如何做一個優秀的區域經理

——角色定位吳建峰東方國際管理學院院長東方國際醫院管理研究院院長中國管理科學研究中心執行主任中國科學院·中國發展戰略研究中心教授、博士生導師如何做一個優秀的區域經理

11、企業的經營管理者；2、品牌、形象工程的建設者；3、區域市場促銷策劃與執行者；4、企業客戶關系和客戶服務的管理者；5、區域市場營銷團隊培訓與營銷團隊建設管理者；6、區域市場戰略的規劃者；7、區域市場拓展和渠道的建設者；8、企業經營方針、計劃目標、政策的傳達者。1、企業的經營管理者；2區域經理角色認知的誤區1、工作能力≠領導能力(晉級)；2、能力≠信任—只有德才兼備的人才,才能贏得到充分的信任與發展空間；3、價值≠被使用價值—只有創造無限的被使用價值，你才能充分發揮個人價值，過去不代表現在，更不代表未來。在日新月異競爭激烈的今天，要求我們隨時歸零，隨時把現在當成新的起點，你的能力必須跟上社會發展的步伐，必須超越市場競爭對手前進的步伐，否則我們將被競爭所淘汰，你現在的能力和市場的發展及客戶的服務需求是否匹配？這是我們值得深思的問題；4、知識≠智慧—做的越多，錯的越多，總結得越多，獲得成功的希望才會越多。區域經理角色認知的誤區1、工作能力≠領導能力(晉級)；3用人標準文憑服從水平；資力服從能力；考評服從績效；效益大于效率；價值大于價格；時間大于金錢。用人標準文憑服從水平；4價值觀經驗＋創造＋態度（來自經歷）（來自革新）（來自修煉）價值觀經驗＋創造＋態度（來自經歷）（來自革新5為商之道誠信是金誠信乃立人之本，誠信乃立業之本，誠信乃持家之本，誠信是所有成功人必備的條件。我們應當牢記：人無信用，寸步難行，誠信是最好的無形資產；誠信是你的護照，讓你一生受益匪淺；讓誠信從我們每一個人做起，讓誠信成就我們的事業。為商之道誠信是金誠信乃立人之本，誠信乃立業之本，誠信乃持6區域經理的角色認知1、區域經理人—你是誰？作為一個區域經理人，一定要明白自我的角色定位，專業地做事，職業地做人。知道什么事情是自己應該做的，什么事情不應該做，什么事情不但必須要做，而且要做好，只有充分理解自己的角色定位，才會取得更大的成功。區域經理的角色認知1、區域經理人—你是誰？7優秀區域經理人的七種工作準則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行信于客戶義于老板忠于資本職業德行優秀區域經理人的七種工作準則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行8優秀職業經理人的四大精神1、創新精神；2、敬業精神；3、合作精神；4、服從精神。優秀職業經理人的四大精神1、創新精神；9忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己的孩子一樣，用心地呵護它、愛護它、引導它，讓有限的資本產生最大的效益。忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己10義于老板：——“義”代表區域經理人的道德規范和理想人格，“義”是以維護老板的利益為已任，對老板給予自己成就事業的機會心身回報。義于老板：——“義”代表區域經理人的道德規范和理想人11信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父母，用心為客戶服務。信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父12禮于同行：——商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友，不要把同行看成冤家，競爭對手也是朋友。禮于同行：——商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友，不要把同13慎于言行：——“慎”，慎獨、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業經理在環境、文化、業務等均不熟悉的情況下，應多觀察、多了解，盡量不要頭腦發熱、高談闊論。慎于言行：——“慎”，慎獨、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業14寬于同事：——不與員工爭利，不與下級爭權，不與同級爭功，不與上級爭名。寬于同事：——不與員工爭利，不與下級爭權，不與同級爭功，不與15勤于工作:——勤能補拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟”，做一個勤奮的人，無論你從事什么職業，處于什么崗位，勤奮都會使你的生命質量得到不斷提升。勤于工作:——勤能補拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學海無涯16區域經理應注意的六大工作習慣1、時間管理；2、會議管理；3、分配與授權；4、目標管理；5、信息數據分析；6、績效管理。區域經理應注意的六大工作習慣1、時間管理；17忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現象，要學會善于忙，力戒盲目地忙。忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現象181、把事做對、做正確、做到位，才是真正忙到點子上。2、古人有句古話叫：“三思而后行”，就是說在你行動之前認真思考則能使行動更為精準，更有效率。3、用腳走不通的路，用“頭”可以走得通，并且多用“頭”可以少用“腳”。1、把事做對、做正確、做到位，才是真正忙194、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正確的道路是什么，但時時思考、總結卻可以使我們不會在錯誤的道路上走得太遠。5、有效管理時間，讓自己的時間更有價值，讓我們的工作結果成為高價值的成果。6、時間管理最重要的是自我管理，在任何競爭環境下，我們真正需要超越的是自己，對任何人的超越其實都是通過超越自己來實現的。4、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正20想成為卓越的管理者，并且在職業生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統化的工作計劃、謹慎的系統思維習慣和高度敬業的工作態度。以下列舉的八項修煉，也許能幫助你找到走向卓越的方向。做一個卓越區域經理的8項系統思維

