雙贏談判的策略要點(diǎn)模擬談判－－卡通片《超級(jí)戰(zhàn)士》分配性談判與整合性談判談判的策略談判中的問題反思與總結(jié)11/24/20222模擬談判卡通片《超級(jí)戰(zhàn)士》買賣雙方不得交換閱讀材料閱讀相關(guān)資料，買賣雙方分組討論談判策略（60min）按照分組名單正式開始談判,談判結(jié)束后，完成談判協(xié)議工作表（2h）12:00結(jié)束，請將案例討論練習(xí)教給汪權(quán)11/24/20223談判前要問的問題你需要什么？對(duì)你來說，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？對(duì)方為什么和你談判？11/24/20224你的備選方案是什么？也就是說，如果你們沒有達(dá)成談判協(xié)議，你該怎么辦？你有退路嗎？你的最佳備選方案越有吸引力，你的談判效果就越好你和對(duì)方最關(guān)心的問題是什么？談判前要問的問題11/24/20225《超級(jí)戰(zhàn)士》談判中要學(xué)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)如何獲取信息以形成統(tǒng)一的協(xié)議如何建立相互信任關(guān)系，互通信息提問提出建議，然后詢問對(duì)方有何建議提出備選的等價(jià)建議尋找事后解決的方案11/24/20226分組A買方B賣方1234567891011121314151617《超級(jí)戰(zhàn)士》談判案例結(jié)果11/24/20227《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)電視臺(tái)電影公司廣告收入8,400,000無每集售價(jià)極限值60,00035,000希望值30,00070,000調(diào)整額播放4次－1,680,000500,000播放5次－840,000250,000播放6次00播放7次840,000－250,000播放8次1,680,000－500,00011/24/20228《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)電視臺(tái)電影公司付款節(jié)省/損失額第1年10%－20%第2年20%－35%第3年30%－50%第4年40%－60%第5年50%－70%《丁冬音樂》保本價(jià)20,00010,00011/24/20229《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)電視臺(tái)電影公司收視率（可能性估計(jì)）6－720%10%7－850%10%8－910%10%9－1010%50%10－1110%20%備選交易3,000,0002,500,00011/24/202210《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)收視率可能性廣告收入（凈收入）6－720%700萬7－850%800萬8－910%900萬9－1010%1000萬10－1110%1100萬廣告收入的加權(quán)平均估計(jì)值為840萬計(jì)算方法：(0.2×700)＋(0.5×800)＋(0.1×900)＋(0.1×1000)＋(0.1×1100)＝840萬11/24/202211《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)

價(jià)格/權(quán)利協(xié)議關(guān)鍵點(diǎn)B(t)：買方的目標(biāo)價(jià)格為30,000S(t)：賣方的目標(biāo)價(jià)格為70,000B(rp)：買方的保留價(jià)格為60,000B(rp)：賣方的保留價(jià)格為35,000討價(jià)還價(jià)的范圍：35,000－60,00011/24/202212《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)結(jié)果買方/賣方價(jià)格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25%B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25%C2.2/0.848,0007第0－3年各25%D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%11/24/202213ABCDE11/24/202214《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)結(jié)果買方/賣方價(jià)格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）11/24/202215BACDEFG11/24/202216《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)結(jié)果買方/賣方價(jià)格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）H2.6/3.555,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）賭注：不同的估計(jì)值I4.1/2.040,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）賭注：不同的估計(jì)值11/24/20221711/24/202218談判5談判－兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行聯(lián)合決策的過程企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程11/24/202219商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程談判－使兩方或雙方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)談判211/24/202220談判區(qū)域甲方目標(biāo)點(diǎn)乙方拒絕點(diǎn)甲方拒絕點(diǎn)乙方目標(biāo)點(diǎn)甲方的預(yù)期范圍乙方的預(yù)期范圍解決范圍交易目標(biāo)11/24/202221重要的概念談判協(xié)議的最佳備擇方案（BATNA）底價(jià)（RP）受BATNA的影響談判區(qū)域或可能達(dá)成協(xié)議的范圍（BZ，ZOPA）盈余：達(dá)成協(xié)議的價(jià)格（Surplus）－買方盈余+賣方盈余＝ZOPA11/24/202222談判者的認(rèn)知談判者可能將交易視為合作和解決問題的過程，也可能將其視為對(duì)抗的過程分配性談判零點(diǎn)－極點(diǎn)競爭談判

