美的：幫出來的好漢-營銷環境美的：幫出來的好漢-營銷環境美的：幫出來的好漢-營銷環境美的：幫出來的好漢-營銷環境編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:美的：幫出來的好漢2000年11月8日，對美的空調事業部總經理方洪波來說是一個很高興的日子。這天，美的空調2001年工商懇談會在廣東順德召開，來自全國各地以及日本、香港等地的300多名供應廠商聚在一起，共同探討在新經濟條件下，謀求下一步戰略合作和長遠發展的問題。據有關數據顯示，2000年銷售年度，美的空調銷售165萬套，實現銷售收入60億元，同比增長40%，占全國空調市場13％左右的市場份額。對此，總經理方洪波說，取得這樣的成績，除了嚴格按照市場策略行事外，美的還有四大優勢：一是規模和品牌優勢，二是技術優勢，三是美的集團多元化發展的輻射力，四是渠道優勢。美的目前的渠道建設是兩塊：一是和上游供應商之間的戰略伙伴關系，二是和銷售商之間的合作關系。目前，美的已與很多供應商之間達成了戰略伙伴關系合作協議。美的空調自1996年開始創建性地提出與供應商建立永久性的戰略合作伙伴關系以來，三年多的生產實踐證明，與供應商之間的良好協作關系是企業優化資源配置，強化成本和品質管理工作的基礎，是全面參與市場競爭和提高核心競爭力的必然選擇。在企業發展規劃中，他們明確提出：制造系統的工作要密切圍繞品質和成本兩大主題，以戰略性合作伙伴關系為紐帶，積極探索制造模式的創新和生產組織體系的發展，最大限度地發揮資源配置和規模效應：2000年，美的集團的空調銷售量能達到165萬套的好成績，與上游供應商的支持是密不可分的，超越”的。所謂“同心”，指的是真正穩定的上下游關系，意味著要建立長期的戰略合作關系，意味著上下游各企業對各自發展目標、經營理念、市場前景的認同和理解。只有上下游各級企業同心，才能謀求發展，只有上下游各級企業同心，才能實現共榮。“同步”的意思是：美的是個大命運共同體，美的的發展離不開上下游企業的發展，上下游企業的發展不能離開美的空調長期的市場策略。“同超越”則是指：美的空調是創新領導者，創新的本質在于不斷地自我否定，不斷地自我超越；經歷了多年的發展，上下游企業都會不可避免地遇到進—步發展的瓶頸，因此上下游各企業都應該拋棄舊有的思想習慣，改變舊有的行為方式，共同突破發展的瓶頸，共同實現新一輪的快速增長。[案例分析]在企業的市場營銷活動中，通常會受到各種因素的影響，這些因素會給企業帶來市場機會，也會造成環境威脅。企業應及時采取適當的對策，使其經營管理與市場營銷環境的發展變化相適應。企業市場營銷環境包括微觀環境和宏觀環境。其中，微觀環境是指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的力量，如市場營銷渠道企業，上游的供應商和下游的經銷商。在長期的企業活動中，似乎是形成了一種思維定勢：企業將供應商作為競爭對手，盡可能地減弱其討價還價的能力，以便使企業獲得更大的利益。但這樣做你可能暫時成功了，作為競爭對手的供應商可能維持不下去了，不與你合作了，甚至破產了，對于企業來說，需要尋找新的供應商，建立新的關系，花費新的人力、物力、財力，也是得不償失的。事實上，如果將供應商作為競爭對手，企業的許多策略將由于受市場諸多因素的影響達不到預期的效果。企業不如掉過頭來將供應商作為自己的合作伙伴，以此作為基礎帶動自己的營銷活動。美的集團的成功就說明這種共生關系的重要性。當前，各行各業的企業應該從美的集團的成功中，反思一下自己的策略。思考題：1．企業為什么要與