讓業務員活下來之主管的職責1讓業務員活下來之主管的職責1輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容2輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容2輔導需求分析輔導對象的確定把握不同對象的輔導需求

-新人的輔導需求-老員工的輔導需求-問題者的輔導需求主任輔導時間的分配3輔導需求分析輔導對象的確定3不了解組員的輔導需求

無疑于瞎子摸象!親愛的主任們：你聽過瞎子摸象的故事嗎？4不了解組員親愛的主任們：你聽過瞎子摸象的故事嗎？4

成功主任輔導需求分析案例（一）：

韓主任從加盟壽險起，就把晉升為部經理作為自己的職涯目標，于是他非常重視新人的輔導和培養。韓主任認為在新人的行業歷程中，以下幾個關鍵點一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。-第一次參加部門早會-第一次進公司培訓教室-第一次電話約訪-第一次拜訪客戶-第一次填寫投保單-第一次促成簽單-第一次遞送投保單-第一次售后服務-第一次領到工資-第一次拿到季度獎金在這樣的輔導流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當高，韓主任也在其壽險生涯的第三年晉升為營業部經理，他的主任和他本人一直堅持采用這種新人輔導模式5成功主任輔導需求分析案例（一）：韓主成功主任輔導需求分析案例（二）：

楊主任認為每個月的1-10日對業務員達成銷售目標非常重要。因此她在月初第一周也會集中精力展業。她也把自己的觀點讓每個組員了解，對于10號還沒有開單的組員，她會專門輔導，分析準主顧的狀況，銷售進展分析，并且和組員一起角色扮演。6成功主任輔導需求分析案例（二）：她也把自己的觀點讓每新人的輔導需求老員工的輔導需求問題者的輔導需求輔導對象的確定：績優主任通常將輔導對象這樣分類：7新人的輔導需求輔導對象的確定：績優主任通常將輔導對象這樣分類楊斌宇的成長歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓后：小楊內心有些興奮，他覺得壽險營銷是他喜歡的行業，因為前景好而且命運把握在自己的手中，但他同時又很擔心，他不知道自己適合銷售這個行業嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環境能適應嗎？認識的人都買過保險了，怎么辦?楊斌宇有些猶豫…...經過增員人和主管的工作，楊斌宇上崗正式成為一名銷售人員，小楊上崗先從緣故開始銷售，五天后舅舅就買了一萬多元的保險，他高興極了，充滿信心，見了誰都要與之交流一下展業的心得，尤其是向優秀的銷售人員，主管這時耐心的傳承和輔導小楊的銷售技能;新人的輔導需求8楊斌宇的成長歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓后：經7周的銷售生涯過去后：楊斌宇今天特別開心，因為他轉正了，他很感謝銜接訓練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導，沒有簽下的緣故客戶有的主動打電話要求投保，客戶的拒絕對小斌情緒也沒有太大的影響，他覺得他會成為一名優秀的業務員，當然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應市場和商品變化的銷售技能、金融及投資理財知識、如何取得介紹名單－－－－－楊斌宇知道壽險營銷是持續奮斗的事業，他將不斷學習、追求…...4周銷售生涯過去后：小楊的心情很低落，因為許多原本認為應該簽單的緣故的客戶卻沒有向他認為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對客戶那些很專業的投資理財問題，他覺得他的工作效率很低，他覺得他很失敗。楊斌宇的成長歷程與需求變化(二)97周的銷售生涯過去后：4周銷售生涯過去后：楊斌宇的成長歷程與心理變化過程堅定從業信心猶豫期興奮期提醒養成良好習慣挫折期協助解決問題,提高技能成熟期樹立職涯目標輔導要點新人的輔導需求10心理變化過程堅定從業信心猶豫期興奮期提醒養成良好習慣挫折期協新人的輔導需求-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學會通過溝通交流去分析、發現并確診處于新人不同時期的輔導需求的方法與技巧。角色A背景：業務員阿萍（女），今年40歲。年輕時阿萍去安徽插過隊，回城后在一家里弄工廠工作。阿萍的親戚朋友很多。雖然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作認真、為人熱情，所以在親戚朋友圈內的口碑很好。前些日子由于市場競爭的加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍由于文憑不高且年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。阿萍一個小姐妹的老公現為平安保險公司的主任，當他得知阿萍的近況后竭力勸說阿萍到保險公司作業務員。阿萍答應試一試。阿萍在參加代理人考證輔導班時，就把自己準備做代理人的想法告訴了幾個小姐妹。小姐妹們本就對阿萍下崗一事感到惋惜，都希望能幫她一把。于是紛紛答應，在她取得代理人資格證書后在她這里買些保單。當阿萍順利通過代理人考試并辦好入司手續后，在一個星期內就簽了3份保單，保費8000元左右。阿萍因此興奮不已，對未來充滿了信心。11新人的輔導需求-演練演練背景說明：角色A背景：11新人的輔導需求-演練角色B背景：主任張三偉，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業務主任。張主任在5年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮譽。他帶領的團隊最近兩年均獲得了公司優秀團隊的稱號。張主任個人業績十分突出，而且重視對新人的輔導。張主任在看到阿萍在一個星期內就取得了如此驕人的業績后，憑借他的經驗隱隱覺得有些問題，于是決定找阿萍溝通一下。12新人的輔導需求-演練角色B背景：12第一步,演練前對角色進行分析，了解角色處于新人的什么時期，該如何進行溝通交流？時間為5分鐘；第二步,全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業務員和觀察者，根據分析結果進行演練，使全體學員初步掌握通過溝通交流去分析、發現并確診處于新人不同時期的輔導需求的方法與技巧。時間為10分鐘；第三步,請兩位學員為全體學員做示范演練；時間為5分鐘。第四步,由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評;時間為10分鐘。演練要求：（時間共30分鐘）13第一步,演練前對角色進行分析，了解角色處于新人的什么演練要求角色A在演練中的注意要點：

●演練前：向本組學員介紹“自己”的背景。●演練中：對張主任的看法和建議至少提出二次反對意見，但不要太過存心刁難。●演練后：阿萍進行自我點評。1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語最打動自己。3．業務員阿萍對張主任的建議。14角色A在演練中的注意要點：●演練前：向本組學員介紹“自己”●演練前：1．向本組學員介紹“自己”的背景。2．向本組學員介紹輔導前對阿萍的背景分析以及自己準備對阿萍輔導時的切入點。3．向本組學員介紹本次輔導的目的。●演練中：1．應從事先準備好的切入點切入并開始輔導。2．輔導中盡量多問開放性的問題，多發問。3．牢牢掌控輔導的局面，當“阿萍”有偏離本次輔導目的的情況時，及時予以糾正。4．本次輔導的結果應是發現并確診了“阿萍”的輔導需求，取得“阿萍”的認同。●演練后，“張主任”應進行自我點評：1．對“阿萍”的背景分析是否準確。2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導性和開放性。3．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預期的效果。角色B在演練中的注意要點：15●演練前：角色B在演練中的注意要點：15觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先準備的相一致。2．張主任有否經常使用引導式語句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。4．張主任是否確診了阿萍的輔導需求，并取得了阿萍的認同。5．阿萍是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。6．張主任和阿萍的的表情、肢體語言是否具有真實性。16觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的組員分別屬于哪一類？1、不用輔導2、技能不足型3、無藥可救型4、意愿不足型

