淺談?wù)勁袑＜?/p>

1、高于期望的條件2、折中策略3、不要立刻接受對方的第一次報價4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外5、絕不反駁的策略6、不情愿的買(賣)家7、鉗子策略中場談判技巧1、更高權(quán)威策略2、更高權(quán)威法的應(yīng)對3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策？4、不關(guān)心你的報價客戶5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價（3）解決困境的策略（4）死胡同的解決之道1、索要回報的策略2、白臉黑臉策略3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略4、蠶食策略5、逐漸讓步的策略6、收回策略——絕招7、完美結(jié)束的策略2010年4月

課堂時間積極提問手機關(guān)機或靜音禁止吸煙2010年4月

談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。假如沒有談判，世界將會怎樣？假如不會談判，你將會是怎樣？

-----羅杰·道森2010年4月

談判的目的是為了取得雙贏所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。2010年4月

一、開局的談判的策略1、提出高于期望的條件優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下◆去商店購物時，你知道那商品需要100元,你為什么把價格壓80元？◆當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢？◆找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。2010年4月

當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少？”2010年4月

2、折中策略◆汽車經(jīng)銷商報價18.28萬元，你想出價18.08萬元，這時你第一次的報價應(yīng)是17.88萬元。◆行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元。◆你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你希望的價格是17元，這時你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的辦法。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。2010年4月

本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價。可事實上，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的？”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”“哇，我簡直不敢相信！”2010年4月

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了。可讓你萬萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”2010年4月

3、不要立刻接受對方的第一次報價再比如說你在賣一輛車，開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元，你還價9.68萬元。按照你的想法，最終的價格應(yīng)該是9.58萬元，可沒想到對方居然立刻接受了9.68萬元的報價。你會怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報得更高一點”？總結(jié)出來什么了嗎?2010年4月

4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。2010年4月

◆你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期；◆你在買一輛汽車，銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣；◆你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議；在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”2010年4月

我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元？我簡直不敢相信，1500元可不行！”只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。

這個案例再次告訴我什么?2010年4月

5、絕不反駁的策略即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。可仔細分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”他就不會去證明你是錯的.

2010年4月

比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”測試2010年4月

6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛？”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥？兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦？”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了。”我想了一想，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎？”2010年4月

7、鉗子策略及反鉗子策略比如說你是4S店主管。一家皮革公司給你打要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”作為經(jīng)驗豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價格呢？”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗的談判者就會立刻作出很大讓步。“到底是什么價格呢？”說完這句話之后，你已經(jīng)達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。2010年4月

使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后就閉上嘴巴。總理溫家寶曾經(jīng)讓一位副總理準(zhǔn)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。可結(jié)果呢？溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副總又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶總理。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓溫家寶滿意了。可溫家寶的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”這下可麻煩了。副總理感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫總理，這份報告被你否決了2次。國務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”溫家寶冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”2010年4月

精彩總結(jié)◆當(dāng)對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！”◆如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。2010年4月

二、談判中場的策略1、更高權(quán)威策略談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機、計算機設(shè)備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)。”第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件。可是在那家公司,老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個部門，他很可能是在撒謊。可從另外一個角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。2010年4月

任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。用模糊的實體作為“更高權(quán)威”在使用最高權(quán)威策略時，一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個模糊的實體，比如說定價委員會、總部領(lǐng)導(dǎo)，或者是營銷部等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么？沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間？如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢？我可以直接向他們做演示嗎？”2010年4月

現(xiàn)身說法一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯的。現(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定。”我心里在想：這公司還有其它股東嗎？我怎么不知道？有哪些人？于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。毫無疑問，你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當(dāng)你的對手告訴你，他們必須請示某個委員會主管或者上級部門時，他會得到哪些好處。首先，這會給你帶來一定的壓力，同時又不會讓你產(chǎn)生對抗心理。你會想“既然對方要首先征得上級部門的同意，那我們一定要盡量壓低報價，否則無疑是在浪費時間。”那么你在談判過程中處于一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權(quán)的人做演示。2010年4月

2、更高權(quán)威法的應(yīng)對當(dāng)你的對手運用最高權(quán)威法，你怎么辦？告訴你們該怎么辦。你首先應(yīng)該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當(dāng)你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會(我的家人，或者是我的上級部門)匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系。”這到底是什么意思？如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設(shè)法解除對方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面。很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢？”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見。”2010年4月

