全球通VIP俱樂部

合作運營盈利模式研究上報公司：江蘇公司上報日期：2010年10月全球通VIP俱樂部

合作運營盈利模式研究上報公司：江蘇公司1項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施2隨著全業(yè)務(wù)競爭的加劇，競爭對手獲得了更優(yōu)的技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上與公司差距不斷縮小，在高鐵等局部區(qū)域甚至優(yōu)于我網(wǎng)；建設(shè)全球通VIP俱樂部是全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要聯(lián)通和電信通過資費不斷撬動公司中高端客戶這塊蛋糕，為穩(wěn)定中高端客戶，提升客戶忠誠度，必須發(fā)掘新的藍海，而俱樂部服務(wù)就是一項典型的差異化服務(wù)，能夠有效加強品牌文化的傳播，提升全球通影響力。隨著全業(yè)務(wù)競爭的加劇，競爭對手獲得了更優(yōu)的技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上與3全球通VIP俱樂部發(fā)展進退維谷公司低投入的項目客戶感知不強VIP俱樂部成本投入較高除了VIP機場外，其它手機俱樂部等服務(wù)感知不強；全球通俱樂部沒有形成規(guī)模，宣傳力度不足，整體形象價值不高。俱樂部數(shù)量少，參與門檻高，不便于客戶參與。

VIP客戶總體規(guī)模較少，單用戶成本投入較大；俱樂部活動較少，客戶體驗少，客戶以消費積分為主，客戶忠誠度提升有限。提升顧客讓渡價值，才能讓客戶主動選擇我們，才能在中高端客戶爭奪中真正掌握主動；全球通俱樂部工作應(yīng)緊緊圍繞提升顧客總價值（服務(wù)價值、形象價值）和降低顧客總成本（支付成本、服務(wù)便捷）開展；之前的全球通VIP俱樂部除了個別項目外，大多感知度一般，成本投入?yún)s較高；全球通VIP俱樂部發(fā)展進退維谷公司低投入的項目客戶感知不強4全球通VIP俱樂部不成體系，未形成合力全球通VIP俱樂部全省缺少統(tǒng)一明確的規(guī)范，各地市均建設(shè)多種俱樂部，缺少統(tǒng)一主題，缺少統(tǒng)一管理，缺少統(tǒng)一的傳播。各俱樂部沒有進行分類分級管理；各分公司對俱樂部的建設(shè)、投入隨意性較大，缺少持續(xù)的長期的穩(wěn)定投入；缺少對俱樂部管理隊伍的激勵。全球通VIP俱樂部不成體系，未形成合力全球通VIP俱樂部全省5項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施6客戶生命周期管理理論：一個顧客在與公司保持關(guān)系的整個期間所產(chǎn)生的現(xiàn)金流經(jīng)過折現(xiàn)后的累積和。

會員制：經(jīng)營者通過與特定的客戶群體簽訂協(xié)議、發(fā)放會員卡，并由客戶繳納會費或不繳會費以團體或個人的身份入會；會員在與經(jīng)營者發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時可以享受價格、服務(wù)等方面優(yōu)惠的經(jīng)營形式。現(xiàn)代低成本戰(zhàn)略:低成本戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，核心是建立持久的低成本優(yōu)勢；重視相對成本的降低而不僅僅是降低企業(yè)內(nèi)部成本，工作重心為提升客戶價值，創(chuàng)造利潤。理論依據(jù)特定客戶選擇會員關(guān)系建立會員價值體現(xiàn)穩(wěn)定客戶關(guān)系建立客戶生命周期管理理論：理論依據(jù)特定客戶選擇會員關(guān)系建立會員價7合作運營盈利模式架構(gòu)目標(biāo)：公司整體成本基本不變，提升顧客讓渡價值高端、優(yōu)質(zhì)俱樂部前向會員收費，形成新的盈利增長點滿足不同客戶需求，擴大用戶規(guī)模充分利用客戶規(guī)模優(yōu)勢，聯(lián)合合作，形成后向廣告收入引入優(yōu)質(zhì)社會資源，充實俱樂部內(nèi)涵，降低運作成本；客戶側(cè)公司側(cè)降本增效加強俱樂部全省統(tǒng)一管理互聯(lián)網(wǎng)電子化加強俱樂部品牌傳播，提升服務(wù)形象強化俱樂部服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)優(yōu)勢運用電子化手段，降低俱樂部參與門檻，方便客戶參與凸現(xiàn)品牌優(yōu)勢，促使合作伙伴讓利，為客戶爭取權(quán)益合作運營盈利模式架構(gòu)目標(biāo)：公司整體成本基本不變，提升顧客讓渡8合作運營模式建設(shè)步驟建設(shè)專業(yè)拓展團隊授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所的拓展、維護和管理支撐。引入服務(wù)合作伙伴制定商家引入流程規(guī)劃；對商家進行考核和動態(tài)調(diào)整。建立會員制對優(yōu)質(zhì)俱樂部資源實現(xiàn)會員制；豐富會員權(quán)益，構(gòu)建會員溝通平臺。評估激勵對所有俱樂部進行評優(yōu)；在全省建立俱樂部示范基地。建設(shè)信息化支撐系統(tǒng)俱樂部整體規(guī)劃擴展建設(shè)普通全球通俱樂部；對俱樂部進行分類，逐步推進。合作運營模式建設(shè)步驟建設(shè)專業(yè)授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所9一、全球通俱樂部統(tǒng)一規(guī)劃

需求差異性大：由于職業(yè)、年齡、社會地位、收入、教育程度等方面存在很大的差異性，客戶的興趣愛好比較分散，活動的需求差異性很大，很難用一種活動覆蓋多數(shù)用戶

