賈同領2022年12月10日《建材家居門店銷量提升》綱要賈同領《建材家居門店銷量提升》綱要咨詢電話錄一、店面終端很重要二、店面選址三、廣告宣傳提升四、推廣方式提升五、空間布局提升六、生動化展示七、終端運營管理提升八、導購能力提升九、服務能力提升十、團隊建設目錄一、店面終端很重要咨詢電話、店面終端很重要1、到底什么是終端2、店面終端：最關鍵的“神經末梢”（1）店面終端是實現銷售難以逾越的“鴻溝”（2）店面終端是商品實現銷售的“臨門一腳”（3）“決勝終端”需要構建體系3、店面終端的作用4、消費者眼中的店面終端5、店面終端構成要素一、店面終端很重要1、到底什么是終端咨詢電話面終端構成要素團隊建設門店銷量提升店外店內店面選址推廣助銷硬件軟件空間布局生動展示店面運營導購技能服務能力13456789（進店率）（成交率、客單量）廣告投放2店面終端構成要素團隊建設門店銷量提升店外店內店面選咨詢電話、店面選址1、預測目標客流量能否滿足需要2、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人?！碧?、商城店內選址如何最優4、一個城市的最佳開店數量（1）商圈數量（2）競品參考（3）“雙子店”思考（4）品牌商業模式的影響5、建材家居行業終端的創新設想（1）繁華非建材商圈的機會（2）嘗試建立常態化社區店（3）“集成”終端的機會二、店面選址1、預測目標客流量能否滿足需要咨詢電話、廣告宣傳提升1、區域廣告的幾點說明（1）區域宣傳與總部要統一（2）區域宣傳內部的統一性（3）區域對標品牌的選擇2、“吸”字訣：戶外廣告投放（1）建材家居行業消費者的認知來源（2）戶外廣告投放要點1.從目標人群動向定位置2.從目標人群興趣定形式3.從目標人群記憶特點定內容三、廣告宣傳提升1、區域廣告的幾點說明咨詢電話、廣告宣傳提升戶外廣告“吸”字決：基于各地和建材市場周邊的媒體環境不同，很難一概而論。結合建材家居行業的大致概況，擬定戶外廣告的“吸字訣”。建材市場很重要，畫龍點睛要做到。高速出口高炮放，來往車輛眼一亮。過路公交露品牌，眼球聚焦跟我來。店旁地鐵公交站，需求顧客會先看。商場外立兩三放，整齊劃一人氣揚。停車場所巧施展，見縫插針多露臉。DM散發少不了，主動搭客效果好。標新立異形式多，貴精貴巧多思考。三、廣告宣傳提升戶外廣告“吸”字決：咨詢電話、廣告宣傳提升3、“引”字訣：建材城內廣告投放（1）建材城內廣告好，顧客動線多思考（2）進門首看指示牌，指引顧客到店來（3）樓梯包柱和展架，品牌宣傳也不差（4）過道吊旗頭上飄，位置距離添加妙（5）銷售排行有門道，哪家靠前哪家好（6）店面亮點多思量，迎客進店效果強（7）大店迎賓最好有，引導顧客店里走（8）服務臺上有眼線，折頁單頁長相見三、廣告宣傳提升3、“引”字訣：建材城內廣告投放咨詢電話、推廣方式提升1、小區推廣（1）建立隊伍1.主要崗位職責；2.隊伍的招聘；3.隊伍的培訓；4.隊伍激勵；5.隊伍管理（2）樓盤建檔1.樓盤普查；2.地圖標示；3.填寫樓盤檔案（3）進駐評估1.開發評估；2.進駐形式；3.宣傳策略；4.策略說明（4）物業公關1.責任人尋找；2.感情建立；3.公益導入；4.定期拜訪（5）正式進駐1.進駐準備；2.單獨進駐；3.品牌聯盟進駐；4.家裝公司進駐四、推廣方式提升1、小區推廣咨詢電話、推廣方式提升1、小區推廣（6）接待介紹1.禮儀；2.禮品公關；3.單頁攔截；4.公關活動；5.促銷告知；6.資料奉送

