德魯克高級(jí)管理系列課程企業(yè)戰(zhàn)略思考2目錄第一單元德魯克戰(zhàn)略思維方法第二單元德魯克事業(yè)理論第三單元企業(yè)的使命、遠(yuǎn)景和目的第四單元目標(biāo)-企業(yè)的基本戰(zhàn)略第五單元德魯克論戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃第六單元戰(zhàn)略假設(shè)和五個(gè)根本現(xiàn)實(shí)第七單元五個(gè)致命的經(jīng)營(yíng)錯(cuò)誤第八單元評(píng)估外部環(huán)境第九單元評(píng)估企業(yè)的核心能力第十單元

企業(yè)戰(zhàn)略選擇第一單元德魯克戰(zhàn)略思維方法小組討論在小組內(nèi)討論下列各題，寫(xiě)下并保留答案：您認(rèn)為什么是管理一個(gè)企業(yè)？管理的任務(wù)是什么？一個(gè)企業(yè)的基本職能是什么？5德魯克的管理思想企業(yè)、社會(huì)價(jià)值觀事業(yè)理論管理的技巧管理的任務(wù)為什么做什么怎么做管理實(shí)踐，有效的管理者目標(biāo)管理與自我控制確定企業(yè)在八個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)6管理的任務(wù)在過(guò)去的半個(gè)世紀(jì)里，我們懂得了管理是所有組織的職能。它們都需要管理。所有的經(jīng)理都在干同樣的事情，無(wú)論他們的組織的業(yè)務(wù)是什么。它們都必須把人們集中在一起，以便集中運(yùn)作。它們都必須使人們發(fā)揮長(zhǎng)處，避開(kāi)短處。7什么是管理一個(gè)企業(yè)？“管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。”“界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)和組織人力資源則是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。”它們都必須考慮什么是組織的“結(jié)果”----并因而明確目標(biāo)。它們都必須負(fù)責(zé)思考被我們稱(chēng)之為“事業(yè)理論”的東西，即組織賴(lài)以建立其運(yùn)作和行動(dòng)的假設(shè)，以及組織決定什么事情不做的假設(shè)。管理者必須斷定，企業(yè)現(xiàn)在在做什么業(yè)務(wù)，管理者也必須決定企業(yè)應(yīng)該去做什么業(yè)務(wù)。什么是管理一個(gè)企業(yè)？它們都需要一個(gè)職能部門(mén)來(lái)考慮戰(zhàn)略，也就是使組織的目標(biāo)成為績(jī)效的手段。、它們都必須根據(jù)組織的精神和文化規(guī)定它的價(jià)值，它的獎(jiǎng)懲制度。在所有的組織里，經(jīng)理主管人員都既需要作為工作和紀(jì)律的管理知識(shí)，也需要對(duì)該組織本身，它的目的，它的價(jià)值，它的環(huán)境和市場(chǎng)，它的核心能力的知識(shí)和理解。和任何工作一樣，管理有它自己的工具和技術(shù)。然而，正如醫(yī)學(xué)的本質(zhì)并不是尿樣分析，盡管后者也很重要，管理的本質(zhì)也不是技術(shù)和程序。管理的本質(zhì)是使知識(shí)發(fā)揮效能。換言之，管理是一種社會(huì)職能。在其實(shí)踐中，管理是一種真正的“人文學(xué)科”。管理的三大任務(wù)完成組織的特定目的和使命一個(gè)組織的存在，是為了特定的目的、使命以及特定的社會(huì)功能。只有企業(yè)才有經(jīng)濟(jì)績(jī)效這項(xiàng)特殊任務(wù)，這雖然不是社會(huì)賦予企業(yè)的唯一任務(wù)，但它是優(yōu)先的任務(wù)，因?yàn)樗械钠渌鐣?huì)任務(wù)。企業(yè)管理必須始終將經(jīng)濟(jì)績(jī)效放在首位。管理層只能以它創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)成果來(lái)證明自己存在的必要與權(quán)威性。如果管理未能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果，管理就是失敗的；如果管理層不能以顧客愿意支付的價(jià)格提供顧客需要的商品和服務(wù)，管理就是失敗的；如果管理層未能用交付于他的經(jīng)濟(jì)資源提高或至少保持其生產(chǎn)財(cái)富的能力，管理也是失敗的。10管理的三大任務(wù)使工作富有成效，員工具有成就感企業(yè)只有一個(gè)真正的資源：人。只有使人力資源具有生產(chǎn)力，企業(yè)才能運(yùn)作。今天的組織已經(jīng)逐漸變?yōu)閭€(gè)人賴(lài)以謀生、取得社會(huì)地位、獲得個(gè)人成就與滿(mǎn)足的工具。因此，使員工有成就感不僅重要，也是一種衡量組織績(jī)效的尺度。人力資源是所有經(jīng)濟(jì)資源中最未有效使用的資源，提高經(jīng)濟(jì)績(jī)效的最大機(jī)會(huì)在于提高人們工作的效率。企業(yè)能否運(yùn)作歸根結(jié)底取決于它促使人們盡職盡責(zé)、完成工作的能力。因此，對(duì)員工和工作的管理是管理層的一項(xiàng)基本職能。德魯克用IBM公司的例子解釋了什么叫使工作具有生產(chǎn)力。管理的三大任務(wù)處理對(duì)社會(huì)的影響與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任沒(méi)有一個(gè)機(jī)構(gòu)能夠獨(dú)立生存并以己身之存在為存在的目的。每個(gè)組織都是社會(huì)的一個(gè)器官，企業(yè)也不例外。只有對(duì)社會(huì)有益的企業(yè)才是好企業(yè)。企業(yè)、醫(yī)院或大學(xué)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任可能在兩個(gè)領(lǐng)域中產(chǎn)生：一個(gè)領(lǐng)域是機(jī)構(gòu)對(duì)社會(huì)的影響，另一個(gè)領(lǐng)域是社會(huì)本身的問(wèn)題。這兩個(gè)領(lǐng)域中所產(chǎn)生的問(wèn)題雖然不同，但都與管理有關(guān)。第一個(gè)領(lǐng)域討論的是機(jī)構(gòu)能對(duì)社會(huì)做什么，第二個(gè)領(lǐng)域討論的是機(jī)構(gòu)能為社會(huì)做什么。現(xiàn)代組織存在的目的是為了向社會(huì)提供某種特定的服務(wù)，所以它必須在一定的社會(huì)環(huán)境中工作。它還必須雇用人員為其工作，因此，不可避免地會(huì)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生一些影響。管理者的五項(xiàng)工作德魯克把自由與責(zé)任結(jié)合，以人的發(fā)展為重點(diǎn)，來(lái)構(gòu)思有效的經(jīng)營(yíng)管理組織結(jié)構(gòu)、制度與經(jīng)營(yíng)者的工作。他希望經(jīng)營(yíng)者把眼光放大，以使命感和智慧來(lái)幫助人們發(fā)揮所長(zhǎng)，并和組織結(jié)合成一個(gè)整體。他認(rèn)為身為最高主管并沒(méi)有什么值得自豪，即使已成為一個(gè)有效的最高主管，人生還有更高的境界。設(shè)定目標(biāo)組織激勵(lì)與溝通評(píng)估績(jī)效培養(yǎng)人才設(shè)定目標(biāo)一個(gè)管理者首先要制定目標(biāo)。他決定目標(biāo)應(yīng)該是什么，為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)應(yīng)該做些什么，這些目標(biāo)在每一領(lǐng)域中的具體目標(biāo)是什么。他把這些目標(biāo)告訴那些同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有關(guān)的人員，以便目標(biāo)得以有效地實(shí)現(xiàn)。制定目標(biāo)是進(jìn)行平衡：在企業(yè)成果同一個(gè)人信奉的原則的實(shí)現(xiàn)之間進(jìn)行平衡，在企業(yè)的當(dāng)前需要同未來(lái)需要之間進(jìn)行平衡，在所要達(dá)到的目標(biāo)同現(xiàn)有條件之間進(jìn)行平衡。制定目標(biāo)顯然要求分析和綜合的能力。德魯克認(rèn)為，一個(gè)人能夠制定目標(biāo)，不一定就能成為經(jīng)理人；但是，一個(gè)人沒(méi)有制定目標(biāo)的能力，決不能成為稱(chēng)職的管理者。正如一個(gè)外科大夫可以通過(guò)提高縫針打結(jié)技術(shù)來(lái)使自己成為更好的外科大夫那樣，一個(gè)管理者通過(guò)提高其各項(xiàng)工作的技術(shù)和成就，可以使自己成為更好的經(jīng)理人。組織一定意義上說(shuō)，管理者所從事的就是組織工作。他分析所需的各項(xiàng)活動(dòng)、決策和關(guān)系，他對(duì)工作進(jìn)行分類(lèi)，把工作劃分成各項(xiàng)可以管理的活動(dòng)，又進(jìn)一步把這些活動(dòng)劃分成各項(xiàng)可以管理的作業(yè)。他把這些單位和作業(yè)組合成為一個(gè)組織結(jié)構(gòu)。管理者選擇人員來(lái)管理這些單位并執(zhí)行這些作業(yè)。組織工作也要求有分析能力。因?yàn)樗笞罱?jīng)濟(jì)地利用稀缺資源。但它是同人打交道的，所以要從屬于公正的原則，并要求經(jīng)理人有正直的品格。激勵(lì)與溝通人們工作是出于不同的原因，作為管理者，一定要明晰這些人的需求以及不斷變化，確保員工盡可能最有效地工作。簡(jiǎn)而言之，激勵(lì)就是鼓舞和指導(dǎo)員工取得好績(jī)效。管理者要培訓(xùn)員工，為他們提供有挑戰(zhàn)性和有趣味的工作，激勵(lì)他們?cè)诠ぷ髦凶非髢?yōu)異。更為重要的是，一定要相信員工并公平地對(duì)待他們。除了激勵(lì)外，一個(gè)管理者還要做好溝通工作。他要把擔(dān)任各項(xiàng)職務(wù)的人組織成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他做到這點(diǎn)的方法是：通過(guò)日常的工作實(shí)踐，通過(guò)員工關(guān)系，通過(guò)有關(guān)報(bào)酬、安置和提升的“人事決定”，通過(guò)同其下級(jí)、上級(jí)和同級(jí)之間經(jīng)常的相互信息交流和溝通。評(píng)估績(jī)效管理者要建立衡量標(biāo)準(zhǔn)。而衡量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于整個(gè)組織的績(jī)效和個(gè)人績(jī)效至關(guān)重要。經(jīng)理人要為每一個(gè)人確定一種衡量標(biāo)準(zhǔn)。衡量的標(biāo)準(zhǔn)不但要專(zhuān)注于組織的績(jī)效，而且還要專(zhuān)注于個(gè)人的工作并幫助他做好。他對(duì)成就進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)和解釋。他把這些衡量的意義和結(jié)果通報(bào)給他的下級(jí)、上級(jí)和同級(jí)。衡量首先要求的是分析能力，但也要求把衡量用來(lái)促使實(shí)現(xiàn)自我控制。德魯克提倡衡量的結(jié)果應(yīng)告知當(dāng)事人。衡量有時(shí)被用來(lái)作為一種內(nèi)部秘密警察的工具，向上司匯報(bào)有關(guān)一個(gè)管理者工作成績(jī)的審查和批評(píng)，卻連副本也不送給該經(jīng)理人本人。只要衡量還像這樣被濫用為一種控制的工具，它就將始終是經(jīng)理人工作中最薄弱的領(lǐng)域。培養(yǎng)人才管理者最重要的工作就是培養(yǎng)人。這種培養(yǎng)的方向決定著人能否變得更富活力，或最終完全失去活力。這一點(diǎn)不僅適用于被管理的人，而且適用于管理者自身。管理者是否按正確的方向來(lái)培養(yǎng)其下屬，是否幫助他們成長(zhǎng)并成為更高大和更豐富的人，將直接決定著他本人是否得到發(fā)展，是進(jìn)步還是退步。德魯克寫(xiě)道：“一個(gè)人越好，他犯的錯(cuò)誤就越多——因?yàn)樗麜?huì)努力嘗試更多的新東西。我永遠(yuǎn)不會(huì)提拔一個(gè)從不犯錯(cuò)誤、特別是從不犯大錯(cuò)誤的人擔(dān)任最高層的工作。否則，他肯定將成為一個(gè)工作平庸的管理者。”德魯克的“系統(tǒng)”管理使各種機(jī)構(gòu)產(chǎn)生績(jī)效，所有這些機(jī)構(gòu)組成了社會(huì)；社會(huì)的機(jī)構(gòu)是社會(huì)的器官，管理則是每個(gè)機(jī)構(gòu)的器官；機(jī)構(gòu)是為了擔(dān)負(fù)社會(huì)的某種特定功能，完成某種特定的任務(wù)而存在；否則，機(jī)構(gòu)就失去了存在的意義；機(jī)構(gòu)的生存取決于管理。19什么是戰(zhàn)略？不知多少人想給戰(zhàn)略下一個(gè)簡(jiǎn)單明了的定義，但是因?yàn)閼?zhàn)略?xún)?nèi)在的復(fù)雜性和微妙差別使我們不可能用一句話給戰(zhàn)略下定義。但是，對(duì)戰(zhàn)略的主要方面，卻有實(shí)質(zhì)上的共識(shí)。戰(zhàn)略就是為了使組織長(zhǎng)久保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的位置。戰(zhàn)略是需要作出選擇的，選擇進(jìn)入哪一個(gè)行業(yè)，提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，如何配置公司的資源等等。戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是通過(guò)給顧客提供價(jià)值來(lái)為股東及其他利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值。20什么是戰(zhàn)略？在我們目前的、將來(lái)極有可能同樣是動(dòng)蕩而且多變的年代里，一個(gè)管理者是否具備獨(dú)到的能力去分析自己的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)和制定生產(chǎn)戰(zhàn)略就顯得非常地重要。大多數(shù)企業(yè)，不論大小、純粹的國(guó)內(nèi)企業(yè)還是跨國(guó)企業(yè)，其傳統(tǒng)的戰(zhàn)略都開(kāi)始面臨新的挑戰(zhàn)。選擇一個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)地位迫使公司在“做什么”與“不做什么”之間作出決定----這是戰(zhàn)略的本質(zhì)。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略就是要與眾不同戰(zhàn)略就是理性地放棄戰(zhàn)略是一種團(tuán)體的思維戰(zhàn)略是一套連貫的動(dòng)作戰(zhàn)略必須簡(jiǎn)單明了戰(zhàn)略不是刻意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略需要膽量陪伴

