觀瀾2011

——觀瀾湖別墅推廣銷售案觀瀾2011

——觀瀾湖別墅推廣銷售案

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市場部分>>>>>>

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成交客戶分析>>>>>>

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價格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略

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銷售辦法1市場部分>>>>>>2成交客戶分析1、市場分布格局凈月別墅板塊高新別墅板塊中央別墅板塊1、市場分布格局凈月別墅板塊高新別墅板塊中央別墅凈月別墅板塊細(xì)分09年10年11年10年價格與長春均價相比項目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套供應(yīng)套數(shù)均價萬元/平弗朗明歌226-26816711468%0.85190-220270-3501089386%1.3350-400100-1501.3-1.5基本持平華業(yè)262-291504590%0.72190-210262-2912727100%0.77200-220728000左右↓43%中信凈月山—————————270-300403288%1.7460-5002361.9-230-41%國信美邑305-320524281%1300-320305-320504590%1.4450-47090多套精裝修1.8-227-32%惠斯勒——————————2502020100%1.26310160-1801.8-2.1↓12.7%御翠豪庭——————————190-2602020100%1.2300-500

80-100——

——御翠園348-387302480%1。35470-520324-3801129686%1.6500-600二期約60-70套，后期尚未規(guī)劃41%以上合計29922575%55751392%370-430預(yù)計718—798套此數(shù)據(jù)因“御翠豪庭”項目而略有偏差凈月別墅板塊細(xì)分09年10年11年10年價格與長春均價相比項凈月別墅板塊潛在競品09年10年11年10年價格與長春均價相比項目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價元/平均價萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套供應(yīng)套數(shù)均價萬元/平遠(yuǎn)洋地塊————————————————————50-100————融創(chuàng)地塊————————————————————80————華瀚————————————————————未定————保利凈月————————————————————40————合計預(yù)計170—220套凈月別墅板塊潛在競品09年10年11年10年價格與長春均價相高新別墅板塊細(xì)分（含潛在競品）09年10年11年10年價格與長春均價相比項目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價元/平均價萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套供應(yīng)套數(shù)均價萬元/平融創(chuàng)上城——————————221-281454089%1.4310-400101.416%保利林語—————————306-320351029%1.3-1.4380-410701.4左右7-16%—————————269423788%1-1.3290-300801.2左右↓15.5%羅蘭香谷——————————245-249542852%1.2320251.3↓14.%逸墅藍(lán)灣——————————182-254595288%1.2220-300801.3↓14.%新發(fā)翡翠花溪————————————————————100————太陽世家————————————————————88————合計23516771%310-350預(yù)計453套高新別墅板塊細(xì)分（含潛在競品）09年10年11年10年價格與兩區(qū)數(shù)據(jù)比對凈月片區(qū)高新片區(qū)合計差額

幾何關(guān)系10年供應(yīng)量（不計“御翠豪庭”）357套235套592套122套1.52消化量313套167套480套146套1.87去化率88％71％80％17％1.24均價（／套）400萬元335萬元368萬65萬元1.1911年預(yù)計供應(yīng)量（不計本案）888—1018套453套1341—1471套500套左右2.111年與10年供應(yīng)量環(huán)比（不計本案）531—661套218套749—879套378套左右2.73兩區(qū)數(shù)據(jù)比對凈月片區(qū)高新片區(qū)合計差額幾何關(guān)系市場總結(jié)依上表所示，得出以下結(jié)論：1、總量（不計本案）：別墅類產(chǎn)品在今年將集中放量，總量達(dá)到1341—1471套；如此異乎尋常的放量是長春房地產(chǎn)歷史上絕無僅有的！我們需要解決的問題將是與之對應(yīng)的客戶群從何處尋找？2、兩區(qū)供應(yīng)量（不計本案）比對：今年的凈月區(qū)將環(huán)比增加供應(yīng)量531—661套，此數(shù)量與10年兩區(qū)全年別墅供應(yīng)量基本持平（高出約3套），甚至高于10年兩區(qū)的別墅總消化量（480套）近120套！我們需要解決的問題將是如何與之進(jìn)行差異化推盤?3、兩區(qū)價格比對：從總價上看，凈月區(qū)的平均別墅總價（400萬）要高出高新區(qū)平均別墅總價（335萬）65萬元，是高新區(qū)平均別墅總價的1.19倍！我們需要解決的問題是如何找到本案價格的支撐點(diǎn)，提高附加值？4、市場反應(yīng)：一直以來的別墅市場都以凈月區(qū)占主導(dǎo)，無論是量、價、去化率都勝于高新區(qū)，依仗的是凈月區(qū)得天獨(dú)厚的地理條件（凈月公園及大面積的山林覆蓋）及品牌效應(yīng)（和黃、萬科、中信）！我們需要解決的問題是如何與之同質(zhì)化宣傳？5、長春版限購令細(xì)則出臺，對樓市的影響尚未顯現(xiàn)，房地局的相關(guān)執(zhí)行說明尚未下達(dá)，但其可能爆發(fā)的影響不可低估，市場隨時有可能進(jìn)入冷凍期，搶節(jié)奏，強(qiáng)自身，早準(zhǔn)備是我們面對難題的應(yīng)對之道。市場總結(jié)依上表所示，得出以下結(jié)論：2、在售別墅個案分析項目名稱項目規(guī)模(單位/㎡)產(chǎn)品形態(tài)主力面積在售均價總價區(qū)間建筑風(fēng)格觀瀾湖別墅10萬聯(lián)排260-280M215000元410-530萬意式金越逸墅藍(lán)灣22萬聯(lián)排180M2254M212000220-310萬西班牙現(xiàn)代國信美邑21萬聯(lián)排雙拼獨(dú)體310-710M216000元450-1300萬英式保利林語28.9萬類獨(dú)體聯(lián)排270-320M213000元270-500萬現(xiàn)代式力旺弗朗明哥44萬聯(lián)排280-350M213000元360-500萬西班牙萬科惠斯勒48萬聯(lián)排260-280M214000元300-350萬500-500萬北美中信凈月山8.8萬類獨(dú)體雙拼270-370M218000元440-700萬法式2、在售別墅個案分析項目名稱項目規(guī)模(單位/㎡)產(chǎn)品形態(tài)主力200220240260280300320340180360380400420金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥萬科惠斯勒中信凈月山國信美邑160M2集中區(qū)本案別墅面積區(qū)間與萬科產(chǎn)品面積區(qū)間接近，主要集中在240-280平米，其余項目產(chǎn)品也多覆蓋本區(qū)間，其他面積區(qū)間跨度大的原因在于別墅產(chǎn)品的類別較豐富，如類獨(dú)棟、雙拼和獨(dú)棟等。市場在售個案主力面積分析觀瀾湖別墅460700200220240260280300320340180360200220240260280300320340150360380400500金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥國信美邑保利林語萬科惠斯勒小鎮(zhèn)110萬元中信凈月山國信美邑中信凈月山聯(lián)排類獨(dú)棟雙拼雙拼與類獨(dú)棟、聯(lián)排產(chǎn)品總價涇渭分明，價格遠(yuǎn)高于其余產(chǎn)品，各類產(chǎn)品總價主要在260-400萬/套，500萬以上的產(chǎn)品較少，本項目處于高總價位置間隔區(qū)市場在售個案主力總價分析觀瀾湖別墅600700800200220240260280300320340150360金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥中信凈月山國信美邑萬科惠斯勒項目名稱意式風(fēng)格歐式風(fēng)格北美風(fēng)格別墅產(chǎn)品風(fēng)格各異，歐式及西班牙風(fēng)格市場占有率較大，意式風(fēng)格屬于市場中的獨(dú)秀。市場在售個案建筑風(fēng)格分析觀瀾湖別墅現(xiàn)代風(fēng)格西班牙風(fēng)格金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥中信凈月山國信美邑萬科惠斯勒市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>

