——打造學府新區城市人居生活典范學府新區·知本人居——打造學府新區城市人居生活典范學府新區·知本人居客戶面營銷面市場面宏觀環境區域環境產品市場產品定位大勢怎樣城市整體發展現狀及房地產走勢西青區的城市地位及未來規劃市場產品如何區域樣本產品描述現時市場供應未來市場市場供應市場結論建議營銷推廣建議銷售培訓合作方式建議營銷推廣建議銷售目標建議整體推廣主題確立銷售被需及管理銷售督導建議合作方式建議目標客群確立客群心理動機客戶特點描述客戶共性提煉產品建議產品規劃建議產品戶型建議產品配套建議客戶動態分析現時客戶描述未來客戶描述客戶心里描述需求理論應用客戶特點描述客戶共性提煉思考模型客戶面營銷面市場面宏觀環境大勢怎樣城市整體發展現狀及房地產走知識——科學本位建筑——客觀實體嫁接、轉化知本西部生活新區建筑是感性的，似沉思的學者；需要我們去揣測、了解；知本經濟時代下的高新建筑將成為新文化積淀的產物。知本西部——另一個建筑時代的誕生。知識——科學本位建筑——客觀實體嫁接、轉化知本西部生活新區建市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析產品項目解讀產品規劃客戶目標客戶解讀營銷策略銷售目標確立營銷推廣策略銷售培訓及督導市場天津宏觀市場分析產品項目解讀客目的，讓我們產生尋找的原動力;所以,在發現機會之間,讓我們先看看市場這個大環境;WHERE？我們在那？目的，讓我們產生尋找的原動力;所以,在發現機會之間,讓我們先市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析1市場天津宏觀市場分析1北方經濟中心

——被確定為天津城市發展方向，

城市總體功能和發展動力已經明確城市解讀城市職能：國際現代制造業基地北方國際航運中心，航空樞紐港，區域綜合交通樞紐北方國際物流和會展中心以金融商貿、科技信息、文化教育為主的區域性服務中心以近代史跡為特點的國家歷史文化名城貿易金融、物流成為未來城市發展新興動力環渤海經濟圈地位顯現北方經濟中心

——被確定為天津城市發展方向，按常住人口計算，06年天津市人均地區生產總值達到5177美元，成為繼上海、北京之后第三個人均地區生產總值突破5000美元的城市。GDP的穩定增長促進城建步伐加快宏觀經濟指標按常住人口計算，06年天津市人均地區生產總值達到5177美元住宅施工面積＋20.6%住宅竣工面積＋14.4%各經濟指標的穩定增長支撐各項城建穩步落實，同時推動天津住宅建設步入高速發展階段

城市建設指標住宅施工面積各經濟指標的穩定增長支撐各項城建穩步落實，同時推產業發展回歸理性后步入盤整期，價格持續攀升。天津地產業經過03年井噴開發后開始回歸，目前呈階梯性發展格局。目前，天津房地產市場走勢良好，處于平穩上升狀態。住宅發展狀況產業發展回歸理性后步入盤整期，價格持續攀升。天津地產業經過006年在市場供應大幅回落的情況下，成交市場喜人，實現價量雙升2004-2006年天津市商品住宅供需變化住宅新增供應量