主動參與性弱：客戶由于自身工作繁忙，時間寶貴，需要多場次覆蓋；同時自持身份，活動的主動參與性不高，需要營造活動影響，吸引社會輿論關(guān)注

重視家庭：由于時間緊張，對家人普遍存在補償?shù)男枨螅绕涫钦湎c孩子的相聚時間

重視身份：由于以男性客戶居多，而男性普遍對汽車等能夠彰顯自身身份、體現(xiàn)價值的物品比較關(guān)注全球通客戶的總體特征

統(tǒng)一性要求：將各類活動有機的整合在一個共同的主題之下，通過統(tǒng)一傳播，提升活動的整體感多樣性要求：考慮用戶多樣性需求和地域差別，以多種活動內(nèi)容滿足各類需求，以“活動超市”的形式展現(xiàn)給用戶，方便用戶的選擇

參與性要求：通過吸引全球通客戶的家人，間接拉動全球通用戶參與

影響力要求：通過創(chuàng)新的活動形式和內(nèi)容，營造社會輿論，提升活動影響力

覆蓋率要求：采用常態(tài)化活動和主題活動相結(jié)合的形式，方便用戶選擇和參與全球通俱樂部設(shè)計原則一、全球通俱樂部統(tǒng)一規(guī)劃需求差異性大：由于職業(yè)、年齡、社會10全球通俱樂部活動主題樂品親情——親子活動尊品高雅——演出活動細品名家——名家講堂盡品靚片——首映包場統(tǒng)一策劃統(tǒng)談執(zhí)行主題類活動統(tǒng)一規(guī)范地市執(zhí)行常態(tài)化活動健康俱樂部活動商旅俱樂部活動車主俱樂部活動全球通俱樂部活動主題樂品親情——親子活動尊品高雅——演出活動11全球通俱樂部統(tǒng)一VI，提升服務(wù)形象大類名稱俱樂部名稱生活類車主俱樂部旅游俱樂部電影俱樂部健身俱樂部讀書俱樂部藝術(shù)類高雅音樂俱樂部書畫俱樂部鑒賞俱樂部攝影俱樂部戲曲俱樂部運動類高爾夫俱樂部網(wǎng)球俱樂部乒羽俱樂部棋牌俱樂部社會類商旅俱樂部理財俱樂部財經(jīng)俱樂部家庭類麗人俱樂部親子俱樂部健康俱樂部全省規(guī)劃了五類20個俱樂部，重點建設(shè)了商旅等7個俱樂部，針對每類俱樂部統(tǒng)一了VI規(guī)范。全球通俱樂部統(tǒng)一VI，提升服務(wù)形象大類名稱俱樂部名稱生活類車12二、引入俱樂部會所拓展公司建設(shè)專業(yè)拓展團隊引入代理公司進行全球通俱樂部會所的拓展制作拓展手冊和宣傳物料進行品牌培訓(xùn)授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所的拓展、維護和管理支撐結(jié)合M值橙色聯(lián)盟、12580聯(lián)盟商戶簽約、建設(shè)商家與移動公司的共創(chuàng)共贏的深度聯(lián)合制定嚴格審核機制建立一整套量化評估商戶資質(zhì)模板嚴格引入會所的審核明確考核要求設(shè)計合理的考核指標(biāo)建立階段淘汰機制，連帶考核拓展合作伙伴二、引入俱樂部會所拓展公司建設(shè)專業(yè)拓展團隊引入代理公司進行13選擇與全球通品牌對等、服務(wù)好、影響力強、產(chǎn)品和服務(wù)與全球通客戶需求匹配度高的商家作為全球通會所。選擇汽車、美發(fā)、快餐、茶社等各行業(yè)知名度前列的、目標(biāo)市場定位為中高端的連鎖商家作為會所品牌價值評估代理公司進行現(xiàn)場參觀，選擇服務(wù)意識和服務(wù)能力較強的連鎖商家作為會所服務(wù)能力評估根據(jù)網(wǎng)絡(luò)搜索量進行影響力評估，選擇人氣高的商戶作為會所影響力評估需求匹配評估結(jié)合電話經(jīng)理外呼調(diào)研，收集客戶評價，進行需求匹配量化評估分類權(quán)重品牌價值評估15服務(wù)能力評估30影響力評估15需求匹配評估20連鎖渠道規(guī)模20評價得分去過很不錯3分去過一般1分去過不好0分沒去過聽說不錯2分沒去過不知道好不好1分沒去過聽說不好0分沒聽說過0分0分引入優(yōu)質(zhì)社會資源，建設(shè)全球通會所選擇與全球通品牌對等、服務(wù)好、影響力強、產(chǎn)品和服務(wù)與全球通客14在會所端宣傳全球通品牌，淡化VIP概念，讓會所貼近所有全球通客戶品牌宣傳會所宣傳所有會所必須掛全球通LOGO所有會所供應(yīng)全球通雜志會所排他，禁絕對手宣傳

周末對全球通客戶開展彩信雜志群發(fā)品牌LOGO全球通彩信雜志會所手冊電話推薦制作會所手冊用于廳內(nèi)宣傳依托品位超市宣傳通過電話經(jīng)理對被動服務(wù)客戶進行會所推薦會所宣傳-----搭建品牌宣傳的新陣地在會所端宣傳全球通品牌，淡化VIP概念，讓會所貼近所有全球通15

專區(qū)常態(tài)化專享激勵4231大片首映包場，全球通用戶專享每周指定一天為全球通電影日，當(dāng)天全球通用戶享受半價甚至更低折扣在影院設(shè)立相對豪華的全球通廳，進行整體宣傳；全球通用戶在該廳能夠享受八折優(yōu)惠等專項服務(wù)。全球通會所兌換占比15%。進行即時雙向評價，年度評獎評星級；對星級會所提供體驗卡等資源支持。全球通會所活動常態(tài)化（以電影會所為例）專區(qū)常態(tài)化專享激勵4231大片首映包場，全球通用戶專享每周16符合多層次客戶需求分類規(guī)劃，易于宣傳物以類聚，人以群分高爾夫機場VIP大講堂統(tǒng)一主題活動地市活動，會所活動普通全球通卡類用戶關(guān)鍵人將全球通VIP俱樂部進行分層，擴展普通全球通俱樂部。普通全球通俱樂部多利用社會資源，公司基本無需投入。細分客戶需求三、對俱樂部分層管理，擴大會員規(guī)模符合多層次客戶需求高爾夫機場VIP大講堂統(tǒng)一主題活動地市活17會員制營銷，提升前向收入建立分類俱樂部擴大會員規(guī)模嘗試會員收費2003-2008起步階段發(fā)展階段轉(zhuǎn)型階段2008-20092010-