整合性談判“雙贏”談判

11/24/202223零點(diǎn)－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上一方得到的越多，另一方得到越少，雙方正好相反這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家

易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值

分配性談判和整合性談判11/24/202224“雙贏”談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配“雙贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸分配性談判和整合性談判11/24/202225分配性談判和整合性談判談判特點(diǎn)分配性談判整合性談判資源要分配的資源總額是固定的要分配的資源總額是可變的首要?jiǎng)訖C(jī)我贏，你輸我贏你也贏首要興趣彼此對(duì)立彼此一致關(guān)系短期長期11/24/202226分配性談判1最簡單的談判形式關(guān)注價(jià)格、數(shù)量等單一事項(xiàng)達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要11/24/202227單一事項(xiàng)談判每個(gè)談判都會(huì)有“爭價(jià)”的成分餡餅擴(kuò)大并不意味著沒有必要“爭價(jià)”保留價(jià)格高低取決于你的最佳備選方案的好壞要了解到自己的最佳備選方案增加談判力量的最簡單和最有效的方法就是提高最佳備選方案11/24/202228單一事項(xiàng)談判關(guān)注談判的“分配”方面，和關(guān)注怎樣要求到更多的利益基本組成部分（達(dá)不到協(xié)議的最佳備選方案、保留價(jià)格、盈余）決定你自己的保留價(jià)格對(duì)手的保留價(jià)格不確定設(shè)定合適的目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)11/24/202229基本錯(cuò)誤4為自己的最佳備選方案做出不切實(shí)際的估計(jì)對(duì)備選方案搜尋不足為了成交而改變自己的保留價(jià)格忽視了那些不容易量化的備選方案11/24/202230戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)探測對(duì)手的保留價(jià)格找出最容易達(dá)成協(xié)議的方面找到滲透的方法，抵制讓步的壓力并使得對(duì)方容易讓步控制對(duì)方關(guān)于你的保留價(jià)格的看法11/24/202231影響策略利益：理解彼此的需求、愿望和關(guān)注的事項(xiàng)，以達(dá)成有利于各方的協(xié)議正義：運(yùn)用諸如公平、契約和法律等規(guī)則解決沖突權(quán)力：彼此威脅使得對(duì)方讓步11/24/202232談判中的辯論2結(jié)果取決于你的論據(jù)是否有力建立具有說服力的論據(jù)界定立場建立論據(jù)證明你的立場是公平、合理的預(yù)計(jì)可能遇到的反對(duì)意見并進(jìn)行反駁11/24/202233整合性談判1更加復(fù)雜往往是針對(duì)多個(gè)事項(xiàng)信息和信任特別重要避免將錢留在談判桌上11/24/202234創(chuàng)造整合性的結(jié)果2建立信任、分享信息詢問告訴對(duì)方某些信息同時(shí)討論多種事項(xiàng)需求后解決方案11/24/202235談判技巧開價(jià)金額對(duì)開價(jià)的反應(yīng)先發(fā)還是后發(fā)讓步模式11/24/202236談判前的準(zhǔn)備1與對(duì)手談判之前，要先與我們自己談判雄心勃勃的自我謹(jǐn)小慎微的自我除非我們能夠成功地完成內(nèi)部談判，否則我們只能得到平庸的結(jié)果11/24/202237開價(jià)方式令人無法接受的棘手的適中的11/24/202238開價(jià)（賣方的角度）賣方底價(jià)買方底價(jià)???無法接受的11/24/202239極高的與令人無法接受的開價(jià)可接受的與可信的開價(jià)由于不確定、模糊等因素的存在，談判者可能會(huì)提出一個(gè)可信但無法接受的開價(jià)不可信的開價(jià)（令人無法接受的）會(huì)造成對(duì)方的敵意即使達(dá)成了對(duì)我方有利的協(xié)議，對(duì)我們未來的交往還是會(huì)產(chǎn)生影響11/24/202240開價(jià)（賣方的角度）賣方底價(jià)買方底價(jià)???