單元8：渠道策略1.分銷渠道的概念2.分銷渠道的設計3.分銷渠道的管理

單元8：渠道策略11.分銷渠道的概念分銷渠道的定義

分銷渠道是指產品或服務從廠家向最終客戶讓渡轉移過程中涉及到的各種中間環節所組成的通路。討論:從本企業的情況出發，你認為營銷渠道承擔哪些功能，它的價值表現在哪些方面？并用事例說明。1.分銷渠道的概念分銷渠道的定義2加強服務促進銷售增加存貨降低成本便利運輸金融支持降低風險分散產品提供信息1.分銷渠道的概念分銷渠道功能加強服務促進銷售增加存貨降低成本便利運輸金融支持降低風險分散31.疏通生產者和終端用戶之間的阻隔。時間上的阻隔、地點上的阻隔、信息不對稱上的阻隔、產品品種與數量上的阻隔。2.提高交易效率，降低交易成本。引入中間商可以減少交易次數，提高交易效率、降低交易成本。3.利用外部資源。通過渠道成員之間的合理分工和資源共享，能大大提高商品分銷速度，拓展銷售空間，擴大覆蓋面。4.利用中間商可以規避市場風險。市場開拓風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險。5.實現企業競爭優勢的重要手段，企業重要的無形資產。渠道一旦給企業帶來競爭優勢，則具有相對的獨占性和長期性。因此，營銷渠道是企業的一項無形資產。1.分銷渠道的概念分銷渠道的價值1.疏通生產者和終端用戶之間的阻隔。時間上的阻隔、地點上的阻4后勤商代理商銀行批發商零售商服務商1.分銷渠道的概念分銷渠道的構成要素后勤商代理商銀行批發商零售商服務商1.分銷渠道的概念5服務：顧客自理商店/有限服務商店/全面服務商店產品線：專賣店/百貨店/方便店/超級市場控制：自營店/連鎖店/特許店價格：折扣店/低價店/平價店/高檔店地點：商業中心商店/社區商店/無店鋪商店1.分銷渠道的概念零售商的種類服務：顧客自理商店/有限服務商店/全面服務商店產品線：專賣店6代理商：經紀人/代理商制造商銷售機構：銷售辦事處/銷售分公司獨立批發商：消費品批發商/工業品批發商/郵購批發商1.分銷渠道的概念批發商的種類代理商：經紀人/代理商制造商銷售機構：銷售辦事處/銷售分公司7制造商中間商最終客戶財務財務促銷促銷信息信息訂貨產品實體產品實體所有權所有權談判談判風險訂貨支付風險支付1.分銷渠道的概念分銷渠道的流程制造商中間商最終財務財務促銷促銷信息信息訂貨產品實體產品實體81、實物流顧客供應商運輸者、倉庫、銀行制造商運輸者、倉庫、銀行經銷商運輸者、銀行3、信息流

