第一頁，共三十八頁。新供應商管理孫濤2011年8月18日第三章第二頁，共三十八頁。目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應商管理與供應商選擇的基本原則2供應商的開發(fā)1新供應商的評估與采購決策34供應商分類管理——二元分類5第三頁，共三十八頁。一、采購職能的五大戰(zhàn)略及要素第四頁，共三十八頁。一、采購職能的五大戰(zhàn)略及要素戰(zhàn)略要素的構成：2、質量1、什么3、多少4、誰5、何時6、什么價格7、在哪里8、如何自制、外購質量、成本銷與庫存集中或分散現(xiàn)在或以后、期貨交價、標準價、低價、基于成本與市場價本地、地區(qū)、國內外、大于小、多供與單一、營業(yè)額、企業(yè)性質、所有權等系統(tǒng)與自動化、談判、競爭、合同、采購方式、需求計劃、采購調查、價值分析等9、為什么目標一致、市場原因、內外部因素第五頁，共三十八頁。目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應商管理與供應商選擇的基本原則2供應商的開發(fā)1新供應商的評估與采購決策34供應商分類管理——二元分類5第六頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則1:供應商管理的“六Σ”基本原則“六Σ”供應商管理

○識別對象：確定可選的供應商名單；

○成本評估：確定目標與所需資源；

○優(yōu)先排序：找出可行的方案并排出順序；

○特性分析：分析選定的方案；

○執(zhí)行計劃：完成項目；

○成果評估：生成文檔并找出有待提高的問題。六西格瑪管理中有句名言：你設立什么樣的指標，就得到什么。換言之，你想得到什么，那就設立相應的指標。建立合理的指標體系，來引導個人和組織的行為，達到預期的目標，是目標管理的基本出發(fā)點，貫穿現(xiàn)代管理的每個環(huán)節(jié)，也適用于供應商管理。第七頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則2:供應商管理指標體系七個方面：合稱QCDSTAP質量指標（Quality）成本指標（Cost）按時交貨率（OnTimeDelivery)服務指標（Service）技術指標(Technology）資產管理（AssetManagement）員工與流程（PeopleandProcess）上面的七大指標體系，不同公司可在不同發(fā)展階段制定相應的側重點。具體指標上，要力求簡單、實用、平衡。第八頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則3:供應商選擇的的10條基本原則總原則——全面、具體、客觀原則：建立和使用一個全面的供應商綜合評價指標體系，對供應商做出全面、具體、客觀的評價。綜合考慮供應商的業(yè)績、設備管理、人力資源開發(fā)、質量控制、成本控制、技術開發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議等方面可能影響供應鏈合作關系的方面。系統(tǒng)全面性原則全面系統(tǒng)評價體系的建立和使用。供應商評價和選擇步驟、選擇過程透明化、制度化和科學化。評估體系應該穩(wěn)定運做，標準統(tǒng)一，減少主觀因素。不同行業(yè)、企業(yè)、產品需求、不同環(huán)境下的供應商評價應是不一樣的，保持一定的靈活操作性。供應商的規(guī)模和層次和采購商相當。簡明科學性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則門當戶對原則第九頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則3:供應商選擇的的10條基本原則半數(shù)比例原則供應源數(shù)量控制原則供應鏈戰(zhàn)略原則學習更新原則購買數(shù)量不超過供應商產能的50%，反對全額供貨的供應商。同類物料的供應商數(shù)量約2~3家，主次供應商之分。與重要供應商發(fā)展供應鏈戰(zhàn)略合作關系。評估的指標、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。