第5章

創業項目的評估第5章

創業項目的評估1主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程2主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程3創業項目的評估流程1、項目的收集。創業投資機構收集項目通過三大渠道：創業者的申請、客戶介紹和創投機構主動尋找。創業投資家認為，客戶介紹的項目是質量最高的，客戶包括合伙人、銀行家和會計師等。創業項目的評估流程1、項目的收集。創業投資機構收集項目通過三4創業項目的評估流程在項目收集階段，多數創業投資家主要重點是發展咨詢網絡，咨詢者是各行業的行家，這樣有利于信息的暢通與行業選擇的準確。創業投資家每月收到許多投資建議書，其中80%不會引起他們的注意，只有20%的建議書可能引起創業投資家的興趣，并要求企業提供詳細的商業計劃書。創業項目的評估流程在項目收集階段，多數創業投資家主要重點是發5創業項目的評估流程2、項目的篩選。創業投資機構對投資規模、投資行業、投資階段及投資額度都有自己特定的篩選準則。在該階段，大多是根據篩選標準快速過濾不合適的項目，并沒有具體地對申請項目進行詳細分析。創業項目的評估流程2、項目的篩選。創業投資機構對投資規模、投6創業項目的評估流程常見的篩選標準有：（1）產業性質，創業投資公司崇尚專業化經營，有效管理，放大經驗，因此，由公司規定的產業、技術范圍。（2）地理區域，主要是為了參與管理，就近監督。（3）企業發展階段，不同的創業投資公司有不同的投資切入時期的偏好。（4）資金需求規模。每一個投資公司都有每筆投資的上限和下限，超此范圍的將不被考慮。（5）投資風險和預期報酬。創業項目的評估流程常見的篩選標準有：7創業項目的評估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創業投資家過濾掉：（1）不符合評估的基本標準的項目；（2）商業計劃書中方案不可行，邏輯矛盾的項目。創業投資家只通過閱讀商業計劃書，憑自己的經驗和已有的知識進行判斷，并不對其中各項進行深入調研，這樣保證通過最短的時間過濾掉較多的無評估價值的項目。創業項目的評估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創8創業項目的評估流程4、第一階段評估。首先驗證商業計劃書的真實性，例如，對創業者背景、創業團隊能力、創業者的信譽進行考察；其次，驗證商業計劃書的可行性，通過訪問用戶和潛在用戶調查其市場前景，向有關專家詢問技術先進性和行業競爭情況；投資于企業發展晚期的還要了解財務情況。創業項目的評估流程4、第一階段評估。首先驗證商業計劃書的真實9創業項目的評估流程5、第二階段評估。這一階段的目標是找出投資中的障礙并設法解決，以利于投資的順利進行及撤出。6、達成協議。此時，項目所有被評估的細節都要補齊，有關的法律文件要簽署。盡管投資方和創業方都有誠意，都投入大量的時間合作，但最終還有20%的項目無法達成協議。創業項目的評估流程5、第二階段評估。這一階段的目標是找出投資10主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程11創業項目的評估準則1、經驗因素甄別投資建議書的最重要標準或許是創業者的個性與經驗。有經驗的創業者常常在商機還在形成的過程中，就表現出了快速識別能力。2、項目的新穎性和可行性創業項目不僅要在技術、產品、管理或盈利模式方面具有新穎性，而且必須在實施與投放市場方面具有可行性。創業項目的評估準則1、經驗因素12創業項目的評估準則3、收益增長的巨大潛能潛力較高的企業能夠確定一種產品或服務的夾縫市場，這項產品或服務能夠滿足一個重要顧客群的需要，為顧客提供高增長的利益。產品或服務的生命周期必須長于收回投資、并獲取適當利潤所需的時間。創業項目的評估準則3、收益增長的巨大潛能13創業項目的評估準則4、投資的商務構想（新產品、新服務）必須能在2－3年內進入市場，產品具有巨大競爭優勢或所要進行的產業競爭性相對較弱，必須提供需求投資的全面的令人信服的理由。5、管理團隊的構成創業團隊是高增長企業潛力的關鍵因素。要求經理人員必須具備個人才能，在以前的管理工作方面有良好表現。團隊成員的技能能夠相互彌補、相互融合。創業項目的評估準則4、投資的商務構想（新產品、新服務）14創業項目的評估準則6、潛在的回報及退出的可能性必須把收獲的目標時刻銘記在心，必須能找出退出機會（例如，在3－10年內有以一定方式退出的可能性），必須提供潛在的高回報率。一般來說，創業投資家總是傾向選擇有良好管理團隊、合適的財務和產品市場有前景的項目，即使這些項目并不能滿足所有的標準。創業項目的評估準則6、潛在的回報及退出的可能性15創業項目的評估準則Aylward關于創業項目的評估準則一、概念1、重要的盈利增長潛力2、在2－3年內能走向市場的已得到檢驗或未得到檢驗的概念；3、構想必須提供競爭優勢或在無競爭行業4、總資本需求能由創業投資家和他的投資群體滿足。創業項目的評估準則Aylward關于創業項目的評估準則16創業項目的評估準則二、管理5、正直、誠實的個人6、好的以往記錄——早期可接受的失敗，就候選人而言是否不失敗；7、現實主義態度8、識別和管理風險的能力9、不辭辛勞地苦干10、早期創業特別的靈活性11、領導——對新職員將增加的早期創業較少批評12、一般的管理經驗——對早期創業較少創業項目的評估準則二、管理17創業項目的評估準則三、回報13、退出機會：上市、兼并或管理層收購（MBO）14、潛在的高利潤率15、產生絕對高回報的大的充分交易。創業項目的評估準則三、回報18主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程19商業計劃書評估1、商業計劃書內容2、商業計劃書的“十要”與“三忌”3、商業計劃書評價要點商業計劃書評估1、商業計劃書內容20

