萬(wàn)科地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)━━2011年萬(wàn)科的置業(yè)顧問(wèn)素描置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建萬(wàn)科與客戶溝通平臺(tái)萬(wàn)科的置業(yè)顧問(wèn)素描萬(wàn)科優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了萬(wàn)科人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理萬(wàn)科置業(yè)顧問(wèn)的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理萬(wàn)科的、專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。萬(wàn)科企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母二、、樹樹立立正正確確““客客戶戶觀觀””（（2）客戶戶喜喜歡歡什什么么樣樣的的置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)？？工作作專專業(yè)業(yè)儀容容得得體體、、外外表表整整潔潔；；熱熱情情、、友友好好、、樂(lè)樂(lè)于于助助人人；；有禮禮貌貌、、有有耐耐心心、、有有愛(ài)愛(ài)心心；；提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)快快捷捷服服務(wù)務(wù)。。知識(shí)識(shí)淵淵博博掌握握房房地地產(chǎn)產(chǎn)知知識(shí)識(shí)，，置置業(yè)業(yè)居居家家生生活活方方面面專專家家，，知識(shí)識(shí)淵淵博博，，和和客客戶戶建建立立起起朋朋友友般般的的關(guān)關(guān)系系。。關(guān)心心客客戶戶記住住客客戶戶偏偏好好；；關(guān)關(guān)心心客客戶戶利利益益；；竭竭力力為為客客戶戶服服務(wù)務(wù)耐心心傾傾聽聽客客戶戶意意見見和和要要求求；；幫幫助助客客戶戶做做正正確確選選擇擇二、、樹樹立立正正確確““客客戶戶觀觀””（（3）成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的““客客戶戶觀觀””客戶戶是是朋友友是我我們們服務(wù)務(wù)的的對(duì)對(duì)象象是事事業(yè)業(yè)雙雙贏贏的的伙伴伴關(guān)注注客客戶戶利利益益真心心幫幫助助客客戶戶讓客客戶戶成成功功、、快快樂(lè)樂(lè)二、、樹樹立立正正確確““客客戶戶觀觀””（（4）客戶戶的的拒拒絕絕等等于于什什么么？？面對(duì)拒絕，自自我解嘲：““謝謝你又讓讓我賺了5萬(wàn)！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是是自我財(cái)富的的積累1-3：成功置業(yè)顧顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三三件事①、想爬多高，，功夫就得下下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低低，跳得越高高——踏實(shí)③、高效的工工作造就成功功的置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)——高效、聰明三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功功夫就得下多多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒(méi)沒(méi)有捷徑銷銷售是是一種實(shí)踐，，是一個(gè)艱難難跋涉的過(guò)程程；只有真正正經(jīng)歷過(guò)痛苦苦、快樂(lè)，經(jīng)經(jīng)歷過(guò)人生的的磨煉，我們們才能達(dá)到事事業(yè)的巔峰！！讓我們將訓(xùn)練練和銷售進(jìn)行行到底。你愿花一年以以上時(shí)間做銷銷售工作嗎？？這是成成功置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)的唯一秘訣訣。如果對(duì)所所從事的工作作沒(méi)有熱情，，如果僅僅是是想有一份工工作，如果是是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)會(huì)取得成功！！三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，，跳得越高——踏實(shí)銷售→營(yíng)銷→→經(jīng)理→總監(jiān)監(jiān)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，從事營(yíng)營(yíng)銷行業(yè)的人人中，80%是做最基礎(chǔ)的的銷售工作。。我們要想成成功，就必須須從置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)做起，一步步一步鍛煉自自己、提升自自己。你擁有一份世世界上最具魅魅力的工作拒拒絕用用一些冠冕堂堂皇的頭銜（（高級(jí)營(yíng)銷代代表）來(lái)掩蓋蓋自己內(nèi)心的的不安！要敢敢于承認(rèn)自己己就是一名普普通的置業(yè)顧顧問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn)——通向其它崗位位的關(guān)鍵之路路萬(wàn)科營(yíng)銷部其其它職能模塊塊的崗位描述述中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要要求描述如下下策劃中心推廣廣策略崗：地地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（銷售一線線經(jīng)驗(yàn)1年）體驗(yàn)中心裝飾飾裝修崗：從從事過(guò)銷售工工作，有客戶戶視角（2年）客戶中心項(xiàng)目目管理崗：地地產(chǎn)營(yíng)銷從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售售一線經(jīng)驗(yàn)2年）三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”③、高效的工作作造就成功的的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明做行動(dòng)者、做做時(shí)間的主人人時(shí)時(shí)間對(duì)每個(gè)人人都是公平的的，同樣做銷銷售，為什么么成果不同，，原因就在于于我們是否浪浪費(fèi)了時(shí)間？？是否一直在在積極行動(dòng)？？是否真正每每時(shí)每刻關(guān)心心客戶……學(xué)會(huì)在工作中中總結(jié)提高勤勤于于總結(jié)，善于于自我學(xué)習(xí)，，邊干邊學(xué)邊邊提高。聰明人會(huì)工作作，笨人被動(dòng)動(dòng)工作。三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源源泉“我為什么來(lái)萬(wàn)萬(wàn)科做銷售？？”自我肯定的態(tài)態(tài)度“我是最棒的？？(自信、熱情)”擁有成功的渴渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最最有影響力的的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精精神“絕不放棄、永永不放棄！””4之一——必備的四種態(tài)態(tài)度三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開盤賣50套洋房？“我要和團(tuán)隊(duì)隊(duì)分享三條銷銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“在萬(wàn)科做銷售售我很快樂(lè)(用熱情感染客客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成成功(贏得客戶的信信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、、堅(jiān)持不懈行行動(dòng)”4之二——必備的四張王王牌三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五五種信念①、相信自己，，足夠自信②、真心誠(chéng)意意地關(guān)心你的的客戶③、始終保持持積極和熱忱忱④、鞭策自己己的意志力⑤、尊重你的的客戶銷售大師們成成功，憑借的的不僅是技巧巧，更重要的的是精神力量量，那就是信信念！