所以，在開始向?qū)Ψ教岢鰣髢r，甚至在打開你的公文包前，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話(這句話有些過于空泛了，對吧？)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎？”這時對方完全可以毫不猶豫地表示同意，因為他很可能在想：“滿足我的所有要求？沒問題，這句話有很大的解釋空間。”可從另一方面來看，當(dāng)對方表示他可以立刻作出決定之后，對你會有什么好處呢？◆你解除了對方再仔細考慮的權(quán)利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。”◆你解除了對方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是采購部門再研究一下。”2010年4月

3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策？

步驟1.激發(fā)對方的自我意識你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了。”在大多數(shù)情況下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權(quán)威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎？”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。

步驟2.要讓對方保證自己會在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎？”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的。”做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實上，他就有權(quán)利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。2010年4月

步驟3.稱之為“取決于”步驟“取決于”步驟也有實際的應(yīng)用，比如說你可以告訴對方：“讓我們在報價單里中再加上一條吧，你的夫人有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何細節(jié)問題否決我們這個報價。”或者說，“讓我們在報價單上再加上一條吧，你公司的主管部門有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。”對方會想,你為什么要這樣做?這時你再說：“因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎？”這時候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的。”

2010年4月

精彩回顧開局談判技巧1、高于期望的條件2、折中策略3、不要立刻接受對方的第一次報價4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外5、絕不反駁的策略6、不情愿的買(賣)家7、鉗子策略及反鉗子策略中場談判技巧1、更高權(quán)威策略2、更高權(quán)威法的應(yīng)對3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策？2010年4月

4、不關(guān)心你的報價客戶曾經(jīng)有一段時間，我愛上了一位愛好音樂的女士。有一天，她把我?guī)У搅怂ぷ鞯那傩校屛铱匆患苊F的哈曼尼鋼琴。那鋼琴是我見到過的最氣派的東西了。當(dāng)我在鋼琴凳子上坐下時，她問我：“你看,這算一架非常好的鋼琴吧？”我說：“對，這鋼琴的確很好。”她說：“而且只要3.2萬元。”我說：“這真是太便宜了！這樣一架鋼琴怎么可能只賣3.2萬元呢？”她說：“你覺得價格還實惠嗎？”“真的很實惠,我還以為要八九萬。”我為什么要關(guān)心價格呢？因為我根本不打算用3.2萬元買一架鋼琴，不管它是什么材質(zhì)的。拒絕本身就是打算購買的信號。在汽車行業(yè)，當(dāng)我們帶著客戶看一輛汽車時，如果對方只是一味地“哇，哦，哈”，表現(xiàn)得好像他們對一切都很滿意的話，他們通常并不打算購買這輛車。而那些真正的買家通常會說：“哦，你看，你的空間并沒有我們想象的大。我也不喜歡這種內(nèi)飾。我們最后很可能會拆掉這座套。”這些人才是真正的潛在買家。如果你是在從事銷售工作，不妨想一想：你見到過一開始就對你的價格表示滿意的買家嗎？當(dāng)然沒有。所有真的打算買東西的人都會抱怨價格。所以最大的問題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的漠不關(guān)心。2010年4月

精彩回放◆不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定◆你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。◆即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見◆談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：激發(fā)他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。◆在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初談判的報價水平2010年4月

服務(wù)會貶值的一個客戶打來說：“我們領(lǐng)導(dǎo)明天中午就要出差了，一去就是二個月。你須在明天早上九點以前把價格方案、優(yōu)惠政策及相關(guān)所有費用都弄好帶過來，我才能讓領(lǐng)導(dǎo)看看，否則這批車只有考慮比你先提交資料的那些品牌了。”于是，我加班加點，列參數(shù)配置表，申請優(yōu)惠政策，算費用，忙了一晚上。第二天一早就坐車送過去。客戶說：“謝謝，相當(dāng)不錯。這樣，我拿這些資料給領(lǐng)導(dǎo)看。”我忙說：“沒什么，很高興為你服務(wù)。我想這次應(yīng)該能定下來吧？”客戶微笑道：“下午再給你答復(fù)。”下午我興高采烈的去找客戶時，發(fā)現(xiàn)談判依然困難重重。無論你為對方做了什么，你所做的一切在他心目中的價值很快就會貶值。2010年4月

精彩總結(jié)◆實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減。◆千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。◆一定要在開始工作之前就談好要求。2010年4月