（7）入室掃樓1.禮儀準備；2.攜帶禮品；3.記住業主名字；4.備齊資料；5.索要電話；6.小區拜訪記錄（8）店面接待1.門店參觀邀約；2.發放邀請函；3.進店前確認；4.店面接待（9）家裝課堂1.時間確定；2.地點；3.講師選擇；4.會前準備；5.會場布置；6.內容介紹；7.后期跟進四、推廣方式提升1、小區推廣咨詢電話、推廣方式提升1、小區推廣

（10）團購實施1.團購優惠；2.話術準備；3.意見領袖；4.樣板房打造（11）小區回訪1.小區回訪；2.恭賀喬遷回訪；3.遺漏業主補充回訪（12）口碑宣傳1.老顧客口碑；2.樣板房效果展示；3.顧客名冊收集展示四、推廣方式提升1、小區推廣咨詢電話、推廣方式提升2、團購活動（1）第三方團購網站團購（網絡團購）1.選擇合適的團購網站2.網絡團購活動3.網絡團購的價格體系設計4.團購產品選擇及產品介紹（2）品牌聯盟團購1.概述2.成員選擇3.團購活動組織（3）經銷商店內團購四、推廣方式提升2、團購活動咨詢電話、推廣方式提升3、家裝渠道推廣（1）認識家裝渠道1.渠道類別及合作形式2.家裝公司與業主的合作類型（2）家裝渠道業務流程1.信息收集；2.市場調查；3.開發準備；4.客戶首次拜訪；5.二（多）次拜訪；6.互動交流；7.項目洽談合作；8.售后服務（3）家裝渠道運作注意事項1.長期作戰準備，注意細節2.平衡與分銷商的利益沖突3.針對家裝公司渠道的產品打造四、推廣方式提升3、家裝渠道推廣咨詢電話、推廣方式提升4、網絡銷售（1）網絡銷售思考1.網絡銷售的魅力在哪里？2.做好網絡銷售真的容易嗎？3.傳統渠道真的會被取代嗎？4.哪些行業更適合網絡銷售？（2）建材家居網絡銷售建議1.建個網上商店；2.商店推廣建議（3）O2O模式（4）常見網絡推廣1.BBS；2.微博；3.微信；4.微電影四、推廣方式提升4、網絡銷售咨詢電話、推廣方式提升5、終端促銷推廣（1）活動前分析1.往期活動回顧；2.市場現狀分析；3.競品的分析；4.產品盤整（2）促銷方案擬定1．主題擬定；2．促銷形式及手段（3）店面促銷準備1．促銷前宣導；2．產品盤查；3．促銷物料準備；4．蓄客準備（4）促銷執行1.銷量統計；2.大規?？土鹘忧?；3.快速開單（5）后續跟蹤及促銷總結四、推廣方式提升5、終端促銷推廣咨詢電話、空間布局提升1、空間功能布局（1）空間布局的原則1.“第一亮點”原則；2.顧客吸引原則；3.高效利用原則（2）店面布局形式1.格子式布局；2.島嶼式布局；3.按產品分區（3）終端品牌“體驗”展示1．品牌展示區；2．產品介紹區；3．產品應用展示區；4．員工形象展示區；5．設計師工作區；6.兒童活動區五、空間布局提升1、空間功能布局咨詢電話、空間布局提升2、店面動線設計（1）動線設計原則1.開放暢通；2.寬度適宜；3.避免死角；4.曲徑通幽”；5.遵守顧客習慣（2）動線設計要素（3）磁石點設計應用1.第一磁石點；2.第二磁石點；3.第三磁石點；4.第四磁石點3、風水常識（1）店面外風水1.注意夏曬冬寒；2.注意門口遮擋物；3.注意店面對面建筑物；4.注意不規則路口；5.室內店面注意事項（2）店面內風水（3）店面財位介紹五、空間布局提升2、店面動線設計咨詢電話、生動化展示1、生動化展示概要（1）生動化：推動消費者的購買決定（2）生動化的內容（3）幾種陳列方式1．貨架陳列；2．樣品陳列；3．墻面陳列；4．堆頭陳列；5．情景陳列；6．櫥窗陳列；7．推拉板陳列；8．突出陳列2、終端硬件生動化（1）產品標簽（2）產品對比道具（3）特殊陳列道具（4）店內pop（5）促銷禮品展示（6）產品介紹的生動化六、生動化展示1、生動化展示概要咨詢電話、生動化展示2、終端硬件生動化（7）顯示屏；（8）電視機；（9）迎賓臺（10）色彩；（11）燈光照明（12）電子屏展示；（13）氛圍營造3、樣板間展示（1）軟裝配飾（2）產品選擇與搭配（3）樣板間更新4、細節保養（1）臟；（2）亂；（3）差；（4）壞六、生動化展示2、終端硬件生動化咨詢電話、終端運營管理提升1、人員管理（1）組織架構1.