采購與供應中的合同與關系管理采購與供應中的合同與關系管理1采購與供應中的合同與關系管理--課件2第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論3第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論4第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論5第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論6第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論7第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論8第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論9第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論10第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論11第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論12第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論13第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論14第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論15第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論16第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論17第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論18第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論19第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論20第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論21第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論22第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論23第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論24第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論25第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論26第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論27練習題一、買方與供應商以何種方式來體現相互的承諾？二、買方與供應商互動的質量是什么意思？三、在何種情況下投資于協作性關系是值得的？四、定義外部供應鏈?五、什么是內部供應鏈？六、內部客戶概念的意思是什么？七、采購在什么情況下會扮演內部顧問的角色？八、伙伴式供應源搜尋在什么情況下是合適的？練習題一、買方與供應商以何種方式來體現相互的承諾？28Part2關系組合的規劃第二章Part2關系組合的規劃第二章29第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃30第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃31第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃32第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃33第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃34第二章·關系組合的規劃風險=概率×后果（或影響）第二章·關系組合的規劃風險=概率×后果（或影響）35第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃36第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃37第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃38第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃39第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃40第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃41第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃42練習題1、列出關系管理中包含的活動？2、對于買方來說，劃分供應組合有什么好處？3、請列出買方感興趣的風險種類？4、請指出供應鏈交易中，交易型方法與關系型方法的區別5、如何用概率與影響計算出風險？6、什么是供應定位模型？7、解釋采購人員所有的帕累托分析8、試解釋與風險評估柵格的每個柵格相對應的行動計劃。練習題1、列出關系管理中包含的活動？43Part3競爭環境第三章Part3競爭環境第三章44第三章：競爭環境第三章：競爭環境45第三章：競爭環境第三章：競爭環境46第三章：競爭環境第三章：競爭環境47第三章：競爭環境第三章：競爭環境48第三章：競爭環境第三章：競爭環境49第三章：競爭環境第三章：競爭環境50第三章：競爭環境第三章：競爭環境51第三章：競爭環境第三章：競爭環境52第三章：競爭環境第三章：競爭環境53第三章：競爭環境第三章：競爭環境54第三章：競爭環境第三章：競爭環境55第三章：競爭環境第三章：競爭環境56第三章：競爭環境第三章：競爭環境57第三章：競爭環境第三章：競爭環境58第三章：競爭環境第三章：競爭環境59第三章：競爭環境第三章：競爭環境60第三章：競爭環境第三章：競爭環境61第三章：競爭環境第三章：競爭環境62第三章：競爭環境第三章：競爭環境63第三章：競爭環境第三章：競爭環境64第三章：競爭環境第三章：競爭環境65第三章：競爭環境第三章：競爭環境66第三章：競爭環境第三章：競爭環境67第三章：競爭環境第三章：競爭環境68第三章：競爭環境第三章：競爭環境69第三章：競爭環境第三章：競爭環境70第三章：競爭環境第三章：競爭環境71第三章：競爭環境第三章：競爭環境72第三章：競爭環境第三章：競爭環境73第三章：競爭環境第三章：競爭環境74練習題1、區分公司的內部、微觀和宏觀環境？2、外部環境以什么方式對組織施加影響？3、針對STEEPLE的每個標題，請列舉幾個環境因素？4、如何利用SWOT分析來幫助制定戰略？5、列出波特的五種勢力？6、請列出進入一個行業可能遇到的障礙。7、列出波特五力模型的局限性？8、列出公司實現產品或服務差異化的途徑？練習題1、區分公司的內部、微觀和宏觀環境？75Part4增值型供應鏈關系第四章Part4增值型供應鏈關系第四章76第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系77第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系78第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系79第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系80第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系81第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系82第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系83第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系84第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系85第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系86第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系87第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系88第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系89第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系90第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系91第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系92第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系93第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系94第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系95第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系96第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系97第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系98第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系99第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系100第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系101第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系102第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系103第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系104練習題1、請列出波特價值鏈模型中的主要活動和次要活動？2、根據價值鏈模型，采購是如何增加價值的？3、對于增值，請區分財務的角度和營銷的角度？4、大野耐一發現的七個浪費是什么？5、請區分價格分析與成本分析？6、列出積極的供應商關系管理的有點？7、列出精溢思維的五個關鍵原則？8、供應商可以什么方式來為產品開發過程做出貢獻？練習題1、請列出波特價值鏈模型中的主要活動和次要活動？105Part5合同履行的基礎第五章Part5合同履行的基礎第五章106第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎107第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎108第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎109第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎110第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎111第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎112第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎113第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎114第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎115第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎116第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎117第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎118第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎119第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎120第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎121第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎122第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎123第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎124第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎125第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎126第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎127第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎128練習題1、有約束力的合同具有的五個基本要素是什么？2、合同法背景下，“對價”是什么意思？3、請區分條件條款和保證條款？4、標準的合同是什么意思？模版合同是什么意思？5、列出標準格式合同的優缺點？6、不可抗力條款是什么意思？7、什么是提單？8、什么是國際商會國際貿易術語解釋通則？練習題1、有約束力的合同具有的五個基本要素是什么？129Part6合同不履行的基礎第六章Part6合同不履行的基礎第六章130第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理131第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理132第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理133第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理134第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理135第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理136第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理137第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理138第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理139第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理140第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理141第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理142第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理143第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理144第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理145第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理146第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理147第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理148第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理149練習題1、列出合同終止的不同方式2、請區分條件條款與保證條款。這種區分我什么重要的？3、“無名條款”是什么意思？4、合同落空是什么意思？5、在違約事件發生時可能采取哪些補救措施？6、在什么情況下，法庭會判定一個規定的損害賠償金條款實際上是一個懲罰條款？7、請說明不可抗力條款的常見要素？8、部分履行是什么意思，其后果是什么？練習題1、列出合同終止的不同方式150Part7爭議解決第七章Part7爭議解決第七章151合同條款的解釋。對要求的誤解。延遲交付或付款，或者質量問題。一方希望更改或改變合同條款（也許是因為需求或環境發生變化了），受到了另一方的拒絕。為什么會產生合同爭議？合同條款的解釋。為什么會產生合同爭議？152解決合同爭議的方法

