標桿醫院建立的心得體會市場部徐清一、明確標桿醫院建立的意義

二、明確拜訪臨床醫生的目的三、建立標桿醫院和標桿醫生四、標桿醫院整體關系的鞏固五、專業知識的學習與應用內容一、明確標桿醫院建立的意義1、用最大的人力，物力，財力在最具有潛力的醫院（對業務指標完成有決定性意義的醫院），推廣項目，促成臨床醫生開單，從而提升業務，促進指標的完成。2、復制標桿醫院建立的經驗進行其他客戶的臨床推廣工作，達到整體業務的全面提升三、建立標桿醫院和標桿醫生1、標桿醫院和標桿醫生的基本資料的掌握（醫院領導層面對于外送業務的重視程度，醫生個人基礎信息，醫院關系網絡等等）

2、標桿醫院的需求挖掘（學術型/利益型）

醫院領導層重視外送項目（適用于專科性醫院婦幼保健院計生站）1）、協助醫院安排標桿醫生的進修學習（如：奉化婦幼保健院08年3月初安排婦科兩個醫生到廣東省人民醫院進修陰道鏡）附：08年上半年HPV分型上量效果1月2月3月4月5月6月0例4例6例37例83例78例2、標桿醫院的需求挖掘（學術型/利益型）

醫院領導層重視外送項目（適用于專科性醫院婦幼保健院計生站）2）、利用公司組織學術交流會議的平臺（如：08年3月底邀請錢德英教授在寧波舉辦的宮頸癌預防學術交流會議）奉化婦幼保健院邀請參加人員婦科主任主管臨床業務院長主管醫技業務院長均參加取得效果：為TCT體檢業務的開發奠定了良好的基礎（08年TCT體檢量為1601例）日常工作：定期進行TCT陽性率的統計與匯報

三、建立標桿醫院和標桿醫生2、標桿醫院的需求挖掘（學術型/利益型）

醫院領導層重視外送項目（適用于專科性醫院婦幼保健院計生站）2）、利用公司組織學術交流會議的平臺（如：08年3月初邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預防學術交流會議）A、必須要說服站長的第一個問題：婦女病普查做刮片是免費的，憑什么要花100多塊錢做TCTB、溝通重點每2年做一次的全縣農村婦女病普查，年年都用刮片做，檢測的陽性率多少？TCT與刮片從病理醫生閱片質量以及本身檢測方法的差異所產生的陽性率變化？下鄉參與體檢的醫生忙里忙外的，沒有額外的補貼，勞命傷財？縣領導也要對他們的工作做考核，周邊縣市區工作成績的橫向比較？做婦女病普查工作本身帶來的社會意義？

三、建立標桿醫院和標桿醫生2、標桿醫院的需求挖掘（學術型/利益型）

醫院領導層重視外送項目（適用于專科性醫院婦幼保健院計生站）2）、利用公司組織的學術交流會議的平臺（如：08年3月初邀請吳總在象山計生站舉辦的宮頸癌預防學術交流會議）

C、會議組織：參會人員基層鄉鎮計生辦負責婦女工作的醫務人員

D、取得效果：宣傳網絡更加的廣泛（08年TCT體檢量為2908例）

E、日常工作：TCT項目宣傳展板的制作定期進行TCT陽性率的統計與匯報

3）、協助醫院進行宮頸癌專科建設，陰道鏡培訓基地

三、建立標桿醫院和標桿醫生3、標桿醫生的需求挖掘醫院領導層不太關注外送項目（適用于綜合性醫院縣市級人民醫院中醫院）1）項目認同度高注重前3個月的拜訪，關系深入（拜訪頻率3次/2周）

B、了解患者數量或門診量，患者疾病情況，經濟情況，與目標醫生探討開單可行性數量，大膽的提出開單需求（如：寧海中醫院婦科兩個醫生08年初TCT量30例每/月）目標醫生：羅塞群婦科負責人拜訪過程：之前多次拜訪，羅醫生均表示只要病人經濟條件允許都會開單

尋求溝通機會：利用臨床旅差費到家里落實，創造寬松的溝通時間，說服128元的收費價格取得效果：到08年底> 120例/月，09年增加一名醫生月均>180例三、建立標桿醫院和標桿醫生4、評判目標科室主任是否會是開單大戶，若不是，也要設定拜訪頻率1次/月，為組織實施科室學術交流會議以及公司的品牌宣傳打下基礎

5、科室非重點標桿醫生的單獨拜訪交流向主任要科室排班表，對科室非重點標桿醫生進行單獨拜訪交流，培養潛在標桿醫生，也為組織實施科室學術交流會議做準備（根據客戶管理原則，針對不同潛力的醫生設定不同的拜訪頻率）三、建立標桿醫院和標桿醫生四、標桿醫院整體關系的鞏固1、定期向院長，業務院長，醫教科或醫務科匯報業務開展情況（尤其是TCT、HPV、抗核抗體等重點項目），關注儀器廠家投放情況；2、匯報學術交流會議情況（包括科內，院內會，以及公司統一組織的大型學術會議情況）；3、匯報公司未來的