無法接受的適中的適中的開價(jià)訂在ZOPA之內(nèi)11/24/202241開價(jià)（賣方的角度）強(qiáng)硬的開價(jià)設(shè)定在ZOPA范圍之外，但在模糊的范圍之內(nèi)強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)可信但不可接受賣方底價(jià)買方底價(jià)???無法接受的適中的強(qiáng)硬的11/24/202242對(duì)極端開價(jià)的反應(yīng)2用同樣極端的回價(jià)來對(duì)付？冷靜、先不要修改你對(duì)對(duì)手底價(jià)的估計(jì)忽視、沉默、發(fā)笑提問：你這個(gè)報(bào)價(jià)背后的原則是什么？警告：千萬不要以泄漏自己底價(jià)的方式去回應(yīng)對(duì)方11/24/202243讓步模式目標(biāo)如果我方的當(dāng)前報(bào)價(jià)被拒絕，要不斷表明我方不愿再作讓步試探性地找出對(duì)方覺得無所謂的點(diǎn)11/24/202244讓步模式分析賣方買方賣方意見買方意見9,000太過分1,5002,5007,500超出預(yù)算6,500太高3,5006,000太高5,700太高4,500似乎強(qiáng)硬最后價(jià)5,5005,400成交賣方BATNA=3,500買方BATNA=5,50011/24/202245談判中的先發(fā)有機(jī)會(huì)錨定對(duì)方的信念在下述兩個(gè)條件下最有效：對(duì)手對(duì)事項(xiàng)不太了解或感到困惑我方被公認(rèn)為是該事項(xiàng)上的專家11/24/202246談判中的后發(fā)當(dāng)我方?jīng)]有信息優(yōu)勢時(shí)采用對(duì)方錯(cuò)誤地在ZOPA內(nèi)開價(jià)，使你坐享其成可以調(diào)整我方的還價(jià)從而創(chuàng)造出一個(gè)有利于我方的中心點(diǎn)－－兩個(gè)開價(jià)的中心點(diǎn)11/24/202247讓步模式應(yīng)當(dāng)以越來越小的步伐做出讓步這個(gè)規(guī)則很明顯，但卻經(jīng)常被違背為什么？沒有耐心11/24/202248讓步的技巧以越來越小的步伐讓步越來越精確每次讓步的思考時(shí)間越來越長給對(duì)手一個(gè)目標(biāo)讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西除非將某次讓步明確表示為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它11/24/202249建立有效的承諾通過擺事實(shí)，明確無誤地表達(dá)你的承諾巧妙地偽裝這個(gè)策略，或者使對(duì)方覺得它是合理的11/24/202250常用的承諾策略聲譽(yù)、公開聲名借助于先例、原則、情感、公平等既成事實(shí)切斷溝通渠道＋最后期限讓代理人出面表明自己沒有權(quán)威、不能控制11/24/202251有效承諾的條件不可逆轉(zhuǎn)可信的溝通讓人覺得正當(dāng)，并且以無威脅、非命令的方式表達(dá)及時(shí)溝通11/24/202252談判是相互依賴的決策搜集信息，找出：確定的差異，尋找折中方案不確定的差異，達(dá)成臨時(shí)協(xié)議可調(diào)和的利益，將他們列入你的協(xié)議內(nèi)11/24/202253通過下列手段搜集信息：提問提出建議提出等價(jià)的建議認(rèn)識(shí)到對(duì)以下方面施加影響的努力：地位可選方案談判是相互依賴的決策11/24/202254在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段成功商務(wù)談判讓步策略11/24/202255目標(biāo)價(jià)值最大化原則

在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程不是所有目標(biāo)的最大化不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的成功商務(wù)談判讓步策略11/24/202256目標(biāo)價(jià)值最大化原則需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等成功商務(wù)談判讓步策略11/24/202257評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化應(yīng)注意目標(biāo)不要太多

成功商務(wù)談判讓步策略11/24/202258剛性原則談判中可以使用的讓步資源是有限