145/145AA企管顧問有限公司AA電子(北京)有限公司一、目錄TOC\o"1-4"\h\z一、目錄 2二、市場營銷作業規范 71、銷售計劃管理 71、1銷售計劃管理流程 71、2銷售計劃管理規范 81、3分公司運作區域管理 92、銷售業務管理 92、1客戶資料管理 92、1、1客戶資料收集 92、1、2客戶資料整理 102、1、3客戶資料處理 102、2客戶聯絡和拜訪 102、2、1初次聯絡客戶方式 102、2、2公司宣傳資料準備 102、2、3出訪客戶 102、2、4出訪要求 102、2、5品牌運作項目的銷售管理 112、3銷售跟蹤管理 122、3、1客戶跟進 122、3、2《企業管理改造項目建議書》 132、3、3起草《銷售和咨詢服務合同》 132、4合同的審批和簽訂 142、4、1《銷售和咨詢服務合同》的審批與簽訂 142、4、2《二次銷售和咨詢服務合同》的評審、審批和簽訂 142、4、3《技術服務合同》的審批和簽訂 162、4、4《品牌運作合同》的審批和簽訂 173、合同管理 183、1合同的分類 183、1、1按合同內容分類 183、1、2按合同重要性分類 183、2合同的編碼 183、2、1銷售和咨詢服務合同號編碼 183、2、2二次銷售和咨詢服務合同號編碼 193、2、3技術服務合同號編碼 193、2、4品牌運作合同號編碼 193、2、5網絡工程合同號編碼 193、3合同的保管和存檔 193、3、1《銷售和咨詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔 193、3、2《二次銷售和咨詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔 203、3、3《技術服務合同》的簽字、蓋章和存檔 203、3、4《品牌運作合同》的簽字、蓋章和存檔 214、軟件產品分類 215、商務合作管理 226、新分公司成立運作規范 236、1制定市場開發計劃 246、2進行市場調研 246、2、1市場調研的重要性 246、2、2市場調研內容 246、2、3編寫《市場調研報告》 246、3《分公司成立可行性報告》的編寫和審批 256、4分公司成立的實施 257、競爭對手分析管理規范 25三、項目實施作業規范 261、遠期產品開發管理 261、1遠期產品開發作業流程 261、2遠期軟件產品開發作業規范 271、2、1《軟件產品開發計劃》的制定 271、2、2《軟件產品需求工作計劃》的制定 281、2、3遠期產品需求資料的收集 281、2、4遠期產品需求計劃的實施 281、2、5《軟件產品需求分析報告》的編寫 281、2、6《軟件產品需求分析報告》的論證 281、2、7簽訂《軟件產品開發協議》 291、2、8簽訂《備忘錄》 291、2、9產品的驗收 292、軟件產品升級管理 292、1軟件產品升級作業流程 292、2軟件產品升級作業規范 302、2、1《軟件產品開發計劃》的制定 302、2、2《軟件產品需求工作計劃》的制定 312、2、3軟件產品升級需求資料的收集 312、2、4軟件產品升級需求的實施分工 312、2、5《軟件產品需求分析報告》的編寫 312、2、6《軟件產品需求分析報告》的論證 312、2、7簽訂《軟件產品開發協議》 312、2、8簽訂《備忘錄》 312、2、9產品的驗收 313、《銷售和咨詢服務合同》的實施 313、1《銷售和咨詢服務合同》實施作業流程 313、2《銷售和咨詢服務合同》實施作業規范 323、2、1需求工作計劃的制定 323、2、2《銷售和咨詢服務合同》需求資料的收集 323、2、3《銷售和咨詢服務合同》項目需求的實施分工 323、2、4《軟件產品需求分析報告》的編寫 333、2、5《軟件產品需求分析報告》的論證 333、2、6簽訂《軟件產品開發協議》 333、2、7簽訂《備忘錄》 333、2、8產品的驗收 333、2、9項目的驗收 334、《二次銷售和咨詢服務合同》的實施 334、1《二次銷售和咨詢服務合同》作業流程 334、2《二次銷售和咨詢服務合同》作業規范 344、2、1需求工作計劃的制定 344、2、2《二次銷售和咨詢服務合同》項目需求資料的收集 344、2、3《二次銷售和咨詢服務合同》項目需求的實施分工 344、2、4《軟件產品需求分析報告》的編寫 344、2、5《軟件產品需求分析報告》的論證 344、2、6簽訂《軟件產品開發協議》 344、2、7簽訂《備忘錄》 354、2、8產品的驗收 354、2、9項目的驗收 355、《技術服務合同》實施管理 355、1《技術服務合同》實施管理流程 355、2《技術服務合同》實施管理規范 356、《品牌運作合同》的實施 356、1《品牌項目合作協議書》的審批和簽訂 356、2《品牌運作合同》——產品開發設計 366、2、1《品牌運作合同》——產品開發設計流程 366、2、2《品牌運作合同》——產品開發設計規范 376、3《品牌運作合同》——品牌推廣 386、3、1《品牌運作合同》——品牌推廣實施流程 386、3、2《品牌運作合同》——品牌推廣實施規范 397、項目進度跟蹤管理 407、1項目進度跟蹤管理流程 407、2項目進度跟蹤管理制度 417、2、1總則 417、2、2合同執行過程的跟蹤控制 418、管理咨詢實施規范 428、1立項制度 428、2項目啟動準備 428、2、1與企業決策層進行溝通 428、2、2實施動員 438、2、3確定實施計劃 448、3調研階段 448、3、1了解企業發展目標 448、3、2了解企業運作現狀 448、3、3了解企業基層運作現狀 458、4按照要素法實施企業管理改造 478、4、1要素文檔的編寫和驗收 478、4、2要素法的實施內容 478、5協助企業在全新管理模式下的運作 488、5、1系統運行初期的維護 488、5、2項目實施與客戶服務的交接 49四、客戶服務作業規范 501、服務對象 512、服務理念 513、服務內容 513、1管理咨詢服務 513、2技術開發服務 513、2技術支持服務 514、客戶服務方式 525、客戶服務行為規范 526、客戶服務操作規范 536、1制定服務計劃 536、2建立客戶服務檔案 536、3實施定期走訪客戶制度 537、客戶服務標準 547、1定期服務內容 547、2不定期服務內容 548、總公司對分公司客戶服務對口管理 548、1對分公司客戶服務管理 548、2產品盤的管理 558、2、1正式盤的管理 558、2、2演示盤/練習盤的管理 55五、營銷稽核作業規范 561、營銷稽查作業流程 562、營銷稽查作業規范 573、營銷稽查管理制度 573、1總則 573、2合同執行過程的稽查控制 57六、營銷培訓作業規范 581、營銷培訓工作流程圖 582、營銷培訓作業流程 593、營銷培訓規范 59七、營銷作業規范中的文檔格式和流轉單證 611、市場營銷作業規范中的流轉單證 611、1銷售計劃管理中的流轉單證 611、2銷售業務管理中的流轉單證 611、3商務合作管理中的流轉單證 621、4新分公司成立運作規范中的流轉單證 621、5競爭對手分析管理中的流轉單證 622、項目實施作業規范中的流轉單證 622、1遠期產品開發流程中的流轉單證 622、2軟件產品升級管理流程中的流轉單證 622、3《銷售和咨詢服務合同》執行流程中的流轉單證 632、4《二次銷售和咨詢服務合同》執行流程中的流轉單證 632、5《技術服務合同》執行流程中的流轉單證 632、6《品牌運作合同》執行流程中的流轉單證 632、7項目進度跟蹤管理中的流轉單證 632、8管理咨詢實施規范中的流轉單證 633、客戶服務作業規范中的流轉單證 644、營銷稽核作業規范中的流轉單證 645、營銷培訓作業規范中的流轉單證 64二、市場營銷作業規范1、銷售計劃管理1、1銷售計劃管理流程否銷售計劃調整否銷售計劃調整每月銷售計劃結果評估總公司銷售指導總公司促銷活動每月銷售計劃實施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃確認分公司銷售計劃書網絡工程銷售計劃客戶服務銷售計劃品牌運作銷售計劃運作鏈管理銷售計劃總公司全年銷售預定計劃是 1、2銷售計劃管理規范根據公司的戰略目標，市場營銷部經理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預定計劃》，并報市場中心經理審核。