營銷管理與郵政業務開發

第一局部大客戶開發與管理流程第二局部郵政業務開發根本方法第三局部郵政業務所在市場規律第一局部：大客戶開發與管理流程大客戶分類分級大客戶開發流程大客戶的維護1、大客戶分類分級大客戶包括用郵大客戶、戰略合作伙伴和重要客戶。用郵大客戶是指在一定時期內用郵金額到達一定規模且相對穩定的客戶。戰略合作伙伴是指與郵政企業建立戰略合作關系的客戶。重要客戶是指黨政軍等國家機關、外國使領館、新聞機構等對郵政的外部經營環境和開展有重要影響的客戶。按大客戶所處的行業類型，可分為金融、教育、通信和制造業等大客戶。在行業內還可按照國家統計局發布的?國民經濟行業分類與代碼〔GB/T4754－2002〕?進一步細分。1、大客戶分類分級按大客戶用郵所涉及的專業，可分為綜合大客戶和專業大客戶。綜合大客戶是指使用兩個及兩個以上專業的郵政業務，且使用量到達一定規模，總用郵金額較大的客戶。專業大客戶是指主要使用單個專業的郵政業務，且用郵金額較大的客戶。可分為函件大客戶、包件大客戶、報刊發行大客戶、集郵大客戶、電子商務大客戶、金融大客戶、速遞大客戶、物流大客戶等。1、大客戶分類分級按大客戶用郵涉及地域范圍，可分為全網性大客戶和區域性大客戶。與集團公司建立戰略合作關系的客戶為全網性大客戶，其分支機構均為各級郵政企業的大客戶。1、大客戶分類分級根據大客戶的重要程度和用郵規模，劃分為四個等級。鉆石客戶：是指年用郵金額500萬元〔含500萬元〕以上的用郵大客戶，以集團公司名義簽約的全網性大客戶，國家級黨政軍機關等重要客戶。白金客戶：是指年用郵金額100萬元〔含100萬元〕以上500萬元以下的用郵大客戶，省級黨政軍機關等重要客戶。黃金客戶：是指年用郵金額50萬元〔含50萬元〕以上100萬元以下的用郵大客戶，市〔地〕級黨政軍機關等重要客戶。貴賓客戶：是指年用郵金額1萬元〔含1萬元〕以上50萬元以下的用郵大客戶，縣〔市〕級黨政軍機關等重要客戶。1、大客戶分類分級成功售中售前售后市場調查成功需求分析成功繼續論證申報審批方案策劃方案執行業務洽談簽訂協議繼續洽談完成效果評估跟蹤反饋建立檔案同意完成成功2、大客戶開發流程〔一〕市場調查利用現代市場調查手段收集、整理和分析市場信息，細分目標客戶市場，發現市場商機。2、大客戶開發流程如何搜集客戶信息〔1〕客戶公開資料搜集客戶企業的年度報告客戶企業的廣告、宣傳冊、產品介紹、POP、技術刊物、產品目錄、商業新聞報道網站：搜索引擎、財經網站、行業網站、企業網站……〔2〕客戶內部資料客戶方的職工：行政管理人員、經理主管人員〔含退休〕、工程經理、工程師、技術人員和其他與郵政聯系的人員。與客戶有業務往來的人員：供給商、客戶、協作單位對客戶有影響的人員……如何搜集客戶信息〔二〕需求分析進行營銷背景和商機分析，深入研究大客戶的開展趨勢、產品特點、業務鏈等，分析大客戶多層次、多元化需求，確立營銷切入點。2、大客戶開發流程〔三〕申報立項遵循工程申報審批制度，實施工程論證和申報，確立工程開發方案。〔四〕方案籌劃明確定位，整合資源，組成工程組，為客戶設計有吸引力的產品或效勞方案。2、大客戶開發流程〔五〕業務洽談持方案或樣品與客戶就業務產品設計、業務流程、價格、實施時間和財務結算等內容進行洽談。〔六〕協議簽訂簽訂正式合同〔協議〕，確立受法律保護的業務合作關系。2、大客戶開發流程〔七〕方案執行組織相關專業和部門，按照合同〔協議〕要求，履行規定的效勞內容、標準和質量等。〔八〕跟蹤反響跟蹤合同〔協議〕執行情況，解決相關問題，及時進行客戶回訪，反響效勞效果。2、大客戶開發流程〔九〕效果評估就工程運行效益、運作經驗、存在問題、深度開發建議等編制工程評估報告書。〔十〕建立檔案落實客戶經理，建立健全大客戶檔案，穩固合作關系。2、大客戶開發流程3、大客戶的維護實行雙重維護：高層維護和專人維護。落實兩項制度：客戶規劃制和KPI報告制。提供“三優〞效勞：資費優惠、優先效勞和優質效勞。做好三項支撐：建設大客戶俱樂部、暢通投訴渠道、建立督辦機制。第一局部大客戶開發與管理流程第二局部郵政業務開發根本方法第三局部郵政業務所在市場規律第三局部：郵政業務開發根本方法“關系營銷〞方案營銷工程營銷團隊營銷數據庫營銷體驗營銷整合營銷……１、“關系營銷〞通過建立或利用與客戶的私人關系實現銷售〔或攬收〕業務的目的。－尋找客戶的關鍵人物－進行各種公關活動，建立私人關系－利用關系，銷售相關產品—內涵根據客戶的需求及問題或客戶的市場需求及問題，結合企業自身的能力，提出解決問題和滿足需求〔或創造需求〕的解決方案，到達與客戶共同成長〔雙贏〕的效果或形成緊密合作的伙伴關系。是網絡郵政下的具體營銷方式之一。—目的與客戶形成緊密的、長期的、穩定的合作伙伴關系〔成為客戶的保健醫生〕，共同成長。表達網絡郵政“整合社會資源與企業資源、整合社會需求、實現可持續開展的網絡經營理念。２、方案營銷３、工程營銷企業確定重點營銷工程，進行立項管理對于某些大型工程，成立工程組，按工程管理的方式運作在業務推開工程上，針對客戶采取內部競標或注冊方式，形成客戶工程……什么是工程工程是在一定的資源的約束下，為創造獨特的產品或效勞而進行的一次性努力。工程的生命周期工程通過決策工程合同簽訂工程主體完成工程整體完成啟動階段概念確定工程立項可行性研究工程批準方案階段初步設計費用進度合同條款詳細設計實施階段工程團隊工程實施工程監理工程控制收尾階段文檔整理工程交接工程評估工程營銷的關鍵環節u