2010年，俱樂部嘗試轉(zhuǎn)型，實施收費會員制，增加客戶服務(wù)精準(zhǔn)度，最大限度降低公司運營成本，以品質(zhì)服務(wù)贏得客戶認同。加強高爾夫賽事活動組織，提升俱樂部影響力：2010年上半年，蘇州分公司總計開展各類賽事9場，參與用戶750人次；開發(fā)高爾夫俱樂部會員套餐，定制出適用于集團公司的企業(yè)卡套餐，開發(fā)俱樂部周邊資源，定制臨時性套餐（如：歐巡賽配對套餐等）截止7月份俱樂部共發(fā)展290名高爾夫會員，其中基礎(chǔ)會員163名，暢享會員31名，進階會員30名、精英會員48名，尊享會員18名，共產(chǎn)生了85萬套餐收入。蘇州高爾夫收費會員發(fā)展會員制營銷，提升前向收入建立分類俱樂部擴大會員規(guī)模嘗試會員收18

運營方式與AB類大型企業(yè)集團合作，聯(lián)合舉辦俱樂部活動，通過資源置換方式增加后向收入。嘗試以“傳統(tǒng)廣告＋生活播報彩信宣傳＋互動（優(yōu)惠券）”組合的套餐形式吸引商戶廣告招租針對高爾夫比賽、大型親子活動等引入贊助商，進行現(xiàn)場廣告位招租。聯(lián)合舉辦活動與傳統(tǒng)媒體聯(lián)合四、活動贊助，擴大后向收入現(xiàn)場廣告位共有118個廣告位；第1、10、18洞50000元/塊其余球洞：15000元/塊主出入口廣告：30000元/塊停車場廣告：5000元/塊賽事紀(jì)念冊、門票：5000元/P

打位隔離欄：500元/塊舉例：歐亞女子比賽例如：徐州分公司通過俱樂部活動，促進開元置業(yè)、昱成建設(shè)集團、東坡酒樓、格瑞實業(yè)等5家單位辦理PBX業(yè)務(wù)共計572戶。運營方式與AB類大型企業(yè)集團合作，聯(lián)合舉辦俱樂部活動，通過19與12580合作,資源互補執(zhí)行宣傳共贏12580具有人員優(yōu)勢，可配合進行活動執(zhí)行工作；12580可以調(diào)動合作方能力，完善活動運作。12580合作可為12580帶來可觀的后向收入。為全球通客戶增加聯(lián)盟會員權(quán)益。擴大宣傳渠道，充分利用12580專有渠道進行宣傳。12580可實現(xiàn)點對點宣傳，積累客戶資源后更能針對性宣傳；與12580合作,資源互補執(zhí)行宣傳共贏12580具有人員優(yōu)勢20五、在全省建立俱樂部會所示范基地將俱樂部會所建設(shè)，客戶兌換量納入全球通年度評優(yōu)項目，每月進行通報，如右圖所示。開展全球通俱樂部會所示范基地評選活動，召開示范基地現(xiàn)場交流會，分享俱樂部會所合作管理的經(jīng)驗。五、在全省建立俱樂部會所示范基地將俱樂部會所建設(shè)，客戶兌換量21六、面向客戶，建設(shè)全球通俱樂部專享網(wǎng)上空間面向客戶，建設(shè)了品位超市平臺，將全球通各類資費業(yè)務(wù)、營銷活動、專屬服務(wù)、俱樂部和品牌活動等資源進行整合，為客戶提供全面和直觀的自助服務(wù)界面，提高客戶服務(wù)感知。六、面向客戶，建設(shè)全球通俱樂部專享網(wǎng)上空間面向客戶，建設(shè)了品22面向商家，建設(shè)商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)打造與商戶相關(guān)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一品牌，提升品牌形象；面向商戶提供所有與商戶合作業(yè)務(wù)的統(tǒng)一門戶，對商戶合作類業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一展示、向商戶提供統(tǒng)一登錄、申請加盟業(yè)務(wù)的渠道；實現(xiàn)與業(yè)務(wù)平臺“統(tǒng)一導(dǎo)航、統(tǒng)一認證”統(tǒng)一品牌進行各類業(yè)務(wù)的商戶合作關(guān)系管理，完成商戶合作關(guān)系線上審批；與業(yè)務(wù)運營相關(guān)的信息仍在業(yè)務(wù)平臺維護，譬如菜肴照片等；籌建商戶統(tǒng)一評價體系，引導(dǎo)與商戶的良性合作；統(tǒng)一合作管理保存所有開展業(yè)務(wù)合作的商戶資源，記錄業(yè)務(wù)合作審批所需資料；為各類商戶合作類業(yè)務(wù)的開展提供共享的商戶資源；統(tǒng)一商戶資源為商戶提供其所開展業(yè)務(wù)的統(tǒng)計信息、帳單信息、業(yè)務(wù)公告等；統(tǒng)一服務(wù)面向商戶提供統(tǒng)一的品牌認知、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的評價體系；面向業(yè)務(wù)管理員提供統(tǒng)一的商戶資源、統(tǒng)一的線上合作關(guān)系審批流程面向商務(wù)，開發(fā)商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)，統(tǒng)一管理全球通會所、動感地帶街區(qū)和12580商盟，提供商戶申請、合作關(guān)系審批流程、商戶日常報表功能；面向商戶提供統(tǒng)一的品牌認知、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的評價體系。面向商家，建設(shè)商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)打造與商戶相關(guān)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一品牌，23商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)功能模塊商戶統(tǒng)一管理平臺商戶接入模塊商戶服務(wù)模塊業(yè)務(wù)管理模塊基礎(chǔ)管理模塊商戶接入商戶審批商戶發(fā)布商戶退出計費統(tǒng)計業(yè)務(wù)公告業(yè)務(wù)對賬業(yè)務(wù)統(tǒng)計業(yè)務(wù)接入業(yè)務(wù)審批業(yè)務(wù)發(fā)布合同管理商戶權(quán)限管理系統(tǒng)配置管理接口配置管理系統(tǒng)角色管理平臺對外統(tǒng)一接口支付平臺廣告平臺12580商戶聯(lián)盟全球通會所商戶門戶運營管理門戶商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)功能模塊商戶統(tǒng)一管理平臺商戶接入模塊商戶服務(wù)24項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施25項目成效：提升三方利益營造多贏的合作運營模式客戶商戶公司提升價值俱樂部會員管理俱樂部拓展管理全球通俱樂部運營合作俱樂部合作伙伴管理俱樂部規(guī)劃管理積極探索，通過引入合作伙伴，加強對全球通俱樂部的整體規(guī)劃、管理，提升客戶感知，提升價值鏈整體效益。項目成效主要分為兩部分：項目成果：形成合作運營模式四項成果三方成效項目成效：提升三方利益營造多贏的合作運營模式客戶商戶公司提俱26項目成果1：形成了一套分層分級的俱樂部管理模式機場火車站音樂高爾夫攝影鑒賞書畫旅游戲曲讀書休閑車主親子運動電影大自營為主合作為輔積極投入擴大用戶規(guī)模合作運營擴展服務(wù)范疇降低參與門檻選擇性自營和合作運營有選擇的介入服務(wù)高端客戶顧客讓渡價值分層分級的全球通俱樂部小高低公司整體成本投入健康大講堂麗人有所為有所不為項目成果1：形成了一套分層分級的俱樂部管理模式機場火車站音樂27項目成果2：建立了開放的合作運營平臺建設(shè)專業(yè)拓展團隊傳達明確的考核要求授權(quán)代理公司制作拓展手冊和宣傳物料進行品牌培訓(xùn)設(shè)計專門的考核模板進行考核建立階段淘汰機制，淘汰不滿意會所制定嚴格審核機制量化評估商戶資質(zhì)嚴格審核授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所的拓展、維護和管理支撐結(jié)合M值橙色聯(lián)盟、12580聯(lián)盟商戶簽約、建設(shè)商家與移動公司的共創(chuàng)共贏的深度聯(lián)合聯(lián)合拓展獨立考核專業(yè)團隊負責(zé)拓展：

