97/97A.一、萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售部職責(zé)為明確銷(xiāo)售部工作范圍，知道部門(mén)員工工作，特制定本《銷(xiāo)售部職責(zé)》。參與項(xiàng)目談判和投標(biāo)參與項(xiàng)目的可行性分析研究參與項(xiàng)目規(guī)劃，提供客戶(hù)信息根據(jù)公司安排，參與或主導(dǎo)售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體思路的制定參與銷(xiāo)售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見(jiàn)和建議負(fù)責(zé)銷(xiāo)售文檔及文件的起草、印制負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶(hù)，促進(jìn)成交負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的組織、管理和控制，包括人員、無(wú)聊及流程管理等負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發(fā)展商另有安排的除外）及所有客戶(hù)的跟進(jìn)工作負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的管理和運(yùn)用收集和反饋市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目策略提供支持負(fù)責(zé)就項(xiàng)目銷(xiāo)售工作開(kāi)展情況向公司及發(fā)展商作及時(shí)的匯報(bào)B二、萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司銷(xiāo)售部介紹1、萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司銷(xiāo)售部發(fā)展規(guī)劃抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展立足，業(yè)務(wù)范圍逐步向全省擴(kuò)展走專(zhuān)業(yè)細(xì)分路線，針對(duì)住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專(zhuān)業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)走專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線加強(qiáng)資源整合，做到資源利用最大化、效率最大化組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1）立足當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)具有一定的遠(yuǎn)瞻性，能滿(mǎn)足未來(lái)1至3年業(yè)務(wù)發(fā)展需要2）架構(gòu)上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務(wù)發(fā)展需要時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)分解繁殖。3）必須適應(yīng)多個(gè)項(xiàng)目、跨區(qū)域、跨專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)的需要盡量精簡(jiǎn)人員，降低成本，提高運(yùn)作效率5）組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡(jiǎn)單、清晰，增強(qiáng)部門(mén)的運(yùn)作效率銷(xiāo)售部組織架構(gòu)4、人員編制注：項(xiàng)目經(jīng)理的數(shù)量和各項(xiàng)目工作人員數(shù)量根據(jù)銷(xiāo)售部實(shí)際運(yùn)作情況確定，銷(xiāo)售總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)數(shù)名項(xiàng)目經(jīng)理到總部參與項(xiàng)目前期的工作5、各崗位職責(zé)描述1)銷(xiāo)售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司銷(xiāo)售部的行政和業(yè)務(wù)管理事宜2)培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)各層級(jí)員工培訓(xùn)的組織、實(shí)踐、工作檢查及績(jī)效考核和部門(mén)文化建設(shè)3)客服主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部客戶(hù)服務(wù)體系的建立和運(yùn)作，所有項(xiàng)目的客戶(hù)資源的整理、歸檔及利用4)銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)處理銷(xiāo)售部相關(guān)行政和業(yè)務(wù)管理事宜5）項(xiàng)目經(jīng)理助理負(fù)責(zé)協(xié)助本項(xiàng)目經(jīng)理的日常管理工作，并在工作中不斷的學(xué)習(xí)和提升業(yè)務(wù)運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)管理能力6）銷(xiāo)售文員主要負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的行政事務(wù)和日常文檔處理工作C.三、銷(xiāo)售部人才管理制度1、人才戰(zhàn)略1）依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷(xiāo)售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2）注意吸納有不同類(lèi)型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理3）建立人才儲(chǔ)備制度，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作帶來(lái)的沖擊4）建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)部門(mén)活力2、人員招聘1）人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門(mén)架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范圍進(jìn)行招聘2）銷(xiāo)售部下屬各部門(mén)如需進(jìn)行人員招聘，必須由各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行匯總，制定招聘計(jì)劃，提出招聘人員崗位及要求，報(bào)銷(xiāo)售部總監(jiān)核準(zhǔn)，再上報(bào)公司。3）項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)一下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初試后，由銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試（總監(jiān)可安排部門(mén)經(jīng)理或項(xiàng)目參與，聯(lián)合面試及商討待遇問(wèn)題），通過(guò)后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。4）項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初始后，由銷(xiāo)售部總監(jiān)進(jìn)行面試，之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，并最終確定是否錄用及商討待遇問(wèn)題。3、薪酬制度1）銷(xiāo)售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度2）工資部分分為基本工資和浮動(dòng)工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3）提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見(jiàn)公司的傭金制度4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制1）遵循唯才是舉，因人適用的原則，當(dāng)銷(xiāo)售部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，實(shí)行內(nèi)競(jìng)外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競(jìng)聘該職位，可向部門(mén)提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)部門(mén)審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行擇優(yōu)錄取（具體執(zhí)行方案另行制定）。2）如在職員工（主要指管理層）當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí)，其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位，可以向部門(mén)提出書(shū)面競(jìng)聘申請(qǐng)，由部門(mén)組織考核評(píng)比小組，經(jīng)過(guò)綜合評(píng)比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、員工激勵(lì)制度1）由部門(mén)和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評(píng)比優(yōu)秀員工，對(duì)表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。2）對(duì)能力或業(yè)績(jī)突出的員工，由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上管理層提出申請(qǐng)，進(jìn)行工資或職位的上調(diào)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3）對(duì)售樓員實(shí)行末位淘汰制，對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)且在項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名較末的售樓員將予以辭退。6、建立部門(mén)員工職業(yè)檔案制度1）由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)建立部門(mén)員工的職業(yè)檔案，培訓(xùn)主管協(xié)調(diào)相關(guān)內(nèi)容的填寫(xiě)2）將員工的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情況都記錄在檔3）職業(yè)檔案將作為部門(mén)員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)D．四、銷(xiāo)售部崗位責(zé)任制1．部門(mén)制定崗位職責(zé)說(shuō)明，確定崗位的工作職責(zé)范圍。2.責(zé)任即是權(quán)利，權(quán)利即是責(zé)任，責(zé)權(quán)相結(jié)合。不存在無(wú)責(zé)任之權(quán)利，也不存在無(wú)權(quán)利之責(zé)任。3.各崗位職員在各自職權(quán)范圍內(nèi)被授權(quán)自主處理相關(guān)事務(wù)，對(duì)崗位職責(zé)范圍內(nèi)的工作不需額外授權(quán)，但必須嚴(yán)格遵守相關(guān)的制度規(guī)定和依照程序辦理。4.對(duì)職責(zé)范圍內(nèi)沒(méi)有明確規(guī)定的工作，參照職責(zé)范圍由工作關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行負(fù)責(zé)。如有疑問(wèn)，應(yīng)報(bào)請(qǐng)有權(quán)上級(jí)裁定。如事情緊急，來(lái)不及上報(bào)的，應(yīng)先作應(yīng)急處理，再行上報(bào)。如既不處理又不向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)，造成不良后果將追究該崗位員工失職責(zé)任。5．需要強(qiáng)調(diào)的是：對(duì)凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會(huì)影響到自身工作的進(jìn)展或績(jī)效的由其他人或其他部門(mén)完成的工作，各員工都應(yīng)主動(dòng)督促和協(xié)助推進(jìn)，否則影響自身工作的完成情況，不得以他人或其它部門(mén)原因作為免責(zé)之理由。6．對(duì)部分職責(zé)范圍有交叉的工作，但根據(jù)職責(zé)描述可分清責(zé)任主次的，主抓的應(yīng)全面負(fù)責(zé)工作的落實(shí)，負(fù)責(zé)配合的應(yīng)積極協(xié)助，兩者都要對(duì)該部分工作的績(jī)效負(fù)責(zé)。7.遇到工作職責(zé)交叉不清或其它模糊的事項(xiàng)，部門(mén)鼓勵(lì)勇于承擔(dān)責(zé)任和以公司利益為重的行為，倡導(dǎo)主動(dòng)積極地行動(dòng)，推動(dòng)工作完成。在工作緊急和重要的情況下，職員不得以分工不明為由推諉。8．對(duì)員工職責(zé)范圍內(nèi)由本人直接完成的工作，員工負(fù)直接責(zé)任，如工作未能按要求完成，一律視為該員工之責(zé)任進(jìn)行追究；對(duì)職責(zé)范圍內(nèi)，由該員工安排或督促他人（包括下級(jí)及外部門(mén)）去完成的工作，員工負(fù)領(lǐng)導(dǎo)或連帶責(zé)任。如工作未能按要求完成，應(yīng)區(qū)分該員工在安排或督促上是否有過(guò)錯(cuò)（包括決定不當(dāng)、失職、督導(dǎo)不利等）而進(jìn)行責(zé)任追究；9.對(duì)管理層而言，如職責(zé)范圍內(nèi)發(fā)生重大責(zé)任事故或一定時(shí)間內(nèi)多次發(fā)生違章、失職事件的，上級(jí)主管一律被視為有過(guò)錯(cuò)，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，不得免責(zé)。10.除職責(zé)范圍規(guī)定的內(nèi)容以外，每位員工都對(duì)部門(mén)的正常運(yùn)作和發(fā)展負(fù)有責(zé)任，與此相應(yīng)，各員工應(yīng)主動(dòng)關(guān)心部門(mén)事務(wù)，對(duì)部門(mén)發(fā)展提出意見(jiàn)和建議；才去勸導(dǎo)、教育、上報(bào)有權(quán)上級(jí)等方法防治任何對(duì)部門(mén)利益有損的事情發(fā)生，而不受職權(quán)范圍的限制。11.員工之間應(yīng)相互監(jiān)督，也要相互配合。當(dāng)其他員工因輪休、請(qǐng)假或因其他原因不能履行職責(zé)時(shí)，其他員工應(yīng)主動(dòng)提供協(xié)助，或請(qǐng)示相應(yīng)上級(jí)進(jìn)行安排。12.銷(xiāo)售部實(shí)行垂直管理模式。下屬遇有行政或業(yè)務(wù)問(wèn)題，應(yīng)向直接上級(jí)請(qǐng)示，匯報(bào)。如若超出直接上級(jí)管理權(quán)限，應(yīng)直接上級(jí)再向其上級(jí)匯報(bào)；不得越級(jí)匯報(bào)，否則將按違規(guī)處理；同樣，上級(jí)也不能越級(jí)管理，不得跨越直接下屬或向其下屬下達(dá)指令或未經(jīng)其處理直接作出決定。如有特殊情況，發(fā)生非直接上級(jí)直接下達(dá)工作指令時(shí)，接收人也必須在第一時(shí)間向直接上級(jí)報(bào)告并補(bǔ)辦逐級(jí)審批手續(xù)，經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后予以執(zhí)行。嚴(yán)禁事后匯報(bào)。13.部門(mén)將充分尊重各級(jí)主管在職權(quán)范圍內(nèi)所作出來(lái)的處理決定，除非該處理決定被證明有明顯與事實(shí)不符、嚴(yán)重違反部門(mén)規(guī)定或明顯不公正的情況，否則部門(mén)將予以支持。14.員工如對(duì)上級(jí)主管的處理決定不服，可向主管的直接上級(jí)申訴，對(duì)上級(jí)的處理決定還不服的，可再逐級(jí)向上級(jí)申訴，但嚴(yán)禁跨級(jí)申訴，否則將作違規(guī)處理。