顧客供應商運輸者倉庫制造商運輸者倉庫經銷商運輸者2、資金流顧客供應商銀行制造商銀行經銷商銀行1.分銷渠道的概念分銷渠道中的基本流程1、實物流顧客供應商運輸者、倉庫、銀行制造商運輸者、倉庫、銀92.分銷渠道的設計分銷渠道的設計程序2.分銷渠道的設計分銷渠道的設計程序10購買批量出行距離等候時間選擇范圍售后服務2.分銷渠道的設計分析顧客需求購買批量2.分銷渠道的設計分析顧客需112.分銷渠道的設計渠道選擇的影響因素2.分銷渠道的設計渠道選擇的影響因素122.分銷渠道的設計產品因素對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計產品因素對渠道設計的影響132.分銷渠道的設計市場因素對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計市場因素對渠道設計的影響142.分銷渠道的設計競爭對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計競爭對渠道設計的影響152.分銷渠道的設計企業因素對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計企業因素對渠道設計的影響16中間商因素對渠道設計的影響1，中間商的存在性、成本和服務質量如果企業不能在目標服務市場中找到所需要的中間商（或者不存在或者受契約限制或者不符合條件）；如果利用中間商的成本很高（包括運作成本：差價、折扣、傭金等；交易成本：對機會主義行為的監管成本等）；如果中間商所提供的服務不能滿足客戶最低的服務要求（配送、融資、庫存、品種、銷售技能、使用指導等），企業可能采用直接渠道或者短渠道結構2，中間商的覆蓋能力、銷售實力和潛力、長期合作的意愿如果中間商的覆蓋能力強，覆蓋范圍廣；如果中間商的銷售實力強和潛力大；如果中間商與企業長期合作的意愿強，則企業可能采用獨家分銷或者選擇性分銷的策略2.分銷渠道的設計中間商因素對渠道設計的影響中間商因素對渠道設計的影響1，中間商的存在性、成本和服務質量17聯合利華在中國市場的分銷目標通過建立低成本分銷以實現聯合利華產品在任何時間，在中國市場中的任何地方隨處有售，并且創造利潤以滿足消費者的需求。索尼公司在中國市場的分銷目標把索尼卓越的產品順利讓渡給目標消費者，實現企業的經營目標。2.分銷渠道的設計設立分銷渠道的目標聯合利華在中國市場的分銷目標索尼公司在中國市場的分銷目標2.18制造商制造商消費者工業品顧客零售商零售商零售商二級批發商批發商批發商工業品分銷商制造商代表制造商分銷機構零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道2.分銷渠道的設計分銷渠道的長度設計制造商制造商消費者工業品顧客零售商零售商零售商二級批發商批發19影響因素長渠道中渠道短渠道商品重量商品易腐性商品時尚性商品價值商品規格商品技術商品壽命周期商品消費時間輕不易弱低規格化低老產品短中等中等中等中等中等中等中等中等重容易強高非規格化高新產品長顧客數量顧客聚集顧客購買量顧客購買頻率顧客購買選擇多分散少高弱中等中等中等中等中等少集中多低強2.分銷渠道的設計分銷渠道的長度特征影響因素長渠道中渠道短渠道商品重量輕中等重顧客數量多中等少220低高選購水平

產品復雜性低高密集型渠道排斥型渠道選擇型渠道2.分銷渠道的設計分銷渠道的寬度設計低21影響因素密集渠道選擇渠道排斥渠道商品重量商品價值商品規格商品技術售后服務倉庫投資輕低規格化低不重要不需要中等中等中等中等中等中等重高非規格化高重要需要顧客購買量顧客購買頻率顧客購買選擇少高低中等中等中等多低高2.分銷渠道的設計分銷渠道的寬度特征影響因素密集渠道選擇渠道排斥渠道商品重量輕中等重顧客購買量少22公司型不同渠道成員擁有公司股權（格力等）契約型渠道成員之間通過合同工作（大多數公司）管理型由占支配地位的渠道成員領導（耐克等）2.分銷渠道的設計分銷渠道的組織設計公司型2.分銷渠道的設計分銷渠道的組織設計23相關內容公司型管理型契約型所有權經營權收益權商品來源資金需求擴張速度風險爭議解決統一統一控制本公司本公司大慢大容易不統一各自獨立各中間商本公司中等快中等中等不統一各自獨立各中間商多家公司少快小困難適用范圍短渠道,排斥型渠道,資金實力強,管理能力強,中間商少等情況。長渠道,密集型渠道,品牌重要,中間商多,成本低,服務優等情況。長渠道,密集型渠道,公司資金實力弱，品牌不重要,中間商多,成本低,服務優等情況。2.分銷渠道的設計分銷渠道的組織特征相關內容公司型管理型契約型所有權統一不統一不統一適用范圍短渠24分銷渠道選擇的盈虧平衡方法銷售成本銷售量制造商銷售機構制造商銷售代理SB2.分銷渠道的設計分銷渠道組織選擇原則分銷渠道選擇的盈虧平衡方法銷售銷售量制造商制造商銷售代理SB25價格：出廠價/零售價？促銷費用：誰負擔？培訓：經過何種培訓上崗？產品系列銷售：各種產品是否都銷售？營銷研究：要提供什么市場信息？存貨：存多少貨？多長時間？付款：付款期限與壓貨？2.分銷渠道的設計分銷渠道的政策設計價格：出廠價/零售價？促銷費用：誰負26

