國際市場運作技巧與風險防范培訓

領軍中國-影響中國教育培訓界

10大領軍人物

亞洲十大培訓師

龍云安博士

龍云安，國際貿易碩士、世界經濟博士、亞洲十大培訓師，領軍中國-影響中國教育培訓界10大領軍人物，中國國際商務的資深培訓師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿易實務工作，先后擔任過外貿業務員、經理和外貿總經理，近年來先后為福田雷沃、海信集團，山東龍大集團，中國二汽，通鋼集團，三一重工，鄭州宇通集團、北方工業、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務運作方面的內訓，具有豐富的實戰經驗和理論造詣。培訓對象：海外經營管理人員、市場人員

培訓時間：兩天培訓目標：熟悉國際市場特征和運作模式，掌握國際市場拓展和國際商務技巧，認識和防范國際商務風險

課程大綱目錄

第一章國際貿易操作流程（重點）

第二章、進出口操作中的風險管理及案例分析（側重）

第三章、國際商務談判實戰技巧（側重）

第四章、中國企業如何開辟國際市場（側重）

第五章、企業報關實務（了解）

第六章、最新出口退稅政策及操作實務（了解）

第七章、UCP600及新型結算方式中的風險防范（了解）

第八章、最新外貿形勢與發展（了解）

第一章國際貿易操作流程（重點）

國際貿易業務流程詢、發、接品、數、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

貨、證、船、款磋商階段簽定合同合同履行1．磋商階段主要工作與注意事項

2．合同簽定階段關鍵點

3．合同履行階段各環節銜接

二．進出口合同內容：

品、數、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

三。國際貿易條件與基本貿易術語

貿易條件

FOB對進出口雙方的責任義務約定

CFR對進出口雙方的責任義務約定CIF對進出口雙方的責任義務約定案例：FOB出口收割機中中外雙方的責責任界定第二章、進出出口操作中的的風險管理及及案例分析（（側重第一節國際貿貿易的風險一，國際貿易易業務基本特特征是孳生詐詐騙的源泉A．象征性交貨貨——先貨后單B．單、貨分離離——商業信用與銀銀行信用轉移移C．多方交接——商、銀、運、、險、檢、代代D．多國異地——跨文化與法律律差異二．國際貿易易常見詐騙與與陷阱陷阱一：國外外買家要求賒賒貨現在由于生產產力過剩，很很多企業一見見到外商要貨貨便頭腦發熱熱，沒有留意意到付款方式式隱藏的風險險。例如，有有些買家讓企企業賒貨品，，貨品賣得出出再給錢，賣賣不出就積壓壓著，把風險險轉嫁到企業業身上。防范措施：付款方式最好好采用L/C信用證，而且且要有聲譽的的銀行開出的的信用證，因因為在南美、、中美洲等國國家，甚至3元、10元就可以開銀銀行。更次之之為D/P（付款交單）），D/A（承兌交單）），即使是關關系比較密切切的客戶，也也盡量不要采采用賒貨的方方式。陷阱二：買家家隱瞞申請破破產保護的事事實有些買家已經經申請破產保保護，但企業業已經把貨物物運出，追討討不到貨款，，經過調查才才發現買家根根本無還款能能力。但由于于買家已經申申請破產保護護，企業根本本無法控告這這樣的買家。。防范措施：調查買家的信信用狀況，可可以通過律師師或信用評級級機構調查、、評估買家評評級。陷阱三：企業需小心有有部分買家會會在簽訂合同同后，更改信信用證的條款款，比如貨物物數量、差額額、質量等，，例如，把產產品質量要求求改變，企業業在發貨后，，可能沒法符符合信用證條條款，因而無無法收回款項項。防范措施：企業必須小心心所有合約，，信用證條款款的修訂，有有需要時，需需要尋求法律律意見。陷阱四：買家在沒有正正本提單的情情況下把貨物物提走防范措施：企業不要以為為手持正本提提單不會有問問題，因為買買家不用正本本提單也可能能拿到貨物，，因為根據企企業采用FOB的方式，運輸輸由買家負責責，外國的貨貨運代理只顧顧及利益，聽聽命于付錢的的人。信泰的的案例就是這這樣，美國買買家買通了貨貨運代理，在在沒有正本提提單的情況下下就把貨物提提走。當地貨運代理理經常會耍花花招的幾個黑黑點：