以公司戰略目標為前提制訂計劃，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際現狀。計劃包括：運作鏈管理、產品設計、品牌運作、客戶服務、網絡工程等銷售計劃。審核通過后，下發各分公司確認。分公司經理根據公司《總公司全年銷售預定計劃》，在每年11月30日前制定出《分公司銷售計劃書》，并報總公司市場營銷部經理審核?！斗止句N售計劃書》審核通過后，確定《總公司全年銷售計劃》。若《分公司銷售計劃書》審核不能通過，須上報市場中心經理修改《總公司全年銷售計劃》。最終必須在每年12月15日前確定《總公司全年銷售計劃》和《分公司銷售計劃書》。市場營銷部經理根據各分公司銷售計劃，安排全年促銷活動。由市場營銷部售前專員負責在每年12月30日前制定《年度促銷活動計劃》，經市場中心經理審批后負責執行。分公司銷售管理應以量化指標控制整個銷售過程，實現計劃目標。市場營銷部經理在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫《分公司月度銷售計劃執行報告》，上報市場中心經理審核。每月經過評估后，由市場營銷部經理根據計劃完成情況及各分公司資源配置重新調整下月計劃，在次月5日前制定《分公司月度銷售計劃調整通知單》上報市場中心經理審核，審核通過后，下發各分公司經理執行。1、3分公司運作區域管理總公司所屬分公司均擁有相對獨立的直屬業務管轄區域，凡是不屬于任何分公司的直屬業務管轄區則屬于總公司直轄的業務開放區域。除非經總公司市場營銷部協調特許，任何分公司無權擅自進入非其所屬直轄業務管轄區域內進行業務操作。各分公司凡是在開放區域內開展的業務，各分公司必須向總公司提前提出申請，并同時提供其在該區域的具體營銷作業計劃，以便總公司備案。當該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準后，分公司方可安排實施操作，并隨時報告計劃進展情況。對于非直屬業務管轄區域內，已與客戶簽客戶服務協議的客戶服務工作，總公司決定采取就近服務原則，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務業務，客戶服務收入計入指定承接客戶服務業務分公司的銷售收入。各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統一市場調度管理，以便建立全企業的市場規范。各分公司界定區域如下：新的分公司作業區域另行通知。北京分公司：北京、河北、天津無錫分公司：江蘇武漢分公司：湖北溫州分公司：浙江西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海重慶分公司：重慶、四川2、銷售業務管理2、1客戶資料管理2、1、1客戶資料收集在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經理及咨詢顧問應隨時通過各種渠道收集本地區的客戶資料，認真填寫《客戶信息檔案》，關注這些客戶的發展動態。市場營銷部收集的客戶資料，應根據客戶經營屬地分別提供給相關分公司；尚未建立分公司的地區，市場營銷部將負責該類客戶的開發工作。在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：參加行業展覽會收集資料行業報刊收集企業信息通過互聯網收集通過行業協會介紹龍頭企業商場品牌摘抄合作伙伴介紹2、1、2客戶資料整理分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》，經分公司經理審核后，在收集到客戶資料后的2個工作日內，輸入公司內部客戶關系管理系統，并于次日由分公司指定專人發送總公司市場營銷部。市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。2、1、3客戶資料處理管理咨詢顧問原則上負責自己收集的客戶資料管理和業務操作。當處理客戶業務發生沖突時，原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責人。分公司經理對于客戶業務有最終決定權。通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經理按照負責客戶數量均衡、兼顧業務能力的原則，分配給相關管理咨詢顧問。管理咨詢顧問負責的新客戶，應在一周內與客戶進行溝通。否則經理有權將客戶轉至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經理決定在現有管理咨詢顧問中進行分配。2、2客戶聯絡和拜訪2、2、1初次聯絡客戶方式在收集和整理客戶資料的基礎上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯系。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業務性質，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業務定位不符?？梢酝ㄟ^電話聯系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。2、2、2公司宣傳資料準備《公司形象手冊》《公司產品手冊》《第一直覺現場》2、2、3出訪客戶在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：了解接待者職務、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權？了解對象客戶自己認為企業目前的需求和存在的問題？對于規模較大或開發難度較大的客戶，預計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的，可以通過地方服裝協會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領導人見面。2、2、4出訪要求出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫《客戶走訪單》，經分公司經理批準后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產業共性問題和行業通病切入主題，要表現出AA對服裝行業專業性的理解，并以此取得客戶的信任。設法引發客戶介紹企業當前的營銷情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。希望把問題轉移到我們有能力操作的方向，并優先地提出一些有把握的方案。與客戶面談時，指定專人認真地作會談記錄。與客戶進行當面溝通后的2個工作日內，管理咨詢顧問編寫《會談紀要》，經部門經理審閱后提交客戶并確認是否收到。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關系管理系統中。與客戶電話聯絡的詳細情況也記錄在客戶關系管理系統。將《項目建議書》提供給分公司轉交客戶。并負責對提案的細節作解釋。組織設計專案設計師制定設計方案，擬定/修改《項目建議書》，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計。品牌運作中心做出立項計劃是將《項目建議書》提供給分公司轉交客戶。并負責對提案的細節作解釋。組織設計專案設計師制定設計方案，擬定/修改《項目建議書》，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計。