商業計劃書內容商業計劃書21商業計劃書內容第一部分：執行總結第二部分：公司簡介第三部分：產品或服務第四部分：行業和市場第五部分：營銷策略第六部分：管理和關鍵人物第七部分：公司戰略第八部分：五年財務計劃第九部分：機會和風險第十部分：資本需求及退出商業計劃書內容第一部分：執行總結22第一部分：概要（執行總結）整個商業計劃的濃縮，整個商業計劃的精華。如果你的概要部分不能激發起風險投資家的興趣，那么，商業計劃的后面部分就很有可能無緣與風險投資家見面了。內容包括：商業價值、產品或服務、目標市場、核心的管理手段和資本需求、預期投資人得到的回報。要求清晰、簡潔、客觀、邏輯性強，這樣可以向風險投資家表明你真正懂得你的計劃。參見：挑戰杯金獎作品第一部分：概要（執行總結）整個商業計劃的濃縮，整個商業計劃的23你的業務是什么？你想取得一個怎樣的市場和產品（服務）領域？你公司的背景如何？它是一個什么性質的合法實體？公司所有者的組成？擁有者的中期目標和長期目標是什么？你為公司設定的長期目標是什么？第二部分：公司簡介你的業務是什么？第二部分：公司簡介24關鍵性的成功因素是什么？你用怎樣的戰略去達到這些目標？是差異性市場營銷還是集中式市場營銷？公司的重要里程碑是什么？用一個表格顯示出達到它們所需完成的任務。你的第一步（下一步）是什么？返回案例關鍵性的成功因素是什么？返回案例25你的目標顧客群是什么？他們的需求如何？你的產品（服務）為什么能夠滿足他們？哪些是認識商業價值必要的東西？要充分的實現它，你需要一些怎樣的合作？存在什么樣的競爭者或哪些尚在發展之中的競爭者？第三部分：產品和服務你的目標顧客群是什么？第三部分：產品和服務26第四部分：行業和市場典型問題：關于行業該行業發展程度如何？現在的發展動態如何？創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色？該行業的總銷售額有多少？總收入為多少？發展趨勢怎樣？價格趨向如何？第四部分：行業和市場典型問題：關于行業27經濟發展對該行業的影響程度如何？政府是如何影響該行業的？是什么因素決定著它的發展？競爭的本質是什么？你將采取什么樣的戰略？進入該行業的障礙是什么？你將如何克服？該行業典型的回報率有多少？經濟發展對該行業的影響程度如何？28典型問題：關于目標市場你的細分市場是什么？為什么這樣細分市場？你的目標顧客群是什么？什么樣的人將成為你的一般顧客？你的粗略的五年生產量計劃、收入和利潤都為多少？每一個細分市場的現時生產量如何？增長率如何？你由此期望的潛力有多大？典型問題：關于目標市場29你擁有多大的？你的目標市場份額為多大？你對每個細分市場的現在和將來的贏利估計為多少？潛力有多大？利潤增長圖將會是什么樣？每一個顧客群現在和將來的銷售潛力如何？現在是多少或將來為多少？你都有些什么樣的假定？你的計劃是在什么假定下制定的？你擁有能給你的產品提供很好參考意見的顧客嗎？你擁有多大的？你的目標市場份額為多大？30你將怎樣贏得那樣的顧客？誰是對顧客負責的人？讓顧客購買你的產品（服務）的關鍵性因素是什么？服務、維護、咨詢、零售有多重要？你在多大程度上依賴集團購買？你將怎樣贏得那樣的顧客？31他們的策略是什么？生產線？地區？他們用什么樣的銷售渠道？他們的市場策略是什么？與主要競爭者相比，你的發展、市場和地理位置如何？你能在多大程度上承受你競爭者的競爭優勢？典型問題：關于競爭誰是可能提供類似產品的主要競爭者？可能出現什么樣的新發展？你競爭者的目標市場是什么？你是怎樣估計他們現在和將來的利潤的？他們的策略是什么？生產線？地區？典型問題：關于競爭32第五部分：營銷策略營銷戰略集中性市場營銷差異性市場營銷無差異性市場營銷典型問題：關于產品展示你將怎樣向客戶介紹你的產品？第五部分：營銷策略營銷戰略集中性市場營銷差異性市場營銷無差異33典型問題：關于市場理念你是怎樣估計你的零售價格的？你希望達到多大的銷量？一般的銷售程序是什么？你將運用怎樣的分銷渠道？每個分銷渠道都應獲得怎樣的目標顧客群？典型問題：關于市場理念34價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產品或服務支付的代價。定價方法包括以下幾種：超值定價：在同類產品中，為自己企業的產品制定比其他品牌相對較高的價格。

滲透定價：這種方法是對產品收取較低的價錢，而假設這種品牌能夠以龐大的數量銷售。

對等定價：這種方法是設定一個在該同類產品中，與競爭者品牌大致相當的價格。公平定價：為產品制定一個在市場調查的基礎上，被客觀地認定為較合理的價格。價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產品或服務支付的代價。35典型問題：關于投放市場你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產品？你將采用那種類型的廣告攻勢？服務、維護和熱線的重要性如何？你將怎樣組織你的回報？包括展銷和進一步行動，你的產品投放費用會有多少？對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格？你將采取什么樣的支付政策？返回案例典型問題：關于投放市場返回案例36第六部分：管理和關鍵人物典型問題：具有特別經驗的管理隊伍和關鍵性人物的職業道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？他們具有什么樣的專業經驗？組織結構如何？誰將出任小組或個人的上級？在一些特別的地區，是否應該加強管理隊伍？懲獎制度是怎樣的？哪個目標顧客群已經和你的公司建立長期的關系？第六部分：管理和關鍵人物典型問題：37典型問題：你怎樣計劃加深對這個業務的理解？公司面臨的最關鍵問題是什么？引導時間有多長？成本是否考慮進去？你有些什么樣的選擇余地？為什么你的產品的替代品還沒有在市場上出現？你將如何對待技術陳舊問題？你是否擁有跟蹤競爭的信息管理系統？你怎樣確保你的雇傭者具有合適的技巧？第七部分：公司戰略典型問題：第七部分：公司戰略38第八部分：五年財務計劃1、資金預算3、項目的資產負債表2、收入預測為了顯示你公司的財務健康狀況和“魅力”，你必須把前面幾個部分收集的數據整理成一個五年計劃。第八部分：五年財務計劃1、資金預算3、項目的資產負債表2、39資金預算：現金流量計劃是必須做的，它可以讓你確信你的公司不會破產和面臨金融崩潰。

