《推銷實務》課程標準《推銷實務》課程標準《推銷實務》課程標準資料僅供參考文件編號：2022年4月《推銷實務》課程標準版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發布日期：《推銷實務》課程標準一、學習領域（課程）基本信息1、課程名稱：推銷實務2、課程編碼：1901043、適用專業：市場營銷4、適用學制：三年5、課程學時：66學時6、課程學分：3學分二、學習領域（課程）性質與作用本課程是高職市場營銷專業的一門專業核心課程，是從事營銷崗位工作的必修課。也是一門理論與實踐相結合的課程，其功能是培養學生對推銷崗位的各個環節的認知，掌握推銷基礎技能，具備從事推銷工作的基本職業能力。通過本課程的學習，能整體認識推銷工作的主要內容，掌握尋找顧客、接近顧客、與顧客洽談、處理顧客異議、推銷成交的基本職業技能，培養溝通、合作、商務洽談等基本職業素養；為提高學生各專門化方向的職業能力奠定良好的基礎。同時在教學過程中，培養學生具有良好的職業道德和職業素質。通過本門課程及其先修課程的學習，取得營銷師的相應技能證書。三、學習領域（課程）目標（一）知識目標1、能掌握推銷人員的基本禮儀2、能熟練運用推銷模式進行推銷3、能夠掌握尋找顧客的步驟和方法4、能熟練建立顧客檔案5、能熟練掌握約見顧客和接近顧客的一些方法6、能熟悉推銷洽談的程序7、能掌握推銷洽談的策略并能夠實踐應用8、能了解顧客異議的成因和類型9、能掌握顧客異議處理的方法10、能了解推銷成交的影響因素11、能掌握推銷成交的方法和推銷成交后續工作12、能實際進行推銷成交（二）能力目標1、專業能力（1）獨立完成推銷任務的能力；（2）能夠自我進行推銷介紹的能力；（3）能夠制定推銷計劃的能力；（4）能夠進行團隊推銷配合的能力；（5）進行相關文檔的編撰及資料整理的能力。2、方法能力（1）具備獨立學習的能力；（2）具備收集獲取信息的能力；（3）具備解決問題、分析問題能力；（4）具備制定工作計劃的能力；（5）具備工作過程的管理能力；（6）具備對工作過程和成果的評價能力。3、社會能力（1）具備人際交流、表達能力；（2）具備團隊協作和溝通能力；（3）具備工作任務的組織管理能力；（4）具備工作責任心；（三）素質目標1、在教學過程中通過上課學習和實踐培養豐富的專業知識和廣博的興趣。2、樹立起自我培養良好的職業道德與注重日常職業素質養成的意識；3、在學習和技能實踐過程中，培養學生吃苦耐勞、愛崗敬業的精神；四、學習領域（課程）學習情境設計（一）學習情境設計及學時安排序號學習情境學習子情境學時合計學時子序號子情境1推銷準備推銷人員基本職業心理和職業能力訓練、禮儀訓練812推銷模式訓練42推銷過程及步驟訓練尋找顧客、接近顧客訓練1236推銷洽談、推銷異議訓練20推銷成交及成交跟蹤訓練43推銷綜合訓練店堂推銷與上門推銷訓練1818總學時66（二）學習情境描述及組織實施學習情景1：推銷準備學時：12理論學時：6實踐學時：6學習目標及主要學習內容學習目標：掌握推銷的基本含涵義，熟悉并能夠掌握推銷人員的基本禮儀、具備推銷人員應該具備的職業心理和職業能力。能夠靈活運用推銷模式進行推銷模式主要學習內容：推銷的基本涵義和推銷方式推銷人員應具備的職業心理和職業能力推銷基本禮儀4、推銷模式教學方法：講授法、演示法、小組討論法等。教學手段：多媒體、教學視頻等。