歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠對您有所幫助！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠對您有所幫助！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠對您有所幫助！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠對您有所幫助！歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能夠對您有所幫助！感謝閱讀本文檔，希望本文檔能夠對您有所幫助！招商人員崗位職責根據部門工作計劃，制定本人所負責工作月、周工作計劃并加以實施。負責編制月、周工作總結并及時提報。負責擬定所負責行業/地區招商方案或工作開展方案，對項目整體招商方案的分解、執行。負責目標客戶信息的搜集及信息的及時反饋。負責目標客戶的洽談及跟蹤落實。負責與項目有關資料的搜集、整理，及時掌握項目進展情況。熟練掌握本項目及與本項目相關的知識及資料。負責與合作伙伴的聯絡、溝通及有關工作的對接，并保持良好溝通關系。堅持招商原則，不得隨意對客戶進行承諾。保守本部門及公司的商業秘密。配合其他處室的有關工作。完成部門領導下達的其他臨時性任務。遵守公司各項規章制度。熟練掌握公司產品知識。掌握公司招商政策，了解競爭產品市場信息。通過學習不斷提高招商能力。指定本區域招商計劃。根據招商計劃，組織和實施招商。收集展會網絡代理商信息。管理代理商。定期及時建立代理商檔案。定期對招商手段進行評估。定期做工作總結和工作計劃。對代理商進行年度評估和修訂。組織區域內的招商會議。完成領導安排的其它工作。接收授權代表公司于經銷客戶締結合同。營銷部招商人員工作流程尋找目標客戶：1.1到建材市場、展會、商場等現場尋找；1.2通過電話薄、報紙、電話、報刊廣告及網上查詢等方式查找；1.3通過人際關系介紹；設定目標：2.1明確拜訪客戶目標；2.2根據本周及月工作計劃，明確每日招商工作目標；前期準備：3.1心態調整，保持良好的精神面貌和平和心態，保持高昂的斗志，充滿自信。3.2有關項目資料的準備：3.2.1項目招商說明書；3.2.2項目最新進展情況（項目快報）；3.2.3項目最新業態布局圖；3.2.4項目最新其他的圖紙資料等；與項目有關洽談資料的準備；客戶有關情況的搜集、分析；聯系客戶：4.1電話預約；4.2登門拜訪；洽談：5.1初次洽談：5.1.1自我介紹并遞送名片，說明拜訪來意；5.1.2介紹項目情況及最新進展；5.1.3解答客戶有關問題；5.1.4為下次洽談預留話題；5.1.5禮貌道別；5.2意向性洽談：根據初次接觸情況針對性洽談。6.帶看現場：公司設專人接待，介紹項目情況及最新進展情況。7.達成初步意向：簽定初步意向合作協議。整理客戶資料：（見附件表格）跟進落實：9.1意向合作協議的落實；9.2保持經常問候性聯系；10.與客戶簽約10.1正式合作協議的起草修改；10.2協調安排合作協議簽定的儀式；10.3落實協議簽定前有關準備工作；11.交定金：專人負責。12.補交合同款：專人負責。13.與運營進行對接:專人負責。運營招商處人員考核細則及實施辦法市場招商處實行項目經理負責制，項目經理實行“底薪+業績提成”的薪酬機制，業績提成根據每月責任目標完成情況進行發放，具體考核辦法如下：一、招商處人員工資待遇應發工資總額=基本工資（1200元+個人應繳三金）+業績提成二、招商及租賃傭金發放辦法3月份至4月底按照招商和租賃面積指標進行考核。具體辦法如下：租賃面積傭金計算方法：業績提成=租賃單價*租賃面積*30天*25%*（1-優惠幅度） 合營面積傭金計算方法：A：由業主自行裝修的區域，業績提成=合營面積*4元/㎡B：由我公司統一裝修區域，業績提成=合營面積*2元/㎡2、傭金發放方法：租賃完成面積的傭金在租賃方定金入帳以后發放40%，裝修布貨完畢發放40%，余額在當年度年底全部付清。傭金發放金額不得超過租賃方定金。合營完成面積的傭金的發放方法：A：由業主自行裝修的區域，在簽約完后發放20%，業主裝修布貨完畢后發放60%，余額在業主經營期滿一年后付清。B：由公司統一裝修的區域，在業主裝修布貨完畢后發放70%，余額在業主經營期滿一年后付清。三、合作經營區域銷售收入傭金發放辦法完成比例在40%以下，不享受業績提成；完成比例在40%----60%之間，提成計算方法如下：業績提成=合作經營區域銷售額*我公司扣點*8%*當月任務完成比例完成比例在60%以上，提成計算方法如下：業績提成=合作經營區域銷售額*我公司扣點*8%如當月完成比例達不到60%，但該季度累計完成比例達到60%，該季度提成計算方法：業績提成=合作經營區域銷售額*我公司扣點*8%—該季度已付業績提成 舉例說明：瓷磚超市4、5、6月份的計劃分別為300萬、200萬、200萬，該季度各月份提成核算如下：單位：元計劃銷售額實際銷售額完成比例應得提成實得提成累計銷售額累計完成比例備注4月300萬105萬35%5040010535%當月未到40%，不享受提成5月200萬100萬50%4800240020541%當月完成50%，按比例享受傭金6月200萬220萬110%105601056042560.71%當月超額完成，享受全額傭金由于該季度累計完成比例超過60%，因此應于季度末補發該季度未完成計劃的月份所扣發的提成。補發提成計算方法如下：業績提成=425萬元*6%*8%—（2400元+10560元）=20400元—12960元=7440元四、補充說明招商人員合作經營區域銷售任務在當季度累計完成比例達不到60%，連續兩月完成比例達不到40%，公司將調整工作崗位。公司總經理及分管副總經理談成的項目不記入本次業績考核辦法。本考核辦法自2005年1月份開始執行。橙子498街區營銷報告