品牌運作中心做出立項計劃是否與客戶進一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運作中心研發過程發給分公司便于向客戶推薦設計服務品牌運作中心確認相關資料流行趨勢樣章、產品指導樣章、品牌中心宣傳手冊《產品調查表》、《品牌現況調查表》、《可行性分析調查表》、客戶相關資料（代表款式樣衣、常規款式工藝單、面料樣板）市場中心正式立項市場中心正式立項是否客戶接受品牌運作中心負責組織專家、顧問、設計師對“流行趨勢”、“產品開發”進行研討、設計，并將成果制成指導樣章，結合“品牌運作中心宣傳手冊”的資料準備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度7月~上年度9月，秋冬季自當年度1月~當年度3月；企業的產品設計樣章周期為：春夏季自上年度9月~當度1月，秋冬季自當年度3月~當年度7月）；將上述資料發與分公司，便于向客戶推薦設計與推廣服務；分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產品調查表》、《品牌現況調查表》、《可行性分析調查表》和客戶相關資料（代表款式樣衣、常規款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運作中心；品牌運作中心確認上述相關資料后，進行分析，提供分析結果：如果相關信息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項計劃；如果相關信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相關資料；品牌運作中心在制定立項計劃后，將與客戶進一步溝通（考察），了解客戶具體意向；品牌運作中心組織專案設計師制定設計方案，擬定《品牌運作項目建議書》（專案設計、時間、報價），并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設計；品牌運作中心將《品牌運作項目建議書》提供給分公司轉交客戶，并負責對提案的細節作解釋；客戶確認并通過《品牌運作項目建議書》，市場中心正式立項；如未確認《品牌運作項目建議書》，將對建議書進行修改調整；起草/修改《銷售和咨詢服務合同》是起草/修改《企業管理改造項目建議書》《項目評審意見表》評審結果向客戶提交《企業管理改造項目建議書》客戶接受起草/修改《銷售和咨詢服務合同》是起草/修改《企業管理改造項目建議書》《項目評審意見表》評審結果向客戶提交《企業管理改造項目建議書》客戶接受否是否 2、3、1客戶跟進根據初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。分公司經理應根據這些情況合理調配資源，抓緊簽單進度。管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態，根據進展狀況進行再次訪問，以求深入地探討和促進項目的進展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。市場營銷部將根據客戶關系管理系統中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導和指示。市場營銷部經理每天根據各分公司的客戶信息反饋及重點客戶、難點客戶銷售現狀，提出各銷售階段的《銷售建議書》，下發各分公司以保證銷售過程的質量。若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經理根據分公司人力、技術實力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經理填寫《分公司銷售支持單》，并報市場中心經理審批。通過審批后市場營銷部經理負責組織整個支持工作，并監督執行。2、3、2《企業管理改造項目建議書》分公司遞交《企業管理改造項目建議書》分公司通過對客戶的調研和了解客戶的需求后，根據同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于SCMS信息管理系統的《企業管理改造項目建議書》。內容主要闡述：項目背景、AA企管理論、要素法操作、未來企業管理模型、報價和實施時間等。管理咨詢顧問負責編制《企業管理改造項目建議書》。經分公司經理對《企業管理改造項目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發送給市場中心市場營銷部經理審核。市場營銷部經理根據客戶的基本情況及客戶需求在1個工作日內做出審核結果。如未通過，則由分公司經理重新修改《企業管理改造項目建議書》，重新審批?？偣緦Α镀髽I管理改造項目建議書》的評審市場營銷部在收到分公司《企業管理改造項目建議書》后，由市場中心經理、客戶中心經理和督導中心經理和軟件部經理、質檢部經理等對《企業管理改造項目建議書》的內容進行評審。參加評審的部門經理應在收到《企業管理改造項目建議書》后的1個工作日內，將評審意見和建議、質疑等同時填入《項目評審意見表》中。市場營銷部經理在收到分公司《企業管理改造項目建議書》后的1個工作日內完成評審工作，并負責該文檔的歸檔和寄送工作。對評審后的《企業管理改造項目建議書》的處理如果《企業管理改造項目建議書》的評審獲得一致通過，經各負責人簽字后，則由市場營銷部經理負責將《企業管理改造項目建議書》的評審結果以文字方式通知分公司，由分公司經理負責將《企業管理改造項目建議書》在1個工作日內提交客戶。如果《企業管理改造項目建議書》的評審沒有獲得一致通過，經各負責人簽字后，則由市場營銷部經理負責將《企業管理改造項目建議書》的評審結果以文字方式通知分公司經理。由分公司經理在2個工作日內根據評審意見對《企業管理改造項目建議書》進行修改，再重新提交市場營銷部經理組織評審。2、3、3起草《銷售和咨詢服務合同》客戶收到《企業管理改造項目建議書》后，如果接受我方《企業管理改造項目建議書》的全部內容，則由分公司經理負責根據總公司規定的合同格式，結合《企業管理改造項目建議書》的內容和條款，在2個工作日內起草《銷售和咨詢服務合同》并提交市場營銷部經理審核。客戶收到《企業管理改造項目建議書》后，如果不接受我方《企業管理改造項目建議書》的全部內容，則由分公司經理負責根據客戶的要求重新修改《企業管理改造項目建議書》，再重新提交總公司市場營銷部經理進行組織新一輪評審。2、4合同的審批和簽訂合同中需明確是否提供信息系統的免費修改、免費磨合期，免費磨合期后的服務收費方式等。合同的最終審批權在總公司。重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。2、4、1《銷售和咨詢服務合同》的審批與簽訂起草/修改《銷售和咨詢服務合同》起草/修改《銷售和咨詢服務合同》審批《銷售和咨詢服務合同》審批結果簽訂《銷售和咨詢服務合同》否是總公司對《銷售和咨詢服務合同》的審批和簽訂總公司市場營銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務合同》后，由市場中心經理在1個工作日內，結合《企業管理改造項目建議書》，對《銷售和咨詢服務合同》進行審批。如果《銷售和咨詢服務合同》審批通過，由市場營銷部按照公司合同規范打印出正本合同，`由市場中心經理簽字后，由市場中心經理負責到財務部門辦理合同簽字、登記并按照規定辦理存檔手續，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。如果《銷售和咨詢服務合同》審批沒有通過，由市場營銷部經理負責以文字方式通知分公司經理修改合同，再重新進行審批手續。備注：文檔發送和接收的日期以雙方計算機的標準時間為準。規定應簽字而未經本人或被授權人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發，并按違反操作規程處理。2、4、2《二次銷售和咨詢服務合同》的評審、審批和簽訂提供/修改《客戶需求報告單》《項目評審意見表》提供/修改《客戶需求報告單》《項目評審意見表》評審通過？修改后執行？《二次銷售和咨詢合同》否決審批《二次銷售和咨詢合同》是Y否審批通過？提供《二次銷售和咨詢合同》客戶是否接受？簽訂《二次銷售和咨詢合同》是是否N是否N否 分公司遞交《客戶需求報告單》及其評審申請表分公司通過對客戶二次需求的調研和了解客戶的需求后，根據客戶的要求，編制《客戶需求報告單》。