15.任何員工不得利用工作之便謀取不正當(dāng)私利，不得損害公司及部門(mén)利益。16.部門(mén)實(shí)行述職制，員工必須定期向上級(jí)進(jìn)行述職，匯報(bào)工作開(kāi)展情況。上級(jí)如考慮有必要，可隨時(shí)要求下級(jí)進(jìn)行述職。17.公司及部門(mén)一切未經(jīng)公開(kāi)披露的業(yè)務(wù)信息、財(cái)務(wù)資料、人事信息、招投標(biāo)資料、合同文件、客戶(hù)資料、調(diào)研和統(tǒng)計(jì)信息、技術(shù)文件（含設(shè)計(jì)方案等）、企劃營(yíng)銷(xiāo)方案、管理文件、會(huì)議內(nèi)容等，均屬企業(yè)秘密，員工有保守該秘密的義務(wù)。當(dāng)不確定某些具體內(nèi)容是否為企業(yè)秘密時(shí)，應(yīng)由公司或部門(mén)鑒定其性質(zhì)。E．五、銷(xiāo)售部述職制度為與崗位責(zé)任制相配合，為加強(qiáng)對(duì)員工工作的監(jiān)督和知道，銷(xiāo)售部特制定述職制度，下發(fā)執(zhí)行。1、述職種類(lèi)1）常規(guī)述職：按期進(jìn)行，對(duì)日常工作進(jìn)行述職。a)下級(jí)通過(guò)述職匯報(bào)工作進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出下一步工作計(jì)劃。b)上級(jí)通過(guò)述職進(jìn)一步了解下級(jí)工作開(kāi)展情況，對(duì)工作中的成績(jī)予以肯定，對(duì)工作中的不足進(jìn)行評(píng)述并給予指導(dǎo)性意見(jiàn)，并對(duì)員工提出新的工作任務(wù)或工作目標(biāo)。2）就某項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行的述職：對(duì)單項(xiàng)的重要工作，在工作完成后或根據(jù)上級(jí)要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行的述職。2、述職辦法：1）述職有書(shū)面述職和當(dāng)面述職兩種，也可以?xún)煞N相結(jié)合。2）述職采取逐級(jí)開(kāi)展的方式，由下級(jí)向直接上級(jí)進(jìn)行述職，不得跨級(jí)述職。3）述職的具體時(shí)間由上級(jí)進(jìn)行安排1）基層員工的述職a)基層員工每月底提交一份書(shū)面述職報(bào)告給直接上屆，上級(jí)審閱后批注意見(jiàn)發(fā)回該員工。b)基層員工每季度向上級(jí)當(dāng)面述職一次。2）各級(jí)管理人員的述職各級(jí)管理人員必須每月向直接上級(jí)提交一份述職報(bào)告，并當(dāng)面進(jìn)行述職。3）對(duì)重要工作事項(xiàng)的述職對(duì)于下述工作任務(wù)，下屬應(yīng)在工作完成后或根據(jù)上級(jí)要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行書(shū)面或口頭的述職。展銷(xiāo)會(huì)重大推廣活動(dòng)F.六、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制1、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的籌備、策劃、組織、協(xié)調(diào)和落實(shí)，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售部的正常運(yùn)作及銷(xiāo)售績(jī)效負(fù)責(zé)。項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售策劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)溝通（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)銷(xiāo)售部運(yùn)作手冊(cè)）2、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限1）現(xiàn)場(chǎng)管理權(quán)A、現(xiàn)場(chǎng)布置B、物料管理C、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)和調(diào)整D、現(xiàn)場(chǎng)次序的控制權(quán)2）工作分派權(quán)A、有權(quán)根據(jù)下屬的崗位職責(zé)進(jìn)行工作分配B、有權(quán)根據(jù)工作實(shí)際情況對(duì)臨時(shí)性的工作作出指派和安排C、有權(quán)督導(dǎo)和檢查下屬工作D、有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況將部分行政及業(yè)務(wù)管理權(quán)限授于下屬代為行使，但設(shè)計(jì)人事和財(cái)務(wù)的事項(xiàng)除外。3）行政管理權(quán)A、考勤管理，員工1日以下請(qǐng)假的核準(zhǔn)B、決定組織培訓(xùn)、會(huì)議等項(xiàng)目部?jī)?nèi)部事務(wù)C、對(duì)下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核D、一定范圍內(nèi)的獎(jiǎng)罰權(quán)：a)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)公司及部門(mén)規(guī)定直接對(duì)違規(guī)的下屬進(jìn)行處罰，如警告，通報(bào)批評(píng)及處200元以下罰款。b)對(duì)表現(xiàn)出色的員工，項(xiàng)目經(jīng)理可給予口頭表?yè)P(yáng)、項(xiàng)目部通報(bào)表?yè)P(yáng)，并可在項(xiàng)目銷(xiāo)售部費(fèi)用范圍內(nèi)給予200元以下的獎(jiǎng)勵(lì)，在報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。E、人事建議權(quán)：包括下述員工的崗位及職位調(diào)整、薪酬調(diào)整等，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。4）業(yè)務(wù)審批權(quán)：A、臨定審批權(quán)B、換房審批權(quán)C、更名審批權(quán)D、增減名審批權(quán)E、減免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)審批權(quán)F、更改付款方式的審批權(quán)G、額外折扣或優(yōu)惠審批權(quán)（分項(xiàng)目制定執(zhí)行細(xì)則）以上業(yè)務(wù)審批權(quán)必須遵照相關(guān)制度的權(quán)限范圍及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行3、控制與檢查1）項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)權(quán)限范圍內(nèi)的有權(quán)批準(zhǔn)的事項(xiàng)可直接審批，但需將相關(guān)管理及業(yè)務(wù)審批文件抄送上級(jí)，以作知會(huì)及存檔備查。如未查實(shí)、及時(shí)抄送，視為違規(guī)。2）對(duì)超出項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限范圍，需依照公司及部門(mén)程序，及時(shí)以簽報(bào)形式上報(bào)，在獲得有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。嚴(yán)禁先斬后奏、越權(quán)行事。3）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)按時(shí)提交各類(lèi)計(jì)劃、總結(jié)報(bào)告、報(bào)表等，并應(yīng)定期向上級(jí)進(jìn)行述職。G．七、銷(xiāo)售部會(huì)議制度1、會(huì)議制度的原則1）制度化原則。會(huì)議的提議、召集、組織、記錄等都應(yīng)遵循制度的制定。2）必要性原則。有必要的一定要開(kāi)，無(wú)必要的堅(jiān)決不開(kāi)。避免“會(huì)多擾民”，干擾員工的正常工作和休息。3）實(shí)效原則。開(kāi)會(huì)的目的應(yīng)是溝通情況或解決問(wèn)題，開(kāi)會(huì)時(shí)要目的明確，不能泛泛而談。4）要有時(shí)間觀念。會(huì)議主持者應(yīng)事先計(jì)劃會(huì)議時(shí)間，包括起止時(shí)間及各議題時(shí)間，并按時(shí)間計(jì)劃嚴(yán)格控制會(huì)議進(jìn)程。5）做到會(huì)前準(zhǔn)備工作。會(huì)議召集者應(yīng)事先將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、議題通知與會(huì)者，讓與會(huì)者有時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)工作時(shí)間調(diào)整和會(huì)議發(fā)言?xún)?nèi)容準(zhǔn)備。對(duì)于重要或復(fù)雜問(wèn)題的研究，還應(yīng)事先提供相關(guān)的參與資料或給出提示問(wèn)題，讓與會(huì)者盡可能準(zhǔn)備充分，提高會(huì)議效率。6）作好會(huì)議記錄。每次會(huì)議應(yīng)提前確定會(huì)議記錄人，盡量作好會(huì)議記錄。整理好的會(huì)議記錄應(yīng)發(fā)給與會(huì)者傳閱、核對(duì)。7）會(huì)議記錄應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí)主管審閱，由上級(jí)主管批核意見(jiàn)后回遞給會(huì)議召集人一級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)落實(shí)并存檔。8）會(huì)議記錄由各級(jí)銷(xiāo)售文員統(tǒng)一編號(hào)并分類(lèi)歸檔備查。9）會(huì)議召集人應(yīng)做好會(huì)議內(nèi)容的跟蹤落實(shí)。10）如非必要，會(huì)議安排的時(shí)間應(yīng)盡量避免對(duì)員工正常工作和休息的干擾。2、銷(xiāo)售部會(huì)議的種類(lèi)1）項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì)2）項(xiàng)目銷(xiāo)售部周會(huì)3）銷(xiāo)售部周會(huì)4）項(xiàng)目小組周會(huì)5）專(zhuān)題會(huì)議注：只是小范圍員工參與的簡(jiǎn)短會(huì)議不在此例。3、分項(xiàng)規(guī)定（1）項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì)為加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售員的管理、培訓(xùn)及促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部的溝通，特制定早會(huì)制度。每天上午上班前，在項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)早會(huì)，會(huì)議時(shí)間控制在15到20分鐘，會(huì)議由銷(xiāo)售經(jīng)理主持（經(jīng)理不在可指定其他員工主持），全體當(dāng)值銷(xiāo)售人員參加。會(huì)議的議題主要包括（但不限于）：傳達(dá)公司、部門(mén)新的決定或決議對(duì)公司及各部門(mén)開(kāi)展的與銷(xiāo)售相關(guān)的工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行通報(bào)進(jìn)行日常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)對(duì)部門(mén)日常工作作出安排對(duì)過(guò)往的管理及業(yè)務(wù)工作進(jìn)行總結(jié)、分析、評(píng)述、提出意見(jiàn)和建議了解銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，并進(jìn)行督促和指導(dǎo)。對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題、困難進(jìn)行討論，尋求解決方案，并盡可能提供必要的幫助。如有必要可上報(bào)部門(mén)經(jīng)理。進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息的交流進(jìn)行銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析，并提出相應(yīng)的意見(jiàn)或建議對(duì)公司或部門(mén)的管理、業(yè)務(wù)提出意見(jiàn)和建議了解售樓員的思想動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行必要的引導(dǎo)。主管要充當(dāng)公司與員工之間溝通的橋梁，特別是在員工對(duì)公司或部門(mén)的政策有懷疑或抵觸情緒時(shí)，要做好員工的解釋和安撫工作，并及時(shí)將意見(jiàn)反饋給公司。傳達(dá)公司及部門(mén)對(duì)員工的關(guān)心（如生日祝賀）增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感和自豪感鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)記錄會(huì)議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會(huì)議記錄交由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理批署意見(jiàn)，對(duì)會(huì)議內(nèi)容作出評(píng)述、指導(dǎo)及對(duì)某些事項(xiàng)作出處理決定并安排落實(shí)。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理批示后，由項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)經(jīng)理意見(jiàn)的傳達(dá)和落實(shí)。會(huì)議記錄由銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)整理存檔。當(dāng)日的會(huì)議記錄應(yīng)通過(guò)傳真或電郵的形式提交銷(xiāo)售部總監(jiān)審閱后交部門(mén)助理存檔。（2）項(xiàng)目銷(xiāo)售部每周總結(jié)會(huì)1）每周召開(kāi)一次項(xiàng)目銷(xiāo)售部周會(huì)（具體時(shí)間由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理確定）。2）會(huì)議由項(xiàng)目銷(xiāo)售部經(jīng)理主持，項(xiàng)目銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員參加。3）與早會(huì)相比，周會(huì)主要解決一些重要的、部門(mén)性的問(wèn)題，會(huì)議的議題主要包括（但不限于）：a)售樓員及銷(xiāo)售文員對(duì)一周的工作開(kāi)展情況進(jìn)行簡(jiǎn)單匯報(bào)，提出工作中遇到的阻礙及需公司、部門(mén)協(xié)助解決的問(wèn)題。b)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)部門(mén)一周的工作進(jìn)展進(jìn)行匯報(bào)和分析，提出工作中存在的問(wèn)題和不足。c)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下屬的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)述，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。d)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下階段的工作改進(jìn)和工作安排提出設(shè)想。e)所有員工都可對(duì)部門(mén)下階段的工作開(kāi)展提出意見(jiàn)和建議f)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理傳達(dá)公司及部門(mén)的決議。g)介紹公司各項(xiàng)與銷(xiāo)售相關(guān)的工作的進(jìn)展情況。