麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環境，保證策略的實施和持續的發展變革效益評估和必要性分析切實解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應收帳款、銷售費用居高不下適應目前醫療體制改革、市場變化的需求面對外部環境變化的靈活性和應變能力符合集團長遠的戰略發展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰略方向外部競爭環境的變化面臨的三大問題實現普藥和新特藥分開運作，樹立不同的產品形象新特藥分專業推廣，并設立產品經理，保障專業領域銷售增長的最大化建立集團統一的強有力的醫學市場部，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及醫院客戶管理等職能建立集團統一的商務部和客戶服務中心分公司在各地區一起辦公麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環境，保1根據建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項目小組提出了新的組織模型變革效益評估和必要性分析變革效益評估和必要性分析

此模型一方面能夠最大限度地增加現有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發展打下基礎醫院商業客戶辦事處商務主任市場主任財務部大區1業務代表大區N普藥公司財務部大區1業務代表大區N進口代理公司財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司1財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫學部市場信息部廣告部醫院客戶管理部醫學市場部營銷總監規劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理根據建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項目小組提出了新的組織2附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標附錄三：目標營銷組織：市場流程和商務流程附錄四：醫學市場部和商務部所需技能現狀評估附錄五：各部門的詳細實施步驟附錄六：變革能力調查結果詳細分析附錄七：變革能力調查問卷第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析目標營銷組織方案變革能力及風險分析實施方案下一步工作建議附錄內容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁第106-107頁附錄一：變革效益定量分析示例第三階段工作簡介附錄內容提要第3獎勵機制方案安盛咨詢公司對新的營銷組織架構中各部門及其它相關部門的匯報關系，職能，和綜合考核指標進行了詳細的說明變革的效益評估和必要性分析目標營銷組織變革能力及風險分析實施方案各部門職能，所需技能，綜合考核指標醫學市場部商務部專業分公司普藥公司規劃部人力資源部目標營銷組織方案屬集團醫學市場部商務部專業分公司普藥公司安盛咨詢公司對新的營銷組織架構中各部門及其它相關部門的匯報關4市場工作的順利開展是由集團的醫學市場部和分公司的市場部積極配合協作，各自發揮著不同的作用目標營銷組織方案屬于醫學市場部-醫學市場部-醫院客戶管理部醫院商業客戶辦事處商務主任市場主任財務部大區1業務代表大區N普藥公司財務部大區1業務代表大區N進口代理公司財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司1財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫學部市場信息部廣告部醫學市場部營銷總監規劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理市場工作的順利開展是由集團的醫學市場部和分公司的市場部積極配5集團的醫學市場部和專業公司市場部及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系目標營銷組織方案-醫學市場部-醫學市場部總監營銷總監專業分公司總經理市場部經理專業分公司地區經理專業推廣人員市場主任產品經理醫學部經理廣告部經理市場信息部經理策劃部經理醫院客戶管理部經理辦事處直接匯報關系指導關系集團的醫學市場部和專業公司市場部及地區辦事處之間的人員職位設6醫學市場部負責集團整體市場策略的制定，并指導各專業分公司及普藥公司對市場策略的貫徹1.麗珠集團的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括：產品策略：整體的產品策略確定重點推廣產品新特藥向普藥轉換策略價格策略：對分公司產品的價格定位策略及價格建議進行審核和整體平衡促銷/推廣策略：負責麗珠的集團整體形象的策劃科學地針對普藥、新特藥進行相應的產品形象定位和宣傳，及品牌管理根據不同的產品確定產品推廣的定位、手段、專家網絡的建立及費用安排醫院渠道策略：醫院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠關系的策略2.參與新藥、廣告方案、公費醫療的報批工作3.建立科學的市場信息收集和調研系統，為市場決策提供科學的依據4.集團級或全國范圍的推廣活動的組織和策劃5.幫助、指導分公司的產品經理針對其產品領域進行市場策劃6.參與制定推廣人員評估標準和激勵制度7.組織學術推廣人員的培訓目標營銷組織方案