南美美、中美、墨墨西哥、中東東、馬來西亞亞等。隨著自身的實實力和國際視視野的擴展，，越來越多的的國內企業都都成立了自己己的國際貿易易部從事出口口業務，逐漸漸減少對貿易易公司的依賴賴。然而由于于缺乏經驗，，往往很難識識破國外買家家或者貨運代代理的欺詐手手段，從而上上當受騙第二節跟跟單信用用證詐騙的常常見方式、特特征與對策一、跟單信用用證詐騙的常常見方式、特特征（一）．假冒冒或伙印鑒(簽字)詐騙所謂“假冒或或偽造印鑒(簽字)詐騙，”是指指詐騙分子在在以打字機打打出并將通過過郵遞方式寄寄出的信用假假冒或偽造開開證行有權簽簽字人員的印印鑒(簽字)，企圖以假亂亂欺受益人(出口商)盲目發貨，最最終達到騙取取出口貨物目目的。特征：1.信用證不經通通知，而直達達受益人手中中，且信封無無寄件人詳細細地址，郵戳戳模糊；2.所用信用證格格式為陳舊或或過時格式；；3.信用證簽字筆筆劃不流暢，，或采用印刷刷體簽名；4.信用證條款自自相矛盾，或或違背常規；；5.信用證要求貨貨物空運，或或提單做成申申請人(進口商)為受貨人。（二）。“軟軟條款”/“陷阱條款”詐詐騙所謂“軟條款款/陷阱條款詐騙騙”，是指詐詐騙分子要求求開證行讓出出主動權，完完全操作開證證方手中，能能制約受益人人，且隨時可可解除付款責責任條款的信信用證，其實實質就是變相相的可撤銷信信用證，以便便行騙我方出出口企業和銀銀行。特征：1。來證金額較較大，在50萬美元以上；；2。來證含有制制約受益人權權利的“軟條條款”／“陷陷阱條款”，，如規定申請請人或其指定定代表簽發檢檢驗證書，或或由申請人指指定運輸船名名、裝運日期期、航行航線線或聲稱“本本證暫未生效效”等；3。證中貨物一一般為大宗建建筑材料和包包裝材料，花花崗石、鵝卵卵石、鑄鐵蓋蓋、木箱和和纖維袋等；；4。詐騙分子要要求出口企業業按合同金額額或開證金額額的5%——15%預付履約金、、傭金或質保保金給買方指指定代表或中中介人。5。買方獲得履履約金、傭金金或質保金后后，即借故刁刁難，拒絕簽簽發檢驗證書書，或不通知知裝船，使出出口企業無法法取得全套單單據議付，白白白遭受損失失。（三）。偽造造信用證修改改書詐騙所謂“偽造信信用證修改書書詐騙”是是指詐騙分子子不經開證行行而徑向通知知行或受益人人發出信用證證修改通知書書，企圖鉆出出口方空子，，引誘受益人人發貨。以騙騙取出貨物。。特征：1。原證雖是真真實、合法的的，但含有某某些制約受益益人權利的條條款，亟待修修改；2。修改書以電電報或電傳廣廣度方式發出出，且盜用他他行密押或借借用原證密碼碼；3。修改書不通通過載證開出出，而直接發發給通知行行或受益人；；4。證內規定裝裝運后郵寄一一份正本提單單給申請人；；5。來證裝、效效期較短，以以迫使受益人人倉促發貨。。（四）。涂改信用證詐詐騙所謂“涂改信信用證詐騙””，是指詐騙騙分子將過期期失效的信用用證刻意涂改改，變更原證證的金額、裝裝效期和受益益人名稱，并并直接郵寄或或面交受有，，以騙取出口口貨物，或誘誘使出口方方向其信用證證，騙取銀行行融資。特征：1.原信用證為信信開方式，以以便于泖改；；2.涂改內容為信信用證金額、、裝效期及受受益人名稱；；3.信用證涂改之之處無開證行行簽證實；4.信用證不經通通知行通知，，而直交受益益人；5.金額巨大，以以詐取暴利。。二、對跟單信信用證詐騙的的防范對策詐騙受害者通通常涉及出口口方銀行和工工貿公司，采采取有效的措措施，避免免或減少詐騙騙案，

防范范對策：第一、出口方方銀行(指通知行)必須認真負責責地核驗信用用證的真實性性，并掌握開開證行的資信信情況。對于信開信用用證，應仔細細核對印鑒是是否相符，大大額來證還應應要求開證證行加押證實實；對于電開開信用證及其其修改書，應應及時查核密密押相符與否否，以防假冒冒和偽造。同同時，還應對對開證行的名名稱、地址和和資信情況與與銀行年鑒進進行比較分析析，發現疑點點，立即向開開證行或代理理行查詢，以以確保來證的的真實性、合合法性和開證證行的可靠靠性。第二、出口企企業必須慎重重選擇貿易伙伙伴。在尋長找貿易易伙伴和貿易易機會時。應應盡可能通過過正式途徑(如參加廣交會會和實地考察察)來接觸和了解解客戶，不要要與資信不明明或資信不好好的客戶做生生意。在簽訂訂合同前，應應設法委托有有關咨詢機構構對客戶進行行資信設想想，以便心中中不數，作出出正確的選擇擇，以免錯選選貿易伙伴，，自食苦果。。第三、銀行和和出口企業均均需對信用證證進行認真審審核。銀行「審證側側重來證的有有效性和風險險性。一經發發現來證含有有主動權不在在自己手中的的“軟條款””/“陷阱條款”及及其它不利條條款，必須堅堅決和迅速地地與客商聯系系修改，&127;或采取相應的的防范措施施，以防患于于未然。第四、出口企企業或工貿公公司在與外商商簽約時，應應平等、合理理、謹慎地確確立合同條款款。以公司利益為為重，徹底杜杜絕一切有損損企業的不平平等、不合理理條款，如““預付履約金金、質保金，，擁金和中介介費條款”等等，以免誤中中對方圈套，，破財耗神神，恥笑于人人。銀企協作，一一致對外。樹樹立整體觀念念，互相配合合，增強防詐詐能力。·第三節