收入預測：風險投資家需要知道他們在每年年底的至少預期收入。按照你所預測的標準收入線作出的五年的收入預測，會提供給他們一個重要的信息。

項目的資產負債表：風險投資家也會對項目資產負債表感興趣以知道資產的預期增長。

資金預算：收入預測：項目的資產負債表：40第九部分：機會和風險典型問題：你的公司在市場、競爭和技術方面都有哪些風險？你準備怎樣應付這些風險？就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？在你的資本基礎上如何進行擴展？在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現如何？第九部分：機會和風險典型問題：41典型問題：從你的現金流量表來看，你的金融需求有多大？你可以利用什么樣的融資渠道？第十部分：資本需求現金流量表可以反映出你的資金需求的時間和數額，但卻不能反映出它的真正用途。一般來說，你應該給愿意或能夠出借或投資的人每一項具體的資本需求，是否它是用于研究、生產啟動、投資或現金存留等等。典型問題：第十部分：資本需求現金流量表可以反映出你的資金需求42商業計劃書的“十要”與“三忌”

04創業項目的評估課件43商業計劃書內容1、要精簡。以2-3頁的執行總結為緒言，主體內容以7-10頁為佳。注重企業內部經營計劃和預算的筆墨，而一些具體的財政數據則可留待下一步會議事面談。2、要第一時間讓讀者知道公司的業務類型，可別在最后一頁才提及經驗性質。3、要聲明公司的目標。4、要闡述為達到目標所制定的策略與戰術。5、要陳述公司需要多少資金﹖用多久﹖怎么用﹖商業計劃書內容1、要精簡。以2-3頁的執行總結為緒言，主體內44商業計劃書內容6、要一個清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。7、要提交企業的經營風險。8、要有具體資料，有根據和有針對性的數據必不可少。9、要將企業計劃書附上一個吸引人但得體的封面。10、要預備額外的拷貝件以作快述閱讀之用，還要準備好財務數據。商業計劃書內容6、要一個清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。45商業計劃書內容1、忌用過于技術化的用詞來形容產品或生產營運過程，盡可能用通俗易懂的條款，使閱讀這容易接受。2、忌用含糊不清或無確實根據的陳述或結算表，比如，不要僅粗略說“銷售在未來兩年會翻兩番”又或是在沒有細則陳述的情況下就說“要增加生產線”。3、忌隱瞞事實之真相商業計劃書內容1、忌用過于技術化的用詞來形容產品或生產營運過46商業計劃書評價要點商業計劃書評價要點47商業計劃書評價要點一、管理人員審查創業人員的素質是創業企業能否成功最關鍵的因素。創業人員的素質包括以下幾個方面：——在哪里接受教育；——曾在哪些公司任職；——在專業領域取得了哪些成就；——在商業領域商譽如何；——以往的工作經驗與創業投資是否有關聯；——對創業成功存在怎樣的現實認識；——對創業的執著精神和堅定態度。商業計劃書評價要點一、管理人員審查48商業計劃書評價要點二、機會評價1、行業特點——創業企業在市場上是否占主導地位，是否有可能成為市場的領先者；——創業企業的目標市場是否正在擴展；——此行業是否具有吸引力。2、創業執行計劃——吸引消費者的計劃；——競爭態勢（產品范圍、地理區域）；——企業成長原因；——生產計劃（可能的瓶頸及管理團隊的對策）。商業計劃書評價要點二、機會評價49商業計劃書評價要點三、產品銷售策略考察創業企業是否考慮到4P因素，即產品、價格、促銷和營銷渠道。創業企業的這種營銷組合所構成的產品銷售策略是否完整。商業計劃書評價要點三、產品銷售策略50商業計劃書評價要點四、環境分析外部環境會對創業產生正面或負面影響，計劃書應該明確外部環境因素以及管理層對可能出現情況的應對策略。——可能出現的政策變化及其影響；——中國經濟增長速度的減緩或加速；——人民幣匯率；——加入WTO對中國的影響。商業計劃書評價要點四、環境分析51商業計劃書評價要點五、風險對策商業計劃書中要將所有可能遇到的風險因素都列出來，并列出管理層對各種風險因素所采取的對策。商業計劃書評價要點五、風險對策52商業計劃書評價要點六、財務評價準確的利潤預測是比較困難的，財務評價主要是用其他財務數據來評價管理層的籌備工作。——需要多長時間才有現金流入；——需要多少資金量；——資金的主要投向；——盈虧平衡點分析。商業計劃書評價要點六、財務評價53主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程54創業投資家要求創業者的素質創業投資家55創業家素質與創業團隊評估1、忠誠正直1）正直：企業家要真誠，對風險投資者胸懷坦白。2）可信：企業家在各種交易行為中是可以依賴的。3）守法：企業家信守合同，遵紀守法。4）公平：企業家奉行公平交易準則。2、成就者你必須向對方證明，你的理想是賺錢，但不是由于貪心，而是因為賺錢數額多少是檢測你個人成就的標準。創業家素質與創業團隊評估1、忠誠正直56創業家素質與創業團隊評估3、活力充沛首先，你必須有健康的體魄和勇往直前的奮斗精神，要能夠為實現既定目標努力不懈；必須具有完成投資計劃規定任務的堅定信念；你必須向風險投資者證明，你有能力應付艱苦工作，證明你有驅動力和奮斗熱情、首創精神。其次，風險投資者必須確實了解你是愿意為實現既定目標而努力不懈的人，并且確有能力實現既定目標。風險投資者并不喜歡那些不知天高地厚的空想家，而喜歡那些腳踏實地的奮斗者；對于只有雄心壯志而無實際本事的人，風險投資者是不會支持的。創業家素質與創業團隊評估3、活力充沛57創業家素質與創業團隊評估4、天資過人他很想知道，你能否在充分分析的基礎上，做出正確的判斷，進而進行最優決策，同時敢于承擔必要的風險。只有全面觀察分析你的行為，風險投資者或其他人才可能評價你的聰穎程度。5、學識淵博風險投資家感興趣的是你的經驗。從以往的失敗中吸取了哪些教訓？在你從事的行業中積累了哪些經驗？在你頭腦中積累哪些為保證你事業成功而必不可少的信息？你是否已分析了你的行業，并已確認你公司成功之關鍵環節？