人員架構；2.崗位職責（2）任務激勵1.薪酬模式；2.人員激勵（3）人員考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）會議制度1.每周例會；2.每日例會（晨會）；3.會議制度要求（4）店面財務管理制度1.現金管理；2.票據管理；3.財產清查七、終端運營管理提升1、人員管理咨詢電話、終端運營管理提升3、物品管理（1）樣品管理（2）軟裝、配飾管理1.管理辦法；2.店面非銷售展品維護標準（3）店面設備管理1.設備管理原則；2.設備管理標準；3.設備操作說明（4）低值易耗品管理1.店面低值易耗品分類；2.店面低值易耗品管理辦法（5）私人物品及銷售工具的管理七、終端運營管理提升3、物品管理咨詢電話、終端運營管理提升4、銷售管理（1）日常管理1.開門事項；2.晨會管理；3.夕會管理；4.下班管理（2）服務管理1.量房流程；2.送貨流程（3）運營分析1.店面月度總銷售分析；2.店面樣品月度銷售分析；3.店面主推產品月度銷售情況分析；4.店面樣板間銷售分析

七、終端運營管理提升4、銷售管理咨詢電話、終端運營管理提升

5、安全管理（1）現金安全管理1.防騙管理；2.防盜、搶管理（2）防止意外傷害（3）危機處理程序（4）危機處理列舉6、衛生管理（1）建立衛生標準（2）店面各區域維護具體要求1.門口區域；2.前臺七、終端運營管理提升

5、安全管理咨詢電話、導購能力提升1、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊調節心態士氣展（1）知識儲備（2）心態調節1.不良心態；2.積極心態2、迎—拉進距離：微笑相迎真心顯尋話贊美距離短（1）建立關系1.主動相迎；2.微笑接待（2）拉近距離1.恰當贊美；2.共同話題（3）情景話術八、導購能力提升1、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊調節心態士咨詢電話、導購能力提升3、探—找出需求：名車包飾記心間望聞問切需求探（1）望1.服飾；2.佩飾；3.鞋子（2）聞1.傾聽的四要素；2..聆聽的四個層次（3）問1.詢問的兩種方式；2.情景不同，問法不同；3.專業程度不同，問法不同；4.“四必問”（4）切1.顧客的分類；2.需求辨識；3.創造需求四步法4、證—體驗產品：特優利證配每款工具道具現場演（1）FABE法1.FABE解析；2.FABE問答；3.FABE應用；4.FABE活用（2）產品演示法八、導購能力提升3、探—找出需求：名車包飾記心間望聞問切需咨詢電話、導購能力提升5、化——化解異議：化解異議價格砍撫慰心理降價緩（1）處理原則1.態度積極；2.尋找原因（2）處理步驟（3）常見異議1.價格異議；2.品牌異議；3.其他異議6、訂—建議下單：捕捉信號促訂單提醒強化陪交款（1）識別購買信號（2）建議購買技巧1.直接建議法；2.選擇建議法；3.假設成交法；4.饑餓成交法（3）幫助顧客購買7、追—服務追蹤：追蹤后續莫懶散完美服務口碑傳八、導購能力提升5、化——化解異議：化解異議價格砍撫慰心咨詢電話、服務能力提升1、服務禮儀提升（1）儀容儀表1.儀容；2.儀表；3.儀態（2）交流禮節1.握手；2.行禮；3.遞接名片；4.引路；5.引薦（3）銷售禮儀1.待客禮儀；2.開場禮儀；3.引導禮儀；4.介紹禮儀；5.座談禮儀；6.送客禮儀；7.電話禮儀（4）關懷禮儀1.