國際際貿易單證陷陷阱與防范一．單證詐騙騙的種類及其其危害性單證詐騙包括括①倒簽提單單；②預借提提單；③賣方方向承運人出出具保函，領領取清潔提單單；④以假提提單騙走貨款款；⑤以假貨貨冒充真貨，，以次貨冒充充好貨；⑥盜盜用空白提單單或以假提單單冒領提貨；；⑦偽造信用用證。國際貿易中的的單證詐騙主主要通過海運運和國際貿易易程序中的單單證進行詐騙騙。主要有：：預借提單，，倒簽提單，，利用保函，，出口商與承承運人勾結簽簽發不負責任任的清潔提單單，偽造跟單單信用證所要要求的提單、、保險單、賣賣方發票、裝裝箱單、原產產地廠家證書書。有的出口口商偽造提單單，通過議付付行、開證行行，騙走貨款款；有的偽造造提單，以假假貨充真貨，，以次貨充好好貨；有的投投機者偽造提提單，在目的的港提走貨物物；還有的偽偽造開立信用用證，使出口口商受騙上當當而發貨。（一）倒簽簽提單倒簽提單是當當貨物由于實實際裝船日期期遲于信用證證規定的裝運運日期時，承承運人經托運運人請求并接接受其出具的的保函后（有有時是托運人人與承運人串串通），在提提單上仍按信信用證規定的的裝運日期填填寫，這種行行為稱作“倒倒簽”，經倒倒簽的提單稱稱為“倒簽提提單”。其案案例如下：案例：外貿公司司A與英國B公司簽定定了一個個國際貨貨物買賣賣合同。。根據買買方的信信用證規規定，裝裝船日期期為9月20日。因A公司備貨貨不及時時，以至至該信用用證項下下的貨物物未能在在合同規規定的裝裝船日期期裝運。。一直到到9月30日才裝上上船。A公司為了了使提單單符合信信用證的的要求以以保證安安全收匯匯，請求求承運人人在提單單上填寫寫信用證證規定的的裝船日日期。B公司收到到提單后后發現可可疑，經經查實A公司提交交的提單單是倒簽簽提單。。B公司即以以A公司違反反合同要要求賠償償損失。。在信用證證交易中中，倒簽簽提單還還往往會會引起買買方與銀銀行之間間的糾紛紛。例如，有一份國國際貨物物買賣合合同規定定的裝船船期限是是7月份。后后來賣方方憑單據據要求銀銀行付款款，單據據包括7月30日裝船的的提單。。銀行審審核確認認單據表表面上與與信用證證要求相相符后，，支付貨貨款。但但是買方方收到單單據后，，經查詢詢發現貨貨物的實實際裝船船日期是是8月15日，提單單的日期期是倒簽簽的。據據此，買買方拒絕絕付款贖贖單，與與銀行發發生了糾糾紛。預借提單單由于信用用證規定定的裝船船日期已已到，貨貨主因故故未能及及時裝船船或尚未未裝船，，托運人人就要求求承運人人先行簽簽發已裝裝船提單單以便結結匯。這這種提單單稱為““預借提提單”。。請看以以下案例例：案例：2007年，中國國A公司向科科威特出出口挖掘掘機100臺，原定定裝“ELDINA””輪，由于于信用證證即將到到期，該該公司向向外運公公司預借借提單，，并向銀銀行議付付了貨款款。但事事后“ELDINA””輪未按時時到達裝裝貨港口口，該貨貨改裝其其它船名名的輪船船，造成成十分被被動的局局面。最最后只得得由中國國銀行硬硬著頭皮皮請開證證行用新新提單換換取舊提提單，并并由我方方補償開開證行由由此而產產生的包包括利息息在內的的費用。。這個案案子雖然然在危險險中得到到解決，，對外卻卻產生了了不良影影響。（三）賣賣方向承承運人出出具保函函，領取取清潔提提單有時候船船方經查查貨，發發現貨物物包裝破破損，而而且有可可能影響響貨物質質量或明明知貨物物數量、、質量有有問題卻卻憑發貨貨人的擔擔保函而而簽發清清潔提單單。案例：有一批桔桔汁100桶，出口口裝運時時，船方方發現收收貨單上上已批注注包裝桶桶“破舊舊易損””，并有有幾桶滲滲漏，船船方要在在提單上上加批注注。托運運人提供供了保函函，才獲獲取了清清潔提單單。這種種非法保保函，不不僅對第第三者無無效，而而且在承承、托運運人之間間也不起起作用。。當買方方發現并并提出索索賠時，，承運人人進行了了賠付卻卻無法追追償。爭爭議持續續很久，，托運人人借保函函有約束束力而賴賴帳，影影響了各各當事人人之間的的關系，，不利于于交易進進一步開開展。（四）以以假提單單騙走貨貨款有的出口口商，實實際上是是國際詐詐騙犯，，根本沒沒有把貨貨物裝船船，偽造造提單、、發票、、保險單單、裝箱箱單等，，鉆《跟單信用用證統一一慣例》的空子，，單據表表面上與與信用證證一致，，向議付付行、開開證行騙騙走貨款款。有的的國際詐詐騙犯是是一套班班子，兩兩塊牌子子，一塊塊是出口口公司牌牌子，一一塊是運運輸公司司牌子，，兩者結結合，毫毫不費力力地偽造造提單等等從而騙騙取巨額額貨款。。案例：2006年意大利利詐騙集集團用這這種方式式連續詐詐騙我國國浙江溫溫州四個個鋼材公公司。這這個集團團掛兩個個牌子，，一個是是鋼鐵貿貿易公司司（中間間商），，另一個個是船務務公司承承運人，，利用這這兩個公公司的身身份偽造造提單及及其它單單據，偽偽造租用用意大利利某航運運公司的的“歐洲洲快車””號輪承承運，騙騙取買方方付款1400萬美元。。由于提提單及其其它單據據全是假假的，貨貨物根本本沒有裝裝船，保保險公司司不承擔擔責任，，買方無無法向保保險公司司索賠，，損失難難以追回回。以以假貨冒冒充真貨貨，以以次貨冒冒充好貨貨

