職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān):“五講”關(guān)課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“五講”的內(nèi)容，并對(duì)新人進(jìn)行有效訓(xùn)練，從而讓新人順利地走出銷售的第一步。課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞送保單方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪銷售流程異議處理促成職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說保險(xiǎn)第五關(guān)方案說明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹“五講”的意義課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3訓(xùn)練流程準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊(cè)》、白紙和筆。主管與新人預(yù)約好訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)，并要求新人事先熟讀背誦“五講”話術(shù)。主管自己事先熟悉話術(shù)，并準(zhǔn)備《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊(cè)》,按《手冊(cè)》中對(duì)主管的輔導(dǎo)要求進(jìn)行事先準(zhǔn)備。第二步說明（E）主管可結(jié)合自己長(zhǎng)久的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)說明“五講”的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。主管向新人介紹“五講”的話術(shù)要點(diǎn)，并提示新人進(jìn)行記錄；“五講”的的內(nèi)容講自己講保險(xiǎn)講公司講所在公司司講團(tuán)隊(duì)五講的內(nèi)容容（1／5）講自己自己成長(zhǎng)快快人人要保險(xiǎn)險(xiǎn)我會(huì)服務(wù)好好五講的內(nèi)容容（1／5）講自己（話術(shù)）在一次偶然然的機(jī)會(huì)，，我加入到到壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè),順利通過了了保險(xiǎn)公司司的專業(yè)化化考試，成成為一名壽壽險(xiǎn)從業(yè)人人員。加入入這個(gè)行業(yè)業(yè)后，我覺覺得自己成成長(zhǎng)得很快快，學(xué)到很很多知識(shí)，，對(duì)保險(xiǎn)有有了正確的的認(rèn)識(shí)和了了解。我覺覺得保險(xiǎn)真真的很有用用，可以解解決生活中中的醫(yī)療、、養(yǎng)老、教教育等問題題，現(xiàn)在已已經(jīng)有越來來越多的人人購買保險(xiǎn)險(xiǎn)，所以，，保險(xiǎn)發(fā)展展空間很大大。從事這這個(gè)行業(yè)能能不斷提升升自我，更更重要的是是我可以幫幫助更多人人，為他們們做風(fēng)險(xiǎn)與與財(cái)務(wù)規(guī)劃劃，我非常常希望能有有這樣一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)為您您提供保險(xiǎn)險(xiǎn)服務(wù)，我我一定會(huì)盡盡自己的努努力做到最最好！五講的內(nèi)容容（2／5）講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是應(yīng)急急的準(zhǔn)備保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)務(wù)的規(guī)劃五講的內(nèi)容容（2／5）講保險(xiǎn)(話術(shù))保險(xiǎn)是應(yīng)急急的準(zhǔn)備：其實(shí)人這輩輩子也跟天天氣一樣，，有晴天也也就有雨天天，我們家家里都有雨雨傘，雨天天就可以拿拿出來用。。保險(xiǎn)就是是我們家里里的雨傘，，生活中的的滅火器，，是我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)行時(shí)的備備用胎，是是我們乘坐坐飛機(jī)時(shí)的的降落傘，，寧可沒用用上卻不可可不準(zhǔn)備。。你平時(shí)可可能感覺不不到它的作作用，但在在我們碰到到人生的逆逆境時(shí)，它它能為我們們遮風(fēng)擋雨雨，排憂解解難，避免免萬劫不復(fù)復(fù)的災(zāi)難。。五講的內(nèi)容容（2／5）講保險(xiǎn)(話術(shù))保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)務(wù)的規(guī)劃：：我們現(xiàn)在努努力工作就就是為了掙掙到更高的的收入，讓讓自己和家家人未來生生活得更好好，您認(rèn)同同么？趁現(xiàn)現(xiàn)在還年輕輕，通過保保險(xiǎn)強(qiáng)制節(jié)節(jié)省一點(diǎn)錢錢留到年老老的時(shí)候用用，既不會(huì)會(huì)對(duì)我們現(xiàn)現(xiàn)在的生活活產(chǎn)生很大大的影響，，又能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資產(chǎn)的保保值增值，，讓自己年年老時(shí)不差差錢，何樂樂不為？