閱讀與討論請(qǐng)各自閱讀《閱讀材料》小案例一：“搶占先機(jī)”；在小組里討論并回答文章后面的問(wèn)題23德魯克戰(zhàn)略思維方法圖示現(xiàn)在未來(lái)（3-5年）事業(yè)理論使命、企業(yè)目的短期目標(biāo)市場(chǎng),財(cái)務(wù),績(jī)效差異?評(píng)估外部客戶(hù)對(duì)手供應(yīng)商行業(yè)，政府法規(guī)人口及社會(huì)變化內(nèi)部評(píng)估1.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2.評(píng)估工具3.生命周期4.企業(yè)戰(zhàn)略審視SBR決策戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃推行組織變革戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)）:長(zhǎng)期目標(biāo)：市場(chǎng),財(cái)務(wù),績(jī)效差異?評(píng)估我們的事業(yè)將是什么？愿景（遠(yuǎn)景）公司應(yīng)該是什么樣24企業(yè)的目的和職能企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶(hù)。企業(yè)有二個(gè)基本職能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新25戰(zhàn)略規(guī)劃的簡(jiǎn)化步驟評(píng)估當(dāng)前業(yè)績(jī)使命、長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)、戰(zhàn)略行業(yè)分析結(jié)構(gòu)/演變/競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)分析和定位戰(zhàn)略選擇業(yè)務(wù)單位、母公司評(píng)估所需要的資源風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)執(zhí)行環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)、社會(huì)/文化、技術(shù)、政治機(jī)會(huì)與威脅內(nèi)部分析結(jié)構(gòu)、資源、過(guò)程、員工、文化優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)我們現(xiàn)在在哪里？我們應(yīng)該走向哪里？我們?cè)鯓硬拍艿竭_(dá)那里？26德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-1使命與企業(yè)目的企業(yè)的使命是什么？使命符合當(dāng)前的環(huán)境嗎？27德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-2短期目標(biāo)什么領(lǐng)域需要目標(biāo)？短期目標(biāo)（一年）是否在實(shí)現(xiàn)？有沒(méi)有“績(jī)效差異”？我們的使命或戰(zhàn)略有問(wèn)題嗎？28德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-3我們的事業(yè)將是什么？企業(yè)所處的環(huán)境中，已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的哪些事會(huì)對(duì)我們現(xiàn)在的客戶(hù)、產(chǎn)品和服務(wù)以及行業(yè)產(chǎn)生影響？29德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-4行業(yè)分析我們是留在這個(gè)行業(yè)還是轉(zhuǎn)到另外一個(gè)行業(yè)？如果當(dāng)時(shí)我們知道了我們現(xiàn)在所知道的信息，我們還會(huì)做這件事嗎？30德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-5對(duì)未來(lái)的愿景我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？31德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-6長(zhǎng)期目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，需要在財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、創(chuàng)新以及其他方面確立哪些長(zhǎng)期目標(biāo)？32德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-7第一個(gè)支柱----外部環(huán)境評(píng)估在下列領(lǐng)域內(nèi)，將會(huì)發(fā)生或正在發(fā)生什么變化：客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)者，供應(yīng)商，政府規(guī)定，人口和社會(huì)因素等？33德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-8評(píng)估商業(yè)和創(chuàng)新機(jī)會(huì)及其潛在風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)外部環(huán)境評(píng)估，組織需要追求什么樣的商業(yè)和創(chuàng)新機(jī)會(huì)？（創(chuàng)新是企業(yè)第二個(gè)重要的職能）組織需要預(yù)防什么樣的“風(fēng)險(xiǎn)或威脅”并把它降到最小？34德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-9第二個(gè)支柱----內(nèi)部評(píng)估（核心競(jìng)爭(zhēng)力和能力）我們是否有資源（能力）進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？還需要什么樣的資源？什么時(shí)候需要？我們?cè)趹?zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力（SCCs）方面有什么弱項(xiàng)/缺陷需要解決？我們有什么樣的強(qiáng)項(xiàng)（核心能力）可以利用？35德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-10確立長(zhǎng)期目標(biāo)（3-5年）為實(shí)現(xiàn)我們的愿景需要在現(xiàn)在確立哪些長(zhǎng)期目標(biāo)？36德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-11戰(zhàn)略選擇和決策實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和愿景的最佳競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？可以考慮的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪些？37德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-12戰(zhàn)略規(guī)劃我們準(zhǔn)備如何達(dá)到目標(biāo)（戰(zhàn)略規(guī)劃）？我們需要什么樣的資源，如何配置這些資源，等等？由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？“規(guī)劃”向組織的每一個(gè)人指出了方向。此外，規(guī)劃還有什么用處？38德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-13規(guī)劃的執(zhí)行與領(lǐng)導(dǎo)變革組織內(nèi)需要什么樣的變革？由誰(shuí)來(lái)規(guī)劃、領(lǐng)導(dǎo)和實(shí)施組織的變革？不去實(shí)施的計(jì)劃只是一種良好的愿望而已。——彼德