－13.1%住宅成交量

＋4.5%成交均價

＋20.7%年度成交均價漲幅突破20％供應疲軟情況下成交量增幅明顯供應量滑坡，土地稀缺愈加凸顯供應市場現狀06年在市場供應大幅回落的情況下，成交市場喜人，實現價量雙升07年天津房地產將持續加大房產建設力度,同時價格保持堅挺預計新開工面積達2100萬米商品住宅均價漲幅將控制在10％左右住宅1600萬平方米公建500萬平方米07年，天津市的市場整體供應量將有顯著提升，房地產新開工項目與去年相比增長10.5%。在市場供應持續發力的情況下，價格指標仍將持續攀升。未來市場發展07年天津房地產將持續加大房產建設力度,同時價格保持堅挺預計薊縣、寶坻、武清、寧河、漢沽、西青、津南、靜海、大港、京津新城和團泊新城。天津城市總體規劃中明確了天津由中心城區和濱海新區核心區主副中心、新城中心鎮和一般建制鎮組成的四級城鎮體系。11座新城是天津“一軸兩帶三區”市域空間布局及城市發展軸帶上的重要節點，承擔疏解中心城人口、聚集新的產業、帶動區域城鎮發展的任務。處于第三級的11個新城分別為：城建總體規劃薊縣、寶坻、武清、寧河、漢沽、西青、津南、靜海、大港、京津新中心城區環城區域商務商貿核心區大型配套居住區濱海新區工業物流核心區未來天津樓市外擴步伐加快，使得中等收入客群置業向城市邊緣發散，也體現中堅購買力正逐步向環城區域導入。政策引導城市建設向環城區域發散，構筑新城市格局：城市發展格局中心城區環城區域商務商貿核心區大型配套居住區濱海新區工業物流未來兩年天津樓市外擴步伐加快，特別東移西擴的戰略布局使未來城市人居導向性更加鮮明。而就目前天津市環城區域現狀而言以西南部為先發開發區域。市中心軌道交通等路網規劃完善縮小城市距離感新家園計劃使城市點面發展逐步鋪開環城區域建設是多維市鎮模式的第一步！城建發展趨勢未來兩年天津樓市外擴步伐加快，特別東移西擴的戰略布局使未來城天津房地產市場高速發展，城市版圖向外擴張，向東、西、南發展高端產品回歸市中心，中檔安居型產品向外發散；市中心高層為主流，市郊小高層為主流西部、南部片區成為房地產投資熱點西青區已經成為城市發展的熱點地區普通改善型項目單價保持穩定，中心區域公寓單價繼續上升，邊緣組團價格持續上升產品趨勢價格趨勢重點區域發展現狀宏觀市場量化總結天津房地產市場高速發展，高端產品回歸市中心，西部、南部片區成市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析1市場天津宏觀市場分析1西青市內六區環繞南開、河西兩大市內高端區西青區位于天津市區西南部，總面積570平方公里，轄七鎮兩街，常住人口45萬。區域自身加快商貿布局和業態調整，當前已成為天津市城市化進程步伐最快的環城城區。天津城區東移西擴重要戰略布點西青區域概況西青市內環繞南開、河西西青區位于天津市區西南部，總面積570市場成交量顯著上升，表明隨著區域建設的初具模型，市場認可度顯著提高，而區域價格也直線上升。金廈水語花城、新都莊園、假日風景等大批大盤的同時上市使西青區05年供應量大幅攀高。同時，多個別墅項目也紛紛入市，拉升區域價值。隨著南開及河西區的大力開發逐步向外泛化，使得04年后的西青區正式進入大力開發階段。多年打造使西青區成為基礎優勢最強，也是成長力最顯著的環城區，隨著規劃落實的逐步到位，西青區區域建設將持續提速。西青區住宅發展狀況市場成交量顯著上升，表明隨著區域建設的初具模型，市場認可度顯大學城坂塊中北鎮坂塊后梅江坂塊區政府坂塊新市鎮坂塊西青區被劃分為七鎮兩街，而隨著區域的逐漸升溫住宅板塊逐漸裂變為五大居住組團，各組團板塊特色鮮明。中北鎮和后梅江板塊是區域最早形成的居住板塊，也是帶動整個西青區高速開發的大型組團。而楊柳青政府、大學城和新市鎮區域也坐享兩大成熟板塊帶來開發熱潮，成為日后建設的新熱點。西青區住宅發展狀況大學城中北鎮后梅江坂塊區政府新市鎮西青區被劃分為七鎮兩街，新都荘園天房美域社會山大地12城八棟適家瑪歌莊園唐郡梅江康城萊茵小鎮假日風景水語花城華亭國際景福花園小鎮西西里歡樂嘉庭本案片區版塊代表項目中北鎮大地12城、假日風景水語花城、八棟適家區政府萊茵小鎮、唐郡新市鎮社會山大學城新都荘園、景福花園天房美域、小鎮西西里育水佳苑、歡樂嘉庭后梅江瑪歌莊園、洛卡小鎮親親家園、梅江康城親親家園洛卡小鎮西青區代表項目新都荘園天房美域社會山大地12城八棟適家瑪歌莊園唐郡梅江康城板塊區域主力產品板塊體量(萬平米)項目存量(萬平米)產品均價(元/平米)中北鎮坂塊多層\小高層\花園洋房\別墅164.08114.35000區政府坂塊多層洋房\別墅5747多層產品:4500別墅產品:14500新市鎮坂塊別墅77——大學城坂塊多層\小高層\花園洋房2101304500后梅江坂塊多層\小高層\花園洋房\別墅45.786.4多層產品:5200別墅產品:11200區域內各板塊均有存量,中北鎮板塊及大學城板塊存量較多且已達到240萬平米,可見,兩大板塊內部未來競爭激烈；產品量化分析:各板塊基本存在一定程度的“同質性”,主要以多層洋房\高層\小高層等宜居產品為主。價格量化分析:項目單價基本上在4500-5000元/平米之間,區域內價格拉升空間較大,別墅產品價格拉升突破11000元/平米。西青區域各板塊描摹板塊區域主力產品板塊體量項目存量(萬平米)產品均價(元/平富力中北項目方正投資在大寺鎮張道口村項目領世小鎮津西青牛（掛）2006-038津西青汪（掛）2006-078\79\80津西青衛（掛）2006-059津西青姚（掛）2006-037西青（掛）2006-002西青（掛）2006-003津西青衛（掛）2006-059津西青海（掛）2006-046號從土地一級市場成交情況來看：區域成交地塊主要集中在中部及東南部，說明靠近環線的區域將呈持續開發階段；07年土地成交集中在西青區的北部且主要以商業用地(公建)為主，說明區域內相對成熟居住板塊下，商業及公建將在未來階段市場內上市放量。區域潛在市場供應量化分析富力中北項目方正投資在大寺鎮張道口村項目領世小鎮津西青牛（掛地塊土地面積（㎡）宗地四至容積率用的性質建筑面積（㎡）成交時間使用權人津西青海（掛）2006-046號101729西至海泰創新六路、北至內環路1.2居住122074.22006-9-28天津華鼎置業有限公司津西青海（掛）2006-077號275644.2西青區海泰內環二路2.0居住、商業金融551288.42006-12-18天津海泰控股集團有限公司津西青海（掛）2006-078192076西青區海泰內環二路2.3居住、文化娛樂、商業金融441774.82006-12-19天津海泰控股集團有限公司津西青海（掛）2006-079209545.3西青區海泰內環二路2.7居住、商業金融565772.312006-12-20天津海泰控股集團有限公司津西青牛（掛）2006-038107436.6西青區南河鎮牛坨子村1.3居住139667.582006-8-30天津益博置業發展集團有限公司津西青汪（掛）2006-036101354.7西青區中北鎮汪莊村2.5居住253386.752006-8-30天津富力城房地產開發有限公司津西青衛（掛）2006-05923242.6西青區衛津南路0.7居住16269.822006-11-29天津市房地產發展（集團）股份有限公司津西青姚（掛）2006-03734947.3西青區南河鎮姚村1.3居住45431.492006-8-30天津市大洲投資有限公司津西青張（掛）2006-03562737.6西青區大寺鎮張道口村1.6居住100380.162006-8-30天津方正投資發展有限公司西青（掛）2006-0024461.82西青區楊柳青鎮（C地塊）4.5商業、寫字樓20078.192007-1-17天津華融達投資有限責任公司西青（掛）2006-0034593.75西青區楊柳青鎮（E地塊）5.0商業（寫字樓）22968.752007-1-17天津華融達投資有限責任公司2006年成交地塊2007年成交地塊地塊土地面積（㎡）宗地四至容積率用的性質建筑面積（㎡）成交隨著西、南兩大組團的持續大力開發，也帶動周邊區域大熱。同時，政府規劃的大學城、新市鎮板塊正成為連接西青區一體化發展的中心結點。西部南部中部西青區在依托梅江、奧體高端板塊的發散建設逐步形成了南部中高端板塊；以中北鎮為核心的西部新城也逐步彰顯規模；西青區未來發展趨勢隨著西、南兩大組團的持續大力開發，也帶動周邊區域大熱。同時，市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析1市場天津宏觀市場分析1本案小鎮西西里歡樂嘉庭新都莊園親親家園心之筑天房美域景福花園俊城淺水灣荷蘭墅陽光100——將對以上項目從體量、產品、價格、成交和客群幾個維度來進行分析。就本案位置，劃訂周邊幾個樣本項目進行相對詳細的分析:本案小鎮西西里歡樂嘉庭新都莊園親親家園心之筑天房美域景福花園項目名稱銷售狀態占地面積（萬㎡）總建面積（萬㎡）容積率開盤時間開售面積（萬㎡）未供給量（萬㎡）入住時間心之筑在售4.757.11.492006-10-14.92.22008年5月天房美域在售30461.52007-4-135.540.52007年7月歡樂嘉庭在售A區9.69.20.962007.3月底9.26.52008年10月景福花園在售三期202012006.12.231462007年12月育水嘉苑在售30391.32006.7——2007年10月小鎮西西里在售27.4834.91.272006-11-307.8272007年10月金廈新都莊園在售三期55400.722006-11-526.813.22008年5月親親家園在售6.86.31.072006-7-21602007年11月陽光100（精裝）在售44751.82003-6-1565.79.52008年俊城淺水灣在售17.622.881.32005-12別墅:2007-4-2822.8802008年年底體量量化分析:環線內及靠近南開項目已基本進入其開發后期且余量較少,(如陽光100)而大學城板塊周邊項目有待繼續開發,項目有一定的存量.周邊項目目前整體上市量約為163萬平米,未上市量亦達到了104萬平米區域項目量化指標分析項目名稱銷售狀態占地面積總建面積容積率開盤時間開售面積未供項目物業類型主力戶型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高層\小高層兩室111-120平米三室:134-138平米歡樂嘉庭多層\小高二室90平米三室117平米景福花園多層二室:85平米育水嘉苑多層\洋房一室:60平米兩室:100平米左右小鎮西西里花園洋房二室:90-105平米金廈新都莊園高層\別墅小高層\洋房一居:60-70平米二室:90-110平米親親家園洋房二室:84-95平米陽光100高層\小高層三室：110-130（當前）俊城淺水灣別墅\洋房高層\小高層三室：130（當前）別墅：240-260產品類型相對豐富，容積率較低，多為打造舒適的居住環境;多層洋房及小高層區域板塊市場供應主力且市場的認可度較高。產品戶型主要以二居為市場主力,面積跨度在90-120平米左右.因70/90政策的出現,未來區域內產品亦將以90平米以下中小戶型為主,亦將加速區域板塊的成熟及開發速度.產品量化分析:區域周邊主要以多層洋房及小高層為市場供應主力,且市場認可度較高,隨著城市外化進程的加快,區域的板塊成熟及開發速度將繼續提速,市場競爭趨于激烈.區域項目產品分析項目物業類型主力戶型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高層項目現時價格（元/㎡）總價區間（萬元）心之筑6400二室:60-64萬天房美域7000二室:70-78萬三室:80-85萬歡樂嘉庭4000二室:32-37萬三室:40-44萬景福花園4800二室:40-45萬育水嘉苑3700一室:22-25萬三室:37-42萬小鎮西西里3480二室:30-36萬金廈新都莊園6300一室:36-42萬二室:47-66萬親親家園5200二室:42-49萬陽光1007400三室：70-80萬俊城淺水灣7800別墅13500三室:78-85萬別墅：310萬單價量化分析：項目單價受到其地理及所距中心城區的距離呈梯次變化,同時,環線交通及路網基礎規劃亦成為決定項目單價的主要因素。總價量化分析：樣本項目中,天房美域一枝獨秀,總價較高,其余項目總價基本總價控制在30-45萬之間,可見其周邊的購買力有待刺激.區域項目價格特征分析價格量化分析:樣本項目受所處環線位置及周邊地理環境的影響,以環線為基點,由內到外呈梯次分布,隨著路網規劃的實施,區域內項目價格將逐步拉升.項目現時價格總價區間心之筑6400二室:60-64萬項目開售率熱銷戶型(平米)銷售狀況心之筑76%兩室96-98一期售罄，二期即將上市，現階段認購火熱；天房美域33.5%兩室110項目預熱時間較長，3月底開盤至今，銷售火爆現已成交約100套左右歡樂嘉庭50.5%二室:89三室111首推A區，項目綜合性價比較高，市場認可度較高景福花園73%二室:85一期、二期售罄、三期在售，不能辦理產權，客群基本持幣觀望育水嘉苑65.8%一室60-70兩室80-100現推一期15棟樓，內部認購情況較好；小鎮西西里42.5%兩室90-105一期在售，因其價格較低及產品品質的綜合性價比較高，出現教師團購現象新都莊園79%二室90-110三期在售，大盤的成熟度讓產品市場關注居高不下親親家園78.8%兩室84-95項目尾盤期，路網優勢價格拉升較大，陽光10088.7%三室110-130項目的品牌、大盤效應使其成為市場年度成交量TOP10俊城淺水灣94%三室:130別墅:240-260別墅4月開盤，產品特色明顯市場關注度高。區域以80-100平米左右兩居產品最為熱銷，除河西兩個項目相對高端外，各在售項目產品趨同質化。陽光100的品牌實力及大盤優勢,使其成為區域內的代表,同時項目在局部產品“同質化”的條件下，意突出各自特點，板塊的日漸成熟,項目成交量亦有一定幅度的增長.樣本項目主力產品存在一定的“同質化”現象，局部市場競爭壓力過大；區域項目成交分析項目開售率熱銷戶型(平米)銷售狀況心之筑76%兩室96-項目客戶構成購買動機需求傾向看重賣點區域來源職業特征年齡／家庭結構心之筑主要以河西、體院北為主力,部分華苑周邊原住居民私營業主、白領等剛結婚，三口之家自住為主兩室距市中心較近，總價較低天房美域主要以河西、體院北為主力,部分華苑周邊原住居民私營業主、在市中心工作的人30-40歲，三口之家自住為主兩室與周圍競品相比品質較高，距衛津南路近歡樂嘉庭南開、西青為主力,部分河西及周邊區域原住居民教師、白領等30-50三口之家自住為主兩室三室總價較低、1層贈送小園景福花園部分大學城老師，主要為南開華苑周邊區域的客戶教育、科技及華苑產業園區白領25—45兩、三口之家自主90%投資10%兩室三室比鄰大學城、交通路網優勢育水嘉苑主要為項目周邊原住人口私營小業主及市中心工作人群25－35歲兩、三口之家自住為主兩室依托大學城優勢、周邊路網規劃小鎮西西里大學城老師及華苑產業園區工作者大學城教師等30-40歲，三口之家自主為主兩室距大學城近，吸引大學教師購房新都莊園主要來自南開、河西等區域以及大學城、華苑等周邊區域客戶公司白領、教育及南開原住居民30-50三口之家自主為主兩室大盤概念、性價比較高親親家園友誼路延長線及體院北現居住客戶,年齡跨度較大,主要以20-35左右的年輕人,老年人占有一定的比例;企業白領、私營業主、房地產業內人員等20-35歲老年人自主為主婚房兩室泛梅江地帶，總房款低，首付款低陽光100客戶群主要以南開區現居住人口為主體，年齡集中在25-40歲之間的中高端收入人群華苑產業園區白領、科技、教育、金融業為主，私營企業主占一定的比例20-45歲之間,適婚族及三口之家自主85%投資15%