5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢？你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。千萬不要這么做，這時你應(yīng)該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。”唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢？”然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎？”“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.19萬元的價格，我們就沒問題了。”就這樣，剛才雙方的報價還是8萬/8.38萬，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38萬。2010年4月

接下來你可以告訴對方：“8.19萬元聽起來比8萬元好多了。好吧，我會和我的價格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權(quán)威),看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.19萬元，看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你。”過了一會兒，你來到對方的身旁，告訴他們：“哎，價格部門那些人真是不好應(yīng)付。我本來非常肯定他們會接受8.19萬元的價格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅持認為，如果價格低于8.38萬元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差1900元了。難道就因為這1900元而讓一筆生意泡湯嗎？”只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950元。事實上，即便對方不愿意折中，堅持支付8.19萬元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢？沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們8.19萬元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸?shù)袅诉@場談判2010年4月

6、談判中場的三個局面在進行談判的過程中，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：◆所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了；◆所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；◆所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。2010年4月

（1）不要混淆僵局和死胡同打個比方，你是汽車經(jīng)銷商，一個客戶告訴你：“我們希望你能夠優(yōu)惠三萬元，別家公司也是優(yōu)惠這么多,否則我們就到他們那里買。”你知道根本不可能答應(yīng)對方的要求，所以你很容易會認為雙方走進了一個死胡同，可事實上，你只是遇到了一個僵局罷了。再比如說，你是一名承包商，開發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價，每個價格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見！”你知道，客戶的不滿只是一個小問題,很容易就能解決。可問題是，對方是如此大動干戈，以至于你堅信自己他是故意刁難,你已經(jīng)走進了死胡同。對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。2010年4月

（2）暫置策略解決談判僵局當(dāng)你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)劊蓡栴}是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了。”這個時候，你不妨考慮使用暫置策略。“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務(wù)的細節(jié)問題，你們希望我們送車嗎？關(guān)于付款，你有什么建議？”通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上(那樣雙方就一定要分個輸贏)。

通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。2010年4月

精彩回放◆千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。◆遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。2010年4月

（3）解決困境的策略困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。A調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。B調(diào)整談判氣氛。比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。C緩解緊張氣氛。比如說你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老ⅲ蛘呤歉纱嘀v一個有趣的故事。D高談一些細節(jié)問題。比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。2010年4月

（4）死胡同的解決之道通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。”可談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。如果要想做到這一點，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣健１热缯f，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？”這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎？我覺得你應(yīng)該仔細考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。2010年4月

三、談判終局的策略1、索要回報的策略談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天～30天內(nèi)送貨上門。可沒過多久，對方經(jīng)理又給你打來：“我們公司提前開張了。我想要你們想辦法在下個星期三就把汽車送來？”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你一定要讓對方作出回報。你可以告訴對方：“坦白說，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下(注意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么？”那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢？”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務(wù)部今天就給你開支票。”或者是，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨。”通過要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。2010年4月

2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略在故事一開始，牧童小七正在山上放羊，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛怼＿@時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他，而另一方面，他又不能讓小七過于害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子里報警。怎么辦呢？解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個非常狂暴的家伙，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？”當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。2010年4月

現(xiàn)身說法以前我公司開了一家分店，由我負責(zé)。可是一直在賠錢，當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個：“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，我們必須按租約辦事。可現(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會讓我關(guān)掉這家餐館。”房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你。可問題是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”2010年4月

3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略

首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會由于尷尬而立刻停止。2010年4月

精彩回訪◆人們使用白臉-黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當(dāng)同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。◆應(yīng)對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。◆即便對方知道你在使用白臉黑臉策略也沒關(guān)系。即便被對方識-破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略。當(dāng)你的談判對手同樣了解-這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。2010年4月

4、蠶食策略有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧？其他孩子都有一個新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。2010年4月

剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個。當(dāng)他在通時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給將車送到我們分公司嗎？還不到一百公里。因為另外幾家經(jīng)銷商都會送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求送到一百公里處的分公司。”◆你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。◆你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”2010年4月

精彩總結(jié)◆只要能夠把握好時機，你就可以在談判結(jié)束時讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。◆偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益。◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。◆當(dāng)對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。◆要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時對所有的細節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。2010年4月

5、逐漸讓步的策略幅度不能讓步一步比一步大

比如說你第一次讓了400