S科技有限公司的營銷策略分析目錄TOC\o"1-3"\h\u3754一、緒論 一、緒論（一）選題背景制造業是國民經濟的主體，是立國之本、興國之器、強國之基。十八世紀中葉以來，世界強國的興衰史和中華民族的奮斗史一再證明，沒有強大的制造業，就沒有國家和民族的強盛。支撐中國企業生存的條件：一是依靠低成本勞動力優勢，靠低價格競爭，缺乏資金和技術的積累；二是依靠宏觀經濟高速發展支持下的本土市場優勢，強宏觀，弱企業。因此，打造具有國際競爭力的制造業，是我國提升綜合國力、保障國家安全、建設世界強國的必由之路。為了提高我國制造業的綜合實力，實現制造業的轉型升級，加快推進制造業智能化、綠色化、服務化，切實增強制造業核心競爭力，我國公布并實施了一系列政策，為中小制造業企業的發展提供良好的政治環境，減少制造業企業的發展阻礙，為制造業的轉型升級打下了堅實的基礎。本文以小型制造業企業為分析對象，通過分析小型制造業企業的營銷策略，形成系統的營銷策略方面的理論，對豐富我國中小型制造業的營銷理論具有重要的意義，同時，也為我國警用設備制造企業的營銷策略制定提供了借鑒。當前，我國的制造業正處于轉型升級的歷史機遇期，如何能更好的抓住這樣的時機，實現企業的不斷發展，提升企業的核心競爭力就是目前制造業企業急需解決的重要問題，對S科技公司而言，作為一家警用安防設備制造企業，更好的實現自身的發展，讓企業趕上時代的進步，無疑是擺在企業面前的現實問題，本文針對S科技公司的情況，提出優化企業營銷策略的方案，可以幫助該公司實現更好的發展，讓企業做大做強。（二）研究目的及意義S科技有限公司二、S科技有限公司的營銷現狀（一）S科技有限公司發展概況（二）S科技有限公司營銷環境分析1.宏觀環境分析（1）經濟環境分析經濟環境是企業營銷活動的外部社會經濟條件，包括消費者的收入水平、消費者支出模式和消費結構、消費者儲蓄和信貸、經濟發展水平、經濟體制地區和行業發展狀況、城市化程度等多種因素。市場規模的大小，不僅取決于人口數量，而且取決于有效的購買力。而購買力的大小要受到經濟環境中各種因素的綜合影響。根據國家統計局統計：2019年，我國國民經濟運行總體平穩，發展質量穩步提升，全年國內生產總值990865億元，按可比價格計算，比上年增長6.1%。分季度看，一季度同比增長6.4%，二季度增長6.2%，三季度增長6.0%，四季度增長6.0%。分產業看，第一產業增加值70467億元，比上年增長3.1%；第二產業增加值386165億元，增長5.7%；第三產業增加值534233億元，增長6.9%。其中，制造業增長6.0%，高技術制造業和戰略性新興產業增加值分別比上年增長8.8%和8.4%，增速分別比規模以上工業快3.1和2.7個百分點。（2）社會環境分析2019年全年全國固定資產投資（不含農戶）551478億元，比上年增長5.4%，高技術產業投資增長17.3%，快于全部投資11.9個百分點，其中高技術制造業和高技術服務業投資分別增長17.7%和16.5%。從總體來看，對于高技術制造業的投資增長幅度較大，為制造業，尤其是高技術制造業的發展提供了條件。從總體來看，企業的發展呈現不斷發展的態勢，而且，隨著《增強制造業核心競爭力三年行動計劃（2018-2020年）》的發布，我國的制造業企業將迎來“由大變強”的歷史機遇，對于科技制造的發展也將起到至關重要的作用，有利于科技制造做大做強.2.微觀環境分析（1）競爭對手分析市場的飛速發展有利于行業的發展，制造業企業的成長和發展如雨后春筍般不斷壯大，根據統計數據顯示，2019年，高技術制造業和戰略性新興產業增長迅速，同時，對于高技術制造業的投資增長較快，在當前的環境下，我國的制造業企業數量也在不斷增加，而在“大眾創業，萬眾創新”政策引領下，市場上的新興企業越來越多。而企業數量的急劇增加，加劇了市場競爭，也刺激了行業的發展，目前國內從事安防設備、警用設備產品研制、生產和經營的單位約有400余家，國內安防設備、警用設備生產廠家有廣州颯特、濟寧科電、浙江大立、武漢高德以及推出主動式紅外熱成像系統的北京維泰凱信和南京諾威爾等公司，越來越多企業的出現，導致行業的競爭不斷加劇，對企業的發展造成了一定的影響。