一室二室三室品牌開發商、精裝修、大盤概念、未來潛力俊城淺水灣主要以南開區現居住人口為主體，年齡集中在30-50歲之間的中高端收入人群，其中華苑居住區40%以上；主要以文體、教育和金融業為主，其中有一部分西青開發區工作的外國人30-45歲之間,三口之家自主80%投資20%

兩室三室社區環境、地段優勢、奧運理念目前區域樣本項目客群主要以華苑及南開客群為主，現已輻射至河西等中心城區，隨著新城鎮的規劃的實施、未來西青區的城市功能格局的變化以及西青區的大量土地儲備，使其成為未來天津市場供應主力，客戶置業區域來源上區域范圍更加廣泛。區域項目客戶分析項目客戶構成購買動機需求傾向看重賣點區域來源產品2項目解讀產品規劃產品2項目解讀項目地塊概況：位于西青區于臺村毗鄰津淶公路(津淶公路過外環線800米)地塊形狀：南北，不規則形狀地表現狀：平整結束東至：規劃路西至：規劃路南至：規劃路北至：豐產河（距津淶公路400米）宗地現狀分析項目一期項目二期還遷區域俊城淺水灣光明路津淶公路外環線本案項目地塊概況：宗地現狀分析項目一期項目二期還遷區域俊城淺水灣津淶公路與外環交口津淶公路與光明路交口宗地內還遷房（準現房）宗地周邊具一定居住氛圍，但檔次相對較低地塊位于于臺村周邊多個農村自建用房當前區域居住檔次較低地塊北部臨河；宗地周邊環境分析津淶公路與外環交口津淶公路與光明路交口宗地內還遷房（準現房）周邊主要是以農貿市場及附近村莊的小商鋪為主；同時項目北部津淶公路以南為自發性農貿市場。宗地周邊生活配套設施相對落后且較不完善，缺少一定程度商業氛圍區域內有于莊村小學，周邊西部配有一中學。而大學城正位于該片區的西部位置宗地周邊配套狀況周邊主要是以農貿市場及附近村莊的小商鋪為主；宗地周邊生活配套周邊道路狀況一般，從津淶公路進入項目地塊的道路較差，為部分土路。公交線路829路、953路、9路、便民1路。（可達大胡同、天津站、中心公園）宗地毗鄰干道，周邊道路有待完善宗地周邊道路及交通狀況周邊道路狀況一般，從津淶公路進入項目地塊的道路較差，為部分土產品2項目解讀產品規劃產品2項目解讀項目一期項目二期還遷區域規劃概況：該項目共分2期開發，地塊北側為還遷住宅。一期占地面積9.7萬平方米；建筑面積約14萬平方米。宗地現狀此次僅做項目一期產品規劃地塊規劃解讀項目一期項目二期還遷區域規劃概況：宗地現狀此次僅做項目一期產做滿容積率（1.5）在做滿容積率的情況下，項目中可能的產品組合為：小高層+洋房產品地塊規劃建議小高層：標準層每層二戶，保證戶型南北通透洋房：4-5層，首層花園入戶；頂層退臺，贈送客戶露臺面積樓型建議做滿容積率（1.5）在做滿容積率的情況下，項目中可能的產品組早期住宅，對項目品質的負面影響回遷住宅，與一期產品間需形成過渡，產品檔次差異不宜過大地塊西側、東側布置小高層產品地塊中部、南側布置洋房產品產品分布建議早期住宅，對項目品質的負面影響回遷住宅，與一期產品間需形成過建筑形式戶型面積區間套數配比小高層二居70-8040%80-9035%三居110-12025%合計100%洋房三居130-140100%戶型配比建議洋房小高層建筑形式戶型面積區間套數配比小高層二居70-8040%80-