談判（Negotiation）調停（Mediation）調解（Conciliation）裁決（Adjudication）仲裁（Arbitration）訴訟（Litigation）解決合同爭議的方法

談判（Negotiation）153談判技巧

談判技巧154將人與問題相隔離。聚焦于協調各種利益。提出各種想法和選擇。堅持協議要反映某些客觀上公平的標準。原則性談判方法包括：

將人與問題相隔離。原則性談判方法包括：155仲裁的優點

仲裁程序是私下進行的，避免了負面的宣傳和敏感信息的公開。比起訴訟，仲裁過程不那么具有強烈的對抗性。它被視為一個單獨的過程（避免了可能引發訴訟的上訴）。比起訴訟，仲裁通常更快、代價更低。仲裁員的選擇，不僅要看專業知識，還要看法律專長。仲裁的優點仲裁程序是私下進行的，避免了負面的宣傳和敏感信息156調解（Conciliation）。調停（Mediation）。替代性爭議解決方法（ADR）

調解（Conciliation）。替代性爭議解決方法（ADR157合同風險

合同或商業關系“之中”的風險由合同或關系本身產生的因素。“對于”合同或商業關系的風險對合同或關系造成影響的因素，這些因素會危害到合同履行的效果或效率。合同風險合同或商業關系“之中”的風險158練習題1、即使是較小的合同爭議也要解決，為什么這一點很重要？2、列出合同爭議的可能不利后果？3、輕區分分配式談判和整合式談判？4、請列舉分配式談判和整合式談判中涉及的戰術5、列出訴訟的缺點。6、法庭會如何支持仲裁程序？7、解釋裁決過程。8、“調解”的意思是什么？練習題1、即使是較小的合同爭議也要解決，為什么這一點很重要？159Part8合同風險評估第八章Part8合同風險評估第八章160供應風險合規風險信譽風險經濟或財務風險市場風險環境風險運營風險技術風險

風險分類示例

供應風險風險分類示例

161內部風險

缺乏與合同和供應鏈關系相關的風險評估與管理。所制定的要求規格、KPI、改進協議或服務水平協議不合理（不清晰、太粗略或太詳細、沒有進行價值分析、過度規定）。供應商評估、資格預審和選拔等工作開展得比較隨意或不充分。過度依賴于單一的供應商。合同履行（和/或合同管理）的責任和角色不清晰，缺乏治理結構。在有關合同履行的問題上，內部利益相關者關系和溝通不善。供應商關系管理不善，導致與供應商有關的風險、沖突風險、信譽風險以及可能由供應商對買方的不利感受帶來的供應風險。缺乏有效的、集成的和安全的信息系統來監督和管理供應商績效和合同。內部風險

缺乏與合同和供應鏈關系相關的風險評估與管理。162外部環境風險

對明確的規格、談判、簽約和合同管理等造成障礙。供應中斷或延遲。市場價格上漲或者引發額外的成本。貨物在產地或者在運輸時造成損害或者變質。造成支付困難。STEEPLE因素在以下諸方面，可能給供應商或買方合同履行帶來廣泛的風險，例如：外部環境風險

對明確的規格、談判、簽約和合同管理等造成障礙。163社會文化的（Socio-cultural）技術的（Technological）經濟的（Economic）環境的（Environmental） 政治的（Political） 法律的（Legal）道德的（Ethical） 影響關系的STEEPLE因素

社會文化的（Socio-cultural）影響關系的STEE164法律風險和合規風險

合規性管理不善。合同制訂得不合理以及簽約流程不完善。“條款之戰”沒有得到很好控制。合同行政管理和變更控制不到位。缺乏足夠的知識產權保護。對于諸如人身傷害、經濟損失、財產損害或供應商人員疏忽等問題的責任分配。合同履行過程中產生的健康與安全風險。與供應商的商業或合同爭端引起的成本和關系損失。法律風險和合規風險

合規性管理不善。165履約風險（Performance?basedrisks）

潛在供應商的生產能力和生產率。已簽約供應商的生產能力和生產率。當前合同和其他客戶所占用的供應商生產能力的百分比。突發需求的可能性（生產能力不堪負荷）。供應商交付前置期以及是否存在進度“時差”或彈性。影響供應鏈或個別供應商的供應風險。規格、合同條款和買方預期的準確性和清晰性。供應鏈質量保證的脆弱性（特別是當公差很小的時候）。進度安排與預測的準確性。合同雙方與利益相關者之間所共享的信息的質量、可靠性和透明度。成本管理；影響成本的內、外部因素；雙方議定的價格安排是怎么樣的。項目和合同管理（用以監督和管理所有上述要素）的有效性。履約風險（Performance?basedrisks）166供應源搜尋道德風險

在供應源搜尋中促進公平、公開、透明的競爭。利用供應源搜尋政策來促進積極的社會與經濟目標。符合道德要求生產的輸入品的規格與采購。在供應鏈所有層次上，以促進合乎道德的貿易、環境責任和的勞動標準的方式，選擇、管理和發展供應商。承諾促進供應鏈中工作條件的改善（勞動標準。承諾支持供應商可持續的利潤獲取。堅持有關機構的道德框架和行為準則。承諾遵守關于消費者、供應商和工人保護的所有相關法律、法規。供應源搜尋道德風險在供應源搜尋中促進公平、公開、透明的競爭167關系風險

獨家供應源搜尋（Solesourcing）安排和單供應源搜尋（singlesourcing）安排。外包安排。長期伙伴關系。供應商分級。不同種類的關系、供應源搜尋方法和供應鏈配置決策，具有不同的風險。