通過招投標(biāo)選擇專門的代理公司進行商戶拓展，根據(jù)商戶意愿和各品牌經(jīng)理評估,制定一戶一案的專門宣傳計劃品牌經(jīng)理進行會所選擇、會所考核、品牌宣傳內(nèi)容把關(guān)轉(zhuǎn)型獨立拓展獨立運營聯(lián)合拓展綜合運營項目成果2：建立了開放的合作運營平臺建設(shè)專業(yè)拓展團隊傳達明確28項目成果3：制定和完善了會所拓展和考核流程代理團隊酬金分為拓展酬金+維護酬金培訓(xùn)代理團隊提升公司效率，考核會所資質(zhì)，進行雙向淘汰，影響代理團隊維護酬金的方式，引導(dǎo)代理團隊提升對會所的支撐和服務(wù)。商戶摸底需求匹配不符合符合服務(wù)評估一般好品牌經(jīng)理審核NOYES半年考核NOYES深度合作伙伴拒絕淘汰考核項目考核內(nèi)容品牌宣傳（55）品牌LOGO完整（10分）客戶身份識別（25分）積分支付（10分）商戶店內(nèi)宣傳到位（10分）品牌服務(wù)（25）差異化服務(wù)提供（15）差異化服務(wù)感知（10）其它（20）會員活動組織高效（12分）工作積極性和態(tài)度提升（8分）加分項（+20）會員活躍度合計100分項目成果3：制定和完善了會所拓展和考核流程代理團隊酬金分為29俱樂部建設(shè)覆蓋服務(wù)客戶覆蓋專項活動覆蓋兌換積分覆蓋參與集團建設(shè)整和發(fā)展俱樂部會所530家；覆蓋商旅、車主、電影、健康、休閑、運動、親子等七大俱樂部。全年策劃舉辦俱樂部專項活動超過500場，迪士尼親子活動每城市參與用戶超2萬。參與俱樂部活動客戶達35萬人次，占全球通通話用戶的12%。參與活動客戶2010年兌換積分預(yù)計達4億積分，較09年增長近30%。一年來參與活動集團達4000家。項目成果4：搭建了覆蓋全省的全球通俱樂部俱樂部建設(shè)覆蓋服務(wù)客戶覆蓋專項活動覆蓋兌換積分覆蓋參與集團建30成效1：客戶滿意度和感知度提升對參加俱樂部活動的全球通客戶外呼，滿意度較09年提升2.6%。俱樂部活動形式多樣，貼近客戶日常需求。各俱樂部會所對全球通客戶有特殊優(yōu)惠，全球通客戶感知較好。全球通俱樂部參與度提升較快，2010年較09年同期提升35%。成效1：客戶滿意度和感知度提升對參加俱樂部活動的全球通客戶外31全球通客戶整體忠誠度對比09年提升明顯；全球通俱樂部會員和非俱樂部會員穩(wěn)定性和對品牌的知曉度差異較大。成效1：客戶忠誠度和知曉度提升今年全球通客戶忠誠度扭轉(zhuǎn)了下滑趨勢，推薦使用在今年有較大提升。提升品牌知曉度，參加俱樂部的客戶對全球通品牌的知曉度高7.8%。參加俱樂部的客戶穩(wěn)定性較好，繼續(xù)使用等高3個pp以上。全球通客戶整體忠誠度對比09年提升明顯；成效1：客戶忠誠度和32成效2：帶動俱樂部合作伙伴客源和效益增長全球通俱樂部已經(jīng)形成了品牌效應(yīng)，客戶已經(jīng)認同全球通俱樂部會所是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量的代名詞，給商家?guī)淼慕?jīng)濟效益是直接的。俱樂部合作商家同時為公司營銷禮品提供商，公司與俱樂部商家開展的促銷活動如下：首映包場；運動體驗卷；高爾夫試打、練習(xí)卷；車主禮包