老員工的輔導需求17將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技針對你的小組中屬于四個不同象限的老員工,描述一下他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導需求。要求:1.六人一組，單獨分開研討，分別設立記錄員、主持人角色，要求專人發表；2.討論時間：15分鐘目標：每人形成一張本組的“意愿和技能”的二維表老員工的輔導需求-研討18針對你的小組中屬于四個不同象限的老員工,描述一下老員工的輔營業小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導和關心：業績突然下滑的人行為表現反常的人銷售遇到阻礙主動要求幫助的人在你沒有尋找到他們問題產生的真正原因之前，你是沒有辦法采取有針對性的輔導方法的。問題是：如何尋找他們的輔導需求點呢？問題者的輔導需求19營業小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導和關心：問題者了解問題者輔導需求的具體方法：家庭拜訪通過行為舉止了解想法通過部門中其他人員了解情況檢查三卡一志，了解拜訪記錄與問題者本人面談問題者的輔導需求20了解問題者輔導需求的具體方法：家庭拜訪問題者的輔導需求20問題者的輔導需求-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學會通過溝通交流去分析、發現并確診問題者的輔導需求的方法與技巧。角色A背景：業務員倪靜（女）36歲，倪靜對于自己的生涯沒有太高的規劃，只是希望有穩定的工作、收入；她的主要客戶來源是幾個朋友和同學介紹的同事。今年剛好是她加入壽險行業的第二年，對于壽險行業的工作有一點熱情喪失的感覺。加上她先生收入不錯，對她的工作沒有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。21問題者的輔導需求-演練演練背景說明：21角色B背景：主任張安平,男40歲，3年前加入公司。現為高級主任,直轄組6人，一個育成組6人。倪靜是張主任組里的老業務員，家庭背景不錯，先生事業比較成功。其業績一直處于中等水平，比較穩定。由于她獨立性比較強，張主任沒有花太多時間在她身上。這個月10日，張主任發現組中有兩個人還沒有出單，其中就有倪靜，覺得非常奇怪。二次早會時格外留意了她的工作日志，發現最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒有新客戶。張主任向周圍同事了解，他們說倪靜最近沒什么不同，開完早會就離開公司。張主任決定和倪靜談一談。問題者的輔導需求-演練22角色B背景：問題者的輔導需求-演練22第一步，演練前對角色進行分析，了解角色背后可能存在的問題。如何通過引導式的語言去進行溝通交流？時間為5分鐘；第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業務員和觀察者，根據分析結果進行演練，使全體學員初步掌握通過溝通交流去分析、發現并確診問題者的輔導需求的方法與技巧。時間為10分鐘；第三步，請兩位學員為全體學員做示范演練；時間為5分鐘。第四步，由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評；時間為10分鐘。演練要求：（時間共30分鐘）23演練要求：（時間共30分鐘）23角色A在演練中的注意要點：●演練前：向本組學員介紹“自己”的背景。●演練中：對張主任的看法和建議至少提出二次反對意見，但不要太過存心刁難。●演練后：倪靜進行自我點評。1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語最打動自己。3．業務員倪靜對張主任的建議。24角色A在演練中的注意要點：●演練前：向本組學員介紹“自己”●演練前：1．向本組學員介紹“自己”的背景。2．向本組學員介紹輔導前對倪靜的背景分析以及自己準備對安靜輔導時的切入點。3．向本組學員介紹本次輔導的目的。●演練中：1．應從事先準備好的切入點切入并開始輔導。2．輔導中盡量多問開放性的問題，多發問。3．牢牢掌控輔導的局面，當“倪靜”有偏離本次輔導目的的情況時，及時予以糾正。4．本次輔導的結果應是發現并確診了“倪靜”的輔導需求，取得“倪靜”的認同。●演練后，“張主任”應進行自我點評：1．對“倪靜”的背景分析是否準確。2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導性和開放性。3．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預期的效果。角色B在演練中的注意要點：25●演練前：角色B在演練中的注意要點：25觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先準備的相一致。2．張主任有否經常使用引導式語句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。4．張主任是否確診了倪靜的輔導需求，并取得了倪靜的認同。5．倪靜是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。6．張主任和倪靜的的表情、肢體語言是否具有真實性。26觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先輔導需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動量都很低,平均只有1-2訪,跟公司所倡導的每日6訪相差很遠，員工們都覺得每日6訪很累,沒辦法長期做下去余主任就想把組員每天的拜訪工作進行明確,讓組員有明確的工作方向,使組員能夠提升拜訪量同時工作不覺得累.于是,她把每日六訪做了一個定義:

1.送一份建議書2.做一個服務或保全業務3.找一個朋友聊家常4.打三個電話給客戶,看有沒有朋友想買保險或做保險接著余主任在每一天的二次會議上,會隨機地叫一兩個組員把昨日的拜訪情況作一個介紹,來追蹤組員的活動量.通過這樣的操作,余主任的小組總是名列營業區前十名.啟示:營銷管理沒有竅門,抓好活動量管理就能成功做好輔導工作27輔導需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動量都很低,平均主任輔導時間的分配：績優主任分配輔導時間:(數據來源:深壽公司)28主任輔導時間的分配：績優主任分配輔導時間:(數據來源:深壽公新業務員輔導四個期!老業務員輔導要長期!對問題者輔導要及時!輔導需求小結:29新業務員輔導四個期!輔導需求小結:29訓后作業:將自己小組的組員按意愿和技能二維表進行分類（見附表）2.找出小組組員的輔導需求30訓后作業:將自己小組的組員按意愿和技能2.找出小組組員的輔技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點

組員需求點

組員需求點

組員需求點

附表：31技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容32輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容32輔導的方法和技巧輔導的方法和技巧實戰演練輔導方法與技巧33輔導的方法和技巧輔導方法與技巧33績優主任的成功經驗：業務員老何從業近3年時間，近期忙于增員動作，個人業績直線下滑，疲憊的同時在公開場合抱怨自然多了起來。業務主任王麗并沒有當面批評和斥責，經過家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時間分配不合理，便當面拿出自己的工作日記進行比較，在幫老何合理規劃時間的同時，指出他對團隊的重要性，團隊中一些負面言語的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。二次組會上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發展史，在鼓勵大家的同時，尤其針對老何過去的輝煌歷史在組內新員工面前多加宣揚。團隊也因此更加團結，士氣不斷高漲，人均產能不斷提高。成功主任輔導案例（一）34績優主任的成功經驗：業務主任王麗并沒有當面批評和斥責績優主任的成功經驗：潘亮主任考慮到現在的客戶可能比業務員還專業,當業務員去拜訪客戶時,可能客戶會拿以前的老保單給業務員看,如果業務員不會解釋和推銷新產品,那么推銷將會有難度.于是潘亮主任把輔導條款的內容分為老條款的輔導和新條款的輔導.