第十頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則4:賣場需要怎樣的供應商第十一頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則1、貨商性質（是否為生產廠商或授權經(jīng)銷商）：最好是直供商，因為可以得到最實惠的價格，其次是一級代理商。2、供貨商的經(jīng)濟實力：對于KA賣場來說，有經(jīng)濟實力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供應鏈的不完善導致的經(jīng)營損失在10%。只有有實力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。3.供貨商的專業(yè)程度：這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。賣場的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內容，對人員素質的要求是要高過傳統(tǒng)渠道的。這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質量產生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。5:對供應商的基本要求一般來說，賣場在選擇和管理供貨商的時候要考慮如下幾個方面：第十二頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則6:如何選擇“合格的”供應商：A．利用資源，進行“市場調查”：第十三頁，共三十八頁。二、供應商管理與供應商選擇的基本原則6:如何選擇“合格的”供應商：B．選擇“你的供應商”1）“合格的”供應商：對于供應商的選擇，我們必須想到的是，是否一定要選擇規(guī)模大的供應商？一般大家都認為規(guī)模較小的供應商，其交貨品質與供貨的穩(wěn)定性相對較弱，規(guī)模大的則較令人放心。但是我們反過來想想，如果自己的規(guī)模與采購需求不能相對配合，采購人員不見得能在價格與配合度商得到什么好處。所以，采購人員必須配合需求的大小，視情況來選擇適當?shù)墓獭Ｍ拢瑸榱巳〉煤侠淼氖袌鰞r位，必須盡可能開發(fā)可靠的“替代型供應商”，尋求與供應商之間的良性競爭，促進績效與價格之競爭；發(fā)展與維持良好的供求關系，達到買賣雙贏的結果了；并隨時做好供應商績效考評，以便稽核追蹤，保證采購效率與誠實運作。2）“需求的”時間：這部分可分為內部使用的需求時間和供應商交貨時間。供應商隨時可以提供貨物或者交期是否愈短愈好，都不是我們的理想目標。因為，這和我們的采購價格必然聯(lián)系在一起，所以，我們應該縮短前置時間和周期時間，配合使用單位的需求時間與生產排程達成一致，讓生產線順利運轉。3）“合理的”價格：價格愈底愈好，這是一個錯誤的概念！我們切忌被便宜的單價數(shù)字迷惑，因為這只是交易的顯性部分，還有其附加部分即隱形因素，如品質、服務等。所以我們必須做到“符合品質的要求”，以“最低的價格”買到適合我們的產品與服務才是正確的。4）“合要求的”品質：大家都喜歡品質好的東西，但過度的品質要求只會增加成本負擔，應該抱持要求符合所需的適用品質水準，減少不必要的品質要求，取得與價格的平衡。當然除了品質須符合要求外，還要維持品質一致，這樣才能確保生產線品質易于控制。第十四頁，共三十八頁。目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應商管理與供應商選擇的基本原則2供應商的開發(fā)1新供應商的評估與采購決策34供應商分類管理——二元分類5第十五頁，共三十八頁。三、供應商的開發(fā)供應商開發(fā)的基本原則：在大多數(shù)的跨國公司中，供應商開發(fā)的基本準則是“Q.C.D.S”原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。第十六頁，共三十八頁。三、供應商的開發(fā)第十七頁，共三十八頁。目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應商管理與供應商選擇的基本原則2供應商的開發(fā)1新供應商的評估與采購決策34供應商分類管理——二元分類5第十八頁，共三十八頁。四、新供應商的評估與采購決策第十九頁，共三十八頁。