-醫學市場部-職能醫學市場部負責集團整體市場策略的制定，并指導各專業分公司及普7對醫學市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產品銷量、以及市場投入的效果上財務指標：總銷量的增長率(普藥和新藥)重點產品銷量的增長率市場投入與市場份額增長之比(普藥和新藥)外部指標：總市場份額和重點產品市場份額的增加(或銷量的增加與行業增長率的比較)，包括普藥和新特藥企業形象及產品品牌的認同度企業和產品品牌的知名度的提高專家網絡的數量、覆蓋力和利用率重點醫院的覆蓋力、滲透力內部(業務運作)指標：市場信息體系的完整新產品從批文下達至上市的時間創新和學習指標：提高員工滿意度各崗位技能要求達成率目標營銷組織方案-醫學市場部-集團核心決策層營銷總監分公司管理層，和專業分公司市場部人力資源部負責組織、存檔綜合考評指標評估團對醫學市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產品銷8醫學市場部總監的主要職能，是管理和領導整個醫學市場部的運作；協調能力和市場策劃能力是最重要的技能要求1.醫學市場部的管理和協調監控本部門費用合理使用負責本部門的制度完善及發展規劃2.市場營銷策略的審核及決策3.醫學市場部與銷售、商務部門的協調4.新產品上市的流程的管理和協調5.聯合銷售總監及規劃部制定銷售指標6.聯合集團財務部對產品進行市場費用的分攤7.聯合集團規劃部、商務部、分公司經理、財務部制定產品價格和價格政策8.參與對醫學市場部人員的評估職能目標營銷組織方案所需技能領導整個集團醫學市場部的能力出色的管理和協調能力精通醫學市場部下的各部門的業務市場營銷戰略策劃能力對外部、內部環境，對麗珠各專業領域進行統籌安排的能力成功的市場營銷工作經驗背景全面掌握全國醫藥市場的動向及趨勢掌握財務知識并具有財務分析能力-醫學市場部-醫學市場部總監的主要職能，是管理和領導整個醫學市場部的運作；9對醫學市場部總監的綜合考核建立在醫學市場部的整體表現上財務指標：總體銷售量和主推產品銷售量的增長市場投入與市場份額增長之比品牌知名度的提高-品牌無形資產的提高外部指標：集團總體市場份額的增長品牌形象認同度內部指標：新產品從批文下達至上市的時間的縮短進入醫療保險報銷名單產品的個數市場信息體系的完整創新和學習指標：員工滿意度提高保留住優秀員工各崗位技能要求達成率提高組織和員工的進步能力綜合考核指標目標營銷組織方案醫學市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標-見附錄2-醫學市場部-評估團：營銷總監分公司經理人力資源部負責員工調查評估團對醫學市場部總監的綜合考核建立在醫學市場部的整體表現上財務指10商務部為各分公司提供總體性的商務管理和服務目標營銷組織方案-商務部-屬于商務部

客戶信用管理部醫院商業客戶辦事處財務部大區1業務代表大區N普藥公司財務部大區1業務代表大區N進口代理公司財務治療領域產品經理專業分公司1財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司NOTC分公司客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫學部市場信息部廣告部醫院客戶管理部醫學市場部營銷總監規劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理商務主任市場主任專業推廣隊伍商務部為各分公司提供總體性的商務管理和服務目標營銷組織方案11商務部和分公司及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系目標營銷組織方案-商務部-商務部總監營銷總監分公司總經理分公司地區經理商務主任客戶服務部經理物流管理部經理商務管理部經理客戶信用管理部經理辦事處直接匯報關系財務部經理商務部和分公司及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系目標營12商務部的職能以為各分公司提供綜合的商務服務為主；綜合考核指標重點放在集團銷量和資金流的控制上1.建立客戶信用管理條例并對客戶進行資信考核，以有效地降低應收帳款2.建立各分公司共享的商務體系，減少商務費用，提高討價還價能力3.建立完善的客戶檔案，進行客戶分類.為重點商業客戶的確定，以及年度銷售指標的制定提供依據4.根據不同的客戶類別，制定相應的商業渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點客戶的長遠的戰略伙伴關系5.參與制定銷售指標、價格政策并簽訂與重點商業客戶的年銷售協議和客戶的合同處理6.提供物流管理服務和統一發貨財務指標：銷售量及回款額指標，應收帳款天數的降低，及退貨量的降低每個重點客戶的銷量的增長，應收帳款天數的降低商務費用和物流管理費用的降低外部指標：客戶網絡的建立和關系的發展客戶滿意度的提高內部指標：客戶檔案的質量長期應收帳款的比率降低創新和學習指標：各崗位技能要求的達成率團體目標的完成率員工滿意度調查(注)評估團：集團核心領導層分公司客戶滿意度調查和員工滿意度調查(人力資源部)職能綜合考核指標目標營銷組織方案-商務部-注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關部門的員工商務部的職能以為各分公司提供綜合的商務服務為主；綜合考核指標13商務部總監的主要職能，是管理和領導整個商務部的運作；協調能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標1.商務部門的統一管理2.協調各專業分公司與集團商務部的配合3.參與制定銷售策略、銷售指標，并負責簽署與大型商業客戶的年銷售協議4.建立和大規模商業公司負責人的良好關系5.負責對商務部門人員進行評估財務指標：銷售量及回款額指標，應收帳款天數的降低每個重點客戶的銷量的增長，應收帳款天數的降低商務費用的降低外部指標：客戶網絡的建立和關系的維持客戶滿意度的提高評估團：營銷總監分公司經理客戶滿意度調查和員工滿意度調查(人力資源部)職能綜合考核指標目標營銷組織方案-商務部-商務部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標-見附錄2內部指標：客戶檔案的建立創新和學習指標：員工滿意度各崗位技能要求的達成率保留住優秀員工領導集團商務工作的能力管理和協調能力(特別與各專業分公司協調能力)精通商務部下各部門的業務商業渠道策劃能力大客戶管理經驗財務和庫存的分析能力豐富藥品的商務管理經驗所需技能商務部總監的主要職能，是管理和領導整個商務部的運作；協調能力14新特藥專業分公司負責所在治療領域的產品市場推廣；所需技能以治療領域的專業知識和推廣能力為主