教學過程設計工作過程工作任務教學組織1資訊1、推銷的基本涵義和推銷方式2推銷人員應具備的職業心理和職業能力3推銷基本禮儀4、推銷模式教師進行理論內容講解，布置學習任務，明確學習任務，并進行講解。學生聽取老師的講解，分析工作任務單要求。2計劃1、自我介紹，達到建立自信、鍛煉語言表達能力的效果2、觀看推銷禮儀視頻，進行情景模擬和推銷禮儀知識競賽3、推銷模式模擬訓練教師，強調在訓練過程中應注意的基本要求，學生討論任務實施工作計劃，老師隨時指導。3決策1、自我介紹演講稿的確定2、禮儀知識競賽的確定。3、推銷模式的選擇學生確定小組成員分工與任務進度安排，并在教師指導下確定最終工作計劃。4實施設計介紹演講稿禮儀知識競賽的組織和推銷模擬過程的演練由學生根據工作計劃進行實際操作，教師對學生的工作情況隨時進行檢查、指導。5檢查1、檢查任務的安排和實施情況2、若發現問題，分析原因，，并重新安排。教師對學生的工作情況進行檢查，發現問題，提出修改意見，學生重新調試、運行。6評價1、自我介紹的新穎性和完整性。2、禮儀知識掌握程度。3、推銷模式的靈活運用學生對任務完成情況進行匯報、互評，教師進行分組點評和總體評價，并根據任務完成情況和每個同學的具體表現給出綜合評價成績。工作對象（載體）：案例、視頻資料、課堂、校園。教具及工具：案例資料、多媒體設備等。考核與評價：采用工作任務單上的考核表進行評價，將評價結果記入期末總成績，并填寫教師評語部分。學習情景2：推銷過程及步驟訓練學時：36理論學時：16實踐學時：20學習目標及主要學習內容學習目標：通過學習，要能夠掌握尋找顧客的步驟和方法，能熟練建立顧客檔案，能熟練掌握約見顧客和接近顧客的一些方法掌握處理顧客異議的時機和方法，提高處理顧客異議的技能，掌握幾種常見類型顧客異議的處理技巧，能掌握推銷成交的方法和推銷成交后續工作，能實際進行推銷成交。主要學習內容：1、尋找顧客步驟和方法、2、顧客資格審核和建立顧客檔案3、約見顧客和接近顧客4、推銷洽談的準備和推銷洽談程序5、推銷洽談策略以及洽談方法與技巧6、顧客異議類型及成因（27、顧客異議處理時機及方法與技巧（38、影響成交的主要因素及成交的方法技巧（29、成交的后續工作教學方法：講授法、案例教學法、小組討論法、情景模擬法等教學手段：多媒體、教學視頻等教學過程設計工作過程工作任務教學組織1資訊1、尋找顧客步驟和方法、2、顧客資格審核和建立顧客檔案3、約見顧客和接近顧客4、推銷洽談的準備和推銷洽談程序5、推銷洽談策略以及洽談方法與技巧6、顧客異議類型及成因7、7、顧客異議處理時機及方法與技巧（38、影響成交的主要因素及成交的方法技巧9、9、成交的后續工作教師進行理論知識的講解，并布置訓練資料，明確學習任務，。學生聽取老師的講解，進行任務分解。2計劃對推銷過程按照步驟進行模擬實踐訓練教師進行案例講解，強調在案例分析過程中應注意的基本事項，學生分組討論任務實施工作計劃，老師隨時指導。3決策確定銷售的產品范圍以及具體銷售策略和方法學生確定小組成員分工與任務進度安排，并在教師指導下確定最終工作計劃。4實施選擇班級和校園進行實際銷售學生確定小組成員分工與任務進度安排，并在教師指導下確定最銷售方式。由學生根據銷售方式進行實地銷售，教師對學生的工作情況隨時進行檢查、指導。5檢查1、檢查基礎知識掌握及產品銷售的情況。2、若發現問題，分析原因，重新進行問題分析。教師對學生的工作情況進行檢查，發現問題，提出修改意見，學生重新對問題進行分析。