……全球通在俱樂部會所的積分兌換占比超過8%，全年兌換積分超過4.7億。

營銷直接收入積分兌換收入成效2：帶動俱樂部合作伙伴客源和效益增長全球通俱樂部已經(jīng)形成33成效3：穩(wěn)定了公司全球通客戶參加俱樂部會員的離網(wǎng)率只有非會員的1/6。優(yōu)質(zhì)合作伙伴的加入，加大了服務(wù)的覆蓋，增加了客戶感知，穩(wěn)定了公司全球通客戶；大量俱樂部會所長期的小型活動和廣泛的宣傳，一方面為公司節(jié)約了大量的戶外和室內(nèi)的宣傳費用，另一方面有效提升了全球通品牌的影響力。成效3：穩(wěn)定了公司全球通客戶參加俱樂部會員的離網(wǎng)率只有非會員34成效3：俱樂部活動提升用戶價值，增加公司收益而豐富的俱樂部活動進一步提升了客戶的價值；全球通俱樂部會員的MOU遠高于非俱樂部成員，且今年增長率高于非會員3個pp。全球通俱樂部會員的ARPU高于非俱樂部成員75元，與09年相比下降的幅度低于非會員。成效3：俱樂部活動提升用戶價值，增加公司收益而豐富的俱樂部活35項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施36規(guī)劃以效益為導(dǎo)向的俱樂部運營模式會員制合作活動定位豐富會員權(quán)益擴大會員規(guī)模發(fā)揮全球通俱樂部影響力；吸引優(yōu)質(zhì)商家和合作伙伴加入俱樂部。對俱樂部進行整體規(guī)劃，分層管理主題活動整合了全省活動資源，統(tǒng)一傳播，擴大影響從服務(wù)VIP客戶擴展到服務(wù)所有全球通客戶項目總結(jié)整體上，通過擴大用戶規(guī)模、引入合作伙伴，降低公司人力成本和運營成本，通過擴大前后向收入增加公司收益；規(guī)劃以效益為導(dǎo)向的俱樂部運營模式會員制合作活動定位豐富會員37下一步工作計劃持續(xù)提升品牌影響力，提升全球通俱樂部美譽度持續(xù)吸引社會優(yōu)質(zhì)資源，擴大俱樂部運營范圍美譽度擴大規(guī)模持續(xù)才有收獲下一步工作計劃持續(xù)提升品牌影響力，提升全球通俱樂部美譽度持續(xù)38Theend!Theend!39全球通VIP俱樂部

合作運營盈利模式研究上報公司：江蘇公司上報日期：2010年10月全球通VIP俱樂部

合作運營盈利模式研究上報公司：江蘇公司40項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施41隨著全業(yè)務(wù)競爭的加劇，競爭對手獲得了更優(yōu)的技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上與公司差距不斷縮小，在高鐵等局部區(qū)域甚至優(yōu)于我網(wǎng)；建設(shè)全球通VIP俱樂部是全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要聯(lián)通和電信通過資費不斷撬動公司中高端客戶這塊蛋糕，為穩(wěn)定中高端客戶，提升客戶忠誠度，必須發(fā)掘新的藍海，而俱樂部服務(wù)就是一項典型的差異化服務(wù)，能夠有效加強品牌文化的傳播，提升全球通影響力。隨著全業(yè)務(wù)競爭的加劇，競爭對手獲得了更優(yōu)的技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上與42全球通VIP俱樂部發(fā)展進退維谷公司低投入的項目客戶感知不強VIP俱樂部成本投入較高除了VIP機場外，其它手機俱樂部等服務(wù)感知不強；全球通俱樂部沒有形成規(guī)模，宣傳力度不足，整體形象價值不高。俱樂部數(shù)量少，參與門檻高，不便于客戶參與。

VIP客戶總體規(guī)模較少，單用戶成本投入較大；俱樂部活動較少，客戶體驗少，客戶以消費積分為主，客戶忠誠度提升有限。提升顧客讓渡價值，才能讓客戶主動選擇我們，才能在中高端客戶爭奪中真正掌握主動；全球通俱樂部工作應(yīng)緊緊圍繞提升顧客總價值（服務(wù)價值、形象價值）和降低顧客總成本（支付成本、服務(wù)便捷）開展；之前的全球通VIP俱樂部除了個別項目外，大多感知度一般，成本投入?yún)s較高；全球通VIP俱樂部發(fā)展進退維谷公司低投入的項目客戶感知不強43全球通VIP俱樂部不成體系，未形成合力全球通VIP俱樂部全省缺少統(tǒng)一明確的規(guī)范，各地市均建設(shè)多種俱樂部，缺少統(tǒng)一主題，缺少統(tǒng)一管理，缺少統(tǒng)一的傳播。各俱樂部沒有進行分類分級管理；各分公司對俱樂部的建設(shè)、投入隨意性較大，缺少持續(xù)的長期的穩(wěn)定投入；缺少對俱樂部管理隊伍的激勵。全球通VIP俱樂部不成體系，未形成合力全球通VIP俱樂部全省44項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施45客戶生命周期管理理論：一個顧客在與公司保持關(guān)系的整個期間所產(chǎn)生的現(xiàn)金流經(jīng)過折現(xiàn)后的累積和。