想成為卓越的管理者，并且在職業生涯的道路上不斷得到提21（一）清晰地知道銷售目標及其分解、跟蹤

作為銷售經理，一定要非常清楚銷售的目標。這里所指的銷售目標不僅僅是指銷售額的目標，還有其他重要的銷售目標如：分銷率、區域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動的執行、新客戶拓展、新產品的推廣等等，這些目標都應該在每個季度設定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執行情況和進展，以此及時分析問題、發現問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細節。細節決定成敗就是這個道理。（一）清晰地知道銷售目標及其分解、跟蹤作為銷售經理22做對事要先做對人，一個人的口碑和企業的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到美譽度的跨越是不容易的，這一點要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護一個好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經理會時刻在意自己的言行舉止，做到內外兼修、左右逢源。（二）贏得客戶、上司和下屬的信任

做對事要先做對人，一個人的口碑和企業的品牌是一樣23一個好的銷售經理不管你多么優秀，都要明確的給自己定位：當你沒有到這個公司之前，或者離開這個公司之后你可能的人才，但是當你進入這個公司你就是員工。是員工就應該為企業創造價值。有作為才能有位置。有作為是信任的基礎。部下的信任不是喝幾次酒，玩幾次牌，減少幾次罰款能建立起來的，而是看你是否說了算，定了干，獎罰分明，公開公平。一個好的銷售經理不管你多么優秀，都要明確的給自24不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產出80%銷售額的客戶，對銷售經理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數的20%或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務也就是水到渠成的事情。（三）親自維護占80％銷售額的客戶不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產25按月做出銷售產品比例的分析，對主銷產品的信息必須了如指掌、如數家珍的，包括他們的功能、特點、價格、銷售走勢，甚至是生產方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產品為什么好賣，為什么是現在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業化的體現。（四）熟悉占80％銷售額的產品按月做出銷售產品比例的分析，對主銷產品的信息必26了解競爭對手的動態，是分析和預測自己銷售走勢的重要依據之一。有時候某些產品的銷售下跌并不是因為自身有問題，而是競爭對手做得更好，在創新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時的，“比別人更好”才是持續發展之道。這也體現出銷售經理的市場嗅覺是否靈敏。（五）了解并分析競爭對手的動態

了解競爭對手的動態，是分析和預測自己銷售走27做銷售都必須用數據分析、靠數據說話，下屬的績效表現都必須用數據來分析和管理。銷售經理應該非常清楚下屬的“關鍵業績指標”（KPI）是什么、用什么來衡量、什么時候衡量、怎么衡量，以及衡量出來的結果有什么用處。打個比方，“拜訪成功率”這個指標是計算業務代表拜訪的客戶數及其成功簽訂合同的比率，那么簽訂合同后，訂單應該是多少件，發貨幾次才算是成功的，每月統計一次，以此衡量一個業務代表的銷售技巧和溝通能力。可以整體衡量這個下屬的工作表現。（六）用數據管理下屬績效