1.負責本公司領域的產品在市場中推廣2.推動本公司的專業產品對重點醫院、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長3.參與本專業領域新產品開發工作4.致力于本專業的臨床活動、學術會議推廣，提高品牌的高科技價值和學術影響力5.對集團的市場、銷售策略的制定提供建議和依據，并保障策略的貫徹和實施職能目標營銷組織方案-新特藥專業分公司-強有力的學術推廣能力本分公司治療領域的專業知識及信息收集能力建立和有效利用專家、醫生網絡專業領域學術發展和市場現狀的洞察力制定專業領域產品策略的能力產品的市場投入與回報的分析能力費用控制、管理能力經營能力市場分析能力與集團各部門進行配合的能力所需技能新特藥專業分公司負責所在治療領域的產品市場推廣；所需技能以治15新特藥專業分公司的綜合考核指標主要在重點產品銷售的增長和市場份額的增加

綜合考核指標財務指標：銷售量指標的完成情況費用額度指標每個重點產品的銷售量的增長外部指標：市場占有率的提高重點醫院的覆蓋率的增長專家網絡的建立，學術活動的參與和影響力的提高創新和學習指標：學術推廣和推廣人員素質的提高保留住優秀員工率提高本員工的滿意度評估團：營銷總監醫學市場部總監集團商務部總監人力資源部進行專業分公司員工的抽樣目標營銷組織方案-新特藥專業分公司新特藥專業分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標-見附錄2新特藥專業分公司的綜合考核指標主要在重點產品銷售的增長和市場16普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業客戶建立長遠戰略伙伴關系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心1.負責普藥在藥劑科的促銷工作2.制定統一的銷售策略，發展和建立與大型的商業客戶的長遠的戰略伙伴關系3.明確普藥的市場定位，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤4.了解和掌握普藥的重點商業客戶信息資料，提高每個客戶/每筆交易的利潤額職能財務指標：銷售量和費用指標銷售量的增長率和費用的降低外部指標：重點客戶的銷售量、回款的增長重點商業客戶的網絡的建立藥劑科網絡的建立評估團：營銷總監集團商務管理部綜合考核指標目標營銷組織方案-普藥公司-經營能力建立和發展與大型商業客戶利益共同體的能力費用、應收帳款的控制和管理能力建立重點醫院藥劑科網絡和公關能力廣泛的藥品知識所需技能創新和學習指標：業務水平和素質的提高保留住優秀員工率提高本公司員工的滿意度普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業客戶建17規劃部負責制定整個集團的發展計劃，包括為市場策略提供發展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上

1.建立科學的投資、市場分析系統，制定麗珠集團的長遠和短期發展目標2.根據發展目標，制定企業長期和短期的發展計劃，并建立與企業發展目標相適應的企業文化，和實施辦法3.政府關系的建立，需政府批準的企業發展報批工作和政府政策信息的收集4.同時負責OTC的發展戰略職能外部指標：政府政策信息的準確性、及時性內部指標：投資與回報的評估報批的時間的長短創新和學習指標：各崗位技能要求的達成率業務水平和素質的提高評估團：集團核心領導層綜合考核指標目標營銷組織方案-規劃部-規劃部負責制定整個集團的發展計劃，包括為市場策略提供發展方向18整個營銷組織的順利運轉依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發揮；綜合考核指標著重于人力資源的有效利用上1.建立完善的人員招聘、上崗體制2.執行集團的工資策略，建立相應的、合理的分配體系3.建立完善的崗位責任手冊4.制定和描繪員工職業發展規劃/職業生涯設計，并幫助骨干力量的職業發展進程5.穩定和保留骨干力量，提高企業的凝結力6.引入競爭機制，優化員工隊伍7.建立完善的人員評估政策及體系，并組織和監督評估團評估工作的進行8.建立員工技能等培訓系統9.社會保障，勞動組織，和勞動合同10.人力規劃，人事政策，完整干部管理體系職能內部指標：工資總額與銷售額的比例集團工資策略的執行培訓計劃制定的質量和落實的結果創新和學習指標：人員技能與職位/崗位需要能力的吻合骨干力量的流失率評估系統和評估工作組織的滿意度評估團：集團管理層普藥，專業分公司管理部門員工的抽樣調查綜合考核指標目標營銷組織方案-人力資源部-整個營銷組織的順利運轉依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上19為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應制定相應的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 -薪資策略-獎勵基本工資基本工資應是市場的平均水平員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業生產力增加、體制改善和效益提高的基礎上薪資定位和競爭優勢基本工資由人員的技能和知識達標決定企業的成功發展決定獎勵部分工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業環境決定薪資的因素獎勵部分應在總體薪資中占主導地位獎勵部分應在醫藥行業中具有競爭優勢獎勵計劃要具有連續性薪資結構財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎衡量人員績效的標準主要以公司的整體業績為主獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標績效衡量薪資總額目標營銷組織方案為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應制定相應的人員薪20同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗制定薪資體系的目的和原則與實現的理想相適應薪資體系應與公司的長遠目標相符合獎勵以長期表現為基礎評估指標是其可控制或影響的與企業的文化相適應有利于質量控制有利于鼓勵：對不同位置員工的授權跨部門、領域合作希望變革、學習、進步與滿足客戶的利益相適應獎勵對客戶的需求負責和為客戶增加價值獎勵連續的、長期的業績的提高體系清晰且全面薪資體系體現對人員的公平體系清晰且容易理解、操作獎勵具有競爭性企業在財務上能夠承受與企業績效表現相符合物質獎勵應隨企業績效而變化獎勵建立在企業、團隊整體業績提高的基礎上-建立薪資體系的目的和原則-目標營銷組織方案同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行21醫學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業績獎和表現獎，且分別占總獎金的70%和30%，同時，業績評估按財務、外部兩類指標，從普藥、新特藥、集團三個方面進行考核基本工資股票認購權(供商榷)方式、獎金來源獎金：普藥公司獎金總量的N%榮譽獎勵獎金：新藥公司獎金總量的M%對普藥的貢獻對新特藥的貢獻對集團的貢獻表現評估(1)，占30%普藥公司滿意度企業形象及產品品牌的認同度企業和產品品牌知名度的提高市場信息體系的完整各崗位技能要求達成率新藥公司滿意度樹立起高科技形象新產品從拿到批文至上市的時間的縮短財務指標銷售量的增長市場投入與市場份額增長之比外部指標總市場份額的增加重點醫院的覆蓋力、滲透力重點產品銷量的增長率市場投入與市場份額增長之比重點產品市場份額的增加專家網絡的數量、覆蓋力和利用率重點醫院覆蓋力、滲透力新產品從立項至上市的時間業績評估，占70%-獎金的分配-根據企業的總體情況，獲得股票認購權數的平均數，受益人為市場總監與同行業同等級別企業的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據獎勵-醫學市場部薪資體系-目標營銷組織方案注：(1)表現評估包括內部指標和學習，創新指標獎金示意醫學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業績獎和表現獎，且分別占22商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業績獎和表現獎，分別占70%和30%；業績獎對財務、內部、外部指標綜合評估，表現獎從內部、外部及創新、學習等方面考核基本工資股票認購權(供商榷)根據企業的總體情況，獲得股票認購權數的平均數，受益人為商務總監30%為表現獎70%為業績獎獎金來源創新、學習獎各崗位技能要求的達成率團體目標的完成率員工滿意度調查外部指標客戶網絡的建立和關系的發展客戶滿意度的提高內部指標客戶檔案的質量獎金：普藥、新藥公司獎金總量的N%應收帳款的平均帳齡的降低長期應收帳款的比率降低財務指標銷售量修正值(1)及回款額指標，應收帳款的降低每個重點客戶銷量增長，應收帳款的降低商務費用的降低與同行業同等級別企業的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據獎勵-商務部薪資體系-目標營銷組織方案注：(1)詳細說明見下一頁獎金示意商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業績獎和表23運用銷售量的修正值替代實際銷售量進行評估可以鼓勵商務部對重點商業客戶(1)的合作的發展總銷售量總銷售量中客戶來源與重點客戶的銷售量-SK與次重點客戶的銷售量-SSK與非重點客戶的銷售量-SNK修正后的銷售量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、