會員制：經(jīng)營者通過與特定的客戶群體簽訂協(xié)議、發(fā)放會員卡，并由客戶繳納會費或不繳會費以團體或個人的身份入會；會員在與經(jīng)營者發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時可以享受價格、服務(wù)等方面優(yōu)惠的經(jīng)營形式。現(xiàn)代低成本戰(zhàn)略:低成本戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，核心是建立持久的低成本優(yōu)勢；重視相對成本的降低而不僅僅是降低企業(yè)內(nèi)部成本，工作重心為提升客戶價值，創(chuàng)造利潤。理論依據(jù)特定客戶選擇會員關(guān)系建立會員價值體現(xiàn)穩(wěn)定客戶關(guān)系建立客戶生命周期管理理論：理論依據(jù)特定客戶選擇會員關(guān)系建立會員價46合作運營盈利模式架構(gòu)目標(biāo)：公司整體成本基本不變，提升顧客讓渡價值高端、優(yōu)質(zhì)俱樂部前向會員收費，形成新的盈利增長點滿足不同客戶需求，擴大用戶規(guī)模充分利用客戶規(guī)模優(yōu)勢，聯(lián)合合作，形成后向廣告收入引入優(yōu)質(zhì)社會資源，充實俱樂部內(nèi)涵，降低運作成本；客戶側(cè)公司側(cè)降本增效加強俱樂部全省統(tǒng)一管理互聯(lián)網(wǎng)電子化加強俱樂部品牌傳播，提升服務(wù)形象強化俱樂部服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)優(yōu)勢運用電子化手段，降低俱樂部參與門檻，方便客戶參與凸現(xiàn)品牌優(yōu)勢，促使合作伙伴讓利，為客戶爭取權(quán)益合作運營盈利模式架構(gòu)目標(biāo)：公司整體成本基本不變，提升顧客讓渡47合作運營模式建設(shè)步驟建設(shè)專業(yè)拓展團隊授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所的拓展、維護和管理支撐。引入服務(wù)合作伙伴制定商家引入流程規(guī)劃；對商家進行考核和動態(tài)調(diào)整。建立會員制對優(yōu)質(zhì)俱樂部資源實現(xiàn)會員制；豐富會員權(quán)益，構(gòu)建會員溝通平臺。評估激勵對所有俱樂部進行評優(yōu)；在全省建立俱樂部示范基地。建設(shè)信息化支撐系統(tǒng)俱樂部整體規(guī)劃擴展建設(shè)普通全球通俱樂部；對俱樂部進行分類，逐步推進。合作運營模式建設(shè)步驟建設(shè)專業(yè)授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所48一、全球通俱樂部統(tǒng)一規(guī)劃

需求差異性大：由于職業(yè)、年齡、社會地位、收入、教育程度等方面存在很大的差異性，客戶的興趣愛好比較分散，活動的需求差異性很大，很難用一種活動覆蓋多數(shù)用戶

主動參與性弱：客戶由于自身工作繁忙，時間寶貴，需要多場次覆蓋；同時自持身份，活動的主動參與性不高，需要營造活動影響，吸引社會輿論關(guān)注

重視家庭：由于時間緊張，對家人普遍存在補償?shù)男枨螅绕涫钦湎c孩子的相聚時間

重視身份：由于以男性客戶居多，而男性普遍對汽車等能夠彰顯自身身份、體現(xiàn)價值的物品比較關(guān)注全球通客戶的總體特征

統(tǒng)一性要求：將各類活動有機的整合在一個共同的主題之下，通過統(tǒng)一傳播，提升活動的整體感多樣性要求：考慮用戶多樣性需求和地域差別，以多種活動內(nèi)容滿足各類需求，以“活動超市”的形式展現(xiàn)給用戶，方便用戶的選擇

參與性要求：通過吸引全球通客戶的家人，間接拉動全球通用戶參與

影響力要求：通過創(chuàng)新的活動形式和內(nèi)容，營造社會輿論，提升活動影響力

覆蓋率要求：采用常態(tài)化活動和主題活動相結(jié)合的形式，方便用戶選擇和參與全球通俱樂部設(shè)計原則一、全球通俱樂部統(tǒng)一規(guī)劃需求差異性大：由于職業(yè)、年齡、社會49全球通俱樂部活動主題樂品親情——親子活動尊品高雅——演出活動細品名家——名家講堂盡品靚片——首映包場統(tǒng)一策劃統(tǒng)談執(zhí)行主題類活動統(tǒng)一規(guī)范地市執(zhí)行常態(tài)化活動健康俱樂部活動商旅俱樂部活動車主俱樂部活動全球通俱樂部活動主題樂品親情——親子活動尊品高雅——演出活動50全球通俱樂部統(tǒng)一VI，提升服務(wù)形象大類名稱俱樂部名稱生活類車主俱樂部旅游俱樂部電影俱樂部健身俱樂部讀書俱樂部藝術(shù)類高雅音樂俱樂部書畫俱樂部鑒賞俱樂部攝影俱樂部戲曲俱樂部運動類高爾夫俱樂部網(wǎng)球俱樂部乒羽俱樂部棋牌俱樂部社會類商旅俱樂部理財俱樂部財經(jīng)俱樂部家庭類麗人俱樂部親子俱樂部健康俱樂部全省規(guī)劃了五類20個俱樂部，重點建設(shè)了商旅等7個俱樂部，針對每類俱樂部統(tǒng)一了VI規(guī)范。全球通俱樂部統(tǒng)一VI，提升服務(wù)形象大類名稱俱樂部名稱生活類車51二、引入俱樂部會所拓展公司建設(shè)專業(yè)拓展團隊引入代理公司進行全球通俱樂部會所的拓展制作拓展手冊和宣傳物料進行品牌培訓(xùn)授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所的拓展、維護和管理支撐結(jié)合M值橙色聯(lián)盟、12580聯(lián)盟商戶簽約、建設(shè)商家與移動公司的共創(chuàng)共贏的深度聯(lián)合制定嚴格審核機制建立一整套量化評估商戶資質(zhì)模板嚴格引入會所的審核明確考核要求設(shè)計合理的考核指標(biāo)建立階段淘汰機制，連帶考核拓展合作伙伴二、引入俱樂部會所拓展公司建設(shè)專業(yè)拓展團隊引入代理公司進行52選擇與全球通品牌對等、服務(wù)好、影響力強、產(chǎn)品和服務(wù)與全球通客戶需求匹配度高的商家作為全球通會所。選擇汽車、美發(fā)、快餐、茶社等各行業(yè)知名度前列的、目標(biāo)市場定位為中高端的連鎖商家作為會所品牌價值評估代理公司進行現(xiàn)場參觀，選擇服務(wù)意識和服務(wù)能力較強的連鎖商家作為會所服務(wù)能力評估根據(jù)網(wǎng)絡(luò)搜索量進行影響力評估，選擇人氣高的商戶作為會所影響力評估需求匹配評估結(jié)合電話經(jīng)理外呼調(diào)研，收集客戶評價，進行需求匹配量化評估分類權(quán)重品牌價值評估15服務(wù)能力評估30影響力評估15需求匹配評估20連鎖渠道規(guī)模20評價得分去過很不錯3分去過一般1分去過不好0分沒去過聽說不錯2分沒去過不知道好不好1分沒去過聽說不好0分沒聽說過0分0分引入優(yōu)質(zhì)社會資源，建設(shè)全球通會所選擇與全球通品牌對等、服務(wù)好、影響力強、產(chǎn)品和服務(wù)與全球通客53在會所端宣傳全球通品牌，淡化VIP概念，讓會所貼近所有全球通客戶品牌宣傳會所宣傳所有會所必須掛全球通LOGO所有會所供應(yīng)全球通雜志會所排他，禁絕對手宣傳