關系風險

獨家供應源搜尋（Solesourcing）安排168供應商轉換的成本與風險

供應商轉換的成本與風險

169勢力/依賴性矩陣

勢力/依賴性矩陣170信息風險

硬件或軟件的偷竊。對機密的或商業敏感的數據的非授權訪問。工業間諜、數據欺詐、數據偷竊。數據毀損。硬件崩潰、損毀或陳舊。系統故障與相關的數據丟失。在處理市場、供應商、合同或項目管理數據過程中出現的錄入或抄寫錯誤。缺乏系統集成和兼容性。缺乏可控的數據管理。在法律和合同規定等方面的合規風險。與供應鏈合作伙伴共享專利流程和設計所導致的組織知識產權風險。由于與供應鏈伙伴共享組織的敏感商業數據，使組織遭受到的保密風險。關鍵人員的流動和/或組織活動外包，以及在可能增值的知識和信息上造成損失。信息風險硬件或軟件的偷竊。171信息保證措施保證所有買方的和供應商的信息系統都經受了強大的訪問控制。有效和安全使用信息系統的規定和規程。存儲數據的備份規程。系統維護、應急計劃和備份系統。數據庫管理。對合同變更、變化、版本和更新等的規程與控制。內部控制、檢查和平衡，防止數據或資金的濫用與欺詐。知識產權保護在合同執行過程中交流的商業敏感數據的機密性。根據有關法律的要求對員工進行培訓。對最佳實踐、供應商關系沿革、從合同中得到的經驗教訓、以及其他增值的知識和信息等進行歸檔。信息保證措施保證所有買方的和供應商的信息系統都經受了強大的訪172風險管理周期

風險管理周期173風險登記簿（riskregister）

風險類型和性質的描述。風險事件發生的概率。風險事件發生所造成的影響、成本或后果。識別出的可能的應對措施。風險責任人，即對風險管理負有領導責任的指定個人或職位。定期更新每一風險當前的狀態信息。風險登記簿（riskregister）

風險類型和性質的174容忍（或接受）風險（Tolerate）。轉移（或者分散）風險（Transfer）。終結（或者避免）風險（Terminate）。處理（減輕、最小化或控制）風險（Treat）。風險管理戰略（四個T）容忍（或接受）風險（Tolerate）。風險管理戰略（四個T175練習題1、合同管理的目的是什么？2、請列舉供應風險和市場風險的可能例子。3、列舉可能給合同履行帶來風險的內部因素。4、請舉例說明STEEPLE因素如何影響供應商關系。5、請描述可能產生法律風險和合規風險的因素。6、描述可能產生履約風險的因素。7、列出供應商轉換的成本與風險？8、風險管理周期中包括哪些階段？練習題1、合同管理的目的是什么？176Part9合同管理第九章Part9合同管理第九章177合同管理過程

合同一旦簽訂：不論哪一方，之后都還有跟進的義務和行動。如果產生了風險事件或意外，合同可能（或者可能沒有）制定下一步的行動。如果供應商表現出難于滿足合同要求的或商定的標準，那么可能不得不采取補救或糾正措施。如果履行沒能滿足商定的條款和標準，關于繼續解決爭議、合同條款強制執行或獲得補救，還存在許多選擇方案。在合同生命周期內，環境和要求可能會發生變化，因此不得不對合同條款重新協商、約定和修訂。合同管理過程

合同一旦簽訂：不論哪一方，之后都還有跟進的義務178合同制定合同溝通合同行政管理合同績效管理關系管理合同續訂或終止合同管理的關鍵要素

合同制定合同管理的關鍵要素179合同管理的治理

負責簽訂和管理商業合同的個人：

是在跨職能和跨組織崗位上開展工作；是在“保管工作”崗位上開展工作；可能控制著非常大規模的組織資金；在供應源搜尋和合同管理過程中，有很多機會進行金融欺詐或者為了個人利益濫用系統或信息；對組織在其與供應鏈伙伴交易中的形象、可信度和信譽負責。合同管理的治理

負責簽訂和管理商業合同的個人：是在跨職能和180業務評審。指導委員會。績效測量。多職能協作。新產品開發。合同管理的“聯絡點”

業務評審。合同管理的“聯絡點”181客戶經理的角色

管理供應商與買方之間、供應商與買方的內部客戶之間的方方面面的關系，充當他們之間的聯絡人。管理項目和關系過程。充當關系中所有內、外部利益相關者的聯絡與信息點。充當與高級管理層關系的支持者。保證根據議定條款和標準交付貨物與服務。通過維護友好關系、建立信任并積極主動地管理緊張和沖突，對關系的發展進行管理。鼓勵供應商堅持議定的標準或KPI，并且尋求關系持續期間績效的持續改進。從關系中監測、檢查并吸取教訓。客戶經理的角色管理供應商與買方之間、供應商與買方的內部客戶182“執行發起人”（Executivesponsors）角色

協調與關鍵供應商的內、外部互動，承擔全面供應商績效和關系發展的責任。保證跨所有聯絡點組織戰略目標與供應商開發目標之間的一致。積極推動買方組織內部和供應商組織內部的關系同盟概念。評審雙方共同啟動一些關鍵行動所取得的成果，這些行動應當給關系帶來增值并確保達到了預定的期望。化解關系障礙。提出未來關系發展的意見與建議。“執行發起人”（Executivesponsors）角色183充當所有合同商務和法律通信的唯一聯絡點。維護合同績效測量的規格（例如SLA或KPI）。監督合同績效和報告綜合服務水平。將買方的利益告訴供應商。監督合同履行與管理。對于產生的任何問題，根據與供應商的協議，確定并采取糾正措施。在發生違反合同條款的情況下，與供應商協商補救辦法。必要時，將合同爭議升級到更高的層級。對合同規格修訂與更新進行維護。給其他職能的運營經理提出建議并提供支持。買方一邊合同經理的主要職責充當所有合同商務和法律通信的唯一聯絡點。買方一邊合同經理的主184監督合同履行。發現并管理例外情況。將供應商的利益傳送給買方。對客戶的需求變化做出響應。對于產生的任何問題，根據與買方的協議，確定并采取糾正措施。在發生違反合同條款的情況下，與買方協商補救辦法。必要時，將合同爭議升級到更高的層級。根據規格，履行并管理合同。

供應商一邊合同經理的主要職責

監督合同履行。供應商一邊合同經理的主要職責

185風險評估與管理

合同經理負有下列責任：

識別并評估合同風險。建立并維護與某一給定合同的風險登記簿。監測合同生命期內合同履行和環境風險因素。利用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。利用合同管理程序來控制風險。風險評估與管理