第一章項目現狀分析與總體策略

一、目前現狀

（一）市場分析

從2005年7月30日至8月31日，共31天，來訪客戶211人，平均每天近8人。通過對來訪的客戶資料進行統計，總結出如下特征：

1、來訪客戶質量一般。

意向強的25人，占12%，較強的23人，11%，意向一般的63人，占30%，意向弱的有83人，39%。其他的意向不明確。

2、客戶普遍關心價格問題。

在來訪的客戶中，124人明確表示關注價格，所占比例達到59%。其次客戶關注鋪面位置，有45人關注，達到比例21%。

3、購買目的主要是投資。

購買目的是為了投資的客戶有84人，40%，買來自營的有53人，所占比例為25%。其他的購買目的不明確。

4、客戶主要通過工地廣告了解到項目。

通過工地廣告了解項目的客戶有79人，占37%，23人是靠朋友介紹，8人是從報紙廣告了解到。

5、客戶偏好的鋪號：（括號中數據代表被客戶選中次數）

北棟：101（4）、102（4）、103（2）、104（4）、106、104-108、110、111、112、114、212（4）、213（6）、218、228

南棟一區一樓：A126（4），A128，A129，A130（4），A131，A133,A135（3）,A136（3）,A137（8）,A138（2），A140,A141（2）,A142（4）,A143（2），A144，A145,A146（3），A148，2）A149（,8）A150（