你能否接受批評并獲益匪淺？總之，風險投資家希望能確切了解你究竟具有哪些學識，能保證在特定狀態下賺錢。創業家素質與創業團隊評估4、天資過人58創業家素質與創業團隊評估6、領導素質風險投資者必須了解，你是否具有在發展中的小公司里凝聚多種力量的能力，是否有勇氣承擔整個公司的責任；必須了解在你走前人未走過的路且身處逆境時，是否有勇氣承擔并沖破投資。領導能力既表現為獨立處理問題的能力，更表現為組織他人共同解決問題的能力。創業家素質與創業團隊評估6、領導素質59創業家素質與創業團隊評估7、創新能力風險投資者將努力了解你是否機敏、是否為處理問題的專家。他希望看到，如果你遇到一個意外事件，能創造性地解決問題。創業家素質與創業團隊評估7、創新能力60成功創業家的心理素質成功創業家61創業家素質與創業團隊評估1、控制及措施的欲望他們通常非常執意于自己的決策，不習慣只聽命于人。如果你在公司里是一個唯唯諾諾、不吭一聲的人，或只是一個“雖不喜歡公司的環境，但又沒有勇氣辭職自創前途的人，要成為創業者還有一段距離。2、自信他們普遍都有很強的自信心，有時有咄咄逼人的感覺。創業家素質與創業團隊評估1、控制及措施的欲望62創業家素質與創業團隊評估3、急迫感創業家通常很急地想見到事物的成果，因此會給別人帶來許多的壓力。他們信任“時間就是金錢，時間就是效率”，不喜歡也不會把寶貴的時間浪費在瑣碎無聊的事情上。4、腳踏實地做事實在，不會為了使自己舒服一點而馬虎從事。5、崇高的理想為了實現個人理想，他們不會計較虛名。他們生活簡單樸實，必要時常常身兼數職。創業家素質與創業團隊評估3、急迫感63創業家素質與創業團隊評估6、情緒穩定他們通常不喜形于色，也很少在人前抱怨，發牢騷。遇到困難時，他們總是堅韌不拔地去突破困境。7、喜歡迎接挑戰喜歡承擔風險，但并不是盲目地冒險。他們樂于接受挑戰，并從克服困難中獲得無窮樂趣。8、健康的身體創業家必須在“不尋常的時間”料理事物，如果你有某種宿疾，那么你的創業之路必定滿布荊棘、困難重重。創業家素質與創業團隊評估6、情緒穩定64創業家素質與創業團隊評估9、廣泛的知識幾乎大事小事無所不知。他們既能掌握事情全盤的來龍去脈，又能明察秋毫。10、超人的能力他們能夠從雜亂無章的事物中，整理出一套邏輯的構架。有時候他作決策時會全憑直覺。11、客觀的人際關系態度他們為了事業往往是“冷酷無情”、“不顧情面”，給人以“大公無私”、“就事論事”的感覺。創業家素質與創業團隊評估9、廣泛的知識65成功的特點具體表現自主性強愿意對每件事都有自主權喜歡有事情做愿意從事具有明確目標的各種活動較強的自我把握能力很強的成功欲望，能夠自我激勵實行目標管理能夠很快地把握為實現目標所必須解決的具體工作成功創業家的特點善于分析機會能夠對各種選擇作出分析以保證事業獲得成功，承擔的風險最小善于安排個人生活知道個人生活比他們事業更重要具有創造性思維總是在尋求解決問題的最佳途徑善于解決問題善于以各種途徑解決任何問題客觀地看待問題不怕承認錯誤成功的特點具體表現自主性強愿意對每件事都有自主權喜歡有事情做66導致失敗的因素具體表現缺乏管理經驗對企業管理知識掌握不夠財務計劃不周他們低估了開辦企業所需資金企業選址不當開辦企業時選址不當內部控制不善未能把握住關鍵的經營機會創業家失敗的因素花錢大手大腳開辦企業時缺乏精打細算，一下子購進許多本可在以后逐步添置的東西，導致開銷過大應收帳款管理不當對應收帳款未給與足夠的重視，導致企業資金流動困難缺乏獻身精神他們低估了開辦一家企業所應投入的時間和精力盲目發展他們在準備不足的情況下盲目擴大企業經營規模導致失敗的因素具體表現缺乏管理經驗對企業管理知識掌握不夠財務67創業團隊評估創業團隊評估68創業家素質與創業團隊評估1、對創業團隊成員的教育經歷與背景、從事商業活動的資力與經驗、業內的名氣與信譽的了解。2、除了考察生產技術人員對技術的掌握和技術轉化為產品的能力，還要注重考察研發與創新能力。創業家素質與創業團隊評估1、對創業團隊成員的教育經歷與背景、69創業家素質與創業團隊評估3、對創業者及其管理團隊的考察重點是內部組織及協調能力、團隊結構合理性。管理團隊的企業戰略、市場營銷、人力資源管理、財務運作、研發與生產運作等方面的素質。4、具備經驗、技術與管理技能固然重要，但是更為重要的是創業團隊對從事的事業有獻身精神。懷有這種獻身精神的人可以在企業成長過程中齊心協力，克服一切困難。創業家素質與創業團隊評估3、對創業者及其管理團隊的考察重點是70創業家素質與創業團隊評估5、成功的創業企業將某些創業理念、創業態度作為實現公司未來遠景的關鍵。他們指導團隊如何精誠合作、榮辱與共，從而獲得成功，并且報酬、補償和激勵機制都以此為基礎。創業企業的文化：凝聚力合作精神立足長遠目標。而不是一夜致富。立足于價值創造。公正性與利益共享。創業家素質與創業團隊評估5、成功的創業企業將某些創業理念、創71主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程72創業企業的市場及潛力評估（一）創業企業的市場評估1、潛在顧客的需求量及穩定性2、市場份額3、競爭情況4、新產品替代率5、市場進入障礙6、有關法規對此市場的影響創業企業的市場及潛力評估（一）創業企業的市場評估73創業企業的市場及潛力評估（二）創業企業潛力評估從創業投資家的角度看，主要有兩方面因素決定創業企業的盈利潛力：行業選擇競爭定位。創業企業的市場及潛力評估（二）創業企業潛力評估74創業企業的市場及潛力評估1、行業盈利能力評價：Porter教授的五種力量模型。行業的平均利潤水平受五個因素的影響：現有企業的競爭程度、新企業加入該行業的難易程度、能否獲得替代品、供應商的討價還價能力和買方的討價還價能力。創業企業的市場及潛力評估1、行業盈利能力評價：Porter教75創業企業的市場及潛力評估2、企業競爭優勢分析創業企業的盈利水平不僅受所處行業平均盈利水平的影響，而且受自身競爭戰略的影響。成本領先戰略差異化戰略目標集中戰略通過競爭優勢分析，估算企業的超額獲利期多久；估算企業為保持這種競爭優勢所需的投資規模；從而指導財務決策。創業企業的市場及潛力評估2、企業競爭優勢分析76謝謝謝謝77第5章

