第八章進出口合同的商訂第八章進出口合同的商訂1第一節(jié)商務談判的基本原則

以經(jīng)濟利益為目的，取得雙贏以價格談判為核心，兼顧其他利益熟悉國際商務規(guī)則，了解談判對手情況注重合同條款的嚴密性與準確性第一節(jié)商務談判的基本原則

以經(jīng)濟利益為目的，取得雙贏以價格2第二節(jié)國際貨物買賣合同訂立的步驟

一、有關國際貨物買賣的法律，公約及慣例1.各國國內(nèi)法我國國際貨物買賣受《合同法》調整2.國際條約與國際慣例《公約》的適用和不適用《公約》不具有強制性我國對《公約》適用的保留國際慣例，如《2000年通則》第二節(jié)國際貨物買賣合同訂立的步驟

一、有關國際貨物買賣的法3二、買賣合同的訂立程序1．邀請發(fā)盤（詢盤）2．發(fā)盤3．還盤：可能形成新的發(fā)盤4．接受5．簽訂合同2、4為不可缺少二、買賣合同的訂立程序1．邀請發(fā)盤（詢盤）2．發(fā)盤3．還盤：4第三節(jié)發(fā)價一、詢盤（INQUIRY）/邀請發(fā)盤（INVITATIONTOTREAT）準備出售或購買商品的人向潛在的買主或供貨人探詢該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務行為。不具有法律上的約束力。第三節(jié)發(fā)價一、詢盤（INQUIRY）/邀請發(fā)盤（INVIT5二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)盤。可由賣方提出，也可由買方提出二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）6（二）構成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人2．發(fā)盤必須是訂立合同的建議3.內(nèi)容十分明確肯定4．須送達受盤人才生效（二）構成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人2．發(fā)盤必須是訂立合7不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：第十四條（２）非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)8內(nèi)容必須十分明確不同國家法律對于“明確”有不同的規(guī)定。《公約》規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明內(nèi)容必須十分明確不同國家法律對于“明確”有不同的規(guī)定。9（三）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義數(shù)據(jù)電文形式，進入特定系統(tǒng)時間（三）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義10（四）發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時間如何？（四）發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期11【案例】一法國商人某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？【案例】12

【分析】中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。

【分析】13（五）發(fā)盤的撤回（withdraw)和修改在通過電子傳遞的情況已經(jīng)不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。（五）發(fā)盤的撤回（withdraw)和修改在通過電子傳遞的情14（六）發(fā)盤的撤銷(revocation)1、公約規(guī)定（1）在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；（2）不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；“不得撤銷”的發(fā)盤；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。（六）發(fā)盤的撤銷(revocation)1、公約規(guī)定（1）在15【案例】我某對外工程承包公司于8月3日以電傳請德國某供應商發(fā)盤出售一批水泥。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項承造大橋的標價和確定是否參加投標之用；我方必須于8月15日向招標人送交投標書，而開標日期為8月31日。德國供應商于8月5日用電傳就上述水泥向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于8月15日向招標人遞交投標書。（接下頁）【案例】168月20日德國供應商因水泥市價上漲，發(fā)來電傳通知撤消該公司8月5日的發(fā)盤。我方立即復電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤消發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至8月31日開標人開標，我方中標，隨即電傳通知德國供應商我方接受該商8月5日的發(fā)盤。但德國供應商堅持該發(fā)盤已于8月20日撤消，合同不成立。而我方則認為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？請說明理由。8月20日德國供應商因水泥市價上漲，發(fā)來電傳通知撤消該公17【評析】應裁決讓德國商人按照8月5日的發(fā)盤內(nèi)容與我方公司簽定合同。中國與德國都是《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，所以在這個案例中適用《公約》。關于發(fā)盤是否可以撤消，《公約》規(guī)定，在發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤消通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤消。但是下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，不得撤消：【評析】18（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消的，并本著信賴采取了行動。在本案中，中方因為本著該發(fā)盤不可撤消的信賴采取了行動，因此該項發(fā)盤是不可以撤消的。（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期19（七）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（七）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失20三、還盤/還價有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構成新的發(fā)盤三、還盤/還價有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和21國際貿(mào)易及進出口合同管理知識分析課件22第四節(jié)接受

一、接受的含義在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等第四節(jié)接受

一、接受的含義在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做23二、構成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件3．必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問題：必須完全一致嗎？(P142)案例：P141二、構成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．必須是同意發(fā)盤24三、接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效。或以某種行為表示如：發(fā)送貨物或支付貨款三、接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規(guī)25四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達主義可以撤回，如果撤回通知于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人電子傳遞情況下，不適用。四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約226

【案例】中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。請問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤【案例】27

【分析】合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方有失誤。具體有二：1、我C公司不應接受D公司16日發(fā)盤，而應接受其17日發(fā)盤。2、在作“接受”時，不應用“請確認”字樣或文句。【分析】28五、逾期的接受《公約》第二十一條（１）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。（２）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)價人：他認為他的發(fā)價已經(jīng)失效。案例：P143五、逾期的接受《公約》第二十一條（１）逾期接受仍有接受的效力29第五節(jié)合同的形式及其基本內(nèi)容一、合同的形式（一）