購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（1／／9）能提供保障障：保障人人們無論何何時(shí)何地、、因任何事事故所造成成的損害，，可避免讓讓自己及依依靠自己生生活的家人人陷入絕境境，且無需需擔(dān)心自身身收入能力力的下降或或喪失謀生生能力。能解決人生生的三大憂憂患：命太太長(zhǎng)，自己己要用錢；；命太短，，家人要用用錢；中途途意外，自自己和家人人要用錢。。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（2／／9）3、能完成自自己退休計(jì)計(jì)劃：由于于醫(yī)藥的進(jìn)進(jìn)步，人們們的平平均壽命日日益增高，，退休后養(yǎng)養(yǎng)老金的需需要也較過過去增多，，為了在老老年時(shí)仍能能保持經(jīng)濟(jì)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)個(gè)人自尊，，有計(jì)劃地地提前投入入資金是絕絕對(duì)必需的的。因?yàn)檫@這樣不但能能減輕子女女的負(fù)擔(dān)，，而且擁有有保險(xiǎn)，提提升自身的的身價(jià)，子子女定會(huì)孝孝順（可以以避免中國國的一句古古話：“久病床前無無孝子”的說法）。。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（3／／9）4、是忠心耿耿耿的患難難之交：因因家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)的變化，，小家庭已已占所有家家庭數(shù)的三三分之二，，在大家自自顧不暇的的情況下，，對(duì)于至親親好友所發(fā)發(fā)生的災(zāi)害害，我們能能提供的幫幫助實(shí)屬有有限，同樣樣，本身也也應(yīng)有此顧顧慮。唯有有保險(xiǎn)，平平日只需繳繳納有限的的費(fèi)用，災(zāi)災(zāi)難發(fā)生時(shí)時(shí)卻可全力力提供幫助助。5、可作為工工作能力受受損的賠償償：因意外外受傷無法法工作時(shí)，，保險(xiǎn)可提提供固定的的家庭收入入，這是其其它收入來來源無法處處理的一項(xiàng)項(xiàng)好處。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（4／／9）6、可補(bǔ)償疾病病（如癌癥癥）所造成成的經(jīng)濟(jì)損損失：人沒沒有拒絕生生病的特權(quán)權(quán)，而明智智的人懂得得防患于未未然。癌癥癥并不可怕怕，龐大的的醫(yī)療負(fù)擔(dān)擔(dān)才最可怕怕，為自己己和家人參參加醫(yī)療保保險(xiǎn)是免除除重大開支支的另一好好處。隨著著人們生活活的日益豐豐盛，運(yùn)動(dòng)動(dòng)的減少，，重疾發(fā)病病率也越來來越高。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（5／／9）7、可作為子子女教育基基金，對(duì)其其獻(xiàn)愛心，，利用保險(xiǎn)險(xiǎn)提前準(zhǔn)備備教育基金金有兩大利利益：（（1）應(yīng)付子女女完成高等等教育或留留學(xué)的資金金需要；（2）即使父母母親不能親親眼看到，，也能完成成最大心愿愿――給子女最好好的教育，，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)險(xiǎn)金多半比比預(yù)投資金金高出許多多甚至數(shù)倍倍。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（6／／9）8、可以避免免陷入債務(wù)務(wù)清償：鑒鑒于一般營營利單位的的自有現(xiàn)金金有限，負(fù)負(fù)責(zé)人一旦旦遭到突發(fā)發(fā)意外，引引起債權(quán)人人涌至、股股東紛紛退退股的狼狽狽局面，可可能使一個(gè)個(gè)平日輝煌煌的公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼之間蕩蕩然無存。。而保險(xiǎn)是是可免淪為為債務(wù)清償償?shù)墓ぞ撸蔀闁|山山再起保留留珍貴資源源。9、積累財(cái)富富：人生旅旅途中，賺賺錢容易，，花錢也容容易，購買買壽險(xiǎn)能“強(qiáng)迫”自己“儲(chǔ)蓄”，減少不必必要的開支支，積少成成多，終成成財(cái)富。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（7／／9）10、可維持人人性尊嚴(yán)：：一般人平平日所追求求的是較高高層次的生生活，但若若因意外或或疾病，生生活陷入窘窘境，或因因臨時(shí)急需需款項(xiàng)得向向別人周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這都是是損及人性性、尊嚴(yán)的的事情。如如果參加保保險(xiǎn)，如果果發(fā)生意外外或疾病，，保險(xiǎn)公司司高額的賠賠付就可以以輕松地度度過窘境；；若急需用用錢，還能能以較低的的利率向保保險(xiǎn)公司貸貸款，這是是一項(xiàng)既方方便且維持持人性尊嚴(yán)嚴(yán)的投資。。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（8／／9）11、防止通貨貨膨脹和貨貨幣貶值：：通貨膨脹脹令人討厭厭，但錢放放在哪里都都會(huì)貶值，，而壽險(xiǎn)有有增值的功功能。