h)下達(dá)任務(wù)或要求，對(duì)部門(mén)工作進(jìn)行部署和調(diào)整。i)對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)述，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。4）銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)記錄會(huì)議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會(huì)議記錄提交項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理審閱。5）經(jīng)理審閱后交銷(xiāo)售部員工傳閱確認(rèn)，之后交銷(xiāo)售文員存檔。6）會(huì)議記錄應(yīng)于當(dāng)日通過(guò)傳真或電郵的形式提交銷(xiāo)售總監(jiān)審閱。（3）銷(xiāo)售部周例會(huì)1）初定每周一上午在集團(tuán)公司召開(kāi)銷(xiāo)售部例會(huì)2）會(huì)議由項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)主持，各項(xiàng)目銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人（銷(xiāo)售經(jīng)理）參加。3）會(huì)議的主要議題有：A、各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)上周工作情況B、總監(jiān)檢查工作，制定計(jì)劃、布置任務(wù)C、傳達(dá)公司及部門(mén)決議D、討論部門(mén)發(fā)展戰(zhàn)略E、交流經(jīng)驗(yàn)，溝通信息F、部門(mén)其它事宜（4）項(xiàng)目小組每周工作例會(huì)1）原則上每周一下午14：:00在各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)項(xiàng)目小組工作例會(huì)。2）與會(huì)人員主要有銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目策劃經(jīng)理及策劃組其他成員。3）會(huì)議的主要議題有：A、各自介紹現(xiàn)階段工作內(nèi)容和進(jìn)展情況B、互相提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議C、就某些重要事宜進(jìn)行商討D、提出下一階段的工作計(jì)劃E、提出相互的配合要求（5）專(zhuān)題會(huì)議1）因重要或緊急事項(xiàng)，需在早會(huì)和周會(huì)時(shí)間之外單獨(dú)召開(kāi)部門(mén)會(huì)議的，由銷(xiāo)售經(jīng)理或項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提議，銷(xiāo)售經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議。對(duì)日常性的工作不應(yīng)召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議。2）專(zhuān)題會(huì)議的出席人員由提議人建議，由批準(zhǔn)人確認(rèn)后發(fā)出會(huì)議通知。要求外部門(mén)同事參與的應(yīng)填寫(xiě)工作聯(lián)系單。（6）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議1）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議是一種會(huì)議召開(kāi)的形式，指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)溝通工具（現(xiàn)在主要是QQ）搭建網(wǎng)絡(luò)會(huì)議平臺(tái)進(jìn)行會(huì)議組織2）召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議主要是基于我公司項(xiàng)目多及項(xiàng)目分散的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，盡量減少會(huì)與會(huì)員工日常工作的影響。3）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議主要適用于一些臨時(shí)會(huì)議及一些非重要、非正式的研討性會(huì)議。H．八、銷(xiāo)售部培訓(xùn)制度1、培訓(xùn)原則1）持之以恒。部門(mén)各級(jí)管理要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門(mén)作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來(lái)抓。2）務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)一定要有針對(duì)性，能確實(shí)提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3）專(zhuān)業(yè)性原則。部門(mén)將招聘專(zhuān)職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過(guò)外聘行業(yè)專(zhuān)家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)4）系統(tǒng)性原則。5）互動(dòng)性。售樓員可以對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容或刑事提出意見(jiàn)和建議，銷(xiāo)售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)適當(dāng)聽(tīng)取售樓員的合理意見(jiàn)，并結(jié)合工作需要和售樓員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來(lái)進(jìn)行確定。6）計(jì)劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計(jì)劃，在報(bào)經(jīng)部門(mén)及公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。7）有組織性。培訓(xùn)將由專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí)，各級(jí)員工必須服從和配合。2、培訓(xùn)的種類(lèi)1）上崗培訓(xùn)A、每個(gè)員工在招聘入職后，都要先進(jìn)行為期15天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過(guò)后才能正式上崗開(kāi)始工作。B、上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。C、上崗培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：a)企業(yè)文化及管理制度b)崗位職責(zé)c)素質(zhì)要求d)行業(yè)基本知識(shí)e)職業(yè)規(guī)范f)基本技能g)業(yè)務(wù)技巧h)項(xiàng)目培訓(xùn)i)其他相關(guān)培訓(xùn)2）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的定期培訓(xùn)A、原則上由各項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況制定計(jì)劃。B、由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實(shí)C、項(xiàng)目銷(xiāo)售部全體員工參加D、培訓(xùn)內(nèi)容包括a)市場(chǎng)信息b)項(xiàng)目信息更新及項(xiàng)目分析c)針對(duì)性銷(xiāo)售技巧d)針對(duì)工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)e）銷(xiāo)售總結(jié)及對(duì)策分析3）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的臨時(shí)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)A、為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時(shí)間，只有對(duì)一些時(shí)限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時(shí)間安排無(wú)法在定期培訓(xùn)時(shí)間完成的培訓(xùn)。B、原則上專(zhuān)題培訓(xùn)知識(shí)針對(duì)重要的、特定方面的培訓(xùn)C、專(zhuān)題培訓(xùn)由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行安排。4）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的日常培訓(xùn)（主要針對(duì)售樓員）A、除以上固定形式的培訓(xùn)外，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作中，通過(guò)制定工作計(jì)劃、分配工作、評(píng)價(jià)考核業(yè)績(jī)、推進(jìn)工作改善、幫助解決問(wèn)題等途徑在日常工作中對(duì)你進(jìn)行培養(yǎng)、知道。B、項(xiàng)目經(jīng)理可利用部門(mén)早會(huì)或例會(huì)上，針對(duì)普遍性的小問(wèn)題作出培訓(xùn)。C、項(xiàng)目經(jīng)理可針對(duì)個(gè)別售樓員工作中的不足進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)。5）銷(xiāo)售部的集中培訓(xùn)銷(xiāo)售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)，原則上每月一期，實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式，可安排部門(mén)各員工分批參加。6）網(wǎng)上學(xué)習(xí)A、部門(mén)將建立和晚上ELEARNING培訓(xùn)方式，你可以自主安排時(shí)間，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)研習(xí)相關(guān)課程。B、公司在銷(xiāo)售管理軟件系統(tǒng)中建立知識(shí)庫(kù)，銷(xiāo)售部員工可隨時(shí)登陸查詢(xún)、學(xué)習(xí)。C、項(xiàng)目及公司網(wǎng)站上也會(huì)發(fā)布相關(guān)的市場(chǎng)和行業(yè)信息、分析，員工可進(jìn)行學(xué)習(xí)。3、培訓(xùn)的組織1）各項(xiàng)目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷(xiāo)售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培訓(xùn)計(jì)劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場(chǎng)地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。2）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將本項(xiàng)目部的培訓(xùn)計(jì)劃作入月度工作計(jì)劃當(dāng)中，交由銷(xiāo)售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3）銷(xiāo)售部的培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)由專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)。4、培訓(xùn)的考核A、對(duì)參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專(zhuān)題培訓(xùn)的售樓員，每一次培訓(xùn)完畢，部門(mén)都要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)考核。B、培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實(shí)戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。C、考核評(píng)估可根據(jù)實(shí)際情況采用100分制或等級(jí)制（ABC），75分或B+以上為合格。D、對(duì)于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗。安排接受10天的再培訓(xùn)，之后再次進(jìn)行考核，考核仍不通過(guò)者將被辭退。E、已上崗售樓員在其他培訓(xùn)考核不合格者，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200元，并處留用察看；第三次予以開(kāi)除（并不欲仙欲某一次培訓(xùn)的考核，而是按所有累計(jì)）。5、其他規(guī)定1）所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由項(xiàng)目及銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)存檔備查。2）所有計(jì)劃外的集中培訓(xùn)需報(bào)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審批同意3）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)考核成績(jī)作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓(xùn)計(jì)劃。4）培訓(xùn)的績(jī)效將作為對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核內(nèi)容之一。I．九、銷(xiāo)售部考勤制度1、考勤1）各項(xiàng)目銷(xiāo)售部員工的工作時(shí)間由各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目本身特點(diǎn)確定,上報(bào)銷(xiāo)售部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。各員工必須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行的工作時(shí)間表進(jìn)行考勤。2）銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。3）部門(mén)實(shí)行上下班打卡制度（如無(wú)條件可實(shí)行簽到），嚴(yán)禁替代他人打卡和叫他人代打。4)要求按規(guī)定時(shí)間上崗，不得拖延到崗或提前離崗，非工作原因不得擅自離崗。5）工作時(shí)間嚴(yán)禁私自離開(kāi)工作現(xiàn)場(chǎng)（包括售樓現(xiàn)場(chǎng)及工地），如確有必要，必須事先依部門(mén)管理制度請(qǐng)假，并按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，否則以曠工論處。2、請(qǐng)假1）原則上工作時(shí)間不得請(qǐng)假。如確需請(qǐng)假應(yīng)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是：有事情必須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請(qǐng)假的工作時(shí)間內(nèi)辦理，休息時(shí)間無(wú)法辦理；三是：請(qǐng)假不會(huì)影響部門(mén)的工作。2）員工請(qǐng)假應(yīng)依照部門(mén)規(guī)定事先辦理請(qǐng)假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請(qǐng)假、事后請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時(shí)間中途離開(kāi)的，以曠工論處。3）請(qǐng)假應(yīng)提前一天辦理請(qǐng)假手續(xù)，以便部門(mén)調(diào)整相應(yīng)的工作部署。