合同經理負有下列責任：識別并評估合同風險186合同行政管理

合同維護、文件管理和變更控制。訂購程序。支付程序。預算控制程序。資源管理和規劃。管理報告。合同行政管理

合同維護、文件管理和變更控制。187文件管理和變更控制

應用文件管理的原則包括：

明確與合同有關的所有文件；實施變更控制程序，并且確保未經適當的審批不得變更；記錄所有文件的狀態；保證文件和文件版本的一致性。文件管理和變更控制

應用文件管理的原則包括：明確與合同有關188合同績效數據

與協定的績效水平、標準、成本或進度計劃之間存在的當前偏差。過程不一致（例如質量保證過程失敗）或趨勢（例如延遲交付升級）。進一步的信息，是為了從可利用的數據中得出結論所需的信息。合同績效數據與協定的績效水平、標準、成本或進度計劃之間存在189財務數據技術數據績效數據

與合同績效有關的數據

財務數據與合同績效有關的數據

190練習題1、一旦合同簽訂，買方接受的持續責任是什么？2、有效合同管理的好處有哪些？3、列出合同管理的關鍵要素？4、采購組織中的哪些只能在合同管理中有責任？5、列出買方合同經理的運營責任。6、“合同行政管理”的意思是什么？7、列出合同行政管理中包含的基本程序。8、對于買方來說，為什么保證給供應商及時付款很重要？練習題1、一旦合同簽訂，買方接受的持續責任是什么？191Part10供應商關系管理第十章Part10供應商關系管理第十章192供應合同與供應商關系不一定是一對一對應的。單個供應合同可能期限較短，并且一般都有固定的期限（需要續訂）。合同管理的焦點是保證雙方遵守合同議定條款。合同管理中關系管理的內容同樣也是以合同履行為中心的。供應合同的條款在理想情況下應是詳細的和清楚的。合同管理雖然很重要，但它基本上是一種操作性的活動，而供應商關系管理則是一種戰術性的或戰略性的活動。供應商關系管理與合同管理

供應合同與供應商關系不一定是一對一對應的。供應商關系管理與合193供應商評估

評估的目的。需要評估的供應商數量。所要使用的過程的范圍、嚴格程度、正式程度。該過程可以占用的時間。該過程所需的資源。供應商對該評估過程可能的看法和響應。成本效益分析：是否值得進行這一過程？在供應商評估的計劃階段，采購人員必須考慮如下問題：供應商評估

評估的目的。在供應商評估的計劃階段，采購人員必194供應商評估的內容：“10C”

供應商履行合同的能力（Competence）。供應商滿足采購組織目前和未來需求的產能（Capacity）。供應商對關鍵價值要素和與采購組織保持長期關系的承諾（Commitment）；有現成的控制系統（Controlsystems）。現金資源（Cashresources）。在交付和改進質量與服務水平的過程中的一致性（Consistency）。成本（Cost）。供應商與采購組織的兼容性（Compatibility）。合規性（Compliance）。有效溝通（Communicationefficiency）。供應商評估的內容：“10C”

供應商履行合同的能力（Co195供應商為什么可能不歡迎評估

供應商為什么可能不歡迎評估196評估后提供反饋

建設性的反饋流程將會：

向供應商提供有助于提升績效和競爭力、有利于未來業務發展的信息。給供應商一些收益，讓他們為評估過程的投入能有所回報。讓供應商對買方的評估和選擇過程留下一個正面的印象，讓他們對未來的供應源搜尋或者招投標抱有信任和信心。有助于在買方和未來的潛在供應商之間維持良好的關系。有助于維持買方在供應市場中公平、積極、合乎商業道德、供應源搜尋過程透明度高的聲譽。評估后提供反饋

建設性的反饋流程將會：向供應商提供有助于提197供應商獎勵

分期付款、績效付款、或者提前交貨提前結款（收貨即付）。設定具體的與認可或獎賞掛鉤的關鍵績效指標（KPI）。分享收入、利潤或收益。許諾長期合作協議或者加大采購額。把訂貨量固定下來或保證最低訂貨量。許諾長期業務協議或增加業務量，或者給予“優先供應商”地位。創新的機會。對于產品或服務可以實行逐年減少的封頂價。為產品開發提供支持。實施供應商獎勵計劃。正面反饋。供應商獎勵

分期付款、績效付款、或者提前交貨提前結款（收貨即198供應商懲罰

對績效不佳的供應商威脅減小交易額。威脅將對方排除出批準的或首選的供應商名單。將糟糕的供應商的等級評分公之于眾（點名批評）。在合同中寫明罰則，規定如果因供應商未能按要求履行合同導致買方損失的，買方可以提出索賠。供應商懲罰

對績效不佳的供應商威脅減小交易額。199關系的評估

是否對這一關系進行了合適的管理。合同履行以及合同管理的質量。運營效率。和諧、信任、溝通和問題解決的質量。公平地分擔合作風險、成本和收益。是如何有效地、積極地和建設性地解決問題和爭議的。在合同合規性要求之外，供應商展示出多大的增值意愿。進一步發展關系和提供供應鏈增值或競爭優勢的意愿與潛力。關系的評估是否對這一關系進行了合適的管理。200買方?供方滿意度模型

買方?供方滿意度模型201改變狀態的工具

改變狀態的工具202為什么要謀求關系的成長？

需要在新市場上獲得戰略立足點。目標、文化、技術或品牌等可能的協同作用。降低供應商選擇和交易的成本。信息系統的可能集成。需要任一方（或者雙方）投資于不能轉移到其他關系（“資產特異性”）中的專門設備或系統。市場風險，更具合作性的關系可以保障供應、質量等。為什么要謀求關系的成長？

需要在新市場上獲得戰略立足點。203供應商分層

頂層采購商完成所有的制造。供應商分層

頂層采購商完成所有的制造。204供應商分層

頂層采購商將大部分制造活動外包。供應商分層

頂層采購商將大部分制造活動外包。205伙伴式供應源搜尋的實施

步驟1：哪些市場，哪些產品和服務？步驟2：推銷想法步驟3：選擇你的伙伴步驟4：明確你想從伙伴關系中得到什么步驟5：使你的第一個伙伴關系發揮作用步驟6：完善與發展伙伴式供應源搜尋的實施

步驟1：哪些市場，哪些產品和服務？206缺乏來自組織或采購職能中高級經理對某特定供應商或對某特定類型關系的支持。雙方之間利益的沖突。買方邊或供應商采用對抗性方法。雙方間勢力不平衡。缺乏信任。人事變動。溝通故障。不滿意、沖突和缺乏信任。商業因素。限制關系發展的因素