起居室餐廳廚房面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式90以下203.94.25.44.8南向帶陽臺或外飄窗，與餐廳連成一體82.43.3與起居室連成一體，或與廚房結合51.82.7盡量獨立，也可考慮與起居和餐廳結合110-120274.56123.33.682.42.73.33.0130-140304.56.3123.63.692.42.73.63.3戶型建議起居室餐廳廚房面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式面積

衛生間主臥室主臥套功能區次臥室面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式衛生間衣帽間書房陽臺/露臺面積個數90以下41.82.41個，盡量自然采光153.33.9盡量南向無3以下無可有12以下0-1110-1204-51.8-2.42.42個，主衛生間盡量采光163.64.5南向53-5無2-4的陽臺或者做外飄窗、凸窗的個性化觀景窗處理121204.24.555-6，步入式無14左右130-1402個，主衛生間盡量采光，客衛干濕分離183.94.563-5無12-152204.24.565-6，步入式會客區12-15戶型建議衛生間主臥室主臥套功能區次臥室面積面寬進深布局方式面積面寬配套商業布置在東側臨路一側及南側與二期的過渡區會所設置在一期地塊東南處會所沿街商業沿街商業商業配套商品特點適于小店鋪分割：80-200平米贈送地下一層層數：地上1-2層線性分布業態分類業態細分經營面積（平米）社區配套洗衣店、鮮花店、西餅店200-300零售商業便利店、服飾店100-200餐飲中餐、西餐15-200配套商業布置在東側臨路一側及南側與二期的過渡區會所沿街商業沿交通組織主入口設置在一期用地臨路一側南端一、二期之間規劃道路考慮設置地面停車交通組織主入口設置在一期用地臨路一側南端綠化率：不小于35%現代園林設計流水小溪，疊水彎橋，移步換景，精巧細致處見生活品質充足的綠地面積，于精細處見用心，于精巧處見品味，于精工處見品質景觀設計應充分考慮到地塊現狀，以文化小品、文化廣場等營造小范圍的景觀中心，并相互呼應，相互襯托，形成貫穿整個小區的景觀帶，實現處處有景觀、處處有景致的良好氛圍。項目園林建議綠化率：不小于35%充足的綠地面積，于精細處見用心，于精巧處金玉其外——生態\環保簡潔中不乏精致、現代中不乏精粹；簡潔現代的產品設計配以天然的石材、環保涂料、玻璃相組合，采用對比、相近的色系搭配營造的立面感，體現高層建筑挺闊氣度、提升項目檔次、塑造區域地標。產品外觀建議金玉其外——生態\環保產品外觀建議一種賦予時代而超越現實的新學府知本生活藍本激情呈現！時尚的…和諧的…文化的…一種賦予時代而超越現實的新學府知本生活藍本激情呈現！時尚的…項目市場形象定位:學府名邸·當紅不讓UniversitycomfortableCommunityWhenisreddoesnotlet學府：氛圍營造、文化積淀、府院氣息；名邸：名校優區、空間私享、知本生活；項目的定位，從感性上描述一種距繁華不遠、離文化很近的知本高尚社區，賦予項目更高可塑性及親和性。項目市場形象定位:學府名邸·當紅不讓University客戶3目標客戶解讀客戶3目標客戶解讀客群鎖定鑒于政策的引導及區域市場的反應,針對我們項目所處的位置及自身的特點,鎖定我們目標客群大學城高知人才未來投資客(高資人群)政策引導傾斜城市人口泛化市場鋼性需求城市職能轉化/新城鎮計劃新城鎮計劃區域市場泛化未來柔性需求華苑產業園高科人員適婚群族(高學歷)客群鎖定鑒于政策的引導及區域市場的反應,針對我們項目所處的位泛華苑泛梅江中北鎮大學城本案大學城區域人口拉動泛華苑、泛梅江奧體和中北鎮區域客群帶動南開、河西區域人群必然吸引引導目標客群動態演變過程泛華苑泛梅江中北鎮大學城本案大學城拉動泛華苑、泛梅江周邊高等學府中的高知人群；他們要求工作區與生活區交通的方便性與可達性，生活配套設施的成熟、便利性；他們注重生活氛圍，要求有一個宜居、健康、舒適的家園，以滿足他們生活品質的提高。天津商學院寶德學院城建學院天津師范大學國際女子學院天津農學院地緣區域——大學城（天津未來教育核心區）客群特征描述高知人群周邊高等學府中的高知人群；天津商學院寶德學院城建學院天津師范周遍鄉鎮政府官員，工業園區高層人群；華苑產業園區工作或居住的白領和高級管理人群。他們注重生活的品質，同時渴望享受學府氛圍，追求品質，渴望知識的滋養。近端區域客戶——產業園、居住園客群特征描述高科、高官周遍鄉鎮政府官員，工業園區高層人群；華苑產業園區工作或居住的非地緣客戶——面向全天津渴望知識涵養，望子成龍的，屬升級置業需求；投資意識強，對本項目的升值充滿信心；屬多次置業人群，考慮度假、養老客群占一定比例。區域特征較分散，區域來源集中在天津老城區客群特征描述高資人群非地緣客戶——面向全天津渴望知識涵養，望子成龍的，屬升級置業他們是知識的領悟者,是科技的領跑者,是社會的一群中堅力量，他們已經獲得一定的成就，但卻仍在為更好的生存和資本積累而努力。他們注重工作價值的實現與生活樂趣享受。因此，他們會為了實現自我而不斷進取，在進取的過程中不斷體會自身價值實現的樂趣。追求知識、享受生活的理性消費人群目標客群定位他們是知識的領悟者,是科技的領跑者,是社會的一群中堅力量，他營銷策略4銷售目標確立營銷推廣策略銷售培訓及督導執行力于案場管理，一直是偉業關注的重點，也是我們專業態度所在，也是我們在實操經驗中努力的收獲。營銷策略4銷售目標確立執行力于案場管理，一直是偉業關注的重點項目實現總銷售額約10億元項目整體實現銷售均價約6800元/平方米左右項目整體銷售周期約24個月備注：前提為該項目于2008年3月開盤總推廣費用約：146230平米×6800元×2%=2000萬元