德魯克39德魯克戰(zhàn)略思維過(guò)程要點(diǎn)14-14評(píng)價(jià)、評(píng)估和修訂我們是否在實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)？是否存在績(jī)效差異？當(dāng)我們做決策“需要信息的時(shí)候”，我們是否得到了“正確的”信息？這是一個(gè)需要持續(xù)進(jìn)行的“過(guò)程”。40制定戰(zhàn)略過(guò)程的責(zé)任—誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？高層管理者應(yīng)該對(duì)戰(zhàn)略管理的過(guò)程負(fù)責(zé)。請(qǐng)附屬的業(yè)務(wù)部門(mén)、職能部門(mén)以及運(yùn)營(yíng)部門(mén)的經(jīng)理參與。請(qǐng)“跨職能團(tuán)隊(duì)”參與。41討論----規(guī)劃者的作用小組討論1.是否應(yīng)該由規(guī)劃者（規(guī)劃部門(mén)）制定組織的戰(zhàn)略計(jì)劃？為什么？2.規(guī)劃部門(mén)應(yīng)該起什么作用？42規(guī)劃者應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事情調(diào)研并收集決策需要的信息研究行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)條件（外部評(píng)估，行業(yè)評(píng)估等等）探索創(chuàng)新機(jī)會(huì)以及高層管理者需要考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題重新評(píng)估外部和內(nèi)部的變化，為修訂戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持確立執(zhí)行戰(zhàn)略的評(píng)估機(jī)制，建立年度審查程序43規(guī)劃者為什么不能制定戰(zhàn)略經(jīng)理們可能對(duì)戰(zhàn)略沒(méi)有承諾經(jīng)理們可以不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)----這不是他們的計(jì)劃。經(jīng)理們可以在難以決定的問(wèn)題上與規(guī)劃者持不同意見(jiàn)。對(duì)公司的情況，規(guī)劃者往往比第一線的管理者知道得少。戰(zhàn)略規(guī)劃可能被看作是不具有生產(chǎn)力的、“官僚式的”過(guò)程。44戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該避免的問(wèn)題2-1高層管理者以為他們可以把規(guī)劃的職責(zé)授權(quán)給規(guī)劃者。市場(chǎng)管理者埋頭于當(dāng)前事務(wù)，以致在長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃上很少花時(shí)間。其他管理者和員工對(duì)做規(guī)劃不重視。他們是關(guān)注浪頭的高低還是關(guān)心潮水的流向？沒(méi)有確立公司合適的目標(biāo)（愿景），并在此基礎(chǔ)上確定長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。不知道讓基層管理者參與規(guī)劃的必要性。沒(méi)有把規(guī)劃作為衡量管理績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該避免的問(wèn)題2-2在公司里沒(méi)有創(chuàng)造出一種支持規(guī)劃而不是抵觸規(guī)劃的氣氛認(rèn)為公司的全面規(guī)劃與整個(gè)管理過(guò)程毫不相干太多的清規(guī)戒律，導(dǎo)致缺乏靈活性，缺少寬松的環(huán)境以及過(guò)于復(fù)雜的程序，扼殺了創(chuàng)造性高層管理者沒(méi)有就他們制定出來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃與部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商（溝通愿景）高層管理者不愿使用正規(guī)的決策機(jī)制，而經(jīng)常憑直覺(jué)決策（與真正的決策相悖，參見(jiàn)決策信息）小組討論分成小組在小組內(nèi)選擇一個(gè)有代表性的公司，并討論其戰(zhàn)略管理過(guò)程（不論好或壞）這個(gè)過(guò)程是否包括了本單元講到的各個(gè)步驟，是否省略了某些步驟？在戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程中存在什么樣的“缺陷”？從小組中選出一名代表進(jìn)行3分鐘的發(fā)言德魯克的關(guān)鍵問(wèn)題與議題記錄你認(rèn)為當(dāng)你回到自己的組織后需要參考的本單元或一個(gè)議題中提到的一個(gè)或多個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在下頁(yè)“我的記錄”中記錄你的問(wèn)題和議題48戰(zhàn)略思考德魯克的關(guān)鍵問(wèn)題-重要議題-“我的記錄”指導(dǎo)：1.作為個(gè)人參考以及初步行動(dòng)的記錄，你覺(jué)得德魯克二十在本單元內(nèi)提到了哪些關(guān)鍵問(wèn)題，以及你覺(jué)得哪些問(wèn)題非常重要？請(qǐng)記錄在正面。2.哪些問(wèn)題與你所在的企業(yè)有直接關(guān)聯(lián)，并且當(dāng)你回到公司時(shí)打算著手處理或者引起大家對(duì)這些問(wèn)題的共同關(guān)注？德魯克提的關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵議題初步行動(dòng)計(jì)劃：請(qǐng)簡(jiǎn)單評(píng)論對(duì)于上述已經(jīng)識(shí)別的關(guān)鍵問(wèn)題，你打算做出哪些行動(dòng)？你個(gè)人打算做什么？你還打算通知、并要求哪些人參與到對(duì)這些問(wèn)題的處理中來(lái)？