經分公司經理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發送給客戶中心管理咨詢部?？偣緦Α犊蛻粜枨髨蟾鎲巍芳捌湓u審申請表的評審客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務合同》評審申請表，在1個工作日內，組織各中心有關部門和軟件部、質檢部、市場營銷部等部門，在項目實施的可行性、項目實施的費用成本預算和項目實施的預計進度等方面對《客戶需求報告單》中的內容進行評審，并將評審意見和建議、質疑等填入《項目評審意見表》中。參加評審的部門經理應在收到《客戶需求報告單》及《項目評審意見表》后的1個工作日內，在《項目評審意見表》中簽署本部門的評審意見和建議、質疑等。對評審后的《客戶需求報告單》的處理如果《客戶需求報告單》的評審獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負責將《客戶需求報告單》的評審結果通知分公司，由分公司根據公司規定的合同格式，結合《客戶需求報告單》的內容和條款，起草《二次銷售和咨詢服務合同》并提交客戶中心管理咨詢部，由客戶中心經理進行審批。如果《客戶需求報告單》的評審沒有獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負責將《客戶需求報告單》的評審結果通知分公司：由分公司根據評審意見對《客戶需求報告單》進行修改，再重新提交總公司評審?！犊蛻粜枨髨蟾鎲巍分械囊鬅o法實現，與客戶協商其它解決辦法?？偣緦Α抖武N售和咨詢服務合同》的審批和簽訂總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的《二次銷售和咨詢服務合同》后，由客戶中心經理在1個工作日內，結合《客戶需求報告單》，對《二次銷售和咨詢服務合同》進行審批。如果《二次銷售和咨詢服務合同》審批通過，由客戶中心管理咨詢部負責書面通知分公司，將合同文本提交給客戶。如果《二次銷售和咨詢服務合同》審批沒有通過，由客戶中心管理咨詢部負責書面通知分公司修改合同，再重新進行審批手續?？蛻魧徟蟮摹抖武N售和咨詢服務合同》的意見和處理客戶收到《二次銷售與咨詢服務合同》后，如果接受我方合同的全部內容，則由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正本合同，由客戶中心經理簽字后，到財務部門辦理合同簽字登記手續。合同文本由相關部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶。客戶收到《二次銷售和咨詢服務合同》后，如果不接受我方合同的全部內容，則由分公司根據客戶的要求重新修改《二次銷售和咨詢服務合同》，再重新提交總公司進行評審。2、4、3《技術服務合同》的審批和簽訂執行《技術服務合同》執行《技術服務合同》是《技術服務合同》范本是否與《咨詢合同》一并簽訂審批結果起草/修改范本簽訂《技術服務合同》否是否 分公司根據《銷售與咨詢服務合同》區分：如果在《銷售和咨詢服務合同》中，同時簽訂了《技術服務合同》的條款，則分公司根據《銷售和咨詢服務合同》中的要求，開展技術服務工作。如果《銷售和咨詢服務合同》與《技術服務合同》分別簽訂，則由分公司在合同執行完畢進入有償服務期后，需要與客戶進行洽談，并根據合作意向和洽談結果起草《技術服務合同》。分公司將《技術服務合同》提交客戶中心管理咨詢部進行審批。審批通過后，由分公司與客戶正式簽訂《技術服務合同》。如果審批未通過，則由分公司對《技術服務合同》進行修改，交客戶中心管理咨詢部重新進行審批。直到雙方確定合同內容后再簽訂合同。2、4、4《品牌運作合同》的審批和簽訂否否是審批結果品牌運作項目正式立項擬定/修改《品牌運作合同》，并交市場中心審批?！镀放七\作合同》提供給分公司后，轉交客戶。是否簽訂《品牌運作合同》與專案組設計師簽訂《品牌項目合作協議書》專案正式啟動/實施客戶接受 客戶確認并通過《品牌運作項目建議書》，市場中心正式立項；如果未確認《品牌運作項目建議書》，將對建議書進行修改調整；品牌運作中心擬定《品牌運作合同》，并交與公司市場中心審批并提供審批結果：如果審批結果通過，品牌運作中心將《品牌運作合同》提供給分公司轉交客戶，并負責對提案的細節作解釋；如果審批結果未通過，品牌運作中心修改《品牌運作合同》，并交與公司市場中心再審批。如果客戶接受，由品牌運作中心簽訂合同；如果客戶未接受，品牌運作中心修改《品牌運作合同》；《品牌運作合同》簽訂后，與專案組設計師正式簽訂《品牌項目合作協議書》，內容包括工作內容、形式、周期、報酬、責任等；專案正式啟動/實施。3、合同管理3、1合同的分類3、1、1按合同內容分類公司的各類合同，按照合同內容和性質的不同，可劃分為：《銷售和咨詢服務合同》：指為客戶提供企業管理改造解決方案的合同，合同內容包括SCMS信息管理系統?！抖武N售和咨詢服務合同》：指為客戶進行技術開發或提供企業管理咨詢服務的合同。《技術服務合同》：指為我公司客戶購買本公司軟件產品后提供的有償技術服務的合同?！镀放七\作合同》：指為客戶提供產品設計服務和品牌推廣服務的合同。《網絡工程合同》：指為客戶提供網絡工程服務的合同。3、1、2按合同重要性分類常規合同指合同總金額在40萬元以下的合同，其中包括常規《銷售和咨詢服務合同》、常規《品牌運作合同》等。重大合同指合同總金額在40萬元以上的合同(不含硬件費用)，其中包括重大《銷售和咨詢服務合同》、重大《品牌運作合同》等?；蛘呤且蠊拒浖到y有較大調整(如新加系統、內貿轉外貿系統等)、需投入較大開發力量(一個項目組超過1個月的開發時間)的合同或者是新進入某一地區(分公司營銷區域以外)，有戰略意義的合同或者是新進入某一細分市場(行業)，有戰略意義的合同3、2合同的編碼整個合同號編碼分為五段：第一段：統一使用SCMS；第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用C表示銷售及咨詢合同，J表示技術服務合同，R表示二次銷售及咨詢合同，P表示品牌運作合同；第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名稱縮寫；第四段：四位數字，表示合同簽訂年份；第五段：取三位，表示合同序號。按此規則各分公司合同編碼舉例如下：3、2、1銷售和咨詢服務合同號編碼西安分公司合同號編碼規則：SCMSCXA-2001001武漢分公司合同號編碼規則：SCMSCWH-2001001溫州分公司合同號編碼規則：SCMSCWZ-2001001無錫分公司合同號編碼規則：SCMSCWX－2001001重慶分公司合同號編碼規則：SCMSCCQ-2001001北京分公司合同號編碼規則：SCMSCBJ-2001001AA總公司合同號編碼規則：SCMSC-20010013、2、2二次銷售和咨詢服務合同號編碼西安分公司合同號編碼規則：SCMSRXA-2001001武漢分公司合同號編碼規則：SCMSRWH-2001001溫州分公司合同號編碼規則：SCMSRWZ-2001001無錫分公司合同號編碼規則：SCMSRWX-2001001重慶分公司合同號編碼規則：SCMSRCQ-2001001北京分公司合同號編碼規則：SCMSRBJ-2001001AA總公司合同號編碼規則：SCMSR-20010013、2、3技術服務合同號編碼西安分公司合同號編碼規則：SCMSJXA-2001001武漢分公司合同號編碼規則：SCMSJWH-2001001溫州分公司合同號編碼規則：SCMSJWZ-2001001無錫分公司合同號編碼規則：SCMSJWX-2001001重慶分公司合同號編碼規則：SCMSJCQ-2001001北京分公司合同號編碼規則：SCMSJBJ-2001001AA總公司合同號編碼規則：SCMSJ-20010013、2、4品牌運作合同號編碼西安分公司合同號編碼規則：SCMSPXA-20010012）武漢分公司合同號編碼規則：SCMSPWH-20010013)溫州分公司合同號編碼規則：SCMSPWZ-20010014)無錫分公司合同號編碼規則：SCMSPWX-20010015)重慶分公司合同號編碼規則：SCMSPCQ-20010016)北京分公司合同號編碼規則：SCMSPBJ-20010017)AA總公司合同號編碼規則：SCMSP-20010013、2、5網絡工程合同號編碼網絡工程合同號編碼規則：：SCMSNDS-1999001注：各分公司根據以上編碼規則管理合同序列號，不得出現空號、漏號現象。