出口口商以假假貨冒充充真貨，，以次貨貨冒充好好貨。案例：2007年，美國國A公司與日日本制造造商B公司簽訂訂了合同同，購買買1000部能使用用的，有有標準制制造商擔擔保的視視頻盒式式錄音機機。合同同規定，，買方以以不可撤撤銷的信信用證支支付。A公司請求求C銀行開出出了信用用證，保保證在收收到1000部錄音機機的報價價金和清清潔提單單（附有有標準生生產商擔擔保書））時，承承付貨款款。不久久，B公司取得得了1000部錄音機機的提單單，而且且載明貨貨物具有有正常功功能，并并有標準準生產商商的擔保保。A公司按信信用證規規定付了了款，但但當他們們啟箱驗驗貨時，，卻發現現裝載的的貨物是是已用過過的、不不使用的的破爛貨貨。盜用空白白提單或或以假提提單冒領領貨物一些投機機者盜用用空白提提單或以以假提單單在目的的港提走走他人貨貨物。某某公司有有批斜紋紋布和服服裝，在在香港裝裝上至巴巴拿馬的的班輪，，使用信信用證支支付。由由于買方方中有一一騙子，，他偷竊竊到了一一份班輪輪經營的的空白提提單，并并用事先先偽造好好的橡皮皮圖章，，在沒有有向銀行行付款的的情況下下，在巴巴拿馬港港務局提提走了貨貨。二．單證證詐騙的的預防措措施①及時備妥妥貨物；；