南棟B區：B151，B152（2），B153（7），B154（5），B155（6）,B156（2），B157,B160（7）

南棟C區：C161（6），C162（2），C166（2），C167,C168（3），C169，C170,C171（3），C172，C173，C175,C176（4）,C177（8）,C178（2），C179,C181（3）

南棟二樓：202（3）、203(3)、211（2）、

臨街（4），內街（16），小鋪面,2棟一座，內街70萬一個，2樓外街,B座（2）

（二）目前的有利條件

1、步步高超市、肯德基餐廳、米蘿咖啡、橙子酒店等品牌進駐，再加上項目招商工作的進展，得到客戶普遍認可。

2、周邊擁有十幾家大中院校，學生群體超過10萬，再加上周邊人口集中的住宅小區，居住人口超過20萬。根據客戶來訪資料可知，周邊人群比較認同本項目。

3、周邊沒有成熟的商業中心，具有競爭力的項目并不多，且長沙市城區朝南發展，長、株、潭一體化，本項目升值潛力大。

（三）目前存在問題

1、一號棟和臨學校大門的門面由于面積太大，總價過高有可能會造成積壓。

2、對原有登記客戶的情況不明了，導致銷售當中存在很多不確定因素。

3、項目中間反復太多，影響投資型客戶信心，出現部分客戶流失。

二、總體營銷策略

（一）銷售時間

在9月10日對VIP客戶，8月份來訪客戶以及8月前積累的所有客戶進行一次全面梳理，10月份與客戶簽定委托租賃合同開始重點招商，11月份完成招商同時部分客戶可以進行裝修，12月20日開始進入全面裝修階段,1月20日開業。

原因:

1、根據項目的工程進度。

2、據銷售員對客戶跟蹤了解，有一些前期積累的客戶已經流失。因此當務之急必須將前期儲備的意向客戶轉變為準客戶。

只有與客戶簽定委托租賃合同才有可能展開對項目的全面招商。

（二）銷售步驟

1、在9月10日全面啟動銷售后，首先通知以下幾類客戶；一，二樓客戶，B,大客戶（同時認購兩個60萬以上門面的客戶和一個人一次性購買150平米以上的）。C,位置相對較差客戶（在銷售員推銷當中有些客戶被說動愿意高于內部定價成交位置相對較差的客戶，主要是指一號棟和臨學校大門的門面）。

2、完成首批客戶后，針對VIP客戶（VIP客戶按照購買VIP客戶的先后順序通知）。在完成以上客戶的訂購后，除控盤的門面外，其余依次通知登記客戶。

原因：首先考慮大客戶主要是保證大客戶所需門面的完整性，不會造成大客戶所需門面被小客戶所分割，同時也便于今后針對大品牌的招商。然后從整體考慮先將較差門面處理，將較好位置留在日后銷售，降低了整個盤的銷售風險。

（三）銷售當中出現的兩種情況與對策

1、旺銷：如果開盤銷售順暢（9月份完成總銷的60%），則10月份的工作重點將是招商。

2、開盤時，若認購情況理想，作好開盤時的組織工作是關鍵；若認購情況不理想，9月、10月份的工作重點在招商，進一步完善本項目的說服力。同時增大廣告宣傳力度，擴大項目的影響力。銷售工作同時展開，來一個客戶就抓住一個客戶。

原因：

1、在沒有進行廣告宣傳的情況下銷售部目前每天都有客戶來訪，也有部分意向較強的客戶，加上本項目鋪面量少，來一個客戶抓住一個客戶，最終也能在預定的時間內完成銷售任務。

2、重點在招商，完善項目的商業結構，樹立客戶的購買信心后，進一步增大廣告宣傳力度，可以促進搖擺不定的客戶成交，并帶來新的客戶資源。

第二章控盤計劃

此次開盤將采取控盤的方式進行銷售，具體為；

一、控盤

A,對整個二棟一座控盤！

B,對101,102,103,178號門面進行控盤；

C,控盤的優勢：控制位置好的地段，有利于強推內街；

D,控盤給客戶的說辭：一座為老房與新建筑的結合，辦理銷售證要時間；對于位置很好的小門面，采用高價控盤的策略。

二、解盤

1、在完成內街一期推出門面個數的90%時！

2、在銷售過程遇到愿意出高價買銷控門面的客戶時（由代理公司在實際銷售過程中視情況靈活調整）

原因：

1、考慮項目的升值可能性和價格的調整空間。

2、考慮在項目銷售不好的情況下可以進行二次開盤。

3、考慮項目的整體風險把握。

第三章價格策略

房地產的定價必須有一個很周全的定價方案，切忌定價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來就很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價格與后來的銷售價格形成跌勢，就會使買家造成不良印象，會認為升值潛力和經營前景不看好。所以價格定位應該是動態的價格定位和價格策略，尤其對商業項目，有時候寧可犧牲一部分利益，把價格限制在某個范圍內，以保證全盤利益。