專人負責確定與滿足中間商需求物流管理資金流管理信息流管理減少與中間商的矛盾測量有效性3.分銷渠道的管理分銷渠道管理的內容專人負責3.分銷渠道的管理27中間商實力中間商優先性中間商信用特征外在印象組織管理產品與市場市場競爭性經營狀況發展前景交易利潤率對產品的要求對市場吸引力的影響對市場競爭力的影響擔保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力資產負債表評估償債能力資本總額3.分銷渠道的管理中間商信用級別的建立中間商實力中間商優先性中間商信用特征外在印象交易利潤率付款記28制造商中間商用戶延長付款時間更高的折扣減少存貨增加發貨高單位利潤提價或降價以增加總利潤加快回款時間減少服務減少銷售人員費用3.分銷渠道的管理中間商需求及滿足中間商增加盈利的主要方法制造商中間商用戶延長付款時間減少存貨加快回款時間3.分銷渠道29產品數量質量地點時間形式價格包裝合適的3.分銷渠道的管理物流管理產品合適的3.分銷渠道的管理物30快速反應最小變動最低存貨整合運輸質量穩定服務支持定單處理運輸管理存貨管理儲存管理價值鏈整合及時性管理數字化考核規劃管理活動確定管理目標選擇管理技術3.分銷渠道的管理物流價值鏈管理定單處理規劃管理活動確定管理目標選擇管理技術3.分銷渠道的管31經銷與代理?賒銷與預付?3.分銷渠道的管理資金流管理經銷與代理?3.分銷渠道的管理資金32！最終用戶購買行為的變化中間商對毛利潤的要求過時存貨問題經濟環境發生變化渠道短路或出現灰市渠道需要重新定位渠道中銷售人員變換工作3.分銷渠道的管理分銷渠道可能發生的主要問題！3.分銷渠道的管理分銷渠道可能發生的主要問題33市場？存儲？促銷？服務？付款？成本？3.分銷渠道的管理對中間商績效的評價市場？服務？3.分銷渠道的管理對中間商績效的34渠道策略單元8小結中間商需求管理物/資金/信息流管理減少與中間商的矛盾評估有效性管理設計長度設計寬度設計組織設計政策設計渠道策略單元8小結管理設計長度設計35Q&AQ&A365、世上最美好的事是：我已經長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發現。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發現你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時候結束，重要的是結束以后不要后悔。

14、當你決定堅持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經長大，父母還未老;我有能力報答，37單元8：渠道策略1.分銷渠道的概念2.分銷渠道的設計3.分銷渠道的管理

單元8：渠道策略381.分銷渠道的概念分銷渠道的定義

分銷渠道是指產品或服務從廠家向最終客戶讓渡轉移過程中涉及到的各種中間環節所組成的通路。討論:從本企業的情況出發，你認為營銷渠道承擔哪些功能，它的價值表現在哪些方面？并用事例說明。1.分銷渠道的概念分銷渠道的定義39加強服務促進銷售增加存貨降低成本便利運輸金融支持降低風險分散產品提供信息1.分銷渠道的概念分銷渠道功能加強服務促進銷售增加存貨降低成本便利運輸金融支持降低風險分散401.疏通生產者和終端用戶之間的阻隔。時間上的阻隔、地點上的阻隔、信息不對稱上的阻隔、產品品種與數量上的阻隔。2.提高交易效率，降低交易成本。引入中間商可以減少交易次數，提高交易效率、降低交易成本。3.利用外部資源。通過渠道成員之間的合理分工和資源共享，能大大提高商品分銷速度，拓展銷售空間，擴大覆蓋面。4.利用中間商可以規避市場風險。市場開拓風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險。5.實現企業競爭優勢的重要手段，企業重要的無形資產。渠道一旦給企業帶來競爭優勢，則具有相對的獨占性和長期性。因此，營銷渠道是企業的一項無形資產。1.分銷渠道的概念分銷渠道的價值1.疏通生產者和終端用戶之間的阻隔。時間上的阻隔、地點上的阻41后勤商代理商銀行批發商零售商服務商1.分銷渠道的概念分銷渠道的構成要素后勤商代理商銀行批發商零售商服務商1.分銷渠道的概念42服務：顧客自理商店/有限服務商店/全面服務商店產品線：專賣店/百貨店/方便店/超級市場控制：自營店/連鎖店/特許店價格：折扣店/低價店/平價店/高檔店地點：商業中心商店/社區商店/無店鋪商店1.分銷渠道的概念零售商的種類服務：顧客自理商店/有限服務商店/全面服務商店產品線：專賣店43代理商：經紀人/代理商制造商銷售機構：銷售辦事處/銷售分公司獨立批發商：消費品批發商/工業品批發商/郵購批發商1.分銷渠道的概念批發商的種類代理商：經紀人/代理商制造商銷售機構：銷售辦事處/銷售分公司44制造商中間商最終客戶財務財務促銷促銷信息信息訂貨產品實體產品實體所有權所有權談判談判風險訂貨支付風險支付1.分銷渠道的概念分銷渠道的流程制造商中間商最終財務財務促銷促銷信息信息訂貨產品實體產品實體451、實物流顧客供應商運輸者、倉庫、銀行制造商運輸者、倉庫、銀行經銷商運輸者、銀行3、信息流