②要要善于鑒鑒別國際際貿易中中單證的的真偽；；③銀貿雙方方應互相相配合，，各自采采取預防防措施；；1．及時備備妥貨物物各生產廠廠家在安安排生產產進度時時均應考考慮多方方因素，，盡量在在出貨前前一周就就結束生生產。當當確實無無法按期期裝船時時，出口口方應當當向進口口方如實實說明，，切不可可存有僥僥幸心理理而采取取倒簽提提單或預預借提單單的欺詐詐方式。。2．鑒別國國際貿易易單證真真偽方法法（1）、公司司名稱：：往往偽偽造單證證者將一一些外國國公司的的結尾PLC打成LCD；（2）、地址址、電話話、電傳傳號碼是是虛構偽偽造的，，可用電電話、電電傳或其其他方式式加以確確認；（3）、單證證內容與與合同內內容明顯顯有誤，，如貨物物的數量量、價格格條件、、運輸方方式、裝裝船期明明顯有誤誤，重量量超過實實際重量量，所記記載的商商品不適適宜提單單所述的的船只裝裝運，有有關裝運運港與原原生產廠廠家地點點距離千千里之遙遙。（4）、拼寫寫錯誤。。如來自自英國與與澳大利利亞的單單證卻采采用異國國習慣拼拼寫。（5）、格式式粗糙有有瑕疵。。如高低低不平，，行內字字跡不勻勻，段落落空格不不一，大大寫、粗粗體字不不一。（6）、紙張張無水印印。有價價單證使使用帶有有水印的的特殊紙紙張印刷刷，偽造造的單證證沒有水水印。在在審核核單據中中如發現現疑點，，必須通通過國家家有關機機關、部部門進一一步核實實，決不不能輕信信對方，，避免假假單證蒙蒙混過關關，導致致巨大損損失。在審核單單據中如如發現疑疑點，要要及時提提出，通通過有關關機構部部門進一一步查清清。如對對船只、、貨物、、航程等等情況有有所懷疑疑，可以以通過國國際海事事局聯系系調查。。假單據據畢竟是是極少數數。偽造造者在冒冒著極大大風險的的情況下下，一般般是從大大宗交易易著手。。因此，，我們對對大額單單據更須須提高警警惕，避避免假單單據蒙混混過關，，導致巨巨大損失失。3．銀貿雙雙方應互互相配合合，并各各自采取取預防措措施外外貿企企業應做做到以下下幾點：：①調查出口口商資信信從從我我國遭受受詐騙的的案例分分析，進進行詐騙騙的外商商往往是是資本有有限的中中小商人人，甚至至資本甚甚微的皮皮包商，，有的則則是從事事倒手交交易，有有的干脆脆以詐騙騙為目的的，一旦旦把款項項騙到手手，便將將資金移移到別國國，自己己“公司司”宣告告破產，，或畏罪罪潛逃。。因此交交易前調調查出口口商的資資信狀況況是必不不可少的的。對資資信欠佳佳的老客客戶和資資信不詳詳的新客客戶，切切勿草率率與之成成交。②謹慎簽定定合同合同對買買賣雙方方都有法法律約束束力，合合同條款款的合理理、明確確和具體體是順利利開展業業務的保保證。因因此，雙雙方責任任一定要要在合同同中明確確規定。。進口合合同盡可可能以FOB成交，由由我方訂訂艙裝貨貨。并盡盡量采取取保兌的的信用證證支付方方式付款款，避免免用跟單單托收和和賒帳支支付方式式付款。。③減少中間間環節凡大宗商商品的大大額交易易，應盡盡量不要要通過中中間商。。中間環環節多了了，不僅僅提高成成本，也也必然增增大風險險。④嚴格裝貨貨檢驗要保證裝裝運的貨貨是合同同所訂的的貨物，，而且確確實貨物物已裝船船，必須須要求一一些獨立立和有聲聲望的檢檢驗公司司簽發裝裝船證書書，實施施裝船預預檢、監監裝，這這是防止止國際詐詐騙的有有效方法法。⑤嚴格審驗驗來證信用證是是以合同同為基礎礎開出來來的，如如果外方方在信用用證中加加進了與與合同有有出入的的條款，，應及時時請對方方改證。。同時，，對修改改后的信信用證仍仍應仔細細審驗，，切不可可麻痹大大意。為為了提高高審單質質量，單單證人員員必須提提高素質質，包括括政治素素質和專專業素質質。其中中專業素素質是指指具備一一定的外外語基礎礎；掌握握外貿進進出口各各項基礎礎知識并并能實際際運用；；熟悉國國際經貿貿地理及及有關裝裝運情況況；了解解各相關關法律和和慣例等等。⑥保密出口口情況出口商對對出口情情況要保保密，船船長不給給過多的的提單以以防投機機者偽造造提單。。⑦要求開具具履約保保證書出口商可可以考慮慮由一家家一流的的國際銀銀行開具具履約保保證書，，如出口口商違約約時，可可以根據據擔保條條款向保保證銀行行提出索索賠。銀行方面面應做到到：①做好咨詢詢服務工工作銀行要及及時將各各方面的的反饋信信息提供供給客戶戶，當好好客戶的的參謀。。收到來來證時，，要協助助出口方方認真審審查支付付條款和和有關不不利于我我方的條條款，及及時向有有關部門門提出修修改意見見。②審查往來來銀行資資信對開證行行、償付付行以及及保兌行行資信以以及信用用證的真真偽進行行嚴格仔仔細的審審查后，，才決定定是否接接受來證證或采取取安全措措施后才才接受來來證。③及時調查查貨輪航航程實踐證明明，及時時了解有有關貨輪輪的航程程是識破破國際騙騙局的重重要手段段。中國國銀行倫倫敦分行行是國際際海事局局正式成成員，今今后各地地辦理國國際貿易易結算業業務的專專業銀行行對貨運運單據的的真偽以以及船只只、航程程等有疑疑問時可可請當地地中行與與倫敦中中行委托托勞氏船船級社進進行調查查。第三章

國際際商務談判實實戰技巧（側側重）一、機械設備出口口談判班子的組組建二、機械設備備出口組織談談判過程：制定談判計劃劃、

建立關關系、

達成成協議、維維持關系三、安排談判判地點和場所所四、談判策略略：

強硬談談判策略（打打擊對方自信信心、最后通通牒、情緒爆爆發、條件限限制）、心心理型談判策策略（尊重禮禮讓、惻隱術術、場外交易易）

拖延型型談判（疲勞勞轟炸、重復復立場、不明明確態度）虛虛實結合策策略（傳遞虛虛假信息、聲聲東擊西、先先硬后軟）案例分析：國國內南方某某重型機械出出口500臺起重機到埃埃及，在售后后服務的談判判上僵持不下下，通過該公公司虛實結合合策略最后取取得了合同的的談判勝利第四章