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推廣策略

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銷售辦法21市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>3成交客戶個案分析成交客戶共性分析表剩余產(chǎn)品描述成交客戶明細(xì)表觀瀾湖別墅推廣銷售案80p課件日期客戶姓名產(chǎn)品房號面積金額付款方式回款進(jìn)度置業(yè)顧問成交明細(xì)表成交套數(shù)：4套成交面積：1106.21㎡成交均價：15517.90元/㎡成交總價：17166053元11/18李杰別墅2-102274.08平4370553一次性已到位王麗娜11/21劉鳳彬別墅9-101276.40平4565300按揭已到位張宇琳11/22林大波別墅7-105278.60平4131200按揭已到位李洋11/12毛宇別墅7-103277.13平4099000按揭已到位李洋11/18楊皓天頂越9-1102177.82平1004847按揭已到位吳迪12/06李琳瑛頂越7-1702207.87平1149105按揭12月19日李洋12/13欒國棟頂越9-1103171.05平960179一次性已到位姜心雨11/14宋香淳車位A-22020平130000一次性已到位王潤石11/14鄭重車位A-13020平130000一次性已到位王潤石11/17李玉明車位A-14020平130000一次性已到位王潤石12/15張明車位A-15620平125000一次性已到位王麗娜12/17劉子玉車位A-21120平130000一次性已到位王潤石成交數(shù)量：3套成交面積：556.74㎡成交均價：5593.51元/㎡成交總價：3114131元成交數(shù)量：5個成交總價：645000元總計：成交總價：20925184元成交面積：1762.95㎡日期客戶姓名產(chǎn)品房號面積金額付款方式回款進(jìn)度置業(yè)顧問成交明細(xì)別墅客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#102毛宇男35私企凈月朝陽融創(chuàng)三口附近按揭15天左右購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：喜歡中戶規(guī)整，功能分區(qū)合理。2、地理位置：距離現(xiàn)住址近，區(qū)域居住習(xí)慣作用，另外，母親家也在融創(chuàng)，將來照應(yīng)方便。3、朋友介紹：因其哥哥和蘇總是朋友，提升信任度。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#105林大波男23私企汽車廠怡眾名城二口附近按揭10天購買原因分析：1、產(chǎn)品喜好：因是南方人對風(fēng)水較信奉，對親水別墅情有獨(dú)鐘。2、地理位置：距離現(xiàn)住址較近，同時也比鄰自己工作區(qū)域，上下班方便。3、經(jīng)濟(jì)實(shí)力：本人名副其實(shí)的“富二代”，自家有多套別墅。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#101劉風(fēng)彬女48政府省教育廳長春明珠未知一期業(yè)主按揭20天左右2#102李杰女40政府未知紅旗家園三口朋友介紹一次性7天左右購買原因共性分析：1、產(chǎn)品需求：別墅產(chǎn)品的抗跌性，產(chǎn)品增值保值性更強(qiáng)。2、資源認(rèn)同：親水別墅的稀缺和無法復(fù)制的景觀。3、自身背景：自我保護(hù)意識強(qiáng)，同為政府官員。別墅客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭頂躍客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#1103欒國棟男37公務(wù)員重慶路黑龍江祖孫三代朋友介紹一次性10天左右購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：除一家三口外，還有夫妻雙方父母，所以臥室必須要多。此類產(chǎn)品目前市場不多。2、地理位置：項目地址距離孩子學(xué)校省二實(shí)驗(yàn)近，同時距離司機(jī)家不遠(yuǎn)。3、朋友介紹：因本身是外省對長春市場不了解，信任朋友的推薦。4：資金狀況：因手頭只有100萬左右，所以只能購買四室，原本想買五室。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#1102楊琦男57工程師人民大街電力小區(qū)三口原來考察按揭當(dāng)天購買原因分析：1、使用喜好：主要是兒子居住，喜歡建筑形式，主要是有露臺，還有頂層臥室的全落地窗。2、地理位置：距離孩子工作區(qū)域汽車廠較近。3、置業(yè)遠(yuǎn)見：本想買120平，但經(jīng)銷售人員對明年的市場分析，綜合考慮現(xiàn)有產(chǎn)品性價比高。4、逼定成效:決策人當(dāng)天均在現(xiàn)場。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#1702李琳瑛女42私企融創(chuàng)長春明珠三口附近按揭當(dāng)天購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：購買此產(chǎn)品主要是給員工作宿舍，因現(xiàn)租有費(fèi)用較高。2、地理位置：距離自己在融創(chuàng)開的酒吧較近。3、產(chǎn)品現(xiàn)狀：因?yàn)槭乾F(xiàn)房產(chǎn)品，即買即裝修，購房成本和裝修成本可以控制。4、逼定成效:決策人當(dāng)天均在現(xiàn)場。頂躍客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭客戶姓名產(chǎn)品是值得信賴的品牌喜歡本案的天然環(huán)境對建筑形式的青睞符合自我的購買預(yù)算產(chǎn)品現(xiàn)房決定購買的因素喜歡的區(qū)域位置及交通對于物業(yè)服務(wù)的認(rèn)可李琳瑛頂越√√√√√欒國棟頂越√√√√√楊皓天頂越√√√√√客戶姓名產(chǎn)品是值得信賴的品牌喜歡本案的天然環(huán)境對建筑形式的青睞符合自我的購買預(yù)算產(chǎn)品現(xiàn)房決定購買的因素喜歡的區(qū)域位置及交通對于物業(yè)服務(wù)的認(rèn)可毛宇別墅√√√√√李杰別墅√√√劉鳳彬別墅√√林大波別墅√√√√成交客戶共性分析表：總結(jié)：1、客戶對于自然景觀的主要性在圖表中我們可以清晰的看見，但對于本案品牌的關(guān)注較低，更多原因由于景觀的稀缺帶動客戶對于項目的購買產(chǎn)生極大的促動，2、在其它項目中客戶也較為關(guān)注自我購買的預(yù)算，價格中在頂越產(chǎn)品處體現(xiàn)較為明顯，而別墅客戶無此類共性表現(xiàn)。4、客戶自身對于物業(yè)服務(wù)上存在很大質(zhì)疑，由于大部分客戶了解僑興的前身，對于物業(yè)稍有抵觸，應(yīng)加強(qiáng)物業(yè)方面的形象養(yǎng)成。3、在此區(qū)域現(xiàn)房成為客戶購買本案的主要原因，對于頂越的銷售起到較大的輔助。相對于別墅的銷售如可達(dá)現(xiàn)房，將給力很大。客戶姓名產(chǎn)品是值得信賴的喜歡本案的天對建筑形式的符合自我的購總結(jié)客戶的共性：1．職業(yè)職業(yè)多為私營業(yè)主及汽車廠高管；少數(shù)從事律師、設(shè)計院、金融高智力工作。部分政府的領(lǐng)導(dǎo)2．使用的交通工具多數(shù)客戶擁有1輛私家車，個別客戶擁有2輛、4輛私家車，及單位配車。多為豪車3．家庭年收入能夠透露的客戶，家庭年收入集中在20-50萬區(qū)間。大部分看房客戶的收入情況為城市高端人群。銷售給予別墅開銷時的建議增加銷售現(xiàn)場的質(zhì)感，迎合客戶的高品位。增加客戶的高品位活動及聚集，可以加強(qiáng)現(xiàn)場人員與客戶的接觸。盡早構(gòu)建示范區(qū)及看房通道，增加銷售利器。總結(jié)客戶的共性：別墅客群描述：別墅客群描述：別墅客群描述：目標(biāo)客戶的驅(qū)動因素倚林，觀瀾，天賦貴地居城，核心，坐享繁華價值觀：精神﹥物質(zhì)生活觀：資源﹥產(chǎn)品消費(fèi)觀：圈層=自我別墅客群描述：目標(biāo)客戶的驅(qū)動因素倚林，觀瀾，天賦貴地價值觀：別墅客群描述：客戶描述：行業(yè)：政府官員，私企老板，企業(yè)高管地位：頭頭兒與老板特性：相對活躍，社交廣泛。見多識廣，對生活品質(zhì)要求高。注重孩子培養(yǎng)。家庭：小太陽，后小太陽。需求：改善，彰顯，認(rèn)同，健康。投資：金融、地產(chǎn)、貴金屬多元投資渠道。消費(fèi)：品牌消費(fèi)，奢侈品消費(fèi)，旅游、汽車、美食、購物……