缺乏來自組織或采購職能中高級經理對某特定供應商或對某特定類型207終止過程：關鍵問題

時機。關系方面。法律上的考慮。接管的問題。終止過程：關鍵問題時機。208管理終止過程的步驟

界定行為和符合性的規則和標準。制訂違約或違反的補救措施或懲罰辦法，并達成一致。建立投訴和爭議解決的正式程序。給雙方足夠的時間和信息，為有關投訴的討論做好準備。對任何投訴提供調查和解釋（回復的權利）的機會。就發生爭議時減緩或避免沖突升級的方法達成一致，如“冷靜”期、調停等。對關系方面給予關注，可能的話，實現維持建設性工作關系的長期目標。提供準確的、平衡的、建設性的反饋。認可目前雙方完成工作的價值。攻克問題，而不是人。為合同的續訂或更換制訂改進目標，這樣大門仍舊開著，而雙方的利益都得到了保護。再次對所有利益相關者強調使用自由市場競爭降低成本并提高服務質量的優點。必要時做好轉換供應商的準備，有效地終止或暫停關系。管理終止過程的步驟界定行為和符合性的規則和標準。209練習題1、供應商資格預審的目的是什么？2、列舉卡特的10C。3、為什么供應商可能不歡迎買方做供應商評估？4、列出提高供應商承諾和合作的方法。5、舉出供應商獎勵的例子。6、買方為什么會引入供應商分層系統？7、在什么情況下，沖突可能是建設性的？8、為什么有必要終止買方——供應商關系？練習題1、供應商資格預審的目的是什么？210Part11供應商績效管理第十一章Part11供應商績效管理第十一章211已定義的標準績效（例如KPI或者服務水平協議）；以前的績效，以發現趨勢是惡化還是改善；其他組織（供應商、采購職能）的績效或者標準標桿。績效測量的對比物已定義的標準績效（例如KPI或者服務水平協議）；績效測量的對212

制定KPI的過程

制定KPI的過程213提高及改進關于績效事宜的溝通狀況。激勵實現或改善特定績效水平。很多情況下，設定了清晰的目標，激勵的作用就會更強。通過整合的或雙向的績效測量，推動買方和供應商的協作關系。可以進行直接的年度績效比較，找出改善或惡化趨勢。關注關鍵結果（即關鍵成功要素）。明確地確定共同的目標，促進跨職能及跨組織的團隊工作及關系。減少由于目標混亂或期望值不明確可能導致的沖突。使用KPI作為績效指標的一些好處

提高及改進關于績效事宜的溝通狀況。使用KPI作為績效指標的一214用于供應商績效的KPI

用于供應商績效的KPI

215供應商等級評定

要素評級法（Factorratingmethod）

供應商等級評定

要素評級法（Factorratingm216供應商等級評定供應商等級評定217對標的四種類型

內部對標（Internalbenchmarking）。競爭者對標（Competitorbenchmarking）。職能對標（Functionalbenchmarking）。一般對標（Genericbenchmarking）。

對標的四種類型內部對標（Internalbenchmar218對標過程

對標過程219平衡記分卡

平衡記分卡

220供應商平衡記分卡

供應商平衡記分卡

221質量的定義

卓越性（Excellence）。相對卓越性（Comparativeexcellence）。符合用途（Fitnessforpurposeoruse）。與要求或規格的一致性。可接受的質量與資金價值。質量的定義

卓越性（Excellence）。222質量管理

組織的客戶們相信該組織有能力提供滿足客戶需求與期望的產品與服務；通過改進過程控制和減少浪費，一貫地和有效地實現組織的質量目標；通過清晰的期望與過程要求，提高員工的能力、培訓和道德水準；一旦取得質量效果，能夠繼續保持。質量管理體系（QMS）旨在保證：質量管理

組織的客戶們相信該組織有能力提供滿足客戶需求與期望223全面質量管理（TQM）

第一次將事情做正確。質量鏈。質量文化。全員參與。質量要靠人。基于團隊的管理。過程調整。質量管理體系。持續改進。分享最佳實踐。全面質量管理（TQM）第一次將事情做正確。224持續改進周期

持續改進周期

225六西格瑪方法

DMAIC方法（定義、測量、分析、改進、控制）識別那些對客戶而言關鍵的質量特性（CTQ）并對其進行排序。定義績效標準和關鍵變量的公差。從統計上測量真正的過程能力。在至關重要的少數幾個因素上，控制缺陷與偏差。請管理層和員工參與該過程。六西格瑪方法

DMAIC方法（定義、測量、分析、改進、控制）226服務水平協議的要素

包括什么服務（以及不包括的服務、或者僅僅在要求時和在額外付費時才包括）；可以從供應商那里期望得到什么樣的服務標準或水平；供應商其他方面的期望；活動、風險和成本的責任分配；如何監控和評審服務與服務水平，使用什么評估指標，出現問題如何解決。如何管理投訴與爭議；什么時候、如何對協議進行重審和更改。服務水平協議的要素

包括什么服務（以及不包括的服務、或者僅僅227觀察與體驗。現場檢查與抽樣檢驗。商業結果與間接指標。客戶/用戶反饋。績效的電子監控。服務提供商的自評估。協同績效考評。服務水平監督機制

觀察與體驗。服務水平監督機制

228指令性方法，其中供應商受目標、目的等規格的指導與控制。在某種意義上，這可以被視為“通知”法或“命令和控制”法。協助性方法，其中買方和供應商協作進行學習、團隊工作和改進計劃，以實現持續改進、最佳實踐共享、共同學習和“雙贏”導向。指令性方法與協助性方法