銷售目標項目實現總銷售額約10億元項目整體實現銷售均價約6800元/小高層6500元/m26萬m22008年3月—2009年3月2009年3月—2010年3月高層/洋房7100元/m28萬m2推售產品價格面積產品推售建議小高層2008年3月2009年3月高層/洋房推售產品價格面營銷策略4銷售目標確立營銷推廣策略銷售培訓及督導執行力于案場管理，一直是偉業關注的重點，也是我們專業態度所在，也是我們在實操經驗中努力的收獲。營銷策略4銷售目標確立執行力于案場管理，一直是偉業關注的重點四兩撥千斤,小網撈大魚蓄勢\把脈\撒小網借力\做秀\多布網堡壘\升華\全收網北擁西部新城,東拓中心城區群力齊策動,一網全打盡營銷推廣策略原則四兩撥千斤,小網撈大魚蓄勢\把脈\撒小網借力\做秀\多布網堡第一招:四兩撥千斤,小網撈大魚小范圍精準營銷區域誘導范圍鎖定精準營銷城市勢能轉化,客群向外擴散,區域規劃誘導客群范圍初鎖定,下網撒餌,引發局部市場關注圍圓打點\點式營銷,系數精準,引發首批人群大學城高知人群及周邊地緣性高官客戶階段第一招:四兩撥千斤,小網撈大魚小范圍精準營銷區域誘導范圍鎖定學府新區·知本人居UniversitydevelopedareaKnowledgemyselftooccupy(人文學府\知本血統)階段市場形象主訴學府新區·知本人居Universitydeveloped第二步:北擁西部新城,東拓中心城區北擁東拓區域泛化打拉結合北擁東拓市場泛化體驗式營銷拉動\情景推動,打拉結合,區域共振;北擁西部新城,東拓中心城區,目標客群范圍泛化;泛化區域\全城引爆,造成市場頻繁振當波次;泛華苑及南開\河西區域內客群階段第二步:北擁西部新城,東拓中心城區北擁東拓區域泛化打拉結合北優越空間、喜悅生活Superiorspace,joyfullife階段市場形象主訴(空間想象\品質生活)優越空間、喜悅生活Superiorspace,j第三步:群力齊策動,一網全打盡群力策動一網打盡群里策動事件推動一網打盡氣囊效應\形成銷售氣場\集群效應泛起;事件推動,項目與市場及客群進行雙向溝通;合力收網\最大化轉化目標客戶,達成快速成交;客群范圍最大程度泛化\項目銷售最大化階段第三步:群力齊策動,一網全打盡群力策動一網打盡群里策動事件推營銷策略銷售目標確立營銷推廣策略銷售培訓及督導執行力于案場管理，一直是偉業關注的重點，也是我們專業態度所在，也是我們在實操經驗中努力的收獲。4營銷策略銷售目標確立執行力于案場管理，一直是偉業關注的重點，在產品已定的情況下我們需要更加專業的服務和銷售團隊的配合，從而達成產品迅速消化的目的......在產品已定的情況下我們需要更加專業的服務和銷售團隊的配合，從專業的營銷隊伍★偉業顧問將派出有著豐富的項目銷售經驗的業務體組成本項目的銷售團隊★他們深刻了解購房者真正的購買需求、購買心理，以及生活習慣和消費特征。★對于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認識，并且長期保持著活躍的銷售關系。業務體——項目銷售的成敗所在——偉業顧問高素質、專業的銷售隊伍，是增強銷售成功率根本因素。專業的營銷隊伍★偉業顧問將派出有著豐富的項目銷售經資訊研究偉業天津市場研究部門針對天津房地產市場變化做出數據整理和分析，密切關注天津房地產發展態勢，指導銷售體在市場發生變化時及時作出調整。我們第一時間提供市場變化資訊……全面戰略合作基礎——全方位、立體化、嵌入式服務資訊研究我們第一時間提供市場變化資訊……全面戰略合作基礎——產品研究偉業投資顧問公司，可根據項目的不同屬性，提供地塊研究，市場調查、區域分析、競爭態勢分析、區域客戶分析、產品建議等全面的服務內容，在營銷之前，已經對市場和產品有了透徹的了解，為順利開展營銷奠定了基礎。全面戰略合作基礎——全方位、立體化、嵌入式服務我們在項目前期及時提供顧問服務……產品研究全面戰略合作基礎——全方位、立體化、嵌入式服務我們商業管理偉業商業管理公司已經可根據不同的商業意向，參與到項目商業部分的整體運作中，同時也將為項目提供處理城市核心商業和住宅同步發展關系以及商業與其周邊區域產生溢價的聯系等服務內容。全面戰略合作基礎——全方位、立體化、嵌入式服務我們仍將提供其它專業化服務……商業管理全面戰略合作基礎——全方位、立體化、嵌入式服務我們與我愛我家二手房市場聯動，為您提供360度房屋管家式服務二級市場我愛我家三級市場互動效應“我愛我家”客戶資源共享，擴大傳播途徑；“我愛我家”提供全套租售服務體系；偉業項目在旗艦店輻射區域進行項目信息傳播互動；可作為項目展售的外展平臺，在“我愛我家”網絡內進行渠道推廣全面戰略合作基礎——全方位、立體化、嵌入式服務與我愛我家二手房市場聯動，為您提供360度房屋管家式服務二級項目總監策劃銷售經理銷售主管銷售主管銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員領導組核心組規劃專員產品專員市場專員測算專員互動支持投資顧問小組團隊組織架構營銷代理小組兩小組相互協作,為項目更好的市場運作提供咨詢顧問服務及銷售代理的全方位、一站式綜合服務。項目總監策劃銷售經理銷售主管銷售主管銷售人員銷售人員銷售人員前期顧問費：約40萬銷售代理費：1.2-1.5％（前期顧問費50％返還）取費標準前期顧問費：約40萬銷售代理費：1.2-1.5％（前期顧感謝聆聽偉業顧問真誠祝愿貴項目開發成功！同時，愿為貴項目、貴公司提供更加全面的、更具前瞻性與實效性的全程綜合服務：希望通過偉業顧問的協助與參與，能為貴公司在該項目的品牌與營銷上創造并實現最大化的價值！謝謝！感謝聆聽偉業顧問真誠祝愿貴項目開發成功！同時，——打造學府新區城市人居生活典范學府新區·知本人居——打造學府新區城市人居生活典范學府新區·知本人居客戶面營銷面市場面宏觀環境區域環境產品市場產品定位大勢怎樣城市整體發展現狀及房地產走勢西青區的城市地位及未來規劃市場產品如何區域樣本產品描述現時市場供應未來市場市場供應市場結論建議營銷推廣建議銷售培訓合作方式建議營銷推廣建議銷售目標建議整體推廣主題確立銷售被需及管理銷售督導建議合作方式建議目標客群確立客群心理動機客戶特點描述客戶共性提煉產品建議產品規劃建議產品戶型建議產品配套建議客戶動態分析現時客戶描述未來客戶描述客戶心里描述需求理論應用客戶特點描述客戶共性提煉思考模型客戶面營銷面市場面宏觀環境大勢怎樣城市整體發展現狀及房地產走知識——科學本位建筑——客觀實體嫁接、轉化知本西部生活新區建筑是感性的，似沉思的學者；需要我們去揣測、了解；知本經濟時代下的高新建筑將成為新文化積淀的產物。知本西部——另一個建筑時代的誕生。知識——科學本位建筑——客觀實體嫁接、轉化知本西部生活新區建市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析產品項目解讀產品規劃客戶目標客戶解讀營銷策略銷售目標確立營銷推廣策略銷售培訓及督導市場天津宏觀市場分析產品項目解讀客目的，讓我們產生尋找的原動力;所以,在發現機會之間,讓我們先看看市場這個大環境;WHERE？我們在那？目的，讓我們產生尋找的原動力;所以,在發現機會之間,讓我們先市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析1市場天津宏觀市場分析1北方經濟中心

——被確定為天津城市發展方向，

城市總體功能和發展動力已經明確城市解讀城市職能：國際現代制造業基地北方國際航運中心，航空樞紐港，區域綜合交通樞紐北方國際物流和會展中心以金融商貿、科技信息、文化教育為主的區域性服務中心以近代史跡為特點的國家歷史文化名城貿易金融、物流成為未來城市發展新興動力環渤海經濟圈地位顯現北方經濟中心