區(qū)域：全城客戶。朝陽區(qū)與汽車廠重點(diǎn)周邊外埠購買理由：產(chǎn)品利益項目及品牌影響力朋友口碑別墅客群描述：客戶描述：行業(yè)：政府官員，私企老板，企業(yè)高管別墅客群描述：產(chǎn)品與客戶共鳴點(diǎn)低調(diào)型成就型尋求改善追求品味內(nèi)斂的穩(wěn)重的閑適的人文的目標(biāo)客戶氣質(zhì)項目氣質(zhì)別墅客群描述：產(chǎn)品與客戶共鳴點(diǎn)低調(diào)型內(nèi)斂的目標(biāo)客戶氣質(zhì)項目氣剩余產(chǎn)品描述：頂躍產(chǎn)品別墅產(chǎn)品剩余產(chǎn)品描述：頂躍產(chǎn)品別墅產(chǎn)品1#2#3#5#6#7#8#9#1106191.14㎡7500元1108197.15㎡5728元1104171.05㎡5748元1105171.05㎡5748元1106171.05㎡5798元1706193.74㎡6028元1704216.4㎡6078元總結(jié)：剩余頂躍產(chǎn)品共計7套，總面積1311.58㎡，可售總金額：8004107元，可銷售均價6102.64剩余量較小，在銷售持續(xù)中有望在春節(jié)前銷售完畢，但在客戶到訪中明顯感覺客戶日到訪量不足，需在推廣中給予配合，方可保證銷售進(jìn)程。銷售部建議：1、頂躍產(chǎn)品存在小部分的抗性，在價格中需堅持。2、基準(zhǔn)利率的恢復(fù)，影響銷售的進(jìn)程，現(xiàn)場應(yīng)配合價格的促銷戰(zhàn)，保持客戶到訪熱情。3、頂躍產(chǎn)品致命傷“漏雨”，需開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)關(guān)注，及時配合銷售完善4、針對西側(cè)把山異型房源，適當(dāng)進(jìn)行大折扣放送。頂躍產(chǎn)品剩余情況1#2#3#5#6#7#8#9#1106110811041110410110310410110210110310210110310210310510410210610#10410#1019#1049#1038#1027#1066#1026#1015#1035#1025#1013#1033#1023#1012#1052#1042#103小結(jié)：從剩余房源分布中得知，南側(cè)別墅產(chǎn)品剩余較少，受到客戶的關(guān)注及認(rèn)可，在重視原生林帶的同時，較為關(guān)注強(qiáng)于北向的私密性。而北向產(chǎn)品消化較慢的原因，取決于景觀帶的稀密及生活的私密。銷售建議：1、增加北向園林密度，提高喬木的種植2、建立專屬客戶看房通道，保障客戶看房安全3、增加安保系統(tǒng)，及現(xiàn)場保安的巡邏，提升客戶的購買信心。4、銷售現(xiàn)場人員針對北向房源做好引導(dǎo)式銷售別墅產(chǎn)品剩余情況104101103104101102101103102101市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略

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銷售辦法213市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價格制定定價的基本原則：

結(jié)合市場需求及君略代理經(jīng)驗(yàn)，評定上述定價影響因素之權(quán)重，綜合分析評定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表：定價的基本原則：

結(jié)合市場需求及君略代理經(jīng)驗(yàn)，評定上述定價影在影響因素中，位置、產(chǎn)品和交通是最主要的3方面。具體的影響因素與所占比重如下：位置21區(qū)域認(rèn)同度13升值潛力8環(huán)境13購物環(huán)境6小區(qū)環(huán)境4自然景觀3交通21通達(dá)程度14公交網(wǎng)絡(luò)7配套14學(xué)校、幼兒園6菜場、商場5醫(yī)院、銀行3規(guī)模9開發(fā)商實(shí)力4面積3社會影響力2產(chǎn)品22建筑風(fēng)格5景觀規(guī)劃4得房率5戶型設(shè)計6車位2合計100在影響因素中，位置、產(chǎn)品和交通是最主要的3方面。具體的影響因各樓盤對項目影響的權(quán)重分析：說明：根據(jù)專業(yè)的統(tǒng)計調(diào)查，項目的比較樓盤對項目影響所占的權(quán)重比例如下：同質(zhì)同區(qū)樓盤40%-50%異質(zhì)同區(qū)樓盤30%-40%同質(zhì)異區(qū)樓盤10%-15%異質(zhì)異區(qū)樓盤5%-10%各樓盤對項目影響的權(quán)重分析：同質(zhì)同區(qū)樓盤40%-50%異質(zhì)同項目主要競爭個案各影響因素的具體得分情況如下表：各樓盤定價影響因素之權(quán)重分析表：權(quán)重因素項目名稱本案保利林語(a)金越逸墅藍(lán)灣(b)萬科惠斯勒(c)力旺弗朗明哥(d)均價（元/平方米）PxPa=13000Pb=12000Pc=14000Pd=13000位置21區(qū)域認(rèn)同度1318111810211019111811升值潛力878887環(huán)境13購物環(huán)境612510574

11484小區(qū)環(huán)境443243自然景觀332131交通21通達(dá)程度1418121410141115111611公交網(wǎng)絡(luò)764345配套14學(xué)校幼兒園6125737393104菜場、商場542234醫(yī)院、銀行332232規(guī)模9開發(fā)商實(shí)力46284629463面積332232社會影響力212221產(chǎn)品22建筑風(fēng)格5194164124215113景觀規(guī)劃443142得房率543353戶型設(shè)計654252車位222222合計Q總=100x=85Qa=73Qb=67Qc=84Qd=69項目主要競爭個案各影響因素的具體得分情況如下表：權(quán)重因素項目價格的確定：參考均價說明：各案均價按照目前銷售的實(shí)際成交均價,修正后各相關(guān)樓盤價格Pi’Pi’=（Qx/Qi）×Pi注：Pi為實(shí)際成交均價Pa’=（Qx/Qa）×Pa=（85/73）×13000=15137（元/平方米）Pb’=（Qx/Qb）×Pb=（85/67）×12000=15224（元/平方米）Pc’=（Qx/Qc）×Pc=（85/84）×14000=14167（元/平方米）Pd’=（Qx/Qd）×Pd=（85/69）×13000=16014（元/平方米）由上面各樓盤對項目影響的權(quán)重分析得出：設(shè)各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi，則：

保利林語(a)：Wa=45%金越逸墅藍(lán)灣(b):Wb=30%萬科惠斯勒(c):Wc=10%力旺弗朗明哥(d):Wd=15%由Px=∑PiWi，得：Px=（Pa’Wa+Pb’Wb+Pc’Wc+Pd’Wd）/（Wa+Wb+Wc+Wd）=（15137×45%+15224×30%+14167×10%+16014×15%）/（45%+30%+10%+15%）=（6811.65+4567.2+1416.7+2402.1）/100%=15198元/平方米根據(jù)以上的市場比較法，本案別墅產(chǎn)品的市場評估價如下：別墅產(chǎn)品：15198元/平方米項目價格的確定：由上面各樓盤對項目影響的權(quán)重分析得出：設(shè)各相市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>推廣策略

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銷售辦法2134市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價格制定10年推廣總結(jié)斷續(xù)，點(diǎn)擊，缺乏連貫的市場聲音，客戶積累量缺失；有概念，無解讀，天賦貴地、湖岸別墅都缺乏支持，客戶不解；扁平，單一，戶外為主，小眾輔之，聲勢微弱；無形象，無體驗(yàn)，產(chǎn)品力無從釋放；進(jìn)度使然、壓力使然，但11年必顛覆！10年推廣總結(jié)斷續(xù)，點(diǎn)擊，缺乏連貫的市場聲音，客戶積累量缺失項目價值梳理項目核心優(yōu)勢一：原湖觀瀾靜心，處變不驚享人生10萬平米私享觀瀾湖水，碧波微展，城市中罕有的生態(tài)畫面。湖精心，水生財，自然饋贈，天賦貴地。項目價值梳理項目核心優(yōu)勢一：原湖觀瀾靜心，處變不驚享人生項目價值梳理項目核心優(yōu)勢二：原生林倚林海，綠蔭浩渺心無境5萬平米原生樹木，綠蔭遮蔽，枝繁葉茂，自古豪宅多林地，林與墅，共生息。得天獨(dú)厚的綠色懷抱。項目價值梳理項目核心優(yōu)勢二：原生林倚林海，綠蔭浩渺心無境項目價值梳理項目核心優(yōu)勢三：風(fēng)水風(fēng)水之法，得水為上，藏風(fēng)次之