書面形式：最為常見，比較有利。有銷售確認書、購買確認書等（二）

口頭形式（三）

其他形式：如行為表示接受二、合同成立的時間三、合同的基本內(nèi)容三個部分——約首、基本條款、約尾（見樣本p145）第五節(jié)合同的形式及其基本內(nèi)容一、合同的形式30國際貿(mào)易及進出口合同管理知識分析課件31謝謝12月-2203:08:2903:0803:0812月-2212月-2203:0803:0803:08:2912月-2212月-2203:08:292022/12/103:08:29謝謝12月-2215:48:5715:4815:4812第八章進出口合同的商訂第八章進出口合同的商訂33第一節(jié)商務談判的基本原則

以經(jīng)濟利益為目的，取得雙贏以價格談判為核心，兼顧其他利益熟悉國際商務規(guī)則，了解談判對手情況注重合同條款的嚴密性與準確性第一節(jié)商務談判的基本原則

以經(jīng)濟利益為目的，取得雙贏以價格34第二節(jié)國際貨物買賣合同訂立的步驟

一、有關國際貨物買賣的法律，公約及慣例1.各國國內(nèi)法我國國際貨物買賣受《合同法》調整2.國際條約與國際慣例《公約》的適用和不適用《公約》不具有強制性我國對《公約》適用的保留國際慣例，如《2000年通則》第二節(jié)國際貨物買賣合同訂立的步驟

一、有關國際貨物買賣的法35二、買賣合同的訂立程序1．邀請發(fā)盤（詢盤）2．發(fā)盤3．還盤：可能形成新的發(fā)盤4．接受5．簽訂合同2、4為不可缺少二、買賣合同的訂立程序1．邀請發(fā)盤（詢盤）2．發(fā)盤3．還盤：36第三節(jié)發(fā)價一、詢盤（INQUIRY）/邀請發(fā)盤（INVITATIONTOTREAT）準備出售或購買商品的人向潛在的買主或供貨人探詢該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務行為。不具有法律上的約束力。第三節(jié)發(fā)價一、詢盤（INQUIRY）/邀請發(fā)盤（INVIT37二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)盤。可由賣方提出，也可由買方提出二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）38（二）構成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人2．發(fā)盤必須是訂立合同的建議3.內(nèi)容十分明確肯定4．須送達受盤人才生效（二）構成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人2．發(fā)盤必須是訂立合39不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：第十四條（２）非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)40內(nèi)容必須十分明確不同國家法律對于“明確”有不同的規(guī)定。《公約》規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明內(nèi)容必須十分明確不同國家法律對于“明確”有不同的規(guī)定。41（三）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義數(shù)據(jù)電文形式，進入特定系統(tǒng)時間（三）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義42（四）發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時間如何？（四）發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期43【案例】一法國商人某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？【案例】44

【分析】中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。

【分析】45（五）發(fā)盤的撤回（withdraw)和修改在通過電子傳遞的情況已經(jīng)不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。（五）發(fā)盤的撤回（withdraw)和修改在通過電子傳遞的情46（六）發(fā)盤的撤銷(revocation)1、公約規(guī)定（1）在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；（2）不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；“不得撤銷”的發(fā)盤；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。（六）發(fā)盤的撤銷(revocation)1、公約規(guī)定（1）在47【案例】我某對外工程承包公司于8月3日以電傳請德國某供應商發(fā)盤出售一批水泥。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項承造大橋的標價和確定是否參加投標之用；我方必須于8月15日向招標人送交投標書，而開標日期為8月31日。德國供應商于8月5日用電傳就上述水泥向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于8月15日向招標人遞交投標書。（接下頁）【案例】488月20日德國供應商因水泥市價上漲，發(fā)來電傳通知撤消該公司8月5日的發(fā)盤。我方立即復電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤消發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至8月31日開標人開標，我方中標，隨即電傳通知德國供應商我方接受該商8月5日的發(fā)盤。但德國供應商堅持該發(fā)盤已于8月20日撤消，合同不成立。而我方則認為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？請說明理由。8月20日德國供應商因水泥市價上漲，發(fā)來電傳通知撤消該公49【評析】應裁決讓德國商人按照8月5日的發(fā)盤內(nèi)容與我方公司簽定合同。中國與德國都是《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，所以在這個案例中適用《公約》。關于發(fā)盤是否可以撤消，《公約》規(guī)定，在發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤消通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤消。但是下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，不得撤消：【評析】50（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消的，并本著信賴采取了行動。在本案中，中方因為本著該發(fā)盤不可撤消的信賴采取了行動，因此該項發(fā)盤是不可以撤消的。（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期51（七）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（七）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失52三、還盤/還價有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構成新的發(fā)盤三、還盤/還價有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和53國際貿(mào)易及進出口合同管理知識分析課件54第四節(jié)接受

一、接受的含義在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等第四節(jié)接受

一、接受的含義在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做55二、構成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件3．必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問題：必須完全一致嗎？(P142)案例：P141二、構成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．必須是同意發(fā)盤56三、接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效。或以某種行為表示如：發(fā)送貨物或支付貨款三、接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規(guī)57四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達主義可以撤回，如果撤回通知于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人電子傳遞情況下，不適用。四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約258

【案例】中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復