唯有信信念，才能讓讓我們?cè)诼L(zhǎng)長(zhǎng)的銷售生涯涯中，有力量量和自信面對(duì)對(duì)挫折、迎接接挑戰(zhàn)！三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六六大原則我是老板（我我為自己干））“我要對(duì)自己的的發(fā)展負(fù)責(zé)！！”我是顧問(wèn)而非非“置業(yè)顧問(wèn)”“我是房地產(chǎn)行行業(yè)的專家！！”我是銷售醫(yī)生生、購(gòu)房專家家“我能診斷客戶戶購(gòu)房需求！！”我要立即行動(dòng)動(dòng)、拒絕等待待“用行動(dòng)開啟成成功的人生！！”我要把工作做做好——用心“認(rèn)真做工作、、關(guān)注細(xì)節(jié)！！”我立志出類拔拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售售力最強(qiáng)的！！”品味：四句話銷售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)第二部分：技技巧篇■客戶拓展技巧巧■■交流流溝通技巧■價(jià)格談判技技巧■■業(yè)業(yè)務(wù)成交技巧巧2-1：客戶拓展技技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手中拉回客客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是大宗商商品，第一次次置業(yè)的客戶戶不管我們產(chǎn)產(chǎn)品多優(yōu)越，，往往會(huì)貨比比三家，此時(shí)時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持以下原則則：①贊揚(yáng)客戶戶貨比三家、、慎重選擇是是對(duì)的；②絕對(duì)不要要隨便指責(zé)客客戶的偏愛(ài)；；③探明競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤在客戶戶心目中的位位置；④找出客戶戶的個(gè)人因素素和真正購(gòu)買買動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶：“你們們的洋房修得得好密啊？你你看人家xx的洋房樓間距距都是20多米”。◎銷售：“沒(méi)有有，哪里密嘛嘛。我們有16米，其實(shí)間距距差不多，只只是看起有點(diǎn)點(diǎn)密的嘛。””◎銷售：“老師您看得真真仔細(xì)。我最最喜歡您這樣樣的人打交道道了。這個(gè)問(wèn)題是是這樣的，首首先我們的洋洋房設(shè)計(jì)理念念就是這種院院落空間和尺尺度，根據(jù)我我們的調(diào)查這這樣的尺度感感覺(jué)是最宜人人的。其次是是環(huán)境還沒(méi)有有成熟，等栽栽種的喬木、、灌木長(zhǎng)大后后完全會(huì)打消消您對(duì)間距、、對(duì)視等方面面的疑慮。””√一、客客戶拓拓展技技巧（（1）如何從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉拉回客客戶？？2、不回避避競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，但但要學(xué)學(xué)會(huì)給給客戶戶播下懷懷疑的的種子子★有針對(duì)對(duì)性地地將道道聽途途說(shuō)之之事講講給客客戶聽聽，讓這顆顆懷疑疑的種種子在在客戶戶心目目中生生長(zhǎng)成成巨大大的不不信任任，大到到足以以阻止止客戶戶去購(gòu)購(gòu)買競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的樓盤盤產(chǎn)品品。★切記：：我們所所說(shuō)的的話必必須有有一定定的事事實(shí)依依據(jù)，，否則則客戶戶可能能再也也不會(huì)會(huì)回頭頭！★對(duì)對(duì)于于那些些已比比較熟熟悉的的客戶戶，可可直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)赝赐磽舾?jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤的的致命命弱點(diǎn)點(diǎn)，這這更有有效。。范例◎客戶：：“別別個(gè)XX和巴蜀蜀中學(xué)學(xué)聯(lián)合合辦學(xué)學(xué)，業(yè)業(yè)主子子女教教育得得到很很好的的解決決哦？？”。。◎銷售：：“據(jù)據(jù)我了了解政政府07年就明明文規(guī)規(guī)定嚴(yán)嚴(yán)禁開開發(fā)商商和學(xué)學(xué)校搞搞聯(lián)辦辦教學(xué)學(xué)，因因此我我建議議您再再打聽聽清楚楚。另另外我我們這這個(gè)樓樓盤業(yè)業(yè)主子子女可可以就就近入入讀XX中學(xué)，，而XX中學(xué)是是XX區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)中學(xué)學(xué)，教教育質(zhì)質(zhì)量有有保障障。””◎某某某樓盤盤打8.5折，你你們的的折扣扣太低低了？？（練習(xí)習(xí)）3、絕對(duì)對(duì)不隨隨意評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)對(duì)手★絕對(duì)回回避競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤是是不可可能的的，但但主動(dòng)動(dòng)或冒冒然攻攻擊對(duì)對(duì)手，，會(huì)給給客戶戶造成成以下下后果果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手很很厲害害，且且難以以戰(zhàn)勝勝；——那個(gè)樓樓盤怎怎樣？？我是是不是是該去去看看看；——這個(gè)置置業(yè)顧顧問(wèn)缺缺乏容容人之之量，，沒(méi)涵涵養(yǎng)。。★記住：：最好的的方法法是以以靜制制動(dòng)，，有針針對(duì)性性地與與客戶戶分析析客觀觀事實(shí)實(shí)、綜綜合比比較！一、客戶戶拓展技技巧（1）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？客觀比較較★利用自已已掌握的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手資料料，針對(duì)對(duì)具體客客戶的特特點(diǎn)，按按客觀和和公正的的原則，，與我方方樓盤進(jìn)進(jìn)行比較較，具體做法法是：把客戶心心目中較較理想樓樓盤和本本樓盤的的各種要要素分兩兩行列在在同張表表上，以以最好部部分的高高低判定定雙方的的優(yōu)劣。。避重就輕輕★如果自己己項(xiàng)目的的某些素素質(zhì)確實(shí)實(shí)不如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤，就要要學(xué)會(huì)忽略略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的這這些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)不談，大談一一些看似似無(wú)關(guān)痛痛癢的東東西，而而所談的的偏偏是是客戶最最不想要要卻有、、客戶最最想要卻卻沒(méi)有的的品質(zhì)。一、客戶戶拓展技技巧（1）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？一、客戶戶拓展技技巧（1）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？小技巧：：以褒代貶貶范例◎“那個(gè)樓盤盤確實(shí)很很便宜，，交通也也方便，，菜市場(chǎng)就就在樓下下，賣得得不錯(cuò)，，我也很很喜歡。如如果您沒(méi)沒(méi)車或?qū)?lái)不想想買車，，孩子不用用上學(xué)，，太太沒(méi)沒(méi)這么漂漂亮的話話，我建議您您最好還還是買那那的房子子。”√潛臺(tái)詞：位置偏、、車位也也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)遠(yuǎn)，教育育配套差差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)復(fù)雜，安安全性差差小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人一一起到訪訪（含多多次到訪訪）。◆隨身攜帶帶本樓盤盤的樓書等廣廣告。◆不斷提到到朋友新買的房子如如何。◆反復(fù)觀看看比較各各種戶型型。◆首次到訪訪提出的問(wèn)問(wèn)題相當(dāng)當(dāng)廣泛瑣瑣碎，但但沒(méi)有明明顯的專專業(yè)性問(wèn)問(wèn)題。◆客戶有明明確的需需求：包包括形態(tài)態(tài)、戶型型、樓層層、朝向向等。