狼性之一：知己知彼，百戰不殆特點：

A、狼會在攻擊之前花費大量時間觀察對手和環境；

B、狼善于借助對手心理來提高攻擊成功率；開篇：我們的狼圖騰第一篇：客戶購買行為及心理分析第二篇：客戶購買心理類型及應對策略目錄第一篇：客戶購買行為及心理分析①客戶購買行為分析②客戶購買心理分析第一篇：客戶購買行為及心理分析客戶購買行為分析一、顧客需求層次客戶的需求是從低級向高級逐漸遞升的過程中從有形向無形的轉變。對應房地產行業中房子這種特殊的產品，客戶的需求層次表現為：

自我實現需要社會地位得到承認受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高檔配套/售價社會交往需要生活/出行便利環境/社區文化/產品設計以人為本安全需要居住有安全保證基本配套基本生活需要有房可住基本物管空間上的避戶所第一篇：第一篇：

顧客購房的心理過程有八個基本階段，但不是每個顧客都要必然經歷這些過程。所以，銷售人員在實際操作過程中要靈活運用。一、客戶購房心理歷程注意興趣這是個新樓盤！什么？比較高檔！聯想應該很適合我欲望真想要比較別處或許有更好的吧信賴這個不錯，就選它吧購買我選擇這個滿足買到了我喜歡的房子客戶購買心理分析第一篇：客戶購買心理分析二、客戶購房心理基本類型

我們按照消費者購買態度與要求（從消費者心理出發）來區分其購買行為類型。根據住宅產品的實際情況，分析出購房者四種最基本原始類型。理智型：這類顧客對產品、發展商、宣傳推廣諸方面比較了解，購物有主見。銷售人員接待這類顧客要有耐心，做到“百問不厭”；疑慮型：此類顧客心理上具有內傾性，挑選商品小心謹慎，“三思而后行”。銷售人員介紹房屋時須耐心，細致，切忌熱情過度。習慣型：此類消費者對某些品牌有較高的忠誠度。銷售人員應特別注意、尊重、想方設法滿足他們的習慣要求。適當加強友誼交往。價格型：這類顧客分為低價偏好和高價偏好兩類。他們重視商品的內在質量及外觀、建筑和周邊環境的協調美和人們對這種商品效應的看法。第一篇：客戶購買心理分析注重功能及配套設置：功能是否齊全、配套是否完善、交通是否便利等。這些必要條件是基礎要素，也是商業物業購買者選擇物業時要考慮的重要問題之一。注重物業管理：一旦作出選擇，購買者將會對這里關注相當長的時間（幾年甚至幾十年），他們會非常關心在此居住的舒適性和安全性。注重發展商形象：發展商的實力也是商業購買者關心的話題，也就是說，購買者看重承諾，只有實力雄厚，經營成熟的發展商，承諾的可信度才會高。注重物業升值：這是購買者經過綜合比較選擇后的普通心態，升值空間的多少當然與社會宏觀經濟走勢有較大關系，但關鍵還是取決于發展商對整體資源的運籌能力。這一點對置業用于投資的人士尤其重要。三、客戶購買行為心理分析游戲環節游戲規則和程序

1.將學員們分為2人一組，讓他們進行2～3分鐘的交流，交談的內容不限。

2.當大家停下以后，請學員們彼此說一下對方有什么非語言表現，包括肢體語言或者表情，比如有人老愛眨眼，有人會不時地撩一下自己的頭發。問這些做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。

3.讓大家繼續討論2～3分鐘，但這次注意不要有任何肢體語言，看看與前次有什么不同。

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1.在第一次交談中，有多少人注意到了自己的肢體語言？

2.對方有沒有什么動作或表情讓你覺得極不舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？

3.當你不能用你的動作或表情輔助你的談話的時候，有什么樣的感覺？是否會覺得很不舒服？提高學員表達能力的游戲應用：（1）培訓、會議活動中的學員相互溝通

（2）通過肢體語言了解對方心里活動總結1.人與人之間的交流是兩個方面的：一方面是通過語言進行的，另一方面是非語言的，也是我們通常所說的肢體語言，而這兩個方面互為補充，缺一不可。并且有時候非語言傳達的信息比語言還要更加重要，比如在和其它人聊天時，你的聊天對象不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他對你們的談話缺乏興趣或是有其它更重要的事情引起他的興趣了，這時候你就要注意要對你的聊天內容了。