——被確定為天津城市發展方向，按常住人口計算，06年天津市人均地區生產總值達到5177美元，成為繼上海、北京之后第三個人均地區生產總值突破5000美元的城市。GDP的穩定增長促進城建步伐加快宏觀經濟指標按常住人口計算，06年天津市人均地區生產總值達到5177美元住宅施工面積＋20.6%住宅竣工面積＋14.4%各經濟指標的穩定增長支撐各項城建穩步落實，同時推動天津住宅建設步入高速發展階段

城市建設指標住宅施工面積各經濟指標的穩定增長支撐各項城建穩步落實，同時推產業發展回歸理性后步入盤整期，價格持續攀升。天津地產業經過03年井噴開發后開始回歸，目前呈階梯性發展格局。目前，天津房地產市場走勢良好，處于平穩上升狀態。住宅發展狀況產業發展回歸理性后步入盤整期，價格持續攀升。天津地產業經過006年在市場供應大幅回落的情況下，成交市場喜人，實現價量雙升2004-2006年天津市商品住宅供需變化住宅新增供應量

－13.1%住宅成交量

＋4.5%成交均價

＋20.7%年度成交均價漲幅突破20％供應疲軟情況下成交量增幅明顯供應量滑坡，土地稀缺愈加凸顯供應市場現狀06年在市場供應大幅回落的情況下，成交市場喜人，實現價量雙升07年天津房地產將持續加大房產建設力度,同時價格保持堅挺預計新開工面積達2100萬米商品住宅均價漲幅將控制在10％左右住宅1600萬平方米公建500萬平方米07年，天津市的市場整體供應量將有顯著提升，房地產新開工項目與去年相比增長10.5%。在市場供應持續發力的情況下，價格指標仍將持續攀升。未來市場發展07年天津房地產將持續加大房產建設力度,同時價格保持堅挺預計薊縣、寶坻、武清、寧河、漢沽、西青、津南、靜海、大港、京津新城和團泊新城。天津城市總體規劃中明確了天津由中心城區和濱海新區核心區主副中心、新城中心鎮和一般建制鎮組成的四級城鎮體系。11座新城是天津“一軸兩帶三區”市域空間布局及城市發展軸帶上的重要節點，承擔疏解中心城人口、聚集新的產業、帶動區域城鎮發展的任務。處于第三級的11個新城分別為：城建總體規劃薊縣、寶坻、武清、寧河、漢沽、西青、津南、靜海、大港、京津新中心城區環城區域商務商貿核心區大型配套居住區濱海新區工業物流核心區未來天津樓市外擴步伐加快，使得中等收入客群置業向城市邊緣發散，也體現中堅購買力正逐步向環城區域導入。政策引導城市建設向環城區域發散，構筑新城市格局：城市發展格局中心城區環城區域商務商貿核心區大型配套居住區濱海新區工業物流未來兩年天津樓市外擴步伐加快，特別東移西擴的戰略布局使未來城市人居導向性更加鮮明。而就目前天津市環城區域現狀而言以西南部為先發開發區域。市中心軌道交通等路網規劃完善縮小城市距離感新家園計劃使城市點面發展逐步鋪開環城區域建設是多維市鎮模式的第一步！城建發展趨勢未來兩年天津樓市外擴步伐加快，特別東移西擴的戰略布局使未來城天津房地產市場高速發展，城市版圖向外擴張，向東、西、南發展高端產品回歸市中心，中檔安居型產品向外發散；市中心高層為主流，市郊小高層為主流西部、南部片區成為房地產投資熱點西青區已經成為城市發展的熱點地區普通改善型項目單價保持穩定，中心區域公寓單價繼續上升，邊緣組團價格持續上升產品趨勢價格趨勢重點區域發展現狀宏觀市場量化總結天津房地產市場高速發展，高端產品回歸市中心，西部、南部片區成市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析1市場天津宏觀市場分析1西青市內六區環繞南開、河西兩大市內高端區西青區位于天津市區西南部，總面積570平方公里，轄七鎮兩街，常住人口45萬。區域自身加快商貿布局和業態調整，當前已成為天津市城市化進程步伐最快的環城城區。天津城區東移西擴重要戰略布點西青區域概況西青市內環繞南開、河西西青區位于天津市區西南部，總面積570市場成交量顯著上升，表明隨著區域建設的初具模型，市場認可度顯著提高，而區域價格也直線上升。金廈水語花城、新都莊園、假日風景等大批大盤的同時上市使西青區05年供應量大幅攀高。同時，多個別墅項目也紛紛入市，拉升區域價值。隨著南開及河西區的大力開發逐步向外泛化，使得04年后的西青區正式進入大力開發階段。多年打造使西青區成為基礎優勢最強，也是成長力最顯著的環城區，隨著規劃落實的逐步到位，西青區區域建設將持續提速。西青區住宅發展狀況市場成交量顯著上升，表明隨著區域建設的初具模型，市場認可度顯大學城坂塊中北鎮坂塊后梅江坂塊區政府坂塊新市鎮坂塊西青區被劃分為七鎮兩街，而隨著區域的逐漸升溫住宅板塊逐漸裂變為五大居住組團，各組團板塊特色鮮明。中北鎮和后梅江板塊是區域最早形成的居住板塊，也是帶動整個西青區高速開發的大型組團。而楊柳青政府、大學城和新市鎮區域也坐享兩大成熟板塊帶來開發熱潮，成為日后建設的新熱點。西青區住宅發展狀況大學城中北鎮后梅江坂塊區政府新市鎮西青區被劃分為七鎮兩街，新都荘園天房美域社會山大地12城八棟適家瑪歌莊園唐郡梅江康城萊茵小鎮假日風景水語花城華亭國際景福花園小鎮西西里歡樂嘉庭本案片區版塊代表項目中北鎮大地12城、假日風景水語花城、八棟適家區政府萊茵小鎮、唐郡新市鎮社會山大學城新都荘園、景福花園天房美域、小鎮西西里育水佳苑、歡樂嘉庭后梅江瑪歌莊園、洛卡小鎮親親家園、梅江康城親親家園洛卡小鎮西青區代表項目新都荘園天房美域社會山大地12城八棟適家瑪歌莊園唐郡梅江康城板塊區域主力產品板塊體量(萬平米)項目存量(萬平米)產品均價(元/平米)中北鎮坂塊多層\小高層\花園洋房\別墅164.08114.35000區政府坂塊多層洋房\別墅5747多層產品:4500別墅產品:14500新市鎮坂塊別墅77——大學城坂塊多層\小高層\花園洋房2101304500后梅江坂塊多層\小高層\花園洋房\別墅45.786.4多層產品:5200別墅產品:11200區域內各板塊均有存量,中北鎮板塊及大學城板塊存量較多且已達到240萬平米,可見,兩大板塊內部未來競爭激烈；產品量化分析:各板塊基本存在一定程度的“同質性”,主要以多層洋房\高層\小高層等宜居產品為主。價格量化分析:項目單價基本上在4500-5000元/平米之間,區域內價格拉升空間較大,別墅產品價格拉升突破11000元/平米。西青區域各板塊描摹板塊區域主力產品板塊體量項目存量(萬平米)產品均價(元/平富力中北項目方正投資在大寺鎮張道口村項目領世小鎮津西青牛（掛）2006-038津西青汪（掛）2006-078\79\80津西青衛（掛）2006-059津西青姚（掛）2006-037西青（掛）2006-002西青（掛）2006-003津西青衛（掛）2006-059津西青海（掛）2006-046號從土地一級市場成交情況來看：區域成交地塊主要集中在中部及東南部，說明靠近環線的區域將呈持續開發階段；07年土地成交集中在西青區的北部且主要以商業用地(公建)為主，說明區域內相對成熟居住板塊下，商業及公建將在未來階段市場內上市放量。區域潛在市場供應量化分析富力中北項目方正投資在大寺鎮張道口村項目領世小鎮津西青牛（掛地塊土地面積（㎡）宗地四至容積率用的性質建筑面積（㎡）成交時間使用權人津西青海（掛）2006-046號101729西至海泰創新六路、北至內環路1.2居住122074.22006-9-28天津華鼎置業有限公司津西青海（掛）2006-077號275644.2西青區海泰內環二路2.0居住、商業金融551288.42006-12-18天津海泰控股集團有限公司津西青海（掛）2006-078192076西青區海泰內環二路2.3居住、文化娛樂、商業金融441774.82006-12-19天津海泰控股集團有限公司津西青海（掛）2006-079209545.3西青區海泰內環二路2.7居住、商業金融565772.312006-12-20天津海泰控股集團有限公司津西青牛（掛）2006-038107436.6西青區南河鎮牛坨子村1.3居住139667.582006-8-30天津益博置業發展集團有限公司津西青汪（掛）2006-036101354.7西青區中北鎮汪莊村2.5居住253386.752006-8-30天津富力城房地產開發有限公司津西青衛（掛）2006-05923242.6西青區衛津南路0.7居住16269.822006-11-29天津市房地產發展（集團）股份有限公司津西青姚（掛）2006-03734947.3西青區南河鎮姚村1.3居住45431.492006-8-30天津市大洲投資有限公司津西青張（掛）2006-03562737.6西青區大寺鎮張道口村1.6居住100380.162006-8-30天津方正投資發展有限公司西青（掛）2006-0024461.82西青區楊柳青鎮（C地塊）4.5商業、寫字樓20078.192007-1-17天津華融達投資有限責任公司西青（掛）2006-0034593.75西青區楊柳青鎮（E地塊）5.0商業（寫字樓）22968.752007-1-17天津華融達投資有限責任公司2006年成交地塊2007年成交地塊地塊土地面積（㎡）宗地四至容積率用的性質建筑面積（㎡）成交隨著西、南兩大組團的持續大力開發，也帶動周邊區域大熱。