讓買家的購物車

豐滿起來

客單價讓買家的購物車

豐滿起來客1SCHEME

授課大綱一客單價是什么？二影響客單價的因素？三怎么做關聯銷售？四小結S授課大綱一客單價是什么？二影響客單價的因素？三怎么做2一個故事萬達的工作人員統計產品的銷售信息時發現：每逢周末，某一連鎖超市啤酒和尿片的銷量都很大。經過調查：在有孩子的家庭中，太太囑咐丈夫們購買尿片的時候他們經常順手帶回了自己愛喝的啤酒。關聯銷售機會：將啤酒和尿片擺在一起，結果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增。STORY

一個故事S3客單價（percustomertransaction）是指商場（超市）每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價（percustomertransaction）是4客單價（percustomertransaction）客單價=支付寶成交金額÷成交顧客數例題：某個店鋪有5位顧客購買商品，成交總金額是1500元，客單價是？1500除以5=300（元）客單價就是300元客單價（percustomertransaction）客5影響客單價的因素--五大因素五大因素客流量推銷技巧搭配銷售技巧顧客購買數量與金額老顧客維護影響客單價的因素--五大因素五大因素客流量推銷技巧搭配銷售技6電商客服關聯銷售課件7因“店”制宜，提高客流量網店頭等大事------提高客流量客流量是影響客單價的最基本因素因“店”制宜，提高客流量網店頭等大事------提高客流量8吸引客流量搜索引擎優化商品標題（關鍵詞）上架時間店鋪動態評分信用評價收藏量巧用推廣工具直通車鉆石展位視覺營銷主圖海報老客戶維護顧客關系老帶新吸引客流量搜索引擎優化商品標題（關鍵詞）上架時間店鋪動態評分9讓來的人都買---不要輕易放棄讓來的人都買---不要輕易放棄10促銷引來了流量，銷售量一定上升？銷售量上升，一定增加利潤？促銷引來了流量，銷售量一定上升？銷售量上升，一定增加利潤？11讓買的人買更多---提升成交金額當成交人數達到飽和，就要求要學會提升成交金額入手。搭配銷售，注重商品的關聯性讓買的人買更多---提升成交金額當成交人數達到飽和，就要求要12一、什么是關聯銷售

關聯銷售定義：關聯銷售也可稱為搭配銷售，或捆綁銷售，是賣家通過提高客單價的方式達到提高銷售額或推廣商品的重要手段之一。

生活中的案例----強關聯關聯營銷也叫關聯銷售，是指一個寶貝頁同時放了其它同類、同品牌、可搭配等等有關聯寶貝，由此達到讓客戶多看多點以便擴大成交機率。WHAT

一、什么是關聯銷售

關聯銷售定義：W13影響日均客單價因素關聯銷售：買家在買這個寶貝時候，有沒有順便買別的寶貝？寶貝定價：寶貝定價是20元還是2000元？訂單中同一寶貝的重復購買率：買家會不會在同一個訂單里重復購買同一個寶貝？影響日均客單價因素關聯銷售：買家在買這個寶貝時候，有沒有順便14強關聯與主力商品有很強的補充性，能給顧客創造比較和選擇的機會。強關聯與主力商品有很強的補充性，能給顧客創造比較和選擇的機會15強關聯---互補關聯互補關聯強調搭配的商品和主推商品有直接的相關性，如主推商品為抓絨衣，那可以搭配抓絨褲，沖鋒衣等同場景產品。WHAT

強關聯---互補關聯WH16下面是互補關聯嗎？1.服裝與鞋子2.奶粉和奶瓶3.茶葉和茶具下面是互補關聯嗎？1.服裝與鞋子17強關聯---替代關聯替代關聯指主推商品和關聯商品可以完全替代，如主推商品為55L登山包，那么關聯產品可以是40L登山包，也可以是不同款式登山包；WHAT