鋪面定價原則：市場定價原則加差別定價原則。

市場定價原則：根據銷售市場上與本項目位置、設施、配套、物業等相關因素相似的商業樓盤銷售價格作為參考標準再參照項目周邊鋪面的銷售價格和租賃價格而制訂的銷售價格。

差別定價原則：作為商業鋪面是根據鋪面的臨街、面積、人流、認同度等因素制訂的銷售價格。

在嚴格遵循以上兩大原則的基礎上，我司制定了一套完整的價格表。詳情請見《商鋪銷售價格明細表》

第四章內部認購期執行方案

根據原來登記的客戶資料進行分類整理，然后有針對性地進行點對點的銷售策略，爭取在最短時間完成原來的客戶整理，達到既能維護客戶利益又能完成銷售任務的結果。

一、認購流程：

1、接待方式：常規接待式。

2、認購條件：A：憑號認購物業定金交納門面20000元/個，一月內簽定合同并交清首付款

3、9月6日開始將客戶進行分類。篩選出大客戶，并將VIP客戶的先后順序整理出來。

4、9月8號開始按照以上程序給客戶打電話，邀請客戶帶定金于當日前來看鋪。由銷售主管在前臺登記，超過25名立即停止電話通知。每天保持每個銷售員接待4個客戶的客戶通知量，保證銷售員有充足的時間與客戶溝通，提高成交率。每次通知客戶提前兩天。

5、客戶來現場后，銷售人員上前接待，介紹項目情況，全程負責簽定合同和到財務交款。

6、根據認購需要將現有場地劃分為：財務區、模型展示區、簽約區、復核區（簽約區旁）、銷控區、

二、銷售流程：

第五章第二套方案

假設內部認購期的銷售不能達到預期效果，則10月份將進入所有人員全面招商階段和廣告宣傳方案，由于大部分為投資性客戶，因此，此階段采取部份“帶租約銷售”的方式進行銷售。在廣告的配合下采取多種銷售方式完成銷售任務。

一、招商策略

（一）招商的定位

橙子498街區位于韶山路的商業真空地帶，服務的對象主要是該區域內20萬高消費群體的常住居民和約10萬的學生消費大軍。所以商業格局只能定位為“區域性商業中心”，使之成為該區域內唯一的集購物、休閑、餐飲為一體的商業消費市場。

（二）招商的基本思路

1、維護街區的統一主題形象，只招與滿足周邊客戶購物、休閑、餐飲與學生用品有關的品牌進駐，堅決杜絕與主題無關的品牌進場。

2、維護產業經營的黃金比例：具體的招商分布列表如下（附圖）：

（三）招商政策

在租賃經營上應采用放水養魚的原則（先做人氣、再做生意），開發商應該最大限度的給與經營者一些優惠政策，具體為；采取遞增的辦法設定租金。（具體見招商書）

（四）招商的開展方式

1,廣告宣傳：具體的廣告執行時間和銷售廣告的推廣時間應該一致，依照項目銷售推廣計劃制定相應招商策略，同時將招商信息與銷售推廣信息相結合，在項目形象報紙廣告及促銷廣告,SP推廣中融入招商信息宣傳。