12、有負(fù)債更更應(yīng)當(dāng)買保保險(xiǎn)：如按按揭買樓、、貸款做生生意是一種種延期責(zé)任任，為保證證家庭生活活品質(zhì)，家家庭主要經(jīng)經(jīng)濟(jì)支柱要要有保險(xiǎn)，，否則一旦旦發(fā)生意外外，就可能能不得不賣賣樓或典當(dāng)當(dāng)才得以維維持生計(jì)。。購買保險(xiǎn)的的13個(gè)理理由（5／／9）13、投資理財(cái)財(cái)?shù)囊环N方方式：投資資理財(cái)，不不能把雞蛋蛋放在同一一個(gè)籃子里里，投資生生意、股票票，雖然獲獲利甚厚，，但風(fēng)險(xiǎn)也也高，有人人輸?shù)靡桓筛啥簦鉀Q的方方法是分流流部分資金金購買壽險(xiǎn)險(xiǎn)，“我雖然沒有有錢，但擁擁有壽險(xiǎn)的的保障，仍仍能安居樂樂業(yè)”。女人購買保保險(xiǎn)的七個(gè)個(gè)理由（１１／７）第一個(gè)理由由：保險(xiǎn)是是可以依靠靠的男人在許多女人人眼里，保保險(xiǎn)是女人人最放心的的依賴，是是一位從來來不會(huì)背叛叛的情人，，他從來不不會(huì)像負(fù)心心的男人一一樣，扔下下女人不管管，風(fēng)風(fēng)雨雨雨中總是是靜靜地陪陪著，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是一個(gè)溫溫暖的懷抱抱照顧呵護(hù)護(hù)著你。女人購買保保險(xiǎn)的七個(gè)個(gè)理由（２２／７）第二個(gè)理由由：保險(xiǎn)是是陪伴你終終生的朋友友壽命命對(duì)對(duì)于于每每個(gè)個(gè)人人來來說說都都是是公公平平的的，，女女人人最最大大的的幸幸福福是是長(zhǎng)長(zhǎng)壽壽，，任任何何一一個(gè)個(gè)女女人人都都有有比比男男人人多多活活8到10年的的概概率率，，女女人人最最大大的的不不幸幸也也是是長(zhǎng)長(zhǎng)壽壽，，任任何何一一個(gè)個(gè)女女人人都都要要有有當(dāng)當(dāng)10年至至8年寡寡婦婦的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，當(dāng)當(dāng)男男人人自自然然離離開開你你的的時(shí)時(shí)候候，，只只有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)將將成成為為男男人人的的縮縮影影和和最最好好的的朋朋友友，，而而且且一一直直陪陪伴伴你你到到終終生生。。女人人購購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的七七個(gè)個(gè)理理由由（（３３／／７７））第三三個(gè)個(gè)理理由由：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是提提高高身身份份的的資資本本有了了保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的女女人人總總比比沒沒有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的女女人人貴貴重重，，在在平平時(shí)時(shí)擁擁有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的女女人人在在與與老老公公生生活活在在一一起起時(shí)時(shí)，，好好像像總總有有另另一一個(gè)個(gè)情情人人陪陪著著；；一一旦旦因因意意外外需需要要改改變變生生活活的的時(shí)時(shí)候候，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)給給你你帶帶來來的的是是身身價(jià)價(jià)和和尊尊嚴(yán)嚴(yán)，，給給你你帶帶來來的的是是更更多多的的選選擇擇和和主主動(dòng)動(dòng)，，擁擁有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的女女人人更更是是女女性性能能力力和和地地位位提提升升的的體體現(xiàn)現(xiàn)。。女人人購購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的七七個(gè)個(gè)理理由由（（４４／／７７））第四四個(gè)個(gè)理理由由：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)好好比比結(jié)結(jié)婚婚的的合合同同女人人與與男男人人結(jié)結(jié)婚婚是是兩兩個(gè)個(gè)活活生生生生的的主主體體，，雖雖然然有有了了一一本本結(jié)結(jié)婚婚證證明明做做保保證證，，但但這這份份保保證證是是不不牢牢固固的的，，會(huì)會(huì)因因一一方方違違約約而而終終止止合合同同，，而而保保險(xiǎn)險(xiǎn)與與女女人人的的結(jié)結(jié)合合完完全全不不同同，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)自自始始自自終終是是忠忠誠誠的的，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)聆聆聽聽女女主主人人的的使使喚喚，，是是一一個(gè)個(gè)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不會(huì)會(huì)違違約約的的男男人人。。