其它新成立的分公司按以上編碼執行。3、3合同的保管和存檔3、3、1《銷售和咨詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔《銷售和咨詢服務合同》審批通過后，由市場營銷部按公司合同規范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由市場營銷部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續，由市場營銷部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。分公司經理（總公司簽訂的合同由市場中心經理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方《銷售和咨詢服務合同》上簽字蓋章?！朵N售和咨詢服務合同》正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的《銷售和咨詢服務合同》（正本2份）寄給市場營銷部，分公司留存復印件1份。《銷售和咨詢服務合同》生效之后，財務部根據合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監控工作，同時通知管理需求部。稽核部根據合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作?！朵N售和咨詢服務合同》的留存：管理咨詢部：《銷售和咨詢服務合同》正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)財務部：《銷售和咨詢服務合同》正本市場營銷部：《銷售和咨詢服務合同》復印件1份稽核部：《銷售和咨詢服務合同》復印件1份分公司：《銷售和咨詢服務合同》復印件1份(如分公司獨立核算，則保留正本)客戶：《銷售和咨詢服務合同》正本兩份3、3、2《二次銷售和咨詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔《二次銷售和咨詢服務合同》審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規范打印出正本合同，`合同及其附件正本一式四份。由管理咨詢部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續，由管理咨詢部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。分公司經理（總公司簽訂的合同由客戶中心經理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方《二次銷售和咨詢服務合同》上簽字蓋章?！抖武N售和咨詢服務合同》正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的《二次銷售和咨詢服務合同》（正本2份）寄給管理咨詢部，分公司留存復印件1份?！抖武N售和咨詢服務合同》生效之后，財務部根據合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監控工作，同時通知管理需求部。稽核部根據合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作?！抖武N售和咨詢服務合同》的留存：管理咨詢部：《二次銷售和咨詢服務合同》正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)財務部：《二次銷售和咨詢服務合同》正本稽核部：《二次銷售和咨詢服務合同》復印件1份分公司：《二次銷售和咨詢服務合同》復印件1份(如分公司獨立核算，則保留正本)客戶：《二次銷售和咨詢服務合同》正本兩份3、3、3《技術服務合同》的簽字、蓋章和存檔《技術服務合同》審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規范打印出正本合同，`合同及其附件正本一式四份。由管理咨詢部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續，由管理咨詢部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。分公司經理（總公司簽訂的合同由客戶中心經理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方《技術服務合同》上簽字蓋章?！都夹g服務合同》正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的《技術服務合同》（正本2份）寄給管理咨詢部，分公司留存復印件1份?！都夹g服務合同》生效之后，財務部根據合同實施進度負責合同款的收回工作。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監控工作?；瞬扛鶕贤瑮l款和實施進度負責合同的實施稽核工作?！都夹g服務合同》的留存：管理咨詢部：《技術服務合同》正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)財務部：《技術服務合同》正本稽核部：《技術服務合同》復印件1份分公司：《技術服務合同》復印件1份(如分公司獨立核算，則保留正本)客戶：《技術服務合同》正本兩份3、3、4《品牌運作合同》的簽字、蓋章和存檔《品牌運作合同》審批通過后，由品牌運作部按公司合同規范打印出正本合同，`合同及其附件正本一式四份。由品牌運作部經理負責到財務部辦理合同登記、蓋章手續，將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。再由客戶在我方《品牌運作合同》上簽字蓋章，并留存2份?！镀放七\作合同》正式生效。分公司留存復印件1份?！镀放七\作合同》生效之后，財務部根據合同實施進度負責合同款的收回工作。品牌運作部負責項目的實施工作。稽核部根據合同條款和實施進度負責合同的實施稽核工作?！镀放七\作合同》的留存：品牌運作部：《品牌運作合同》正本1份財務部：《品牌運作合同》正本1份稽核部：《品牌運作合同》復印件1份分公司：《品牌運作合同》復印件1份客戶：《品牌運作合同》正本兩份4、軟件產品分類AA服裝行業ERP“行業之星”系列：公司原WIN版產品迷你版：原小企業版；標準版：原標準版；直銷版：原標準版+直營店POS加盟版：原標準版+加盟店POS直銷加盟版：原標準版+直營店POS+加盟店POS集團版：原總公司+分公司加盟集團版：原總公司+分公司+加盟店POS綜合版：原總公司+分公司+直營店POS+加盟店POS目前開發的SQL版產品暫定為：AA服裝行業ERP“管理新星”系列。5、商務合作管理公司發展戰略公司發展戰略《產品市場戰略》《產品上市方案》確定產品營銷關系鏈確定關系合作伙伴關系鏈產品市場調研確定合作伙伴地位聯系、達成合作簽訂《商務合作協議》商務合作對于一個企業來說非常重要，是現代企業借用外力，營造市場的重要策略之一；商務合作，作為市場營銷部渠道市場專員的一項工作職能，由市場營銷部渠道市場專員負責組織。根據公司發展戰略，市場中心經理負責組織制定《產品市場戰略》報公司經理辦公會審批。市場營銷部渠道市場專員根據審批通過的《產品市場戰略》，負責制定《產品上市方案》，并報市場中心經理審批，如審批未通過由渠道市場專員重新修改《產品上市方案》。在《產品上市方案》審批通過后，確定產品營銷關系鏈。市場營銷部渠道市場專員對確定的關系鏈產品進行市場分析，選擇該行業的優秀產品（選擇行業中有影響的公司），同時要進行技術架構模擬。