四、新供應商的評估與采購決策1:新考察供應商評估檔案建立內容廠商名稱:目的：□代理權更換□替代原有廠商□補充現(xiàn)有分類□DS/WIGIG□其他區(qū)域已合作□全國供應商□其它企業(yè)信息：○注冊資本額○公司形態(tài)（性質）○是否為曾經(jīng)合作廠商○經(jīng)營性質（廠家、代理、批發(fā)）○預計合作品牌（A\B\C\D)評估指標：○該分類現(xiàn)有廠商數(shù)○該分類現(xiàn)有品牌名稱○該新廠商目前合作的競爭者○上年度與競爭者交易額○預估年交易額○預估引進品項數(shù)○該分類平均毛利（前+后）○預估新供應商毛利（前毛+后毛○付款天期○供貨成本優(yōu)勢○列舉三項與新供應商合作的好處：第二十頁，共三十八頁。四、新供應商的評估與采購決策2:供應商選擇決策管理工具：采購決策背后需要盡可能合理的論證推理決策。采購對于供應商能否滿足自己的質量、數(shù)量、交付、價格、服務目標等的觀察評估將決定決策結果，因此，需要提供證據(jù)支持決策。采購風險評估一定要分清程序性、重復性采購和非標準采購。第二十一頁，共三十八頁。四、新供應商的評估與采購決策我們可以把供應商選擇的決策看作是不確定性條件下的決策并用決策樹表示決策過程。該決策需要先理清思路、制定評價標準、后算成功與失敗概率，該決策模型適合于特定的、無須考慮后繼業(yè)務的一次性采購決策。P1-PP1-P（簡單決策樹）3:決策樹第二十二頁，共三十八頁。四、新供應商的評估與采購決策如：與C合作，C合作不好，第二階段只有A可供選擇，如果只有A，無其他選擇，而A又不可接受，那么選C為第一階段供應商就毫無意義。我們在做決策時，增加時間維度（過去、現(xiàn)在、未來），使我們供應商決策更加復雜，因此必須慎重決策。3:決策樹基本決策樹第二十三頁，共三十八頁。供應商選擇其他因素：1．單一供應商或多供應商：單一供應商先前約定，長期合作，避免分割惟一供應源，無替代品提供很有價值，非常出色的產品或服務質量、無須再考慮其他供應商集中采購更低折扣或運費，別處無法獲得供應商更主動、更合作、更積極批次訂量太小，無法分單多供應商綜合成本率上升較大交易容易準時送貨，無庫存或低庫存保障或EDI時高效供應商關系需要可觀的資源和時間，因此供應商越少越好單一供應源是建立合作的先決條件四、新供應商的評估與采購決策第二十四頁，共三十八頁。多供應商使用多于一個供應商是一種傳統(tǒng)做法競爭需要，盡量獲得良好價格與服務確保供應，避免停貨風險損失采購組織已具備了協(xié)調多供應源的能力獲取更大利益，因為所有供應商的未生產能力都能拿來獲得更低成本與更大收益?zhèn)浞菪枰獞?zhàn)略需要（如年斗準備）政策要求使用多供應源，小供應源或少供應源（如煙鹽）現(xiàn)供應商沒有能力滿足采購現(xiàn)有或未來需求廠家渠道劃分及特許經(jīng)銷潛在新商或未來供應商都必須經(jīng)過試定貨測試，同時其他供應源接受現(xiàn)有業(yè)務的定貨單一供應商業(yè)務量≤30%其他業(yè)務總量供應商選擇其他因素：1．單一供應商或多供應商：如果確定了采用多供應商，那么下一個要解決的就是如何分割的問題。四、新供應商的評估與采購決策第二十五頁，共三十八頁。2．制造商或分銷商：專業(yè)團體壓力，促使其照顧零售商、分銷商或批發(fā)商服務業(yè)比較適用于采用傳統(tǒng)渠道資金壓力及庫存周轉壓力尋求無庫存采購批發(fā)商持有多個品牌，銷售成本可分攤在多個項目上，尤其是銷量小，顧客分散，需求不規(guī)則時供應商可以完成最傳統(tǒng)量，實現(xiàn)緊急定貨及最大量滿足供應政府政策壓力及政策鼓勵大企業(yè)尋求與供應商倉庫直接接觸，需求量大時，可直接源于制造商為了獲得大量折扣獲得特殊服務四、新供應商的評估與采購決策第二十六頁，共三十八頁。3．采購地源性：一般來說，采購行為盡可能限制在本地供應源。四、新供應商的評估與采購決策第二十七頁，共三十八頁。4．供應商規(guī)模：一般來說，需求量大決定供應商規(guī)模也大。注意以下幾點：四、新供應商的評估與采購決策第二十八頁，共三十八頁。目錄采購職能的五大戰(zhàn)略及要素1供應商管理與供應商選擇的基本原則2供應商的開發(fā)1新供應商的評估與采購決策34供應商分類管理——二元分類5第二十九頁，共三十八頁。五、供應商分類管理——二元分類一般認為：供應商績效主要體現(xiàn)在價格、交貨可靠性、質量、服務四個方面。但實際上，這四點作為供應商分類標準，相對類別較多，也會造成分類界定模糊，同事對降低成本效果不佳。第三十頁，共三十八頁。五、供應商分類管理——二元分類（一）二元分類概念設計可靠性實用、創(chuàng)新性強