同時，政府規劃的大學城、新市鎮板塊正成為連接西青區一體化發展的中心結點。西部南部中部西青區在依托梅江、奧體高端板塊的發散建設逐步形成了南部中高端板塊；以中北鎮為核心的西部新城也逐步彰顯規模；西青區未來發展趨勢隨著西、南兩大組團的持續大力開發，也帶動周邊區域大熱。同時，市場天津宏觀市場分析西青市場價值分析片區現狀分析1市場天津宏觀市場分析1本案小鎮西西里歡樂嘉庭新都莊園親親家園心之筑天房美域景福花園俊城淺水灣荷蘭墅陽光100——將對以上項目從體量、產品、價格、成交和客群幾個維度來進行分析。就本案位置，劃訂周邊幾個樣本項目進行相對詳細的分析:本案小鎮西西里歡樂嘉庭新都莊園親親家園心之筑天房美域景福花園項目名稱銷售狀態占地面積（萬㎡）總建面積（萬㎡）容積率開盤時間開售面積（萬㎡）未供給量（萬㎡）入住時間心之筑在售4.757.11.492006-10-14.92.22008年5月天房美域在售30461.52007-4-135.540.52007年7月歡樂嘉庭在售A區9.69.20.962007.3月底9.26.52008年10月景福花園在售三期202012006.12.231462007年12月育水嘉苑在售30391.32006.7——2007年10月小鎮西西里在售27.4834.91.272006-11-307.8272007年10月金廈新都莊園在售三期55400.722006-11-526.813.22008年5月親親家園在售6.86.31.072006-7-21602007年11月陽光100（精裝）在售44751.82003-6-1565.79.52008年俊城淺水灣在售17.622.881.32005-12別墅:2007-4-2822.8802008年年底體量量化分析:環線內及靠近南開項目已基本進入其開發后期且余量較少,(如陽光100)而大學城板塊周邊項目有待繼續開發,項目有一定的存量.周邊項目目前整體上市量約為163萬平米,未上市量亦達到了104萬平米區域項目量化指標分析項目名稱銷售狀態占地面積總建面積容積率開盤時間開售面積未供項目物業類型主力戶型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高層\小高層兩室111-120平米三室:134-138平米歡樂嘉庭多層\小高二室90平米三室117平米景福花園多層二室:85平米育水嘉苑多層\洋房一室:60平米兩室:100平米左右小鎮西西里花園洋房二室:90-105平米金廈新都莊園高層\別墅小高層\洋房一居:60-70平米二室:90-110平米親親家園洋房二室:84-95平米陽光100高層\小高層三室：110-130（當前）俊城淺水灣別墅\洋房高層\小高層三室：130（當前）別墅：240-260產品類型相對豐富，容積率較低，多為打造舒適的居住環境;多層洋房及小高層區域板塊市場供應主力且市場的認可度較高。產品戶型主要以二居為市場主力,面積跨度在90-120平米左右.因70/90政策的出現,未來區域內產品亦將以90平米以下中小戶型為主,亦將加速區域板塊的成熟及開發速度.產品量化分析:區域周邊主要以多層洋房及小高層為市場供應主力,且市場認可度較高,隨著城市外化進程的加快,區域的板塊成熟及開發速度將繼續提速,市場競爭趨于激烈.區域項目產品分析項目物業類型主力戶型心之筑洋房二室96-98平米天房美域高層項目現時價格（元/㎡）總價區間（萬元）心之筑6400二室:60-64萬天房美域7000二室:70-78萬三室:80-85萬歡樂嘉庭4000二室:32-37萬三室:40-44萬景福花園4800二室:40-45萬育水嘉苑3700一室:22-25萬三室:37-42萬小鎮西西里3480二室:30-36萬金廈新都莊園6300一室:36-42萬二室:47-66萬親親家園5200二室:42-49萬陽光1007400三室：70-80萬俊城淺水灣7800別墅13500三室:78-85萬別墅：310萬單價量化分析：項目單價受到其地理及所距中心城區的距離呈梯次變化,同時,環線交通及路網基礎規劃亦成為決定項目單價的主要因素。總價量化分析：樣本項目中,天房美域一枝獨秀,總價較高,其余項目總價基本總價控制在30-45萬之間,可見其周邊的購買力有待刺激.區域項目價格特征分析價格量化分析:樣本項目受所處環線位置及周邊地理環境的影響,以環線為基點,由內到外呈梯次分布,隨著路網規劃的實施,區域內項目價格將逐步拉升.項目現時價格總價區間心之筑6400二室:60-64萬項目開售率熱銷戶型(平米)銷售狀況心之筑76%兩室96-98一期售罄，二期即將上市，現階段認購火熱；天房美域33.5%兩室110項目預熱時間較長，3月底開盤至今，銷售火爆現已成交約100套左右歡樂嘉庭50.5%二室:89三室111首推A區，項目綜合性價比較高，市場認可度較高景福花園73%二室:85一期、二期售罄、三期在售，不能辦理產權，客群基本持幣觀望育水嘉苑65.8%一室60-70兩室80-100現推一期15棟樓，內部認購情況較好；小鎮西西里42.5%兩室90-105一期在售，因其價格較低及產品品質的綜合性價比較高，出現教師團購現象新都莊園79%二室90-110三期在售，大盤的成熟度讓產品市場關注居高不下親親家園78.8%兩室84-95項目尾盤期，路網優勢價格拉升較大，陽光10088.7%三室110-130項目的品牌、大盤效應使其成為市場年度成交量TOP10俊城淺水灣94%三室:130別墅:240-260別墅4月開盤，產品特色明顯市場關注度高。區域以80-100平米左右兩居產品最為熱銷，除河西兩個項目相對高端外，各在售項目產品趨同質化。陽光100的品牌實力及大盤優勢,使其成為區域內的代表,同時項目在局部產品“同質化”的條件下，意突出各自特點，板塊的日漸成熟,項目成交量亦有一定幅度的增長.樣本項目主力產品存在一定的“同質化”現象，局部市場競爭壓力過大；區域項目成交分析項目開售率熱銷戶型(平米)銷售狀況心之筑76%兩室96-項目客戶構成購買動機需求傾向看重賣點區域來源職業特征年齡／家庭結構心之筑主要以河西、體院北為主力,部分華苑周邊原住居民私營業主、白領等剛結婚，三口之家自住為主兩室距市中心較近，總價較低天房美域主要以河西、體院北為主力,部分華苑周邊原住居民私營業主、在市中心工作的人30-40歲，三口之家自住為主兩室與周圍競品相比品質較高，距衛津南路近歡樂嘉庭南開、西青為主力,部分河西及周邊區域原住居民教師、白領等30-50三口之家自住為主兩室三室總價較低、1層贈送小園景福花園部分大學城老師，主要為南開華苑周邊區域的客戶教育、科技及華苑產業園區白領25—45兩、三口之家自主90%投資10%兩室三室比鄰大學城、交通路網優勢育水嘉苑主要為項目周邊原住人口私營小業主及市中心工作人群25－35歲兩、三口之家自住為主兩室依托大學城優勢、周邊路網規劃小鎮西西里大學城老師及華苑產業園區工作者大學城教師等30-40歲，三口之家自主為主兩室距大學城近，吸引大學教師購房新都莊園主要來自南開、河西等區域以及大學城、華苑等周邊區域客戶公司白領、教育及南開原住居民30-50三口之家自主為主兩室大盤概念、性價比較高親親家園友誼路延長線及體院北現居住客戶,年齡跨度較大,主要以20-35左右的年輕人,老年人占有一定的比例;企業白領、私營業主、房地產業內人員等20-35歲老年人自主為主婚房兩室泛梅江地帶，總房款低，首付款低陽光100客戶群主要以南開區現居住人口為主體，年齡集中在25-40歲之間的中高端收入人群華苑產業園區白領、科技、教育、金融業為主，私營企業主占一定的比例20-45歲之間,適婚族及三口之家自主85%投資15%