答：。

49第二單元事業(yè)理論事業(yè)理論每一個(gè)組織都在按照一定的事業(yè)理論運(yùn)作。關(guān)鍵問(wèn)題：什么是事業(yè)理論？2.事業(yè)理論的三個(gè)支柱假設(shè)是什么？3.一個(gè)有效的事業(yè)理論有什么要求？4.德魯克認(rèn)為應(yīng)該如何檢測(cè)組織的“事業(yè)理論”？什么是德魯克的事業(yè)理論？關(guān)于企業(yè)的建立并賴(lài)以生存的“假設(shè)”關(guān)于塑造企業(yè)行為的假設(shè)關(guān)于決定做什么和不做什么的假設(shè)關(guān)于界定企業(yè)認(rèn)為什么是有意義的結(jié)果以及人們?yōu)槭裁锤跺X(qián)給你企業(yè)的假設(shè)。德魯克的“事業(yè)理論”其核心思想是：任何企業(yè)要想取得成功，就必須審視企業(yè)所處的外部環(huán)境、確定企業(yè)的使命和其核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一套清晰、有效的事業(yè)理論，并用其來(lái)指導(dǎo)自身的經(jīng)營(yíng)行為。如果企業(yè)已經(jīng)獲得成功，應(yīng)當(dāng)居安思危，未雨綢繆，引入新的事業(yè)理論；如果企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)出一套適合自身發(fā)展的事業(yè)理論。這意味著需要多年的艱苦工作、反復(fù)思考和探索實(shí)踐。一個(gè)沒(méi)有事業(yè)理論的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)，而沒(méi)有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)。德魯克的“事業(yè)理論”三個(gè)支柱假設(shè)第一、企業(yè)對(duì)其所處環(huán)境的假設(shè)。包括社會(huì)及其結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)、客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)手段和競(jìng)爭(zhēng)等幾方面因素。第二、企業(yè)對(duì)其特殊使命的假設(shè)。也即企業(yè)對(duì)自身存在價(jià)值的認(rèn)知。例如：２０世紀(jì)２０年代，美國(guó)電話電報(bào)公司確定自己的使命為：“讓每一個(gè)美國(guó)家庭，每一個(gè)美國(guó)企業(yè)都能安上電話。”在這一使命的激勵(lì)下，美國(guó)電話電報(bào)公司在其后的３０年中取得了巨大的商業(yè)成功。第三、企業(yè)對(duì)其完成使命所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)。例如，美國(guó)ＳｅｒｖｉｃｅＭａｓｔｅｒ公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于為客戶(hù)提供支援管理服務(wù)，而非一流的設(shè)備和工具。54德魯克的“事業(yè)理論”的四個(gè)條件１．使命和核心競(jìng)爭(zhēng)力假設(shè)都必須是符合現(xiàn)實(shí)的。２．三個(gè)方面的假設(shè)必須相互匹配協(xié)調(diào)。３．事業(yè)理論必須為整個(gè)組織內(nèi)的成員所知曉和理解。這一要求在組織的創(chuàng)建階段比較容易實(shí)現(xiàn)。但會(huì)隨著組織的日漸成功，它越來(lái)越傾向于將自己的理論視為當(dāng)然，而對(duì)這一理論的反思卻越來(lái)越少。考慮問(wèn)題只是從是否有利于自己出發(fā)，而不再以事實(shí)為依據(jù)。這個(gè)組織開(kāi)始停止思考，停止向自己提出問(wèn)題。事業(yè)理論變成了“文化”，事業(yè)理論恰恰就是一種規(guī)則。４．事業(yè)理論必須不斷經(jīng)受檢驗(yàn)。事業(yè)理論不是刻在石板上供人頂禮膜拜的，它只是一個(gè)假設(shè)，是一個(gè)試圖解釋持續(xù)變化的事物——社會(huì)、市場(chǎng)、客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)手段的假設(shè)。任何一個(gè)事業(yè)理論必須具有自我革新的能力。非客戶(hù)是最大利潤(rùn)來(lái)源即使一個(gè)成功的企業(yè)擁有了30%的市場(chǎng)份額，還有70%不是它的客戶(hù)。企業(yè)就必須研究為什么這70%的客戶(hù)不買(mǎi)它的產(chǎn)品或服務(wù)。為什么這些客戶(hù)不來(lái)買(mǎi)？他們想買(mǎi)什么？什么是他們的“價(jià)值”？實(shí)際上，這還是德魯克問(wèn)的問(wèn)題：我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值是什么？“客戶(hù)”僅僅是關(guān)于環(huán)境的假設(shè)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。在對(duì)環(huán)境的假設(shè)中，除了客戶(hù)，還有關(guān)于銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)、社會(huì)和社會(huì)結(jié)構(gòu)、人口因素的考慮等其他諸多環(huán)節(jié)。預(yù)防性措施檢測(cè)事業(yè)理論1.放棄2.研究非客戶(hù)57早期診斷我們的事業(yè)理論是否已經(jīng)過(guò)時(shí)？警示征兆：達(dá)到了原定目標(biāo)成長(zhǎng)迅速意外的成功—自己的或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意外的失敗—自己的或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的58治療CEO的角色1.要認(rèn)識(shí)到過(guò)時(shí)的理論是一種惡性的且威脅生命的疾病。2.采取果斷行動(dòng)—惡性疾病是無(wú)法用拖延來(lái)治愈的。59走出去-來(lái)自客戶(hù)的呼聲不要說(shuō)“我們知道”，而要說(shuō)“讓我們問(wèn)一問(wèn)”。對(duì)市場(chǎng)的假設(shè)是什么？市場(chǎng)的實(shí)際情況如何？我們的客戶(hù)是誰(shuí)？誰(shuí)是我們的分銷(xiāo)渠道？他們?yōu)槭裁锤跺X(qián)？關(guān)于市場(chǎng)的假設(shè)關(guān)于市場(chǎng)的假設(shè)非客戶(hù)：他們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)我們的產(chǎn)品他們?cè)敢赓I(mǎi)什么？他們認(rèn)知的價(jià)值是什么？關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)我們擅長(zhǎng)什么？我們要在市場(chǎng)上獲得并保持領(lǐng)先地位，我們所依靠的能力或知識(shí)是什么？哪些地方我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好，而付出卻比他們少？哪些地方我們做得非常出色，哪些地方我們應(yīng)該做出改進(jìn)？62德魯克論“再造”再造并不意味著裁員。再造經(jīng)常不是縮小規(guī)模，而是變革，把人員放到真正需要的地方。再造不是去做不需要自己做的事情，而是外包；或者是去外購(gòu)而不是自己制造。根據(jù)工作流程重構(gòu)組織。63關(guān)于使命的假設(shè)必須經(jīng)常審視使命使命必須轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的具體目標(biāo)，使大家專(zhuān)注于重要的結(jié)果關(guān)于使命的假設(shè)關(guān)鍵問(wèn)題：我們的使命是什么？我們的使命應(yīng)該是什么？我們要取得什么樣的結(jié)果？我們應(yīng)該如何衡量結(jié)果，至少說(shuō)應(yīng)該如何評(píng)價(jià)結(jié)果？目標(biāo)管理我們的目標(biāo)是什么？人們?yōu)槭裁锤跺X(qián)給我們？我們走向何處？這個(gè)業(yè)務(wù)的結(jié)果是什么？66授權(quán)根據(jù)德魯克的觀點(diǎn)，“把權(quán)利從高層放到下層并沒(méi)有改變?nèi)魏螙|西”。德魯克不喜歡授權(quán)的說(shuō)法，因?yàn)椤安回?fù)責(zé)任的權(quán)力是暴力。”什么是結(jié)果？我為什么得到薪水？67今后的年代將是巨變的年代技術(shù)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的價(jià)值取向和消費(fèi)行為金融、地域和政治現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易政策現(xiàn)在正在使用的事業(yè)理論十年后都將不適用重組一個(gè)公司，需要對(duì)現(xiàn)行的假設(shè)作徹底的修改重組需要的是一個(gè)全新的公司—幾乎每一個(gè)大的組織都需要重新審視自己的事業(yè)理論68第三單元使命、愿景和企業(yè)目的使命、愿景和企業(yè)目的企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶(hù)。關(guān)鍵問(wèn)題：您的企業(yè)的目的是什么？2.有關(guān)您的企業(yè)的目的，您要問(wèn)哪些關(guān)鍵問(wèn)題？3.德魯克認(rèn)為一個(gè)組織的主要職能是什么？4.利潤(rùn)的目的是什么？組織有一個(gè)“使命”對(duì)您意味著什么？必須提出的關(guān)鍵問(wèn)題1.我們的事業(yè)是什么（使命）2.我們的事業(yè)將是什么（修訂過(guò)的使命）3.我們的事業(yè)應(yīng)該是什么（愿景）71什么是管理一個(gè)企業(yè)？從對(duì)企業(yè)活動(dòng)的分析中可以看出，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新而創(chuàng)造顧客，因此從本質(zhì)上說(shuō)，管理一個(gè)企業(yè)必須是創(chuàng)造性的。（企業(yè)管理）不是官僚式的，也不是行政式的，甚至也不是一種只是制定政策的工作。管理一個(gè)企業(yè)是創(chuàng)造性的而不是適應(yīng)性的工作。管理者越是能夠去創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)條件，或者說(shuō)越是能夠改變這些條件，而不是被動(dòng)地去適應(yīng)這些條件，那么，他就越能夠管理一個(gè)企業(yè)。管理者必須斷定，企業(yè)現(xiàn)在在做什么業(yè)務(wù)，管理者也必須決定企業(yè)應(yīng)該去做什么業(yè)務(wù)。72企業(yè)的目的和職能企業(yè)的目的是“創(chuàng)造客戶(hù)”。企業(yè)有兩個(gè)基本職能：營(yíng)銷(xiāo)目的在于充分了解顧客，將其潛在需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求