創業項目的評估第5章

創業項目的評估78主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程79主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程80創業項目的評估流程1、項目的收集。創業投資機構收集項目通過三大渠道：創業者的申請、客戶介紹和創投機構主動尋找。創業投資家認為，客戶介紹的項目是質量最高的，客戶包括合伙人、銀行家和會計師等。創業項目的評估流程1、項目的收集。創業投資機構收集項目通過三81創業項目的評估流程在項目收集階段，多數創業投資家主要重點是發展咨詢網絡，咨詢者是各行業的行家，這樣有利于信息的暢通與行業選擇的準確。創業投資家每月收到許多投資建議書，其中80%不會引起他們的注意，只有20%的建議書可能引起創業投資家的興趣，并要求企業提供詳細的商業計劃書。創業項目的評估流程在項目收集階段，多數創業投資家主要重點是發82創業項目的評估流程2、項目的篩選。創業投資機構對投資規模、投資行業、投資階段及投資額度都有自己特定的篩選準則。在該階段，大多是根據篩選標準快速過濾不合適的項目，并沒有具體地對申請項目進行詳細分析。創業項目的評估流程2、項目的篩選。創業投資機構對投資規模、投83創業項目的評估流程常見的篩選標準有：（1）產業性質，創業投資公司崇尚專業化經營，有效管理，放大經驗，因此，由公司規定的產業、技術范圍。（2）地理區域，主要是為了參與管理，就近監督。（3）企業發展階段，不同的創業投資公司有不同的投資切入時期的偏好。（4）資金需求規模。每一個投資公司都有每筆投資的上限和下限，超此范圍的將不被考慮。（5）投資風險和預期報酬。創業項目的評估流程常見的篩選標準有：84創業項目的評估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創業投資家過濾掉：（1）不符合評估的基本標準的項目；（2）商業計劃書中方案不可行，邏輯矛盾的項目。創業投資家只通過閱讀商業計劃書，憑自己的經驗和已有的知識進行判斷，并不對其中各項進行深入調研，這樣保證通過最短的時間過濾掉較多的無評估價值的項目。創業項目的評估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創85創業項目的評估流程4、第一階段評估。首先驗證商業計劃書的真實性，例如，對創業者背景、創業團隊能力、創業者的信譽進行考察；其次，驗證商業計劃書的可行性，通過訪問用戶和潛在用戶調查其市場前景，向有關專家詢問技術先進性和行業競爭情況；投資于企業發展晚期的還要了解財務情況。創業項目的評估流程4、第一階段評估。首先驗證商業計劃書的真實86創業項目的評估流程5、第二階段評估。這一階段的目標是找出投資中的障礙并設法解決，以利于投資的順利進行及撤出。6、達成協議。此時，項目所有被評估的細節都要補齊，有關的法律文件要簽署。盡管投資方和創業方都有誠意，都投入大量的時間合作，但最終還有20%的項目無法達成協議。創業項目的評估流程5、第二階段評估。這一階段的目標是找出投資87主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程88創業項目的評估準則1、經驗因素甄別投資建議書的最重要標準或許是創業者的個性與經驗。有經驗的創業者常常在商機還在形成的過程中，就表現出了快速識別能力。2、項目的新穎性和可行性創業項目不僅要在技術、產品、管理或盈利模式方面具有新穎性，而且必須在實施與投放市場方面具有可行性。創業項目的評估準則1、經驗因素89創業項目的評估準則3、收益增長的巨大潛能潛力較高的企業能夠確定一種產品或服務的夾縫市場，這項產品或服務能夠滿足一個重要顧客群的需要，為顧客提供高增長的利益。產品或服務的生命周期必須長于收回投資、并獲取適當利潤所需的時間。創業項目的評估準則3、收益增長的巨大潛能90創業項目的評估準則4、投資的商務構想（新產品、新服務）必須能在2－3年內進入市場，產品具有巨大競爭優勢或所要進行的產業競爭性相對較弱，必須提供需求投資的全面的令人信服的理由。5、管理團隊的構成創業團隊是高增長企業潛力的關鍵因素。要求經理人員必須具備個人才能，在以前的管理工作方面有良好表現。團隊成員的技能能夠相互彌補、相互融合。創業項目的評估準則4、投資的商務構想（新產品、新服務）91創業項目的評估準則6、潛在的回報及退出的可能性必須把收獲的目標時刻銘記在心，必須能找出退出機會（例如，在3－10年內有以一定方式退出的可能性），必須提供潛在的高回報率。一般來說，創業投資家總是傾向選擇有良好管理團隊、合適的財務和產品市場有前景的項目，即使這些項目并不能滿足所有的標準。創業項目的評估準則6、潛在的回報及退出的可能性92創業項目的評估準則Aylward關于創業項目的評估準則一、概念1、重要的盈利增長潛力2、在2－3年內能走向市場的已得到檢驗或未得到檢驗的概念；3、構想必須提供競爭優勢或在無競爭行業4、總資本需求能由創業投資家和他的投資群體滿足。創業項目的評估準則Aylward關于創業項目的評估準則93創業項目的評估準則二、管理5、正直、誠實的個人6、好的以往記錄——早期可接受的失敗，就候選人而言是否不失敗；7、現實主義態度8、識別和管理風險的能力9、不辭辛勞地苦干10、早期創業特別的靈活性11、領導——對新職員將增加的早期創業較少批評12、一般的管理經驗——對早期創業較少創業項目的評估準則二、管理94創業項目的評估準則三、回報13、退出機會：上市、兼并或管理層收購（MBO）14、潛在的高利潤率15、產生絕對高回報的大的充分交易。創業項目的評估準則三、回報95主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程96商業計劃書評估1、商業計劃書內容2、商業計劃書的“十要”與“三忌”3、商業計劃書評價要點商業計劃書評估1、商業計劃書內容97