湖生水，水生財；林藏風(fēng)，風(fēng)則散。上風(fēng)上水之地，地下蘊(yùn)藏靈動礦泉，依傍10萬米碧波；原生林，處女地，野生物，地形呈現(xiàn)靈龜態(tài)，數(shù)位風(fēng)水大師共同看好的生宅寶地。項目價值梳理項目核心優(yōu)勢三：風(fēng)水風(fēng)水之法，得水為上，藏風(fēng)次之項目價值梳理項目核心優(yōu)勢四：城市居于城，擁攬萬千繁華城市之心，自然中央，便利的第一居所，舍棄城市與自然間的選擇，魚與熊掌兼得之。項目價值梳理項目核心優(yōu)勢四：城市居于城，擁攬萬千繁華項目價值梳理項目核心優(yōu)勢五：景觀林湖在外，風(fēng)情于心5大主題景觀體系，3重景觀界面，多點(diǎn)景觀布局，與周邊自然資源相呼應(yīng)，形成師法自然、多維變化的視野感受。項目價值梳理項目核心優(yōu)勢五：景觀林湖在外，風(fēng)情于心項目價值梳理項目核心優(yōu)勢六：產(chǎn)品意式全功能別墅空間意大利建筑語匯，創(chuàng)新停車方式、闊綽地下空間，情趣地下庭院，寬闊待客空間，齊備主臥系統(tǒng)……滿足終極置業(yè)的全部需求。項目價值梳理項目核心優(yōu)勢六：產(chǎn)品意式全功能別墅空間生活價值土地價值產(chǎn)品價值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個主要支撐點(diǎn)】項目連接點(diǎn)——天賦貴地；10年，天賦貴地只以戶外形式曝光，缺少全方位的解析。11年，凈月別墅齊發(fā)力，品牌匯集，必然關(guān)注非常。項目獨(dú)特優(yōu)勢應(yīng)做系統(tǒng)解讀及必要延伸。針對策略——話題炒作；示范區(qū)開放支持。生活價值土地價值產(chǎn)品價值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個主天賦貴地如何成為消費(fèi)者心目中理想的別墅圣土？天賦貴地如何成為消費(fèi)者心目中理想的城市最可貴的土地城市與自然的兼得對環(huán)境最苛求的是別墅別墅離不開城市更離不開自然資源的享有別墅對距離的雙重標(biāo)準(zhǔn)天賦貴地訴求話題接地氣風(fēng)水寶地別墅最高境界

