營銷九連環第八環----締結

締結是指捕捉稍縱即逝的時機，通過有效的方法，達成成交的過程。締結篇中介紹了促進成交的策略、技巧，相信通過它能提升你的業績

一、把握成交時機

錯過了成交時機，就好象剛把產品賣出去，又不知不覺把它們買回來

一〕咬定成交不放松

推銷是一個以業績定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬事空。不管你在推銷中其它工作做得再好，如果不能與顧客達成交易，就毫無意義。英文成交一詞是“close〞，去掉c，就是“lose〞，即失敗。這就是說，沒有成交就是失敗。

推銷員與顧客達成交易，要有“咬定成交不放松〞的堅決信念，要技巧地誘導顧客下定購置決心。

一次，阿丁向顧客推銷一個創意，即在美容店、理發店內懸掛小型廣告牌作宣傳。在向顧客介紹了“創意〞的某些要點之后，他主動地提出成交要求。有時，他會將已準備好的寫有顧客公司名稱、產品圖片的廣告牌樣品，展示給顧客，然后詢問顧客：“您看，不錯吧?〞這是一種“假設成交〞的技巧，如果顧客沒有提出不同意見，就意味著生意到手了。有時，他會客氣地詢問客戶，是否在所有的美容院，理發店都使用同一個廣告稿?或是在不同的地點使用不同的廣告稿?大多數人為了方便，喜歡使用相同的廣告稿，但也有些會決定在某些地區使用不同的廣告稿。借助這種選擇成交的技巧，無論客戶如何答復，它總對他有利。

他不會再提出成交要求，遭到顧客拒絕后就此與顧客“拜拜〞，他認為，顧客拒絕成交，是出自于自我利益的保護，在顧客沒有完全明白從購置行為中得到多少好處之前，他會用最簡單的方法——拒絕購置來保護自己。面對顧客的拒絕，他裝作沒聽見。繼續向顧客介紹“創意的新要點，在顧客明白這一要點后，便再一次地提出成交要求。在實踐中，他總結出一套“三步成交法〞：

第一步，向顧客介紹商品的一個優點；

第二步，征求顧客對這一優點的認同；

第三步，當顧客同意商品具有這一優點時，就向顧客提出成交要求。

這時會有兩個結果：成交成功或失敗。如果成交失敗，他就裝聾作啞，對顧客的拒絕裝作沒聽見，就繼續向顧客介紹商品新的一個優點，再次征得顧客的認同和提出成交要求。三步成交法見圖：

有時，甚至在提出四五次成交要求后，顧客才最終簽約。經驗說明：韌性在推銷的成交階段是很重要的。

有時，在向顧客提出幾次成交要求遭顧客拒絕，眼看成交無望時，阿丁絕不氣餒，還要爭取最后的時機，即利用與顧客告辭的時機運用一定的技巧吸引顧客，再次創造成交時機。

有這樣一件事，一位推銷員去拜訪一位廠長，眼看廠長就要下逐客令。這時，他站起來收拾放在桌子上的樣品及其它資料，他有意地將自己創造的國際時差鐘露了出來。這只用各國彩色國旗替代常見的時針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長。當廠長得知這只鐘屢次獲獎、已申請了中國和美國專利時，頓時對他熱情起來，最后，他終于翻開了成功之門。

成交的關鍵是六個字：主動、自信、堅持。

第一，推銷員應假設生意已有希望(畢竟你是抱著希望向顧客推銷的)，主動請求顧客成交；

第二，要有自信的精神與積極的態度；

第三，要屢次地向顧客提出成交要求。

首先，推銷員要主動請求顧客成交。許多推銷員失敗的原因，僅僅是因為他沒有開口請求顧客訂貨。據調查，有71%的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事彼得•麥克考芬說，推銷員失敗的主要原因是不要訂單，不向顧客提出成交要求，就好似瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。

一些推銷員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔憂失敗而不敢提出成交要求的心理，使推銷員一開始就已經失敗了。如果一個推銷員不能學會接受“不〞這個答案，不能學會不因顧客拒絕購置而失去心理平衡，乃至喪失信心，那么這樣的推銷員是無所作為的人。