◆對(duì)樓盤某某種特別別性能不不斷重復(fù)復(fù)。（如創(chuàng)新新的戶型型設(shè)計(jì)、、2萬(wàn)平米的的園林環(huán)環(huán)境）◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常常關(guān)注。。（對(duì)樣板板房的裝裝修和樣樣板區(qū)景景觀反復(fù)復(fù)探討））◆對(duì)付款方方式及優(yōu)惠問(wèn)題題進(jìn)行反復(fù)復(fù)探討。。◆特別問(wèn)及及鄰居職業(yè)。◆對(duì)售樓人人員的接接待非常常滿意。。◆爽快地填寫《客客戶來(lái)訪登記表》》，主動(dòng)索要要名片并并告知聯(lián)系電話，要求有有信息及及時(shí)聯(lián)系系。討論：如如何識(shí)別別客戶意意向？小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購(gòu)房房過(guò)程一一般可以以分解為為七個(gè)心心理階段段：引起注意意、激發(fā)發(fā)興趣、、使用聯(lián)聯(lián)想、希希望擁有有、進(jìn)行行比較、、最后確確認(rèn)、決決定購(gòu)買買。◆相對(duì)應(yīng)的的，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)從從現(xiàn)場(chǎng)接接待到成成交可五五步分解解：望、聞、、問(wèn)、切切、定。一般而言言到達(dá)萬(wàn)萬(wàn)科項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)的的客戶已已經(jīng)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目有所所關(guān)注。。五步動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽。客戶講什么，問(wèn)什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問(wèn)答，以開放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆銷售過(guò)程程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)關(guān)”。發(fā)問(wèn)1、開局問(wèn)問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)問(wèn)開局問(wèn)從何渠道道了解的的信息？？自己開車車來(lái)的？？什么車車？考慮多大大的戶型型？從哪個(gè)區(qū)區(qū)域過(guò)來(lái)來(lái)的？……中場(chǎng)問(wèn)這是整個(gè)個(gè)接待過(guò)過(guò)程中最最精彩部部分目的是了了解客戶戶需求，，更有針針對(duì)性、、更準(zhǔn)確確幫助客客戶了解解產(chǎn)品信信息，達(dá)達(dá)成意愿愿。一般而言有有三種發(fā)問(wèn)問(wèn)方式：先問(wèn)再推介介先推介再問(wèn)問(wèn)混合發(fā)問(wèn)異議問(wèn)面對(duì)異議巧巧妙發(fā)問(wèn)這部分技巧巧在后面分分享2-2：交流溝通通技巧技巧篇：第二節(jié)二、交流溝溝通技巧（（1）溝通是銷售售核心技能能過(guò)程的最最重要環(huán)節(jié)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽★溝通最重要要的不是察察言觀色，，也不是善善變的口才才，而是學(xué)學(xué)會(huì)傾聽，通過(guò)傾聽聽發(fā)現(xiàn)客戶戶的真是需需求，了解解客戶的真真正意圖。。善用贊揚(yáng)★比傾聽更加加重要的是是，在溝通通過(guò)程中對(duì)對(duì)客戶的贊贊揚(yáng)。雖然然贊揚(yáng)他人人的本領(lǐng)我我們一般都都會(huì)，但如何在銷售售過(guò)程中，，因地適宜宜地系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)用，是需不斷斷練習(xí)、總總結(jié)的技巧巧。1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身回憶一下山山鷹培訓(xùn)時(shí)時(shí)我們得到到的同伴的的贊美！二、交流溝溝通技巧（（1）案例1◎客：“聽說(shuō)您這套套房子當(dāng)時(shí)時(shí)的開盤價(jià)價(jià)只有6000元？”●銷：“您的信息非非常準(zhǔn)確，，您是從哪哪里看到的的呢？”（巧妙贊美美，誠(chéng)懇提提問(wèn)，想了了解客戶的的消息來(lái)源源）■銷：“是啊，那又又怎么樣啊啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)現(xiàn)在漲了的的嘛！”×生硬，讓人人聽了極為為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到到任何一個(gè)個(gè)問(wèn)題，不不要立即就就其實(shí)質(zhì)性性內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行回答答，首先要要視情況考考慮能否加加入溝通的的契子。當(dāng)對(duì)客戶的的問(wèn)題贊揚(yáng)揚(yáng)時(shí)，客戶戶感知到的的不是對(duì)立立，而是一一致，這就就基本消除除了客戶提提問(wèn)時(shí)的疑疑慮，客戶戶也可能不不真正關(guān)心心問(wèn)題答案案了●“如果我是您您，我也會(huì)會(huì)這樣的……”●“許多人都這這么問(wèn)，這這也是很多多客戶關(guān)心心的問(wèn)題……”●“您這一問(wèn)，，讓我想起起了一件事事情……”(轉(zhuǎn)移話題)二、交流溝溝通技巧（（1）案例2◎客：“這棟樓的顏顏色搭配不不是很理想想呀！”●銷：“您說(shuō)的是：：這棟樓的的顏色沒(méi)有有偏重深色色，還是偏重淺色呢呢？”（反問(wèn)重組組了客戶問(wèn)問(wèn)題，既顯顯得我們重重視客戶意意見，也可可轉(zhuǎn)移客戶戶注意力，，有助于了了解客戶的的更多想法法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的的觀點(diǎn)或看看法，重視視客戶提出出的問(wèn)題，，這樣可增增加對(duì)客戶戶購(gòu)房行動(dòng)動(dòng)的理解，，促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)成交。正確示范理解客戶加加深感情情二、交流溝溝通技巧（（2）交流溝通時(shí)時(shí)，應(yīng)掌握握的基本原原則看著客戶交交流◆不要自己說(shuō)說(shuō)個(gè)不停，，說(shuō)話時(shí)望望著客戶◆不能一一直瞪著客客戶，用柔柔和眼光交交流經(jīng)常面對(duì)笑笑容◆不能面無(wú)表表情，用微微笑感染和和打動(dòng)客戶戶◆微笑必必須運(yùn)用得得當(dāng)，和交交流的內(nèi)容容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聆聽◆用心聆聽客客戶講話，，了解客戶戶表達(dá)信息息◆注注意意溝溝通通過(guò)過(guò)程程中中的的互互動(dòng)動(dòng)，，真真誠(chéng)誠(chéng)對(duì)對(duì)答答交交流流說(shuō)話話要要有有變變化化◆隨著著說(shuō)說(shuō)話話內(nèi)內(nèi)容容、、環(huán)環(huán)境境，，調(diào)調(diào)整整語(yǔ)語(yǔ)速速、、聲聲調(diào)調(diào)◆注注意意抑抑揚(yáng)揚(yáng)頓頓挫挫，，讓讓自自己己的的聲聲音音飽飽含含感感情情結(jié)合姿態(tài)態(tài)語(yǔ)言◆不要公式式化、生生硬地對(duì)對(duì)待所有有的客戶戶◆結(jié)合合表情、、姿態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言，表表達(dá)你的的誠(chéng)意二、交流流溝通技技巧（3）溝通時(shí)判判斷客戶戶語(yǔ)言、、姿態(tài)，，掌握時(shí)時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買買意向后后，通常常會(huì)有以以下口頭頭語(yǔ)信號(hào)號(hào)★顧客客所提問(wèn)問(wèn)題轉(zhuǎn)向向有關(guān)房房子的細(xì)細(xì)節(jié)，如如物業(yè)管管理、費(fèi)費(fèi)用、價(jià)價(jià)格、付付款方式式等；★詳細(xì)細(xì)了解房房屋入住住及售后后服務(wù)情情況；★對(duì)置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)的介紹紹表示積積極的肯肯定與贊贊揚(yáng)；★詢問(wèn)問(wèn)購(gòu)房的的優(yōu)惠程程度；★對(duì)目目前自己己正住的的房子表表示不滿滿；★向置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)打探交交樓時(shí)間間及可否否提前；；★接過(guò)過(guò)置業(yè)顧顧問(wèn)的介介紹提出出反問(wèn)；；★對(duì)公公司或樓樓盤提出出某些異異議。