藏風(fēng)納水，天地醞杰城市最可貴的城市與自然的對環(huán)境最苛求的別墅離不開城市資源的享生活價值土地價值產(chǎn)品價值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個主要支撐點(diǎn)】項目連接點(diǎn)——基業(yè)大宅；稀缺資源，高貴售價，產(chǎn)品的增值能力、不可復(fù)制性與傳承力。產(chǎn)品對應(yīng)別墅，創(chuàng)新，功能，景觀，原生，湖景……針對策略——圈層活動，產(chǎn)品解讀；樣板間的力量。生活價值土地價值產(chǎn)品價值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個主稀缺性傳承性“見樹不見墅”的規(guī)劃者是大自然世家風(fēng)范的“多維”傳承高貴性看不見的“頂層”基業(yè)大宅訴求話題通產(chǎn)品稀缺性傳承性“見樹不見墅”的規(guī)劃者是大自然世家風(fēng)范的高貴性看生活價值土地價值產(chǎn)品價值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個主要支撐點(diǎn)】項目連接點(diǎn)——極境無爭；人的生活境界，處事哲學(xué)。項目的超然環(huán)境與地位。針對策略——圈層活動，生活引導(dǎo)；現(xiàn)場與包裝支持。生活價值土地價值產(chǎn)品價值推廣策略示意圖本案【推廣策略的三個主生活境界傳承性歷經(jīng)多少風(fēng)浪，方知淡泊可貴（湖）起伏間，世事已洞然（原生林）高貴性聽得到心的寧靜與澎湃（環(huán)境）極景無爭訴求話題展生活生活境界傳承性歷經(jīng)多少風(fēng)浪，方知淡泊可貴（湖）起伏間，世事已推廣地點(diǎn)：立足區(qū)域，主抓全城根據(jù)項目的主力客源區(qū)域，項目的推廣將立足長春高新區(qū)及周邊緊鄰區(qū)域?yàn)楹诵模訌?qiáng)對全城的客戶引導(dǎo)；推廣訴求：立足土地、產(chǎn)品、生活的三重緯度，強(qiáng)化生活、自然、城市的產(chǎn)品功能；推廣手段：以“圈層營銷”為主，活動行銷為輔，階段型大眾造勢，增加項目知名度與現(xiàn)場來人來電；推廣步驟：采用“逐步滲透”策略，將項目賣點(diǎn)逐步推向市場，有節(jié)奏有秩序的進(jìn)行。【推廣核心理念】推廣地點(diǎn)：立足區(qū)域，主抓全城【推廣核心理念】【推廣總策略】圍繞以上的營銷推廣核心理念和營銷支持點(diǎn)，項目的營銷推廣總策略是：圈層營銷，針對性推廣形象樹立，影響蕓蕓眾生圈層營銷：針對目標(biāo)客戶群的媒體接觸規(guī)律，以較少費(fèi)用投入渠道媒體和小眾媒體，爭取達(dá)到有限媒體投放的效果最大化；在11年的激烈競爭態(tài)勢下，大眾的影響力至關(guān)重要，制造聲音與聲勢。【推廣總策略】圍繞以上的營銷推廣核心理念和營銷支持點(diǎn)，項目的對各行業(yè)的會員、高端住宅及商業(yè)客戶進(jìn)行甄選，進(jìn)行短信群發(fā)，篩選誠意客戶。同時針對重點(diǎn)別墅客戶進(jìn)行電話拜訪；針對項目已購客戶，及2010年積累客戶，均將進(jìn)行電話拜訪，爭取進(jìn)一步客戶資源；聯(lián)合銀行卡VIP、商會等高端組織，有效的吸引目標(biāo)客戶關(guān)注。有效的維系倚瀾觀邸原有客戶，保養(yǎng)既有客源別墅積累客戶的挖掘銀行卡商會等客戶【圈層營銷通路一：客戶聯(lián)合】對各行業(yè)的會員、高端住宅及商業(yè)客戶進(jìn)行甄選，進(jìn)行短信群發(fā)，篩（1）周邊高校教授高新區(qū)域客戶是本項目的主力客群，而高新區(qū)高校比較多，教授級別的人通常收入高，文化修養(yǎng)高，是本項目的一個定向客戶群體。據(jù)了解，吉大大學(xué)專職教師有2300人，教授、副教授1350人，而且很多人都有自己的公司，資金雄厚，建議對這部分客戶進(jìn)行定向的推廣，將項目的信息傳達(dá)到他們的視野里，如采用“學(xué)術(shù)研究贊助”的形式，有效傳遞本項目品牌，讓他們知道本項目，進(jìn)而達(dá)成到訪與成交。【圈層營銷通路二：定向客戶】（1）周邊高校教授高新區(qū)域客戶是本項目的主力客群，高爾夫球場正是本項目“有錢、有閑”的客戶群占領(lǐng)地，建議在長春凈月高爾夫球場進(jìn)行定向客戶引導(dǎo)。在此處本項目的推廣空間非常大。建議有選擇的投放禮品（傘、帽）高爾夫球場媒體（球童、球車的包裝）。（2）高爾夫球會組織、球場媒體【圈層營銷通路二：定向客戶】高爾夫球場正是本項目“有錢、有閑”的客戶群占領(lǐng)地，建（2）專業(yè)雜志專業(yè)雜志由于其閱讀人群穩(wěn)定，客戶群精準(zhǔn)，且費(fèi)用不高，建議在專業(yè)雜志上進(jìn)行投放：航空雜志：如《身份》等，2到3期；汽車雜志：高端汽車雜志，1到2期；專享雜志：如《寶馬》、《奔馳》4s店雜志等，1到2期；【圈層營銷通路三：文本營銷】（2）專業(yè)雜志【圈層營銷通路三：文本營銷】11.311.511.7時間階段11.911.1111.1蓄水籌備期強(qiáng)銷期2011年任務(wù)尾盤銷售期工作籌備示范區(qū)持續(xù)發(fā)展主題引起關(guān)注迅速熱銷尾盤去化與二期推廣目的預(yù)熱準(zhǔn)備天賦貴地維持階段工作營銷推廣階段劃分基業(yè)大宅極境無爭持銷期11.311.511.7時間階段11.911.1111.1蓄11.311.411.5一、蓄水籌備期：3～4月份階段宗旨：進(jìn)行項目后期營銷推廣工作的籌備，確定項目推廣方向銷售物料的準(zhǔn)備、銷售人員的培訓(xùn)等；項目媒體布點(diǎn)的尋找與媒體采購工作；售樓處及樣板房整改項目現(xiàn)場包裝的更改與完善；項目階段SP活動的確認(rèn)與執(zhí)行；工作/展示活動奢侈品展/媒體戶外媒體上掛客戶本項目已成交客戶、前期積累客戶的維系與深挖11.311.411.5一、蓄水籌備期：3～4月份階段宗旨：1、展示策略——新售樓處建議售樓中心是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，本項目作為別墅物業(yè)中的高檔次產(chǎn)品，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度。目前項目售樓處設(shè)置陳舊，由于使用時間過長，出現(xiàn)了部分墻體掉皮、園林環(huán)境不足等情況，建議重新裝飾售樓處，進(jìn)行新的售樓處包裝，將意式風(fēng)格表現(xiàn)淋漓，體現(xiàn)項目獨(dú)有的氣質(zhì)。售樓處重裝完成時間：2011年4月1、展示策略——新售樓處建議售樓中心是給消費(fèi)者最直接2、展示策略——示范區(qū)開放示范區(qū)開放，是項目真正展示風(fēng)采，對客戶最好的引導(dǎo)平臺。開放形式：動物明星，孔雀、梅花鹿、野鴨、鳥巢等，結(jié)合原生林與鮮花，項目優(yōu)越的自然資源一展無遺。制造傳播話題，便于后期客戶積累。2、展示策略——示范區(qū)開放示范區(qū)開放，是項目真正展示3、媒體策略——戶外媒體一、沿用喜來登LED（保持現(xiàn)有資源）建議沿用現(xiàn)有戶外資源，在有限費(fèi)用下達(dá)到最佳效果。二、項目周邊戶外引導(dǎo)注重硅谷大街、蔚山路、飛躍路路等道路的戶外引導(dǎo)，擴(kuò)張本項目的影響半徑，提升客戶的到達(dá)率。項目周邊主要采用“交通指示牌＋戶外看板”為主要手段，以少量費(fèi)用博得最大效果。3、媒體策略——戶外媒體一、沿用喜來登LED（保持現(xiàn)有資源）4、活動策略——中國奢侈品鑒賞會活動主題：品鑒文化藏品，感受文化隨園。活動目的：體現(xiàn)項目的文化底蘊(yùn)，加強(qiáng)誠意客戶的購房信心，促進(jìn)“老帶新”。活動時間地點(diǎn)：2011年4月活動對象：本項目已購客戶、誠意客戶、別墅成交客戶活動形式：舉辦中國古典奢侈品鑒賞活動，設(shè)置古典鼻煙壺、青花瓷等，及名表等時尚奢侈品，設(shè)置紅酒、鋼琴氣氛營造。4、活動策略——中國奢侈品鑒賞會活動主題：品鑒文化藏品，感受11.511.711.9二、強(qiáng)銷與持銷期：5～11月份提高客戶成交率，保證銷售速度；逐步進(jìn)入景觀季，主要進(jìn)行客戶攔截工作；工作媒體活動戶外媒體繼續(xù)攔截，小眾媒體持續(xù)投放展示/11.11項目示范區(qū)的建立；專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體、小眾媒體的投放；客戶海釣體驗(yàn)觀瀾湖體驗(yàn)中秋賞月會客戶到來，現(xiàn)場執(zhí)行提高成交率；戶外媒體繼續(xù)攔截，小眾媒體持續(xù)投放客戶高爾夫客戶、大學(xué)教授、各類協(xié)會組織客戶的挖掘進(jìn)行客戶攔截。階段主旨：項目媒體全面投放，達(dá)到項目全面熱銷11.511.711.9二、強(qiáng)銷與持銷期：5～11月份提高客1、媒體策略——網(wǎng)絡(luò)媒體隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸深入，網(wǎng)絡(luò)媒體的效果逐漸被各大項目所認(rèn)可，其特點(diǎn)是持續(xù)時間長，可釋放的信息點(diǎn)多，是輔助戶外媒體及平面媒體的重要手段。根據(jù)本項目的特殊性，建議投放的網(wǎng)絡(luò)媒體分別有：硬廣類網(wǎng)絡(luò)媒體（每次推盤前投放）：長春搜房網(wǎng)軟文類網(wǎng)絡(luò)媒體（持續(xù)投放）：長春搜房網(wǎng)、購房網(wǎng)、新浪網(wǎng)大眾媒體：房地產(chǎn)報與東亞結(jié)合。1、媒體策略——網(wǎng)絡(luò)媒體隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸深入，網(wǎng)絡(luò)媒體的效果2、媒體策略——小眾媒體短信媒體：建議采用“商務(wù)短信＋小區(qū)短信”結(jié)合的形式。商務(wù)短信（在5～8月份投放）：指定向的短信發(fā)送，如有車一族的短信群發(fā)、企業(yè)法人的短信群發(fā)、吉祥號碼的短信群發(fā)等形式。小區(qū)短信（在9～11月份周六投放）：指區(qū)域定點(diǎn)短信形式，我司建議選取周邊別墅客戶進(jìn)行投放；直郵媒體（在每次開盤前后投放）：定點(diǎn)區(qū)域投遞、郵政夾報、打開有禮、高端商家的定點(diǎn)投放、DM派發(fā)等形式，其特點(diǎn)是畫面內(nèi)容較多，信息量大，能很直接的讓客戶了解本項目，進(jìn)而到本項目現(xiàn)場。銀行對賬單（與直郵媒體互補(bǔ)）：是印刷在銀行對賬單背面的媒體形式，高端客戶接觸頻繁。出租車頂燈①重要節(jié)點(diǎn)短效應(yīng)用2、媒體策略——小眾媒體短信媒體：建議采用“商務(wù)短信＋小區(qū)短3、活動策略——海釣體驗(yàn)活動活動主題：海釣體驗(yàn)活動目的：體現(xiàn)海釣的感覺，帶來高端享受，提升項目檔次。活動時間地點(diǎn)：2011年5月，最近并可以海釣的區(qū)域。活動對象：本項目已購客戶、誠意客戶活動形式：舉辦海釣活動，選用Amadis(阿瑪?shù)纤?、DAIICHI（日本大一針）等知名品牌垂釣產(chǎn)品，并租用游艇，為釣魚者營造一個良好的活動氛圍。3、活動策略——海釣體驗(yàn)活動活動主題：海釣體驗(yàn)3、活動策略——觀瀾湖體驗(yàn)活動活動主題：感受觀瀾湖城市內(nèi)的生態(tài)活動目的：親享湖岸，讓客戶感受本項目未來生活場景。活動時間地點(diǎn)：2011年7月，觀瀾湖活動對象：項目誠意客戶活動形式：增加湖中的互動游戲，如劃船、遙控航模、挖寶、垂釣等3、活動策略——觀瀾湖體驗(yàn)活動活動主題：感受觀瀾湖城市內(nèi)的生3、活動策略——中秋賞月會活動主題：賞中秋明月，享湖色美景，品隨園風(fēng)情，觀節(jié)日焰火活動目的：彰顯本項目文化的特色，景觀的美麗引起市場轟動。活動時間地點(diǎn)：2011年9月，觀瀾湖公園活動對象：項目已購客戶、誠意客戶。活動形式：進(jìn)行中秋聯(lián)誼，加強(qiáng)客戶保養(yǎng)，促進(jìn)老帶新。3、活動策略——中秋賞月會活動主題：賞中秋明月，享湖色美景，11.1212.1三、尾盤銷售期：11.12～12.1】尾盤去化；工作媒體活動展示名車試駕活動客戶已成交客戶的維系與深入挖掘，促進(jìn)“老帶新”下期客戶進(jìn)行積累與儲備階段主旨：項目尾盤去化，二期產(chǎn)品開始推廣項目二期的現(xiàn)場包裝準(zhǔn)備；小眾媒體為主；11.1212.1三、尾盤銷售期：11.12～12.1】尾盤1、活動策略——名車試駕活動活動主題：隨園名車鑒賞與試駕活動活動目的：彰顯本項目時尚感和身份感，引起市場轟動。活動時間地點(diǎn)：2011年12月，項目內(nèi)活動對象：本項目已購客戶、誠意客戶。活動形式：舉辦名車的試乘試駕活動。1、活動策略——名車試駕活動活動主題：隨園名車鑒賞與試駕活動市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略銷售辦法2135市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價格制定銷售排期根據(jù)對項目的研究，及對未來高新區(qū)域市場的分析，結(jié)合項目的工程進(jìn)度，建議將明年的銷售任務(wù)分解為9個月，分為3個銷售階段，示圖如下：銷售道具和廣告準(zhǔn)備既定銷售額的45%既定銷售額35%3-4月準(zhǔn)備期5-7月銷售期8-10月銷售期11-12月持續(xù)銷售期既定銷售額的20%銷售排期根據(jù)對項目的研究，及對未來高新區(qū)域市場的分析，結(jié)合項銷售準(zhǔn)備售樓處準(zhǔn)備：重新裝修售樓處----設(shè)有影音大廳（模型展示區(qū)）、兩間貴賓室（接待和談判）----兩間貴賓室接待為茶室根據(jù)客戶喜好為客戶泡茶（目的是讓客戶盡量放松）銷售準(zhǔn)備售樓處準(zhǔn)備：銷售資料準(zhǔn)備：精裝樓書制作精美DM房型單頁---結(jié)合實(shí)景照片專業(yè)別墅知識掌握一流的溝通技巧銷售準(zhǔn)備銷售資料準(zhǔn)備：銷售準(zhǔn)備銷售策略銷售目標(biāo)：對來訪客戶實(shí)行細(xì)節(jié)服務(wù)，提高成交比銷售策略銷售目標(biāo)：對來訪客戶實(shí)行細(xì)節(jié)服務(wù)，提高成交比一．業(yè)務(wù)人員細(xì)節(jié)營銷策略對在本項目銷售的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行針對性培訓(xùn)，深度了解園林方面的知識，對景觀設(shè)計的寓意和植物所代表的含義等作詳細(xì)的培訓(xùn)和研究，給客戶的印象是園林方面的專家，以業(yè)務(wù)人員對園林知識的熟悉和了解來打動客戶；對風(fēng)水常識的了解及項目在風(fēng)水方面的優(yōu)勢，在接待客戶的過程中，以風(fēng)水打動客戶。在接待客戶的過程中注重與客戶之間的細(xì)節(jié)進(jìn)行服務(wù)，從而在細(xì)節(jié)上打動客戶。銷售策略一．業(yè)務(wù)人員細(xì)節(jié)營銷策略銷售策略二、預(yù)約金與價格隱瞞策略注意產(chǎn)生興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定購買成交第一次來，預(yù)約看房，參觀介紹，目的是引起客戶注意并產(chǎn)生興趣；第二次來，約客戶看房，仔細(xì)準(zhǔn)備，詳細(xì)介紹（重點(diǎn)是對園林內(nèi)涵進(jìn)行詳細(xì)介紹）；第三次來，交10萬購房誠意金（可視為訂金---可退）；告知客戶價格（價格談判）；第四次來，簽約付款。銷售策略二、預(yù)約金與價格隱瞞策略注意產(chǎn)生興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較

