學習目標簡述B2B的范疇簡述B2B模式的主要類型討論賣方市場的經營模式和征簡述賣方市場中介簡述買方市場和網絡采購的特點解釋B2B中逆向拍賣如何運作學習目標簡述B2B市場整合和團購模式簡述其他采購方法定義交易市場并簡述它們的主要類型簡述B2B門戶網站簡述第三方交易市場簡述B2B是如何從社交網絡和中受益的。描述B2B網絡市場，包括組織的購買行為B2B電子商務的概念[開篇案例]使用網絡招標參與競爭企業對企業電子商務（B2B）

B2B電子商務，是指企業之間通過網絡（互聯網、外聯網、內聯網或專用網）進行的交易。這種交易可以是供應鏈中企業與其伙伴之間的交易，也可以是企業之間，企業與政府之間的交易，還可以是其他交易。B2B交易活動基本類型（1）以賣方為主的B2B電子商務（一個賣家對多個買家）（2）以買方為主的B2B電子商務（一個買家對多個賣家）（3）多方交易。（許多賣家許多買家）（4）供應鏈優化及協同電商。

圖表4-1

B2B電子商務的類型B2B電子商務B2B電子商務市場及服務的基本類型（三種）一對多和多對一的私營網絡市場以企業為中心的電子商務 在一對多和多對一市場中，只存在唯一的賣家或買家。由于電子商務側重于單個企業的需求，因此，這種電子商務被稱為以一家企業為中心的電子商務。B2B電子商務的概念、特點和模式多對多的公共交易市場

在多對多電子市場里，有許多賣家和買家為了達成交易而在網上洽談。這種電子市場稱為多方交易市場，多方交易通常由第三方或聯盟運營。交易市場向所有相關方（買方和賣方）開放，所以也被稱作公共網絡市場。供應鏈改善和協同商務

企業之間進行交易的目的不只是買或賣，還包括協

同商務。例如企業和商業伙伴之間進行溝通、協同設計、計劃及信息共享等。B2B電子商務的概念、特點和模式B2B的特點交易各方：賣方、買方、中介商網上中介商 B2B交易可以在顧客和制造商之間直接進行，也可以通過網上中介商實現。中介商是一個網上第三方，協助達成雙方的交易；它可能是虛擬的中介，也可能是鼠標加水泥公司。B2B電子商務的概念、特點和模式交易類型（企業如何開展采購）現場采購 實時采購是指通常以實時市場價格購買所需的商品和服務，其特點為價格是動態的，受供求關系的影響。如交易和期貨交易。戰略采購 戰略采購是指基于長期合同的采購，雙方相互知情。B2B電子商務的概念、特點和模式交易的物料類型（企業采購什么）直接物料

直接物料是指用于制造產品的物料，如用來生產汽車的鋼鐵和用來印刷書本的紙張。間接物料

間接物料是指那些協助生產的物料，如辦公室用品或燈泡。

經常用于維護、維修、運營等活動。B2B電子商務的概念、特點和模式交易方向垂直市場

垂直市場是針對某一行業或某一行業的一個細分市場，比如電子產品市場、汽車市場、醫用設備市場、鋼鐵市場和化工產品市場等。水平市場

水平市場是集中生產用于各種行業的一種產品或服務，例如辦公用品、個人電腦和旅游服務。一對多：賣方電子交易市場賣方模式和活動

在B2B模式中，制造商或零售商通過網站直接將產品在線銷售給客戶。通過中介商和分銷商進行銷售生產商經常通過中介商來向廣大消費者銷售商品。中介商（也稱分銷商）從許多賣家那里購買商品,然后整合成它們自己的銷售目錄?，F在許多中介商也在網上進行銷售。如同B2C一樣，許多分銷商（包括零售商）也通過網上商店來銷售產品。通過拍賣進行銷售賣方拍賣