2、現場辦公直接招商：招商部人員每天有人指定在現場值班接待來訪、來電客戶。如果遇到客戶提供有關信息必須及時向主管匯報并進行跟進。

3、所有銷售員出動對適合本項目的品牌進行一次初步接洽，搜集客戶名單。

4、重點訪問法：通過排查有重點的選擇一部分客戶進行公關。

二、廣告計劃

（一）推廣核心

本項目在產品定位具有較強的獨特性，因此，廣告訴求的重點應該突出本案的銷售重點。本案的獨特性主要表現在以下幾個方面。

項目的功能定位：區域性商業中心（為20萬街坊、10萬學子打造的社區商業中心）

項目的產品定位：休閑時代的最時尚產物，院落式街區的開發模式，開放式的將人們娛樂、休閑、購物、服務的需要溶入城市。

結合以上兩點，我們不難總結出本項目獨特的銷售主張，即一個最為優化的商業項目在一個最有市場基礎的地方誕生。但是從消費者接受信息的方面，街區的概念已經被住宅和其他綜合性商業提前引用，而且除了業內人士以外，老百姓對于街區的概念是相當模糊的，更不清楚其作為一個純商業項目的價值，因此，我們此次推廣的核心應該是：

院落?街區?純商業?5個億（通過核算本項目周邊居民的消費總額，該數據還需進一步的參考統計部門的數據）

（二）推廣策略

根據擬訂的時間進度和個銷售環節的需要，我們將本次廣告活動分外為三個階段，在圍繞主題的情況下，每期展開推出不同的訴求點。

第一階段：（10月上旬）根據總體策略，該階段的廣告目的是：招商等于銷售，即銷售和招商的任務是平等的，因此，本階段的推廣主題是：“與商業巨頭共舞”，該主題應訴求已經進駐本項目的美國肯德基、新加坡橙子時尚酒店、步步高、臺灣米蘿咖啡等品牌實力，利于增強投資者信心。

第二階段：（10月下旬）隨著招商工作的開展，品牌的陸續進駐，項目日漸豐滿，說服力進一步加強，此時的廣告目的是銷售大于招商，即主要目的是銷售，應該推出促銷性廣告。因此，該階段的廣告主題是：“掙錢有理”，（投資的十大黃金法則）。該階段的廣告風格應該是煽動性的，氣勢龐大的。掙錢有理的訴求主題是抓住了商業項目最基本的特征：人們投資是為了掙錢。

第三階段：開業前期的廣告，該階段的廣告目的是有兩個，一方面促進尾盤的銷售，另外一方面為開業聚人氣，因此該階段的廣告應該是熱烈的，而且必須與活動相結合推出，要能夠引起人們對本案的期待。暫定本階段的推廣主題是：“橙子熟了”。

示范文案：橙子，一種普通的水果，一筆明亮跳躍的色彩，一種甜蜜、酸澀的回味，一種樸實外表掩蓋下的叛逆與不妥協，一種個性的張揚與升華，一種對傳統的顛覆與創新。一只橙子的理想是成熟，一個街區的理想也是成熟，橙子498，一處個性與時尚匯聚的前沿領地，讓眾人期待。

由于時間關系，該階段活動方式暫略。

（三）媒體策略

報紙媒體覆蓋面廣、承載信息量大，在短時間內有望將信息發布至廣大市民。而且，本項目的主要目標對象是投資客，而這一群體大多有閱讀報紙的習慣，因此，為了最有效地引起消費群體的關注，我們建議整個廣告媒體投放比例分布如下：

（四）費用預算

銷售階段時間投放媒體版面（時段）費用小計（萬）

第一階段

待定

瀟湘晨報A1半版×210.8萬×267

長沙晚報A2半版×15.4萬

戶外1年40萬

第二階段

待定

瀟湘晨報A8整版11.8869

長沙晚報A8整版10.4

瀟湘晨報A1半版10.8

長沙晚報A8半版5.4

瀟湘晨報A8半版4.5

瀟湘晨報A8半版5.94（周末價）

其他10

開業階段元月慶開業公關活動10

合計（萬）136企業招商運作技巧目前媒體上滿天飛的招商不外乎以下幾種形式：

一、

大力推廣式：這類招商的特征是備足了槍枝彈藥準備大干一場，確實需要有實力有經驗的經銷商相配合。

二、

釣魚發展式：這類招商最大的特點是企業實力較弱，但自我感覺產品確有前途，對市場前景充滿信心，而苦于沒有市場推廣費用，想通過招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場從而達到促進市場發展的目的。