根據(jù)客戶購買的心理過程將客戶購買分為四個階段，在前三個階段中不向客戶透露有關(guān)價格的任何信息，在客戶交納訂金后再與客戶進(jìn)行價格談判，價格談判是別墅銷售過程中重要的過程，價格談判由現(xiàn)場專案經(jīng)理控制，開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)配合，共同完成；簽約付款是別墅銷售的難題之一，如果客戶按時進(jìn)行簽約可以考慮一定額度的優(yōu)惠。銷售策略策略重點(diǎn)：根據(jù)客戶購買的心理過程將客戶購買分為四個三、意想客戶拜訪對有能力購買本項目的客戶進(jìn)行上門邀請看房策略：贈送項目精美資料，邀請客戶來訪；銷售策略三、意想客戶拜訪對有能力購買本項目的客戶進(jìn)行上門邀請看房策略利用開發(fā)商和我司各種關(guān)系和資源進(jìn)行關(guān)系營銷，雙方互相配合，互利互惠，團(tuán)結(jié)一致，進(jìn)行資源有效整和，促進(jìn)銷售。銷售策略四、關(guān)系營銷利用開發(fā)商和我司各種關(guān)系和資源進(jìn)行關(guān)現(xiàn)場執(zhí)行策略隨機(jī)客戶看房售樓處接待參觀項目實(shí)景銷售資料提供邀請客戶下次預(yù)約看房預(yù)約看房業(yè)務(wù)人員提前準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員接待參觀項目實(shí)景精美資料派發(fā)邀請下次看房現(xiàn)場執(zhí)行策略隨機(jī)客戶看房售樓處接待參觀項目實(shí)景銷售資料提供邀讓客戶能夠有獨(dú)享的感受，也讓沒有預(yù)約不能看房的客戶感受項目的尊貴。現(xiàn)場執(zhí)行策略預(yù)約看房目的：現(xiàn)場執(zhí)行策略預(yù)約看房目的：THANKSTHANKS觀瀾2011

——觀瀾湖別墅推廣銷售案觀瀾2011

——觀瀾湖別墅推廣銷售案

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市場部分>>>>>>

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成交客戶分析>>>>>>

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價格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略

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銷售辦法1市場部分>>>>>>2成交客戶分析1、市場分布格局凈月別墅板塊高新別墅板塊中央別墅板塊1、市場分布格局凈月別墅板塊高新別墅板塊中央別墅凈月別墅板塊細(xì)分09年10年11年10年價格與長春均價相比項目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套供應(yīng)套數(shù)均價萬元/平弗朗明歌226-26816711468%0.85190-220270-3501089386%1.3350-400100-1501.3-1.5基本持平華業(yè)262-291504590%0.72190-210262-2912727100%0.77200-220728000左右↓43%中信凈月山—————————270-300403288%1.7460-5002361.9-230-41%國信美邑305-320524281%1300-320305-320504590%1.4450-47090多套精裝修1.8-227-32%惠斯勒——————————2502020100%1.26310160-1801.8-2.1↓12.7%御翠豪庭——————————190-2602020100%1.2300-500

80-100——

——御翠園348-387302480%1。35470-520324-3801129686%1.6500-600二期約60-70套，后期尚未規(guī)劃41%以上合計29922575%55751392%370-430預(yù)計718—798套此數(shù)據(jù)因“御翠豪庭”項目而略有偏差凈月別墅板塊細(xì)分09年10年11年10年價格與長春均價相比項凈月別墅板塊潛在競品09年10年11年10年價格與長春均價相比項目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價元/平均價萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套供應(yīng)套數(shù)均價萬元/平遠(yuǎn)洋地塊————————————————————50-100————融創(chuàng)地塊————————————————————80————華瀚————————————————————未定————保利凈月————————————————————40————合計預(yù)計170—220套凈月別墅板塊潛在競品09年10年11年10年價格與長春均價相高新別墅板塊細(xì)分（含潛在競品）09年10年11年10年價格與長春均價相比項目名稱面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價元/平均價萬/套面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率均價萬元/平均價萬/套供應(yīng)套數(shù)均價萬元/平融創(chuàng)上城——————————221-281454089%1.4310-400101.416%保利林語—————————306-320351029%1.3-1.4380-410701.4左右7-16%—————————269423788%1-1.3290-300801.2左右↓15.5%羅蘭香谷——————————245-249542852%1.2320251.3↓14.%逸墅藍(lán)灣——————————182-254595288%1.2220-300801.3↓14.%新發(fā)翡翠花溪————————————————————100————太陽世家————————————————————88————合計23516771%310-350預(yù)計453套高新別墅板塊細(xì)分（含潛在競品）09年10年11年10年價格與兩區(qū)數(shù)據(jù)比對凈月片區(qū)高新片區(qū)合計差額