四、交流流溝通技技巧（3）溝通時(shí)判判斷客戶戶語(yǔ)言、、姿態(tài)，，掌握時(shí)時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信信號(hào)★顧客的面面部表情情從冷漠漠、懷疑疑、深沉沉變?yōu)樽宰匀淮蠓椒健㈦S和和、親切切；★眼睛睛轉(zhuǎn)動(dòng)由由慢變快快、眼神神發(fā)亮而而有神采采，從若若有所思思轉(zhuǎn)向明明朗輕松松；★嘴唇唇開始抿抿緊，似似乎在品品味、權(quán)權(quán)衡什么么。四、交流流溝通技技巧（3）溝通時(shí)判判斷客戶戶語(yǔ)言、、姿態(tài)，，掌握時(shí)時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信信號(hào)★顧客姿態(tài)態(tài)由前傾傾轉(zhuǎn)為后后仰，身身體和語(yǔ)語(yǔ)言都顯顯得輕松松；★出現(xiàn)現(xiàn)放松姿姿態(tài)，身身體后仰仰，擦臉臉攏發(fā)，，或者做做其他放放松舒展展等動(dòng)作作；★拿起起房屋認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)書書或合同同之類細(xì)細(xì)看；★開始始仔細(xì)地地觀察模模型、樣樣板間等等。★轉(zhuǎn)身身靠近推推銷員，，掏出香香煙讓對(duì)對(duì)方抽表表示友好好，進(jìn)入入閑聊；；★開始始突然用用手輕聲聲敲桌子子或身體體某部分分，以幫幫助自己己集中思思路，最最后定奪奪。小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消消極，應(yīng)應(yīng)樂(lè)觀看看世界。◆知己知彼彼，配合合客人說(shuō)說(shuō)話的節(jié)節(jié)奏。◆多稱稱呼客人人的姓名名。◆語(yǔ)言簡(jiǎn)練練，表達(dá)達(dá)清晰。◆多些微笑笑，從客客戶的角角度考慮慮問(wèn)題。。◆與客戶產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴感。◆千萬(wàn)別插插嘴打斷斷客人的的說(shuō)話。。◆合理批評(píng)評(píng)，巧妙妙稱贊。。◆勿濫用房房地產(chǎn)專專業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)。◆學(xué)會(huì)使用用成語(yǔ)和和幽默。。少用否定定句，多多用肯定定句。客：“100左右的還還有沒(méi)有有？”銷：“沒(méi)沒(méi)有了””銷：““對(duì)不不起，，100平米的的沒(méi)有有了，，但是是90多的三三房我我覺(jué)得得會(huì)不不會(huì)更更適合合您？？”巧妙使使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折。。對(duì)客客戶異異議可可以先先表示示肯定定，再再闡述述自己己觀點(diǎn)點(diǎn)。“對(duì)……同時(shí)……””客：““客廳廳好像像小氣氣了點(diǎn)點(diǎn)。””銷：““對(duì)，，如果果客廳廳開間間再大大點(diǎn)就就完美美了。。同時(shí)時(shí)您想想過(guò)沒(méi)沒(méi)有，，100平米的的三房房如果果客廳廳太大大就擠擠占其其它功功能間間的面面積，，而且且整個(gè)個(gè)感覺(jué)覺(jué)也不不協(xié)調(diào)調(diào)，第第二跨跨度太太大客客廳可可能會(huì)會(huì)現(xiàn)梁梁。……””小知識(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√2-3：價(jià)格格談判判技巧巧技巧篇：第三節(jié)三、價(jià)價(jià)格談?wù)勁屑技记桑ǎ?）不要掉掉入“價(jià)格陷陷阱”何謂“價(jià)格陷陷阱”客戶買買房時(shí)時(shí)，一一般開開始就就會(huì)問(wèn)問(wèn)價(jià)格格，很很多置置業(yè)顧顧問(wèn)往往往直直接地地告訴訴客戶戶答案案，推推銷過(guò)過(guò)程中中，雙雙方討討價(jià)還還價(jià)，，最后后沒(méi)有有成交交。而而客戶戶很可可能對(duì)對(duì)房子子價(jià)值值、賣賣點(diǎn)知知之甚甚少，，這就就是““價(jià)格格陷阱阱”。。切記：：★不要一一開始始就與與客戶戶討論論價(jià)格格問(wèn)題題，要要善用用迂回回策略略。★不不要一一開始始就把把優(yōu)惠惠政策策告訴訴客戶戶，要要逐步步給其其驚喜喜。三、價(jià)價(jià)格談?wù)勁屑技记桑ǎ?）如何化化解“價(jià)格陷陷阱”1、先談?wù)剝r(jià)值值再談價(jià)價(jià)格當(dāng)客戶戶與我我們討討論房房?jī)r(jià)的的時(shí)候候，我我們首首先要要自信信，充充分說(shuō)說(shuō)明樓樓盤的的價(jià)值值、客客戶購(gòu)購(gòu)買它它的理理由，，以及及可給給客戶戶帶來(lái)來(lái)的諸諸多實(shí)實(shí)惠，，在樓樓盤價(jià)價(jià)值、、區(qū)別別于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、對(duì)對(duì)客戶戶的好好處未未充分分表達(dá)達(dá)之前前，盡盡量少少談價(jià)價(jià)格。。過(guò)早地就價(jià)價(jià)格問(wèn)題與與客戶糾纏纏，往往會(huì)會(huì)被客戶用用“買不起起”或“太太貴了”拒拒絕！三、價(jià)格談?wù)勁屑记桑ǎ?）如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格格集合賣點(diǎn)在與客戶討討論房?jī)r(jià)的的時(shí)候，要要注意把客客戶買房當(dāng)當(dāng)作“買生活方式式”來(lái)推銷。。房?jī)r(jià)中除除了房子本本身，還有有配套、交交通、教育育、環(huán)境、、物業(yè)等綜綜合購(gòu)買成成本，一一一分解說(shuō)明明，從而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客戶的的注意力。。當(dāng)然，僅僅僅分解價(jià)格格是不夠的的。還必須須不斷向客客戶灌輸、、并讓客戶戶充分認(rèn)識(shí)識(shí)到，這個(gè)個(gè)價(jià)買房子子值！所以以，賣點(diǎn)的的推介很關(guān)關(guān)鍵！技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說(shuō)明“請(qǐng)您看看我我這支簽字字筆多少錢錢？還有另另外一支，，您也可以以仔細(xì)看一一看，為了了給我一個(gè)個(gè)準(zhǔn)確的答答案，您可可以先研究究一下它的的結(jié)構(gòu)，單單從表面上上看，您很很難判斷出出，這支值值1元，那支支值8元。一支支小小的的簽字筆筆尚且如如此，我我們的房房子就更更是這樣樣了……”“我們不會(huì)會(huì)犧牲業(yè)業(yè)主的利利益降低低質(zhì)量以以求得房房?jī)r(jià)低廉廉，您想想，您會(huì)會(huì)要那種種外面下下大雨、、房里下下小雨的的房子嗎嗎？”價(jià)值羅列“您買我們們的×××房子，雖雖然比買買二環(huán)外外的房子子多花一一些錢，，但這里里位處市市中心，，每天上上下班你你不用擠擠公交車車，既省省交通費(fèi)費(fèi)，更節(jié)節(jié)省您的的寶貴時(shí)時(shí)間；我我們附近近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買買房子后后孩子上上重點(diǎn)學(xué)學(xué)校方便便啦……另外，我我們房子子的戶型型特別值值得一提提，結(jié)構(gòu)構(gòu)好，功功能分區(qū)區(qū)和布局局合理，，您看，，這個(gè)地地方專門門預(yù)留了了壁櫥位位置……，將來(lái)裝裝修能省省您一大大筆錢。。”練習(xí)：各各項(xiàng)目的的核心價(jià)價(jià)值簡(jiǎn)單單描述三、價(jià)格格談判技技巧（2）如何化解解“價(jià)格陷阱阱”3、幫客戶戶算賬做對(duì)比分分析★一算綜合合性價(jià)比比帳；★二算算樓盤投投資增值值帳；★三三算該買買大還是是買小帳帳；★四算算競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤對(duì)比比分析帳帳。