工程立項u

工程籌劃u

工程實施u

工程監控u

工程分析u

工程總結……４、團隊營銷一個業務流程有許多環節組成，通常由一個團隊完成。營銷部門的業務工作按區域或類別進行矩陣劃分，由一群人按業務流程關系各司其職地完成，這是團隊營銷的根本形式。一個業務流程分工給一個業務團隊中的幾個人，某些人承擔一個流程的前端工作，另一些人承擔后臺的工作。5、數據庫營銷對企業而言：數據庫營銷就是在企業經營過程中形成的各種數據，并通過對其的加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此根底上制定相應的營銷策略。對客戶而言：數據庫營銷就是以數據庫為根底，以數據分析為手段，為客戶建立一對一的溝通渠道，達成以產品的銷售和建立顧客忠誠度為目的的營銷方式。6、體驗營銷體驗營銷指的是企業通過采用讓目標客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業所提供的商品或效勞，讓客戶在實際感受中實現對商品或效勞的認知，進而達成交易和建立客戶的忠誠。7、整合營銷什么是整合營銷？整合營銷是一種對各種營銷工具和手段及營銷資源的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增殖的營銷理念與方法。如何整合資源？分析客戶的需求分析企業自身的資源優勢分析企業的客戶資源優勢分析企業合作者的資源優勢將多種資源優勢整合，滿足客戶需求，實現多贏外部資源整合的重點自然資源社會資源客戶資源行業內存量資源資源整合的根底資源運作：“你手上有了別人想要的資源，就可以調動、使用、支配別人的資源。〞第一局部大客戶開發與管理流程第二局部郵政業務開發根本方法第三局部郵政業務所在市場規律函件業務通信市場廣告市場賬單市場封片卡市場……郵政業務所在市場集郵業務收藏市場禮品市場投資市場文化市場……郵政業務所在市場集郵業務特點突出文化特色

發行量適度短缺滿足增值保值及宣傳需求集郵業務報刊業務報刊發行市場代理業務市場廣告業務市場……郵政業務所在市場進行產業鏈整合經營，確立發行市場主體地位以信息內容盈利通過發行環節實現以廣告媒介盈利發行環節容易被忽略第一次盈利模式第二次盈利模式報刊業二次盈利模式第一次盈利：信息資源換取發行收入。第二次盈利：讀者資源換取廣告收入。郵政在報刊產業鏈中的盈利模式分銷業務代理業務市場其定位是經營渠道……郵政業務所