其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性。推銷員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策。如果推銷員沒有信心，會使客戶產生許多疑慮，客戶會猶豫：“我現在買適宜嗎?〞

最后，要堅持屢次地向顧客提出成交要求，一些推銷員在向顧客提出成交要求遭到顧客拒絕后，就認為成交失敗，便放棄了努力。這種期望向準顧客作出一次成交要求，便能到達目的想法是錯誤的。事實上，一次成交即能成功的可能性很低，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗。推銷員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。一位優秀推銷員指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著兩次、三次、四次等屢次的成交努力來達成交易。推銷員要認識到，顧客的“不〞字并沒有結束推銷活動，顧客的“不〞字是一個挑戰書，而不是阻止推銷員前進的紅燈。

“CloseOftenandHard。〞(請求顧客下訂單要不斷地進攻并且堅決立場，不要試探幾次失敗就灰心喪氣。〕

二〕業務員成交的5種策略

1、鎮定自假設，充滿信心

有許多業務員，甚至是有幾年業務經驗的業務員，都可能還會說：“成交時，我的神經就會非常緊張。〞這很正常。

對成交產生一種恐懼感，唯恐到頭來會落個一事無成，這種恐懼感通常是由兩個原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于啟齒求人家定貨。這說明業務員在心理上還不成熟，老練的業務員在接近成交時，毫不驚恐，始終保持有條不紊的狀態，給人的印象是簽訂合同是他們的家常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。

在洽談進入成交階段時，你的態度對客戶會產生很大影響。如果你高度興奮，喜形于色的表情會證明你是個新手。如果你成交時心情緊張、舉動失常，以致說話詞不達意，就會使成交受阻，難以實現。如果你對即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情，客戶就自然會疑心頓起。業務員應平靜地把信心傳達給可能買主，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意，而非別人的意思，更不是別人逼著他這樣做的，創造出一種愉悅的氣氛，顧客感到已做了一筆合算的買賣而自鳴得意。

2、善于捕捉成交信號及時成交

成交信號是指顧客在接受業務過程中有意無意流出的購置意向，它可能是一種成交的暗示。在實際業務中顧客為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動提出成交。但是他的購置意向會有意無意地通過各種方式流露出來，如微笑、漫不經心看一看銷售合同、下意識地點頭、仔細地研究商品、請求對商品進行操作示范、提出有關問題、有意壓價、贊成你的意見等，都是成交的信號。有時顧客的注意力就是一盞指示燈，應特別注意，業務人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機及時成交。

3、抓住成交的時機，隨時成交

從理論上說，一個完整的業務過程：包括尋找預約、接近顧客、洽談，處理異議、成交等不同階段，但是，在實際業務過程中并不是絕對地嚴格按照這個順序。這里的成交時機是指目標顧客與業務員在思想上完全到達一致的時機。人們經常認定在某些瞬間，買賣雙方的思想是可以協調起來的，如果業務員不能在這一特定的瞬間成交，成交的時機永遠消失。但不是說一次買賣中成交的時機只有一次，而是說業務員要時刻注意傾聽和觀察，抓住任何可能的時機拍板。

4、鍥而不舍，力爭成交

“天上不會掉餡餅〞。不費口舌，三二分鐘就成交，雖好但實屬罕見。如果你想一提成交的建議或請求，顧客會立刻表示接受，這只是不切實的夢想，人們一般不會輕易做出購置決策。成交是一個過程：當時機成熟時，你向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或提出要求，你設法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議、釋異、讓步，不斷重復，不斷深化，一次次爭取直至成功，然而，并不是“每朵花蕾都能結出碩果〞，要正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備那么一些毫不退縮的精神，應當是所有業務員爭取勝利的必備素質。在顧客說“不〞時，仍能堅忍不拔，才會有助于你的工作，你的業務事業才能成功。