2.同樣，在日常的銷售工作中，我們可以通過客戶的肢體語言了解他對你所提到項目信息的關注度甚至了解他的內心想法。第二篇：客戶購買心理類型及應對策略①常見的客戶購房心理類型與銷售對策②客戶的年齡差異分析③客戶的職業特征分析第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策理智穩健型客客戶小心謹慎型客客戶沉默寡言型客客戶感情沖動型客客戶優柔寡斷型客客戶盛氣凌人型客客戶求神問卜型客客戶神經敏感型客客戶借故拖延型客客戶第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策考慮問題冷靜靜穩健，不容容易被你說服服；對于房屋的微微小細節，他他都會詳細了了解，絕不含含糊；有時會把你當當成木偶，自自己則是觀眾眾；對你的介紹并并不專心，但但他會在心里里分析你；理智穩健型客客戶心理活動動特征喜歡靠在椅子子背上思考；；有時，以懷疑疑的目光觀察察你；有時，表現出出一副厭惡的的表情；握手時，動作作穩健，雙眼眼目不轉睛地地注視著你；；理智穩健型客客戶的辨別方方法必須很注意聽聽取他所說的的每一句話；；你的態度必須須謙和而有分分寸；你絕對不能流流露出迫不及及待的樣子；；解說房屋特性性及優惠條款款時，必須熱熱情；理智穩健型客客戶應對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策做事過分小心心，甚至一個個開關都在顧顧慮之內；常常因為一個個無關大局的的小事影響情情緒；對你所說的話話，都持懷疑疑態度，甚至至對樓盤本身身也如此小心謹慎型客客戶心理活動動特征對于必要的回回答，他也經經常一言不發發；他的眼神緊跟跟著你的每一一個舉動；握手時，先凝凝視你，而后后再與你握手手；小心謹慎型客客戶的辨別方方法第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策以親切的態度度交談，千萬萬不要和他爭爭辯；不要對他施加加壓力；介紹樓盤情況況時，態度要要深沉，言詞詞要懇切；介紹樓盤的同同時還必須觀觀察他的憂慮慮；以好友般的關關懷詢問他：：“我能幫助助你嗎……”控制他的情緒緒和態度，始始終要讓他心心平氣和；通過幾個細節節的介紹盡快快取得他的信信任，增強他他的信心；當他的問題遠遠離主題時，，要隨時創造造機會引入正正題；如成交應該““快刀斬亂麻麻”盡快簽約約，堅定他的的選擇；小心謹慎型客客戶應對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策做事謹慎，考考慮問題常常常有自己的一一套；不輕易相信你你的話；沉默寡言型客客戶心理活動動特征外表嚴肅，反反應冷漠；態度表現為滿滿不在乎；給你的感覺——令人難以親近近；此種類型的客客戶不愿意與與任何人握手手；沉默寡言型客客戶的辨別方方法第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策除介紹樓盤的的特點之外，，應通過親切切的態度縮短短雙方的距離離。通過多種話題題，以求盡快快發現他感興興趣的話題，，從而了解其其真正需求；；如果他表現厭厭煩，可以考考慮讓他獨自自參觀沙盤或或看資料，在在他需要時，，你再進行介介紹；你不能對他施施加壓力，或或者強迫推銷銷；輕松一下，來來一點無傷大大雅的幽默打打破僵局；沉默寡言型客客戶應對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策天性易激動，，容易受外界界慫恿與刺激激；沖動起來，則則很快能做出出決定；感情沖動型客客戶心理活動動特征遇到投入的話話題，總是坐坐不住椅子；；經常打斷你的的話題，問一一些你沒有思思想準備的問問題；握筆寫字時，，右手拇指習習慣地按在食食指上；握手時非常猛猛烈，令你有有疼痛感；感情沖動型客客戶的辨別方方法第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策不斷地強調樓樓盤特色，可可以促使他快快速決定；經常重復關鍵鍵的話題；介紹樓盤特色色品質的時候候，你首先要要自我肯定，，采用點頭的的動作，但要要自然而然，，不要讓他識識破。在整個樓盤說說明過程中，，要不斷地做做手勢，吸引引他的目光，，誘導他的潛潛意識。