中國國企業如何開開辟國際市場場（側重）第一節

中國國企業開辟國國際市場模式式一．合作——合資——獨資——合作發展路徑徑

二．以合合資方式切入入市場

三．．以半買斷代代理方式建立立國外網絡模模式

四．以以虛擬合資擴擴大國外市場場競爭平臺五五．出口打打入與合同打打入相結合六六．相關產產品國外經營營的成功模式式第二節．

國外市場場競爭戰略與與管理一、國外市場場競爭戰略1、競爭戰略制制定依據：區區位優勢、規規模經濟與學學習經濟、政政策適應、市市場適應2、國外市場競競爭戰略選擇擇：國際戰略略、多國戰略略、全球戰略略、跨國戰略略國際戰略——把當地缺乏的的有價值的技技能和產品轉轉讓到國外（（如非洲中東東等地），重重心放在母國國，如研發、、財務。把部部分制造職能能放在國外，，內外經營模模式相似，總總部對海外嚴嚴密監管。（（但不利于規規模優勢發揮揮）多國戰略——最大限度地適適應各區域市市場需求。選選擇幾個不同同國家、地區區或細分市場場作為國際競競爭的目標市市場，分別制制定不同營銷銷組合，在不不同地域生產產適應當地需需求的產品。。實際上復制制母國模式，，在貿易壁壘壘高的國家采采用，但難以以利用規模經經濟區位優勢勢和學習經濟濟降低成本。。全球戰略——在全球范圍內內綜合利用各各種有利生產產條件，實現現成本最小化化。據各國條條件將眼發生生產營銷等職職能集中在不不同地區，生生產全球統一一的標準化產產品，充分利利用價格和品品牌優勢，占占領全球市場場。適合標準準化產品。跨國戰略——全球范圍內轉轉移核心競爭爭力。母子公公司之間建立立相互傳遞核核心競爭力的的機制，各子子公司都具有有核心競爭優優勢，降低對對母公司的依依賴。選擇在在：成本壓力力和市場適應應能力要求高高的國家。二．國外市場場營銷中的產產品、價格、、渠道、推廣廣管理1、國外市場營營銷中產品管管理2、國外市場營營銷中價格管管理3、國外市場營營銷中渠道管管理4、國外市場營營銷中推廣管管理三．國外經營營人員如何有有效利用商業業資源1．