創(chuàng)新創(chuàng)新則是賦予人力、物力創(chuàng)造更大財(cái)富的任務(wù)，用超越過(guò)去的方法滿(mǎn)足顧客需求

其他都是成本73客戶(hù)1.是客戶(hù)決定了企業(yè)是什么2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的東西和客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值，絕不僅僅是一種產(chǎn)品，而總是一種用途，即這種產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的某種用途。營(yíng)銷(xiāo)職能1.真正的營(yíng)銷(xiāo)始于客戶(hù)—客戶(hù)的構(gòu)成、客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)所認(rèn)可的價(jià)值2.營(yíng)銷(xiāo)不是問(wèn)“我們要賣(mài)什么”，而是問(wèn)“客戶(hù)想要買(mǎi)什么？”3.營(yíng)銷(xiāo)不是說(shuō)，這是我們的產(chǎn)品能夠做到的，營(yíng)銷(xiāo)是說(shuō)，這是客戶(hù)在尋找的滿(mǎn)意度，客戶(hù)認(rèn)可的價(jià)值，客戶(hù)所需要的東西。定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)學(xué)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造、提供以及與其他個(gè)人或群體自由交換產(chǎn)品和服務(wù)得到他們所需要的東西。管理學(xué)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的藝術(shù)。美國(guó)管理學(xué)會(huì)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為滿(mǎn)足個(gè)人和組織的目標(biāo)，而對(duì)各種想法（點(diǎn)子）、產(chǎn)品和服務(wù)的概念（內(nèi)容）、價(jià)格、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)進(jìn)行計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程。76德魯克的真知灼見(jiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是知曉和非常了解客戶(hù)，以致于使產(chǎn)品或服務(wù)很適合客戶(hù)，并能自己進(jìn)行銷(xiāo)售。在理想狀態(tài)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)達(dá)到客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果。所需要的僅僅是能夠讓客戶(hù)得到這種產(chǎn)品或服務(wù)。也許我們離這種理想狀態(tài)還很遠(yuǎn)，但是消費(fèi)主義明確地提醒我們，企業(yè)管理的座右銘越來(lái)越應(yīng)該是“從推銷(xiāo)走向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。”定義營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理是藝術(shù)，是科學(xué)，是：選擇目標(biāo)市場(chǎng)贏得客戶(hù)，留住客戶(hù)，不斷擴(kuò)大客戶(hù)群為客戶(hù)創(chuàng)造、送去、并提供超額的價(jià)值78留住客戶(hù)留住（老）客戶(hù)比吸引（新）客戶(hù)要省錢(qián)。留住客戶(hù)的關(guān)鍵是讓客戶(hù)滿(mǎn)意據(jù)估計(jì)，吸引一個(gè)新客戶(hù)比留住一個(gè)老客戶(hù)多花5倍的成本。79創(chuàng)新的職能企業(yè)僅僅提供經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)是不夠的，企業(yè)要提供更好、更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)。最具生產(chǎn)力的創(chuàng)新是一種不同的產(chǎn)品和服務(wù)，這種產(chǎn)品或服務(wù)能夠產(chǎn)生新的、潛在的滿(mǎn)足感，而不僅僅是一種改良。管理者必須把社會(huì)需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)贏利的機(jī)會(huì)。80使命與愿景我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？搞清這個(gè)問(wèn)題是高層管理者的首要責(zé)任。需要從外部、從客戶(hù)和市場(chǎng)的角度看這個(gè)問(wèn)題。要想負(fù)責(zé)任地回答“我們的事業(yè)是什么？”這個(gè)問(wèn)題，需要研究客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)、客戶(hù)的狀況、客戶(hù)的行為、客戶(hù)的期望和客戶(hù)所認(rèn)可的價(jià)值。每一個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)共同愿景，一個(gè)共同的理念，一個(gè)共同的目標(biāo)，以及整個(gè)組織的共同努力。滿(mǎn)足客戶(hù)是每一個(gè)企業(yè)的使命和目的。81使命宣言的好處指導(dǎo)管理決策（我們走向何方，什么是重要的事）激勵(lì)員工、喚起員工的責(zé)任感（在高層管理者中增強(qiáng)信心—使他們知道組織正在走向何方、如何到達(dá)）使組織準(zhǔn)備好迎接未來(lái)（建立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)）82戰(zhàn)略愿景—戰(zhàn)略愿景的特點(diǎn)表明管理層為組織制定了航向明確需要從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)明確未來(lái)的市場(chǎng)定位明確將來(lái)的消費(fèi)熱點(diǎn)明確組織要成為什么樣的組織畫(huà)出組織的戰(zhàn)略藍(lán)圖，明確3-5年的業(yè)務(wù)構(gòu)成應(yīng)該是本組織所特有的、而不是籠統(tǒng)的，為組織提供一條可以遵循的特定的道路愿景并不是要獲取利潤(rùn)。真正的使命/愿景是“我們應(yīng)該做些什么來(lái)贏得利潤(rùn)？”需要管理層高瞻遠(yuǎn)矚。83要問(wèn)題的關(guān)鍵問(wèn)題誰(shuí)是顧客？這是界定企業(yè)目的和使命的第一個(gè)、也是最關(guān)鍵的問(wèn)題。顧客從來(lái)都不是單個(gè)的，通常至少有兩個(gè)或更多的顧客。（如一個(gè)名牌消費(fèi)品有商店和家庭主婦兩個(gè)顧客）客戶(hù)決定企業(yè)是什么，每一個(gè)客戶(hù)有不同的期望值和他所認(rèn)可的價(jià)值，購(gòu)買(mǎi)的東西也不同。接下來(lái)要問(wèn)：顧客在哪里？顧客購(gòu)買(mǎi)什么？客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值是什么？客戶(hù)在哪里？目標(biāo)市場(chǎng)及細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)：