做銷售都必須用數據分析、靠數據說話，下屬的績效28你的大部分執行工作都是你的下屬去完成的，所以激發他們的工作動力和熱情是完成銷售任務的關鍵所在。銷售團隊就像一部汽車，而沒有動力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒辦法開得快一樣。作為管理者，激勵是很重要的一項能力，物質激勵和精神激勵一個都不能少，物質激勵可能體現在獎金、獎品、培訓、旅游。而精神激勵則可能是親切的關懷、幫助下屬做好職業生涯規劃等等。每一種激勵都要用得恰到好處、用對時機并且用得公平，這樣才能使整個團隊往良性競爭的方向發展。激勵要獎罰分明，按期按規定的標準進行。（七）有效激發下屬熱情

你的大部分執行工作都是你的下屬去完成的，所以激29這是銷售經理自我管理的重要工作，至少每個月根據自己的關鍵業績指標回顧一下自己的工作表現，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應該保持。這樣會及時地發現自己是否偏離了目標的方向，是否有一些不足的地方會影響到任務的完成。“精益求精”說的也就是這個道理。（八）持續改進工作

這是銷售經理自我管理的重要工作，至少每個月根據自30如何做一個優秀的區域經理

——角色定位吳建峰東方國際管理學院院長東方國際醫院管理研究院院長中國管理科學研究中心執行主任中國科學院·中國發展戰略研究中心教授、博士生導師如何做一個優秀的區域經理

311、企業的經營管理者；2、品牌、形象工程的建設者；3、區域市場促銷策劃與執行者；4、企業客戶關系和客戶服務的管理者；5、區域市場營銷團隊培訓與營銷團隊建設管理者；6、區域市場戰略的規劃者；7、區域市場拓展和渠道的建設者；8、企業經營方針、計劃目標、政策的傳達者。1、企業的經營管理者；32區域經理角色認知的誤區1、工作能力≠領導能力(晉級)；2、能力≠信任—只有德才兼備的人才,才能贏得到充分的信任與發展空間；3、價值≠被使用價值—只有創造無限的被使用價值，你才能充分發揮個人價值，過去不代表現在，更不代表未來。在日新月異競爭激烈的今天，要求我們隨時歸零，隨時把現在當成新的起點，你的能力必須跟上社會發展的步伐，必須超越市場競爭對手前進的步伐，否則我們將被競爭所淘汰，你現在的能力和市場的發展及客戶的服務需求是否匹配？這是我們值得深思的問題；4、知識≠智慧—做的越多，錯的越多，總結得越多，獲得成功的希望才會越多。區域經理角色認知的誤區1、工作能力≠領導能力(晉級)；33用人標準文憑服從水平；資力服從能力；考評服從績效；效益大于效率；價值大于價格；時間大于金錢。用人標準文憑服從水平；34價值觀經驗＋創造＋態度（來自經歷）（來自革新）（來自修煉）價值觀經驗＋創造＋態度（來自經歷）（來自革新35為商之道誠信是金誠信乃立人之本，誠信乃立業之本，誠信乃持家之本，誠信是所有成功人必備的條件。我們應當牢記：人無信用，寸步難行，誠信是最好的無形資產；誠信是你的護照，讓你一生受益匪淺；讓誠信從我們每一個人做起，讓誠信成就我們的事業。為商之道誠信是金誠信乃立人之本，誠信乃立業之本，誠信乃持36區域經理的角色認知1、區域經理人—你是誰？作為一個區域經理人，一定要明白自我的角色定位，專業地做事，職業地做人。知道什么事情是自己應該做的，什么事情不應該做，什么事情不但必須要做，而且要做好，只有充分理解自己的角色定位，才會取得更大的成功。區域經理的角色認知1、區域經理人—你是誰？37優秀區域經理人的七種工作準則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行信于客戶義于老板忠于資本職業德行優秀區域經理人的七種工作準則勤于工作寬于同事慎于言行禮于同行38優秀職業經理人的四大精神1、創新精神；2、敬業精神；3、合作精神；4、服從精神。優秀職業經理人的四大精神1、創新精神；39忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己的孩子一樣，用心地呵護它、愛護它、引導它，讓有限的資本產生最大的效益。忠于資本：——無條件忠于資本、珍愛資本，要像愛惜自己40義于老板：——“義”代表區域經理人的道德規范和理想人格，“義”是以維護老板的利益為已任，對老板給予自己成就事業的機會心身回報。義于老板：——“義”代表區域經理人的道德規范和理想人41信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父母，用心為客戶服務。信于客戶：——信守承諾，言必信，行必果。真正把客戶看作衣食父42禮于同行：——商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友，不要把同行看成冤家，競爭對手也是朋友。禮于同行：——商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友，不要把同43慎于言行：——“慎”，慎獨、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業經理在環境、文化、業務等均不熟悉的情況下，應多觀察、多了解，盡量不要頭腦發熱、高談闊論。慎于言行：——“慎”，慎獨、慎欲、慎微、慎終，一名合格的職業44寬于同事：——不與員工爭利，不與下級爭權，不與同級爭功，不與上級爭名。寬于同事：——不與員工爭利，不與下級爭權，不與同級爭功，不與45勤于工作:——勤能補拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟”，做一個勤奮的人，無論你從事什么職業，處于什么崗位，勤奮都會使你的生命質量得到不斷提升。勤于工作:——勤能補拙，勤出思想，“書山有路勤為徑，學海無涯46區域經理應注意的六大工作習慣1、時間管理；2、會議管理；3、分配與授權；4、目標管理；5、信息數據分析；6、績效管理。區域經理應注意的六大工作習慣1、時間管理；47忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現象，要學會善于忙，力戒盲目地忙。忙、盲、茫，不管我們有多忙，都要避免只見忙碌，不見效果的現象481、把事做對、做正確、做到位，才是真正忙到點子上。2、古人有句古話叫：“三思而后行”，就是說在你行動之前認真思考則能使行動更為精準，更有效率。3、用腳走不通的路，用“頭”可以走得通，并且多用“頭”可以少用“腳”。1、把事做對、做正確、做到位，才是真正忙494、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正確的道路是什么，但時時思考、總結卻可以使我們不會在錯誤的道路上走得太遠。5、有效管理時間，讓自己的時間更有價值，讓我們的工作結果成為高價值的成果。6、時間管理最重要的是自我管理，在任何競爭環境下，我們真正需要超越的是自己，對任何人的超越其實都是通過超越自己來實現的。4、埋頭拉車，更要抬頭看路—我們不知道正50想成為卓越的管理者，并且在職業生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統化的工作計劃、謹慎的系統思維習慣和高度敬業的工作態度。以下列舉的八項修煉，也許能幫助你找到走向卓越的方向。做一個卓越區域經理的8項系統思維