1.對于老條款,潘亮主任會安排一個一年以上的員工在每周的周四小組二次早會上進行講解.這樣操作,既調動了老員工的積極性,又提升了新老員工的技能.2.對于公司正在賣的條款.潘亮主任會采用兩種形式去輔導.第一種方式是在每一天的二次早會上,如果有員工當天要去送建議書.潘亮主任會讓他把客戶的情況向大家介紹,然后把產品組合講出來,接著由大家發表自己的看法,由潘亮主任進行總結點評.第二種方式是,新人在見客戶解說條款之前,先讓新人模擬客戶,列出客戶可能有的8個問題,然后讓業務員自己編話術進行解答,潘亮主任在旁邊進行點評,如此這般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任輔導案例（二）35績優主任的成功經驗：1.對于老條款,潘亮主任會安排一輔導方法與技巧參考案例陳總監部門有幾個主任,小組人力不多,業績基本上靠主任一人承擔,主任每月都掙扎在保級邊緣,主任也沒什么心思關心組員主任的企圖心不強,比較安于現狀某一個周末,陳總監邀請這幾個主任到城里最高級的美容廳做美容,讓這些主任得到最好的服務,然后請她們到最高級的飯店吃了一頓中午飯,在吃飯的時候,陳總監問她們有什么感受.這幾個主任異口同聲說很爽.陳總監接著說:“這才叫上等人的生活.你會發現在這種場合消費的人,他們都顯得很悠閑自得.這是他們應該享有的.你們知道嗎,他們在工作時付出了多少努力嗎.俗話說,獎杯有多大,淚水就有多少.你再看一下我們身邊的很多平庸的人,平時的工作不求最好,安于現狀,所以沒有辦法享受高品質的生活.人以群分,物以類聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”這些主任都若有所思.陳總監接著說:“大家有沒有發現,美容院和飯店的服務做的都很好?其實反觀我們保險行業,何其不是一個服務行業呢.你如果沒有辦法提供優質的服務,你就沒有辦法要客戶多消費.你就沒有辦法賺取更多的傭金.作為主任,業務員也就是你的客戶,如果你沒有辦法提供優質的輔導,你就沒有辦法吸引優秀的人才加盟你的團隊,你的小組規模就不會變大.你當主任的利益也不會大.”主任們頻頻點頭.陳總監收到了良好的輔導效果.陳總監說這種輔導方法為主任接受,效果很好.36輔導方法與技巧參考案例陳總監部門有幾個主任,小組檢查工作日志陪同拜訪二次早會一對一輔導面談家訪┅┅輔導的方法與技巧37檢查工作日志輔導的方法與技巧37檢查工作日志法數據分析總結反饋目標確定追蹤執行習慣建立具體作法：38檢查工作日志法數據分析具體作法：38

月

日（星期

）39月日（星期）3工作日志重點檢查的是哪幾項指標？怎樣利用工作日記進行輔導？具體有哪些方法？（效果怎樣？）思考：（以往檢查批改日志的誤區）40工作日志重點檢查的是哪幾項指標？思考：（以往檢查批改日志的誤

月

日（星期

）41月日（星期）4小結：每天拜訪次數、新增客戶數量、說明人次通過檢查詢問，找出目標差距詢問、數據分析、提出要求、確立新目標（關鍵還在于追蹤執行）工作日志重點檢查的是哪幾項指標？怎樣利用工作日記進行輔導？具體有哪些方法？（效果怎樣？）42小結：每天拜訪次數、新增客戶數量、說明人次通過檢查詢問，找出陪同拜訪法事前事中事后對即將拜訪的客戶做分析確定拜訪目的確定組員角色演練互相配合觀察組員臨場表現協助組員達成目的組員自我評估鼓勵贊許組員分析組員能力彌補技能不足演練43陪同拜訪法事前事中事后對即將拜訪的客戶做分析互相配合組員自我陪同拜訪法

?新人陪同（后附演練）?問題者陪同（包括老人）陪同老人可能會有的誤區：1、以為她什么都會了；2、那么資深還會有什么問題；3、業績這么好也還需要陪同嗎？4、我倒想陪她，她愿意嗎？44陪同拜訪法?新人陪同（后附演練）44陪同拜訪法-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學會通過陪同拜訪的方法去輔導組員，掌握陪同拜訪的三階段所應注意的要點和所做的工作以提升主任的輔導效果。角色A背景：業務員背景說明：業務員項小妹（女），今年38歲。高中技校畢業后在一家工廠工作。雖然小妹一向工作認真，但前些日子由于市場競爭的加劇，小妹下崗回家。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。偶然的機會，小妹加入了保險公司。雖然小妹取得的資格證書，但她覺得保險是一項求人的行業，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險。45陪同拜訪法-演練演練背景說明：45角色B背景：業務主任背景說明：業務主任張慶國，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業務主任。張主任在5年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮譽。他帶領的團隊最近兩年均獲得了公司優秀團隊的稱號。張主任個人業績十分突出，而且重視對新人的輔導。張主任在了解了項小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪（其舅媽是一個開店的個體經營戶）。陪同拜訪法-演練46角色B背景：業務主任陪同拜訪法-演練46陪同輔導實做：演練要求：（時間共45分鐘）第一步，演練前對角色進行分析，列舉主任和組員以往陪同時可能存在的問題，要求在演練中嚴格遵守陪同三階段的要點，時間為5分鐘；第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業務員和觀察者，根據分析結果進行演練，使全體學員初步掌握陪同拜訪的三階段和不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次。時間總共為20分鐘；第三步，請兩位學員為全體學員做示范演練，時間為10分鐘；第四步，由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評。時間為10分鐘。47陪同輔導實做：演練要求：（時間共45分鐘）第二步，全體學員分48484949505051515252二次早會二次早會的內容輔導激勵小組業績報告及計劃宣導經驗分享與交流問題及個案研討七個檢查點輔導角色扮演話術演練檢查三卡一志具體內容：小組業績報告及計劃宣導經驗分享與交流問題及個案研討七個檢查點輔導角色扮演話術演練檢查三卡一志輔導激勵53二次早會二次早會的內容輔導激勵小組業績報告及計劃宣導經驗分享二次早會的一般流程業績講評心得分享訓練研討輔導追蹤總結前期業績狀況表揚出單人員鞭策倒數人員以團隊為榮統計當日工作狀況業績拜訪量出勤