臨時(shí)請(qǐng)假除經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上上級(jí)特批外，原則上不予批準(zhǔn)。4）員工請(qǐng)假應(yīng)填寫(xiě)請(qǐng)假單，寫(xiě)明請(qǐng)假事由及具體請(qǐng)假時(shí)間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請(qǐng)假的，請(qǐng)假一律無(wú)效，以曠工論處。5）員工請(qǐng)假應(yīng)向直接上級(jí)提出申請(qǐng)，逐級(jí)上報(bào)至有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)，不得越級(jí)上報(bào)。6）請(qǐng)假時(shí)間1日以?xún)?nèi)的由項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)上級(jí)批準(zhǔn)；請(qǐng)假時(shí)間在2日以?xún)?nèi)的由銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn)；超過(guò)2日需按公司規(guī)定上報(bào)更高上級(jí)批準(zhǔn)。7）員工提出請(qǐng)假，直接上級(jí)應(yīng)負(fù)責(zé)審查事由的真實(shí)性及評(píng)估對(duì)部門(mén)工作的影響，決定是否批準(zhǔn)或上報(bào)，對(duì)上報(bào)的應(yīng)在假單上批注同意意見(jiàn)說(shuō)明。8）請(qǐng)假人必須按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，并及時(shí)向上級(jí)主管銷(xiāo)假，上級(jí)主管應(yīng)在請(qǐng)假單上簽字確認(rèn)，并標(biāo)注返回時(shí)間（以上級(jí)主管確認(rèn)的時(shí)間為準(zhǔn)）。然后將請(qǐng)假單交銷(xiāo)售文員留存。9）請(qǐng)假單一式兩聯(lián)，在銷(xiāo)假后一聯(lián)交公司人事部門(mén)，一聯(lián)交銷(xiāo)售部助理留存，以便月末考勤。3、輪休和補(bǔ)休1）銷(xiāo)售部員工每周工作六天。輪休一天。輪休時(shí)間原則上安排在星期一至星期五，星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級(jí)負(fù)責(zé)制定，報(bào)部門(mén)經(jīng)理核定后上報(bào)銷(xiāo)售部備案。2）銷(xiāo)售人員按照排班表實(shí)行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，不得私下調(diào)休。售樓員如確有需要調(diào)休，必須提前一天向項(xiàng)目經(jīng)理提出申請(qǐng)，在保證工作安排的前提下，安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應(yīng)當(dāng)資源，不可強(qiáng)行安排。3）如因部門(mén)工作需要而被取消的正常輪休，部門(mén)可以作為積假安排輪休。具體補(bǔ)休時(shí)間原則上由上級(jí)主管統(tǒng)一安排，以不影響部門(mén)正常運(yùn)作為原則。可是當(dāng)考慮員工的實(shí)際需求和意愿，但原則上不由員工任意指定。4）售樓員如因本人工作安排原因（如舊客來(lái)訪等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不得要求安排輪休。如提前申請(qǐng)調(diào)休由銷(xiāo)售經(jīng)理視現(xiàn)場(chǎng)情況決定是否批準(zhǔn)。4、違規(guī)處罰對(duì)考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門(mén)違紀(jì)處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)定無(wú)規(guī)定或執(zhí)行細(xì)則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。違規(guī)分一般性違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)。一般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微的；嚴(yán)重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴(yán)重，一級(jí)曠工或作曠工處理的行為。對(duì)一般性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”等。對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的處罰方式有：通報(bào)批評(píng)、罰款及辭退等。一般性違規(guī)由上級(jí)主管直接查處，口頭警告可不必填寫(xiě)處罰通知書(shū)，直接將處罰決定告知當(dāng)事人并計(jì)入售樓員紀(jì)律考核資料。嚴(yán)重違規(guī)的查處由銷(xiāo)售經(jīng)理填寫(xiě)處罰通知書(shū)，出具處罰意見(jiàn)，并交被處罰人簽字確認(rèn)違規(guī)事實(shí)后，報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)上級(jí)處理。5、管理責(zé)任1）銷(xiāo)售人員的日常考勤由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督，如有出現(xiàn)制度執(zhí)行失控的情況，部門(mén)將直接追究銷(xiāo)售經(jīng)理的管理責(zé)任。2）每月1號(hào)，由項(xiàng)目銷(xiāo)售助理統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售部當(dāng)月出勤情況，制作銷(xiāo)售部出勤表，交項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)、確認(rèn)并簽署后報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售經(jīng)理核批后上報(bào)銷(xiāo)售部作為最終考勤依據(jù)。銷(xiāo)售部的考勤由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)。3）出勤考核將作為員工考核的重要內(nèi)容，部門(mén)每月將根據(jù)考勤狀況對(duì)下屬員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲處理。J．十、銷(xiāo)售部違紀(jì)處罰辦法1、目的制定本辦法的目的是對(duì)公司相關(guān)違紀(jì)處罰制度和精神的補(bǔ)充和落實(shí)。對(duì)公司已有明確規(guī)定的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對(duì)沒(méi)有規(guī)定或沒(méi)有執(zhí)行細(xì)節(jié)的使用本部門(mén)規(guī)定。2、違紀(jì)種類(lèi)1）一般性違紀(jì)指危害性較小，情節(jié)較輕微的違紀(jì)行為；2）嚴(yán)重違紀(jì)指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴(yán)重違背職業(yè)道德的行為。3、處罰方式：1）對(duì)一般性違紀(jì)的處罰方式有：口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”。2）對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)的處罰方式視其情況嚴(yán)重性有:通報(bào)批評(píng)、罰款、辭退。注：部門(mén)服務(wù)令指責(zé)令被處罰員工為部門(mén)提供：值日、加班、非正常值班等常規(guī)工之外的服務(wù)，其目的是在對(duì)違紀(jì)進(jìn)行懲戒和教育同事，對(duì)部門(mén)工作帶來(lái)有益幫助。部門(mén)服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的工作需要，如暫時(shí)無(wú)此工作需要，則可換用其他處罰方式。4、處罰權(quán)限1）對(duì)上一級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)違紀(jì)行為的檢查和合適2）對(duì)一般性違紀(jì)行為由上一級(jí)主管根據(jù)公司及部門(mén)規(guī)定直接作出處理決定。3）對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)的處罰必須要上報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上主管作出處理決定。5、具體權(quán)限分配如下：職務(wù)口頭警告部門(mén)服務(wù)令通報(bào)批評(píng)罰款辭退經(jīng)理助理決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)對(duì)200元以下的罰款有決定權(quán)對(duì)超過(guò)200元的罰款有提議權(quán)提議權(quán)集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)6、處罰的程序：（詳見(jiàn)圖表）4）正常程序A、主任對(duì)違紀(jì)行為的處理必須先經(jīng)過(guò)調(diào)查核實(shí)，確保事實(shí)清晰，定性準(zhǔn)確無(wú)誤。B、項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)處罰通知書(shū)，必須填寫(xiě)處罰的事由(盡量提供證明人名單）,及處罰的依據(jù)。C、處罰通知書(shū)必須先交由被處罰員工簽名，被處罰員工可就事實(shí)是否準(zhǔn)確、處罰是否合理提出辯駁意見(jiàn)，再提交銷(xiāo)售總監(jiān)。如被處罰員工既不簽名又不提出辯駁意見(jiàn)，則視為默認(rèn)。D、銷(xiāo)售總監(jiān)最終確認(rèn)處罰事實(shí)及依據(jù)，并作出最終處罰決定。5）簡(jiǎn)易程序?qū)τ谝话阈赃`紀(jì)的處理，如售樓員對(duì)處罰事由和處理結(jié)果并無(wú)異議，可適用簡(jiǎn)易程序。銷(xiāo)售經(jīng)理可不必填寫(xiě)處罰通知書(shū)，而直接處罰決定告知當(dāng)事人，并在售樓員考核資料上進(jìn)行記錄。6）申述程序?qū)ο鹿蝽?xiàng)目經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書(shū)時(shí)直接在該通知書(shū)寫(xiě)明申述理由，由銷(xiāo)售經(jīng)理查證后作出處理。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的處理決定不服的還可向集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)申述。7、處罰細(xì)則：1）違反著裝及其他禮儀管理規(guī)定的處罰：警告、通報(bào)批評(píng)2）違反工作現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律的處罰：警告、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款。3）違反考勤管理制度的處罰：警告、部門(mén)服務(wù)令、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；對(duì)情節(jié)嚴(yán)重或以曠工論處的，處500元以下罰款或開(kāi)除。4）對(duì)違反工作流程的處罰：警告、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；對(duì)惡意違規(guī)或后果嚴(yán)重的可予以開(kāi)除。5）對(duì)玩忽職守，有失職行為的處罰：警告、通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的予以開(kāi)除。6）對(duì)拒不服從上級(jí)工作安排或工作指令的處罰：通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。7）對(duì)違反職業(yè)操守的處罰：通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。8）對(duì)有越級(jí)行為的處罰：通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。9）對(duì)有造謠生事、破壞團(tuán)結(jié)的處罰：通報(bào)批評(píng)、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。10）六大紀(jì)律：對(duì)有以下情形的，一經(jīng)查實(shí)一律作開(kāi)除處理：A、散步謠言，惡意中傷，造成不良后果的B、泄露公司機(jī)密，造成嚴(yán)重后果的C、營(yíng)私舞弊，謀取不當(dāng)利益的D、公然對(duì)抗公司或部門(mén)管理，拒不執(zhí)行上級(jí)決定或命令，情形惡劣的E、違反對(duì)客管理制度，期滿(mǎn)客戶(hù)或與客戶(hù)爭(zhēng)吵，造成不良影響的F、從事第二職業(yè)的G、對(duì)有偷竊、詐騙等違法行徑的8、處罰的執(zhí)行1）處罰決定經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后即為生效，被罰員工如有異議，可依程序進(jìn)行申訴，但申訴不阻礙執(zhí)行。2）口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”、通報(bào)批評(píng)由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理直接執(zhí)行。3）罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月工資中扣除。鎖扣罰款納入該項(xiàng)目銷(xiāo)售部公傭，用作部門(mén)激勵(lì)或活動(dòng)開(kāi)支。4）開(kāi)除處罰經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行。K.十一、銷(xiāo)售部激勵(lì)制度1、最佳項(xiàng)目評(píng)選1）銷(xiāo)售部每月進(jìn)行一次本月最佳項(xiàng)目的評(píng)選2）由銷(xiāo)售部項(xiàng)目經(jīng)理以上員工及特邀公司高層評(píng)委一起組成評(píng)審團(tuán)進(jìn)行評(píng)審3）對(duì)獲獎(jiǎng)項(xiàng)目由銷(xiāo)售部在全部門(mén)公開(kāi)表?yè)P(yáng)，并給予該項(xiàng)目2000元的獎(jiǎng)勵(lì)。給予項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理500元獎(jiǎng)勵(lì)4）連續(xù)三個(gè)月獲選最佳項(xiàng)目的，給予該項(xiàng)目額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元，項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理額外300元獎(jiǎng)勵(lì)。