中國駐外外機構（使、、領館、商務務參贊、中資資公司）2．

當地的商商會、產品聯聯盟3．

當地經銷銷商和大客戶戶4．

東道國對對外商的各種種優惠5．

當地的華華人華僑案例分析：1、三一重工進入入中東市場的的模式分析以以及市場管理理策略2、農用機械出口口模式的選擇擇分析第五章

企業業報關實務（（了解）一、報關流程程二、自理報關關企業辦理注注冊登記應提提交資料：1、《自理報關企業業注冊登記申申請表》；2、《企業情況登記記表》.《企業管理人員員情況登記表表》（其中法人代代表、會計人人員必須登記記填寫）（以以上表格向海海關領取）；；3、經貿主管部部門批準其經經營進出口業業務的批件連連同企業協議議（合同）、、章程正本兩兩份及復印件件一份；4、一般貿易企企業提交《中華人民共和和國進出口企企業資格證書書》副本原件及復復印件一份；；三資企業提提交《批準證書》副本原件及復復印件二份；；5、工商部門核核發的《營業執照》副本及復印件件二份；6、國稅局核發發的稅務登記記證副本原件件及復印件二二份；7、《中華人民共和和國組織機構構代碼證》（或《法人代碼證》）原件及復印印件二份；8、企業財務會會計制度、與與進出口業務務有關的帳簿簿及科目設置置情況一式二二份；（其中中三資企業在在注冊時無法法提交的可出出具保函保證證在注冊后三三個月內提交交）9、會計（審計計）師事務所所出具的驗資資報告原件及及復印件各一一份（其中三三資企業在注注冊時無法提提交的可出具具保函保證在在注冊后第一一次年審前提提交）；10、報關專用章章印模及法人人代表簽名字字樣兩份；11、銀行出具的的《開戶許可證》原件及復印件件二份；12、一般貿易企企業或三資非非生產型企業業辦公場所屬屬自有的，須須提供房產證證原件及復印印件二份；屬屬租賃的。須須收取經公證證部門公證的的租賃合同原原件及復印件件各一份；三三資生產型企企業則須提交交外經貿主管管部門出具的的《加工工企企業業生生產產能能力力證證明明》。第六六章章最最新新出出口口退退稅稅政政策策及及操操作作實實務務（（了了解解））第七七章章UCP600及新新型型結結算算方方式式中中的的風風險險防防范范（（了了解解））跟單單信信用用證證統統一一慣慣例例（UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits，簡簡稱稱UCP），，是是國國際際銀銀行行界界、、律律師師界界、、學學術術界界自自覺覺遵遵守守的的““法法律律””，，是是全全世世界界公公認認的的、、到到目目前前為為止止最最為為成成功功的的一一套套非非官官方方規規定定。。70多年年來來，，160多個個國國家家和和地地區區的的ICC和不不斷斷擴擴充充的的ICC委員員會會持持續續為為UCP的完完善善而而努努力力工工作作著著。。目前前，，大大家家熟熟悉悉并并使使用用了了13年的的UCP500即將將退退出出歷歷史史舞舞臺臺。。取取而而代代之之的的是是順順應應時時代代變變遷遷、、順順應應科科技技發發展展的的UCP600。這這是是UCP自1933年問問世世后后的的第第六六次次修修訂訂版版。。2003年5月，，ICC銀行行技技術術與與慣慣例例委委員員會會批批準準對對UCP進行行修修改改。。修修改改稿稿經經9人起起草草小小組組的的15次會會議議初初擬擬，，并并參參考考了了來來自自26個國國家家的的41位銀銀行行和和運運輸輸業業專專家家組組成成的的資資訊訊小小組組的的意意見見。。在在復復雜雜的的磋磋商商過過程程中中，，起起草草小小組組共共收收到到來來自自各各ICC國家家委委員員會會的的5000多份份意意見見書書。。國國際際商商會會中中國國國國家家委委員員會會（（ICCCHINA）參參與與了了修修訂訂的的全全過過程程，，而而且且是是最最主主要要的的幾幾個個參參與與國國家家之之一一。。對于于其其每每次次修修訂訂稿稿，，我我國國銀銀行行界界在在ICCCHINA的組組織織下下，，都都進進行行了了深深入入研研究究，，并并提提出出了了詳詳細細的的建建設設性性意意見見，，其其中中很很多多已已經經反反映映在在目目前前的的版版本本中中。。3年來來，，ICC銀行行技技術術與與慣慣例例委委員員會會每每年年的的春春、、秋秋例例會會上上，，UCP都是是重重要要討討論論的的議議題題。。許許多多爭爭議議較較大大的的條條款款，，都都是是在在例例會會上上由由各各國國家家委委員員會會以以投投票票的的方方式式來來決決定定的的。。有有的的條條款款更更是是以以微微弱弱優優勢勢確確定定的的，，足足見見話話語語權權的的力力量量。。2006年10月25日，，在在巴巴黎黎舉舉行行的的ICC銀行行技技術術與與慣慣例例委委員員會會2006年秋秋季季例例會會上上，，以以點點名名（（RollCall）形形式式，，經經71個國國家家和和地地區區ICC委員員會會以以105票贊贊成成（（其其中中，，7個國國家家各各有有3票權權重重，，20個國國家家和和地地區區各各有有2票權權重重，，44個國國家家各各有有1票。。值值得得一一提提的的是是，，中中國國大大陸陸有有3票、、中中國國香香港港有有2票、中國臺臺北有2票），UCP600最終得以通通過。由于UCP的重要和核核心地位，，它的修訂訂還帶動了了eUCP、ISBP、SWIFT等的相應修修訂和升級級。UCP600的主要變化化UCP600共有39個條款、比比UCP500減少10條，但卻比比500更準確、清清晰，更易易讀、易掌掌握、易操操作。它將一個環環節涉及的的問題歸集集在一個條條款中；將將L/C業務涉及的的關系方及及其重要行行為進行了了定義，如如第二條的的14個定義和第第三條對具具體行為的的解釋。UCP600糾正了UCP500造成的許多多誤解：首先，把UCP500難懂的詞語語改變為簡簡潔明了的的語言，取取消了易造造成誤解的的條款，如如“合理關關注”、““合理時間間”及“在在其表面””等短語。。有人說這這一改變會會減少昂貴貴的庭審，，意指法律律界人士喪喪失了為論論證或反駁駁“合理””“表面上上”等所收收取的高額額費用。第二，UCP600取消了無實實際意義的的許多條款款。如“可可撤信用證證”、“風風帆動力批批注”，““貨運代理理提單”及及UCP500第5條“信用證證完整明確確要求”及及第12條有關“不不完整不清清楚指示””的內容也也從UCP600中消失。第三，UCP600的新概念描描述極其清清楚準確。。如兌付（（Honor）定義了開開證行、保保兌行、指指定行在信信用證項下下，除議付付以外的一一切與支付付相關的行行為；議付付（Negotiation），強調是是對單據（（匯票）的的買入行為為，明確可可以墊付或或同意墊付付給受益人人，按照這這個定義，，遠期議付付信用證就就是合理的的。另外還還有“相符符交單”、、“申請人人”、“銀銀行日”等等等。第四，更換換了一些定定義。