保險理念分享積極心態自信心、毅力愛心、事業雙贏策略統計業務員經驗談成功經驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合訓練話術演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導活動管理工具的檢查個案研討主要內容會議時間：>30分鐘主持：主任、組員與會人員：小組成員會議頻度：每天時間比重15%35%50%

54二次早會的一般流程業績講評心得分享訓二次早會演練（一）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業務員演練主題:

產品銷售訓練操作形式:講授、研討操作流程：（演練時間30分鐘）

1、講授條款責任和推出背景2、請組員提出對新條款的看法3、和組員共同研討推銷話術4、和組員制定新條款銷售目標55二次早會演練（一）55二次早會演練（二）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業務員演練主題:七個檢查點輔導之主顧開拓操作形式:研討式操作流程：（研討時間40分鐘）1、研討出現有哪幾種開拓方法2、請組員提出什么是最適合方法3、和組員共同研討轉介紹話術4、幫助組員分析轉介紹人名單

56二次早會演練（二）56

觀察重點當某一小組做示范演練時，其余學員作為觀察員，請隨時寫下你認為的優點與不足。早會的流程是否完整主持人能否掌控局面主持人是否注意營造氣氛，是否調動了組員的積極性整體效果如何57觀察重點當某一小組做示范演練時，其余學員作為觀二次早會的注意事項避免流于形式，內容要實在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估；注意不斷更新早會的內容及形式；調動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍；不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。二次早會的成敗，關鍵在于組織！58二次早會的注意事項避免流于形式，內容要實在，解決問題；58

二次早會安排表（參考）周次星期本周經營主題主持人專題講師專題內容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五59二次早會安排表（參考）周次星期本周經營主題主持人專題講一對一輔導

輔導就是輔助與指導銷售環節，輔助或協助組員在銷售工作中通過適當的方法，使組員獲得基礎的壽險業務技能；“一對一”輔導就是在適當的時間幫助組員找出的不足之處，并幫助他進行改進和提高，從而推動氛圍和績效的穩步提升。60一對一輔導輔導就是輔助與指導銷售環節，輔助或協助一對一輔導的要點及流程：1、輔導的時機:2、輔導前準備材料:3、輔導將達成目標:4、輔導的主要方法手段:5、輔導過程中主要的話術:6、輔導實做過程中的不足:7、輔導實做過程中的優點:1-5項根據具體案例填寫6、7項實做中觀察者填寫61一對一輔導的要點及流程：1、輔導的時機:61一對一輔導的技巧成功案例王芳是一位入司8個多月的業務員，做業務很用心，自入司以來，業績較穩定，每月基本4000元左右。在營業部口碑較好，但性格內向，與主任關系尚可。其主任在最近發現她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？王：沒什么。主任：不對吧！我可是用心關察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？王：不是，只是我覺得我似乎不太適合這個行業。主任：怎么了？王：說實話，我覺得有點上當的感覺。主任：為什么？王：剛開始我之所以會選擇保險行業，一是因為這個行業收入高，二是因為有天我在杭報上看到張挺的一個專訪，他特別講到一句話“進保險行業，一定會師傅帶你”。所以我以為進保險公司一定會有人帶著我去做，不至于象其他行業沒人帶。因為當時我以為張挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。結果我很失望，我的推薦人根本沒有帶過我，我經常需要花錢到外面去聽培訓，我現在真的很想換推薦人。主任：這可能也是我的失職，我未曾將當時你的推薦人的想法與你作過交流。因為你的推薦人其實并不是不想帶你，而是因為他和你入司時間相差不多，62一對一輔導的技巧成功案例王芳是一位入司8個多月的業務員，做一對一輔導的技巧成功案例（續）他覺得你比他做得好多了，所以他當時跟我說他也覺得他教不了你什么，幫不上你什么忙。你能理解他的想法嗎？王：（點點頭）主任：其實作為你的主任，我也已經意識到了我們對你的關注還很不夠，其實雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對嗎？王：是的。主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因為我一直以為你做得很順，當然我似乎也沒有聽你提出過類似的要求。所以對你的輔導我們以前忽略了，沒有按照專業規范的方法去做，比如沒有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對你進行輔導，總的來說，對你的輔導，我們做得確實還很不到位。對此我也很需要說下抱歉。王：不要這樣說，其實你已對我很關照了。主任：不，不，作為主任我其實應該更多對你輔導的，不過你放心，從現在開始，我將把對組員的輔導工作作為我日常非常重要的一件事情來做，我會直接對你加強輔導，也會與你的推薦人溝通，讓你們搭檔一起出去多跑跑。63一對一輔導的技巧成功案例（續）他覺得你比他做得好多了，所以一對一輔導的技巧成功案例（續）如果我們這樣做的話，你覺得怎么樣？王：那當然好。主任：不過，我們也不是什么神仙，不可能通過一、二次輔導就馬上幫你解決所有的問題，因此，需要你給我們多一點的時間，并且你也一定要積極的來進行配合。對此，我想你一定能夠理解并且一定做的到，對嗎？王：這我知道。主任：那好，我現在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎樣輔導你？我今天也去分析你可能存在的技能問題。我們明天二早結束后，再溝通輔導好嗎？并且我想以后我們能夠經常聊聊，讓我能夠及時了解你的困難，以使我有針對性地對你進行輔導，好嗎？王：好的。主任：那我們明天再溝通。啟示：1、當你的小組成員中有問題者出現時，你首先要分析問題者的問題來自于哪個方面？（公司？營業部？小組？家庭？），根據這些預估去收集你所需的信息，以便對癥下藥。2、溝通的時候，一定要真誠，勇于承擔責任，并能為對方尋找到解決問題的方法。64一對一輔導的技巧成功案例（續）如果我們這樣做的話，你覺得怎一對一輔導參考案例業務員小李：今年1月份入司，業績優秀。目前業績名列本部17名，入圍高峰新人名單。小李展業方法主要是緣故法，客戶大多是朋友關系。為了使其能在壽險業永續經營，其推薦人錢主任建議小李運用其他途徑積累準主顧。近階段小李通過朋友獲得大量陌生的客戶名單進行開拓，但效果平平。如何實施輔導？錢主任通過檢查計劃100和工作日志后覺得小李的約訪成功率較低，在和小李面談后，小李也承認自己約訪成功率較低是因為電話約訪的技能掌握不足，并愿意通過輔導來改善現狀。于是錢主任確認了小李的輔導需求——電話約訪。實施輔導具體情況如下：1．準備錢主任匯總了小李的準主顧卡日志計劃100并收集了電話約訪的培訓資料，制定了當日輔導的流程。2．