2、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評(píng)選1）銷(xiāo)售部每季度進(jìn)行一次優(yōu)秀員工的評(píng)選2）由各子部門(mén)負(fù)責(zé)人各自提名，再由銷(xiāo)售部項(xiàng)目經(jīng)理以上管理層進(jìn)行集中評(píng)選3）對(duì)獲獎(jiǎng)員工由銷(xiāo)售部在全部門(mén)公開(kāi)表?yè)P(yáng)，并給予該項(xiàng)目500元的獎(jiǎng)勵(lì)4）連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的，額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元3、各項(xiàng)目售樓員的激勵(lì)1）各項(xiàng)目每月銷(xiāo)售總額第一名,獎(jiǎng)勵(lì)500元;連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的,額外加獎(jiǎng)500元2）成交宗數(shù)最多獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元3）每月綜合考評(píng)第一名（良好以上），獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元4）另由項(xiàng)目銷(xiāo)售部民主選舉（項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理必須進(jìn)行有效控制，保證其公平合理性）：每月服務(wù)之星，獎(jiǎng)勵(lì)200元，連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)200元4、特殊貢獻(xiàn)激勵(lì)1）對(duì)提供盤(pán)源并最終簽約的員工給予500元/個(gè)的獎(jiǎng)勵(lì)2）對(duì)部門(mén)建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門(mén)采納的，視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200元至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)3）對(duì)其它公司或部門(mén)有本職工作外特殊貢獻(xiàn)的員工視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200元至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)注：以上獲獎(jiǎng)員工全部由部門(mén)進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，并將獲獎(jiǎng)事跡計(jì)入部門(mén)員工檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升重要依據(jù)之一。L．十二、銷(xiāo)售部崗位綜合考核辦法區(qū)分決定去留，考評(píng)決定獎(jiǎng)懲，業(yè)績(jī)決定回報(bào)。考核的結(jié)果將作為年終確定項(xiàng)目經(jīng)理、經(jīng)理助理績(jī)效工資及獎(jiǎng)金的重要依據(jù)，對(duì)考核優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和經(jīng)理助理，部門(mén)還將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及提升機(jī)會(huì)（見(jiàn)激勵(lì)制度）。1、項(xiàng)目經(jīng)理的考核項(xiàng)目經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)各項(xiàng)檢查及述職情況對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行綜合考核。項(xiàng)目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿(mǎn)由部門(mén)根據(jù)其任職情況綜合評(píng)估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。2、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核由銷(xiāo)售總監(jiān)決定成立評(píng)定小組，以銷(xiāo)售部中層管理人員素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，對(duì)所有的項(xiàng)目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項(xiàng)目經(jīng)理助理將有機(jī)會(huì)任職新的項(xiàng)目經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話(huà)），排序最后的項(xiàng)目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷(xiāo)售代表，每6個(gè)月考核一次。3、銷(xiāo)售代表的考核銷(xiāo)售代表的綜合考核由銷(xiāo)售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售部協(xié)同參與。對(duì)考核優(yōu)秀的員工，部門(mén)將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（詳見(jiàn)獎(jiǎng)勵(lì)制度）。?銷(xiāo)售部全體售樓員每3個(gè)月進(jìn)行一次淘汰，各項(xiàng)目3個(gè)月總業(yè)績(jī)排名最末的銷(xiāo)售代表自動(dòng)進(jìn)入預(yù)備淘汰名單?各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售代表進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單?銷(xiāo)售部評(píng)定小組將對(duì)預(yù)備淘汰名單所列人員進(jìn)行逐一訪談、綜合考評(píng)，并對(duì)名單上所列人員進(jìn)行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)不低于所有銷(xiāo)售人員的10%4、實(shí)習(xí)售樓員的考核■實(shí)習(xí)售樓員分配到項(xiàng)目后，由項(xiàng)目經(jīng)理每周向銷(xiāo)售部提交一次實(shí)習(xí)情況報(bào)告■實(shí)習(xí)售樓員3個(gè)月實(shí)習(xí)期滿(mǎn)后，銷(xiāo)售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每周提交的實(shí)習(xí)售樓員實(shí)習(xí)情況報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的月70%可轉(zhuǎn)正成為銷(xiāo)售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于30%M．十三、項(xiàng)目部傭金制度1、制定原則1）本制度只適用于單個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部管理人員的傭金由集團(tuán)公司另行制定2）實(shí)行按勞分配。在銷(xiāo)售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻(xiàn)的積極工作風(fēng)氣3）制度要遵循公平、公正原則4）運(yùn)用適當(dāng)方法，保障部門(mén)員工的穩(wěn)定性5）傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷(xiāo)售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情況6）傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對(duì)員工工作的全面督促和考評(píng)7)傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案等），通過(guò)這條利益指揮棒增強(qiáng)其對(duì)部門(mén)員工的指揮和操控力度。2、項(xiàng)目架構(gòu)3、部門(mén)提傭與項(xiàng)目負(fù)責(zé)制相適應(yīng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售部的傭金實(shí)行包干制，集團(tuán)公司根據(jù)不同項(xiàng)目的銷(xiāo)售總額、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度等因素確定項(xiàng)目銷(xiāo)售部的總提成比例（假設(shè)為N），部門(mén)員工的傭金及公傭金全部在此比例內(nèi)提取。4、部門(mén)內(nèi)傭金分配項(xiàng)目銷(xiāo)售部各員工的提成按部門(mén)的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下：項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理：項(xiàng)目總成交金額乘N乘A%項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目總成交金額乘N乘B%銷(xiāo)售文員：項(xiàng)目總成交金額乘N乘C%售樓員：個(gè)人成交金額乘N乘D%部門(mén)公傭：項(xiàng)目總成交金額乘N乘E%5、公傭的使用1）此處所指的公傭不包括特殊時(shí)期（如開(kāi)盤(pán)時(shí)期）由公司或部門(mén)決定從售樓員原定傭金比例中提取的公傭（詳見(jiàn)第六條）2）公傭主要用于以下方面a)根據(jù)考核制度或獎(jiǎng)懲制度對(duì)優(yōu)秀員工或有特殊貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)b)組織部門(mén)活動(dòng)，進(jìn)行部門(mén)文化建設(shè)c)部門(mén)日常工作零星費(fèi)用開(kāi)支3）公傭按月提取，留存在財(cái)務(wù)，實(shí)行專(zhuān)賬專(zhuān)戶(hù)管理4）每月初由銷(xiāo)售部根據(jù)實(shí)際需要提交當(dāng)月公傭使用計(jì)劃，報(bào)主管副總裁審批。5）銷(xiāo)售部按經(jīng)審批的計(jì)劃在實(shí)際開(kāi)支時(shí)到財(cái)務(wù)提取6）銷(xiāo)售部公傭的開(kāi)支應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行，計(jì)劃外的必須開(kāi)支應(yīng)另行申請(qǐng)報(bào)批7）要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報(bào)銷(xiāo)手續(xù)，開(kāi)支情況應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄備查6、特殊公傭1）在特殊時(shí)期（如開(kāi)盤(pán)），根據(jù)工作開(kāi)展需要，由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提出意見(jiàn)，逐級(jí)上報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)，可提取特殊公傭2）特殊公傭的提取是基于特殊時(shí)期工作安排及要求的特殊性，為實(shí)現(xiàn)傭金分配的公平性及加強(qiáng)對(duì)工作的引導(dǎo)而實(shí)行部分傭金的再分配3）特殊公傭是從售樓員的原定傭金比例中提取，用于售樓員之間的再分配，其他非售樓員的部門(mén)員工不參與此部分公傭的分配4）實(shí)行特殊公傭必須由銷(xiāo)售部事先提出申請(qǐng)，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后才能執(zhí)行7、傭金發(fā)放辦法1）傭金實(shí)行按月發(fā)放，計(jì)發(fā)時(shí)間可與工資發(fā)放時(shí)間相同2）傭金以簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，即簽訂合同當(dāng)月計(jì)發(fā)3）傭金計(jì)發(fā)的成交額指實(shí)際簽約金額8、發(fā)放流程1）每月1日由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)上月本部門(mén)簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計(jì)算部門(mén)傭金總額、員工傭金數(shù)額。2）銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎(jiǎng)懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎(jiǎng)罰金額3）根絕上述情況擬定銷(xiāo)售部月度傭金申領(lǐng)簽報(bào)和員工傭金最終分配方案和清單，報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)及營(yíng)銷(xiāo)副總審批。4）營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批后交公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審核5）審核通過(guò)交人事部核算個(gè)人所得稅（也可由財(cái)務(wù)一起完成）6）交總裁核準(zhǔn)7）財(cái)務(wù)發(fā)放注：離職員工的傭金發(fā)放另行制定專(zhuān)門(mén)制度。N．十四、銷(xiāo)售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金計(jì)算1、為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的政黨權(quán)益，特制定本制度。2、售樓員因故(辭退、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細(xì)交接后，方可以辦理離職手續(xù)：1）電腦、計(jì)算器、工裝等重要辦公設(shè)備、用品的交接2）來(lái)訪、來(lái)電客戶(hù)資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開(kāi)展業(yè)務(wù)而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時(shí)應(yīng)交還公司）3）重要意向客戶(hù)資料及其跟進(jìn)情況的交接4）成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情況資料的交接5）業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。同時(shí)，離職員工還應(yīng)如實(shí)匯報(bào)已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進(jìn)度及跟進(jìn)情況，以便部門(mén)安排其他員工繼續(xù)跟進(jìn)注：對(duì)于離職員工交接的客戶(hù)資料，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)及時(shí)整理并分配給其他售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。分配時(shí)既要考慮到不同售樓員成交、跟進(jìn)能力的差別，從而結(jié)合客戶(hù)跟進(jìn)難度來(lái)進(jìn)行安排，保障跟進(jìn)的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。要求項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應(yīng)的分配計(jì)劃，報(bào)主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。3、對(duì)未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動(dòng)離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門(mén)公傭沒(méi)收4、如正常離職的員工依公司及部門(mén)規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放：1）仍以客戶(hù)是否簽署買(mǎi)賣(mài)合同作為計(jì)發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計(jì)發(fā)2）對(duì)在離職前客戶(hù)已簽署買(mǎi)賣(mài)合同單位的傭金按100%發(fā)3）對(duì)售樓員離職后，由其他售樓員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計(jì)發(fā)給該離職員工，另外50%作為接手跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)的售樓員的傭金。非售樓員的其他員工也參照此辦法執(zhí)行4）如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計(jì)發(fā)5）對(duì)于部門(mén)公傭部分，只計(jì)發(fā)員工離職之前應(yīng)計(jì)部分，自離職之日起，不再計(jì)發(fā)5、如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重沒(méi)收部分或全部剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門(mén)公傭。