帶小孩的顧客；2.顧客為老人（5）習慣培養（6）事件處理1.有事離場；2.競爭對手；3.顧客騷擾九、服務能力提升1、服務禮儀提升咨詢電話、服務能力提升2、客戶服務優化（1）顧客建檔1.來店顧客信息；2.顧客轉介紹信息；3.準客戶信息（2）產品售前服務（3）產品售后服務1.提升售后重視度；2.顧客投訴的處理；3.客戶回訪（4）客情服務3、督導系統構建（1）督導巡店（2）督導制度（3）培訓體系九、服務能力提升2、客戶服務優化咨詢電話、團隊建設1、團隊溝通（1）溝通障礙及應對（2）溝通心態建設2、團隊激勵（1）動機的過程（2）員工激勵因素與措施（3）歸屬感的建立3、團隊領導（1）團隊領導的角色（2）領導影響力的來源（3）不稱職領導的表現（4）提升人格魅力的要素十、團隊建設1、團隊溝通咨詢電話、團隊建設4、團隊管控（1）管控內容（2）管控形式1.日報表；2.調研抽查；3.工作例會（3）團隊執行力打造5、團隊文化（1）陽光--選擇成員的考量（2）整體--團隊的責任觀（3）平等--制度的建設和執行十、團隊建設4、團隊管控咨詢電話建材家居門店銷量提升》綱要課件咨詢電話同領2022年12月10日《建材家居門店銷量提升》綱要賈同領《建材家居門店銷量提升》綱要咨詢電話錄一、店面終端很重要二、店面選址三、廣告宣傳提升四、推廣方式提升五、空間布局提升六、生動化展示七、終端運營管理提升八、導購能力提升九、服務能力提升十、團隊建設目錄一、店面終端很重要咨詢電話、店面終端很重要1、到底什么是終端2、店面終端：最關鍵的“神經末梢”（1）店面終端是實現銷售難以逾越的“鴻溝”（2）店面終端是商品實現銷售的“臨門一腳”（3）“決勝終端”需要構建體系3、店面終端的作用4、消費者眼中的店面終端5、店面終端構成要素一、店面終端很重要1、到底什么是終端咨詢電話面終端構成要素團隊建設門店銷量提升店外店內店面選址推廣助銷硬件軟件空間布局生動展示店面運營導購技能服務能力13456789（進店率）（成交率、客單量）廣告投放2店面終端構成要素團隊建設門店銷量提升店外店內店面選咨詢電話、店面選址1、預測目標客流量能否滿足需要2、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人?！碧?、商城店內選址如何最優4、一個城市的最佳開店數量（1）商圈數量（2）競品參考（3）“雙子店”思考（4）品牌商業模式的影響5、建材家居行業終端的創新設想（1）繁華非建材商圈的機會（2）嘗試建立常態化社區店（3）“集成”終端的機會二、店面選址1、預測目標客流量能否滿足需要咨詢電話、廣告宣傳提升1、區域廣告的幾點說明（1）區域宣傳與總部要統一（2）區域宣傳內部的統一性（3）區域對標品牌的選擇2、“吸”字訣：戶外廣告投放（1）建材家居行業消費者的認知來源（2）戶外廣告投放要點1.從目標人群動向定位置2.從目標人群興趣定形式3.從目標人群記憶特點定內容三、廣告宣傳提升1、區域廣告的幾點說明咨詢電話、廣告宣傳提升戶外廣告“吸”字決：基于各地和建材市場周邊的媒體環境不同，很難一概而論。結合建材家居行業的大致概況，擬定戶外廣告的“吸字訣”。建材市場很重要，畫龍點睛要做到。高速出口高炮放，來往車輛眼一亮。過路公交露品牌，眼球聚焦跟我來。店旁地鐵公交站，需求顧客會先看。商場外立兩三放，整齊劃一人氣揚。停車場所巧施展，見縫插針多露臉。DM散發少不了，主動搭客效果好。標新立異形式多，貴精貴巧多思考。