說明錢主任輔導開始就小李入司以來的表現做了肯定和贊美。而后和小李分析了其工具的使用情況，并不失時機地詢問小李對所獲名單電話約訪的效果。錢：“小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶約訪量還是不足？”李：“因為我進公司不久，對打電話覺得有壓力，也害怕被客戶拒絕…”于是，錢主任通過樹葉與樹干的關系闡明了主顧開拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。重申了電話約訪的重要。65一對一輔導參考案例業務員小李：今年1月份入司，業績優秀。目一對一輔導參考案例（續）錢主任而后要求小李就電話約訪做一個隨機的約訪…小李拿起電話…

3.示范錢主任觀察了小李的電話流程，發現了其中的某些需要改進的地方，進行了分析和診斷。接著錢主任角色扮演業務員，小李扮客戶，進行了示范演練…4.觀察示范后，錢主任就約訪的幾個重點進行了解釋，讓小李有時間充分吸收。然后，錢主任就剛才的示范，要求小李現在馬上做一個模仿演練。小李第二次拿起電話…可能是因為緊張和不熟練，小李的演練中存在著很多問題。錢主任拿出準備的電話約訪的培訓資料，耐心地再次輔導和進行鼓勵，繼續與小李溝通電話約訪中的訣竅和應該牢記的知識點…。當小李認為已經掌握了電話約訪的技巧后，錢主任讓小李進行第三次的演練，小李又一次拿起電話…經過三次的演練和輔導，小李的技能很大程度的提升，覺得收獲很大.

5.督導錢主任詢問小李是否愿意按照剛才的電話約訪進行電話開拓，得到了小李的承諾。錢主任不失時機的布置了每周40個電話約訪的目標，并要求小李在幾天以后的小組二早上與其他組員進行分享。輔導在愉快的氣氛中接近尾聲…66一對一輔導參考案例（續）錢主任而后要求小李就電話約訪做一個電話追蹤輔導成功案例王主任的組員王海東，近來遲遲不能進單，心態不是很好，對組內同事冷淡，有抱怨急噪情緒。如何進行電話追蹤？主管：請問王海東在不在？王妻：海東在吃飯。

主管：您是海東的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請問您是……？

主管：我是海東的銷售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話。主管：您好，海東，我是王大山海東：您好，王主任；

主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。海東：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結果又沒有成功。主管：海東，這段時間你拜訪了大量的客戶，應該說這對你將來的發展打好了一個堅實的基礎，任何優秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現在沒有簽單，您覺得是什么問題？海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應，也就不好意思再說什么了。主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣，明天早會結束后，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去促成。海東：謝謝主管的關心。主管：沒有什么。這是我應該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。海東：再見。啟示：1、主任對組員電話追蹤時，關心是第一位的。2、電話追蹤長話短說，達到目的即可。67電話追蹤輔導成功案例王主任的組員王海東，近來遲遲不能進單，

68

68績優主任每周的輔導動作：

“1”次陪同拜訪

“2”次主題組會運作

“3”1對1溝通

“4”電話輔導我們的明天69績優主任每周的輔導動作：“1”次陪同拜訪我們的明天69結束語：輔導無謂好與壞，適合就是最好的！70結束語：輔導無謂好與壞，70成就事業就在今朝71成就事業就在今朝71演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！72讓業務員活下來之主管的職責73讓業務員活下來之主管的職責1輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容74輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容2輔導需求分析輔導對象的確定把握不同對象的輔導需求

-新人的輔導需求-老員工的輔導需求-問題者的輔導需求主任輔導時間的分配75輔導需求分析輔導對象的確定3不了解組員的輔導需求

無疑于瞎子摸象!親愛的主任們：你聽過瞎子摸象的故事嗎？76不了解組員親愛的主任們：你聽過瞎子摸象的故事嗎？4

成功主任輔導需求分析案例（一）：

韓主任從加盟壽險起，就把晉升為部經理作為自己的職涯目標，于是他非常重視新人的輔導和培養。韓主任認為在新人的行業歷程中，以下幾個關鍵點一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。-第一次參加部門早會-第一次進公司培訓教室-第一次電話約訪-第一次拜訪客戶-第一次填寫投保單-第一次促成簽單-第一次遞送投保單-第一次售后服務-第一次領到工資-第一次拿到季度獎金在這樣的輔導流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當高，韓主任也在其壽險生涯的第三年晉升為營業部經理，他的主任和他本人一直堅持采用這種新人輔導模式77成功主任輔導需求分析案例（一）：韓主成功主任輔導需求分析案例（二）：

楊主任認為每個月的1-10日對業務員達成銷售目標非常重要。因此她在月初第一周也會集中精力展業。她也把自己的觀點讓每個組員了解，對于10號還沒有開單的組員，她會專門輔導，分析準主顧的狀況，銷售進展分析，并且和組員一起角色扮演。78成功主任輔導需求分析案例（二）：她也把自己的觀點讓每新人的輔導需求老員工的輔導需求問題者的輔導需求輔導對象的確定：績優主任通常將輔導對象這樣分類：79新人的輔導需求輔導對象的確定：績優主任通常將輔導對象這樣分類楊斌宇的成長歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓后：小楊內心有些興奮，他覺得壽險營銷是他喜歡的行業，因為前景好而且命運把握在自己的手中，但他同時又很擔心，他不知道自己適合銷售這個行業嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環境能適應嗎？認識的人都買過保險了，怎么辦?楊斌宇有些猶豫…...經過增員人和主管的工作，楊斌宇上崗正式成為一名銷售人員，小楊上崗先從緣故開始銷售，五天后舅舅就買了一萬多元的保險，他高興極了，充滿信心，見了誰都要與之交流一下展業的心得，尤其是向優秀的銷售人員，主管這時耐心的傳承和輔導小楊的銷售技能;新人的輔導需求80楊斌宇的成長歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓后：經7周的銷售生涯過去后：楊斌宇今天特別開心，因為他轉正了，他很感謝銜接訓練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導，沒有簽下的緣故客戶有的主動打電話要求投保，客戶的拒絕對小斌情緒也沒有太大的影響，他覺得他會成為一名優秀的業務員，當然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應市場和商品變化的銷售技能、金融及投資理財知識、如何取得介紹名單－－－－－楊斌宇知道壽險營銷是持續奮斗的事業，他將不斷學習、追求…...4周銷售生涯過去后：小楊的心情很低落，因為許多原本認為應該簽單的緣故的客戶卻沒有向他認為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對客戶那些很專業的投資理財問題，他覺得他的工作效率很低，他覺得他很失敗。楊斌宇的成長歷程與需求變化(二)817周的銷售生涯過去后：4周銷售生涯過去后：楊斌宇的成長歷程與心理變化過程堅定從業信心猶豫期興奮期提醒養成良好習慣挫折期協助解決問題,提高技能成熟期樹立職涯目標輔導要點新人的輔導需求82心理變化過程堅定從業信心猶豫期興奮期提醒養成良好習慣挫折期協新人的輔導需求-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學會通過溝通交流去分析、發現并確診處于新人不同時期的輔導需求的方法與技巧。角色A背景：業務員阿萍（女），今年40歲。年輕時阿萍去安徽插過隊，回城后在一家里弄工廠工作。阿萍的親戚朋友很多。雖然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作認真、為人熱情，所以在親戚朋友圈內的口碑很好。前些日子由于市場競爭的加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍由于文憑不高且年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。阿萍一個小姐妹的老公現為平安保險公司的主任，當他得知阿萍的近況后竭力勸說阿萍到保險公司作業務員。阿萍答應試一試。阿萍在參加代理人考證輔導班時，就把自己準備做代理人的想法告訴了幾個小姐妹。小姐妹們本就對阿萍下崗一事感到惋惜，都希望能幫她一把。于是紛紛答應，在她取得代理人資格證書后在她這里買些保單。當阿萍順利通過代理人考試并辦好入司手續后，在一個星期內就簽了3份保單，保費8000元左右。阿萍因此興奮不已，對未來充滿了信心。83新人的輔導需求-演練演練背景說明：角色A背景：11新人的輔導需求-演練角色B背景：主任張三偉，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業務主任。張主任在5年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮譽。他帶領的團隊最近兩年均獲得了公司優秀團隊的稱號。張主任個人業績十分突出，而且重視對新人的輔導。張主任在看到阿萍在一個星期內就取得了如此驕人的業績后，憑借他的經驗隱隱覺得有些問題，于是決定找阿萍溝通一下。84新人的輔導需求-演練角色B背景：12第一步,演練前對角色進行分析，了解角色處于新人的什么時期，該如何進行溝通交流？時間為5分鐘；第二步,全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業務員和觀察者，根據分析結果進行演練，使全體學員初步掌握通過溝通交流去分析、發現并確診處于新人不同時期的輔導需求的方法與技巧。時間為10分鐘；第三步,請兩位學員為全體學員做示范演練；時間為5分鐘。第四步,由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評;時間為10分鐘。演練要求：（時間共30分鐘）85第一步,演練前對角色進行分析，了解角色處于新人的什么演練要求角色A在演練中的注意要點：