用提問(wèn)法弄清緣由由●銷：“您為什么么覺(jué)得這這價(jià)格高高呢？”●銷：“您認(rèn)為什什么價(jià)格格比較合合適？”◎客：“請(qǐng)問(wèn)有有兩室一一廳70平米左右右的房子子嗎？””●銷：：“沒(méi)有。。”小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是是在與客戶談?wù)勁袝r(shí)，一般般只向客戶提提供兩個(gè)方向向或選擇的余余地，而不論論是哪一種，，都有助于我我們獲取有效效的信息，促促進(jìn)業(yè)務(wù)成交交。范例1●“您準(zhǔn)備今天下下午還是明天天下午來(lái)看房房？”●“您買一件還還是買兩件×××產(chǎn)品。”√×回答生硬，容容易失去再談?wù)剻C(jī)會(huì)范例2●銷：“我們現(xiàn)在有有38平米的一室一一廳和78平米的兩室兩兩廳，戶型都都不錯(cuò)，面積積也適合您””小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦倦、脾氣乖戾戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁躁、大驚小怪怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮奮、愛(ài)開玩笑笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)誠(chéng)心挑剔的客客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依依賴性強(qiáng)的客客戶果斷干脆缺乏主見、猶猶豫不決的客客戶細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需需要幫助的客客戶◆具有專業(yè)銷售售形象，一言言一行要面帶帶微笑。◆仔細(xì)聆聽聽客戶的每一一句話。◆客戶問(wèn)的的每一句話，，回答前要先先想想，客戶戶是什么目的的？◆顧客提出出問(wèn)題一定要要抓住，分析析到位，牽住住顧客。◆不要把自自己的思想強(qiáng)強(qiáng)加給顧客，，不與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)辯，先肯定定，后巧妙否否定。◆不要冷場(chǎng)場(chǎng)，必須提前前準(zhǔn)備充分話話題。◆不要做講講解員，要做做推銷員。◆要運(yùn)用贊贊美、贊美、、再贊美！◆要不慌不不忙，注意語(yǔ)語(yǔ)氣的變化，，有高潮，有有低谷，咬字字清楚，段落落分明。◆做產(chǎn)品介介紹時(shí)，要語(yǔ)語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易懂。◆理論分析析要到位，要要侃深、侃透透、侃細(xì)。◆多講案例例，少講大道道理，用深入入淺出的形象象比喻，達(dá)達(dá)到聲情并茂茂的效果。◆充滿自信信，不畏挫折折，一輪不行行下一輪再來(lái)來(lái)！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題●言談側(cè)重講道道理，像神父父教說(shuō)圣經(jīng)。。●缺乏耐性性，面對(duì)低水水平客戶時(shí)，，因客戶的無(wú)無(wú)知而表現(xiàn)出出不耐煩。●喜歡與人人爭(zhēng)辯，不假假思索一律反反駁客戶的疑疑慮。●談話內(nèi)容容沒(méi)有重點(diǎn)。。●王婆賣瓜瓜，自吹自擂擂，自信過(guò)頭頭。●過(guò)于自貶貶，或一味順順從客戶、輕輕易對(duì)客戶讓讓步。●言談中充充滿懷疑態(tài)度度。●隨意攻擊擊他人。●強(qiáng)詞奪理理。●口若懸河河，只顧自己己說(shuō)，不考慮慮客戶感受。。●超過(guò)尺度度的開玩笑。。●隨便答應(yīng)應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)或超出自自己權(quán)限范圍圍的問(wèn)題。●不真誠(chéng)，，惡意欺瞞。。●輕易的對(duì)對(duì)客戶讓步。。●陌生恐慌慌癥。注意：洽談時(shí)要規(guī)避避的不良銷售售習(xí)慣2-4：業(yè)務(wù)成交技技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務(wù)成交交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶戶需求★按照客戶分級(jí)級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意意向的客戶，，要進(jìn)行深入入的追蹤和分分析，建立客客戶檔案，善善于從客戶的的只言片語(yǔ)中中了解真實(shí)需需求。★注意：切勿對(duì)客戶的的私人生活表表露出濃厚的的興趣，否則容易導(dǎo)導(dǎo)致客戶的誤誤解和厭煩！！1、建立檔案四、業(yè)務(wù)成交交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶戶需求2、分析需求★客戶一般需求求：即基本購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)應(yīng)符合客戶基基本需要）★客戶特殊殊需求：不同客戶對(duì)房房子有不同理解和和要求，了解解這點(diǎn)可使銷售更具針針對(duì)性，避免免失誤。★客戶優(yōu)先先需求：客戶的特殊需需求中，哪些應(yīng)優(yōu)優(yōu)先對(duì)待？把把握好了客戶對(duì)其它因因素的考慮就就不會(huì)太關(guān)注，簽約也也就水到渠成成。四、業(yè)務(wù)成交交技巧（2）有效贏得客戶戶信賴掌握洽談分寸寸◆洽談之初，話話不要說(shuō)得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)進(jìn)，逐步加大大力度，用事事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客客戶面前發(fā)公公司和同事牢牢騷◆牢記對(duì)公公司的忠誠(chéng)有有助于贏得客客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜椒轿募⒆C件件打消客戶疑疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)聯(lián)單位的榮譽(yù)譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證證◆講述已購(gòu)房客客戶的故事，，起到榜樣效效應(yīng)◆權(quán)威人士士、媒體的評(píng)評(píng)價(jià)，樹立客客戶信心培養(yǎng)良好品格格◆塑造專業(yè)形象象，推銷樓盤盤先要推銷自自己◆得到客戶戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)風(fēng)度最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)成交交技巧（3）判斷客戶成交交時(shí)機(jī)◆客戶開始關(guān)心心售后服務(wù)問(wèn)問(wèn)題時(shí)。◆客戶不再再提問(wèn)題、進(jìn)進(jìn)行思考時(shí)。。◆客戶話題題集中在某一一套房子時(shí)。。◆客戶與同同行的朋友討討論商議時(shí)。。◆客戶不斷斷點(diǎn)頭，對(duì)置置業(yè)顧問(wèn)的話話表示同意時(shí)時(shí)。◆一位專心心聆聽、寡言言少問(wèn)的客戶戶，詢問(wèn)有關(guān)關(guān)付款及一些些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)時(shí)，那表明該該客戶有了購(gòu)購(gòu)買意向。◆客戶靠在在椅子上，左左右相顧突然然雙眼直視你你，那表明，，一直猶豫不不決的人下了了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝逝客戶的購(gòu)買情情緒大多只維持30秒四、業(yè)務(wù)成交交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太太多的選擇機(jī)機(jī)會(huì)。——面臨太多選擇擇，反而會(huì)猶猶豫不決。不可再介紹其其它戶型！◆不要給客客戶太多的思思考時(shí)間。——客戶考慮越長(zhǎng)長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)夢(mèng)多！◆不要有不不愉快的中斷斷。——在緊湊的銷售售過(guò)程中，一一環(huán)套一環(huán)，，中斷也許前功功盡棄！◆不要節(jié)外外生枝（應(yīng)圍圍繞銷售主題題洽談）。——一旦感覺(jué)到客客戶有意購(gòu)買買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)進(jìn)成交階段。。