當他不想購買買時，要應對對得體，以免免他過激的言言辭影響其他他的客戶；感情沖動型客客戶應對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策內心猶豫不決決，不敢做決決定；90%為第一次置業業，自感經驗驗不足，怕上上當；經歷淺薄，但但自知缺乏判判斷力；優柔寡斷型客客戶心理活動動特征經常問一些外外行的話題；；憂慮一些無關關緊要的問題題；偶爾做出滑稽稽而可笑的動動作；關鍵時刻，總總是猶豫不決決，只關注缺缺點和風險；；和他握手，你你已經伸出手手來，他卻不不知所措，直直至你把手縮縮回去時，他他才把手伸出出來；優柔寡寡斷型型客戶戶的辨辨別方方法第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策你必須須態度度堅決決而自自信；；想辦法法讓他他放松松；可以通通過信信而有有證的的公司司業績績、樓樓盤品品質、、服務務保證證贏得得他對對你的的信賴賴；在適當當的時時機幫幫助他他做決決定；；優柔寡寡斷型型客戶戶應對對策略略第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策具備一一定的的權勢勢背景景或經經濟實實力，，感覺覺自己己與別別人不不一樣樣；喜歡以以下馬馬威來來觸動動別人人；盛氣凌凌人型型客戶戶心理理活動動特征征言談舉舉止顯顯露出出趾高高氣揚揚；語言詞詞匯組組合能能力較較差；；字跡潦潦草；；與你保保持一一定的的站位位距離離，并并不與與你直直面相相對；；盛氣凌凌人型型客戶戶的辨辨別方方法第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策及時穩穩住立立場，，態度度不卑卑不亢亢；在尊敬敬他的的同時時，適適當恭恭維他他；在恭維維的過過程中中，尋尋找他他的““弱點點”，，創造造銷售售的機機會；；盛氣凌凌人型型客戶戶應對對策略略第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策由于迷迷信，，常常常會將將決定定權交交由““神意意”或或隨行行的風風水大大師；；求神問問卜型型客戶戶心理理活動動特征征必須通通過現現代的的觀點點配合合其風風水觀觀，強強調人人的價價值；；引導其其選擇擇科學學的居居住方方式；；稱贊風風水先先生的的能力力和水水平。。求神問問卜型型客戶戶應對對策略略第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策比較敏敏感，，聽風風便是是雨；；凡事都都往壞壞處想想，任任何小小事都都容易易刺激激他；；底氣不不足，，依賴賴性強強；神經敏敏感型型客戶戶心理理活動動特征征必須言言行謹謹慎，，少說說多聽聽；儀態莊莊重嚴嚴肅，，在取取得信信任后后以有有力的的事實實說服服他；；不要做做過多多的描描述；；神經敏敏感型型客戶戶應對對策略略第二二篇篇：：常見見的的客客戶戶購購房房心心理理類類型型與與銷銷售售對對策策隨意意看看看看，，不不能能立立即即決決定定；；或者者根根本本沒沒有有購購買買的的意意向向；；有購購買買意意向向的的話話，，也也習習慣慣拖拖延延，，企企盼盼更更大大的的優優惠惠；；借故故拖拖延延型型客客戶戶心心理理活活動動特特征征借故故拖拖延延型型客客戶戶應應對對策策略略介紹紹過過程程中中不不斷斷地地試試探探客客戶戶不不能能決決定定的的原原因因；；讓一一些些小小利利，，試試探探他他的的感感覺覺；；第二二篇篇：：常見見的的客客戶戶購購房房心心理理類類型型與與銷銷售售對對策策老年年客客戶戶中年年客客戶戶年輕輕夫夫婦婦第二二篇篇：：客戶戶年年齡齡的的差差異異分分析析這一一類類型型客客戶戶包包括括老老年年人人、、寡寡婦婦、、鰥鰥夫夫等等；；他們們的的共共同同點點是是：：孤孤獨獨；；購房房意意愿愿往往往往征征求求朋朋友友及及家家人人的的意意見見，，來來決決定定是是否否購購買買；；對于于置置業業顧顧問問，，他他們們的的態態度度是是疑疑信信參參半半；；在作作購購買買決決定定時時，，較較一一般般人人還還要要謹謹慎慎；；老年年客客戶戶群群體體的的心心理理特特征征第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析進行說明明時，言言詞必