●演練前：向本組學員介紹“自己”的背景。●演練中：對張主任的看法和建議至少提出二次反對意見，但不要太過存心刁難。●演練后：阿萍進行自我點評。1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語最打動自己。3．業務員阿萍對張主任的建議。86角色A在演練中的注意要點：●演練前：向本組學員介紹“自己”●演練前：1．向本組學員介紹“自己”的背景。2．向本組學員介紹輔導前對阿萍的背景分析以及自己準備對阿萍輔導時的切入點。3．向本組學員介紹本次輔導的目的。●演練中：1．應從事先準備好的切入點切入并開始輔導。2．輔導中盡量多問開放性的問題，多發問。3．牢牢掌控輔導的局面，當“阿萍”有偏離本次輔導目的的情況時，及時予以糾正。4．本次輔導的結果應是發現并確診了“阿萍”的輔導需求，取得“阿萍”的認同。●演練后，“張主任”應進行自我點評：1．對“阿萍”的背景分析是否準確。2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導性和開放性。3．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預期的效果。角色B在演練中的注意要點：87●演練前：角色B在演練中的注意要點：15觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先準備的相一致。2．張主任有否經常使用引導式語句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。4．張主任是否確診了阿萍的輔導需求，并取得了阿萍的認同。5．阿萍是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。6．張主任和阿萍的的表情、肢體語言是否具有真實性。88觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的組員分別屬于哪一類？1、不用輔導2、技能不足型3、無藥可救型4、意愿不足型

老員工的輔導需求89將你入司6月以上的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技針對你的小組中屬于四個不同象限的老員工,描述一下他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導需求。要求:1.六人一組，單獨分開研討，分別設立記錄員、主持人角色，要求專人發表；2.討論時間：15分鐘目標：每人形成一張本組的“意愿和技能”的二維表老員工的輔導需求-研討90針對你的小組中屬于四個不同象限的老員工,描述一下老員工的輔營業小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導和關心：業績突然下滑的人行為表現反常的人銷售遇到阻礙主動要求幫助的人在你沒有尋找到他們問題產生的真正原因之前，你是沒有辦法采取有針對性的輔導方法的。問題是：如何尋找他們的輔導需求點呢？問題者的輔導需求91營業小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導和關心：問題者了解問題者輔導需求的具體方法：家庭拜訪通過行為舉止了解想法通過部門中其他人員了解情況檢查三卡一志，了解拜訪記錄與問題者本人面談問題者的輔導需求92了解問題者輔導需求的具體方法：家庭拜訪問題者的輔導需求20問題者的輔導需求-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學會通過溝通交流去分析、發現并確診問題者的輔導需求的方法與技巧。角色A背景：業務員倪靜（女）36歲，倪靜對于自己的生涯沒有太高的規劃，只是希望有穩定的工作、收入；她的主要客戶來源是幾個朋友和同學介紹的同事。今年剛好是她加入壽險行業的第二年，對于壽險行業的工作有一點熱情喪失的感覺。加上她先生收入不錯，對她的工作沒有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。93問題者的輔導需求-演練演練背景說明：21角色B背景：主任張安平,男40歲，3年前加入公司。現為高級主任,直轄組6人，一個育成組6人。倪靜是張主任組里的老業務員，家庭背景不錯，先生事業比較成功。其業績一直處于中等水平，比較穩定。由于她獨立性比較強，張主任沒有花太多時間在她身上。這個月10日，張主任發現組中有兩個人還沒有出單，其中就有倪靜，覺得非常奇怪。二次早會時格外留意了她的工作日志，發現最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒有新客戶。張主任向周圍同事了解，他們說倪靜最近沒什么不同，開完早會就離開公司。張主任決定和倪靜談一談。問題者的輔導需求-演練94角色B背景：問題者的輔導需求-演練22第一步，演練前對角色進行分析，了解角色背后可能存在的問題。如何通過引導式的語言去進行溝通交流？時間為5分鐘；第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業務員和觀察者，根據分析結果進行演練，使全體學員初步掌握通過溝通交流去分析、發現并確診問題者的輔導需求的方法與技巧。時間為10分鐘；第三步，請兩位學員為全體學員做示范演練；時間為5分鐘。第四步，由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評；時間為10分鐘。演練要求：（時間共30分鐘）95演練要求：（時間共30分鐘）23角色A在演練中的注意要點：●演練前：向本組學員介紹“自己”的背景。●演練中：對張主任的看法和建議至少提出二次反對意見，但不要太過存心刁難。●演練后：倪靜進行自我點評。1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。2．張主任哪幾句話語最打動自己。3．業務員倪靜對張主任的建議。96角色A在演練中的注意要點：●演練前：向本組學員介紹“自己”●演練前：1．向本組學員介紹“自己”的背景。2．向本組學員介紹輔導前對倪靜的背景分析以及自己準備對安靜輔導時的切入點。3．向本組學員介紹本次輔導的目的。●演練中：1．應從事先準備好的切入點切入并開始輔導。2．輔導中盡量多問開放性的問題，多發問。3．牢牢掌控輔導的局面，當“倪靜”有偏離本次輔導目的的情況時，及時予以糾正。4．本次輔導的結果應是發現并確診了“倪靜”的輔導需求，取得“倪靜”的認同。●演練后，“張主任”應進行自我點評：1．對“倪靜”的背景分析是否準確。2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導性和開放性。3．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。4．“張主任”是否取得預期的效果。角色B在演練中的注意要點：97●演練前：角色B在演練中的注意要點：25觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先準備的相一致。2．張主任有否經常使用引導式語句。3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。4．張主任是否確診了倪靜的輔導需求，并取得了倪靜的認同。5．倪靜是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。6．張主任和倪靜的的表情、肢體語言是否具有真實性。98觀察者在演練中的觀察要點1．張主任輔導時的切入點是否和事先輔導需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動量都很低,平均只有1-2訪,跟公司所倡導的每日6訪相差很遠，員工們都覺得每日6訪很累,沒辦法長期做下去余主任就想把組員每天的拜訪工作進行明確,讓組員有明確的工作方向,使組員能夠提升拜訪量同時工作不覺得累.于是,她把每日六訪做了一個定義:

1.送一份建議書2.做一個服務或保全業務3.找一個朋友聊家常4.打三個電話給客戶,看有沒有朋友想買保險或做保險接著余主任在每一天的二次會議上,會隨機地叫一兩個組員把昨日的拜訪情況作一個介紹,來追蹤組員的活動量.通過這樣的操作,余主任的小組總是名列營業區前十名.啟示:營銷管理沒有竅門,抓好活動量管理就能成功做好輔導工作99輔導需求分析參考案例余主任小組的員工每天的活動量都很低,平均主任輔導時間的分配：績優主任分配輔導時間:(數據來源:深壽公司)100主任輔導時間的分配：績優主任分配輔導時間:(數據來源:深壽公新業務員輔導四個期!老業務員輔導要長期!對問題者輔導要及時!輔導需求小結:101新業務員輔導四個期!輔導需求小結:29訓后作業:將自己小組的組員按意愿和技能二維表進行分類（見附表）2.找出小組組員的輔導需求102訓后作業:將自己小組的組員按意愿和技能2.找出小組組員的輔技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點

組員需求點

組員需求點

組員需求點

附表：103技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容104輔導需求分析輔導的方法與技巧課程內容32輔導的方法和技巧輔導的方法和技巧實戰演練輔導方法與技巧105輔導的方法和技巧輔導方法與技巧33績優主任的成功經驗：業務員老何從業近3年時間，近期忙于增員動作，個人業績直線下滑，疲憊的同時在公開場合抱怨自然多了起來。業務主任王麗并沒有當面批評和斥責，經過家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時間分配不合理，便當面拿出自己的工作日記進行比較，在幫老何合理規劃時間的同時，指出他對團隊的重要性，團隊中一些負面言語的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。二次組會上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發展史，在鼓勵大家的同時，尤其針對老何過去的輝煌歷史在組內新員工面前多加宣揚。團隊也因此更加團結，士氣不斷高漲，人均產能不斷提高。成功主任輔導案例（一）106績優主任的成功經驗：業務主任王麗并沒有當面批評和斥責績優主任的成功經驗：潘亮主任考慮到現在的客戶可能比業務員還專業,當業務員去拜訪客戶時,可能客戶會拿以前的老保單給業務員看,如果業務員不會解釋和推銷新產品,那么推銷將會有難度.于是潘亮主任把輔導條款的內容分為老條款的輔導和新條款的輔導.

1.對于老條款,潘亮主任會安排一個一年以上的員工在每周的周四小組二次早會上進行講解.這樣操作,既調動了老員工的積極性,又提升了新老員工的技能.2.對于公司正在賣的條款.潘亮主任會采用兩種形式去輔導.第一種方式是在每一天的二次早會上,如果有員工當天要去送建議書.潘亮主任會讓他把客戶的情況向大家介紹,然后把產品組合講出來,接著由大家發表自己的看法,由潘亮主任進行總結點評.第二種方式是,新人在見客戶解說條款之前,先讓新人模擬客戶,列出客戶可能有的8個問題,然后讓業務員自己編話術進行解答,潘亮主任在旁邊進行點評,如此這般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升.成功主任輔導案例（二）107績優主任的成功經驗：1.對于老條款,潘亮主任會安排一輔導方法與技巧參考案例陳總監部門有幾個主任,小組人力不多,業績基本上靠主任一人承擔,主任每月都掙扎在保級邊緣,主任也沒什么心思關心組員主任的企圖心不強,比較安于現狀某一個周末,陳總監邀請這幾個主任到城里最高級的美容廳做美容,讓這些主任得到最好的服務,然后請她們到最高級的飯店吃了一頓中午飯,在吃飯的時候,陳總監問她們有什么感受.這幾個主任異口同聲說很爽.陳總監接著說:“這才叫上等人的生活.你會發現在這種場合消費的人,他們都顯得很悠閑自得.這是他們應該享有的.你們知道嗎,他們在工作時付出了多少努力嗎.俗話說,獎杯有多大,淚水就有多少.你再看一下我們身邊的很多平庸的人,平時的工作不求最好,安于現狀,所以沒有辦法享受高品質的生活.人以群分,物以類聚.你想成功,就多向成功的人靠近.”這些主任都若有所思.陳總監接著說:“大家有沒有發現,美容院和飯店的服務做的都很好?其實反觀我們保險行業,何其不是一個服務行業呢.你如果沒有辦法提供優質的服務,你就沒有辦法要客戶多消費.你就沒有辦法賺取更多的傭金.作為主任,業務員也就是你的客戶,如果你沒有辦法提供優質的輔導,你就沒有辦法吸引優秀的人才加盟你的團隊,你的小組規模就不會變大.你當主任的利益也不會大.”主任們頻頻點頭.陳總監收到了良好的輔導效果.陳總監說這種輔導方法為主任接受,效果很好.108輔導方法與技巧參考案例陳總監部門有幾個主任,小組檢查工作日志陪同拜訪二次早會一對一輔導面談家訪┅┅輔導的方法與技巧109檢查工作日志輔導的方法與技巧37檢查工作日志法數據分析總結反饋目標確定追蹤執行習慣建立具體作法：110檢查工作日志法數據分析具體作法：38

月

日（星期

）111月日（星期）3工作日志重點檢查的是哪幾項指標？怎樣利用工作日記進行輔導？具體有哪些方法？（效果怎樣？）思考：（以往檢查批改日志的誤區）112工作日志重點檢查的是哪幾項指標？思考：（以往檢查批改日志的誤