渠道市場專員經過分析和篩選，排除不利因素，確定可能產生雙贏局面的關系合作伙伴名單，同時依據關系鏈產品在一體化解決方案中的重要性，確定關系合作伙伴在整體營銷鏈中的地位，也就是要確定與關系合作伙伴合作的指導方針（什么層次的合作、采取什么方式等等）；制定《合作伙伴指導方針及名單》。并上報市場中心經理審批。若審批通過由渠道市場專員負責執行《合作伙伴指導方針及名單》，并將工作隨時對市場營銷部經理匯報。若審批未通過由渠道市場專員重新修改《合作伙伴指導方針及名單》，并上報市場中心經理審批。渠道市場專員在日常工作中與確定的關系鏈中的準合作伙伴進行聯系（可采取各種方式—直接聯系、活動聯系、第三方聯系等等），爭取達成合作意向；并隨時上報市場營銷部經理。公司主管領導與達成合作意向的關系鏈合作伙伴簽訂《商務合作協議》，共同推動市場發展，形成雙贏。結果全年經營計劃市場需求市場調研報告分公司成立可行性報告公司辦公會討論結果結果全年經營計劃市場需求市場調研報告分公司成立可行性報告公司辦公會討論結果市場中心審核是否否是 計劃組織計劃組織人力培訓設備準備資金準備項目驗收單分公司成立項目交接單公司決議6、1制定市場開發計劃市場營銷部售前專員根據全年經營計劃及市場需求情況，制定《市場開發計劃》，報市場營銷部經理審核后，由市場中心經理審批。售前專員負責執行審批通過的《市場開發計劃》。6、2進行市場調研6、2、1市場調研的重要性市場調研工作是公司開展營銷活動的重要環節，也是公司決定進入新的市場和行業的決策依據。市場調研工作的好壞，直接影響到公司的決策是否正確。市場調研最重要的作用，是通過多種方式獲得行業狀況、企業形態、競爭對手狀況和盡可能多的潛在目標客戶資源。6、2、2市場調研內容在調研工作中，調研人員在掌握和收集目標行業的市場動態及行業動態資料的同時，應明確調研的具體目標，包括：本地區該行業的企業數量及其企業規模狀況；本地區該行業的重要骨干企業及企業基本情況；上述企業近2—5年的經濟效益狀況；上述企業的企業管理現狀和管理工具應用現狀；上述企業正在使用或將要使用的應用軟件名稱、投資額；上述企業正在使用的應用軟件使用情況等等。6、2、3編寫《市場調研報告》市場營銷部售前專員根據《市場開發計劃》進行市場調研工作。市場營銷部售前專員在調研前應制定詳細、周密的《市場調研計劃》，確保調研工作的順利進行。《市場調研計劃》應明確調研的時間、人員分工、調研地區范圍、調研的主要對象、調研方式及信息來源等。調研結束后，市場營銷部售前專員負責編寫《市場調研報告》，并上報市場營銷部經理審批。如《市場調研報告》審批未能通過，售前專員重新修改《市場調研報告》，并上報市場營銷部經理審批。如《市場調研報告》審批通過，則由市場營銷部售前專員根據《市場調研報告》制定《分公司成立可行性報告》，并報市場中心經理審批。6、3《分公司成立可行性報告》的編寫和審批市場中心經理審核《分公司成立可行性報告》。如審批通過，則上報總公司經理辦公會議，如不能通過則由市場營銷部售前專員再修改《市場調研報告》，并上報市場中心經理審批?？偣窘浝磙k公會議討論《分公司成立可行性報告》，主要考慮：①市場潛力②人力資源③資金投入等方面因素。總公司經理辦公會議對分公司成立可行性進行論證，經過辦公會議討論形成決議：如分公司成立可行性較好，由市場營銷部售經理組建分公司項目組；若需要重新調查則返回市場銷售部，由售前專員重新分析修改《分公司成立可行性報告》。6、4分公司成立的實施公司決定開設分公司，確定：計劃組織部門；人力資源配置、培訓部門以及資金預算部門、設備安裝部門等工作。由市場中心經理負責組建分公司籌備組，進行分公司籌備工作。分公司籌備工作完成后，市場中心負責項目驗收，市場中心經理簽發《項目驗收單》。根據開設分公司計劃，完成籌備工作的驗收，新分公司經理和公司籌備組填寫《項目交接單》，正式成立分公司。公司發展戰略確定競爭對手范圍競爭對手資料收集競爭對手資料分析現行競爭對手公司發展戰略確定競爭對手范圍競爭對手資料收集競爭對手資料分析現行競爭對手潛在競爭對手編寫《競爭對手分析報告》制定反擊競爭對手策略公司成立競爭對手分析工作組，負責競爭對手分析的工作。它是一個柔性組織，成員由總裁、市場中心各部、客戶中心各部、督導中心各部、軟件部、質檢部、財務部和各分公司經理組成。市場營銷部經理負責召集上述人員參加競爭對手分析的工作會議，根據需要產品市場專員可立席會議。根據公司發展戰略，由競爭對手分析工作組確定公司的競爭對手范圍。對競爭對手的分析，包括以競爭對手為分析對象的正面分析，和由于我公司的營銷策略、行動和產品等將導致競爭對手采取各種行動的反分析。市場中心各部、客戶中心各部、督導中心各部、軟件部、質檢部、財務部和各分公司等部門經理，分別負責收集屬于公司的競爭對手范圍內的競爭對手資料，包括它們的信息管理系統、產品銷售方式、定價、營銷策略、未來發展規劃等等，并在自己范圍內以文字形式交市場營銷部經理。競爭對手分析工作組在召開競爭對手分析研討會時，對各部門收集的競爭對手資料進行分析，列出現行競爭對手和潛在競爭對手名單。根據各部門收集的競爭對手資料的分析，由市場營銷部經理在研討會后負責編寫《競爭對手分析報告》，由市場中心經理上交公司經理辦公會議。根據《競爭對手分析報告》，市場中心負責組織制定反擊競爭對手的相應策略和措施。由市場中心經理上交公司經理辦公會議。三、項目實施作業規范1、遠期產品開發管理1、1遠期產品開發作業流程是是簽訂《軟件產品開發協議》確定確認《軟件產品系統分析報告》調整《軟件產品系統分析報告》向質檢部提供《軟件產品系統分析報告》否是Y確定否編寫/調整《軟件產品需求分析報告》需求資料搜集論證《軟件產品需求分析報告》審核《軟件產品需求工作計劃》制定《軟件產品需求工作計劃》計劃審核項目總體實施計劃公司發展戰略制定《軟件產品開發計劃》編寫《軟件產品需求調研報告》 1、2遠期軟件產品開發作業規范1、2、1《軟件產品開發計劃》的制定根據公司整體發展戰略規劃，以及基于個性訂單的簽訂或開發平臺的更新等因素，管理需求部經理負責制定與發展戰略相適應的《軟件產品開發計劃》，經客戶中心經理審核后交公司經理辦公會議討論。由公司經理辦公會議負責審批《軟件產品開發計劃》。審批通過的《軟件產品開發計劃》交需求、質檢、軟件部門各一份，作為需求、質檢、軟件就計劃所涉及項目制定工作計劃的依據。《軟件產品開發計劃》內容包括：開發目的、項目內容、軟件平臺、整體完成時間、所需人員等。1、2、2《軟件產品需求工作計劃》的制定根據審批通過的《軟件產品開發計劃》，需求部經理負責在5個工作日內制定《軟件產品需求工作計劃》交客戶中心經理審核。需求部經理負責遠期軟件產品各項目組之間的內外部協調工作?？蛻糁行慕浝碓?個工作日內完成《軟件產品需求工作計劃》的審核工作。審核通過的《軟件產品需求工作計劃》由需求、質檢、軟件部門各一份，作為實施需求工作的依據。《軟件產品需求工作計劃》內容包括：需求工作內容、完成時間、人員、工作方法等。質檢部根據《軟件產品開發計劃》，制定《軟件產品質檢工作計劃》。軟件部根據《軟件產品開發計劃》，制定《軟件產品工作計劃》。1、2、3遠期產品需求資料的收集需求資料信息的搜集工作是需求工作的起點，也是需求質量的鋪墊，在整個需求工作中很重要，特別是需求人員的現場調研、參與論證要素文檔中的業務運作流程文檔等等。遠期產品開發的需求資料，主要依據來源于分公司及需求部需求調研人員的現場調研并出具《軟件產品需求調研報告》?！盾浖a品需求調研報告》的內容主要包括：調研時間、地點、對象、業務流程、流轉單據、統計報表等等，作為編寫需求文檔的依據。需求項目負責人負責在3個工作日內對《軟件產品需求調研報告》進行審核。1、2、4遠期產品需求計劃的實施當需求工作需要多人分工協同開展時，需要對《軟件產品需求工作計劃》的具體分解，需求項目組成員需制定自己的具體工作計劃。計劃的內容主要包括：工作內容、完成時間、人員、工作方法等，作為實施需求文檔編寫工作的依據。需求項目負責人在收到需求項目組成員制定的計劃后2個工作日內完成審核工作。審核后的需求工作具體計劃由需求項目組成員與需求項目負責人各一份。當需求實施工作無需分工時，可略去此部分工作。1、2、5《軟件產品需求分析報告》的編寫根據搜集的資料和管理方案，結合公司軟件工具的能力，編寫《軟件產品需求分析報告》，主要工作包括文檔編寫和內部確認或客戶確認工作。