四、業(yè)務(wù)成交交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買買意向和目標(biāo)標(biāo)后，將客戶戶注意力集中中到意向戶位位上，不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)意向戶位位的優(yōu)點(diǎn)和客客戶購(gòu)買后能能得到的好處處；（練習(xí)）◆強(qiáng)調(diào)價(jià)格格可能要上漲漲，應(yīng)該抓住住當(dāng)前的優(yōu)惠惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)意向向戶位已不多多，目前銷售售好，不及時(shí)時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)會(huì)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶戶做出購(gòu)買選選擇是非常正正確的決定，，并讓客戶相相信。異議可以分為為兩類實(shí)際異議。客客戶所說(shuō)問(wèn)題題是具體的、、真實(shí)存在的的，對(duì)今后生生活的的確確確造成實(shí)質(zhì)性性影響。這類類異議，需要要通過(guò)實(shí)質(zhì)性性的工作和措措施來(lái)解決。。心理異議。心心理的障礙，，而不是具體體上的困難。。這類異議應(yīng)應(yīng)該以說(shuō)服為為主。四、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧●客：“房子前面有有個(gè)加油站，，會(huì)不會(huì)不安安全哦？”●銷：“老師您觀察很很仔細(xì)，但是是您的擔(dān)心是是沒(méi)有必要的的。根據(jù)規(guī)劃劃條件……，所以您的擔(dān)擔(dān)心是一種心心理上的擔(dān)心心罷了。另外外您可能沒(méi)留留意到您這套套房子景觀好好的一面。您您看主臥客廳廳看中庭，次次臥這邊看出出去沒(méi)有遮擋擋，視野非常常開闊。”示例不明原因難以以成交是銷售售中最大的問(wèn)問(wèn)題。有時(shí)客客戶自己也暫暫時(shí)說(shuō)不清楚楚不愿下單的的原因，或是是有些原因是是其藏在心中中、不愿說(shuō)的的。異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議★要成功引導(dǎo)客客戶，還是要要讓客戶將心心理難題明確確出來(lái)。“能再談一下您您喜歡江與城城的哪些方面面，哪些方面面又尚未能達(dá)達(dá)到您的要求求嗎？”“能談一下為為什么您會(huì)這這樣說(shuō)嗎？””“能告訴我您您最關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題嗎？讓我我們一起來(lái)討討論一下江與與城到底有多多適合您，好好嗎？”有時(shí)候客戶會(huì)會(huì)利用的推托托之詞，不想想深入討論。。異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議★應(yīng)該想辦法突突破這種障礙礙，推動(dòng)銷售售。背景，客戶到到訪很久，表表現(xiàn)有較強(qiáng)意意向可就是不不下定，突然然推托想離開開售場(chǎng)。●客：“我再回去考考慮一下？”●銷：“的確，，買房是一個(gè)個(gè)重大的投資資，回去再商商量一下是可可以理解的。如果您能再再告訴我您還還需要考慮的的地方，或許許我能夠給您您提供有幫助助的意見？”●客：“這這個(gè)房子各方方面都不錯(cuò)，，但是我現(xiàn)在在買房不是很很緊迫，再說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可可以選擇的樓樓盤那么多，，不急。回去去再比較一下下。”●銷：“原原來(lái)只是時(shí)間間問(wèn)題，對(duì)嗎嗎？其實(shí)先生生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，，知道現(xiàn)在市市場(chǎng)觀望情緒緒嚴(yán)重。但我我想告訴您的的是重慶房?jī)r(jià)價(jià)堅(jiān)挺不可能能下跌的，您您說(shuō)到這種觀觀望預(yù)計(jì)五月月份就回暖。。現(xiàn)在是購(gòu)房房難得的時(shí)機(jī)機(jī)，您看上的的房子非常劃劃算，再過(guò)一一段時(shí)間就錯(cuò)錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)時(shí)候有可能給給您造成遺憾憾多不好”示例任何客戶戶都會(huì)覺(jué)覺(jué)得價(jià)格格貴！尤尤其萬(wàn)科科的物業(yè)業(yè)，因此此千萬(wàn)別別把客戶戶對(duì)價(jià)格格的異議議“當(dāng)回回事”。。異議的分分類和應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧3、價(jià)格異異議★找到說(shuō)貴貴的原因因，因勢(shì)勢(shì)利導(dǎo)。。●客：“價(jià)格太太高了吧吧？”●銷：“先先生您說(shuō)說(shuō)價(jià)格是是和其它它樓盤比比較呢還還是其它它原因？”●銷：““老師師您覺(jué)得得是比那那個(gè)樓盤盤高了嗎嗎？高了了多少？？”●銷：“先先生您是是說(shuō)這個(gè)個(gè)總價(jià)超超出您的的預(yù)算上上限了嗎嗎？”示例有的時(shí)候候客戶會(huì)會(huì)拿一些些競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤對(duì)比比，故意意造成銷銷售阻力力。異議的分分類和應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧4、產(chǎn)品異異議★表現(xiàn)出驚驚訝，引引導(dǎo)客戶戶說(shuō)出原原因，從從中找到到自己的的優(yōu)勢(shì)和和別人的的弱勢(shì)進(jìn)進(jìn)行比較較分析。。●銷：“是是嗎？哪些地地方您覺(jué)覺(jué)得好呢呢？”●銷：“您您覺(jué)得哪哪些地方方如果改改善的話話您就一一定會(huì)購(gòu)購(gòu)買呢？？”●客：：“別別個(gè)的露露臺(tái)啊贈(zèng)贈(zèng)送面積積大得多多，戶型型要好得得多。””●銷：：“先先生肯定定是一個(gè)個(gè)特別講講生活品品質(zhì)的人人。記得得您曾經(jīng)經(jīng)和我說(shuō)說(shuō)過(guò)現(xiàn)在在住的房房子就是是120平米了，，而且家家里只有有三個(gè)人人，應(yīng)該該說(shuō)面積積已經(jīng)足足夠了。。那么您您換房的的目的是是什么呢呢？我想想無(wú)非是是讓家人人獲得更更好環(huán)境境，讓孩孩子在國(guó)國(guó)際社區(qū)區(qū)氛圍中中成長(zhǎng)。。您看我我們這個(gè)個(gè)盤的環(huán)環(huán)境和國(guó)國(guó)際社區(qū)區(qū)的定位位難道不不更適合合您的需需要嗎？？”至于露臺(tái)臺(tái)，那應(yīng)應(yīng)該看平平時(shí)的使使用頻率率，如果果只是家家人休閑閑客廳陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)足夠夠了。如如果朋友友多的話話帶朋友友到會(huì)所所享受整整個(gè)社區(qū)區(qū)打環(huán)境境豈不更更好……？練習(xí)：客客戶對(duì)我我們的項(xiàng)項(xiàng)目有哪哪些異議議？四、業(yè)務(wù)務(wù)成交技技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)成交策策略17法★接待第一一次看房房客戶，，不急于于說(shuō)房子子本身或或直接去去看房，，而是讓讓其了解解小區(qū)環(huán)環(huán)境、公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念、、教育特特色（如如大學(xué)城城）等，，使客戶戶先感受受公司的的強(qiáng)大實(shí)實(shí)力和優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從從而激發(fā)發(fā)其購(gòu)買買欲望。。為后面面談具體體購(gòu)房事事宜、成成交打下下良好的的基礎(chǔ)。。1、引領(lǐng)造造勢(shì)法四、業(yè)務(wù)務(wù)成交技技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)成交策策略17法★當(dāng)客戶有有明確的的購(gòu)房意意向后，，有時(shí)不不宜對(duì)客客戶逼得得太緊，，顯出“志在必得得”的成交欲欲望，而而是抓住住對(duì)方的的需求心心理，放放緩節(jié)奏奏，先擺出出相應(yīng)的的事實(shí)條條件，讓讓客戶明明白“條條件不夠夠，不強(qiáng)強(qiáng)求成交交”。