指令性方法，其中供應商受目標、目的等規格的指導與控制。在某種229買方影響的重要性

買方影響的重要性230供應商開發（SD）計劃中的階段

供應商開發（SD）計劃中的階段

231供應商開發（SD）計劃中的階段

供應商開發（SD）計劃中的階段

232供應商開發活動的收益與成本

供應商開發活動的收益與成本233供應商開發活動的收益與成本

供應商開發活動的收益與成本

234練習題1、關鍵績效指標是什么？2、使用KPI的好處有哪些？3、列出獲取供應商績效反饋的方法。4、解釋一下“對標”5、請區分質量控制與質量保證。6、列出服務水平協議的基本組成要素。7、列出可能的供應商開發方法。8、供應商開發的總體目標是什么？練習題1、關鍵績效指標是什么？235采購與供應中的合同與關系管理采購與供應中的合同與關系管理236采購與供應中的合同與關系管理--課件237第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論238第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論239第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論240第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論241第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論242第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論243第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論244第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論245第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論246第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論247第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論248第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論249第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論250第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論251第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論252第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論253第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論254第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論255第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論256第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論257第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論258第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論259第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論260第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論261第一章：商務關系概論第一章：商務關系概論262練習題一、買方與供應商以何種方式來體現相互的承諾？二、買方與供應商互動的質量是什么意思？三、在何種情況下投資于協作性關系是值得的？四、定義外部供應鏈?五、什么是內部供應鏈？六、內部客戶概念的意思是什么？七、采購在什么情況下會扮演內部顧問的角色？八、伙伴式供應源搜尋在什么情況下是合適的？練習題一、買方與供應商以何種方式來體現相互的承諾？263Part2關系組合的規劃第二章Part2關系組合的規劃第二章264第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃265第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃266第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃267第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃268第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃269第二章·關系組合的規劃風險=概率×后果（或影響）第二章·關系組合的規劃風險=概率×后果（或影響）270第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃271第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃272第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃273第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃274第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃275第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃276第二章·關系組合的規劃第二章·關系組合的規劃277練習題1、列出關系管理中包含的活動？2、對于買方來說，劃分供應組合有什么好處？3、請列出買方感興趣的風險種類？4、請指出供應鏈交易中，交易型方法與關系型方法的區別5、如何用概率與影響計算出風險？6、什么是供應定位模型？7、解釋采購人員所有的帕累托分析8、試解釋與風險評估柵格的每個柵格相對應的行動計劃。練習題1、列出關系管理中包含的活動？278Part3競爭環境第三章Part3競爭環境第三章279第三章：競爭環境第三章：競爭環境280第三章：競爭環境第三章：競爭環境281第三章：競爭環境第三章：競爭環境282第三章：競爭環境第三章：競爭環境283第三章：競爭環境第三章：競爭環境284第三章：競爭環境第三章：競爭環境285第三章：競爭環境第三章：競爭環境286第三章：競爭環境第三章：競爭環境287第三章：競爭環境第三章：競爭環境288第三章：競爭環境第三章：競爭環境289第三章：競爭環境第三章：競爭環境290第三章：競爭環境第三章：競爭環境291第三章：競爭環境第三章：競爭環境292第三章：競爭環境第三章：競爭環境293第三章：競爭環境第三章：競爭環境294第三章：競爭環境第三章：競爭環境295第三章：競爭環境第三章：競爭環境296第三章：競爭環境第三章：競爭環境297第三章：競爭環境第三章：競爭環境298第三章：競爭環境第三章：競爭環境299第三章：競爭環境第三章：競爭環境300第三章：競爭環境第三章：競爭環境301第三章：競爭環境第三章：競爭環境302第三章：競爭環境第三章：競爭環境303第三章：競爭環境第三章：競爭環境304第三章：競爭環境第三章：競爭環境305第三章：競爭環境第三章：競爭環境306第三章：競爭環境第三章：競爭環境307第三章：競爭環境第三章：競爭環境308第三章：競爭環境第三章：競爭環境309練習題1、區分公司的內部、微觀和宏觀環境？2、外部環境以什么方式對組織施加影響？3、針對STEEPLE的每個標題，請列舉幾個環境因素？4、如何利用SWOT分析來幫助制定戰略？5、列出波特的五種勢力？6、請列出進入一個行業可能遇到的障礙。7、列出波特五力模型的局限性？8、列出公司實現產品或服務差異化的途徑？練習題1、區分公司的內部、微觀和宏觀環境？310Part4增值型供應鏈關系第四章Part4增值型供應鏈關系第四章311第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系312第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系313第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系314第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系315第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系316第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系317第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系318第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系319第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系320第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系321第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系322第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系323第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系324第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系325第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系326第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系327第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系328第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系329第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系330第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系331第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系332第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系333第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系334第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系335第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系336第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系337第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系338第四章：增值型供應鏈關系第四章：增值型供應鏈關系339練習題1、請列出波特價值鏈模型中的主要活動和次要活動？2、根據價值鏈模型，采購是如何增加價值的？3、對于增值，請區分財務的角度和營銷的角度？4、大野耐一發現的七個浪費是什么？5、請區分價格分析與成本分析？6、列出積極的供應商關系管理的有點？7、列出精溢思維的五個關鍵原則？8、供應商可以什么方式來為產品開發過程做出貢獻？練習題1、請列出波特價值鏈模型中的主要活動和次要活動？340Part5合同履行的基礎第五章Part5合同履行的基礎第五章341第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎342第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎343第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎344第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎345第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎346第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎347第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎348第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎349第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎350第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎351第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎352第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎353第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎354第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎355第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎356第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎357第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎358第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎359第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎360第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎361第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎362第五章：合同履行的基礎第五章：合同履行的基礎363練習題1、有約束力的合同具有的五個基本要素是什么？2、合同法背景下，“對價”是什么意思？3、請區分條件條款和保證條款？4、標準的合同是什么意思？模版合同是什么意思？5、列出標準格式合同的優缺點？6、不可抗力條款是什么意思？7、什么是提單？8、什么是國際商會國際貿易術語解釋通則？練習題1、有約束力的合同具有的五個基本要素是什么？364Part6合同不履行的基礎第六章Part6合同不履行的基礎第六章365第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理366第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理367第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理368第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理369第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理370第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理371第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理372第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理373第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理374第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理375第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理376第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理377第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理378第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理379第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理380第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理381第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理382第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理383第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理384練習題1、列出合同終止的不同方式2、請區分條件條款與保證條款。這種區分我什么重要的？3、“無名條款”是什么意思？4、合同落空是什么意思？5、在違約事件發生時可能采取哪些補救措施？6、在什么情況下，法庭會判定一個規定的損害賠償金條款實際上是一個懲罰條款？7、請說明不可抗力條款的常見要素？8、部分履行是什么意思，其后果是什么？練習題1、列出合同終止的不同方式385Part7爭議解決第七章Part7爭議解決第七章386合同條款的解釋。對要求的誤解。延遲交付或付款，或者質量問題。一方希望更改或改變合同條款（也許是因為需求或環境發生變化了），受到了另一方的拒絕。為什么會產生合同爭議？合同條款的解釋。為什么會產生合同爭議？387解決合同爭議的方法