三、廣告宣傳提升戶外廣告“吸”字決：咨詢電話、廣告宣傳提升3、“引”字訣：建材城內廣告投放（1）建材城內廣告好，顧客動線多思考（2）進門首看指示牌，指引顧客到店來（3）樓梯包柱和展架，品牌宣傳也不差（4）過道吊旗頭上飄，位置距離添加妙（5）銷售排行有門道，哪家靠前哪家好（6）店面亮點多思量，迎客進店效果強（7）大店迎賓最好有，引導顧客店里走（8）服務臺上有眼線，折頁單頁長相見三、廣告宣傳提升3、“引”字訣：建材城內廣告投放咨詢電話、推廣方式提升1、小區推廣（1）建立隊伍1.主要崗位職責；2.隊伍的招聘；3.隊伍的培訓；4.隊伍激勵；5.隊伍管理（2）樓盤建檔1.樓盤普查；2.地圖標示；3.填寫樓盤檔案（3）進駐評估1.開發評估；2.進駐形式；3.宣傳策略；4.策略說明（4）物業公關1.責任人尋找；2.感情建立；3.公益導入；4.定期拜訪（5）正式進駐1.進駐準備；2.單獨進駐；3.品牌聯盟進駐；4.家裝公司進駐四、推廣方式提升1、小區推廣咨詢電話、推廣方式提升1、小區推廣（6）接待介紹1.禮儀；2.禮品公關；3.單頁攔截；4.公關活動；5.促銷告知；6.資料奉送

（7）入室掃樓1.禮儀準備；2.攜帶禮品；3.記住業主名字；4.備齊資料；5.索要電話；6.小區拜訪記錄（8）店面接待1.門店參觀邀約；2.發放邀請函；3.進店前確認；4.店面接待（9）家裝課堂1.時間確定；2.地點；3.講師選擇；4.會前準備；5.會場布置；6.內容介紹；7.后期跟進四、推廣方式提升1、小區推廣咨詢電話、推廣方式提升1、小區推廣

（10）團購實施1.團購優惠；2.話術準備；3.意見領袖；4.樣板房打造（11）小區回訪1.小區回訪；2.恭賀喬遷回訪；3.遺漏業主補充回訪（12）口碑宣傳1.老顧客口碑；2.樣板房效果展示；3.顧客名冊收集展示四、推廣方式提升1、小區推廣咨詢電話、推廣方式提升2、團購活動（1）第三方團購網站團購（網絡團購）1.選擇合適的團購網站2.網絡團購活動3.網絡團購的價格體系設計4.團購產品選擇及產品介紹（2）品牌聯盟團購1.概述2.成員選擇3.團購活動組織（3）經銷商店內團購四、推廣方式提升2、團購活動咨詢電話、推廣方式提升3、家裝渠道推廣（1）認識家裝渠道1.渠道類別及合作形式2.家裝公司與業主的合作類型（2）家裝渠道業務流程1.信息收集；2.市場調查；3.開發準備；4.客戶首次拜訪；5.二（多）次拜訪；6.互動交流；7.項目洽談合作；8.售后服務（3）家裝渠道運作注意事項1.長期作戰準備，注意細節2.平衡與分銷商的利益沖突3.針對家裝公司渠道的產品打造四、推廣方式提升3、家裝渠道推廣咨詢電話、推廣方式提升4、網絡銷售（1）網絡銷售思考1.網絡銷售的魅力在哪里？2.做好網絡銷售真的容易嗎？3.傳統渠道真的會被取代嗎？4.哪些行業更適合網絡銷售？（2）建材家居網絡銷售建議1.建個網上商店；2.商店推廣建議（3）O2O模式（4）常見網絡推廣1.BBS；2.微博；3.微信；4.微電影四、推廣方式提升4、網絡銷售咨詢電話、推廣方式提升5、終端促銷推廣（1）活動前分析1.往期活動回顧；2.市場現狀分析；3.競品的分析；4.產品盤整（2）促銷方案擬定1．主題擬定；2．促銷形式及手段（3）店面促銷準備1．促銷前宣導；2．產品盤查；3．促銷物料準備；4．蓄客準備（4）促銷執行1.銷量統計；2.大規?？土鹘忧ⅲ?.快速開單（5）后續跟蹤及促銷總結四、推廣方式提升5、終端促銷推廣咨詢電話、空間布局提升1、空間功能布局（1）空間布局的原則1.“第一亮點”原則；2.顧客吸引原則；3.高效利用原則（2）店面布局形式1.格子式布局；2.島嶼式布局；3.按產品分區（3）終端品牌“體驗”展示1．品牌展示區；2．產品介紹區；3．產品應用展示區；4．員工形象展示區；5．設計師工作區；6.兒童活動區五、空間布局提升1、空間功能布局咨詢電話、空間布局提升2、店面動線設計（1）動線設計原則1.