一室二室三室品牌開發商、精裝修、大盤概念、未來潛力俊城淺水灣主要以南開區現居住人口為主體，年齡集中在30-50歲之間的中高端收入人群，其中華苑居住區40%以上；主要以文體、教育和金融業為主，其中有一部分西青開發區工作的外國人30-45歲之間,三口之家自主80%投資20%

兩室三室社區環境、地段優勢、奧運理念目前區域樣本項目客群主要以華苑及南開客群為主，現已輻射至河西等中心城區，隨著新城鎮的規劃的實施、未來西青區的城市功能格局的變化以及西青區的大量土地儲備，使其成為未來天津市場供應主力，客戶置業區域來源上區域范圍更加廣泛。區域項目客戶分析項目客戶構成購買動機需求傾向看重賣點區域來源產品2項目解讀產品規劃產品2項目解讀項目地塊概況：位于西青區于臺村毗鄰津淶公路(津淶公路過外環線800米)地塊形狀：南北，不規則形狀地表現狀：平整結束東至：規劃路西至：規劃路南至：規劃路北至：豐產河（距津淶公路400米）宗地現狀分析項目一期項目二期還遷區域俊城淺水灣光明路津淶公路外環線本案項目地塊概況：宗地現狀分析項目一期項目二期還遷區域俊城淺水灣津淶公路與外環交口津淶公路與光明路交口宗地內還遷房（準現房）宗地周邊具一定居住氛圍，但檔次相對較低地塊位于于臺村周邊多個農村自建用房當前區域居住檔次較低地塊北部臨河；宗地周邊環境分析津淶公路與外環交口津淶公路與光明路交口宗地內還遷房（準現房）周邊主要是以農貿市場及附近村莊的小商鋪為主；同時項目北部津淶公路以南為自發性農貿市場。宗地周邊生活配套設施相對落后且較不完善，缺少一定程度商業氛圍區域內有于莊村小學，周邊西部配有一中學。而大學城正位于該片區的西部位置宗地周邊配套狀況周邊主要是以農貿市場及附近村莊的小商鋪為主；宗地周邊生活配套周邊道路狀況一般，從津淶公路進入項目地塊的道路較差，為部分土路。公交線路829路、953路、9路、便民1路。（可達大胡同、天津站、中心公園）宗地毗鄰干道，周邊道路有待完善宗地周邊道路及交通狀況周邊道路狀況一般，從津淶公路進入項目地塊的道路較差，為部分土產品2項目解讀產品規劃產品2項目解讀項目一期項目二期還遷區域規劃概況：該項目共分2期開發，地塊北側為還遷住宅。一期占地面積9.7萬平方米；建筑面積約14萬平方米。宗地現狀此次僅做項目一期產品規劃地塊規劃解讀項目一期項目二期還遷區域規劃概況：宗地現狀此次僅做項目一期產做滿容積率（1.5）在做滿容積率的情況下，項目中可能的產品組合為：小高層+洋房產品地塊規劃建議小高層：標準層每層二戶，保證戶型南北通透洋房：4-5層，首層花園入戶；頂層退臺，贈送客戶露臺面積樓型建議做滿容積率（1.5）在做滿容積率的情況下，項目中可能的產品組早期住宅，對項目品質的負面影響回遷住宅，與一期產品間需形成過渡，產品檔次差異不宜過大地塊西側、東側布置小高層產品地塊中部、南側布置洋房產品產品分布建議早期住宅，對項目品質的負面影響回遷住宅，與一期產品間需形成過建筑形式戶型面積區間套數配比小高層二居70-8040%80-9035%三居110-12025%合計100%洋房三居130-140100%戶型配比建議洋房小高層建筑形式戶型面積區間套數配比小高層二居70-8040%80-

起居室餐廳廚房面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式90以下203.94.25.44.8南向帶陽臺或外飄窗，與餐廳連成一體82.43.3與起居室連成一體，或與廚房結合51.82.7盡量獨立，也可考慮與起居和餐廳結合110-120274.56123.33.682.42.73.33.0130-140304.56.3123.63.692.42.73.63.3戶型建議起居室餐廳廚房面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式面積

衛生間主臥室主臥套功能區次臥室面積面寬進深布局方式面積面寬進深布局方式衛生間衣帽間書房陽臺/露臺面積個數90以下41.82.41個，盡量自然采光153.33.9盡量南向無3以下無可有12以下0-1110-1204-51.8-2.42.42個，主衛生間盡量采光163.64.5南向53-5無2-4的陽臺或者做外飄窗、凸窗的個性化觀景窗處理121204.24.555-6，步入式無14左右130-1402個，主衛生間盡量采光，客衛干濕分離183.94.563-5無12-152204.24.565-6，步入式會客區12-15戶型建議衛生間主臥室主臥套功能區次臥室面積面寬進深布局方式面積面寬配套商業布置在東側臨路一側及南側與二期的過渡區會所設置在一期地塊東南處會所沿街商業沿街商業商業配套商品特點適于小店鋪分割：80-200平米贈送地下一層層數：地上1-2層線性分布業態分類業態細分經營面積（平米）社區配套洗衣店、鮮花