幾何關(guān)系10年供應(yīng)量（不計“御翠豪庭”）357套235套592套122套1.52消化量313套167套480套146套1.87去化率88％71％80％17％1.24均價（／套）400萬元335萬元368萬65萬元1.1911年預(yù)計供應(yīng)量（不計本案）888—1018套453套1341—1471套500套左右2.111年與10年供應(yīng)量環(huán)比（不計本案）531—661套218套749—879套378套左右2.73兩區(qū)數(shù)據(jù)比對凈月片區(qū)高新片區(qū)合計差額幾何關(guān)系市場總結(jié)依上表所示，得出以下結(jié)論：1、總量（不計本案）：別墅類產(chǎn)品在今年將集中放量，總量達(dá)到1341—1471套；如此異乎尋常的放量是長春房地產(chǎn)歷史上絕無僅有的！我們需要解決的問題將是與之對應(yīng)的客戶群從何處尋找？2、兩區(qū)供應(yīng)量（不計本案）比對：今年的凈月區(qū)將環(huán)比增加供應(yīng)量531—661套，此數(shù)量與10年兩區(qū)全年別墅供應(yīng)量基本持平（高出約3套），甚至高于10年兩區(qū)的別墅總消化量（480套）近120套！我們需要解決的問題將是如何與之進(jìn)行差異化推盤?3、兩區(qū)價格比對：從總價上看，凈月區(qū)的平均別墅總價（400萬）要高出高新區(qū)平均別墅總價（335萬）65萬元，是高新區(qū)平均別墅總價的1.19倍！我們需要解決的問題是如何找到本案價格的支撐點(diǎn)，提高附加值？4、市場反應(yīng)：一直以來的別墅市場都以凈月區(qū)占主導(dǎo)，無論是量、價、去化率都勝于高新區(qū)，依仗的是凈月區(qū)得天獨(dú)厚的地理條件（凈月公園及大面積的山林覆蓋）及品牌效應(yīng)（和黃、萬科、中信）！我們需要解決的問題是如何與之同質(zhì)化宣傳？5、長春版限購令細(xì)則出臺，對樓市的影響尚未顯現(xiàn)，房地局的相關(guān)執(zhí)行說明尚未下達(dá)，但其可能爆發(fā)的影響不可低估，市場隨時有可能進(jìn)入冷凍期，搶節(jié)奏，強(qiáng)自身，早準(zhǔn)備是我們面對難題的應(yīng)對之道。市場總結(jié)依上表所示，得出以下結(jié)論：2、在售別墅個案分析項目名稱項目規(guī)模(單位/㎡)產(chǎn)品形態(tài)主力面積在售均價總價區(qū)間建筑風(fēng)格觀瀾湖別墅10萬聯(lián)排260-280M215000元410-530萬意式金越逸墅藍(lán)灣22萬聯(lián)排180M2254M212000220-310萬西班牙現(xiàn)代國信美邑21萬聯(lián)排雙拼獨(dú)體310-710M216000元450-1300萬英式保利林語28.9萬類獨(dú)體聯(lián)排270-320M213000元270-500萬現(xiàn)代式力旺弗朗明哥44萬聯(lián)排280-350M213000元360-500萬西班牙萬科惠斯勒48萬聯(lián)排260-280M214000元300-350萬500-500萬北美中信凈月山8.8萬類獨(dú)體雙拼270-370M218000元440-700萬法式2、在售別墅個案分析項目名稱項目規(guī)模(單位/㎡)產(chǎn)品形態(tài)主力200220240260280300320340180360380400420金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥萬科惠斯勒中信凈月山國信美邑160M2集中區(qū)本案別墅面積區(qū)間與萬科產(chǎn)品面積區(qū)間接近，主要集中在240-280平米，其余項目產(chǎn)品也多覆蓋本區(qū)間，其他面積區(qū)間跨度大的原因在于別墅產(chǎn)品的類別較豐富，如類獨(dú)棟、雙拼和獨(dú)棟等。市場在售個案主力面積分析觀瀾湖別墅460700200220240260280300320340180360200220240260280300320340150360380400500金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥國信美邑保利林語萬科惠斯勒小鎮(zhèn)110萬元中信凈月山國信美邑中信凈月山聯(lián)排類獨(dú)棟雙拼雙拼與類獨(dú)棟、聯(lián)排產(chǎn)品總價涇渭分明，價格遠(yuǎn)高于其余產(chǎn)品，各類產(chǎn)品總價主要在260-400萬/套，500萬以上的產(chǎn)品較少，本項目處于高總價位置間隔區(qū)市場在售個案主力總價分析觀瀾湖別墅600700800200220240260280300320340150360金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥中信凈月山國信美邑萬科惠斯勒項目名稱意式風(fēng)格歐式風(fēng)格北美風(fēng)格別墅產(chǎn)品風(fēng)格各異，歐式及西班牙風(fēng)格市場占有率較大，意式風(fēng)格屬于市場中的獨(dú)秀。市場在售個案建筑風(fēng)格分析觀瀾湖別墅現(xiàn)代風(fēng)格西班牙風(fēng)格金越逸墅藍(lán)灣保利林語力旺弗朗明哥中信凈月山國信美邑萬科惠斯勒市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>