MNK是根據客戶重要性定出的權重數(例如，1.2、0.9、0.5)，且MK>MSK>

MNK，評估時，用修正后的銷售量與銷售指標進行比較。完成銷售指標的部分按基本比例獲得獎金，超出的部分則按更高的比例給予獎金。同理，低于應收帳款指標的部分應按更高的比例授獎示意注：(1)對不同客戶重要性的定義請見下一頁目標營銷組織方案運用銷售量的修正值替代實際銷售量進行評估可以鼓勵商務部對重點24重點客戶的選擇可以參考以下標準，并且需要定期審核調整-對重點商業客戶選擇標準-商業客戶自身能力與麗珠的合作關系歷史銷售合作時間長短關系緊密度弱弱強強網絡覆蓋能力市場占有率適應競爭環境變化能力潛在增長力信用能力(5C)不做發展客戶(非重點客戶)謹慎合作客戶(次重點客戶)可做培養客戶(次重點客戶)重點服務、加強合作的客戶(重點客戶)歷史信譽記載銷售麗珠產品的潛力結合產品專業領域特殊性目標營銷組織方案重點客戶的選擇可以參考以下標準，并且需要定期審核調整-對重25集團應對普藥和新特藥專業分公司采取不同的利潤和費用分配體系；普藥著重鼓勵利潤的追求和費用的節省，形成成本優勢；對處于導入期的新特藥則著重鼓勵有效的市場投入和市場份額的增加生產成本銷售費用利潤由分公司運作集團控制-利潤和費用的分配--新特藥專業分公司--普藥公司-上交集團目標營銷組織方案示意集團與專業公司結算價專業公司與客戶結算價銷售費用利潤節約的費用由普藥公司留成分公司的費用額度集團控制集團與普藥公司結算價生產成本普藥公司與客戶結算價集團應對普藥和新特藥專業分公司采取不同的利潤和費用分配體系；26新特藥專業分公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權，宗旨是鼓勵市場占有率和對醫院銷售的提高，學術推廣的增強，以及市場投入有效性的提高30%為表現獎，按公司表現排名70%為業績獎，按公司業績排名根據為集團創造的利潤，獲得股票認購權，受益人為總經理、副總經理創新、學習獎學術推廣和推廣人員素質的提高保留住優秀員工率提高本員工的滿意度外部指標市場占有率指標(1)重點醫院的覆蓋率的增長專家網絡的建立，學術活動的參與和影響力的提高獎金來源獎金：集團新藥公司獎金總量的N%財務指標達到情況銷售量指標(1)費用額度指標重點客戶銷售的增長與重點客戶平均銷量增長率相比提成來源提成：集團新藥公司獎金總量的M%與同行業同等級別企業的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據基本工資獎金股票認購權提成獎勵目標營銷組織方案注：(1)指標詳細說明見下一頁示意新特藥專業分公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權，宗旨是鼓勵27在專業分公司的評估中，提成與獎金的發給應與醫學市場部制定的產品推廣策略相結合，重點推廣產品的提成、獎金系數較高總銷售量指標總銷售量中不同產品銷量指標重推產品銷售指標SK，年初確定