5、保存一定的成交余地

保存一定的成交余地，就是要保存一定的退讓余地。任何交易都不是一口定下來的，必須經歷一番討價還價，經過幾番周折最后達成“謀求一致〞。尤其在買方市場情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當讓步之后拍板成交的。因此，業務員在成交之前，不能信口開河亮出老底。如果把所有的優惠條件都一古腦端給顧客——人的愿望往往是無限的——當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地。

三〕成交有哪些技巧

一般情況下，業務員與客戶在通過洽談之后就進入了成交階段。其實，成交的方法很多，這里我們僅介紹最常用的幾種根本成交技巧：

一、假設成交法

假設成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交，這是做成每一筆推銷業務的根底。這種思想必須貫穿于業務商品的全部活動直至最后的成交,其假定的根底來自業務員的判斷力和自信心，業務員認為顧客“肯定會購置〞，并把這種想法在你的言談舉止和儀態表情中反映出來，這不是要你表現得趾高氣揚或過于自信，而是要你的一言一行都不要露出一絲一毫的疑慮，不能讓顧客覺得他不買你的商品也有一定的道理。這樣即可在輕松的氣氛中增強顧客的購置信心使之做出成交決定。當你在成交時，主動提出成交性建議，如果顧客不站出來阻止你，買賣亦即可做成，例如，業務員說：“王總，我們星期一送貨可以嗎？如不反對，這筆生意就算做成了。〞

使用這種方法時應注意：分析顧客能否接受此法。確信顧客有購置動機。盡量用自然溫和的語言創造一個輕松業務氣氛，提問不要咄咄逼人，否那么生意難成。

2、請求成交法

請求成交法又叫請求定貨法，即業務人員用簡單明了的語言直接向顧客提出購置產品的建議或要求，這是一種最簡單也是最根本的成交方法。運用此法可以在以下三種情況為宜：

1〕對一些老客戶；

2〕當知道顧客對推銷業務有興趣，已有購置之心，只是一時猶豫拿不定主意時，運用此法可達成交；

3〕當顧客提不出什么異議，想買不便開口主動提出時，可采用此法結束洽談拍板成交。

有些業務員就是因為一時難以張口要求顧客訂貨，白白錯失良機。他們或許是害怕遭到拒絕，也或許是忘記應當這樣做。在實際業務中，顧客一般都不愿首先提出購置，也可能是因為要爭取主動，以便提出交涉條件，也可能是因為要維護自己的尊嚴，這就需要業務員有勇氣提出成交，掌握并熟練運用這種最起碼的成交技術。

3、次要問題成交法

次要問題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購置意向，但一下子又下不了決心時。這時，業務員不急于要求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問題上與顧客取得一致看法，然后以此促成交易。

從顧客的購置心理分析看，人們對重大交易會產生較強的心理壓力，顧客往往比擬慎重，一般不輕易做出成交的決策，而對較小的交易那么顯得信心十足，較容易做出決定。

在購置物品時，客戶通常有許屢次要問題需要決定：顏色、型號、數量、發貨日期、可供選擇等。只要使用得當，所有這些問題都可成為成交的根底。善于成交的人很少說：“如果你需……我們將……〞即是先問“你需要哪一種〔型號〕？〞讓顧客從小處做出大的決定。

使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要問題，能否正確有效地使用，還取決于業務員能否正確地分析顧客心理，而有節奏地展開各個問題。

4、縮小選擇成交法

縮小選擇成交法就是業務員依據顧客的需求為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交方法。當擺在顧客面前的可供選擇的產品范圍過大、顧客難以做出決定時應當使用此法。有時，顧客會被大批令人眼花繚亂的產品搞得憂心忡忡，害怕在眾多產品中選錯了目標，即使心中想買一件也不得不退避三舍。優秀的業務員要善于幫助顧客剔除那些不大適宜的產品，而把顧客的注意力集中到需要購置的產品上，做出選擇。這即可表示效勞的優質，又可促使成交，增加業務業績。