如對對審單做出出單證是否否相符決定定的天數，，由“合理理時間”變變為“最多多為收單翌翌日起第5個工作日””。又如，，“信用證證”UCP600僅強調其本本質是“開開證行一項項不可撤消消的明確承承諾，即兌兌付相符的的交單”。。再如開證證行和保兌兌行對于指指定行的償償付責任，，強調是獨獨立于其對對受益人的的承諾的。。第五，方便便貿易和操操作。UCP600有些特別重重要的改動動。如拒付付后的單據據處理，增增加了“拒拒付后，如如果開證行行收到申請請人放棄不不符點的通通知，則可可以釋放單單據”；增增加了拒付付后單據處處理的選擇擇項，包括括持單侯示示、已退單單、按預先先指示行事事。這樣便便利了受益益人和申請請人及相關關銀行操作作。又如，，轉讓信用用證方面，，UCP600強調第二受受益人的交交單必須經經轉讓行。。但當第二受受益人提交交的單據與與轉讓后的的信用證一一致，而第第一受益人人換單導致致單據與原原證出現不不符時，又又在第一次次要求時不不能做出修修改的，轉轉讓行有權權直接將第第二受益人人提交的單單據寄開證證行。這項項規定保護護了正當發發貨制單的的第二受益益人的利益益。再如單單據在途中中遺失，UCP600強調只要單單證相符，，即只要指指定行確定定單證相符符、并已向向開證行或或保兌行寄寄單，不管管指定行是是兌付還是是議付，開開證行及保保兌行均對對丟失的單單據負責。。這些條款款的規定，，都大大便便利了國際際貿易及結結算的順利利運行。第八章最最新外貿形形勢與發展展（了解））2008年中國出口口企業艱辛辛。人民幣幣持續升值值、國際經經濟形勢風風云變幻，，今年無疑疑是出口企企業最困難難的一年。。雖然自８８月份以來來，匯率波波動和國家家信貸、外外貿政策變變化給寒冬冬中的出口口企業帶來來一絲暖意意，但美國國次貸危機機陰云不散散，歐洲經經濟增長乏乏力，新興興經濟體普普遍遭遇通通脹壓力，，國際經濟濟走勢依然然前景未卜卜。面對嚴峻的的外貿形勢勢，中國出出口企業遭遭遇的“冰冰河期”還還將持續多多久？內外壓力下下的苦苦支支撐自自去年以來來，受累于于美國需求求不振、人人民幣升值值、生產成成本攀升、、國家信貸貸和外貿政政策趨緊等等重重壓力力，出口企企業可謂舉舉步維艱。。深交所上上市企業梅梅花傘業股股份有限公公司以生產產出口晴雨雨傘為主，，大部分產產品銷往歐歐洲和南美美。公司董董事長王安安邦：“今今年以來，，各種成本本上升得厲厲害，鐵板板價格上漲漲１２０％％，工人工工資上升２２０％，塑塑料價格更更是提高了了近五成。。”而匯率風險險更是令企企業防不勝勝防。今年年前６個月月人民幣對對美元匯率率已累計升升值６．５５％，推動動外貿企業業出口匯率率成本驟增增。“匯率率波動太大大，有時候候接單時還還有利可圖圖，到交貨貨卻已利潤潤全無，現現在不少企企業忌憚匯匯率因素，，不敢接大大單、長單單，只敢做做一些短期期的小訂單單勉強維持持，”內外壓力在在外貿行業業蔓延，已已迅速反映映到宏觀數數據層面。。據統計，，今年上半半年我國出出口６６６６６億美元元，增長２２１．９％％，比去年年同期回落落５．７個個百分點；；貿易順差差９９０億億美元，比比去年同期期減少１３３２億美元元，降幅達達１１．８８％。“寒冬”中飄飄來一絲暖暖意然然而進入下下半年，針針對出口企企業不斷傳傳來各種利利好消息。。８月份以以來，伴隨隨著對美、、歐經濟預預期的變化化，到８月月１２日人人民幣對美美元行情連連續１０個個交易日走走低，創出出自匯改以以來最大一一波貶值行行情。此后后人民幣對對美元匯率率呈現小幅幅震蕩走勢勢，直到９９月５日，，人民幣匯匯率再次連連續四個交交易日走低低，回落幅幅度已達１１１６個基基點。據相關業內內人士測算算，人民幣幣每升值１１％，公司司出口１美美元就要損損失近０．．１元人民民幣的利潤潤。因此近近期人民幣幣升值速度度的放緩甚甚至出現回回落勢頭，，自然令出出口企業感感到松了一一口氣。在匯率之外外，政府外外貿政策的的微調也令令企業喘了了口氣。首首先是財政政部和國家家稅務總局局宣布，自自２００８８年８月１１日起，將將部分紡織織品、服裝裝的出口退退稅率由１１１％提高高到１３％％。８月初，人人民銀行同同意對全國國性商業銀銀行在原有有信貸規模模基礎上調調增５％，，對地方性性商業銀行行調增１００％；８月月１９日財財政部又透透露，今年年中央財政政安排中小小企業專項項資金３５５．１億元元。另一方面，，隨著國際際原油、糧糧食等大宗宗商品價格格的回落，，國內物價價連續三個個月走低，，到７月份份ＣＰＩ漲漲幅已回落落至６．３３％。能源源原材料價價格的下調調將有利于于遏制企業業生產成本本上升勢頭頭，以上種種種跡象表表明，出口口企業在最最困難的時時期終于熬熬到了一線線曙光。“嚴寒”還將將持續多久久？世世界界投資促進進機構協會會主席特伊伊西拉指出出，“我們們進入了一一個不確定定的時代。。能源及商商品價格的的上漲增加加了通脹壓壓力，迫使使全世界的的決策者們們關注經濟濟增長的風風險。”“顯然，現在在就斷言‘‘寒冬已經經過去’似似乎還為時時尚早。””“最大大的阻礙就就在于目前前國際經濟濟走勢尚未未明朗。””從匯率方面面看，自去去年９月美美聯儲連續續七次降息息，造成美美元大幅貶貶值，但弱弱勢美元有有助于增強強美國出口口產品的競競爭力。據據美國商務務部統計，，第二季度度美國商品品和服務出出口增幅達達１３．２２％，而進進口則繼續續疲軟，降降幅達７．．６％。次貸危機的的負面效應應仍在持續續，影響經經濟的不利利因素沒有有發生根本本性轉變，，因此美國國進口需求求和美元匯匯率的長期期走勢不容容樂觀，不不利于我國國企業擴大大對美出口口。”另一個不利利因素在于于，今年第第二季度歐歐元區經濟濟比前一季季度下降００．２％，，德、法、、意等主要要成員國經經濟都亮起起了“紅燈燈”，拖累累歐元對人人民幣匯率率走低。如如果下半年年歐洲經濟濟仍無起色色，中國企企業對歐出出口也將受受到影響。。因因此企業業應以謹慎慎心態看待待近期的貿貿易環境‘‘回暖’，，國內出口口企業或許許還將經歷歷一段時期期的嚴峻考考驗。”課程結束謝謝謝大家家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。2022/12/142022/12/14Wednesday,December14,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/142022/12/142022/12/1412/14/20222:41:04AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Dec-2214-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/142022/12/142022/12/14Wednesday,December