次推產品銷售指標SSK，年初確定非重推產品銷售指標SNK，年初確定當完成每一個/組產品的銷售指標時，所獲得的提成總量=NKSK+NSKSSK+NNKSNKNK，NSK，NN分別為完成各自指標的提成百分比，NK>NSK>NNK(如：2%，1%，0.5%)；未完成任何一項/組產品的銷售指標，將不獲得該項/組產品的銷售提成。如超額完成，超出部分將按大于完成指標時的百分比提成當完成每一個/組產品的市場占有率提高的指標時，所獲得的獎金總量=BK+BSK+BNKBK，BSK，BNK分別為完成各自市場份額指標的獎金數，BK>BSK>BNK如果指標未完成，不獲得獎金。如超額完成，所獲得的對應產品的獎金大于完成指標時的獎金重推產品市場份額增長指標指標，年初時由醫學市場部確定

次推產品市場份額增長指標指標，年初時由醫學市場部確定非重推產品市場份額增長指標，年初時由醫學市場部確定提成的計算獎金的計算-提成--獎金-示意目標營銷組織方案在專業分公司的評估中，提成與獎金的發給應與醫學市場部制定的產28普藥公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權，宗旨是鼓勵利潤的提高和費用的節約，體現成本優勢。獎金的評估建立于業績和表現兩個方面，且分別占70%和30%基本工資獎金股票認購權30%為表現獎70%為業績獎根據為集團創造的利潤，獲得股票認購權，受益人為總經理、副總經理提成來自費用節省的部分創新、學習獎業務水平和素質提高保留住優秀員工率提高本公司員工的滿意度外部指標重點商業客戶的網絡的建立藥劑科網絡的建立重點客戶的銷售量、回款的增長財務指標銷售量修正值(1)和費用額度指標銷售量的增長率和費用的降低獎金來源獎金：普藥公司獎金總量的N%與同行業同等級別企業的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據獎勵目標營銷組織方案注：(1)詳細說明見商務部銷售量修正值(P47)示意普藥公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權，宗旨是鼓勵利潤的提29麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環境，保證策略的實施和持續的發展變革效益評估和必要性分析切實解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應收帳款、銷售費用居高不下適應目前醫療體制改革、市場變化的需求面對外部環境變化的靈活性和應變能力符合集團長遠的戰略發展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰略方向外部競爭環境的變化面臨的三大問題實現普藥和新特藥分開運作，樹立不同的產品形象新特藥分專業推廣，并設立產品經理，保障專業領域銷售增長的最大化建立集團統一的強有力的醫學市場部，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及醫院客戶管理等職能建立集團統一的商務部和客戶服務中心分公司在各地區一起辦公麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環境，保30根據建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項目小組提出了新的組織模型變革效益評估和必要性分析變革效益評估和必要性分析

此模型一方面能夠最大限度地增加現有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發展打下基礎醫院商業客戶辦事處商務主任市場主任財務部大區1業務代表大區N普藥公司財務部大區1業務代表大區N進口代理公司財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司1財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫學部市場信息部廣告部醫院客戶管理部醫學市場部營銷總監規劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理根據建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項目小組提出了新的組織31附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標附錄三：目標營銷組織：市場流程和商務流程附錄四：醫學市場部和商務部所需技能現狀評估附錄五：各部門的詳細實施步驟附錄六：變革能力調查結果詳細分析附錄七：變革能力調查問卷第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析目標營銷組織方案變革能力及風險分析實施方案下一步工作建議附錄內容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁第106-107頁附錄一：變革效益定量分析示例第三階段工作簡介附錄內容提要第32獎勵機制方案安盛咨詢公司對新的營銷組織架構中各部門及其它相關部門的匯報關系，職能，和綜合考核指標進行了詳細的說明變革的效益評估和必要性分析目標營銷組織變革能力及風險分析實施方案各部門職能，所需技能，綜合考核指標醫學市場部商務部專業分公司普藥公司規劃部人力資源部目標營銷組織方案屬集團醫學市場部商務部專業分公司普藥公司安盛咨詢公司對新的營銷組織架構中各部門及其它相關部門的匯報關33市場工作的順利開展是由集團的醫學市場部和分公司的市場部積極配合協作，各自發揮著不同的作用目標營銷組織方案屬于醫學市場部-醫學市場部-醫院客戶管理部醫院商業客戶辦事處商務主任市場主任財務部大區1業務代表大區N普藥公司財務部大區1業務代表大區N進口代理公司財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司1財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫學部市場信息部廣告部醫學市場部營銷總監規劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理市場工作的順利開展是由集團的醫學市場部和分公司的市場部積極配34集團的醫學市場部和專業公司市場部及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系目標營銷組織方案-醫學市場部-醫學市場部總監營銷總監專業分公司總經理市場部經理專業分公司地區經理專業推廣人員市場主任產品經理醫學部經理廣告部經理市場信息部經理策劃部經理醫院客戶管理部經理辦事處直接匯報關系指導關系集團的醫學市場部和專業公司市場部及地區辦事處之間的人員職位設35醫學市場部負責集團整體市場策略的制定，并指導各專業分公司及普藥公司對市場策略的貫徹1.麗珠集團的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括：產品策略：整體的產品策略確定重點推廣產品新特藥向普藥轉換策略價格策略：對分公司產品的價格定位策略及價格建議進行審核和整體平衡促銷/推廣策略：負責麗珠的集團整體形象的策劃科學地針對普藥、新特藥進行相應的產品形象定位和宣傳，及品牌管理根據不同的產品確定產品推廣的定位、手段、專家網絡的建立及費用安排醫院渠道策略：醫院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠關系的策略2.參與新藥、廣告方案、公費醫療的報批工作3.建立科學的市場信息收集和調研系統，為市場決策提供科學的依據4.集團級或全國范圍的推廣活動的組織和策劃5.幫助、指導分公司的產品經理針對其產品領域進行市場策劃6.參與制定推廣人員評估標準和激勵制度7.組織學術推廣人員的培訓目標營銷組織方案