顧客供應商運輸者倉庫制造商運輸者倉庫經銷商運輸者2、資金流顧客供應商銀行制造商銀行經銷商銀行1.分銷渠道的概念分銷渠道中的基本流程1、實物流顧客供應商運輸者、倉庫、銀行制造商運輸者、倉庫、銀462.分銷渠道的設計分銷渠道的設計程序2.分銷渠道的設計分銷渠道的設計程序47購買批量出行距離等候時間選擇范圍售后服務2.分銷渠道的設計分析顧客需求購買批量2.分銷渠道的設計分析顧客需482.分銷渠道的設計渠道選擇的影響因素2.分銷渠道的設計渠道選擇的影響因素492.分銷渠道的設計產品因素對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計產品因素對渠道設計的影響502.分銷渠道的設計市場因素對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計市場因素對渠道設計的影響512.分銷渠道的設計競爭對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計競爭對渠道設計的影響522.分銷渠道的設計企業因素對渠道設計的影響2.分銷渠道的設計企業因素對渠道設計的影響53中間商因素對渠道設計的影響1，中間商的存在性、成本和服務質量如果企業不能在目標服務市場中找到所需要的中間商（或者不存在或者受契約限制或者不符合條件）；如果利用中間商的成本很高（包括運作成本：差價、折扣、傭金等；交易成本：對機會主義行為的監管成本等）；如果中間商所提供的服務不能滿足客戶最低的服務要求（配送、融資、庫存、品種、銷售技能、使用指導等），企業可能采用直接渠道或者短渠道結構2，中間商的覆蓋能力、銷售實力和潛力、長期合作的意愿如果中間商的覆蓋能力強，覆蓋范圍廣；如果中間商的銷售實力強和潛力大；如果中間商與企業長期合作的意愿強，則企業可能采用獨家分銷或者選擇性分銷的策略2.分銷渠道的設計中間商因素對渠道設計的影響中間商因素對渠道設計的影響1，中間商的存在性、成本和服務質量54聯合利華在中國市場的分銷目標通過建立低成本分銷以實現聯合利華產品在任何時間，在中國市場中的任何地方隨處有售，并且創造利潤以滿足消費者的需求。索尼公司在中國市場的分銷目標把索尼卓越的產品順利讓渡給目標消費者，實現企業的經營目標。2.分銷渠道的設計設立分銷渠道的目標聯合利華在中國市場的分銷目標索尼公司在中國市場的分銷目標2.55制造商制造商消費者工業品顧客零售商零售商零售商二級批發商批發商批發商工業品分銷商制造商代表制造商分銷機構零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道2.分銷渠道的設計分銷渠道的長度設計制造商制造商消費者工業品顧客零售商零售商零售商二級批發商批發56影響因素長渠道中渠道短渠道商品重量商品易腐性商品時尚性商品價值商品規格商品技術商品壽命周期商品消費時間輕不易弱低規格化低老產品短中等中等中等中等中等中等中等中等重容易強高非規格化高新產品長顧客數量顧客聚集顧客購買量顧客購買頻率顧客購買選擇多分散少高弱中等中等中等中等中等少集中多低強2.分銷渠道的設計分銷渠道的長度特征影響因素長渠道中渠道短渠道商品重量輕中等重顧客數量多中等少257低高選購水平