需求項目成員負責編寫《軟件產品需求分析報告》，內容包括業務流程、單據流程、單據（含查詢）內容、數據流轉關系說明、打印格式。需求項目負責人負責《軟件產品需求分析報告》的審核工作，審核時間視報告內容而定。審核通過的《軟件產品需求分析報告》作為需求、質檢、軟件三方論證的依據，各執一份，論證確認后作為軟件開發和軟件質檢的依據。1、2、6《軟件產品需求分析報告》的論證需求項目負責人組織該項目中軟件、質檢人員對《軟件產品需求分析報告》進行論證并確認，根據論證的結果對需求文檔進行調整，直至各方均無異議且在上《軟件產品需求分析報告》簽字確認為止。同時將確認后的《軟件產品需求分析報告》交軟件部、質檢部。1、2、7簽訂《軟件產品開發協議》根據確認后的《軟件產品需求分析報告》，管理需求部與軟件部簽訂《軟件產品開發協議》，確定開發完成時間、費用等，作為需求部確認和驗收軟件工作的標準和依據；由需求項目負責人根據標準格式草擬《軟件產品開發協議》，需求部和軟件部經理在1個工作日內完成對《軟件產品開發協議》的審批簽字工作，雙方簽字的《軟件產品開發協議》由需求部經理、需求項目負責人、軟件部經理、軟件項目負責人各執一份；《軟件產品開發協議》內容包括開發工作內容、完成時間、費用、雙方權利和義務等；開發協議包含附件：《軟件產品需求分析報告》、《軟件產品需求分析報告》、《軟件產品開發進度表》、《備忘錄》和《軟件產品開發協議執行情況表》。《軟件產品開發協議執行情況表》作為該協議的附件，用以跟蹤和監督開發協議的執行情況；《軟件產品開發協議執行情況表》標準格式由需求部提供，軟件、質檢、需求三方根據實際情況填寫，項目完成后由需求部交給財務部作為支付開發費用的依據，其內容包括開發實際完成時間、質檢時間、費用總額、支付情況、平單記錄等。1、2、8簽訂《備忘錄》在《軟件產品開發協議》執行過程中，如需對原有協議進行調整，則須由需求部與軟件部簽訂《備忘錄》，對原協議的調整進行說明；《備忘錄》作為《軟件產品開發協議》的附件之一，由需求項目負責人根據實際情況擬訂，軟件、需求項目負責人簽字確認。1、2、9產品的驗收軟件部依據《軟件產品開發協議》完成軟件產品開發后，質檢部根據《軟件產品需求分析報告》和《軟件系統分析報告》進行質檢，出具《軟件產品質檢報告》，編寫《軟件產品使用說明書》，以《軟件產品開發協議執行情況表》的方式通知管理需求部質檢結果。需求人員要對軟件產品進行驗收：交貨期：依據《軟件產品開發協議》及其《備忘錄》、《軟件產品開發進度表》中的完成期限；質量：依據質檢部提供的《軟件產品質檢報告》；違約責任：交期、質量等如未達到協議要求則按協議條款追究違約方責任。2、軟件產品升級管理2、1軟件產品升級作業流程是是簽訂《軟件產品開發協議》確定確認《軟件產品系統分析報告》調整《軟件產品系統分析報告》向質檢部提供《軟件產品系統分析報告》否是Y確定否編寫/調整《軟件產品需求分析報告》需求資料搜集論證《軟件產品需求分析報告》審核《軟件產品需求工作計劃》制定《軟件產品需求工作計劃》計劃審核公司發展戰略制定《軟件產品開發計劃》編寫《軟件產品需求調研報告》客戶中心經理客戶中心經理 否 2、2軟件產品升級作業規范2、2、1《軟件產品開發計劃》的制定根據公司整體發展戰略規劃及客戶需求的日常積累，管理需求部經理負責制定《軟件產品開發計劃》，由客戶中心經理審核后交公司經理辦公會議審批。通常每半年進行一次版本的升級。由公司經理辦公會議審批通過的《軟件產品開發計劃》由需求、質檢、軟件部門各一份，作為需求、質檢、軟件就計劃所涉及項目制定工作計劃的依據。《軟件產品開發計劃》內容包括：升級目的、軟件版本、升級內容、整體完成時間、所需人員等。2、2、2《軟件產品需求工作計劃》的制定同遠期產品開發流程。2、2、3軟件產品升級需求資料的收集軟件產品升級需求資料信息的搜集工作主要是日常客戶需求的積累，需求人員將客戶需求中具有普遍意義的需求進行歸納整理，編寫《軟件產品需求分析報告》。2、2、4軟件產品升級需求的實施分工同遠期產品開發流程。2、2、5《軟件產品需求分析報告》的編寫同遠期產品開發流程。2、2、6《軟件產品需求分析報告》的論證同遠期產品開發流程。2、2、7簽訂《軟件產品開發協議》同遠期產品開發流程。2、2、8簽訂《備忘錄》同遠期產品開發流程。2、2、9產品的驗收同遠期產品開發流程。3、《銷售和咨詢服務合同》的實施3、1《銷售和咨詢服務合同》實施作業流程《質檢工作計劃表》《質檢工作計劃表》《客戶需求差異單》是簽訂《軟件產品開發協議》確定確認《軟件產品系統分析報告》調整《軟件產品系統分析報告》向質檢部提供《軟件產品系統分析報告》否是Y確定否編寫/調整《軟件產品需求分析報告》論證《軟件產品需求分析報告》《需求工作計劃表》項目實施總體計劃《軟件工作計劃表》《項目實施進度計劃表》 3、2《銷售和咨詢服務合同》實施作業規范3、2、1需求工作計劃的制定總公司與客戶簽訂《銷售和咨詢服務合同》。由總公司或分公司簽發《項目立項通知單》。由分公司或總公司管理咨詢部制定《項目實施總體計劃》。根據《項目實施總體計劃》，管理需求部需求項目負責人制定《需求工作計劃表》，作為需求工作實施的依據。管理需求部經理在2個工作日內完成《銷售和咨詢服務合同》的《需求工作計劃表》的審核工作。審核通過的《需求工作計劃表》抄送質檢、軟件部門各一份，作為其制定工作計劃的依據。合同項目的《需求工作計劃表》內容包括：需求工作內容、完成時間、人員、工作方法等。質檢部根據《項目實施總體計劃》，制訂《質檢工作計劃表》。軟件部根據《項目實施總體計劃》，制訂《軟件工作計劃表》。分公司或管理咨詢部根據《項目實施總體計劃》，制訂本部門《項目實施進度計劃表》。3、2、2《銷售和咨詢服務合同》需求資料的收集合同項目需求資料信息的搜集工作主要是對分公司提供的《客戶需求差異單》的分析，分公司提供《客戶需求差異單》，其中列出了合同客戶需求與當前公司的軟件版本之間的差異，需求人員就差異部分進行分析整理，作為編寫《軟件產品需求分析報告》的依據。需求人員在對《客戶需求差異單》的分析過程中，與分公司人員論證核實的同時，也需要與軟件人員論證平臺的可實現性。3、2、3《銷售和咨詢服務合同》項目需求的實施分工同遠期產品開發流程。3、2、4《軟件產品需求分析報告》的編寫同遠期產品開發流程。3、2、5《軟件產品需求分析報告》的論證同遠期產品開發流程。3、2、6簽訂《軟件產品開發協議》同遠期產品開發流程。3、2、7簽訂《備忘錄》同遠期產品開發流程。3、2、8產品的驗收同遠期產品開發流程。3、2、9項目的驗收客戶中心管理咨詢部負責為分公司制作練習盤或產品盤，并按期發送給分公司。分公司負責為客戶安裝、調試并啟動系統，系統自初始化完成之日起，進入試運行磨合期。在系統經過磨合期后，分公司會同客戶對產品進行驗收，并由客戶簽署《項目實施驗收單》。《項目實施驗收單》副本交客戶中心管理咨詢部、財務部和稽核部存檔?！朵N售和咨詢服務合同》全部執行完畢，進入有償售后服務期。在項目全部執行完畢后，分公司負責合同款的收回工作。財務部負責監督合同的收款情況。稽核部合同款的收回稽核工作。4、《二次銷售和咨詢服務合同》的實施4、1《二次銷售和咨詢服務合同》作業流程《質檢工作計劃表》《質檢工作計劃表》《客戶需求報告單》是簽訂《軟件產品開發協議》確定確認《軟件產品系統分析報告》調整《軟件產品系統分析報告》向質檢部提供《軟件產品系統分析報告》否是Y確定否編寫/調整《軟件產品需求分析報告》論證《軟件產品需求分析報告》《需求工作計劃表》項目實施總體計劃《軟件工作計劃表》《項目實施進度計劃表》4、2《二次銷售和咨詢服務合同》作業規范4、2、1需求工作計劃的制定同《銷售和咨詢服務合同》流程。4、2、2《二次銷售和咨詢服務合同》項目需求資料的收集《二次銷售和咨詢服務合同》項目需求資料信息的搜集工作主要是對分公司提供的《客戶需求報告單》的分析。《客戶需求報告單》由需求部提供編寫規范，分公司人員負責填寫，需求人員將就差異部分進行分析整理，作為編寫《軟件產品需求分析報告》的依據。需求人員在對《客戶需求報告單》的分析過程中，可以與分公司人員論證核實，也可以與軟件人員論證平臺的可實現性?！犊蛻粜枨髨蟾鎲巍反_認后由分公司人員負責交客戶簽字，并將簽字發回需求部，需求人員開始編寫《軟件產品需求分析報告》。4、2、3《二次銷售和咨詢服務合同》項目需求的實施分工同《銷售和咨詢服務合同》流程。