談判（Negotiation）調停（Mediation）調解（Conciliation）裁決（Adjudication）仲裁（Arbitration）訴訟（Litigation）解決合同爭議的方法

談判（Negotiation）388談判技巧

談判技巧389將人與問題相隔離。聚焦于協調各種利益。提出各種想法和選擇。堅持協議要反映某些客觀上公平的標準。原則性談判方法包括：

將人與問題相隔離。原則性談判方法包括：390仲裁的優點

仲裁程序是私下進行的，避免了負面的宣傳和敏感信息的公開。比起訴訟，仲裁過程不那么具有強烈的對抗性。它被視為一個單獨的過程（避免了可能引發訴訟的上訴）。比起訴訟，仲裁通常更快、代價更低。仲裁員的選擇，不僅要看專業知識，還要看法律專長。仲裁的優點仲裁程序是私下進行的，避免了負面的宣傳和敏感信息391調解（Conciliation）。調停（Mediation）。替代性爭議解決方法（ADR）

調解（Conciliation）。替代性爭議解決方法（ADR392合同風險

合同或商業關系“之中”的風險由合同或關系本身產生的因素。“對于”合同或商業關系的風險對合同或關系造成影響的因素，這些因素會危害到合同履行的效果或效率。合同風險合同或商業關系“之中”的風險393練習題1、即使是較小的合同爭議也要解決，為什么這一點很重要？2、列出合同爭議的可能不利后果？3、輕區分分配式談判和整合式談判？4、請列舉分配式談判和整合式談判中涉及的戰術5、列出訴訟的缺點。6、法庭會如何支持仲裁程序？7、解釋裁決過程。8、“調解”的意思是什么？練習題1、即使是較小的合同爭議也要解決，為什么這一點很重要？394Part8合同風險評估第八章Part8合同風險評估第八章395供應風險合規風險信譽風險經濟或財務風險市場風險環境風險運營風險技術風險

風險分類示例

供應風險風險分類示例

396內部風險

缺乏與合同和供應鏈關系相關的風險評估與管理。所制定的要求規格、KPI、改進協議或服務水平協議不合理（不清晰、太粗略或太詳細、沒有進行價值分析、過度規定）。供應商評估、資格預審和選拔等工作開展得比較隨意或不充分。過度依賴于單一的供應商。合同履行（和/或合同管理）的責任和角色不清晰，缺乏治理結構。在有關合同履行的問題上，內部利益相關者關系和溝通不善。供應商關系管理不善，導致與供應商有關的風險、沖突風險、信譽風險以及可能由供應商對買方的不利感受帶來的供應風險。缺乏有效的、集成的和安全的信息系統來監督和管理供應商績效和合同。內部風險

缺乏與合同和供應鏈關系相關的風險評估與管理。397外部環境風險

對明確的規格、談判、簽約和合同管理等造成障礙。供應中斷或延遲。市場價格上漲或者引發額外的成本。貨物在產地或者在運輸時造成損害或者變質。造成支付困難。STEEPLE因素在以下諸方面，可能給供應商或買方合同履行帶來廣泛的風險，例如：外部環境風險

對明確的規格、談判、簽約和合同管理等造成障礙。398社會文化的（Socio-cultural）技術的（Technological）經濟的（Economic）環境的（Environmental） 政治的（Political） 法律的（Legal）道德的（Ethical） 影響關系的STEEPLE因素

社會文化的（Socio-cultural）影響關系的STEE399法律風險和合規風險

合規性管理不善。合同制訂得不合理以及簽約流程不完善。“條款之戰”沒有得到很好控制。合同行政管理和變更控制不到位。缺乏足夠的知識產權保護。對于諸如人身傷害、經濟損失、財產損害或供應商人員疏忽等問題的責任分配。合同履行過程中產生的健康與安全風險。與供應商的商業或合同爭端引起的成本和關系損失。法律風險和合規風險

合規性管理不善。400履約風險（Performance?basedrisks）

潛在供應商的生產能力和生產率。已簽約供應商的生產能力和生產率。當前合同和其他客戶所占用的供應商生產能力的百分比。突發需求的可能性（生產能力不堪負荷）。供應商交付前置期以及是否存在進度“時差”或彈性。影響供應鏈或個別供應商的供應風險。規格、合同條款和買方預期的準確性和清晰性。供應鏈質量保證的脆弱性（特別是當公差很小的時候）。進度安排與預測的準確性。合同雙方與利益相關者之間所共享的信息的質量、可靠性和透明度。成本管理；影響成本的內、外部因素；雙方議定的價格安排是怎么樣的。項目和合同管理（用以監督和管理所有上述要素）的有效性。履約風險（Performance?basedrisks）401供應源搜尋道德風險

在供應源搜尋中促進公平、公開、透明的競爭。利用供應源搜尋政策來促進積極的社會與經濟目標。符合道德要求生產的輸入品的規格與采購。在供應鏈所有層次上，以促進合乎道德的貿易、環境責任和的勞動標準的方式，選擇、管理和發展供應商。承諾促進供應鏈中工作條件的改善（勞動標準。承諾支持供應商可持續的利潤獲取。堅持有關機構的道德框架和行為準則。承諾遵守關于消費者、供應商和工人保護的所有相關法律、法規。供應源搜尋道德風險在供應源搜尋中促進公平、公開、透明的競爭402關系風險

獨家供應源搜尋（Solesourcing）安排和單供應源搜尋（singlesourcing）安排。外包安排。長期伙伴關系。供應商分級。不同種類的關系、供應源搜尋方法和供應鏈配置決策，具有不同的風險。