女人人購購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的七七個(gè)個(gè)理理由由（（５５／／７７））第五五個(gè)個(gè)理理由由：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是女女性性保保持持青青春春的的禮禮品品在女女人人眼眼里里，，化化妝妝品品是是青青春春的的代代名名詞詞，，但但這這只只是是女女人人皮皮膚膚以以外外的的美美麗麗，，而而保保險(xiǎn)險(xiǎn)給給女女人人帶帶來來更更多多的的是是安安心心和和無無憂憂，，充充足足的的睡睡眠眠和和愉愉快快的的心心情情，，更更能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出女女人人皮皮膚膚以以內(nèi)內(nèi)的的美美麗麗，，這這份份美美麗麗更更長(zhǎng)長(zhǎng)久久，，更更動(dòng)動(dòng)人人，，更更可可愛愛！！許許多多女女人人認(rèn)認(rèn)為為，，擁擁有有這這樣樣的的青青春春、、悠悠哉哉悠悠哉哉，，不不亦亦樂樂乎乎！！女人人購購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的七七個(gè)個(gè)理理由由（（６６／／７７））第六六個(gè)個(gè)理理由由：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是女女人人智智慧慧的的象象征征在臺(tái)臺(tái)灣灣，，女女人人對(duì)對(duì)自自己己個(gè)個(gè)人人金金融融資資產(chǎn)產(chǎn)的的投投入入興興趣趣比比例例為為：：購購保保險(xiǎn)險(xiǎn)36%，存存款款38%，投投資資26%。在在日日本本，，聰聰明明的的女女人人選選擇擇男男朋朋友友也也要要“三高高”，一一要要智智商商高高，，意意味味著著小小伙伙子子會(huì)會(huì)讀讀書書智智商商好好。。二二要要身身材材高高，，意意味味著著將將來來“種子子”比較較好好。。三三要要保保障障高高，，意意味味著著男男朋朋友友家家庭庭有有錢錢又又有有愛愛心心和和責(zé)責(zé)任任。。女人人購購買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的七七個(gè)個(gè)理理由由（（７７／／７７））第七七個(gè)個(gè)理理由由：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是一一份份實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)在在在在的的保保障障在很很多多女女人人看看來來，，鉆鉆石石讓讓生生活活充充滿滿詩詩意意，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)讓讓生生活活得得到到保保證證，，在在廣廣州州和和上上海海，，許許多多女女孩孩既既愛愛鉆鉆石石，，更更愛愛保保險(xiǎn)險(xiǎn)，，如如同同男男人人既既愛愛江江山山又又愛愛美美人人一一樣樣，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)在在女女人人眼眼里里是是實(shí)實(shí)在在的的，，平平時(shí)時(shí)可可當(dāng)當(dāng)作作強(qiáng)強(qiáng)制制性性財(cái)財(cái)富富積積累累，，把把錢錢管管牢牢；；一一旦旦生生病病住住院院時(shí)時(shí)可可以以報(bào)報(bào)銷銷醫(yī)醫(yī)藥藥費(fèi)費(fèi)，，減減少少家家庭庭損損失失；；萬萬一一發(fā)發(fā)生生意意外外時(shí)時(shí)，，大大筆筆按按揭揭貸貸款款有有人人償償還還；；投投資資時(shí)時(shí)可可以以獲獲得得穩(wěn)穩(wěn)定定的的收收益益，，沒沒有有半半點(diǎn)點(diǎn)損損失失，，而而且且免免交交所所得得稅稅，，這這種種滿滿足足感感是是任任何何金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品無無可可替替代代的的。。五講講的的內(nèi)內(nèi)容容（（3／／5））講公公司司買保保險(xiǎn)險(xiǎn),選的的是是公公司司的的實(shí)實(shí)力力歷史史悠悠久久實(shí)力雄雄厚品牌優(yōu)優(yōu)良服務(wù)健健全五講的的內(nèi)容容（3／5）(話術(shù)術(shù))買買保保險(xiǎn)是是跟保保險(xiǎn)公公司簽簽合同同，選選擇一一家好好的保保險(xiǎn)公公司非非常重重要。。五講的的內(nèi)容容（4／5）講所在在公司司機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置隊(duì)伍規(guī)規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模市場(chǎng)份份額投保人人數(shù)所獲榮榮譽(yù)五講的的內(nèi)容容（4／5）講所在在公司司（話術(shù)術(shù)）各地市市機(jī)構(gòu)構(gòu)根據(jù)據(jù)上述述六個(gè)個(gè)要素素，結(jié)結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)實(shí)際情情況編編寫合合適話話術(shù)。。五講的的內(nèi)容容（5／5）講團(tuán)隊(duì)隊(duì)團(tuán)隊(duì)歷歷史團(tuán)隊(duì)規(guī)規(guī)模團(tuán)隊(duì)構(gòu)構(gòu)成團(tuán)隊(duì)榮榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)文文化五講的的內(nèi)容容（5／5）講團(tuán)隊(duì)隊(duì)（話術(shù)術(shù)）各主管管根據(jù)