商業計劃書內容商業計劃書98商業計劃書內容第一部分：執行總結第二部分：公司簡介第三部分：產品或服務第四部分：行業和市場第五部分：營銷策略第六部分：管理和關鍵人物第七部分：公司戰略第八部分：五年財務計劃第九部分：機會和風險第十部分：資本需求及退出商業計劃書內容第一部分：執行總結99第一部分：概要（執行總結）整個商業計劃的濃縮，整個商業計劃的精華。如果你的概要部分不能激發起風險投資家的興趣，那么，商業計劃的后面部分就很有可能無緣與風險投資家見面了。內容包括：商業價值、產品或服務、目標市場、核心的管理手段和資本需求、預期投資人得到的回報。要求清晰、簡潔、客觀、邏輯性強，這樣可以向風險投資家表明你真正懂得你的計劃。參見：挑戰杯金獎作品第一部分：概要（執行總結）整個商業計劃的濃縮，整個商業計劃的100你的業務是什么？你想取得一個怎樣的市場和產品（服務）領域？你公司的背景如何？它是一個什么性質的合法實體？公司所有者的組成？擁有者的中期目標和長期目標是什么？你為公司設定的長期目標是什么？第二部分：公司簡介你的業務是什么？第二部分：公司簡介101關鍵性的成功因素是什么？你用怎樣的戰略去達到這些目標？是差異性市場營銷還是集中式市場營銷？公司的重要里程碑是什么？用一個表格顯示出達到它們所需完成的任務。你的第一步（下一步）是什么？返回案例關鍵性的成功因素是什么？返回案例102你的目標顧客群是什么？他們的需求如何？你的產品（服務）為什么能夠滿足他們？哪些是認識商業價值必要的東西？要充分的實現它，你需要一些怎樣的合作？存在什么樣的競爭者或哪些尚在發展之中的競爭者？第三部分：產品和服務你的目標顧客群是什么？第三部分：產品和服務103第四部分：行業和市場典型問題：關于行業該行業發展程度如何？現在的發展動態如何？創新和技術進步在該行業扮演著一個怎樣的角色？該行業的總銷售額有多少？總收入為多少？發展趨勢怎樣？價格趨向如何？第四部分：行業和市場典型問題：關于行業104經濟發展對該行業的影響程度如何？政府是如何影響該行業的？是什么因素決定著它的發展？競爭的本質是什么？你將采取什么樣的戰略？進入該行業的障礙是什么？你將如何克服？該行業典型的回報率有多少？經濟發展對該行業的影響程度如何？105典型問題：關于目標市場你的細分市場是什么？為什么這樣細分市場？你的目標顧客群是什么？什么樣的人將成為你的一般顧客？你的粗略的五年生產量計劃、收入和利潤都為多少？每一個細分市場的現時生產量如何？增長率如何？你由此期望的潛力有多大？典型問題：關于目標市場106你擁有多大的？你的目標市場份額為多大？你對每個細分市場的現在和將來的贏利估計為多少？潛力有多大？利潤增長圖將會是什么樣？每一個顧客群現在和將來的銷售潛力如何？現在是多少或將來為多少？你都有些什么樣的假定？你的計劃是在什么假定下制定的？你擁有能給你的產品提供很好參考意見的顧客嗎？你擁有多大的？你的目標市場份額為多大？107你將怎樣贏得那樣的顧客？誰是對顧客負責的人？讓顧客購買你的產品（服務）的關鍵性因素是什么？服務、維護、咨詢、零售有多重要？你在多大程度上依賴集團購買？你將怎樣贏得那樣的顧客？108他們的策略是什么？生產線？地區？他們用什么樣的銷售渠道？他們的市場策略是什么？與主要競爭者相比，你的發展、市場和地理位置如何？你能在多大程度上承受你競爭者的競爭優勢？典型問題：關于競爭誰是可能提供類似產品的主要競爭者？可能出現什么樣的新發展？你競爭者的目標市場是什么？你是怎樣估計他們現在和將來的利潤的？他們的策略是什么？生產線？地區？典型問題：關于競爭109第五部分：營銷策略營銷戰略集中性市場營銷差異性市場營銷無差異性市場營銷典型問題：關于產品展示你將怎樣向客戶介紹你的產品？第五部分：營銷策略營銷戰略集中性市場營銷差異性市場營銷無差異110典型問題：關于市場理念你是怎樣估計你的零售價格的？你希望達到多大的銷量？一般的銷售程序是什么？你將運用怎樣的分銷渠道？每個分銷渠道都應獲得怎樣的目標顧客群？典型問題：關于市場理念111價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產品或服務支付的代價。定價方法包括以下幾種：超值定價：在同類產品中，為自己企業的產品制定比其他品牌相對較高的價格。