沒(méi)收決定由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提交書(shū)面意見(jiàn)，報(bào)主管副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。O.十五、銷(xiāo)售部目標(biāo)責(zé)任制1、總則1）根據(jù)2005年公司經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議精神，銷(xiāo)售部全面實(shí)行目標(biāo)責(zé)任管理制度，上級(jí)下達(dá)任務(wù)，下級(jí)制定目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃，依據(jù)任務(wù)和目標(biāo)的完成情況來(lái)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核。2）任務(wù)是上級(jí)給下級(jí)下達(dá)的在一定時(shí)間內(nèi)必須完成某項(xiàng)工作的命令。目標(biāo)指執(zhí)行人通過(guò)最大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。3）本制度適用于小樹(shù)不所屬的所有員工4）目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績(jī)？”而非“做了什么工作”5）本制度制定的目的是增強(qiáng)員工工作的計(jì)劃性、自主性和積極性，改變被動(dòng)管理的局面，提升部門(mén)業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力6）任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性特點(diǎn)及各項(xiàng)目特性，保證切實(shí)可行。7）本制度的核心是任務(wù)分解及分解、計(jì)劃的制定、執(zhí)行和匯報(bào)8）計(jì)劃在制定時(shí)要盡量將工作目標(biāo)進(jìn)行量化，避免模糊描述9）各級(jí)員工工作計(jì)劃的制定要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實(shí)可行；計(jì)劃的執(zhí)行情況要有匯報(bào)、有考核，保證計(jì)劃的落實(shí)2、由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解1）任務(wù)由上級(jí)下達(dá)，實(shí)行逐級(jí)下達(dá)，逐級(jí)分解的制度2）每年年初，由公司給銷(xiāo)售部下達(dá)本年度的工作任務(wù)，并給予指導(dǎo)性工作目標(biāo)3）銷(xiāo)售部根據(jù)公司下達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)，結(jié)合各項(xiàng)目實(shí)際情況，確定各項(xiàng)目新年度的任務(wù)和指導(dǎo)性目標(biāo)4）各項(xiàng)目再根據(jù)部門(mén)下達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)結(jié)合項(xiàng)目的貨量供應(yīng)及營(yíng)銷(xiāo)推廣思路確定每個(gè)銷(xiāo)售時(shí)期本項(xiàng)目的任務(wù)和目標(biāo)，進(jìn)而確定每個(gè)月的任務(wù)和目標(biāo)。5）各項(xiàng)目根據(jù)分解到每個(gè)月的任務(wù)和目標(biāo)確定每個(gè)員工的任務(wù)和目標(biāo)3、工作計(jì)劃1）工作計(jì)劃的內(nèi)容包括A、期間工作任務(wù)和目標(biāo)B、按進(jìn)度和參與人員進(jìn)行任務(wù)和目標(biāo)的分解C、計(jì)劃執(zhí)行的辦法和措施D、重點(diǎn)工作或措施說(shuō)明E、計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的輔助保障措施2）工作計(jì)劃又分年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃。A、年度計(jì)劃是由上而下，層層下達(dá)的。由銷(xiāo)售部根據(jù)公司或部門(mén)的發(fā)展規(guī)劃制定部門(mén)年度計(jì)劃，提出本年度的工作任務(wù)和目標(biāo)，并設(shè)定下屬子部門(mén)（包括項(xiàng)目銷(xiāo)售部）的年度任務(wù)和目標(biāo)要求。下屬子部門(mén)再根據(jù)銷(xiāo)售部的年度計(jì)劃制定本子部門(mén)的年度計(jì)劃，明確任務(wù)和目標(biāo)，并在年度計(jì)劃中按工作進(jìn)度和參與人員對(duì)年度任務(wù)和目標(biāo)進(jìn)行分解B、季度、月度計(jì)劃是由上而下，層層上報(bào)的。由各子部門(mén)在每季度、月度開(kāi)始前根據(jù)年度計(jì)劃及任務(wù)、目標(biāo)的分解情況，綜合子部門(mén)實(shí)際工作開(kāi)展情況，制定本階段的工作計(jì)劃，明確階段性的工作任務(wù)和目標(biāo)3）有計(jì)劃有總結(jié)。計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告的是指計(jì)劃時(shí)間截止后對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行的匯報(bào)。對(duì)未能按計(jì)劃完成的工作說(shuō)明現(xiàn)狀并分析原因，對(duì)計(jì)劃外的工作內(nèi)容也因視情況予以說(shuō)明。與計(jì)劃相應(yīng)，計(jì)劃執(zhí)行總部也分為年度計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告、季度計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告、月度計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)報(bào)告。4）總結(jié)和計(jì)劃（季度、月度計(jì)劃）采取層層上報(bào)，逐級(jí)審批的方式。下屬子部門(mén)在沒(méi)月度/季度開(kāi)始的前5天內(nèi)向銷(xiāo)售部提交上期總結(jié)和本期計(jì)劃，由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行審核批準(zhǔn)，作為本期工作督導(dǎo)和檢查的依據(jù)。5）審核內(nèi)容包括:A、工作總結(jié)是否客觀、公正；對(duì)計(jì)劃的匯報(bào)是否完成；對(duì)為完成計(jì)劃的原因分析是否正確B、工作計(jì)劃內(nèi)容是否完整，工作任務(wù)和目標(biāo)是否合理可行、是否與部門(mén)的工作任務(wù)和目標(biāo)相吻合等。6）部門(mén)對(duì)結(jié)構(gòu)或內(nèi)容不合要求的總結(jié)和計(jì)劃可批注意見(jiàn)，發(fā)回相應(yīng)子部門(mén)，要其重新調(diào)整；對(duì)合乎要求的，在批注意見(jiàn)和建議后批準(zhǔn)執(zhí)行7）銷(xiāo)售部將在匯總各子部門(mén)季度、月度工作計(jì)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，制定部門(mén)工作計(jì)劃上報(bào)公司。8）各子部門(mén)也可根據(jù)實(shí)際情況，將計(jì)劃制實(shí)行倒崗位或員工個(gè)人，具體方式可參照本制度。4、計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)督1）各級(jí)部門(mén)必須按照上級(jí)審核批準(zhǔn)的工作計(jì)劃來(lái)開(kāi)展工作2）上級(jí)部門(mén)有權(quán)利也有義務(wù)隨時(shí)檢查下屬部門(mén)的計(jì)劃執(zhí)行情況3）對(duì)于下屬部門(mén)未能有效執(zhí)行計(jì)劃的，上級(jí)部門(mén)應(yīng)適時(shí)給予督促和工作指導(dǎo)4）由于特別原因造成原定計(jì)劃已不可能實(shí)現(xiàn)的，下級(jí)部門(mén)因及時(shí)向?qū)嶋H部門(mén)匯報(bào)并解釋情況，以便上級(jí)部門(mén)進(jìn)行整體工作計(jì)劃的調(diào)整和報(bào)批。5、獎(jiǎng)懲制度1）對(duì)表現(xiàn)出色，超額完成工作任務(wù)和目標(biāo)的員工或部門(mén)，部門(mén)將視情況給予通報(bào)表?yè)P(yáng)及適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。2）對(duì)于1期未完成計(jì)劃的，由直接上級(jí)給予警告，罰款200元，上級(jí)要與責(zé)任人一起分析原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。如有必要，進(jìn)行重點(diǎn)幫扶。3）對(duì)第二次未完成計(jì)劃的，罰款500元，留用察看。4）如再有第三次未完成計(jì)劃的，部門(mén)將予以薪金降級(jí)或降職處分。P．十六、銷(xiāo)售部客戶(hù)管理制度建立售樓人員那客戶(hù)管理制度，目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作，這屬于硬性管理。也就是說(shuō)，售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度，才能保證銷(xiāo)售工作有條不紊的進(jìn)行。1、現(xiàn)場(chǎng)接待原則1）現(xiàn)場(chǎng)接待要堅(jiān)持原則，并調(diào)動(dòng)大家的積極性，保證大多數(shù)人利益的問(wèn)題。2）售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶(hù)來(lái)到售樓處，而同事不在時(shí)，其他售樓員應(yīng)依照部門(mén)的規(guī)定幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。3）接待老客戶(hù)帶一新客戶(hù)，視接待客戶(hù)一次。4）售樓員無(wú)權(quán)私自為客戶(hù)放盤(pán)、轉(zhuǎn)名，不得以各種理由為自己或他人炒樓5）售樓員無(wú)權(quán)直接找公司或越級(jí)申請(qǐng)折扣及其他事宜。2、接待前的準(zhǔn)備工作1）售樓員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶(hù)接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容，對(duì)不符合要求的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人可取消其輪接客資格。2）售樓員在進(jìn)行客戶(hù)接待前必須先做好銷(xiāo)售道具、資料的準(zhǔn)備，不得在接待客戶(hù)中途離開(kāi)拿取資料、道具，否則視為違規(guī)。3）每日接待前必須做好銷(xiāo)售信息的核對(duì)工作，如銷(xiāo)控狀況、銷(xiāo)售信息、數(shù)據(jù)的變更等，否則發(fā)生錯(cuò)誤，作違規(guī)處理，不得以不知情進(jìn)行自我辯護(hù)4）售樓員接待前必須做到心態(tài)的調(diào)整，停止一切與工作無(wú)關(guān)的行為，將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶(hù)身上，以便能提供及時(shí)周到的服務(wù)。5）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的完成情況，對(duì)不符合要求的，不允許參與接待，并應(yīng)視情況責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。3、新客戶(hù)的接待1）銷(xiāo)售人員按排班表順序輪流接待客戶(hù)2）按班順序原則上實(shí)行滾動(dòng)循環(huán)式，即根據(jù)一定順序循環(huán)接待，周而復(fù)始。3）未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管批準(zhǔn)售樓員不得不自行調(diào)換接客順序4）若輪到的售樓員無(wú)正當(dāng)理由不在崗位，取消本輪接客資格：如確因上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排額外工作的原因，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)批準(zhǔn)，安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。5）客戶(hù)一進(jìn)入售樓處，當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼，并了解客戶(hù)來(lái)訪意圖。6）經(jīng)確認(rèn)客戶(hù)屬于需接待對(duì)象后，售樓員應(yīng)禮貌的探尋客戶(hù)是否來(lái)過(guò)，若來(lái)過(guò)，應(yīng)將該客戶(hù)交給原先接待過(guò)的同事7）如該客戶(hù)曾經(jīng)來(lái)訪，但已記不到遠(yuǎn)接待售樓員，將視為新客戶(hù)由新售樓員繼續(xù)接待。A、如當(dāng)日原售樓員認(rèn)出客戶(hù)或客戶(hù)認(rèn)出原售樓員，則還有原售樓員接待B、如新售樓員促成當(dāng)場(chǎng)成交，且成交前未認(rèn)出原售樓員的，客戶(hù)資源和傭金全部歸新售樓員所有。C、如客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)未成交，在之后1個(gè)月內(nèi)認(rèn)出來(lái)的，客戶(hù)由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。D、如客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)未成交，在之后1個(gè)月內(nèi)也未認(rèn)出來(lái)的，客戶(hù)資源和傭金全部歸新售樓員所有。8）售樓員接待客戶(hù)時(shí)不得挑客戶(hù)，不得令客戶(hù)受到冷遇，不論客戶(hù)的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)如何，售樓員都要熱情接待9）售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)，并不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)搶客戶(hù)。10）對(duì)新客戶(hù)在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待，要求更換售樓員的：A、如售樓員無(wú)過(guò)錯(cuò),原則上更不要求不予支持，銷(xiāo)售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶(hù)工作B、如售樓員卻有一般性過(guò)錯(cuò)，銷(xiāo)售經(jīng)理可對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行處罰，并在做好客戶(hù)的安撫工作后，安排該售樓員繼續(xù)進(jìn)行接待。C、如售樓員有嚴(yán)重過(guò)錯(cuò)或客戶(hù)堅(jiān)決拒絕該售樓員繼續(xù)接待的，由銷(xiāo)售經(jīng)理按排班表安排其他售樓員進(jìn)行接待。此客戶(hù)按新客處理，原售樓員不再享有任何權(quán)益，本次接待作輪空處理，可安排優(yōu)先輪值。11）不得在其他售樓員接待客戶(hù)的時(shí)候，主動(dòng)插話(huà)或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)12）售樓員接待客戶(hù)完畢，必須送客戶(hù)出售樓處，并不得在客戶(hù)背后談?wù)摶蛉⌒υ摽蛻?hù)13）每個(gè)售樓員都有義務(wù)作電話(huà)咨詢(xún)。對(duì)初次接觸項(xiàng)目的新客戶(hù)應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)來(lái)訪地盤(pán)售樓處，不宜在電話(huà)中作過(guò)多介紹。