三、

走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。

四、

飲鴆止渴式：在一定的區域市場沒做開，為了完成銷售任務，向其它地方招商以求混一點銷量。

五、

圈錢走人式：目的就是騙，圈一部分錢走人，根本不會對經銷商提供任何后續支持。

大量的不負責任的招商活動使經銷商們損失慘重，經銷商們也在”戰斗”中逐漸成長起來，對廠家的招商運動越來越謹慎，不輕易”上鉤”，也就導致了現在眾多的招商往往只是電話多，成交少，甚至電話都沒幾個。關于招商的培訓也是一個接一個，但講課歸講課，實際操作起來還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來從事銷售商工作，又從事廠家銷售經理工作所得到的雙向換位思考的一些經驗，與大家一起探討，希望能為大家帶來有價值的改變。

首先，招商并不是單獨存在的個體行為，要想招商成功，首先要搞清楚以下幾大問題：

一、

什么時候招商。

很多企業將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經銷商，運氣好了還可以，運氣不好則會損失慘重。并且隨著經銷商越來越”精”，任你說得天花亂墜，一般經銷商不會輕易相信，如何讓經銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內試運行，一方面檢驗產品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現的問題，及時進行調整與完善，另一方面建成一個樣板市場，讓經銷商眼見為實，只要你樣板市場成功，沒有一個人會拒絕賺錢的，同時也是企業本身積累市場經驗，并指導經銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會在最低限度內。所以，在自己還沒有對產品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。

背背佳市場開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個樣板市場。在天津市場確實做得相當火的時候，在全國范圍內展開招商，請各地經銷商到天津來站幾天柜臺，當經銷商站在柜臺里，面對火熱的銷售形勢時，有誰會拒絕這樣的賺錢機會呢？

二、

在什么范圍內招商。

在什么范圍內招商取決于企業要清醒地認識自己的內部資源，而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴大自己的銷售區域，最好能招商招到臺灣才好。在我所了解的招商廣告中，眾多企業沒有區域限制，這種大面積撒網的做法一般都會帶來這樣的后果：即有的區域成交多，有的區域成交少，形成了大片”雞肋市場”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的結果往往是不投入市場支持，導致市場枯死一大片，而市場一旦做爛，以后要想卷土重來，將付出極其高昂的代價。

有一家防脫發洗發水企業在招商時就犯了這樣的一個典型錯誤，以在中央臺投入高額度電視廣告和在地方臺投入專題片等強大的市場支持作承諾，在全國市場無計劃、不分區域的大面積招商，本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商，然后通過招商的積累進行投入，然而由于經銷商們越來越精明，往往都抱著先看看再說的心理，導致出現了上述的大片的雞肋市場，而由于無法兌現當初給經銷商的承諾，致使其它已成交區域的經銷商對公司的信任以及推介產品的積極性大為降低，出現大片”枯死”的市場，如果這家公司先行在小范圍內招商，以此積累經驗并將一個片區市場充分做開，再分步驟分區域的逐片逐片招商，市場發展將會完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企業陷入市場的沼澤不能自拔。

三、

招什么級別的經銷商

前段時間有個日本人拿著他的保健飲料與我溝通，非常委曲的講，它這個產品除了在日本賣得好之外，開拓東南亞市場很順利，特別是泰國市場賣得非常好，被我不客氣的打斷了，我告訴他泰國市場還沒有中國一個省的面積大，且人文環境等較一致，說句狂話就是這個市場想怎么捏就怎么捏，但中國市場不一樣，中國市場的變化之大世所罕見，各區域有各區域的地理環境，人文環境、經濟差異，想套用國外成功的模式在中國做開市場不可能。

