍得水泄不通。下午2點左右，王子杰悄悄來到現場，卻很快被粉絲發現，一位粉絲邊走邊沖他喊，抱怨排隊六個小時才輪到自己。面對粉絲忽然的抱怨，王子杰稍顯尷尬，但他立刻轉頭告訴一位Staff,要在微博聲明、補辦握手會。王子杰告訴21世紀經濟報道記者，絲芭創業幾年里，自己最在乎、做得最多的，是站在粉絲的立場上，思考他們真正需要什么，敏感度在哪里。“從開始做這個生意，這就是我們關注的焦點，而不是去適應國外的合作伙伴。我們考慮的是怎么在中國表達本土，把用戶的體驗放在第一位。”他說。日本的模式是聯盟，經紀公司、平臺、唱片、工具等都交給他人運營，自己只做純內容。絲芭的模式是平臺化，統一對人員進行管理和業務運營。形式上除了三個線下劇場，其他渠道都在線上直銷。以總選為例，除了票務代理，其他都是官方直銷，不經過任何第三方。包括周邊產品和日常交易，都來自于線上商城、完全的自主閉環。在此基礎上，他認為懂得粉絲的心理和需求是絲芭商業活動的基石和創意源頭。他會經常看SNH48勺幾個貼吧、粉絲群等社交平臺，了解粉絲在想什么，怎么評價近期的活動。之后，在龐大的信息中篩選鑒別?！辈⒉皇撬行畔⒍加袃r值，要去偽存真?！边@些信息都來自塞納河（縮寫SNH）有關SNH4吶的一切，叫做“村內”。搜索塞納河，會有十分龐大的帖子、信息量，摸清這些信息和邏輯著實要花費一番功夫。在村內，聚聚根據支持成員數，分為單推、團推和多推。這近170個成員粉絲，被劃為很多派別，粉絲們為了讓偶像超過對家，會想盡各種辦法。各家應援團內，粉絲自發形成管理，團長、應援品的制作分發、財務管理、文案策劃等，都有人負責。這些聚聚里，除了學生黨、腦殘粉，也不乏一些對絲芭商業模式了然于心、在自己領域有積累的迷叔們。多位迷叔對21世紀經濟報道記者表示，自己研究過絲芭的商業模式，但看透一切后，自己依然愿意為姑娘們花錢。實際上，不管是哪種粉絲，都被王子杰牢牢抓住。如近期推出的直播，讓一些聚聚大呼過癮，滿足了他們隨時追蹤偶像的需求。直播在公司規劃中也占據重要作用，王子杰表示不會和已有平臺合作。內容上不做秀場，而是做成直播節目，加入表演、綜藝等。他每天要確認幾個信息中，移動直播數據是其一?！?8每個成員都具備在直播中火起來的特質，王子杰推直播時，我認為相當精準，完全抓住了聚聚的心理。”一個擔任電影公司項目負責人的聚聚跟21世紀經濟報道記者分享。在他看來，王子杰既是商人，也是心理大師，每次推出的新玩法，都能擊中自己，讓自己從入坑那天起，就徹底淪陷。而王子杰雖沒有專門學習心理學，卻常把自己放在粉絲角度上思考問題，這是他最在乎、付出精力最多的一點，也獲得了粉絲足夠高的黏性。為了滿足不同粉絲的個性化需求，絲芭還會推出反串、同人表演，也為SNH48吸到了一批CP粉;還有成員為粉絲祝賀生日等單項服務。偶像煉成與未來不僅是王子杰，塞納河的姑娘們也非常清楚粉絲對自己的重要性，每個團員都有一套自己的吸粉大法。季軍黃婷婷的吸粉點是成長性。見到黃婷婷時，她戴著眼鏡、幾乎素顏、頭發隨意的扎著。很難想象，這個瘦小的女孩，就是那個領獎時，說出“麻煩把燈光開亮一些，請對準我，我想讓我的，黃推7黃婷婷粉絲），看清楚我站在這個位子，很自信、很閃耀、很開心”的正統偶像。她告訴21世紀經濟報道記者，SNH4邸募時，自己正在常州某大學讀大二，專業是日語，進48前，職業規劃是日語翻譯。為了參加選拔，自己瞞著父母到上海面試，通過之后才通知他們?！耙婚_始他們很驚訝，也不接受。媽媽給我的條件是拿到畢業證和日語證書，現在都拿到了，媽媽也很支持?！彼p松地說。第一年封閉訓練，她休學一年。之后，她插班重讀。周一到周五在常州讀書，周末坐高鐵到上海，日語課的作業都在高鐵上完成。2年的努力，讓她從一個沒學過跳舞、表演站角落的邊緣，變成了C位（舞蹈中間靠前的位置），名次由第一年沒進圈（前48）,到第四、第三。她的畢業論文題目“無?！薄Ｗ鳛橐粋€女孩，SNH48f給她的，是性格上的改變，從不敢說話、和粉絲握手會尷尬，變為出村參加綜藝時落落大方。其他女孩也各有吸粉的方法，比如第二名李藝彤，憑借在網絡上講段子的功力吸粉無數，從邊緣變為如今的亞軍，卡騎對她的忠誠度也非常驚人。但很多姑娘都只吸村內粉，不被外界熟知。隨著團隊地位的奠定，姑娘們也要逐漸出村發展。為了給她們量身定做發展方向，王子杰加入了每一個隊伍的微信群，還會單獨和迷茫的成員聊天，給她們未來的發展提出建議。在出村道路上，如愿拿下冠軍寶座的鞠婿祎，已經找到了方向。作為熱門劇《九州天空城》的主演，鞠婿祎的首單成績讓王子杰非常自豪，希望每個成員出村后，都足夠優秀、可以和一線藝人媲美。他透露，未來鞠婿祎會繼續參演影視劇。影視，將會是成員們出