強關聯---替代關聯WH18電商客服關聯銷售課件19基于買家從眾心理關聯營銷基于買家從眾心理關聯營銷20圓領短袖的最好替代關聯產品是？褲子鞋子V領短袖圓領長袖圓領短袖的最好替代關聯產品是？褲子鞋子V領短袖圓領長袖21弱關聯是主商品的點綴與陪襯弱關聯是主商品的點綴與陪襯22思考并選擇---強關聯和弱關聯1.項鏈2.泳圈3.連身泳衣4.防曬霜5.泳帽思考并選擇---強關聯和弱關聯1.項鏈23關聯數量2—4個商品為佳關聯數量2—4個商品為佳24二、為什么要關聯營銷

。WHY

正常銷售客單價低成交筆數小關聯銷售關聯產品推廣成交筆數多客單價高選擇多樣化二、為什么要關聯營銷

。W正常銷售客單價低成交筆數小關聯銷售25。WHY

1.客單價高

關聯銷售使主推商品與其互補的商品共同構成購買，一個訂單可以獲得更多的銷售額；

2.成交筆數多

關聯銷售中互補關聯可以使每一次購買有多筆成交，有利于店鋪星級的成長；

3.其他商品推介

關聯銷售可以讓店鋪推新品預熱或處理清倉；

4.選擇多樣化

替代關聯可以讓客戶的選擇余地更多，若是主推商品不喜歡，那么另外的款式或另外的品牌或許能挽回這個客戶，促進成交。。W1.客單價高

關聯銷售使主推商品與其互補的商品共同構成購26三、如何進行關聯營銷

。HOW

三、如何進行關聯營銷

。H27第一步：用戶群特征分析。HOW

賣戶外用品賣家的目標客戶熱愛戶外/喜歡挑戰登山/露營/徒步/騎行一般有組織，推薦朋友有禮帳篷/睡袋/登山鞋/登山杖/洗漱包/沖鋒衣第一步：用戶群特征分析。H賣戶外用品賣家的目標客戶熱愛戶外/28第二步：主次產品分析。HOW

主推產品店鋪熱賣價格符合目標客戶群體關聯產品符合目標客戶購買主要產品的其他需求價格最好不要超過主推產品30%；多個關聯產品時，采用階梯價是個不錯的方式互補關聯第二步：主次產品分析。H主推產品店鋪熱賣價格符合目標客戶群體29第二步：主次產品分析。HOW

主推產品店鋪熱銷價格符合目標客戶群體關聯產品產品類似價格類似品牌檔次類似替代關聯第二步：主次產品分析。H主推產品店鋪熱銷價格符合目標客戶群體30第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售HOW

1）例如買家購買了一個登山包，我們通過之前問的買家的購買用途，例如買家是打算近期去登山，這時我們可以建議買家購買一個防雨罩，推薦一款登山鞋（親，我們家的某某登山鞋賣的特別好，銷量大，客戶評價也高，您要不要看看？）等等。2）例如買家購買了lowa鞋，此時我們可以推薦客戶購買一些護理產品。lowa鞋的價格相對是比較高的。大部分客戶在保養方面是愿意花錢的，這時候我們提一下我們家的保養劑，防水鞋包等等，會拒絕的買家不多，一個保養劑，鞋包也百元起。同時也可以推薦戶外襪等產品，大部分買家購買lowa鞋是用來長途跋涉的，長途跋涉容易出汗等，我們家的戶外襪相對來說久會比普通的襪子舒適很多，快干透氣等等。第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售H1）例如買家購買了一個31第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售HOW

3）例如買家購買了一個登山杖。我們可以告訴買家，登山杖的杖尖在使用過程中是會慢慢磨損的，我們家有出售杖尖保護套，建議買家購買一個，保護自己的登山杖。（遠足系列是有配的，其它的是沒有的）4）買家購買了我們家的沖鋒衣。我們可以建議買家購買我們抓絨以便換洗，購買我們的沖鋒褲湊成一套，購買我們的保暖內衣，更加舒適等等。。。。4如果買家否認了第一款產品，此時我們根據買家告知我們的用途，以及第一款產品的價格推薦同類別的產品，以推薦主推款為主。5重復第三步。6買家購買結束，給予買家適當的贊美，例如祝買家生活愉快等等。7對于靜默單，除了核對地址，同時發一條編輯好的快捷短語，內容為當月的主推款（例：親您好，感謝您選購我們家的產品，我們家有一款銷售的特別好，價格優惠的拍XXX，您有需要的話可以看看哦），這就像是抽獎，沒準中了呢？第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售H3）例如買家購買了一個32第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售HOW