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價格制定>>>>>>>>>>>>>>>>>>

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推廣策略

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銷售辦法21市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>3成交客戶個案分析成交客戶共性分析表剩余產(chǎn)品描述成交客戶明細(xì)表觀瀾湖別墅推廣銷售案80p課件日期客戶姓名產(chǎn)品房號面積金額付款方式回款進(jìn)度置業(yè)顧問成交明細(xì)表成交套數(shù)：4套成交面積：1106.21㎡成交均價：15517.90元/㎡成交總價：17166053元11/18李杰別墅2-102274.08平4370553一次性已到位王麗娜11/21劉鳳彬別墅9-101276.40平4565300按揭已到位張宇琳11/22林大波別墅7-105278.60平4131200按揭已到位李洋11/12毛宇別墅7-103277.13平4099000按揭已到位李洋11/18楊皓天頂越9-1102177.82平1004847按揭已到位吳迪12/06李琳瑛頂越7-1702207.87平1149105按揭12月19日李洋12/13欒國棟頂越9-1103171.05平960179一次性已到位姜心雨11/14宋香淳車位A-22020平130000一次性已到位王潤石11/14鄭重車位A-13020平130000一次性已到位王潤石11/17李玉明車位A-14020平130000一次性已到位王潤石12/15張明車位A-15620平125000一次性已到位王麗娜12/17劉子玉車位A-21120平130000一次性已到位王潤石成交數(shù)量：3套成交面積：556.74㎡成交均價：5593.51元/㎡成交總價：3114131元成交數(shù)量：5個成交總價：645000元總計：成交總價：20925184元成交面積：1762.95㎡日期客戶姓名產(chǎn)品房號面積金額付款方式回款進(jìn)度置業(yè)顧問成交明細(xì)別墅客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#102毛宇男35私企凈月朝陽融創(chuàng)三口附近按揭15天左右購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：喜歡中戶規(guī)整，功能分區(qū)合理。2、地理位置：距離現(xiàn)住址近，區(qū)域居住習(xí)慣作用，另外，母親家也在融創(chuàng)，將來照應(yīng)方便。3、朋友介紹：因其哥哥和蘇總是朋友，提升信任度。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#105林大波男23私企汽車廠怡眾名城二口附近按揭10天購買原因分析：1、產(chǎn)品喜好：因是南方人對風(fēng)水較信奉，對親水別墅情有獨(dú)鐘。2、地理位置：距離現(xiàn)住址較近，同時也比鄰自己工作區(qū)域，上下班方便。3、經(jīng)濟(jì)實(shí)力：本人名副其實(shí)的“富二代”，自家有多套別墅。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#101劉風(fēng)彬女48政府省教育廳長春明珠未知一期業(yè)主按揭20天左右2#102李杰女40政府未知紅旗家園三口朋友介紹一次性7天左右購買原因共性分析：1、產(chǎn)品需求：別墅產(chǎn)品的抗跌性，產(chǎn)品增值保值性更強(qiáng)。2、資源認(rèn)同：親水別墅的稀缺和無法復(fù)制的景觀。3、自身背景：自我保護(hù)意識強(qiáng)，同為政府官員。別墅客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭頂躍客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#1103欒國棟男37公務(wù)員重慶路黑龍江祖孫三代朋友介紹一次性10天左右購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：除一家三口外，還有夫妻雙方父母，所以臥室必須要多。此類產(chǎn)品目前市場不多。2、地理位置：項目地址距離孩子學(xué)校省二實(shí)驗(yàn)近，同時距離司機(jī)家不遠(yuǎn)。3、朋友介紹：因本身是外省對長春市場不了解，信任朋友的推薦。4：資金狀況：因手頭只有100萬左右，所以只能購買四室，原本想買五室。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期9#1102楊琦男57工程師人民大街電力小區(qū)三口原來考察按揭當(dāng)天購買原因分析：1、使用喜好：主要是兒子居住，喜歡建筑形式，主要是有露臺，還有頂層臥室的全落地窗。2、地理位置：距離孩子工作區(qū)域汽車廠較近。3、置業(yè)遠(yuǎn)見：本想買120平，但經(jīng)銷售人員對明年的市場分析，綜合考慮現(xiàn)有產(chǎn)品性價比高。4、逼定成效:決策人當(dāng)天均在現(xiàn)場。房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭結(jié)構(gòu)認(rèn)知途徑付款方式成交周期7#1702李琳瑛女42私企融創(chuàng)長春明珠三口附近按揭當(dāng)天購買原因分析：1、產(chǎn)品需求：購買此產(chǎn)品主要是給員工作宿舍，因現(xiàn)租有費(fèi)用較高。2、地理位置：距離自己在融創(chuàng)開的酒吧較近。3、產(chǎn)品現(xiàn)狀：因?yàn)槭乾F(xiàn)房產(chǎn)品，即買即裝修，購房成本和裝修成本可以控制。4、逼定成效:決策人當(dāng)天均在現(xiàn)場。頂躍客戶成交個案分析房號姓名性別年齡職業(yè)單位i地址現(xiàn)住址家庭客戶姓名產(chǎn)品是值得信賴的品牌喜歡本案的天然環(huán)境對建筑形式的青睞符合自我的購買預(yù)算產(chǎn)品現(xiàn)房決定購買的因素喜歡的區(qū)域位置及交通對于物業(yè)服務(wù)的認(rèn)可李琳瑛頂越√√√√√欒國棟頂越√√√√√楊皓天頂越√√√√√客戶姓名產(chǎn)品是值得信賴的品牌喜歡本案的天然環(huán)境對建筑形式的青睞符合自我的購買預(yù)算產(chǎn)品現(xiàn)房決定購買的因素喜歡的區(qū)域位置及交通對于物業(yè)服務(wù)的認(rèn)可毛宇別墅√√√√√李杰別墅√√√劉鳳彬別墅√√林大波別墅√√√√成交客戶共性分析表：總結(jié)：1、客戶對于自然景觀的主要性在圖表中我們可以清晰的看見，但對于本案品牌的關(guān)注較低，更多原因由于景觀的稀缺帶動客戶對于項目的購買產(chǎn)生極大的促動，2、在其它項目中客戶也較為關(guān)注自我購買的預(yù)算，價格中在頂越產(chǎn)品處體現(xiàn)較為明顯，而別墅客戶無此類共性表現(xiàn)。4、客戶自身對于物業(yè)服務(wù)上存在很大質(zhì)疑，由于大部分客戶了解僑興的前身，對于物業(yè)稍有抵觸，應(yīng)加強(qiáng)物業(yè)方面的形象養(yǎng)成。3、在此區(qū)域現(xiàn)房成為客戶購買本案的主要原因，對于頂越的銷售起到較大的輔助。相對于別墅的銷售如可達(dá)現(xiàn)房，將給力很大。客戶姓名產(chǎn)品是值得信賴的喜歡本案的天對建筑形式的符合自我的購總結(jié)客戶的共性：1．職業(yè)職業(yè)多為私營業(yè)主及汽車廠高管；少數(shù)從事律師、設(shè)計院、金融高智力工作。部分政府的領(lǐng)導(dǎo)2．使用的交通工具多數(shù)客戶擁有1輛私家車，個別客戶擁有2輛、4輛私家車，及單位配車。多為豪車3．家庭年收入能夠透露的客戶，家庭年收入集中在20-50萬區(qū)間。大部分看房客戶的收入情況為城市高端人群。銷售給予別墅開銷時的建議增加銷售現(xiàn)場的質(zhì)感，迎合客戶的高品位。增加客戶的高品位活動及聚集，可以加強(qiáng)現(xiàn)場人員與客戶的接觸。盡早構(gòu)建示范區(qū)及看房通道，增加銷售利器。總結(jié)客戶的共性：別墅客群描述：別墅客群描述：別墅客群描述：目標(biāo)客戶的驅(qū)動因素倚林，觀瀾，天賦貴地居城，核心，坐享繁華價值觀：精神﹥物質(zhì)生活觀：資源﹥產(chǎn)品消費(fèi)觀：圈層=自我別墅客群描述：目標(biāo)客戶的驅(qū)動因素倚林，觀瀾，天賦貴地價值觀：別墅客群描述：客戶描述：行業(yè)：政府官員，私企老板，企業(yè)高管地位：頭頭兒與老板特性：相對活躍，社交廣泛。見多識廣，對生活品質(zhì)要求高。注重孩子培養(yǎng)。家庭：小太陽，后小太陽。需求：改善，彰顯，認(rèn)同，健康。投資：金融、地產(chǎn)、貴金屬多元投資渠道。消費(fèi)：品牌消費(fèi)，奢侈品消費(fèi)，旅游、汽車、美食、購物……

區(qū)域：全城客戶。朝陽區(qū)與汽車廠重點(diǎn)周邊外埠購買理由：產(chǎn)品利益項目及品牌影響力朋友口碑別墅客群描述：客戶描述：行業(yè)：政府官員，私企老板，企業(yè)高管別墅客群描述：產(chǎn)品與客戶共鳴點(diǎn)低調(diào)型成就型尋求改善追求品味內(nèi)斂的穩(wěn)重的閑適的人文的目標(biāo)客戶氣質(zhì)項目氣質(zhì)別墅客群描述：產(chǎn)品與客戶共鳴點(diǎn)低調(diào)型內(nèi)斂的目標(biāo)客戶氣質(zhì)項目氣剩余產(chǎn)品描述：頂躍產(chǎn)品別墅產(chǎn)品剩余產(chǎn)品描述：頂躍產(chǎn)品別墅產(chǎn)品1#2#3#5#6#7#8#9#1106191.14㎡7500元1108197.15㎡5728元1104171.05㎡5748元1105171.05㎡5748元1106171.05㎡5798元1706193.74㎡6028元1704216.4㎡6078元總結(jié)：剩余頂躍產(chǎn)品共計7套，總面積1311.58㎡，可售總金額：8004107元，可銷售均價6102.64剩余量較小，在銷售持續(xù)中有望在春節(jié)前銷售完畢，但在客戶到訪中明顯感覺客戶日到訪量不足，需在推廣中給予配合，方可保證銷售進(jìn)程。銷售部建議：1、頂躍產(chǎn)品存在小部分的抗性，在價格中需堅持。2、基準(zhǔn)利率的恢復(fù)，影響銷售的進(jìn)程，現(xiàn)場應(yīng)配合價格的促銷戰(zhàn)，保持客戶到訪熱情。3、頂躍產(chǎn)品致命傷“漏雨”，需開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)關(guān)注，及時配合銷售完善4、針對西側(cè)把山異型房源，適當(dāng)進(jìn)行大折扣放送。頂躍產(chǎn)品剩余情況1#2#3#5#6#7#8#9#1106110811041110410110310410110210110310210110310210310510410210610#10410#1019#1049#1038#1027#1066#1026#1015#1035#1025#1013#1033#1023#1012#1052#1042#103小結(jié)：從剩余房源分布中得知，南側(cè)別墅產(chǎn)品剩余較少，受到客戶的關(guān)注及認(rèn)可，在重視原生林帶的同時，較為關(guān)注強(qiáng)于北向的私密性。而北向產(chǎn)品消化較慢的原因，取決于景觀帶的稀密及生活的私密。銷售建議：1、增加北向園林密度，提高喬木的種植2、建立專屬客戶看房通道，保障客戶看房安全3、增加安保系統(tǒng)，及現(xiàn)場保安的巡邏，提升客戶的購買信心。4、銷售現(xiàn)場人員針對北向房源做好引導(dǎo)式銷售別墅產(chǎn)品剩余情況104101103104101102101103102101市場部分>>>>>>成交客戶分析>>>>>>價