5、限制成交法

限制成交是利用銷售限制來制造購置時機，促使業務對象主動成交，又稱“時機成交法〞。

我們常常耳聞目睹的“開業大吉，優惠三天〞，“存貨不多，欲購從速〞的廣告，就是利用顧客的購置心理，促使顧客下定購置決心，及時成交。

“限制成交法〞能給顧客造成一種心里恐慌，運用此法必須謹慎，最根本的一點就是要證明業務道德，應當在完全符合事實的情況下，才能使用此法。這也是此法的局限性所在。

成交的方法很多，除以上這五種常見方法之外，還有像從眾成交法、優惠成交法、專家成交法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將法等不勝枚舉。業務員應熟練掌握各種成交法，根據具體情況來靈活運用。此外，這些方法并不是孤立的，應根據需要，綜合運用以促成交易。

四〕締結的要點

1、如何識別締結時機：

1〕客戶拿著樣品仔細考慮時。

2〕共同話題到達高潮之時。

3〕客戶開始放開手指，露出手心，不再緊張，輕松微笑時。

4〕有第三者在場，客戶向第三者征詢意見時。

5〕向直銷員表示同情時。

6〕認真與直銷員討價還價，或在仔細算價之時。

7〕就商品的某一特點或賣點表示贊揚之時。

8〕客戶欲望到達高潮，且對商品有強烈興趣。

9〕商品演示或品嘗滿意之時。

10〕客戶對贈品表示興趣，并為贈品數量討價還價時。

11〕客戶詳細詢問交貨時間等細節問題時。

12〕客戶為假設成交以后售后效勞擔憂之時。

2、商談締結常用方法：

1〕懇請進貨法：直截了當，懇請進貨。

2〕結果比擬法：即客戶進貨與不進貨結果進行比擬。

3〕推銷重點法：反復推銷重點，突出客戶利益。

4〕二者擇一法：即給客戶做定購數量選擇題，如“三箱還是五箱〞。

5〕利用誘餌法：如充分利用贈品、品嘗品。

6〕特殊法：屬于直銷員自己的絕招。

3、締結時考前須知：

1〕細心而熱情，嘗試屢次施行締結。

2〕直銷員不要著急，更不要驚慌失措。

3〕小心說話，以免前功盡棄。

4〕直銷員盡可能在自己權限范圍內決定問題。

5〕確認好品種、數量、訂金等。

6〕確定何時或多長時間再到店里一次(或打)，使客戶放心。

7)不要露出得意忘形之態，因為你快樂之時，客戶會有上當或痛苦的感覺。

8)表示成交感謝，而且要再留下來至少一兩分鐘，不能馬上就跑。

二、簽完合同你就成功了

空口無憑，立字為據。不簽合同，小心煮熟的鴨子也會飛。

如何寫合格的合同？

合同是企業法人之間為了到達某種目的，按照有關法律規定，共同商定的分工協作條件、雙方權利、義務的一種文書。企業使用最多的是經濟合同，而業務員往往承當著業務合同的寫作工作，因此必須熟練了解有關合同的知識。

1、業務員要了解合同的寫作特點，合同的寫作是在雙方要約與承諾的根底上形成的。在寫作上，合同具有兩大特點：

1)完善。合同的每一條款，內容齊全、周密、嚴謹，每一條款的規定都十分具體；

2)明確。語言表達明白而不模糊，詞語選用準確而肯定。

根據這些特點，閱讀合同時，就要注意對合同的語言作具體分析，以到達準確理解的目的。

2、合同〔經濟合同〕的正文的根本內容〔包括五個具體條款〕。閱讀時應該根據每個條款的要旨來分析理解。一般情況下，各條款的要旨分別是：

1)標的。它是合同雙方權利與義務共同指向的對象，它不僅包括某種實物或貨幣名稱，有時還包括產品牌號或商標、品種、規格等。

2)數量和質量。它是確定經濟合同的具體條件之一。其中數量是指標的計量，如產品的產量、完成工作量、借款金額、實物數量等。質量是對指標的技術要求的規定，如實物的品種、型號規格、等級、工藝要求或工程工程的標準等。

3)價款或酬金。它規定合同所針對的產品、完成工程、勞務或智力成果所應有的代價，以貨幣數量表示。通常情況下，它還寫明結算方式、結算銀行和帳號。

4)履行的期限、地點和方式。這一局部往往還