對于大客戶老客戶，主動添加好友，這活動是主動發布活動信息，贈送一些優惠券等。第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售H對于大客戶老客33讓適當的人買貴的貴讓適當的人買貴的貴34電商客服關聯銷售課件35分析顧客群體最在意的因素中沒有價格的話，可以推薦價格略高的商品。直接詢問顧客心理價位---推薦比心理價位略高分析顧客群體最在意的因素中沒有價格的話，可以推薦價格略高的商36突破銷售高價商品的心理障礙方法1.客服銷售商品的受益最大的人是顧客。2.顧客購買力遠比想象大。3.客服沒有幫到顧客買到真正適合他的好商品，是真正的失職。突破銷售高價商品的心理障礙方法37THEEND，

thanks！TOOLS

THEEND，thanks！T38讓買家的購物車

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豐滿起來客39SCHEME

授課大綱一客單價是什么？二影響客單價的因素？三怎么做關聯銷售？四小結S授課大綱一客單價是什么？二影響客單價的因素？三怎么做40一個故事萬達的工作人員統計產品的銷售信息時發現：每逢周末，某一連鎖超市啤酒和尿片的銷量都很大。經過調查：在有孩子的家庭中，太太囑咐丈夫們購買尿片的時候他們經常順手帶回了自己愛喝的啤酒。關聯銷售機會：將啤酒和尿片擺在一起，結果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增。STORY

一個故事S41客單價（percustomertransaction）是指商場（超市）每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r（percustomertransaction）是42客單價（percustomertransaction）客單價=支付寶成交金額÷成交顧客數例題：某個店鋪有5位顧客購買商品，成交總金額是1500元，客單價是？1500除以5=300（元）客單價就是300元客單價（percustomertransaction）客43影響客單價的因素--五大因素五大因素客流量推銷技巧搭配銷售技巧顧客購買數量與金額老顧客維護影響客單價的因素--五大因素五大因素客流量推銷技巧搭配銷售技44電商客服關聯銷售課件45因“店”制宜，提高客流量網店頭等大事------提高客流量客流量是影響客單價的最基本因素因“店”制宜，提高客流量網店頭等大事------提高客流量46吸引客流量搜索引擎優化商品標題（關鍵詞）上架時間店鋪動態評分信用評價收藏量巧用推廣工具直通車鉆石展位視覺營銷主圖海報老客戶維護顧客關系老帶新吸引客流量搜索引擎優化商品標題（關鍵詞）上架時間店鋪動態評分47讓來的人都買---不要輕易放棄讓來的人都買---不要輕易放棄48促銷引來了流量，銷售量一定上升？銷售量上升，一定增加利潤？促銷引來了流量，銷售量一定上升？銷售量上升，一定增加利潤？49讓買的人買更多---提升成交金額當成交人數達到飽和，就要求要學會提升成交金額入手。搭配銷售，注重商品的關聯性讓買的人買更多---提升成交金額當成交人數達到飽和，就要求要50一、什么是關聯銷售

關聯銷售定義：關聯銷售也可稱為搭配銷售，或捆綁銷售，是賣家通過提高客單價的方式達到提高銷售額或推廣商品的重要手段之一。

生活中的案例----強關聯關聯營銷也叫關聯銷售，是指一個寶貝頁同時放了其它同類、同品牌、可搭配等等有關聯寶貝，由此達到讓客戶多看多點以便擴大成交機率。WHAT

一、什么是關聯銷售

關聯銷售定義：W51影響日均客單價因素關聯銷售：買家在買這個寶貝時候，有沒有順便買別的寶貝？寶貝定價：寶貝定價是20元還是2000元？訂單中同一寶貝的重復購買率：買家會不會在同一個訂單里重復購買同一個寶貝？影響日均客單價因素關聯銷售：買家在買這個寶貝時候，有沒有順便52強關聯與主力商品有很強的補充性，能給顧客創造比較和選擇的機會。強關聯與主力商品有很強的補充性，能給顧客創造比較和選擇的機會53強關聯---互補關聯互補關聯強調搭配的商品和主推商品有直接的相關性，如主推商品為抓絨衣，那可以搭配抓絨褲，沖鋒衣等同場景產品。WHAT