產品復雜性低高密集型渠道排斥型渠道選擇型渠道2.分銷渠道的設計分銷渠道的寬度設計低58影響因素密集渠道選擇渠道排斥渠道商品重量商品價值商品規格商品技術售后服務倉庫投資輕低規格化低不重要不需要中等中等中等中等中等中等重高非規格化高重要需要顧客購買量顧客購買頻率顧客購買選擇少高低中等中等中等多低高2.分銷渠道的設計分銷渠道的寬度特征影響因素密集渠道選擇渠道排斥渠道商品重量輕中等重顧客購買量少59公司型不同渠道成員擁有公司股權（格力等）契約型渠道成員之間通過合同工作（大多數公司）管理型由占支配地位的渠道成員領導（耐克等）2.分銷渠道的設計分銷渠道的組織設計公司型2.分銷渠道的設計分銷渠道的組織設計60相關內容公司型管理型契約型所有權經營權收益權商品來源資金需求擴張速度風險爭議解決統一統一控制本公司本公司大慢大容易不統一各自獨立各中間商本公司中等快中等中等不統一各自獨立各中間商多家公司少快小困難適用范圍短渠道,排斥型渠道,資金實力強,管理能力強,中間商少等情況。長渠道,密集型渠道,品牌重要,中間商多,成本低,服務優等情況。長渠道,密集型渠道,公司資金實力弱，品牌不重要,中間商多,成本低,服務優等情況。2.分銷渠道的設計分銷渠道的組織特征相關內容公司型管理型契約型所有權統一不統一不統一適用范圍短渠61分銷渠道選擇的盈虧平衡方法銷售成本銷售量制造商銷售機構制造商銷售代理SB2.分銷渠道的設計分銷渠道組織選擇原則分銷渠道選擇的盈虧平衡方法銷售銷售量制造商制造商銷售代理SB62價格：出廠價/零售價？促銷費用：誰負擔？培訓：經過何種培訓上崗？產品系列銷售：各種產品是否都銷售？營銷研究：要提供什么市場信息？存貨：存多少貨？多長時間？付款：付款期限與壓貨？2.分銷渠道的設計分銷渠道的政策設計價格：出廠價/零售價？促銷費用：誰負63

專人負責確定與滿足中間商需求物流管理資金流管理信息流管理減少與中間商的矛盾測量有效性3.分銷渠道的管理分銷渠道管理的內容專人負責3.分銷渠道的管理64中間商實力中間商優先性中間商信用特征外在印象組織管理產品與市場市場競爭性經營狀況發展前景交易利潤率對產品的要求對市場吸引力的影響對市場競爭力的影響擔保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力資產負債表評估償債能力資本總額3.分銷渠道的管理中間商信用級別的建立中間商實力中間商優先性中間商信用特征外在印象交易利潤率付款記65制造商中間商用戶延長付款時間更高的折扣減少存貨增加發貨高單位利潤提價或降價以增加總利潤加快回款時間減少服務減少銷售人員費用3.分銷渠道的管理中間商需求及滿足中間商增加盈利的主要方法制造商中間商用戶延長付款時間減少存貨加快回款時間3.分銷渠道66產品數量質量地點時間形式價格包裝合適的3.分銷渠道的管理物流管理產品合適的3.分銷渠道的管理物67快速反應最小變動最低存貨整合運輸質量穩定服務支持定單處理運輸管理存貨管理儲存管理價值鏈整合及時性管理數字化考核規劃管理活動確定管理目標選擇管理技術3.分銷渠道的管理物流價值鏈管理定單處理規劃管理活動確定管理目標選擇管理技術3.分銷渠道的管68經銷與代理?賒銷與預付?3.分銷渠道的管理資金流管理經銷與代理?3.分銷渠道的管理資金69！最終用戶購買行為的變化中間商對毛利潤的要求過時存貨問題經濟環境發生變化渠道短路或出現灰市渠道需要重新定位渠道中銷售人員變換工作3.分銷渠道的管理分銷渠道可能發生的主要問題！3.分銷渠道的管理分銷渠道可能發生的主要問題70市場？存儲？促銷？服務？付款？成本？3.分銷渠道的管理對中間商績效的評價市場？服務？3.分銷渠道的管理對中間商績效的71渠道策略單元8小結中間商需求管理物/資金/信息流管理減少與中間商的矛盾評估有效性管理設計長度設計寬度設計組織設計政策設計渠道策略單元8小結管理設計長度設計72Q&AQ&A735、世上最美好的事是：我已經長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發現。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就