對(duì)電話(huà)咨詢(xún)的客戶(hù)也應(yīng)盡可能做好客戶(hù)資料登記，但來(lái)電登記不作為確定客戶(hù)歸屬的依據(jù)，僅作為資料留存14）午餐時(shí)間由當(dāng)時(shí)輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺(tái)值班4、老客戶(hù)的接待1）曾經(jīng)到訪過(guò)的客戶(hù)再次到訪，原則上由曾經(jīng)接待（以登記為準(zhǔn)）的售樓員接待2）每個(gè)售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易，其他售樓員的舊客來(lái)訪，該售樓員不在，由排班在最后的一位售樓員作義務(wù)接待。接待售樓員應(yīng)盡量與原售樓員取得聯(lián)系，告知相關(guān)事宜并了解客戶(hù)情況，以便更有效的進(jìn)行接待。5、指定接待1）新客戶(hù)在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接待之前（參觀、講解）指定要求某個(gè)銷(xiāo)售人員接待的，原則上可遵循客戶(hù)意愿，由指定銷(xiāo)售人員進(jìn)行接待。接待此類(lèi)客戶(hù)原則上不計(jì)入該售樓員的排班，但若因此錯(cuò)過(guò)了正常輪班，則不另行安排補(bǔ)班。2）對(duì)當(dāng)日來(lái)訪的新客戶(hù)在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的，原則上不予支持。接待售樓員及銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)的解釋和安撫工作。如客戶(hù)態(tài)度堅(jiān)決，解釋和安撫無(wú)效時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理可決定安排被制定售樓員進(jìn)行接待，如該客戶(hù)成交，傭金的70%歸最先接待的售樓員，30%歸被指定接待的售樓員，但如證明被指定售樓員對(duì)于事情的發(fā)生有慫恿等行為時(shí)，全部傭金歸最先接待的售樓員3）如已來(lái)訪過(guò)老客戶(hù)又制定要求其他銷(xiāo)售人員接待的，原則上不予支持。接待售樓員及銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)的解釋和安撫工作。如客戶(hù)態(tài)度堅(jiān)決，解釋和安撫無(wú)效時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行義務(wù)接待，如該客戶(hù)成交，全部傭金歸最先接待的售樓員對(duì)于老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的，除非符合指定接待的條件，一律作新客戶(hù)處理。6、特殊客戶(hù)的處理（1）公司客戶(hù)1）公司客戶(hù)指：公司或公司高層的關(guān)系客戶(hù)在到訪銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)前先聽(tīng)過(guò)公司或公司高層聯(lián)系和咨詢(xún)銷(xiāo)售事宜，由公司介紹或安排下來(lái)的客戶(hù)，對(duì)在公司或公司高層聯(lián)系和咨詢(xún)銷(xiāo)售事宜前已先到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)并已辦理了客戶(hù)登記的，不再視為公司客戶(hù)。2）為保證公平競(jìng)爭(zhēng)，原則上公司領(lǐng)導(dǎo)不宜指定特定售樓員進(jìn)行接待，仍應(yīng)依排班表進(jìn)行接待。售樓員和項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)做好領(lǐng)導(dǎo)的解釋和服務(wù)工作。如解釋無(wú)效或其他原因造成指定接待的，視為該售樓員義務(wù)接待，不計(jì)入值班，成交傭金全部作為公傭3）公司客戶(hù)如只由公司或公司高層介紹或帶到現(xiàn)成，而由售樓員全程跟進(jìn)成交的，成交傭金該售樓員得70%，30%作為公傭4）公司客戶(hù)如無(wú)需接待、洽談，直接由公司或公司高層直接安排成交，由售樓員負(fù)責(zé)售后跟進(jìn)的，成交傭金該售樓員得30%，70%作為公傭5）公司客戶(hù)如無(wú)需接待、洽談，直接由公司或公司高層直接安排成交，并交由其他員工主要（非售樓員）跟進(jìn)售后手續(xù)的，成交傭金全部作為公傭處理（2）其他員工推介客戶(hù)1）對(duì)于公司其他員工介紹的客戶(hù)，應(yīng)在客戶(hù)第一次來(lái)訪前先到項(xiàng)目經(jīng)理處辦理客戶(hù)登記，并填寫(xiě)介紹客戶(hù)登記表。注明預(yù)約來(lái)訪日期。介紹客戶(hù)登記表一式兩份，一份銷(xiāo)售部助理留底，一份放在售樓處備查。2）如客戶(hù)未能在約定日來(lái)訪，則介紹登記失效，介紹人可重新登記。3）如客戶(hù)如期來(lái)訪，介紹人應(yīng)陪同客戶(hù)前往接待臺(tái)進(jìn)行客戶(hù)登記或提前電話(huà)通知項(xiàng)目經(jīng)理以作確認(rèn)，由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)介紹客戶(hù)的核對(duì)無(wú)誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶(hù)，由項(xiàng)目經(jīng)理在介紹客戶(hù)登記表上簽名確認(rèn)，方認(rèn)為介紹有效。如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員已登記在先了，再主張為自己介紹的客戶(hù)一律不予支持。4）如介紹人已預(yù)先登記，但客戶(hù)來(lái)訪時(shí)未能親自或電話(huà)確認(rèn)的，而由售樓員按新客戶(hù)接待的，介紹登記無(wú)效。5）對(duì)于公司其他員工介紹的客戶(hù)最后成交的，成交傭金的30%為介紹人的傭金，70%為接待客戶(hù)的售樓員的傭金。7、客戶(hù)的歸屬原則和出現(xiàn)客戶(hù)歸屬爭(zhēng)論的處理辦法1）售樓員接待來(lái)訪客戶(hù)，必須認(rèn)真填寫(xiě)《客戶(hù)來(lái)訪登記表》，而作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。登記有效期為一個(gè)月2）每日的《客戶(hù)來(lái)訪登記表》必須及時(shí)輸入電腦，由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)方可有效。銷(xiāo)售部助理將定期整理并保存，所錄資料不得涂改或銷(xiāo)毀3）客戶(hù)登記有沖突時(shí)，以先登記者為準(zhǔn)。4）夫妻客在成交前分別來(lái)訪，分別有甲乙接待登記，之后發(fā)現(xiàn)為夫妻關(guān)系，則由甲、乙共同接待，傭金雙方各得一般5）老客戶(hù)介紹新客戶(hù)A、如老客戶(hù)打電話(huà)直接給以前接待過(guò)的售樓員說(shuō)。要介紹新客戶(hù)來(lái)，并且甲售樓員事先聲明自己的客戶(hù)回來(lái)，而且約好時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶(hù)來(lái)甲不在，排班在最后的售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶(hù)。B、若老客戶(hù)直接帶新客戶(hù)來(lái)，并事先聲明找甲售樓員，由甲售樓員接待，如果甲不在乙售樓員有接待義務(wù)，之后可接待下一個(gè)客戶(hù)。排班在最后的售樓員有義務(wù)接待。C、如果老客戶(hù)沒(méi)來(lái)，也沒(méi)打電話(huà)給甲說(shuō)要介紹新客戶(hù)來(lái)，但事實(shí)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)自己來(lái)售樓處，若由乙接待，則為乙的客戶(hù)，如有成交，傭金算給乙。6）成交后發(fā)生更名、換房等銷(xiāo)售變更的，不變更經(jīng)辦售樓員，成交業(yè)績(jī)和傭金仍歸原售樓員所有。7）對(duì)于依上述條款仍無(wú)法分清客戶(hù)歸屬及傭金分配的，由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)爭(zhēng)議雙方過(guò)錯(cuò)大小和成交貢獻(xiàn)的大小提出書(shū)面意見(jiàn)，報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)審批。8、客戶(hù)管理及跟蹤1）售樓員應(yīng)根據(jù)來(lái)訪客戶(hù)登記表的格式詳盡的登記客戶(hù)的資料，不得隱瞞和虛報(bào)2）售樓員自己的管理：將自己所接觸的客戶(hù)，進(jìn)行整理，根據(jù)客戶(hù)的情況，進(jìn)行主次劃分，并建立自己的客戶(hù)檔案，結(jié)合客戶(hù)成交的可能性，進(jìn)行合理、有計(jì)劃，定期客戶(hù)跟蹤，這中間還包括對(duì)一些已成交的客戶(hù)的管理，定期與其聯(lián)系，加深與客戶(hù)的關(guān)系，使其為自己帶來(lái)新客戶(hù)3）項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期檢查和整理客戶(hù)及業(yè)主資料，并根據(jù)公司要求的統(tǒng)一口徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析4）項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)部門(mén)制定的客戶(hù)跟蹤制度嚴(yán)格督促售樓員進(jìn)行未成交客戶(hù)的跟進(jìn)和成交客戶(hù)的售后服務(wù)，并填寫(xiě)相關(guān)記錄。5）每周一各項(xiàng)目應(yīng)將上周項(xiàng)目的來(lái)電、來(lái)訪、成交客戶(hù)資料（電子文檔）上報(bào)銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部助理進(jìn)行分類(lèi)整理，以便集中管理，建立銷(xiāo)售部的客戶(hù)資料庫(kù)Q．十七、銷(xiāo)售部地盤(pán)管理制度銷(xiāo)售部作為銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的場(chǎng)所，是整個(gè)項(xiàng)目形象及服務(wù)素質(zhì)體現(xiàn)的基地，為了令每位光臨本銷(xiāo)售部的客戶(hù)有一個(gè)優(yōu)美舒適的參觀購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，令客戶(hù)隨時(shí)隨地看見(jiàn)親切的笑容，感受到賓至如歸的服務(wù)，請(qǐng)參與銷(xiāo)售的同事在上崗前務(wù)必熟讀以下守則，如有違例按銷(xiāo)售部制度嚴(yán)格執(zhí)罰。1、地盤(pán)考勤管理1）各項(xiàng)目休息時(shí)間由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況提出建議，上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。2）對(duì)于上下班考勤，有打卡條件的實(shí)行打卡。對(duì)無(wú)打卡條件或零時(shí)性公務(wù)外派（如展銷(xiāo)會(huì)、踩盤(pán)等）實(shí)行電話(huà)報(bào)到報(bào)走制度，員工上崗或離崗位時(shí)必須通過(guò)電話(huà)（盡量以固定電話(huà)）向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)到及報(bào)走。如漏報(bào)同樣以公司制度扣發(fā)。3）銷(xiāo)售人員應(yīng)該按更表準(zhǔn)時(shí)上班，必須穿好工裝才報(bào)到及簽到，不遲到、早退、上錯(cuò)更，未經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意不得私自調(diào)更。若員工因特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)售樓處的，應(yīng)于上班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)內(nèi)通知經(jīng)理，征得經(jīng)理批準(zhǔn)。（若經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，則應(yīng)用手機(jī)形式向經(jīng)理說(shuō)明原因然后再打電話(huà)到售樓處知會(huì)當(dāng)值負(fù)責(zé)同事）4）如有發(fā)現(xiàn)漏帶工裝、工牌者需從最快方式完成該工作方可報(bào)到，半小時(shí)內(nèi)作遲到論，超過(guò)半小時(shí)則作曠工論，但當(dāng)天必須以正常狀態(tài)上班。5）非當(dāng)班同事回地盤(pán)跟客必須穿著工裝，帶工牌。6）全體銷(xiāo)售人員在9:00至22:00，無(wú)論是否當(dāng)班，都必須保持開(kāi)機(jī)狀態(tài)。7）上班時(shí)間除帶客看樓外，不可隨便外出。若需外出需經(jīng)經(jīng)理同意，否則當(dāng)?shù)V工處理。8）非展銷(xiāo)會(huì)售樓處最少有三個(gè)同事留守，展銷(xiāo)會(huì)視人手而定，不能出現(xiàn)售樓處無(wú)人值班9）銷(xiāo)售人員用膳時(shí)間由經(jīng)理統(tǒng)一安排，用膳安排不得影響現(xiàn)場(chǎng)工作，期間如工作需要，須以工作為重，暫定進(jìn)膳。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)指定專(zhuān)門(mén)的用膳區(qū)域，避開(kāi)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)，不得對(duì)現(xiàn)場(chǎng)造成干擾。2、現(xiàn)場(chǎng)工作禮儀1）每位銷(xiāo)售人員必須遵守地盤(pán)要求，統(tǒng)一穿著工裝，并佩戴工牌。2）所有男同事必須穿黑色皮鞋穿著襪子應(yīng)以深色為主，切忌穿白色，每天必須刮胡子，整潔大方。3）女同事須化淡妝，涂口紅，長(zhǎng)頭發(fā)的必須束起。（必須在正式投入工作前完成，不能在前臺(tái)補(bǔ)妝，更不能當(dāng)著客人面前化妝）4）銷(xiāo)售人員頭發(fā)要梳理整齊，不得梳怪異發(fā)型，避免染太夸張顏色。5）在銷(xiāo)售大廳內(nèi)所有銷(xiāo)售人員不得將衣袖或褲腳卷起，要保持形象6）工作室要保持儀態(tài)大方得體，精神飽滿(mǎn)，表現(xiàn)出成熟穩(wěn)重，工作時(shí)間不準(zhǔn)在售樓處范圍內(nèi)吸煙、干私事、穿拖鞋等7）對(duì)發(fā)展商所有的工作人員要注意禮儀，主動(dòng)打招呼，多用禮貌用語(yǔ)，保持良好的形象。8）不得在售樓處大聲喧嘩。所有地盤(pán)同事及發(fā)展商的電話(huà)不可隨便外傳9）發(fā)展商辦公室不得隨意進(jìn)出,有客戶(hù)到訪必須了解清楚到訪目的后再通知發(fā)展商10）來(lái)電處理A、聽(tīng)電話(huà)要熱情有禮，談吐清晰，盡量多用禮貌用語(yǔ)，如：“您好，XX花園，有什么可以幫你”、“請(qǐng)稍后”、“多謝你的來(lái)電”等B、如有來(lái)電找其他同事，應(yīng)說(shuō)：請(qǐng)稍等。并用手蓋住話(huà)筒叫該同事接聽(tīng)，嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽(tīng)電話(huà)及避免令來(lái)電者聽(tīng)到現(xiàn)場(chǎng)聲音。C、當(dāng)來(lái)電者找的同事正在傾談電話(huà)、與客人交談或不在售樓處，應(yīng)該說(shuō)：他走開(kāi)了，或者有什么可以幫到您呢？盡量幫忙解決問(wèn)題。事后告知原來(lái)跟進(jìn)的同事。如果遇到無(wú)法幫忙解決的問(wèn)題，應(yīng)留下客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)，并立即通知該同事解決。（緊急電話(huà)、長(zhǎng)途電話(huà)除外）D、客戶(hù)電話(huà)應(yīng)簡(jiǎn)潔地回答對(duì)方詢(xún)問(wèn)，盡快進(jìn)入主題，并盡量邀請(qǐng)客人工作蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀，及留下對(duì)方的聯(lián)系電話(huà)。E、清楚指引對(duì)方蒞臨現(xiàn)場(chǎng)售樓處的路線（不一定最短，但切記要容易明白且便于對(duì)方尋找）。F、盡量避免使用熱線及全部電話(huà)一齊使用，（XXXX）為銷(xiāo)售熱線，不能用作打出，長(zhǎng)期只作接聽(tīng)用。G、接電人對(duì)于客戶(hù)致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢(xún)和投訴分別做好登記，不得隱瞞不報(bào)。