4、2、4《軟件產品需求分析報告》的編寫同《銷售和咨詢服務合同》流程。4、2、5《軟件產品需求分析報告》的論證同《銷售和咨詢服務合同》流程。4、2、6簽訂《軟件產品開發協議》同《銷售和咨詢服務合同》流程。4、2、7簽訂《備忘錄》同《銷售和咨詢服務合同》流程。4、2、8產品的驗收同《銷售和咨詢服務合同》流程。4、2、9項目的驗收同《銷售和咨詢服務合同》流程。5、《技術服務合同》實施管理5、1《技術服務合同》實施管理流程非合同客戶服務需求非合同客戶服務需求簽訂《技術服務合同》《現場服務工作單》實施《技術服務合同》5、2《技術服務合同》實施管理規范分公司/管理咨詢部根據售后服務合同或非合同客戶技術服務需求，負責為客戶提供技術服務。分公司/管理咨詢部按照客戶服務規范，為客戶開展技術服務。服務人員到客戶現場服務解決問題，由分公司/管理咨詢部客戶服務人員填寫《現場服務工作單》，并請客戶簽字確認后，一份交部門經理，一份歸入客戶檔案?？蛻艏夹g服務完成后，客戶簽字確認的《現場服務工作單》，成為客戶服務工作的考評依據。6、《品牌運作合同》的實施6、1《品牌項目合作協議書》的審批和簽訂品牌運作部與客戶簽訂《品牌運作合同》后，由品牌運作部根據《品牌項目合作協議書》和《品牌運作合同》內容和要求，與設計師或其他合作伙伴簽訂《品牌項目合作協議書》及其附件《品牌項目實施計劃》、《品牌設計項目驗收單》或《品牌推廣項目驗收單》?！镀放祈椖亢献鲄f議書》的內容包括：總則、內容構成、付款條件、執行進度、實施人員組成、工作時間及驗收、權利和責任及義務、違約責任、未盡事宜、合同附件、合同生效和補充事項。市場中心在收到《品牌項目合作協議書》及其附件后的1個工作日內完成審批工作。6、2《品牌運作合同》——產品開發設計6、2、1《品牌運作合同》——產品開發設計流程 客戶選擇圖紙款式客戶選擇圖紙款式設計審定方案匯總，草圖初審圖紙調整確認圖紙正稿匯總圖紙設計設計計劃設計/策劃討論品牌運作合同/項目建議書板型審定板型調整確認板型匯總是選擇結果工藝研究/制板否分公司協助收集市場反饋信息并交與中心中心分析實施反饋信息，通過分公司轉交客戶《品牌反饋信息調查表》商品培訓是否客戶最終驗收樣衣調整樣衣制作工藝指導驗收結果《品牌反饋信息調查報告》6、2、2《品牌運作合同》——產品開發設計規范設計計劃實施及驗收內容：《品牌設計方案》、設計草圖。設計依據：《品牌運作項目建議書》、調研分析、流行趨勢。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部/客戶。驗收依據：《品牌設計項目驗收單》。實施期限：7~10天。驗收期限：1~3天。圖紙設計、審定及驗收實施及驗收內容：設計圖稿。設計依據：《品牌設計方案》、設計草圖。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部/客戶。驗收依據：《品牌設計項目驗收單》。實施期限：20~40天。驗收期限：3~5天。板型設計制作、審定及驗收實施及驗收內容：板型、白坯布扎樣。設計依據：設計圖稿。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部。驗收依據：《品牌設計項目驗收單》。實施期限：20~40天。驗收期限：3~5天。樣衣制作工藝指導、審定及驗收實施及驗收內容：樣衣。設計依據：設計圖稿、板型。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部/客戶。實施期限：5~10天。驗收依據：《品牌設計項目驗收單》。驗收期限：1~3天。反饋信息分析。實施內容：市場信息采集、分析。實施依據：《品牌反饋信息調查表》、《品牌反饋信息調查報告》。實施人：執行地分公司/品牌運作部。驗收人：品牌運作部。實施期限：10天。驗收依據：《品牌設計項目驗收單》。驗收期限：1~3天。6、3《品牌運作合同》——品牌推廣6、3、1《品牌運作合同》——品牌推廣實施流程通過分公司提交客戶通過分公司提交客戶客戶接受中心分析反饋信息并整理反饋報告，通過分公司轉交客戶《品牌反饋信息調查表》分公司協助收集市場反饋信息并交與中心實施完成推廣制作/實施是否設計/策劃（調整）《品牌反饋信息調查報告》是否通過分公司提交客戶制訂/修改方案調研與分析制定計劃推廣/策劃討論品牌運作合同客戶接受6、3、2《品牌運作合同》——品牌推廣實施規范制訂計劃計劃內容：《品牌項目實施計劃》。實施依據：《品牌運作項目建議書》。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部/客戶。驗收依據：《品牌推廣項目驗收單》。實施期限：1~3天。驗收期限：1~3天。調查、研討與分析調研與分析內容：《品牌調研報告》。實施依據：《品牌項目實施計劃》。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部/客戶。驗收依據：《品牌推廣項目驗收單》。實施期限：3~5天。驗收期限：3~5天。設計/策劃設計內容：品牌形象設計、推廣策劃。設計依據：《品牌策劃方案》。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部/客戶。驗收依據：《品牌推廣項目驗收單》。實施期限：20~30天。驗收期限：3~5天。制作/推廣實施制作/實施內容：制作/實施。制作/實施依據：品牌形象設計、推廣策劃。實施人：品牌運作部項目專案組。驗收人：品牌運作部/客戶。實施期限：10~30天。驗收依據：《品牌推廣項目驗收單》。反饋信息分析。實施內容：《品牌反饋信息調查報告》。實施依據：《品牌反饋信息調查表》。實施人：執行地分公司/品牌運作部。驗收人：品牌運作部。實施期限：10天。驗收依據：《品牌推廣項目驗收單》。驗收期限：1~3天。7、項目進度跟蹤管理7、1項目進度跟蹤管理流程按照合同要求期限完成項目按照合同要求期限完成項目績效考核協調調整計劃進度績效考核協調調整計劃進度協調調整計劃進度協調調整計劃進度需進求度計劃需進求度實際質進檢度計劃質進檢度實際軟計件劃開進發度軟實件際開進發度制訂項目實施總體計劃《合同》簽訂分計公劃司進實度施分實公際司進實度施7、2項目進度跟蹤管理制度7、2、1總則為加強業務管理及考核，更好地履行合同，達到客戶百分之百滿意，制訂本制度。本項目管理制度跟蹤的對象為總公司營銷各部門、總公司涉及合同實施相關的各部門及分公司具體實施人員。項目跟蹤管理依據為《合同跟蹤管理制度》、《銷售與咨詢服務合同》、《二次銷售與咨詢服務合同》、《項目實施總體計劃表》、《需求工作計劃表》、《軟件工作計劃表》、《質檢工作計劃表》。項目跟蹤及管理工作由客戶中心管理咨詢部負責。7、2、2合同執行過程的跟蹤控制合同簽訂后，由分公司或總公司管理咨詢部根據合同編制并簽發《項目立項通知單》，《項目立項通知單》分別報送市場營銷部、財務部及稽核部各一份。（立項部門自留一份）由項目經理組織管理需求部、軟件開發部、質量檢驗部根據各自負責的工作內容，分別編制《項目實施總體計劃》、《需求工作計劃表》、《軟件工作計劃表》、《質檢工作計劃表》。上述各計劃表制訂部門留存一份。同時由項目經理報送管理咨詢部、稽核部各一份，另《項目實施總體計劃》還需報送市場營銷部及財務部各一份。由管理咨詢部根據《項目實施總體計劃》、《企業管理改造項目建議書評審表》、《需求工作計劃表》、《軟件工作計劃表》及《質檢工作計劃表》，在合同簽訂、項目經理任命后正式開始合同跟蹤控制，填寫《項目執行情況表》。在項目實施的過程中，對于《項目實施總體計劃》、《需求工作計劃表》、《軟件工作計劃表》、《質檢工作計劃表》的延期執行情況及計劃修改情況，需由相關的部門就計劃調整情況提前2日提出書面的《項目執行情況通知單》，《項目執行情況通知單》為項目經理與客戶簽署的延期文檔，抄送客戶一份、項目經理、管理咨詢部、市場營銷部、督導部及財務部各一份。對于公司內部各運作部門未按原計劃完成工作，則需提前2日填寫《項目執行情況通知單》就工作進度情況，包括對結果的評估、客戶的意見、存在的問題等，向管理咨詢部作書面報告，各相關部門自存一份，同時轉至市場營銷部、督導部、財務部各一份。項目經理為保證合同的按時履約，對于在實施過程中各部門的計