使使客戶產(chǎn)產(chǎn)生患得得患失的的心理，，從而主主動(dòng)迎合合我方條條件成交交，達(dá)到到簽約目目的。2、欲擒故故縱法示例●銷：“老師，我我和你說(shuō)說(shuō)嘛，你你看上那那套房子子俏得很很，不一一定買得得到哦。。”四、業(yè)務(wù)務(wù)成交技技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)成交策策略17法★當(dāng)客戶已已出現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買意向向，但又又猶豫不不決的時(shí)時(shí)候，置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)不是直直接從正正面鼓勵(lì)勵(lì)客戶購(gòu)購(gòu)買，而而是從反反面委婉地（（一定要要把握尺尺度）用某種語(yǔ)語(yǔ)言和語(yǔ)語(yǔ)氣，暗暗示對(duì)方方缺乏某某種成交交的主觀觀或客觀觀條件，，讓客戶戶為了維維護(hù)自尊尊，立即即下決心心拍板成成交。慎用！3、激將促促銷法示例（非非本公司司案例））一次，公公司開產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明明會(huì)，我我邀請(qǐng)了了幾個(gè)客客戶到場(chǎng)場(chǎng)，其中中8個(gè)人中有有4個(gè)是老客客戶，還還有4個(gè)是老客客戶介紹紹的，在在開會(huì)過(guò)過(guò)程中，，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有一個(gè)個(gè)新客戶戶總是不不認(rèn)真聽聽我們講講解，顯顯得不耐耐煩的樣樣子，又又是抽煙煙又是和和旁邊的的人說(shuō)我我們的產(chǎn)產(chǎn)品如何何如何的的不好,我曾經(jīng)委委婉的告告訴他先先不要說(shuō)說(shuō)話，有有什么意意見和建建議等散散會(huì)了你你和我說(shuō)說(shuō)，可他他過(guò)了一一會(huì)又開開始了，，他又在在說(shuō)我們們的產(chǎn)品品不好，，他還說(shuō)說(shuō)對(duì)我們們的產(chǎn)品品不感興興趣等等等，我真真想上去去揍他一一頓，他他老是在在說(shuō)我們們的壞話話，我怕怕他一攪攪和另外外那3個(gè)客戶就就吹了，，于是，，我就去去坐在他他身邊把把他和那那幾個(gè)客客戶隔開開，這樣樣他終于于閉嘴了了。后后來(lái)散會(huì)會(huì)了，我我就讓幾幾個(gè)老客客戶去和和他聊天天拖延時(shí)時(shí)間，我我就趁這這個(gè)當(dāng)兒兒去和另另外的那那3個(gè)新新客客戶戶談?wù)劊徊灰灰粫?huì)會(huì)我我就就把把這這3個(gè)客客戶戶成成交交了了，，接接下下來(lái)來(lái)我我就就要要對(duì)對(duì)付付這這個(gè)個(gè)蠻蠻橫橫的的家家伙伙了了，，我我就就走走到到他他身身邊邊說(shuō)說(shuō)：：剛剛才才看看你你的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，我我能能看看出出你你的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)很很豐豐富富，，對(duì)對(duì)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品了了解解很很清清楚楚，，連連我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)你你都都了了解解的的一一清清二二楚楚了了，，我我真真的的很很佩佩服服你你，，看看來(lái)來(lái)你你從從一一開開始始就就沒(méi)沒(méi)打打算算買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)對(duì)嗎嗎？？我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)很很好好，，當(dāng)當(dāng)然然價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)你你來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)就就顯顯得得很很貴貴了了，，這這也也是是你你不不想想買買我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原因因吧吧？？我我說(shuō)說(shuō)完完這這寫寫話話后后，，他他的的臉臉一一下下子子就就紅紅了了，，剛剛才才的的趾趾高高氣氣揚(yáng)揚(yáng)和和囂囂張張的的樣樣子子沒(méi)沒(méi)有有了了，，他他急急的的說(shuō)說(shuō)話話都都結(jié)結(jié)巴巴了了：：誰(shuí)誰(shuí)。。。。。。誰(shuí)誰(shuí)。。。。。。誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)說(shuō)我我不不想想買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品了了，，誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)說(shuō)我我買買不不起起你你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品了了。。我我接接著著說(shuō)說(shuō)：：我我知知道道你你能能買買的的起起，，像像你你這這種種事事業(yè)業(yè)有有成成的的人人，，錢錢對(duì)對(duì)你你來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)是是不不成成問(wèn)問(wèn)題題的的，，像像我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)錢錢你你買買10份對(duì)對(duì)你你來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)是是九九牛牛一一毛毛，，對(duì)對(duì)嗎嗎？？但但是是憑憑我我的的感感覺(jué)覺(jué)，，我我敢敢和和你你打打賭賭，，你你今今天天是是不不可可能能購(gòu)購(gòu)買買我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的對(duì)對(duì)嗎嗎？？他他一一下下急急了了：：為為什什么么？？我我今今天天就就要要買買你你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你信信不不信信？？我我說(shuō)說(shuō)：：我我當(dāng)當(dāng)然然相相信信你你了了，，你你說(shuō)說(shuō)話話最最算算數(shù)數(shù)了了，，可可是是我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)別別人人來(lái)來(lái)的的時(shí)時(shí)候候都都帶帶著著錢錢而而你你來(lái)來(lái)的的時(shí)時(shí)候候空空手手啊啊，，根根本本就就沒(méi)沒(méi)帶帶錢錢，，你你拿拿什什么么買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品呢呢？？，，這這時(shí)時(shí)我我倆倆身身邊邊已已圍圍了了好好多多人人了了，，只只見見他他神神氣氣的的說(shuō)說(shuō)：：我我今今天天就就要要證證明明你你的的感感覺(jué)覺(jué)是是錯(cuò)錯(cuò)的的，，來(lái)來(lái)啊啊，，我我今今天天買買10份，刷卡。說(shuō)說(shuō)完他站起來(lái)來(lái)點(diǎn)了支煙很很神氣的搖了了搖頭，我就就這樣把他成成交了，等把把產(chǎn)品給他整整理好后，我我走過(guò)去和他他說(shuō)：沒(méi)想到到你真是深藏藏不露，一鳴鳴驚人啊，看看來(lái)我今天真真是看走眼了了，我的感覺(jué)覺(jué)也錯(cuò)了，我我今天又長(zhǎng)見見識(shí)了。他聽聽了我的這翻翻話后很是受受用，他得意意的聳了聳肩肩膀說(shuō)：年輕輕人，你沒(méi)見見過(guò)的事還多多著呢，像我我這樣的有錢錢人買你們那那么一點(diǎn)產(chǎn)品品，真是小意意思。接著我我又奉承了他他幾句好話，，他很高興的的帶著產(chǎn)品走走了。像這這樣的事我遇遇到過(guò)很多次次了，我都是是用這個(gè)方法法成交的，對(duì)對(duì)這樣愛(ài)面子子，又囂張的的人用這種方方法是最好不不過(guò)了，這種種方法在圍觀觀的人越多效效果越好，越越容易成交。。