滲透定價：這種方法是對產品收取較低的價錢，而假設這種品牌能夠以龐大的數量銷售。

對等定價：這種方法是設定一個在該同類產品中，與競爭者品牌大致相當的價格。公平定價：為產品制定一個在市場調查的基礎上，被客觀地認定為較合理的價格。價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產品或服務支付的代價。112典型問題：關于投放市場你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產品？你將采用那種類型的廣告攻勢？服務、維護和熱線的重要性如何？你將怎樣組織你的回報？包括展銷和進一步行動，你的產品投放費用會有多少？對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格？你將采取什么樣的支付政策？返回案例典型問題：關于投放市場返回案例113第六部分：管理和關鍵人物典型問題：具有特別經驗的管理隊伍和關鍵性人物的職業道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？他們具有什么樣的專業經驗？組織結構如何？誰將出任小組或個人的上級？在一些特別的地區，是否應該加強管理隊伍？懲獎制度是怎樣的？哪個目標顧客群已經和你的公司建立長期的關系？第六部分：管理和關鍵人物典型問題：114典型問題：你怎樣計劃加深對這個業務的理解？公司面臨的最關鍵問題是什么？引導時間有多長？成本是否考慮進去？你有些什么樣的選擇余地？為什么你的產品的替代品還沒有在市場上出現？你將如何對待技術陳舊問題？你是否擁有跟蹤競爭的信息管理系統？你怎樣確保你的雇傭者具有合適的技巧？第七部分：公司戰略典型問題：第七部分：公司戰略115第八部分：五年財務計劃1、資金預算3、項目的資產負債表2、收入預測為了顯示你公司的財務健康狀況和“魅力”，你必須把前面幾個部分收集的數據整理成一個五年計劃。第八部分：五年財務計劃1、資金預算3、項目的資產負債表2、116資金預算：現金流量計劃是必須做的，它可以讓你確信你的公司不會破產和面臨金融崩潰。

收入預測：風險投資家需要知道他們在每年年底的至少預期收入。按照你所預測的標準收入線作出的五年的收入預測，會提供給他們一個重要的信息。

項目的資產負債表：風險投資家也會對項目資產負債表感興趣以知道資產的預期增長。

資金預算：收入預測：項目的資產負債表：117第九部分：機會和風險典型問題：你的公司在市場、競爭和技術方面都有哪些風險？你準備怎樣應付這些風險？就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？在你的資本基礎上如何進行擴展？在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現如何？第九部分：機會和風險典型問題：118典型問題：從你的現金流量表來看，你的金融需求有多大？你可以利用什么樣的融資渠道？第十部分：資本需求現金流量表可以反映出你的資金需求的時間和數額，但卻不能反映出它的真正用途。一般來說，你應該給愿意或能夠出借或投資的人每一項具體的資本需求，是否它是用于研究、生產啟動、投資或現金存留等等。典型問題：第十部分：資本需求現金流量表可以反映出你的資金需求119商業計劃書的“十要”與“三忌”