購(gòu)買(mǎi)人群的地理位置、人口因素、心理因素以及行為方式的差異目標(biāo)市場(chǎng)哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)能提供最大的機(jī)會(huì)為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)研發(fā)地理位置的細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、省、州、縣、市-潛在市場(chǎng)的位置人口因素細(xì)分：潛在市場(chǎng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況（教育、職業(yè)、收入）年齡、性別、家庭大小、宗教信仰和倫理道德觀念。心理因素細(xì)分：潛在市場(chǎng)的生活方式以及/或者個(gè)性行為方式的細(xì)分：意識(shí)、知識(shí)、態(tài)度、產(chǎn)品的使用程度85市場(chǎng)細(xì)分—評(píng)估及選擇細(xì)分市場(chǎng)需要問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)分市場(chǎng)的總體吸引力：潛在的細(xì)分市場(chǎng)是否具備特點(diǎn)，使它有整體吸引力，比如市場(chǎng)的容量、增長(zhǎng)可能、經(jīng)濟(jì)規(guī)模、低風(fēng)險(xiǎn)？公司的目標(biāo)與資源：根據(jù)公司的目標(biāo)、能力和資源，有必要進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)嗎？86價(jià)值與滿(mǎn)意度—德魯克的真知灼見(jiàn)沒(méi)有非理性的客戶(hù)。客戶(hù)絕不是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品----他購(gòu)買(mǎi)的是滿(mǎn)意度。客戶(hù)都是理性的。但這是對(duì)他們現(xiàn)實(shí)而言的理性。需要問(wèn)：客戶(hù)的行為方式中哪些好象是非理性的？客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)中哪些是我沒(méi)有看到的？需要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，他們是如何定義滿(mǎn)意度和價(jià)值的。87客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)什么？——價(jià)值與滿(mǎn)意度價(jià)值=價(jià)值=得到的好處付出功能的好處+情感的好處金錢(qián)付出+時(shí)間付出+精力付出+心理上的付出認(rèn)知價(jià)值定價(jià)根據(jù)客戶(hù)的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)公司要提供它承諾的各種價(jià)值，客戶(hù)要看到這些價(jià)值需要為不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者制定不同的戰(zhàn)略注重價(jià)格的購(gòu)買(mǎi)者注重價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者忠誠(chéng)的購(gòu)買(mǎi)者89我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)是什么？不要等到企業(yè)或行業(yè)出了問(wèn)題才問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。在企業(yè)的起步階段就要問(wèn)，特別是在企業(yè)要擴(kuò)張的時(shí)候更要問(wèn)。企業(yè)成功的時(shí)候，更要問(wèn)：我們的事業(yè)是什么？企業(yè)使命和目的不能10年不變。90我們的事業(yè)將是什么？適應(yīng)預(yù)期中的變化對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整、擴(kuò)展和開(kāi)拓。需要評(píng)估的四個(gè)主要因素：市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化創(chuàng)新消費(fèi)者91第一個(gè)因素—市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)趨勢(shì)在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和技術(shù)沒(méi)有重大變化的情況下，五年或十年后，我們期望我們的事業(yè)的市場(chǎng)有多大？決定這種變化的因素有哪些？92第二個(gè)因素----市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)會(huì)因?yàn)橄铝心男┮蛩囟兓?jīng)濟(jì)發(fā)展，時(shí)尚或者品味的變化，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為？93風(fēng)格、時(shí)尚和流行的生命周期Style風(fēng)格銷(xiāo)售量時(shí)間Fashion時(shí)尚銷(xiāo)售量時(shí)間Fad流行銷(xiāo)售量時(shí)間94第三個(gè)因素—?jiǎng)?chuàng)新會(huì)改變什么改變消費(fèi)者的需求創(chuàng)造出新需求、消滅舊的需求創(chuàng)造出滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的新方式改變消費(fèi)者所認(rèn)可的價(jià)值，或者給予消費(fèi)者更大的滿(mǎn)意度和價(jià)值95第四個(gè)因素—客戶(hù)消費(fèi)者的哪些欲望還沒(méi)有被現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)所滿(mǎn)足？96正確對(duì)待利潤(rùn)-1贏利能力不是目的，但是企業(yè)或商業(yè)活動(dòng)的限制因素。利潤(rùn)不是企業(yè)行為或企業(yè)決策的一種解釋方式、一個(gè)原因或者一種基本原理，而是對(duì)其有效性的一種檢測(cè)。利潤(rùn)是被用來(lái)完成企業(yè)目標(biāo)的。利潤(rùn)是生存的條件之一----它是未來(lái)的成本，是繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)的成本。正確對(duì)待利潤(rùn)-2企業(yè)的首先要任務(wù)就是生存。企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的主要規(guī)則不是利潤(rùn)的最大化，而是避免損失。一個(gè)企業(yè)，只要它有足夠的利潤(rùn)滿(mǎn)足其主要領(lǐng)域的目標(biāo)，這個(gè)企業(yè)就有了生存的條件。一個(gè)企業(yè)，如果不能獲得主要目標(biāo)所需要的利潤(rùn)，這個(gè)企業(yè)就是一個(gè)只能維持、處于危險(xiǎn)境地的企業(yè)。計(jì)劃利潤(rùn)是必要的—但是計(jì)劃要取得的是必需的最低利潤(rùn)，而不是毫無(wú)意義的“利潤(rùn)最大化”。第四單元目標(biāo)——企業(yè)的基本戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略的基本原理關(guān)鍵問(wèn)題：為什么德魯克認(rèn)為目標(biāo)是企業(yè)的根本戰(zhàn)略？2.設(shè)定目標(biāo)的“程序”是什么？3.為什么德魯克覺(jué)得要設(shè)定“多項(xiàng)目標(biāo)”？應(yīng)該在哪些領(lǐng)域設(shè)定目標(biāo)？動(dòng)員企業(yè)的資源和力量來(lái)創(chuàng)造未來(lái)的工具。100目標(biāo)-企業(yè)的基本戰(zhàn)略企業(yè)最根本的定義，及其目的、使命必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。否則，它們只停留在您的見(jiàn)解上，只是一個(gè)永遠(yuǎn)不能實(shí)現(xiàn)的良好的愿望。目標(biāo)必須從“我們的事業(yè)是什么，我們的事業(yè)將是什么，我們的事業(yè)應(yīng)該是什么”中得出。“現(xiàn)在的”與“新”的目標(biāo)101什么是目標(biāo)目標(biāo)不是命運(yùn)，目標(biāo)是方向目標(biāo)不是命令，目標(biāo)是承諾目標(biāo)并不決定未來(lái)，目標(biāo)是動(dòng)員企業(yè)的資源和力量來(lái)創(chuàng)造未來(lái)的手段目標(biāo)是用來(lái)衡量績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)是分派任務(wù)的基礎(chǔ)102什么是目標(biāo)目標(biāo)決定了企業(yè)的架構(gòu)，決定了企業(yè)需要進(jìn)行的活動(dòng)，也決定了人員和任務(wù)的配置目標(biāo)總是基于期望，而期望最多只是一些理性的猜測(cè)目標(biāo)表達(dá)了對(duì)主要是在企業(yè)外部、不受企業(yè)控制的因素的一種評(píng)估對(duì)目標(biāo)的要求目標(biāo)必須表達(dá)企業(yè)最基本的戰(zhàn)略目標(biāo)必須是可操作的（能夠轉(zhuǎn)化為具體的工作對(duì)象和任務(wù)）目標(biāo)必須使我們有可能集中資源和精力（人力資源、資金、設(shè)備等）必須要有多個(gè)目標(biāo)必須在企業(yè)生存所需要的各個(gè)領(lǐng)域設(shè)定目標(biāo)104設(shè)定目標(biāo)的程序-1高層管理的戰(zhàn)略決策（愿景、企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略）管理層與具體對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的人員達(dá)成共識(shí)我們希望達(dá)到什么樣的結(jié)果？我們什么時(shí)候要看到這些結(jié)果？誰(shuí)負(fù)責(zé)取得這些結(jié)果？設(shè)定目標(biāo)的程序-2他們是否有能力以及有實(shí)施的愿望為取得這些結(jié)果需要什么樣的資源（資金、工具、人力資源、管理層協(xié)調(diào)其它部門(mén)，等等）需要掃除什么樣的障礙？什么時(shí)候、以及如何衡量進(jìn)展？如何激勵(lì)以達(dá)到目標(biāo)？需要設(shè)定目標(biāo)的領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新人力資源財(cái)力資源物力資源生產(chǎn)力社會(huì)責(zé)任利潤(rùn)需求營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有關(guān)的現(xiàn)有市場(chǎng)上的現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)放棄產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)的“昨天”現(xiàn)有市場(chǎng)的新產(chǎn)品和服務(wù)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和水平信譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)表現(xiàn)108營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具體衡量標(biāo)準(zhǔn)-1現(xiàn)有的產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上的地位，表示為與直接、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的價(jià)格、市場(chǎng)占有率。現(xiàn)有產(chǎn)品在新的市場(chǎng)上的地位，表示為與直接、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的價(jià)格、市場(chǎng)占有率。應(yīng)該放棄的現(xiàn)有產(chǎn)品—由于技術(shù)原因或者市場(chǎng)趨勢(shì)的原因，或者由于需要改進(jìn)產(chǎn)品組合，或是由于管理層作出了關(guān)于企業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么的決策的結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具體衡量標(biāo)準(zhǔn)-1現(xiàn)有市場(chǎng)上需要的新產(chǎn)品—產(chǎn)品的數(shù)量、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上應(yīng)該有的價(jià)格和市場(chǎng)份額。在新市場(chǎng)上應(yīng)該開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品—價(jià)格和市場(chǎng)份額。為完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格政策所需要的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)服務(wù)目標(biāo)：衡量公司為客戶(hù)提供的客戶(hù)所需要的價(jià)值、產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵決策關(guān)于集中的決策:把“我們現(xiàn)在的事業(yè)是什么”轉(zhuǎn)化為有意義的、可操作的承諾和義務(wù)。關(guān)于市場(chǎng)地位的決策：我們應(yīng)該在哪些細(xì)分市場(chǎng)、哪些產(chǎn)品、哪些服務(wù)、以及在什么樣的價(jià)值上領(lǐng)先？111市場(chǎng)地位一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)份額的減少，即在市場(chǎng)擴(kuò)張的速度大于公司的銷(xiāo)售速度時(shí)，對(duì)它的銷(xiāo)售不會(huì)有好處。是否同意？一個(gè)市場(chǎng)份額很小的公司最終將只能在市場(chǎng)上掙扎，變得非常脆弱。是否同意？同時(shí)，市場(chǎng)地位也有一個(gè)限度，超出這個(gè)限度，就不太明智了。是否同意？需要瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)地位不是最大，而是最優(yōu)。是否同意？112獨(dú)占市場(chǎng)的危險(xiǎn)這種優(yōu)勢(shì)可能麻痹領(lǐng)先者；使壟斷者沾沾自喜。獨(dú)占市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)生抵觸，使變革困難，形成危險(xiǎn)。會(huì)依賴(lài)某個(gè)供應(yīng)商，極易產(chǎn)生市場(chǎng)阻力。在一個(gè)急劇擴(kuò)張的市場(chǎng)上，比起有一、二個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的情況來(lái)，單一供應(yīng)商總是要做得差些。新的市場(chǎng)在有幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)，往往比只有一個(gè)供應(yīng)商時(shí)擴(kuò)張得快（杜邦公司和尼龍的例子）。113創(chuàng)新目標(biāo)產(chǎn)品創(chuàng)新-在產(chǎn)品或服務(wù)方面的創(chuàng)新社會(huì)創(chuàng)新-在市場(chǎng)和消費(fèi)行為與認(rèn)知價(jià)值方面的創(chuàng)新管理創(chuàng)新-產(chǎn)品制造、服務(wù)技能以及市場(chǎng)化方面的創(chuàng)新114創(chuàng)新目標(biāo)具體衡量標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要的新產(chǎn)品或服務(wù)因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步使現(xiàn)有產(chǎn)品過(guò)時(shí)而造成現(xiàn)在所需的新產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及預(yù)期的技術(shù)進(jìn)步而需要的產(chǎn)品改進(jìn)需要新的流程和改進(jìn)以滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)—如為達(dá)到價(jià)格目標(biāo)而改進(jìn)生產(chǎn)流程隨著知識(shí)和技能的進(jìn)步在所有主要活動(dòng)領(lǐng)域的創(chuàng)新和改進(jìn)—財(cái)會(huì)方面、辦公室管理或勞工關(guān)系等方面。115人力資源目標(biāo)一個(gè)行業(yè)衰退的第一個(gè)跡象是對(duì)合格的、有能力的、有抱負(fù)的人員失去吸引力我們的工作應(yīng)該是什么樣的工作才能吸引和留住我們需要的人員勞動(dòng)力市場(chǎng)上有什么樣的人才？我們應(yīng)該做些什么來(lái)吸引他們？116物力與財(cái)力資源目標(biāo)與供應(yīng)商及物流的關(guān)系設(shè)備計(jì)劃資金預(yù)算財(cái)務(wù)資源117生產(chǎn)力目標(biāo):讓資源更具生產(chǎn)力生產(chǎn)力領(lǐng)域的目標(biāo)在以下幾個(gè)方面：土地勞動(dòng)力資本總體生產(chǎn)力118生產(chǎn)力是對(duì)管理能力的第一個(gè)檢測(cè)資源是否都利用了？它們的產(chǎn)出是多少？沒(méi)有生產(chǎn)力目標(biāo)的企業(yè)也沒(méi)有方向，無(wú)法控制生產(chǎn)力是比較一個(gè)企業(yè)內(nèi)各部門(mén)的管理以及與其他企業(yè)的管理作比較的最佳標(biāo)準(zhǔn)。除了壟斷企業(yè)外，我們的企業(yè)能夠區(qū)別于其他企業(yè)的就是在各個(gè)層次上的管理質(zhì)量。而衡量這個(gè)關(guān)鍵因素就是生產(chǎn)力，即資源的利用程度以及他們的收益。不斷提高生產(chǎn)力是管理者最重要的任務(wù)之一。119貢獻(xiàn)價(jià)值貢獻(xiàn)價(jià)值是指公司從銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品和服務(wù)所得到的總收入減去公司為購(gòu)買(mǎi)原材料以及從公司外部購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的支出之差。貢獻(xiàn)價(jià)值包括公司所付出的努力的所有成本以及從這些努力獲得的全部所得。120貢獻(xiàn)價(jià)值目標(biāo)增加貢獻(xiàn)價(jià)值與現(xiàn)在生產(chǎn)總收入的比例（最佳使用原材料和購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)）增加貢獻(xiàn)價(jià)值的提留部分作為利潤(rùn)（企業(yè)改進(jìn)自己資源的生產(chǎn)力）經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值總體要素生產(chǎn)力的最佳衡量121第五單元德魯克論戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略戰(zhàn)略可以將“事業(yè)理論”轉(zhuǎn)變成行動(dòng)。它的目的是使企業(yè)在變化莫測(cè)的環(huán)境中，能夠達(dá)成希望獲得的結(jié)果。戰(zhàn)略使一個(gè)企業(yè)能夠果斷地把握機(jī)會(huì)。戰(zhàn)略也是事業(yè)理論的試金石。如果戰(zhàn)略不能產(chǎn)生預(yù)期的效果，往往是事業(yè)理論需要重新思考的第一個(gè)嚴(yán)重警訊。同時(shí)，出乎意料的成功也是事業(yè)理論需要重新思考的征兆。一個(gè)企業(yè)只有在擁有了一套戰(zhàn)略以后，才能判定一個(gè)機(jī)會(huì)是否真的是機(jī)會(huì)。否則，就無(wú)法判斷組織是往預(yù)期的方向前進(jìn)，還是走上了歧途，分散了資源。戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？一、戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個(gè)魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是理性思維并把資源應(yīng)用于行動(dòng)所做出承諾。在制定戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程中，可能要用到許多技術(shù)，但這并不表明這些技術(shù)是必不可少的。戰(zhàn)略規(guī)劃可能需要計(jì)算機(jī)，但是最重要的問(wèn)題，即“我們的企業(yè)是什么？”“我們的企業(yè)應(yīng)該是什么？”是不能量化并編制成計(jì)算機(jī)程序的。建立模型或模擬可能有所幫助，但它們不是戰(zhàn)略規(guī)劃，它們只是用于特殊目的的工具。戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？一、戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個(gè)魔術(shù)箱，不是一堆技術(shù)。它是理性思維并把資源應(yīng)用于行動(dòng)所做出承諾。量化并不是規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃中一些最重要的問(wèn)題只能用這樣的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)：“較大”或“較小”，“較快”或“較遲”。這些語(yǔ)句都不易用計(jì)量技術(shù)來(lái)運(yùn)算。還有些同等重要的領(lǐng)域，如政治氣候、社會(huì)責(zé)任或人力資源（包括管理資源），則根本不能量化。它們只能作為限制條件或參數(shù)。