須須清晰、、確實、、態度誠誠懇、親親切，同同時表現現出對他他（她））們的關關心；說明結束束之后，，必須記記住，絕絕對不能能施加壓壓力，或或者強迫迫推銷，，不妨花花點時間間與他們們談論生生活話題題；總之之，對這這一類型型客戶，，必須具具有相當當的耐心心；最關鍵也也是最重重要的問問題在于于你必須須獲得他他（她））們的信信任；老年客戶戶群體的的應對策策略第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析擁有家庭庭，也有有安定的的職業；；希望擁有有更好的的生活空空間，注注重未來來；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美滿幸福福，因此此極力愿愿為家人人奮斗；；自有主張張，決定定的能力力，因此此，只要要住宅確確實品質質優良，，自己并并有購買買意愿，，則一定定購買；；中年客戶戶群體的的心理特特征第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析你應該和和他們做做朋友，，使他們們能信賴賴你；必須對他他們的家家人表示示出關心心之意；；對他們個個人要予予以推崇崇和肯定定；說明我們們的樓盤盤產品與與他們燦燦爛的未未來有著著密不可可分的關關系；中年客戶戶群體的的應對策策略第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析在經濟上上感到拮拮據，但但總是會會在外人人面前盡盡量隱瞞瞞；憧憬美好好的未來來，虛榮榮心比較較強；思想樂觀觀，積極極地想改改變現狀狀；年輕夫婦婦客戶群群體的心心理特征征第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析要誠心與與他們交交往；表現自己己的熱誠誠，介紹紹樓盤產產品時，，可刺激激他們的的購買欲欲望；在交談中中，不妨妨談談彼彼此的生生活背景景、未來來、情感感等話題題；必須考慮慮他們的的經濟能能力，在在樓盤產產品說明明時，以以盡量不不增加他他們的心心理負擔擔為原則則；年輕夫婦婦客戶群群體的應應對策略略第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析企業家政府公務務員醫生企業白領領（經營營管理人人員）技術人員員（工程程師）警察和軍軍官高級知識識分子教師第二篇：：客戶的職職業特征征分析心胸開闊闊，思想想積極；；通常很快快就能決決定購買買與否；；由于對市市場的分分析能力力極強，，對交易易的實際際情形，，也了如如指掌；；企業家的的心理特特征稱贊他在在事業上上的成就就；激起他的的自負心心理；熱誠地為為他介紹紹樓盤產產品；企業家的的應對策策略第二篇：：客戶的職職業特征征分析由于職業業習慣，，通常無無法輕易易下決定定；一定程度度上要依依賴售樓樓員的誘誘導能力力；對售樓員員普遍存存有戒心心；如果你不不詳細說說名樓盤盤產品的的優點，，購買希望將很渺渺茫；政府公務務員的心心理特征征可以稍微微施加壓壓力，但但要循序序漸進；；用時間來來爭取他他，鍥而而不舍地地爭取他他，但要要拿出熱熱誠；政府公務務員的應應對策略略第二篇：：客戶的職職業特征征分析經濟狀況況良好，，有占有有欲望；；思想保守守型的知知識分子子；經常以自自己的職職業和技技術來自自我炫耀耀；醫生的心心理活動動特征進行樓盤盤產品說說明時，，應該強強調居住住的實用用價值；；你必須顯顯露出你你自己的的專業知知識和獨獨特的品品味；醫生的應應對策略略第二篇：：客戶的職職業特征征分析頭腦精明明，知識識面寬；；面對售樓樓員，有有時會表表現出態態度傲慢慢或拒人人千里之之外；完全以階階段性的的心情來來對樓盤盤進行分分析和選選擇；不愿意承承受節外外生枝的的壓力；；企業白領領心理活活動特征征雖然他表表現出一一種自信信而專業業的態度度，但你你只要能能夠很恭恭敬、很很謙虛地地進行你你一系列列的說明明，他很很快就動動心；在樓盤產產品說明明時，要要著重突突出環境境和景觀觀的概念念；企業白領領的應對對策略第二篇：：客戶的職職業特征征分析腦海中想想的大都都是理論論；不會用感感情來支支配自己己；對任何事事物都想想追根究究底；頭腦清晰晰，決不不可能沖沖動購買買；技術人員員（工程程師）心心理活動動特征尊重他的的權利；；了解