3、區(qū)域性為規(guī)范接待區(qū)門(mén)口當(dāng)值售樓員應(yīng)根據(jù)簽到表的先后順序，在門(mén)口接客，如有客人到訪，其余同事應(yīng)立即補(bǔ)位。精神飽滿(mǎn)，并保持正確的站姿。不得插褲袋，大聲交談講笑、玩耍、做夸張動(dòng)作。必須主動(dòng)熱情地招呼客戶(hù)，并引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入售樓處參觀。每位入場(chǎng)客人必須做好入場(chǎng)登記，誠(chéng)意度較高兩三天可以成交的客戶(hù)為A客;B客誠(chéng)意度一般但可以跟進(jìn)達(dá)成成交的；踩盤(pán)或購(gòu)買(mǎi)較低的為C客。入場(chǎng)登記的每項(xiàng)內(nèi)容必須填寫(xiě)好，每個(gè)客人必須做好客戶(hù)跟進(jìn)薄，所有客戶(hù)必須3天跟進(jìn)一次，上級(jí)主管定時(shí)抽查。接待前臺(tái)保持1名下手人員在前臺(tái)接電話(huà)。接聽(tīng)電話(huà)必須在電話(huà)響三下內(nèi)接聽(tīng)接待前臺(tái)必須保持整潔，擺設(shè)充足的銷(xiāo)售資料銷(xiāo)售資料需擺放在銷(xiāo)售臺(tái)的一側(cè)臺(tái)前除放銷(xiāo)售資料及電話(huà)外，不得放其他與銷(xiāo)售資料無(wú)關(guān)的物品。（例如飲水杯、私人MASTER等）銷(xiāo)售人員必須保持正確的坐姿，不得在銷(xiāo)售前臺(tái)做任何不雅動(dòng)作。不得在銷(xiāo)售前臺(tái)吃東西、看雜志或報(bào)紙、閑談、睡覺(jué)。各銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量少打私人電話(huà),做到長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)(3分鐘為限)，超過(guò)每分鐘扣罰1元各銷(xiāo)售人員有責(zé)任將有關(guān)資料要求歸整，不可將公司有關(guān)文件隨意擺放，特別是內(nèi)部保密文件洽談區(qū)接待客戶(hù)在洽談區(qū)談時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)坐下詳談。指引客戶(hù)坐下時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間給客人遞上茶水，與客戶(hù)洽談時(shí)須保持正確的坐姿。當(dāng)客戶(hù)離開(kāi)后，銷(xiāo)售人員需主動(dòng)把桌、椅及時(shí)復(fù)位和將桌面清理干凈。工作時(shí)間內(nèi)，洽談區(qū)需保持播放輕松抒情的音樂(lè)，但音量不宜太大。接待流程每一位銷(xiāo)售人員必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場(chǎng)資料，開(kāi)門(mén)迎接客戶(hù)遞上名片并咨詢(xún)客戶(hù)姓名：a、帶客戶(hù)參觀模型、示范單位，引導(dǎo)客戶(hù)就座進(jìn)行洽談時(shí)，斟茶給客戶(hù)，力爭(zhēng)成交；b、暫不成交，做好入場(chǎng)登記，并盡量向客戶(hù)索取其他的聯(lián)絡(luò)方式，以便日后跟進(jìn)，客戶(hù)離開(kāi)，送至門(mén)口道別，并指引離開(kāi)的方法（如穿梭巴士的停留地點(diǎn)、開(kāi)車(chē)時(shí)間、目的地等）目送客戶(hù)離開(kāi)為止。客人參觀示范單位及現(xiàn)場(chǎng)須有銷(xiāo)售人員陪同前往，并且?guī)О踩弊咧付肪€，如休假同事的客人，當(dāng)班的同事義務(wù)必須陪同，發(fā)揮“有你有我，互相協(xié)助”的精神。如遇客戶(hù)指定找的銷(xiāo)售人員休息或不在場(chǎng)，接待該客戶(hù)的同事招呼客人就坐，倒水，并立即聯(lián)絡(luò)該同事，在此期間必須盡量與客戶(hù)做交談，避免“掠客”4、銷(xiāo)控記錄（MASTER）的管理1）對(duì)于實(shí)行暗控的項(xiàng)目，銷(xiāo)控表必須嚴(yán)格保管好，不得讓客戶(hù)公開(kāi)查閱，由銷(xiāo)售經(jīng)理及當(dāng)值同事負(fù)責(zé)，各同事閱后必須放回原處。2）任何人不得私自涂改銷(xiāo)控表，如因故意涂改，并虛假進(jìn)行銷(xiāo)售，所造成的后果自負(fù)，并追究一切責(zé)任。如接發(fā)展商電話(huà)保留單位的應(yīng)在銷(xiāo)控表上顯示日期及姓名，并知會(huì)各同事此事，另外再打電話(huà)知會(huì)策劃部同事及現(xiàn)場(chǎng)同事及銷(xiāo)售經(jīng)理，原則上銷(xiāo)售經(jīng)理必須向發(fā)展商補(bǔ)回一張保留單。5、成交程序：見(jiàn)銷(xiāo)售流程6、售后工作：見(jiàn)銷(xiāo)售流程7、日常工作要求1）上崗后第一件事是看交更簿，了解最新資訊，閱后簽名。善用交更簿（包括接收發(fā)展商、公司、經(jīng)理的最新資訊）銷(xiāo)售經(jīng)理于上班后1小時(shí)內(nèi)檢查。2）成交資料、客戶(hù)入場(chǎng)登記以及交更簿等擺放固定位置，取閱后要自覺(jué)放回原位。3）成交單位后要自覺(jué)做好工作，劃銷(xiāo)控（電子銷(xiāo)控）、完整填寫(xiě)成交報(bào)告；銷(xiāo)售人員不能私自保留這些文件的任何復(fù)印件。4）成交報(bào)告上資料如有變動(dòng)（如改認(rèn)購(gòu)書(shū)的編號(hào)、改付款、撻定、退定轉(zhuǎn)單位等）而造成成交欄目上內(nèi)容或位置有變動(dòng)的，均要用熒光筆涂上，并注明原因。重新填寫(xiě)正確的成交報(bào)告。（但所有更改的資料必須經(jīng)更改審批流程通過(guò)方可更改成交報(bào)告）。5）在銷(xiāo)售上如有任何問(wèn)題，應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理詢(xún)問(wèn)，不能直接問(wèn)發(fā)展商。8、客戶(hù)資料管理1）所有客戶(hù)登記的資料必須在當(dāng)天下班前交到銷(xiāo)售經(jīng)理處。2）所有的來(lái)電及客戶(hù)資料（每周封存一次）銷(xiāo)售經(jīng)理必須安排人員每天輸入電腦，第二天把電子文件（加密碼）傳到公司文員處。3）所有客戶(hù)資料由銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)整理保管，如發(fā)現(xiàn)有人把客戶(hù)資料外泄，如果情況真是必須追究責(zé)任人及負(fù)責(zé)人的責(zé)任，情況嚴(yán)重公司即時(shí)開(kāi)除。R．十八、公司員工介紹客戶(hù)管理辦法為鼓勵(lì)公司其他部門(mén)員工挖掘自有資源，為公司介紹客戶(hù)，特制定本管理辦法。其他部門(mén)員工進(jìn)行客戶(hù)聯(lián)系不得影響本職工作，介紹的客戶(hù)必須為利用私人關(guān)系（即員工的親朋好友）所挖掘的客戶(hù)，不得利用工作之便截留公司客戶(hù)作為自己的介紹客戶(hù)。對(duì)在工作中接觸到的客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目推薦或銷(xiāo)售指引是員工應(yīng)盡之責(zé)任，不得主張為自己介紹的客戶(hù)。公司其他員工介紹的客戶(hù)，應(yīng)在客戶(hù)第一次來(lái)訪前先到項(xiàng)目經(jīng)理處辦理客戶(hù)登記，并填寫(xiě)《公司員工介紹客戶(hù)登記表》，注明預(yù)約來(lái)訪日期。介紹客戶(hù)登記表一式兩份，一份銷(xiāo)售部助理留底；一份放在售樓處備查。如客戶(hù)未能在約定日來(lái)訪，則介紹登記失效，介紹人可重新登記。如客戶(hù)如期來(lái)訪，介紹人應(yīng)陪同客戶(hù)前往接待臺(tái)進(jìn)行客戶(hù)登記或提前電話(huà)通知項(xiàng)目經(jīng)理以作確認(rèn)，由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)介紹客戶(hù)的核對(duì)無(wú)誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶(hù)，由項(xiàng)目經(jīng)理在介紹客戶(hù)登記表上簽名確認(rèn)，方認(rèn)為介紹有效。如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員已登記在先了，再主張為自己介紹的客戶(hù)一律不予支持。如介紹人已預(yù)先登記，但在客戶(hù)來(lái)訪時(shí)未能親自或電話(huà)確認(rèn)的，而由售樓員按新客戶(hù)接待的，介紹登記無(wú)效。在介紹客戶(hù)經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)后，員工應(yīng)將客戶(hù)交由售樓員按輪班次序進(jìn)行跟進(jìn)，不得擅自干擾售樓員的工作。售樓員如主動(dòng)提出協(xié)助要求，介紹人應(yīng)積極配合。公司其他員工在與自己介紹的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系時(shí)不得透漏公司未對(duì)外公布的銷(xiāo)售信息及其他公司機(jī)密，不得私下許諾給予客戶(hù)額外的優(yōu)惠或利益。否則將根據(jù)公司規(guī)定追究其責(zé)任。員工應(yīng)以大局為重，公司利益為先，在介紹客戶(hù)的過(guò)程中如有糾紛或異議應(yīng)通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理或銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)、處理，不得因私人利益問(wèn)題而阻礙正常的銷(xiāo)售工作、破壞成交或糾纏客戶(hù)，否則根據(jù)公司及銷(xiāo)售部規(guī)定追究責(zé)任。對(duì)于公司其他員工依上述規(guī)定介紹的客戶(hù)最后成交的，成交傭金的30%為介紹人的傭金，70%為接待客戶(hù)的售樓員的傭金每天下班之前，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將《公司員工介紹客戶(hù)登記表》上報(bào)部門(mén)經(jīng)理審批，并交銷(xiāo)售文員存檔，作為日后傭金結(jié)算依據(jù)。S．十九、拓展部和銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的分工和傭金分配為充分發(fā)揮拓展部的客戶(hù)開(kāi)拓能力和客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，拓展外圍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售客戶(hù)，為銷(xiāo)售提供強(qiáng)有力的支持，公司鼓勵(lì)拓展部員工以多種形式參與項(xiàng)目銷(xiāo)售，并按其貢獻(xiàn)給予相應(yīng)的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。1、基本原則突破售樓員和售樓處銷(xiāo)售的局限，最大限度的發(fā)揮公司各職能部門(mén)的資源優(yōu)勢(shì)，各盡所長(zhǎng)明晰交叉工作的工作界面，理順各自分工和工作對(duì)接流程。建立適當(dāng)?shù)募ち覚C(jī)制，遵循公平、公正原則，實(shí)行按勞分配，以貢獻(xiàn)定回報(bào)個(gè)人利益及部門(mén)利益服從公司利益2、團(tuán)購(gòu)規(guī)定（1）限制性規(guī)定1）由于團(tuán)購(gòu)的特殊性，對(duì)于集團(tuán)下屬各項(xiàng)目是否執(zhí)行團(tuán)購(gòu)政策，由公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估后進(jìn)行決策，在未得到公司明確批準(zhǔn)前，不得進(jìn)行相關(guān)的團(tuán)購(gòu)聯(lián)系和拓展工作。2）團(tuán)購(gòu)如若操作不當(dāng)容易造成銷(xiāo)售的失控，所以任何團(tuán)購(gòu)工作必須嚴(yán)格按批準(zhǔn)的程序執(zhí)行。（2）分工1）拓展部負(fù)責(zé)場(chǎng)外的聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)A、聯(lián)系團(tuán)購(gòu)單位B、對(duì)預(yù)約團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行資格審查和辦理報(bào)批手續(xù)C、簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議D、有條件可進(jìn)行上門(mén)的動(dòng)員和組織工作，如資料派送和團(tuán)購(gòu)咨詢(xún)，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)的推廣和落實(shí)E、負(fù)責(zé)專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)和選房活動(dòng)的聯(lián)系和落實(shí)F、在現(xiàn)場(chǎng)推介和選房時(shí)提供協(xié)助和支持2）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售講解、成交服務(wù)、售后跟蹤A、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)（無(wú)論是有組織或無(wú)組織的）的接待和項(xiàng)目的講解由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)B、負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)及相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)的完成和跟進(jìn)C、負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的付款、簽約等后期跟進(jìn)。（3）團(tuán)購(gòu)成交的傭金分配1）對(duì)團(tuán)購(gòu)成交，由公司增加0.1%的提成比例，以平衡售樓員和拓展員的傭金提點(diǎn)。2）銷(xiāo)售部的傭金（售樓員部分）按簽約金額的0.1%提取。其他非銷(xiāo)售工作人員傭金按原有制度保持不變（即同散客）3）拓展部的傭金按簽約金額的0.1%提取。拓展部?jī)?nèi)部的傭金分配方案由拓展部另行制定。（4）團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的認(rèn)定1）必須是與我司簽訂了團(tuán)購(gòu)協(xié)議的企業(yè)、單位的員工2）符合我司關(guān)于團(tuán)購(gòu)資格審查的要求，并辦理了相關(guān)審批手續(xù)3）遵照我司關(guān)于團(tuán)購(gòu)的相關(guān)規(guī)定，并按團(tuán)購(gòu)操作實(shí)際成交的客戶(hù)4）只要按團(tuán)購(gòu)成交的客戶(hù)，不論團(tuán)購(gòu)之前有無(wú)銷(xiāo)售接待和跟進(jìn)，一律按團(tuán)購(gòu)客戶(hù)處理3、散客推介（1）總體說(shuō)明：拓展部員工對(duì)在工作中接觸到的不具備團(tuán)購(gòu)條件的客戶(hù)，也可以散客推介方式開(kāi)展相關(guān)銷(xiāo)售工作，包括：拓展部根據(jù)集團(tuán)公司安排或營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的配合邀請(qǐng)而進(jìn)行的有組織的外圍（賣(mài)場(chǎng)之外）市場(chǎng)拓展中開(kāi)發(fā)和挖掘的新客戶(hù)。拓展部在進(jìn)行其他部門(mén)工作時(shí)運(yùn)用自身資源所挖掘的新客戶(hù)（2）推介客戶(hù)的范圍界定推介的客戶(hù)必須為利用自身資料所挖掘和開(kāi)拓的客戶(hù)不得利用工作之便截留公司已有客戶(hù)作為自己的推介客戶(hù)。對(duì)在公司（包括售樓處、地盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)、萬(wàn)科和發(fā)展商公司）范圍接觸到的來(lái)電、來(lái)訪的銷(xiāo)售客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目推薦或銷(xiāo)售指引是員工應(yīng)盡之責(zé)任，不得主張為自己推介的客戶(hù)。（3）推介客戶(hù)的認(rèn)定1）本規(guī)定的推介僅適用于未曾到訪過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的新客戶(hù)，對(duì)已經(jīng)到訪過(guò)的舊客不應(yīng)用于本制度2）客