-醫學市場部-職能醫學市場部負責集團整體市場策略的制定，并指導各專業分公司及普36對醫學市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產品銷量、以及市場投入的效果上財務指標：總銷量的增長率(普藥和新藥)重點產品銷量的增長率市場投入與市場份額增長之比(普藥和新藥)外部指標：總市場份額和重點產品市場份額的增加(或銷量的增加與行業增長率的比較)，包括普藥和新特藥企業形象及產品品牌的認同度企業和產品品牌的知名度的提高專家網絡的數量、覆蓋力和利用率重點醫院的覆蓋力、滲透力內部(業務運作)指標：市場信息體系的完整新產品從批文下達至上市的時間創新和學習指標：提高員工滿意度各崗位技能要求達成率目標營銷組織方案-醫學市場部-集團核心決策層營銷總監分公司管理層，和專業分公司市場部人力資源部負責組織、存檔綜合考評指標評估團對醫學市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產品銷37醫學市場部總監的主要職能，是管理和領導整個醫學市場部的運作；協調能力和市場策劃能力是最重要的技能要求1.醫學市場部的管理和協調監控本部門費用合理使用負責本部門的制度完善及發展規劃2.市場營銷策略的審核及決策3.醫學市場部與銷售、商務部門的協調4.新產品上市的流程的管理和協調5.聯合銷售總監及規劃部制定銷售指標6.聯合集團財務部對產品進行市場費用的分攤7.聯合集團規劃部、商務部、分公司經理、財務部制定產品價格和價格政策8.參與對醫學市場部人員的評估職能目標營銷組織方案所需技能領導整個集團醫學市場部的能力出色的管理和協調能力精通醫學市場部下的各部門的業務市場營銷戰略策劃能力對外部、內部環境，對麗珠各專業領域進行統籌安排的能力成功的市場營銷工作經驗背景全面掌握全國醫藥市場的動向及趨勢掌握財務知識并具有財務分析能力-醫學市場部-醫學市場部總監的主要職能，是管理和領導整個醫學市場部的運作；38對醫學市場部總監的綜合考核建立在醫學市場部的整體表現上財務指標：總體銷售量和主推產品銷售量的增長市場投入與市場份額增長之比品牌知名度的提高-品牌無形資產的提高外部指標：集團總體市場份額的增長品牌形象認同度內部指標：新產品從批文下達至上市的時間的縮短進入醫療保險報銷名單產品的個數市場信息體系的完整創新和學習指標：員工滿意度提高保留住優秀員工各崗位技能要求達成率提高組織和員工的進步能力綜合考核指標目標營銷組織方案醫學市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標-見附錄2-醫學市場部-評估團：營銷總監分公司經理人力資源部負責員工調查評估團對醫學市場部總監的綜合考核建立在醫學市場部的整體表現上財務指39商務部為各分公司提供總體性的商務管理和服務目標營銷組織方案-商務部-屬于商務部