就中國市場的地域環境來說，目前主要可分為三種類型：

A類型市場城市密度大，城市之間距離短，城市經濟發展水平較平均，整體經濟狀況較好。這類市場以江蘇、浙江、廣東、福建等華東、華南區域市場為代表。這類市場的特征是強勢城市的輻射影響力小，其市場輻射能力區域性特別強，整體范圍不大。如江蘇南部，蘇州、無錫、常州、南京等城市經濟狀況平均，且城市間隔很小，也就形不成大面積的絕對輻射優勢，只能在小范圍內占有一定優勢。

B類型市場城市密度不大不小，城市經濟發展水平差距較大，整體經濟狀況一般。這類市場以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華北、東北西部區域為代表。這類市場的特征是強勢城市的影響力特別大，輻射能力特別強，輻射范圍廣，如湖北武漢、河南鄭州、湖南東部區域等。

C類市場地域廣闊，城市密度小，城市間距離特別長，城市經濟發展差距特別大，整體經濟狀況差。這類市場以四川、云南、內蒙、新疆、黑龍江等地區為代表。這類市場的特征是雖然強勢城市有絕對的影響力，但由于地域太廣，輻射能力處于心有余而力不足的狀態，無法全面輻射到位。

僅市場區域特征就相差這么大，招商工作中，經銷商級別的確定如果沒有標準就無法有效實施，必須根據市場特征、產品屬性的不同，進行不同級別不同結構的招商工作。根據市場特性靈活處理招商級別，而不能以一個級別的招商模式套用所有市場。對于容量大的市場要切割，避免滲透不力，對于容量小的市場要打包，避免經銷商利潤總量太小而失去積極性。

四、

招商說什么

長期從事銷售工作又善于思考的人會看出這樣一個規律：沒經驗的銷售人員總是向客戶闡述自己的產品如何如何好，其實客戶真正關心的問題并不是你的產品如何好，而是你的產品如何能讓他賺錢，招商所要說的內容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復地強調產品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動不動就上億市場、上億利潤等不切實際的豪言壯語，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動經銷商，關鍵是要明白經銷商需要什么、經銷商懷疑什么，以及經銷商所面臨的難題是什么，在此基礎上，針對性的訴求，方能打動經銷商的心。

中國有句古話叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒有真正搞清楚產品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來理所當然就會底氣不足，不論你招商大會如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分的市場研究與準備，對產品市場推廣的每一個環節都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒必要再開什么勞民傷財的招商會，只需發布招商廣告然后坐等經銷商上門即可，因為如果你真的做到了對市場推廣的每一個環節都成竹在胸，有經驗的經銷商自會有所判斷。我們在做美國福鈴蓄電池招商推廣時，僅兩個月時間就在江蘇安徽兩省成功發展了153個經銷商，連一次招商會都沒開過，其成功的關鍵就是我們對產品、對消費者、對競爭者都有詳盡的分析，對產品的推廣有切實可行的策略與計劃，沒有不切實際的胡吹亂侃，經銷商在聽了我們詳盡的分析計劃后，感受到這是一個非常好的賺錢機會，其招商的成功，也就是順理成章的事情了。

五、

招商配備什么

招商除了常規的產品介紹之類的配備外，最關鍵的配備也就是我們前面提到的市場分析的數據、資料以及市場推廣的相關計劃與證明。最好能再為經銷商提供一些樣板市場的經銷商聯絡電話，更進一步加強經銷商的信心。

六、

在什么距離上招商

很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發達的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實踐中發現，距離，對招商是否成功，有著很大的影響。從經銷商心理的角度，首先對產品能否做成功抱有猶疑心態，如果我們在招商時與經銷商隔得太遠，則成功率就會大大降低。前些時間有一個深圳的客戶對其一個衛浴產品進行招商，在全國性的媒體上發布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠，使經銷商本來就猶疑的心態更加嚴重，廠家即使有重多的市場支持承諾，但經銷商會想：萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進行招商時，要很好地把握經銷商的心理距離，恰當地劃分區域進行設點招商，雖然費用會略高一些，但會比遠遠地坐在公司里進行招商的效果要好得多。

七、

在什么媒體上招商

從常理上來講，專業性媒體的招商效果要遠遠大于一般性媒體，但事