周末對全球通客戶開展彩信雜志群發(fā)品牌LOGO全球通彩信雜志會所手冊電話推薦制作會所手冊用于廳內(nèi)宣傳依托品位超市宣傳通過電話經(jīng)理對被動服務(wù)客戶進行會所推薦會所宣傳-----搭建品牌宣傳的新陣地在會所端宣傳全球通品牌，淡化VIP概念，讓會所貼近所有全球通54

專區(qū)常態(tài)化專享激勵4231大片首映包場，全球通用戶專享每周指定一天為全球通電影日，當(dāng)天全球通用戶享受半價甚至更低折扣在影院設(shè)立相對豪華的全球通廳，進行整體宣傳；全球通用戶在該廳能夠享受八折優(yōu)惠等專項服務(wù)。全球通會所兌換占比15%。進行即時雙向評價，年度評獎評星級；對星級會所提供體驗卡等資源支持。全球通會所活動常態(tài)化（以電影會所為例）專區(qū)常態(tài)化專享激勵4231大片首映包場，全球通用戶專享每周55符合多層次客戶需求分類規(guī)劃，易于宣傳物以類聚，人以群分高爾夫機場VIP大講堂統(tǒng)一主題活動地市活動，會所活動普通全球通卡類用戶關(guān)鍵人將全球通VIP俱樂部進行分層，擴展普通全球通俱樂部。普通全球通俱樂部多利用社會資源，公司基本無需投入。細分客戶需求三、對俱樂部分層管理，擴大會員規(guī)模符合多層次客戶需求高爾夫機場VIP大講堂統(tǒng)一主題活動地市活56會員制營銷，提升前向收入建立分類俱樂部擴大會員規(guī)模嘗試會員收費2003-2008起步階段發(fā)展階段轉(zhuǎn)型階段2008-20092010-

2010年，俱樂部嘗試轉(zhuǎn)型，實施收費會員制，增加客戶服務(wù)精準(zhǔn)度，最大限度降低公司運營成本，以品質(zhì)服務(wù)贏得客戶認同。加強高爾夫賽事活動組織，提升俱樂部影響力：2010年上半年，蘇州分公司總計開展各類賽事9場，參與用戶750人次；開發(fā)高爾夫俱樂部會員套餐，定制出適用于集團公司的企業(yè)卡套餐，開發(fā)俱樂部周邊資源，定制臨時性套餐（如：歐巡賽配對套餐等）截止7月份俱樂部共發(fā)展290名高爾夫會員，其中基礎(chǔ)會員163名，暢享會員31名，進階會員30名、精英會員48名，尊享會員18名，共產(chǎn)生了85萬套餐收入。蘇州高爾夫收費會員發(fā)展會員制營銷，提升前向收入建立分類俱樂部擴大會員規(guī)模嘗試會員收57

運營方式與AB類大型企業(yè)集團合作，聯(lián)合舉辦俱樂部活動，通過資源置換方式增加后向收入。嘗試以“傳統(tǒng)廣告＋生活播報彩信宣傳＋互動（優(yōu)惠券）”組合的套餐形式吸引商戶廣告招租針對高爾夫比賽、大型親子活動等引入贊助商，進行現(xiàn)場廣告位招租。聯(lián)合舉辦活動與傳統(tǒng)媒體聯(lián)合四、活動贊助，擴大后向收入現(xiàn)場廣告位共有118個廣告位；第1、10、18洞50000元/塊其余球洞：15000元/塊主出入口廣告：30000元/塊停車場廣告：5000元/塊賽事紀(jì)念冊、門票：5000元/P