客戶信用管理部醫院商業客戶辦事處財務部大區1業務代表大區N普藥公司財務部大區1業務代表大區N進口代理公司財務治療領域產品經理專業分公司1財務專業推廣隊伍治療領域產品經理專業分公司NOTC分公司客戶服務部商務管理部物流管理部商務部市場策劃部醫學部市場信息部廣告部醫院客戶管理部醫學市場部營銷總監規劃部財務部人力資源部麗珠集團總經理商務主任市場主任專業推廣隊伍商務部為各分公司提供總體性的商務管理和服務目標營銷組織方案40商務部和分公司及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系目標營銷組織方案-商務部-商務部總監營銷總監分公司總經理分公司地區經理商務主任客戶服務部經理物流管理部經理商務管理部經理客戶信用管理部經理辦事處直接匯報關系財務部經理商務部和分公司及地區辦事處之間的人員職位設置和匯報關系目標營41商務部的職能以為各分公司提供綜合的商務服務為主；綜合考核指標重點放在集團銷量和資金流的控制上1.建立客戶信用管理條例并對客戶進行資信考核，以有效地降低應收帳款2.建立各分公司共享的商務體系，減少商務費用，提高討價還價能力3.建立完善的客戶檔案，進行客戶分類.為重點商業客戶的確定，以及年度銷售指標的制定提供依據4.根據不同的客戶類別，制定相應的商業渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點客戶的長遠的戰略伙伴關系5.參與制定銷售指標、價格政策并簽訂與重點商業客戶的年銷售協議和客戶的合同處理6.提供物流管理服務和統一發貨財務指標：銷售量及回款額指標，應收帳款天數的降低，及退貨量的降低每個重點客戶的銷量的增長，應收帳款天數的降低商務費用和物流管理費用的降低外部指標：客戶網絡的建立和關系的發展客戶滿意度的提高內部指標：客戶檔案的質量長期應收帳款的比率降低創新和學習指標：各崗位技能要求的達成率團體目標的完成率員工滿意度調查(注)評估團：集團核心領導層分公司客戶滿意度調查和員工滿意度調查(人力資源部)職能綜合考核指標目標營銷組織方案-商務部-注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關部門的員工商務部的職能以為各分公司提供綜合的商務服務為主；綜合考核指標42商務部總監的主要職能，是管理和領導整個商務部的運作；協調能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標1.商務部門的統一管理2.協調各專業分公司與集團商務部的配合3.參與制定銷售策略、銷售指標，并負責簽署與大型商業客戶的年銷售協議4.建立和大規模商業公司負責人的良好關系5.負責對商務部門人員進行評估財務指標：銷售量及回款額指標，應收帳款天數的降低每個重點客戶的銷量的增長，應收帳款天數的降低商務費用的降低外部指標：客戶網絡的建立和關系的維持客戶滿意度的提高評估團：營銷總監分公司經理客戶滿意度調查和員工滿意度調查(人力資源部)職能綜合考核指標目標營銷組織方案-商務部-商務部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標-見附錄2內部指標：客戶檔案的建立創新和學習指標：員工滿意度各崗位技能要求的達成率保留住優秀員工領導集團商務工作的能力管理和協調能力(特別與各專業分公司協調能力)精通商務部下各部門的業務商業渠道策劃能力大客戶管理經驗財務和庫存的分析能力豐富藥品的商務管理經驗所需技能商務部總監的主要職能，是管理和領導整個商務部的運作；協調能力43新特藥專業分公司負責所在治療領域的產品市場推廣；所需技能以治療領域的專業知識和推廣能力為主

1.負責本公司領域的產品在市場中推廣2.推動本公司的專業產品對重點醫院、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長3.參與本專業領域新產品開發工作4.致力于本專業的臨床活動、學術會議推廣，提高品牌的高科技價值和學術影響力5.對集團的市場、銷售策略的制定提供建議和依據，并保障策略的貫徹和實施職能目標營銷組織方案-新特藥專業分公司-強有力的學術推廣能力本分公司治療領域的專業知識及信息收集能力建立和有效利用專家、醫生網絡專業領域學術發展和市場現狀的洞察力制定專業領域產品策略的能力產品的市場投入與回報的分析能力費用控制、管理能力經營能力市場分析能力與集團各部門進行配合的能力所需技能新特藥專業分公司負責所在治療領域的產品市場推廣；所需技能以治44新特藥專業分公司的綜合考核指標主要在重點產品銷售的增長和市場份額的增加

綜合考核指標財務指標：銷售量指標的完成情況費用額度指標每個重點產品的銷售量的增長外部指標：市場占有率的提高重點醫院的覆蓋率的增長專家網絡的建立，學術活動的參與和影響力的提高創新和學習指標：學術推廣和推廣人員素質的提高保留住優秀員工率提高本員工的滿意度評估團：營銷總監醫學市場部總監集團商務部總監人力資源部進行專業分公司員工的抽樣目標營銷組織方案-新特藥專業分公司新特藥專業分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標-見附錄2新特藥專業分公司的綜合考核指標主要在重點產品銷售的增長和市場45普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業客戶建立長遠戰略伙伴關系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心1.負責普藥在藥劑科的促銷工作2.制定統一的銷售策略，發展和建立與大型的商業客戶的長遠的戰略伙伴關系3.明確普藥的市場定位，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤4.了解和掌握普藥的重點商業客戶信息資料，提高每個客戶/每筆交易的利潤額職能財務指標：銷售量和費用指標銷售量的增長率和費用的降低外部指標：重點客戶的銷售量、回款的增長重點商業客戶的網絡的建立藥劑科網絡的建立評估團：營銷總監集團商務管理部綜合考核指標目標營銷組織方案-普藥公司-經營能力建立和發展與大型商業客戶利益共同體的能力費用、應收帳款的控制和管理能力建立重點醫院藥劑科網絡和公關能力廣泛的藥品知識所需技能創新和學習指標：業務水平和素質的提高保留住優秀員工率提高本公司員工的滿意度普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業客戶建46規劃部負責制定整個集團的發展計劃，包括為市場策略提供發展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上