月

日（星期

）113月日（星期）4小結：每天拜訪次數、新增客戶數量、說明人次通過檢查詢問，找出目標差距詢問、數據分析、提出要求、確立新目標（關鍵還在于追蹤執行）工作日志重點檢查的是哪幾項指標？怎樣利用工作日記進行輔導？具體有哪些方法？（效果怎樣？）114小結：每天拜訪次數、新增客戶數量、說明人次通過檢查詢問，找出陪同拜訪法事前事中事后對即將拜訪的客戶做分析確定拜訪目的確定組員角色演練互相配合觀察組員臨場表現協助組員達成目的組員自我評估鼓勵贊許組員分析組員能力彌補技能不足演練115陪同拜訪法事前事中事后對即將拜訪的客戶做分析互相配合組員自我陪同拜訪法

?新人陪同（后附演練）?問題者陪同（包括老人）陪同老人可能會有的誤區：1、以為她什么都會了；2、那么資深還會有什么問題；3、業績這么好也還需要陪同嗎？4、我倒想陪她，她愿意嗎？116陪同拜訪法?新人陪同（后附演練）44陪同拜訪法-演練演練背景說明：演練目的：通過本次演練，讓主任學會通過陪同拜訪的方法去輔導組員，掌握陪同拜訪的三階段所應注意的要點和所做的工作以提升主任的輔導效果。角色A背景：業務員背景說明：業務員項小妹（女），今年38歲。高中技校畢業后在一家工廠工作。雖然小妹一向工作認真，但前些日子由于市場競爭的加劇，小妹下崗回家。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。偶然的機會，小妹加入了保險公司。雖然小妹取得的資格證書，但她覺得保險是一項求人的行業，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險。117陪同拜訪法-演練演練背景說明：45角色B背景：業務主任背景說明：業務主任張慶國，男42歲，5年前加入公司，3年前晉升為業務主任。張主任在5年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮譽。他帶領的團隊最近兩年均獲得了公司優秀團隊的稱號。張主任個人業績十分突出，而且重視對新人的輔導。張主任在了解了項小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪（其舅媽是一個開店的個體經營戶）。陪同拜訪法-演練118角色B背景：業務主任陪同拜訪法-演練46陪同輔導實做：演練要求：（時間共45分鐘）第一步，演練前對角色進行分析，列舉主任和組員以往陪同時可能存在的問題，要求在演練中嚴格遵守陪同三階段的要點，時間為5分鐘；第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業務員和觀察者，根據分析結果進行演練，使全體學員初步掌握陪同拜訪的三階段和不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次。時間總共為20分鐘；第三步，請兩位學員為全體學員做示范演練，時間為10分鐘；第四步，由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評。時間為10分鐘。119陪同輔導實做：演練要求：（時間共45分鐘）第二步，全體學員分1204812149122501235112452二次早會二次早會的內容輔導激勵小組業績報告及計劃宣導經驗分享與交流問題及個案研討七個檢查點輔導角色扮演話術演練檢查三卡一志具體內容：小組業績報告及計劃宣導經驗分享與交流問題及個案研討七個檢查點輔導角色扮演話術演練檢查三卡一志輔導激勵125二次早會二次早會的內容輔導激勵小組業績報告及計劃宣導經驗分享二次早會的一般流程業績講評心得分享訓練研討輔導追蹤總結前期業績狀況表揚出單人員鞭策倒數人員以團隊為榮統計當日工作狀況業績拜訪量出勤

保險理念分享積極心態自信心、毅力愛心、事業雙贏策略統計業務員經驗談成功經驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合訓練話術演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導活動管理工具的檢查個案研討主要內容會議時間：>30分鐘主持：主任、組員與會人員：小組成員會議頻度：每天時間比重15%35%50%

126二次早會的一般流程業績講評心得分享訓二次早會演練（一）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業務員演練主題:

產品銷售訓練操作形式:講授、研討操作流程：（演練時間30分鐘）

1、講授條款責任和推出背景2、請組員提出對新條款的看法3、和組員共同研討推銷話術4、和組員制定新條款銷售目標127二次早會演練（一）55二次早會演練（二）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業務員演練主題:七個檢查點輔導之主顧開拓操作形式:研討式操作流程：（研討時間40分鐘）1、研討出現有哪幾種開拓方法2、請組員提出什么是最適合方法3、和組員共同研討轉介紹話術4、幫助組員分析轉介紹人名單

128二次早會演練（二）56

觀察重點當某一小組做示范演練時，其余學員作為觀察員，請隨時寫下你認為的優點與不足。早會的流程是否完整主持人能否掌控局面主持人是否注意營造氣氛，是否調動了組員的積極性整體效果如何129觀察重點當某一小組做示范演練時，其余學員作為觀二次早會的注意事項避免流于形式，內容要實在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估；注意不斷更新早會的內容及形式；調動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍；不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。二次早會的成敗，關鍵在于組織！130二次早會的注意事項避免流于形式，內容要實在，解決問題；58

二次早會安排表（參考）周次星期本周經營主題主持人專題講師專題內容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五131二次早會安排表（參考）周次星期本周經營主題主持人專題講一對一輔導

輔導就是輔助與指導銷售環節，輔助或協助組員在銷售工作中通過適當的方法，使組員獲得基礎的壽險業務技能；“一對一”輔導就是在適當的時間幫助組員找出的不足之處，并幫助他進行改進和提高，從而推動氛圍和績效的穩步提升。132一對一輔導輔導就是輔助與指導銷售環節，輔助或協助一對一輔導的要點及流程：1、輔導的時機:2、輔導前準備材料:3、輔導將達成目標:4、輔導的主要方法手段:5、輔導過程中主要的話術:6、輔導實做過程中的不足:7、輔導實做過程中的優點:1-5項根據具體案例填寫6、7項實做中觀察者填寫133一對一輔導的要點及流程：1、輔導的時機:61一對一輔導的技巧成功案例王芳是一位入司8個多月的業務員，做業務很用心，自入司以來，業績較穩定，每月基本4000元左右。在營業部口碑較好，但性格內向，與主任關系尚可。其主任在最近發現她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？王：沒什么。主任：不對吧！我可是用心關察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？王：不是，只是我覺得我似乎不太適合這個行業。主任：怎么了？王：說實話，我覺得有點上當的感覺。主任：為什么？王：剛開始我之所以會選擇保險行業，一是因為這個行業收入高，二是因為有天我在杭報上看到張挺的一個專訪，他特別講到一句話“進保險行業，一定會師傅帶你”。所以我以為進保險公司一定會有人帶著我去做，不至于象其他行業沒人帶。因為當時我以為張挺是在中保的，而我又不想去中保，于是我就到了平安。結果我很失