戰(zhàn)略規(guī)劃不是“科學(xué)方法對(duì)企業(yè)決策的應(yīng)用”它是思想、分析、想象和判斷的應(yīng)用。它是責(zé)任而不是技術(shù)。

戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？二、戰(zhàn)略規(guī)劃不是預(yù)測(cè)。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是要掌握未來(lái)。任何想要掌握未來(lái)的企圖都是愚蠢的。未來(lái)是不可預(yù)測(cè)的，如果我們?cè)噲D預(yù)測(cè)未來(lái)，就只能使我們懷疑自己目前正在做的事。我們必須從這一前提出發(fā)，即預(yù)測(cè)并不是值得稱(chēng)道的人類(lèi)行為。戰(zhàn)略規(guī)劃之所以需要，正因?yàn)槲覀儾荒茴A(yù)測(cè)。戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？預(yù)測(cè)不是戰(zhàn)略規(guī)劃，預(yù)測(cè)試圖找出事件發(fā)展的必經(jīng)之路，或至少是一個(gè)概率范圍。但是，企業(yè)的問(wèn)題是獨(dú)特的事件，它將改變概率。企業(yè)的世界，是一個(gè)社會(huì)的世界。企業(yè)之所以能有所貢獻(xiàn)，正是促成某項(xiàng)“特定事件”之出現(xiàn)；也就是所謂“創(chuàng)新”——改變經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)狀況或政治狀況的“創(chuàng)新”。戰(zhàn)略規(guī)劃在于將一個(gè)組織引向未來(lái)。戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂者要的是創(chuàng)新和改變我們的工作和生活方式，所謂“預(yù)測(cè)”對(duì)他們沒(méi)有什么用處。戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？三、戰(zhàn)略規(guī)劃并不是做未來(lái)的決策，而是為未來(lái)做現(xiàn)在的決策。決策只存在于目前。企業(yè)決策總是將現(xiàn)在的資源投入到不確定的未來(lái)之中。戰(zhàn)略規(guī)劃并不是要預(yù)言將來(lái)要發(fā)生什么事，也不是提前做好以后5年的決策。戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？戰(zhàn)略規(guī)劃只是一種思考的工具——思考為了取得未來(lái)的結(jié)果現(xiàn)在應(yīng)該做些什么。我們現(xiàn)在就必須知道：該做些什么？應(yīng)該讓誰(shuí)去做？如果我們想讓新產(chǎn)品在3年后上市，我們就應(yīng)具備服務(wù)客戶(hù)所需的銷(xiāo)售能力、售后服務(wù)能力、擁有經(jīng)銷(xiāo)商和適當(dāng)?shù)膫}(cāng)儲(chǔ)支援，到那時(shí)才能真正地提供產(chǎn)品給客戶(hù)。談到戰(zhàn)略規(guī)劃，我不由地想起美國(guó)前總統(tǒng)艾森豪威爾的一句名言：規(guī)劃書(shū)沒(méi)有用，規(guī)劃過(guò)程有用。

戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？四、戰(zhàn)略規(guī)劃并不是消除風(fēng)險(xiǎn)的企圖。它甚至也不是一種使風(fēng)險(xiǎn)最小化的企圖。這樣的一種企圖只能導(dǎo)致不合理的和無(wú)限的風(fēng)險(xiǎn)，甚至造成某些災(zāi)難。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的本質(zhì)就是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。雖然試圖消除風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)用的，試圖使風(fēng)險(xiǎn)最小化是值得懷疑的，但是，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)卻是極為重要的。任何成功的戰(zhàn)略規(guī)劃其結(jié)果必須是提高我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力。因?yàn)檫@是提高企業(yè)績(jī)效的唯一途徑。戰(zhàn)略規(guī)劃不是什么？但是，為了提高這項(xiàng)能力，我們必須了解我們所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。我們必須能夠在各種承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的行動(dòng)路線中，合理地加以選擇，而不是以預(yù)感、傳聞或經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)而投入不確定性之中。

戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？戰(zhàn)略規(guī)劃是“決策——執(zhí)行——衡量”的循環(huán)。戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？戰(zhàn)略規(guī)劃是從事下列各項(xiàng)工作的持續(xù)過(guò)程：系統(tǒng)地制定目前的企業(yè)的（承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的）決策，并盡可能地了解這些決策對(duì)未來(lái)所產(chǎn)生的影響；系統(tǒng)地組織執(zhí)行這些決策；通過(guò)系統(tǒng)的反饋，對(duì)照著我們的期望來(lái)衡量這些決策的成果。

戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程1、擺脫過(guò)去為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)的目標(biāo)，要做的第一件事始終是擺脫過(guò)去。系統(tǒng)地?cái)[脫過(guò)去，本身就是一項(xiàng)規(guī)劃。

規(guī)劃從企業(yè)的目標(biāo)開(kāi)始。在每一個(gè)目標(biāo)領(lǐng)域都應(yīng)該提出這樣的問(wèn)題，“為了實(shí)現(xiàn)我們未來(lái)的目標(biāo)，我們現(xiàn)在必須做些什么？“為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)的目標(biāo)，要做的第一件事始終是擺脫過(guò)去。絕大多數(shù)的規(guī)劃只講到必須做的新的和增加的事物——新產(chǎn)品、新生產(chǎn)程序、新市場(chǎng)等。但是，要做一些未來(lái)的不同事情，其關(guān)鍵在于擺脫不再具有生產(chǎn)力的、陳舊的、失效的事物。戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程規(guī)劃的第一步就是對(duì)每一項(xiàng)活動(dòng)、產(chǎn)品、生產(chǎn)程序或市場(chǎng)提出這樣的問(wèn)題：“如果不是因襲至今，我們會(huì)投入這項(xiàng)活動(dòng)嗎？”如果答案是否定的，那就要說(shuō)：“我們?cè)鯓硬拍軘[脫它——迅速擺脫？”

系統(tǒng)地?cái)[脫過(guò)去，本身就是一項(xiàng)規(guī)劃——這對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是適用的。它會(huì)迫使人們進(jìn)行思考和行動(dòng)。它會(huì)使新事物有可用的人力和財(cái)力。它會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的愿望。戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程2、一切都要轉(zhuǎn)化為工作管理不在于“知”，而在于“行”，這是德魯克管理思想的精要所在。

最好的規(guī)劃也只是一項(xiàng)規(guī)劃，即良好的愿望，除非它轉(zhuǎn)化為工作。管理不在于“知”，而在于“行”，標(biāo)志著一項(xiàng)規(guī)劃能提供成果的突出特點(diǎn)是使關(guān)鍵人員從事于特定的任務(wù)。對(duì)一項(xiàng)規(guī)劃的考驗(yàn)是，管理當(dāng)局是否切實(shí)地把各項(xiàng)資源投入于將來(lái)會(huì)取得成果的行動(dòng)之中。工作不意味著責(zé)任、完成期限以及成果的衡量，即對(duì)工作成果和規(guī)劃過(guò)程本身成果的反饋。戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程決策過(guò)程應(yīng)該基本上是一個(gè)理性的過(guò)程。由于企業(yè)決策的有效性取決于其他人的理解和自愿的努力，所以，決策的方法愈是合乎理性、愈是有組織、愈是以知識(shí)而不是以預(yù)言為依據(jù)，則這種決策方法愈是負(fù)責(zé)、愈是有效。戰(zhàn)略規(guī)劃目的，則在于“現(xiàn)在即開(kāi)始行動(dòng)。”千里之行始于足下，為了明天的成果，我們今天必須邁出行動(dòng)的步伐。

戰(zhàn)略規(guī)劃不是用事實(shí)來(lái)代替判斷，相反，規(guī)劃工作的系統(tǒng)組織和為規(guī)劃工作提供知識(shí)，加強(qiáng)了管理人員的判斷力、領(lǐng)導(dǎo)能力和遠(yuǎn)見(jiàn)。我們的事業(yè)將是什么？評(píng)估表根據(jù)下面四個(gè)要素完成對(duì)你自己的公司的評(píng)估。確定這幾個(gè)要素在短期內(nèi)對(duì)你公司的影響。已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的一些事情，它們將影響整個(gè)行業(yè)以及你的公司，也可能讓你改變“使命”。要素發(fā)生了或者正在發(fā)生什么？對(duì)你公司潛在的短期影響？市場(chǎng)潛力：增長(zhǎng)趨勢(shì)以及影響它的因素是什么？市場(chǎng)趨勢(shì)：市場(chǎng)趨勢(shì)的變化？市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展？時(shí)尚的變化？品位的變化？競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)使？創(chuàng)新：改變客戶(hù)需求？創(chuàng)造新需求？廢除陳舊的做法？創(chuàng)造新方法來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求？改變價(jià)值概念？提供更大的價(jià)值？客戶(hù)：現(xiàn)在需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足？138我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？在周?chē)h(huán)境中，有哪些可以觀察到的變化會(huì)影響到企業(yè)的特點(diǎn)、使命和目的？如果要讓企業(yè)做一個(gè)不同的業(yè)務(wù)，是否存在或者可以創(chuàng)造出什么樣的機(jī)會(huì)來(lái)完成企業(yè)的目的和使命？如何把這些機(jī)會(huì)與事業(yè)理論、目標(biāo)、戰(zhàn)略和具體工作任務(wù)結(jié)合起來(lái)？市場(chǎng)、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)趨勢(shì)是研究這些問(wèn)題的起點(diǎn)。139人口的變化人口的變化是對(duì)未來(lái)做出符合實(shí)際情況的判斷的唯一線索140新的戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)全球化的趨勢(shì)向知識(shí)工作轉(zhuǎn)移因?yàn)閷?zhuān)業(yè)化以及溝通成本的減少而越來(lái)越多地使用聯(lián)盟和合資管理者需要預(yù)測(cè)下列變化：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)時(shí)尚或品味競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向（根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)—直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)）141新的戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的哪些欲望還沒(méi)有被現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)所滿(mǎn)足？綠色手機(jī)”是不是消費(fèi)者沒(méi)有被滿(mǎn)足的欲望的一個(gè)例子？為什么？是否有能力提出并回答這些（消費(fèi)者欲望）問(wèn)題是成長(zhǎng)型公司和隨著經(jīng)濟(jì)或行業(yè)的潮流而動(dòng)的公司的一個(gè)區(qū)別。滿(mǎn)足于隨波逐流的人最終將隨潮流而消失。有計(jì)劃地、系統(tǒng)地放棄需要系統(tǒng)分析：哪些是舊的、不符合企業(yè)的目的和使命的？哪些是不能為客戶(hù)提供價(jià)值、不能做出較好貢獻(xiàn)的？所有現(xiàn)有的產(chǎn)品、服務(wù)、流程、市場(chǎng)、最終用戶(hù)和銷(xiāo)售渠道都需要重新評(píng)估。143放棄舊有東西時(shí)需要問(wèn)的主要問(wèn)題產(chǎn)品在滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面還有用嗎？它們是否仍然給客戶(hù)價(jià)值感？他們?cè)诙嚅L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)還有用、還能提供價(jià)值？他們還符合人口、市場(chǎng)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)嗎？如果不符合，我們?nèi)绾尾拍茏詈玫胤艞壦麄?---至少不進(jìn)一步投資和努力？144有計(jì)劃地放棄戰(zhàn)略杰克?韋爾奇改造GE的戰(zhàn)略主要來(lái)自德魯克先生的“數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略”。數(shù)一數(shù)二的意思就是，這130多個(gè)事業(yè)部，如果哪個(gè)不能做到行業(yè)的老大、**，就干脆裁掉、賣(mài)掉，到最后130多個(gè)事業(yè)部只剩下12個(gè)事業(yè)部，但這12個(gè)事業(yè)部都做到了行業(yè)的“數(shù)一數(shù)二”，平均每個(gè)市值400億美金。這個(gè)戰(zhàn)略就是彼得德魯克先生的

“有計(jì)劃地放棄戰(zhàn)略”，作為企業(yè)的管理者，要經(jīng)常問(wèn)自己：“如果你現(xiàn)在做的事情，在幾年前沒(méi)有開(kāi)始做過(guò)，依照現(xiàn)在的形勢(shì)，你是否還要做?”

如果答案是否定的，這件事就該考