強關聯---互補關聯WH54下面是互補關聯嗎？1.服裝與鞋子2.奶粉和奶瓶3.茶葉和茶具下面是互補關聯嗎？1.服裝與鞋子55強關聯---替代關聯替代關聯指主推商品和關聯商品可以完全替代，如主推商品為55L登山包，那么關聯產品可以是40L登山包，也可以是不同款式登山包；WHAT

強關聯---替代關聯WH56電商客服關聯銷售課件57基于買家從眾心理關聯營銷基于買家從眾心理關聯營銷58圓領短袖的最好替代關聯產品是？褲子鞋子V領短袖圓領長袖圓領短袖的最好替代關聯產品是？褲子鞋子V領短袖圓領長袖59弱關聯是主商品的點綴與陪襯弱關聯是主商品的點綴與陪襯60思考并選擇---強關聯和弱關聯1.項鏈2.泳圈3.連身泳衣4.防曬霜5.泳帽思考并選擇---強關聯和弱關聯1.項鏈61關聯數量2—4個商品為佳關聯數量2—4個商品為佳62二、為什么要關聯營銷

。WHY

正常銷售客單價低成交筆數小關聯銷售關聯產品推廣成交筆數多客單價高選擇多樣化二、為什么要關聯營銷

。W正常銷售客單價低成交筆數小關聯銷售63。WHY

1.客單價高

關聯銷售使主推商品與其互補的商品共同構成購買，一個訂單可以獲得更多的銷售額；

2.成交筆數多

關聯銷售中互補關聯可以使每一次購買有多筆成交，有利于店鋪星級的成長；

3.其他商品推介

關聯銷售可以讓店鋪推新品預熱或處理清倉；

4.選擇多樣化

替代關聯可以讓客戶的選擇余地更多，若是主推商品不喜歡，那么另外的款式或另外的品牌或許能挽回這個客戶，促進成交。。W1.客單價高

關聯銷售使主推商品與其互補的商品共同構成購64三、如何進行關聯營銷

。HOW

三、如何進行關聯營銷

。H65第一步：用戶群特征分析。HOW

賣戶外用品賣家的目標客戶熱愛戶外/喜歡挑戰登山/露營/徒步/騎行一般有組織，推薦朋友有禮帳篷/睡袋/登山鞋/登山杖/洗漱包/沖鋒衣第一步：用戶群特征分析。H賣戶外用品賣家的目標客戶熱愛戶外/66第二步：主次產品分析。HOW

主推產品店鋪熱賣價格符合目標客戶群體關聯產品符合目標客戶購買主要產品的其他需求價格最好不要超過主推產品30%；多個關聯產品時，采用階梯價是個不錯的方式互補關聯第二步：主次產品分析。H主推產品店鋪熱賣價格符合目標客戶群體67第二步：主次產品分析。HOW

主推產品店鋪熱銷價格符合目標客戶群體關聯產品產品類似價格類似品牌檔次類似替代關聯第二步：主次產品分析。H主推產品店鋪熱銷價格符合目標客戶群體68第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售HOW

1）例如買家購買了一個登山包，我們通過之前問的買家的購買用途，例如買家是打算近期去登山，這時我們可以建議買家購買一個防雨罩，推薦一款登山鞋（親，我們家的某某登山鞋賣的特別好，銷量大，客戶評價也高，您要不要看看？）等等。2）例如買家購買了lowa鞋，此時我們可以推薦客戶購買一些護理產品。lowa鞋的價格相對是比較高的。大部分客戶在保養方面是愿意花錢的，這時候我們提一下我們家的保養劑，防水鞋包等等，會拒絕的買家不多，一個保養劑，鞋包也百元起。同時也可以推薦戶外襪等產品，大部分買家購買lowa鞋是用來長途跋涉的，長途跋涉容易出汗等，我們家的戶外襪相對來說久會比普通的襪子舒適很多，快干透氣等等。第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售H1）例如買家購買了一個69第三步：根據買家需求合理進行關聯銷售HOW

3）例如買家購買了一個登山杖。我們可以告訴買家，登山杖的杖尖在