想成為卓越的管理者，并且在職業生涯的道路上不斷得到提51（一）清晰地知道銷售目標及其分解、跟蹤

作為銷售經理，一定要非常清楚銷售的目標。這里所指的銷售目標不僅僅是指銷售額的目標，還有其他重要的銷售目標如：分銷率、區域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動的執行、新客戶拓展、新產品的推廣等等，這些目標都應該在每個季度設定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執行情況和進展，以此及時分析問題、發現問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細節。細節決定成敗就是這個道理。（一）清晰地知道銷售目標及其分解、跟蹤作為銷售經理52做對事要先做對人，一個人的口碑和企業的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到美譽度的跨越是不容易的，這一點要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護一個好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經理會時刻在意自己的言行舉止，做到內外兼修、左右逢源。（二）贏得客戶、上司和下屬的信任

做對事要先做對人，一個人的口碑和企業的品牌是一樣53一個好的銷售經理不管你多么優秀，都要明確的給自己定位：當你沒有到這個公司之前，或者離開這個公司之后你可能的人才，但是當你進入這個公司你就是員工。是員工就應該為企業創造價值。有作為才能有位置。有作為是信任的基礎。部下的信任不是喝幾次酒，玩幾次牌，減少幾次罰款能建立起來的，而是看你是否說了算，定了干，獎罰分明，公開公平。一個好的銷售經理不管你多么優秀，都要明確的給自54不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產出80%銷售額的客戶，對銷售經理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數的20%或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務也就是水到渠成的事情。（三）親自維護占80％銷售額的客戶不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產55按月做出銷售產品比例的分析，對主銷產品的信息必須了如指掌、如數家珍的，包括他們的功能、特點、價格、銷售走勢，甚至是生產方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產品為什么好賣，為什么是現在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業化的體現。（四）熟悉占80％銷售額的產品按月做出銷售產品比例的分析，對主銷產品的信息必56