許多企業采用正向競拍的方式清理不必要的產品和資產。正向拍賣為B2B賣方提供的好處：產生收益節約成本增加“黏性”吸收和保持會員開展正向拍賣有兩種方法：公司在自己的網站上拍賣利用中介開展拍賣活動通過拍賣進行銷售B2B正向拍賣的例子惠而浦公司在2003年出售了2000萬美元的廢金屬物料，其售價比平常高出了15%。山姆會員店在上拍賣了數以千計的商品。ResortQuest，一家大型度假租賃公司，使用來拍賣待出租的房屋。在GovernmentA()上，企業可以對抵押品、沒收的商品、遺棄的財產等進行投標。雅虎對很多商品進行B2B和B2C拍賣。多對一：買方為主的網絡市場采購活動以買家為主的網絡市場

規模大的買家可以建立自己的市場，邀請賣家來瀏覽網站并進行交易，這樣的市場稱作以買家為主的網絡市場。網絡采購

即利用互聯網或個人網絡在企業間開展商品、服務等的購買活動圖表4-7買方網絡采購流程多對一：買方電子交易市場和電子采購采購方法網絡搜索網絡招標網絡逆向拍賣網絡信息傳遞利用互聯網技術，整合并發布內外部采購信息。網絡資源計劃利用互聯網技術，利用軟件系統創建、批準采購請求，設置采購訂單，接收商品和服務網絡市場交易網絡維護、維修及運營多對一：買方電子交易市場和電子采購圖表4-9逆向拍賣流程圖表4-10團購流程如交易和期貨交易。在B2B模式中，制造商或零售商通過網站直接將產品在線銷售給客戶。間接物料是指那些協助生產的物料，如辦公室用品或燈泡。簡述買方市場和網絡采購的特點規模大的買家可以建立自己的市場，邀請賣家來瀏覽網站并進行交易，這樣的市場稱作以買家為主的網絡市場。它可能是虛擬的中介，也可能是鼠標加水泥公司。B2B電子交易市場：定義和概念圖表4-7買方網絡采購流程解釋B2B中逆向拍賣如何運作●必須支付交易費(即便是和老客戶交易)企業之間進行交易的目的不只是買或賣，還包括協簡述買方市場和網絡采購的特點一對多：賣方電子交易市場圖表4-12交易市場提供的服務開展正向拍賣有兩種方法：現在許多中介商也在網上進行銷售。簡述買方市場和網絡采購的特點（4）供應鏈優化及協同電商。B2B電子交易市場：定義和概念B2B交易平臺在B2B網絡市場中擁有眾多的潛在買家和賣家。交易市場的功能匹配買方和賣方促進交易維護交易市場和基礎設施圖表4-12交易市場提供的服務●必須支付交易費(即便是和老客戶交易)雅虎對很多商品進行B2B和B2C拍賣。B2B中有哪些道德問題？應該加入哪個交易市場？規模大的買家可以建立自己的市場，邀請賣家來瀏覽網站并進行交易，這樣的市場稱作以買家為主的網絡市場。如交易和期貨交易。圖表4-13B2B交易市場的潛在收益和風險簡述B2B模式的主要類型B2B電子商務市場及服務的基本類型（三種）B2B電子商務的概念、特點和模式B2B電子商務的概念、特點和模式間接物料是指那些協助生產的物料，如辦公室用品或燈泡。B2B交易可以在顧客和制造商之間直接進行，也可以通過網上中介商實現?，F在許多中介商也在網上進行銷售。中介商是一個網上第三方，協助達成雙方的交易；B2B電子商務的概念、特點和模式圖表4-13B2B交易市場的潛在收益和風險對買家而言對賣家而言潛在收益●一站式采購，種類豐富●搜尋和比較購物●數量折扣●從任何地點全天候訂購●從多個供應商處采購一種商品●海量的詳細信息●接觸新供應商●狀態查看和輕松的再訂購●社區參與●快速交貨●非合約采購減少●更好的伙伴關系管理●新的銷售渠道●不需要實體商店●減少訂單失誤●全天候銷售●社區參與●以較小的額外成本獲得新客戶●利用交易市場來提升業務水平●剩余存貨的新銷路●走向國際化更容易●有效的存貨管理●更好的伙伴關系管理潛在風險●對賣家不了解，可信任度低●客戶服務質量下降(不能比較所有服務)●直接的客戶關系管理和伙伴關系管理減少●更多價格戰●增值服務的競爭●必須支付交易費(即便是