能提供柔性程度的產品價格競爭力強符合差異化與成本領先戰(zhàn)略需求A:產品型供應商在產品設計、生產及價格等方面具有突出優(yōu)勢的供應商優(yōu)勢B:服務型供應商在產品質量、售后服務、交貨及信息溝通等方面具有突出優(yōu)勢的供應商符合較高要求的質量標準

保養(yǎng)、維護、售后上令買房更滿意

交貨更配合買房需求

更適于提升除產品本身外的增值活動

降低零售商維護客戶滿意度的成本第三十一頁，共三十八頁。五、供應商分類管理——二元分類（二）二元分類的管理特點對服務型供應商對產品型供應商幫助供應商提高產品質量或共同設計生產流程，制定模塊化標準使其提供標準化程度更高。

與供應商一起設計、改進物流系統(tǒng)，提高供應商物流績效。建立良好的信息溝通渠道，及時交換信息，提交精確性，縮短反饋時間。幫助分析供應鏈流程或工藝，在保證質量下削減成本。

需求信息及時傳遞，與其共同就產品改進開發(fā)進行合作。

及時溝通市場需求信息，彌補其柔性不足問題。對于產品及服務都表現(xiàn)很好的供應商，可適當降低管理力度，促進長期合作，直至建立戰(zhàn)略伙伴關系，對于績效表現(xiàn)較低的供應商，首先以同類型替換，若表現(xiàn)仍較差，在平衡自身能力后考慮另類型替換。第三十二頁，共三十八頁。五、供應商分類管理——二元分類（三）二元分類的指標集1：價格優(yōu)勢：參數(shù)：產品供價P，附加費用S%，市場平均售價P，平均附加費用S%供應商價格優(yōu)勢參數(shù)：P。=P╳(1+S%)—P╳(1+S%)P╳(1+S%)2：數(shù)量柔性：反應的是可滿足需求數(shù)量的變化反應能力。3：新產品開發(fā)頻率：反應的是供應商在產品設計開發(fā)上的能力。新品開發(fā)頻率：f=N(新品數(shù))(N初+N末)/24：產品適應性：該指標主要是反映供應商產品與終端顧客需求的匹配性。可用動銷率來考量：FP=N總—N非初N總╳100%第三十三頁，共三十八頁。五、供應商分類管理——二元分類5：產品合格率：反映了其質量水準。合格率P。P=N合格N總產品╳100%6：訂貨滿足率：從時間角度考察供應商的物流管理能力。SKU到貨率=∑交貨SKU數(shù)∑訂貨SKU數(shù)╳100%8：時間柔性：考察供應商對變更訂貨時間的應變能力。柔性%=∑(完成工作最大交貨時間—完成工作最小交貨時間)平均完成交貨時間╳100%由能夠減少交貨時間的松弛時間百分比表示。金額到貨率=∑交貨金額數(shù)∑訂貨金額數(shù)╳100%7：準時交貨率:PS=∑準時交貨次數(shù)∑總交貨次數(shù)╳100%第三十四頁，共三十八頁。五、供應商分類管理——二元分類9：買方服務需求反應率：考察供應商對零售商或顧客提出的產品升級或不合格品抱怨、維修等問題需求的反應時間。及時反應率ф=小于平均反應時間次數(shù)需求次數(shù)10：信息溝通量優(yōu)勢：11：信息交流準確率：從信息交流的準確性方面平衡溝通有效性。R=準確交流信息次數(shù)總交流信息次數(shù)╳100%應用方式：根據(jù)工作重要性程度設定不同權重，依據(jù)各項指標的實際達成╳權重的求和來評比各類供應商指標表現(xiàn)優(yōu)異。第三十五頁，共三