6評價1、基礎知識掌握2、銷售業績3、團隊合作、小組分工學生對推銷進行總結、互評，以及銷售理論知識的考評。教師進行分組點評和總體評價，并根據小組完成情況和每個同學的具體表現給出綜合評價成績。工作對象（載體）：案例資料、課堂教具及工具：多媒體設備、教學視頻考核與評價：采用工作任務單上的考核表進行評價，將評價結果記入期末總成績，并填寫教師評語部分。學習情景3：推銷實踐訓練學時：18理論學時：8實踐學時：10學習目標及主要學習內容學習目標：通過訓練，要求學生能系統掌握影推銷理論，能夠在實踐中綜合應用學習內容：1、店面推銷。2、上門推銷教學方法：模擬實踐訓練教學手段：教室、校園教學過程設計工作過程工作任務教學組織1資訊1、店面推銷。2、上門推銷教師推銷任務，學生組織各自的公司開始運營。2計劃制定店面和上門推銷的每天的推銷計劃。教師對每組的推銷計劃進行分析和指導3決策確定店面推銷和上門推銷的計劃和具體方式教師指導確定小組成員分工與任務進度安排，并在教師指導下確定最終工作計劃。4實施選擇學生和教師以及校園的消費者進行推銷學生確定小組成員分工與任務進度安排，并在教師指導下進行實踐推銷，教師對學生的工作情況隨時進行檢查、指導。5檢查1、檢查銷售情況。2、若發現問題，分析原因，重新進行問題分析。教師對學生的工作情況進行檢查，發現問題，提出修改意見，學生重新對問題進行分析。6評價1、推銷業績2、實訓報告3、團隊合作、小組分工學生對推銷過程進行總結、互評，撰寫推銷實訓報告。教師進行分組點評和總體評價，并根據小組完成情況和每個同學的具體表現給出綜合評價成績。工作對象（載體）：教室、校園、校園學生、教師等推銷對象教具及工具：教室、校園、推銷考核與評價：采用工作任務單上的考核表進行評價，將評價結果記入期末總成績，并填寫教師評語部分。五、學習領域（課程）考核評價學習領域（課程）考核采用平時考核和期末考核相結合的方式進行，突出過程考核與階段評價，過程考核采取理論考核與實訓考核相結合的方式，結合學生的課堂表現、業務操作、課后作業、社會實踐等環節的表現與成果進行評價，積極引導學生重視推銷職業能力的培養。考核成績由平時成績（70%）+期末成績（30%）兩部分組成。學習領域（課程）考核內容及標準序號考核內容考核方式考核標準權重1、平時成績評定標準教學環節考核理論個人作業15%70%實踐操作根據企業營銷一線人員崗位要求標準，考核學生推銷基礎知識及實踐操作能力、職業素質、職業道德、團隊合作精神評定成績。70%日常考核對平時出勤、上課紀律、課堂回答問題等進行成績評定。15%2、期末成績評定標準獨立對知識掌握能力測試考核，期末卷面成績為主30%總計100%加分學生參加營銷技能大賽的獲獎情況給予相應加分。六、學習領域（課程）教學基本條件（一）課程教學團隊基本要求1、團隊組成基于教學班級的規模，配備專職教師6人，企業兼職教師4人，其中雙師型教師6人，職稱結構合理，互補性強。2、知識、技能、素質要求（1）具有系統的市場營銷專業知識。（2）具備市場營銷實踐技術能力。（3）課內實踐指導教師必須具備專業教學工作經歷三年以上。（4）具備設計基于行動導向教學法的設計應用能力。（5）具有較強的駕馭課堂的能力。（6）具有良好的職業道德和責任心。（二）課程實踐教學條件基本要求為了保證理論與實踐操作密切結合，本課程需要能容納50人的一體化教室，包括計算機50臺，投影儀等多媒體教學設備。具有滿足專業學生實習的校外實訓基地。（