開放暢通；2.寬度適宜；3.避免死角；4.曲徑通幽”；5.遵守顧客習慣（2）動線設計要素（3）磁石點設計應用1.第一磁石點；2.第二磁石點；3.第三磁石點；4.第四磁石點3、風水常識（1）店面外風水1.注意夏曬冬寒；2.注意門口遮擋物；3.注意店面對面建筑物；4.注意不規則路口；5.室內店面注意事項（2）店面內風水（3）店面財位介紹五、空間布局提升2、店面動線設計咨詢電話、生動化展示1、生動化展示概要（1）生動化：推動消費者的購買決定（2）生動化的內容（3）幾種陳列方式1．貨架陳列；2．樣品陳列；3．墻面陳列；4．堆頭陳列；5．情景陳列；6．櫥窗陳列；7．推拉板陳列；8．突出陳列2、終端硬件生動化（1）產品標簽（2）產品對比道具（3）特殊陳列道具（4）店內pop（5）促銷禮品展示（6）產品介紹的生動化六、生動化展示1、生動化展示概要咨詢電話、生動化展示2、終端硬件生動化（7）顯示屏；（8）電視機；（9）迎賓臺（10）色彩；（11）燈光照明（12）電子屏展示；（13）氛圍營造3、樣板間展示（1）軟裝配飾（2）產品選擇與搭配（3）樣板間更新4、細節保養（1）臟；（2）亂；（3）差；（4）壞六、生動化展示2、終端硬件生動化咨詢電話、終端運營管理提升1、人員管理（1）組織架構1.人員架構；2.崗位職責（2）任務激勵1.薪酬模式；2.人員激勵（3）人員考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）會議制度1.每周例會；2.每日例會（晨會）；3.會議制度要求（4）店面財務管理制度1.現金管理；2.票據管理；3.財產清查七、終端運營管理提升1、人員管理咨詢電話、終端運營管理提升3、物品管理（1）樣品管理（2）軟裝、配飾管理1.管理辦法；2.店面非銷售展品維護標準（3）店面設備管理1.設備管理原則；2.設備管理標準；3.設備操作說明（4）低值易耗品管理1.店面低值易耗品分類；2.店面低值易耗品管理辦法（5）私人物品及銷售工具的管理七、終端運營管理提升3、物品管理咨詢電話、終端運營管理提升4、銷售管理（1）日常管理1.開門事項；2.晨會管理；3.夕會管理；4.下班管理（2）服務管理1.量房流程；2.送貨流程（3）運營分析1.店面月度總銷售分析；2.店面樣品月度銷售分析；3.店面主推產品月度銷售情況分析；4.店面樣板間銷售分析

七、終端運營管理提升4、銷售管理咨詢電話、終端運營管理提升

5、安全管理（1）現金安全管理1.防騙管理；2.防盜、搶管理（2）防止意外傷害（3）危機處理程序（4）危機處理列舉6、衛生管理（1）建立衛生標準（2）店面各區域維護具體要求1.門口區域；2.前臺七、終端運營管理提升

5、安全管理咨詢電話、導購能力提升1、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊調節心態士氣展（1）知識儲備（2）心態調節1.不良心態；2.積極心態2、迎—拉進距離：微笑相迎真心顯尋話贊美距離短（1）建立關系1.主動相迎；2.微笑接待（2）拉近距離1.恰當贊美；2.共同話題（3）情景話術八、導購能力提升1、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊調節心態士咨詢電話、導購能力提升3、探—找出需求：名車包飾記心間望聞問切需求探（1）望1.服飾；2.佩飾；3.鞋子（2）聞1.傾聽的四要素；2..聆聽的四個層次（3）問1.詢問的兩種方式；2.情景不同，問法不同；3.專業程度不同，問法不同；4.“四必問”（4）切1.顧客的分類