因?yàn)檫@種人人很虛榮，很很要面子，你你用這種方法法激他，讓他他下不了臺(tái)，，他就是打腫腫臉裝胖子，，盡管他當(dāng)初初沒(méi)打算買，，盡管他可能能根本不需要要你的產(chǎn)品，，他還得硬著著頭皮，裝著著笑臉很豪爽爽的把你的產(chǎn)產(chǎn)品買下來(lái)，，這樣就給他他要足了面子子，出盡了風(fēng)風(fēng)頭，虛榮心心也得到了極極大的滿足，，他就很高興興的被你成交交了，你不用用擔(dān)心這樣做做會(huì)得罪他，，你放心好了了，依我的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)他感激你你還來(lái)不急呢呢，你讓他在在那么多人面面前讓他出盡盡了風(fēng)頭，這這對(duì)他這種人人來(lái)說(shuō)是一件件另他很自豪豪的事。四、業(yè)務(wù)成交交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交交策略17法★告訴客戶，優(yōu)優(yōu)惠期即將結(jié)結(jié)束、公司的的房子要漲價(jià)價(jià)，或這種戶戶型只剩一套套、再不訂有有別人要捷足足先登等，給給客戶制造一一些緊張感，，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就就沒(méi)有這個(gè)店店”的心理，從而而下定決心購(gòu)購(gòu)買。-----有他人的配合合促進(jìn)能使交交易更加自然然高效4、機(jī)會(huì)不再法法四、業(yè)務(wù)成交交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交交策略17法★人們買東西都都有一個(gè)從眾眾心理，越是是人多的時(shí)候候，越覺(jué)得買買著踏實(shí)，也也容易沖動(dòng)下下決心簽約。。所以有意識(shí)識(shí)地制造銷售售現(xiàn)場(chǎng)人氣或或大量成交的的氣氛，令客客戶有緊迫感感，會(huì)加快洽洽談成交進(jìn)程程。（集中時(shí)間安安排更多客戶戶看房或簽約約）5、從眾關(guān)聯(lián)法法四、業(yè)務(wù)成交交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交交策略17法★在現(xiàn)場(chǎng)故意制制造一戶雙銷銷的錯(cuò)誤，造造成搶購(gòu)的局局面，促成其其中之一的客客戶盡快做出出決定。★或與同事事配合，證明明有別的客戶戶也看中這套套房子“什么么？606房已經(jīng)賣了！！有沒(méi)有交錢錢？我這有個(gè)個(gè)客戶立刻就就要交錢，對(duì)對(duì)，就這樣！！”置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)的語(yǔ)氣和焦焦急神色，給給客戶的感覺(jué)覺(jué)就是現(xiàn)在不不買就買不到到了……6、雙龍搶珠法法四、業(yè)務(wù)成交交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交交策略17法★如果一味給客客戶施加壓力力，忘了“客戶才是主角角”的真諦，客客戶回家后，，也許會(huì)覺(jué)得得很不爽。因因此，在推銷銷中要通過(guò)結(jié)結(jié)果提示，讓讓客戶想象購(gòu)購(gòu)買后的好處處，享受自主主決策的喜悅悅，從而產(chǎn)生生購(gòu)買欲望。。－－－－－－－練習(xí)？7、結(jié)果提示法法四、業(yè)務(wù)成交交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交交策略17法★通過(guò)提問(wèn)、答答疑、算賬等等方式，向客客戶提示購(gòu)買買商品能給他他們帶來(lái)的好好處，從而打打動(dòng)客戶的心心。★利用人們們買東西圖實(shí)實(shí)惠的心理，，結(jié)合樓盤促促銷活動(dòng)或送送贈(zèng)品，吸引引客戶采取購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)。8、曉之以利法法四、業(yè)務(wù)成交交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交交策略17法★抱著真心實(shí)意意、誠(chéng)心誠(chéng)意意、業(yè)務(wù)不不成交交朋友友的心態(tài)態(tài)，投投客戶戶之所所好，，幫客客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)其其所需需，讓讓顧客客感受受到你你真誠(chéng)誠(chéng)的服服務(wù)，，從心心理上上先接接受人人。使使買賣賣雙方方有了了親合合需求求的滿滿足，促發(fā)認(rèn)認(rèn)同感感，進(jìn)進(jìn)而因因?yàn)槿巳硕I買我們們的產(chǎn)產(chǎn)品。。9、動(dòng)之之以情情法四、業(yè)業(yè)務(wù)成成交技技巧（（7）促進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)成成交策策略17法★如果客客戶認(rèn)認(rèn)同你你，可可以積極介介入，，站在在客戶戶立場(chǎng)場(chǎng)去考考慮問(wèn)問(wèn)題，，幫助助客戶戶對(duì)比比分析析購(gòu)買買樓盤盤的利利弊。用坦誠(chéng)和和事實(shí)實(shí)向客客戶證證明購(gòu)購(gòu)房利利大于于弊，，隨后后，再再與顧顧客共共同權(quán)權(quán)衡，，做出出購(gòu)買買決定定。10、反客客為主主法消費(fèi)者者個(gè)性性及對(duì)對(duì)策1.理性型型深思熟熟慮，，冷靜靜穩(wěn)健健，不不輕易易被銷銷售人人員說(shuō)說(shuō)服，，對(duì)不不明之之處詳詳細(xì)追追問(wèn)。。說(shuō)明明房地地產(chǎn)企企業(yè)性性質(zhì)及及獨(dú)特特優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，，一切切介紹紹的內(nèi)內(nèi)容須須真實(shí)實(shí)，爭(zhēng)爭(zhēng)取消消費(fèi)者者理性性的認(rèn)認(rèn)同。。消費(fèi)者者個(gè)性性及對(duì)對(duì)策2.感情型型天性激激動(dòng)，，易受受外界界刺激激，能能很快快就作作決定定。強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品的特特色與與實(shí)惠惠，促促其快快速?zèng)Q決定。。消費(fèi)者者個(gè)性性及對(duì)對(duì)策3.猶豫型型反復(fù)不不斷態(tài)態(tài)度度堅(jiān)決決而自自信，，取得得消費(fèi)費(fèi)者信信敕，，并幫幫助其其決定定。借借故故拖延延型個(gè)個(gè)性性遲疑疑，借借詞拖拖延，，推三三拖四四追追尋消消費(fèi)者者不能能決定定的真真正原原因。。設(shè)法法解決決，免免得受受其““拖累累。消費(fèi)者者個(gè)性性及對(duì)對(duì)策4.沉默寡寡言型型出言謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，反應(yīng)應(yīng)冷漠漠，外外表嚴(yán)嚴(yán)肅。。介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，還須須以親親切、、誠(chéng)懇懇的態(tài)態(tài)度籠籠絡(luò)感感情，，了解解真正正的需需求再再對(duì)癥癥下藥藥。消費(fèi)者者個(gè)性性及對(duì)對(duì)策5.神經(jīng)過(guò)過(guò)敏型型專往壞壞處想想，任任何事事都會(huì)會(huì)產(chǎn)生生“刺刺激””作用用。謹(jǐn)謹(jǐn)言言慎行行，多多聽少少說(shuō)，，神態(tài)態(tài)莊重重，重重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)服。。消費(fèi)者者個(gè)性性及對(duì)對(duì)策6.迷信型型缺乏自自我主主導(dǎo)意意識(shí)，，決定定權(quán)操操于““神意意”或或風(fēng)水水。盡盡力力以現(xiàn)現(xiàn)代觀觀點(diǎn)來(lái)來(lái)配合合其風(fēng)風(fēng)水觀觀，提提醒其其勿受受一些些迷信信迷惑惑，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)人人的價(jià)價(jià)值。。7.盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以以下馬威來(lái)嚇嚇唬銷售人員員，常拒銷售售人員千里之之外。穩(wěn)住住立場(chǎng)，態(tài)度度不卑不亢，，尊敬消費(fèi)者者，恭維消費(fèi)費(fèi)者，找尋消消費(fèi)者“弱點(diǎn)點(diǎn)”。老子認(rèn)得到你你們….