打位隔離欄：500元/塊舉例：歐亞女子比賽例如：徐州分公司通過俱樂部活動，促進開元置業(yè)、昱成建設(shè)集團、東坡酒樓、格瑞實業(yè)等5家單位辦理PBX業(yè)務(wù)共計572戶。運營方式與AB類大型企業(yè)集團合作，聯(lián)合舉辦俱樂部活動，通過58與12580合作,資源互補執(zhí)行宣傳共贏12580具有人員優(yōu)勢，可配合進行活動執(zhí)行工作；12580可以調(diào)動合作方能力，完善活動運作。12580合作可為12580帶來可觀的后向收入。為全球通客戶增加聯(lián)盟會員權(quán)益。擴大宣傳渠道，充分利用12580專有渠道進行宣傳。12580可實現(xiàn)點對點宣傳，積累客戶資源后更能針對性宣傳；與12580合作,資源互補執(zhí)行宣傳共贏12580具有人員優(yōu)勢59五、在全省建立俱樂部會所示范基地將俱樂部會所建設(shè)，客戶兌換量納入全球通年度評優(yōu)項目，每月進行通報，如右圖所示。開展全球通俱樂部會所示范基地評選活動，召開示范基地現(xiàn)場交流會，分享俱樂部會所合作管理的經(jīng)驗。五、在全省建立俱樂部會所示范基地將俱樂部會所建設(shè)，客戶兌換量60六、面向客戶，建設(shè)全球通俱樂部專享網(wǎng)上空間面向客戶，建設(shè)了品位超市平臺，將全球通各類資費業(yè)務(wù)、營銷活動、專屬服務(wù)、俱樂部和品牌活動等資源進行整合，為客戶提供全面和直觀的自助服務(wù)界面，提高客戶服務(wù)感知。六、面向客戶，建設(shè)全球通俱樂部專享網(wǎng)上空間面向客戶，建設(shè)了品61面向商家，建設(shè)商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)打造與商戶相關(guān)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一品牌，提升品牌形象；面向商戶提供所有與商戶合作業(yè)務(wù)的統(tǒng)一門戶，對商戶合作類業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一展示、向商戶提供統(tǒng)一登錄、申請加盟業(yè)務(wù)的渠道；實現(xiàn)與業(yè)務(wù)平臺“統(tǒng)一導(dǎo)航、統(tǒng)一認證”統(tǒng)一品牌進行各類業(yè)務(wù)的商戶合作關(guān)系管理，完成商戶合作關(guān)系線上審批；與業(yè)務(wù)運營相關(guān)的信息仍在業(yè)務(wù)平臺維護，譬如菜肴照片等；籌建商戶統(tǒng)一評價體系，引導(dǎo)與商戶的良性合作；統(tǒng)一合作管理保存所有開展業(yè)務(wù)合作的商戶資源，記錄業(yè)務(wù)合作審批所需資料；為各類商戶合作類業(yè)務(wù)的開展提供共享的商戶資源；統(tǒng)一商戶資源為商戶提供其所開展業(yè)務(wù)的統(tǒng)計信息、帳單信息、業(yè)務(wù)公告等；統(tǒng)一服務(wù)面向商戶提供統(tǒng)一的品牌認知、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的評價體系；面向業(yè)務(wù)管理員提供統(tǒng)一的商戶資源、統(tǒng)一的線上合作關(guān)系審批流程面向商務(wù)，開發(fā)商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)，統(tǒng)一管理全球通會所、動感地帶街區(qū)和12580商盟，提供商戶申請、合作關(guān)系審批流程、商戶日常報表功能；面向商戶提供統(tǒng)一的品牌認知、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的評價體系。面向商家，建設(shè)商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)打造與商戶相關(guān)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一品牌，62商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)功能模塊商戶統(tǒng)一管理平臺商戶接入模塊商戶服務(wù)模塊業(yè)務(wù)管理模塊基礎(chǔ)管理模塊商戶接入商戶審批商戶發(fā)布商戶退出計費統(tǒng)計業(yè)務(wù)公告業(yè)務(wù)對賬業(yè)務(wù)統(tǒng)計業(yè)務(wù)接入業(yè)務(wù)審批業(yè)務(wù)發(fā)布合同管理商戶權(quán)限管理系統(tǒng)配置管理接口配置管理系統(tǒng)角色管理平臺對外統(tǒng)一接口支付平臺廣告平臺12580商戶聯(lián)盟全球通會所商戶門戶運營管理門戶商戶統(tǒng)一管理系統(tǒng)功能模塊商戶統(tǒng)一管理平臺商戶接入模塊商戶服務(wù)63項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施項目成效項目背景項目總結(jié)目錄項目實施64項目成效：提升三方利益營造多贏的合作運營模式客戶商戶公司提升價值俱樂部會員管理俱樂部拓展管理全球通俱樂部運營合作俱樂部合作伙伴管理俱樂部規(guī)劃管理積極探索，通過引入合作伙伴，加強對全球通俱樂部的整體規(guī)劃、管理，提升客戶感知，提升價值鏈整體效益。項目成效主要分為兩部分：項目成果：形成合作運營模式四項成果三方成效項目成效：提升三方利益營造多贏的合作運營模式客戶商戶公司提俱65項目成果1：形成了一套分層分級的俱樂部管理模式機場火車站音樂高爾夫攝影鑒賞書畫旅游戲曲讀書休閑車主親子運動電影大自營為主合作為輔積極投入擴大用戶規(guī)模合作運營擴展服務(wù)范疇降低參與門檻選擇性自營和合作運營有選擇的介入服務(wù)高端客戶顧客讓渡價值分層分級的全球通俱樂部小高低公司整體成本投入健康大講堂麗人有所為有所不為項目成果1：形成了一套分層分級的俱樂部管理模式機場火車站音樂66項目成果2：建立了開放的合作運營平臺建設(shè)專業(yè)拓展團隊傳達明確的考核要求授權(quán)代理公司制作拓展手冊和宣傳物料進行品牌培訓(xùn)設(shè)計專門的考核模板進行考核建立階段淘汰機制，淘汰不滿意會所制定嚴格審核機制量化評估商戶資質(zhì)嚴格審核授權(quán)專業(yè)的代理公司進行全球通會所的拓展、維護和管理支撐結(jié)合M值橙色聯(lián)盟、12580聯(lián)盟商戶簽約、建設(shè)商家與移動公司的共創(chuàng)共贏的深度聯(lián)合聯(lián)合拓展獨立考核專業(yè)團隊負責(zé)拓展：

通過招投標(biāo)選擇專門的代理公司進行商戶拓展，根據(jù)商戶意愿和各品牌經(jīng)理評估,制定一戶一案的專門宣傳計劃品牌經(jīng)理進行會所選擇、會所考核、品牌宣傳內(nèi)容把關(guān)轉(zhuǎn)型獨立拓展獨立運營聯(lián)合拓展綜合運營項目成果2：建立了開放的合作運營平臺建設(shè)專業(yè)拓展團隊傳達明確67項目成果3：制定和完善了會所拓展和考核流程代理團隊酬金分為拓展酬金+維護酬金培訓(xùn)代理團隊提升公司效率，考核會所資質(zhì)，進行雙向淘汰，影響代理團隊維護酬金的方式，引導(dǎo)代理團隊提升對會所的支撐和服務(wù)。商戶摸底需求匹配不符合符合服務(wù)評估一般好品牌經(jīng)理審核NOYES半年考核NOYES深度合作伙伴拒絕淘汰考核項目考核內(nèi)容品牌宣傳（55）品牌LOGO完整（10分）客戶身份識別（25分）積分支付（10分）商戶店內(nèi)宣傳到位（10分）