1.建立科學的投資、市場分析系統，制定麗珠集團的長遠和短期發展目標2.根據發展目標，制定企業長期和短期的發展計劃，并建立與企業發展目標相適應的企業文化，和實施辦法3.政府關系的建立，需政府批準的企業發展報批工作和政府政策信息的收集4.同時負責OTC的發展戰略職能外部指標：政府政策信息的準確性、及時性內部指標：投資與回報的評估報批的時間的長短創新和學習指標：各崗位技能要求的達成率業務水平和素質的提高評估團：集團核心領導層綜合考核指標目標營銷組織方案-規劃部-規劃部負責制定整個集團的發展計劃，包括為市場策略提供發展方向47整個營銷組織的順利運轉依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發揮；綜合考核指標著重于人力資源的有效利用上1.建立完善的人員招聘、上崗體制2.執行集團的工資策略，建立相應的、合理的分配體系3.建立完善的崗位責任手冊4.制定和描繪員工職業發展規劃/職業生涯設計，并幫助骨干力量的職業發展進程5.穩定和保留骨干力量，提高企業的凝結力6.引入競爭機制，優化員工隊伍7.建立完善的人員評估政策及體系，并組織和監督評估團評估工作的進行8.建立員工技能等培訓系統9.社會保障，勞動組織，和勞動合同10.人力規劃，人事政策，完整干部管理體系職能內部指標：工資總額與銷售額的比例集團工資策略的執行培訓計劃制定的質量和落實的結果創新和學習指標：人員技能與職位/崗位需要能力的吻合骨干力量的流失率評估系統和評估工作組織的滿意度評估團：集團管理層普藥，專業分公司管理部門員工的抽樣調查綜合考核指標目標營銷組織方案-人力資源部-整個營銷組織的順利運轉依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上48為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應制定相應的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 -薪資策略-獎勵基本工資基本工資應是市場的平均水平員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業生產力增加、體制改善和效益提高的基礎上薪資定位和競爭優勢基本工資由人員的技能和知識達標決定企業的成功發展決定獎勵部分工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業環境決定薪資的因素獎勵部分應在總體薪資中占主導地位獎勵部分應在醫藥行業中具有競爭優勢獎勵計劃要具有連續性薪資結構財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎衡量人員績效的標準主要以公司的整體業績為主獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標績效衡量薪資總額目標營銷組織方案為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應制定相應的人員薪49同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗制定薪資體系的目的和原則與實現的理想相適應薪資體系應與公司的長遠目標相符合獎勵以長期表現為基礎評估指標是其可控制或影響的與企業的文化相適應有利于質量控制有利于鼓勵：對不同位置員工的授權跨部門、領域合作希望變革、學習、進步與滿足客戶的利益相適應獎勵對客戶的需求負責和為客戶增加價值獎勵連續的、長期的業績的提高體系清晰且全面薪資體系體現對人員的公平體系清晰且容易理解、操作獎勵具有競爭性企業在財務上能夠承受與企業績效表現相符合物質獎勵應隨企業績效而變化獎勵建立在企業、團隊整體業績提高的基礎上-建立薪資體系的目的和原則-目標營銷組織方案同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行50醫學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業績獎和表現獎，且分別占總獎金的70%和30%，同時，業績評估按財務、外部兩類指標，從普藥、新特藥、集團三個方面進行考核基本工資股票認購權(供商榷)方式、獎金來源獎金：普藥公司獎金總量的N%榮譽獎勵獎金：新藥公司獎金總量的M%對普藥的貢獻對新特藥的貢獻對集團的貢獻表現評估(1)，占30%普藥公司滿意度企業形象及產品品牌的認同度企業和產品品牌知名度的提高市場信息體系的完整各崗位技能要求達成率新藥公司滿意度樹立起高科技形象新產品從拿到批文至上市的時間的縮短財務指標銷售量的增長市場投入與市場份額增長之比外部指標總市場份額的增加重點醫院的覆蓋力、滲透力重點產品銷量的增長率市場投入與市場份額增長之比重點產品市場份額的增加專家網絡的數量、覆蓋力和利用率重點醫院覆蓋力、滲透力新產品從立項至上市的時間業績評估，占70%-獎金的分配-根據企業的總體情況，獲得股票認購權數的平均數，受益人為市場總監與同行業同等級別企業的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據獎勵-醫學市場部薪資體系-目標營銷組織方案注：(1)表現評估包括內部指標和學習，創新指標獎金示意醫學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業績獎和表現獎，且分別占51商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業績獎和表現獎，分別占70%和30%；業績獎對財務、內部、外部指標綜合評估，表現獎從內部、外部及創新、學習等方面考核基本工資股票認購權(供商榷)根據企業的總體情況，獲得股票認購權數的平均數，受益人為商務總監30%為表現獎70%為業績獎獎金來源創新、學習獎各崗位技能要求的達成率團體目標的完成率員工滿意度調查外部指標客戶網絡的建立和關系的發展客戶滿意度的提高內部指標客戶檔案的質量獎金：普藥、新藥公司獎金總量的N%應收帳款的平均帳齡的降低長期應收帳款的比率降低財務指標銷售量修正值(1)及回款額指標，應收帳款的降低每個重點客戶銷量增長，應收帳款的降低商務費用的降低與同行業同等級別企業的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據獎勵-商務部薪資體系-目標營銷組織方案注：(1)詳細說明見下一頁獎金示意商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業績獎和表52運用銷售量的修正值替代實際銷售量進行評估可以鼓勵商務部對重點商業客戶(1)的合作的發展總銷售量總銷售量中客戶來源與重點客戶的銷售量-SK與次重點客戶的銷售量-SSK與非重點客戶的銷售量-SNK修正后的銷售量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、

MNK是根據客戶重要性定出的