04創業項目的評估課件120商業計劃書內容1、要精簡。以2-3頁的執行總結為緒言，主體內容以7-10頁為佳。注重企業內部經營計劃和預算的筆墨，而一些具體的財政數據則可留待下一步會議事面談。2、要第一時間讓讀者知道公司的業務類型，可別在最后一頁才提及經驗性質。3、要聲明公司的目標。4、要闡述為達到目標所制定的策略與戰術。5、要陳述公司需要多少資金﹖用多久﹖怎么用﹖商業計劃書內容1、要精簡。以2-3頁的執行總結為緒言，主體內121商業計劃書內容6、要一個清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。7、要提交企業的經營風險。8、要有具體資料，有根據和有針對性的數據必不可少。9、要將企業計劃書附上一個吸引人但得體的封面。10、要預備額外的拷貝件以作快述閱讀之用，還要準備好財務數據。商業計劃書內容6、要一個清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。122商業計劃書內容1、忌用過于技術化的用詞來形容產品或生產營運過程，盡可能用通俗易懂的條款，使閱讀這容易接受。2、忌用含糊不清或無確實根據的陳述或結算表，比如，不要僅粗略說“銷售在未來兩年會翻兩番”又或是在沒有細則陳述的情況下就說“要增加生產線”。3、忌隱瞞事實之真相商業計劃書內容1、忌用過于技術化的用詞來形容產品或生產營運過123商業計劃書評價要點商業計劃書評價要點124商業計劃書評價要點一、管理人員審查創業人員的素質是創業企業能否成功最關鍵的因素。創業人員的素質包括以下幾個方面：——在哪里接受教育；——曾在哪些公司任職；——在專業領域取得了哪些成就；——在商業領域商譽如何；——以往的工作經驗與創業投資是否有關聯；——對創業成功存在怎樣的現實認識；——對創業的執著精神和堅定態度。商業計劃書評價要點一、管理人員審查125商業計劃書評價要點二、機會評價1、行業特點——創業企業在市場上是否占主導地位，是否有可能成為市場的領先者；——創業企業的目標市場是否正在擴展；——此行業是否具有吸引力。2、創業執行計劃——吸引消費者的計劃；——競爭態勢（產品范圍、地理區域）；——企業成長原因；——生產計劃（可能的瓶頸及管理團隊的對策）。商業計劃書評價要點二、機會評價126商業計劃書評價要點三、產品銷售策略考察創業企業是否考慮到4P因素，即產品、價格、促銷和營銷渠道。創業企業的這種營銷組合所構成的產品銷售策略是否完整。商業計劃書評價要點三、產品銷售策略127商業計劃書評價要點四、環境分析外部環境會對創業產生正面或負面影響，計劃書應該明確外部環境因素以及管理層對可能出現情況的應對策略。——可能出現的政策變化及其影響；——中國經濟增長速度的減緩或加速；——人民幣匯率；——加入WTO對中國的影響。商業計劃書評價要點四、環境分析128商業計劃書評價要點五、風險對策商業計劃書中要將所有可能遇到的風險因素都列出來，并列出管理層對各種風險因素所采取的對策。商業計劃書評價要點五、風險對策129商業計劃書評價要點六、財務評價準確的利潤預測是比較困難的，財務評價主要是用其他財務數據來評價管理層的籌備工作。——需要多長時間才有現金流入；——需要多少資金量；——資金的主要投向；——盈虧平衡點分析。商業計劃書評價要點六、財務評價130主要內容創業項目的評估流程創業項目的評估準則商業計劃書評估創業家素質與創業團隊評估創業企業的市場及潛力評估主要內容創業項目的評估流程131創業投資家要求創業者的素質創業投資家132創業家素質與創業團隊評估1、忠誠正直1）正直：企業家要真誠，對風險投資者胸懷坦白。2）可信：企業家在各種交易行為中是可以依賴的。3）守法：企業家信守合同，遵紀守法。4）公平：企業家奉行公平交易準則。2、成就者你必須向對方證明，你的理想是賺錢，但不是由于貪心，而是因為賺錢數額多少是檢測你個人成就的標準。創業家素質與創業團隊評估1、忠誠正直133創業家素質與創業團隊評估3、活力充沛首先，你必須有健康的體魄和勇往直前的奮斗精神，要能夠為實現既定目標努力不懈；必須具有完成投資計劃規定任務的堅定信念；你必須向風險投資者證明，你有能力應付艱苦工作，證明你有驅動力和奮斗熱情、首創精神。其次，風險投資者必須確實了解你是愿意為實現既定目標而努力不懈的人，并且確有能力實現既定目標。風險投資者并不喜歡那些不知天高地厚的空想家，而喜歡那些腳踏實地的奮斗者；對于只有雄心壯志而無實際本事的人，風險投資者是不會支持的。創業家素質與創業團隊評估3、活力充沛134創業家素質與創業團隊評估4、天資過人他很想知道，你能否在充分分析的基礎上，做出正確的判斷，進而進行最優決策，同時敢于承擔必要的風險。只有全面觀察分析你的行為，風險投資者或其他人才可能評價你的聰穎程度。5、學識淵博風險投資家感興趣的是你的經驗。從以往的失敗中吸取了哪些教訓？在你從事的行業中積累了哪些經驗？在你頭腦中積累哪些為保證你事業成功而必不可少的信息？你是否已分析了你的行業，并已確認你公司成功之關鍵環節？你能否接受批評并獲益匪淺？總之，風險投資家希望能確切了解你究竟具有哪些學識，能保證在特定狀態下賺錢。創業家素質與創業團隊評估4、天資過人135創業家素質與創業團隊評估6、領導素質風險投資者必須了解，你是否具有在發展中的小公司里凝聚多種力量的能力，是否有勇氣承擔整個公司的責任；必須了解在你走前人未走過的路且身處逆境時，是否有勇氣承擔并沖破投資。領導能力既表現為獨立處理問題的能力，更表現為組織他人共同解決問題的能力。創業家素質與創業團隊評估6、領導素質136創業家素質與創業團隊評估7、創新能力風險投資者將努力了解你是否機敏、是否為處理問題的專家。他希望看到，如果你遇到一個意外事件，能創造性地解決問題。創業家素質與創業團隊評估7、創新能力137成功創業家的心理素質成功創業家138創業家素質與創業團隊評估1、控制及措施的欲望他們通常非常執意于自己的決策，不習慣只聽命于人。如果你在公司里是一個唯唯諾諾、不吭一聲的人，或只是一個“雖不喜歡公司的環境，但又沒有勇氣辭職自創前途的人，要成為創業者還有一段距離。2、自信他們普遍都有很強的自信心，有時有咄咄逼人的感覺。創業家素質與創業團隊評估1、控制及措施的欲望139創業家素質與創業團隊評估3、急迫感創業家通常很急地想見到事物的成果，因此會給別人帶來許多的壓力。他們信任“時間就是金錢，時間就是效率”，不喜歡也不會把寶貴的時間浪費在瑣碎無聊的事情上。4、腳踏實地做