關系風險

獨家供應源搜尋（Solesourcing）安排403供應商轉換的成本與風險

供應商轉換的成本與風險

404勢力/依賴性矩陣

勢力/依賴性矩陣405信息風險

硬件或軟件的偷竊。對機密的或商業敏感的數據的非授權訪問。工業間諜、數據欺詐、數據偷竊。數據毀損。硬件崩潰、損毀或陳舊。系統故障與相關的數據丟失。在處理市場、供應商、合同或項目管理數據過程中出現的錄入或抄寫錯誤。缺乏系統集成和兼容性。缺乏可控的數據管理。在法律和合同規定等方面的合規風險。與供應鏈合作伙伴共享專利流程和設計所導致的組織知識產權風險。由于與供應鏈伙伴共享組織的敏感商業數據，使組織遭受到的保密風險。關鍵人員的流動和/或組織活動外包，以及在可能增值的知識和信息上造成損失。信息風險硬件或軟件的偷竊。406信息保證措施保證所有買方的和供應商的信息系統都經受了強大的訪問控制。有效和安全使用信息系統的規定和規程。存儲數據的備份規程。系統維護、應急計劃和備份系統。數據庫管理。對合同變更、變化、版本和更新等的規程與控制。內部控制、檢查和平衡，防止數據或資金的濫用與欺詐。知識產權保護在合同執行過程中交流的商業敏感數據的機密性。根據有關法律的要求對員工進行培訓。對最佳實踐、供應商關系沿革、從合同中得到的經驗教訓、以及其他增值的知識和信息等進行歸檔。信息保證措施保證所有買方的和供應商的信息系統都經受了強大的訪407風險管理周期

風險管理周期408風險登記簿（riskregister）

風險類型和性質的描述。風險事件發生的概率。風險事件發生所造成的影響、成本或后果。識別出的可能的應對措施。風險責任人，即對風險管理負有領導責任的指定個人或職位。定期更新每一風險當前的狀態信息。風險登記簿（riskregister）

風險類型和性質的409容忍（或接受）風險（Tolerate）。轉移（或者分散）風險（Transfer）。終結（或者避免）風險（Terminate）。處理（減輕、最小化或控制）風險（Treat）。風險管理戰略（四個T）容忍（或接受）風險（Tolerate）。風險管理戰略（四個T410練習題1、合同管理的目的是什么？2、請列舉供應風險和市場風險的可能例子。3、列舉可能給合同履行帶來風險的內部因素。4、請舉例說明STEEPLE因素如何影響供應商關系。5、請描述可能產生法律風險和合規風險的因素。6、描述可能產生履約風險的因素。7、列出供應商轉換的成本與風險？8、風險管理周期中包括哪些階段？練習題1、合同管理的目的是什么？411Part9合同管理第九章Part9合同管理第九章412合同管理過程

合同一旦簽訂：不論哪一方，之后都還有跟進的義務和行動。如果產生了風險事件或意外，合同可能（或者可能沒有）制定下一步的行動。如果供應商表現出難于滿足合同要求的或商定的標準，那么可能不得不采取補救或糾正措施。如果履行沒能滿足商定的條款和標準，關于繼續解決爭議、合同條款強制執行或獲得補救，還存在許多選擇方案。在合同生命周期內，環境和要求可能會發生變化，因此不得不對合同條款重新協商、約定和修訂。合同管理過程

合同一旦簽訂：不論哪一方，之后都還有跟進的義務413合同制定合同溝通合同行政管理合同績效管理關系管理合同續訂或終止合同管理的關鍵要素

合同制定合同管理的關鍵要素414合同管理的治理

負責簽訂和管理商業合同的個人：

是在跨職能和跨組織崗位上開展工作；是在“保管工作”崗位上開展工作；可能控制著非常大規模的組織資金；在供應源搜尋和合同管理過程中，有很多機會進行金融欺詐或者為了個人利益濫用系統或信息；對組織在其與供應鏈伙伴交易中的形象、可信度和信譽負責。合同管理的治理

負責簽訂和管理商業合同的個人：是在跨職能和415業務評審。指導委員會。績效測量。多職能協作。新產品開發。合同管理的“聯絡點”

業務評審。合同管理的“聯絡點”416客戶經理的角色

管理供應商與買方之間、供應商與買方的內部客戶之間的方方面面的關系，充當他們之間的聯絡人。管理項目和關系過程。充當關系中所有內、外部利益相關者的聯絡與信息點。充當與高級管理層關系的支持者。保證根據議定條款和標準交付貨物與服務。通過維護友好關系、建立信任并積極主動地管理緊張和沖突，對關系的發展進行管理。鼓勵供應商堅持議定的標準或KPI，并且尋求關系持續期間績效的持續改進。從關系中監測、檢查并吸取教訓。客戶經理的角色管理供應商與買方之間、供應商與買方的內部客戶417“執行發起人”（Executivesponsors）角色

協調與關鍵供應商的內、外部互動，承擔全面供應商績效和關系發展的責任。保證跨所有聯絡點組織戰略目標與供應商開發目標之間的一致。積極推動買方組織內部和供應商組織內部的關系同盟概念。評審雙方共同啟動一些關鍵行動所取得的成果，這些行動應當給關系帶來增值并確保達到了預定的期望。化解關系障礙。提出未來關系發展的意見與建議。“執行發起人”（Executivesponsors）角色418充當所有合同商務和法律通信的唯一聯絡點。維護合同績效測量的規格（例如SLA或KPI）。監督合同績效和報告綜合服務水平。將買方的利益告訴供應商。監督合同履行與管理。對于產生的任何問題，根據與供應商的協議，確定并采取糾正措施。在發生違反合同條款的情況下，與供應商協商補救辦法。必要時，將合同爭議升級到更高的層級。對合同規格修訂與更新進行維護。給其他職能的運營經理提出建議并提供支持。買方一邊合同經理的主要職責充當所有合同商務和法律通信的唯一聯絡點。買方一邊合同經理的主419監督合同履行。發現并管理例外情況。將供應商的利益傳送給買方。對客戶的需求變化做出響應。對于產生的任何問題，根據與買方的協議，確定并采取糾正措施。在發生違反合同條款的情況下，與買方協商補救辦法。必要時，將合同爭議升級到更高的層級。根據規格，履行并管理合同。

供應商一邊合同經理的主要職責

監督合同履行。供應商一邊合同經理的主要職責

420風險評估與管理

合同經理負有下列責任：

識別并評估合同風險。建立并維護與某一給定合同的風險登記簿。監測合同生命期內合同履行和環境風險因素。利用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。利用合