（2）新進入者的威脅1、技術方面，警用設備對設計、研發、制造能力均有著較高的技術要求，如果沒有長期的技術積累和沉淀，缺乏全面的技術能力，則難以適應客戶對產品的技術要求。國內較多的中小企業因無法形成穩定的研發能力、無法短時間達到國家和行業標準，導致在市場競爭中失去了為大型客戶提供設備配套的機會，其銷售規模難以實現突破。2、人才方面，智能裝備制造業是典型的技術密集型行業，是一個涉及多學科跨領域的綜合性行業，本行業企業需要大批掌握機械系統設計、電氣自動化控制系統設計、深刻理解下游行業技術變革的高素質、高技能以及跨學科的專業人才。行業內企業的業務發展需要大量的研發設計人員、項目管理人員、市場開發人員和安裝調試人員組成業務團隊相互配合，對企業吸納專業人才的能力提出了較高要求。3、資金方面，智能裝備制造業是典型的資金密集型行業，其生產設備購置、廠房建設、研發投入和生產投入均對新入者的資金實力提出考驗，同時資金實力還會對顧客的信任、供應商的信心、銷售渠道等產生較大影響。在本行業內，生產企業普遍面臨較長的研發周期和回款周期，資金實力不足的廠商很難取得穩定的客戶群，因此不具備一定規模資金支持的企業將難以進入該行業。3.3.3供方的議價能力我國警用設備的供應商的議價能力是比較強的，而供應商的議價能力直接影響著產品的利潤，因此供應商的議價能力對企業的發展至關重要。警用設備的主要由同步電路、發射電路、接收電路、水平掃描電路、顯示器和電源等部分組成，其中，接收電路由衰減器，射頻放大器，檢波器和視頻放大器等幾部分組成，顯示電路由示波管及外圍電路組成。由此可見，警用設備應用的技術比較高，需要的組成部件十分的精密。而國內的相關部件的供應商不是很多，首先是由于技術要求高。因為衰減器、檢波器和示波管屬于高度精密儀器，一般的企業很難達到相關的資質條件。其次，由于警用設備企業的形成企業競爭力的所需時間較長，導致部件的需求量有待進一步提高。因此，警用設備的供應商議價能力是比較強的，一方面，供應商企業的數量不足，因此供應商的競爭壓力不大，導致議價空間縮??；另一方面，儀器的技術難度使得能達到供應標準的企業自身所需的成本增加，如價格太低，將導致供應商入不敷出。整體而言，本公司對上游供應商有一定的議價能力，但是議價空間十分有限。三、S科技有限公司營銷現狀分析1.產品策略分析該公司主要以式紅外熱成像系統技術為核心，主要從事警用設備的研發、生產、銷售和技術服務，目前公司已申請專利18項，授權專利8項。其中發明專利1項，實用新型專利6項，軟件著作權1項，實審發明專利6項，在審實用新型專利4項，在審外觀設計專利2項?？梢钥闯觯诤诵漠a品技術方面，該公司具有一定的優勢，具備一定的核心競爭力。2.價格策略分析針對不同的客戶，企業采取不同的定價策略，對于百分之二十的大客戶，公司會給出一定的優惠政策以實現雙方利益的共同增長。對于80%的長尾客戶，公司要根據客戶與企業的匹配程度，給出適當的價格。并考慮自身價格與競爭者的價格的適當關系，以達到采用最優的價格獲取最多的訂單和利潤。3.渠道策略分析銷售方面該公司在營銷方面下足了功夫，研發了生產和銷售管理信息系統。但是，劣勢也很明面，首先是產品的銷售市場方面，由于該公司為中小型科技企業，所以產品主要是面向本地市場，而在外地市場，尤其是國外市場的銷售力度明顯不足；然后是產品的銷售對象方面，該公司的銷售對象單一，為中國國家鐵路集團有限公司，所以很容易被買方企業壓價，而且存在著很大的風險。由于以上兩個方面，導致公司的發展受到巨大的阻力，也產生了很大的隱患。4．促銷策略分析三環科技在產品的研發、制造、銷售、售后幾個環節，一直處在最底端的制造環節。雖然三環科技的產品在行業上有著較高的知名度，但相比很多發達國家的產品而言，在技術方面還存在一定的差距。在終端消費市場，消費者只知道所購買的產品的品牌、生產地，但是對于生產方幾乎是一無所知的。雖然借助經銷商的商標信譽可以迅速使產品打開銷路，但卻抹殺了企業的功績，不利于企業市場上進一步發展。四、S科技有限公司在營銷中存在的問題1.產品研發的技術水平不足對于公司而言，專一制作某一有利于該公司在單一領域做大做強，獲得相應的市場份額，具備足夠的市場競爭力，但是主營產品的數量較少，會導致該公司發展不均衡，存在頭重腳輕的情況，形成不了足夠的核心競爭力不足。三環科技公司自成立以來在技術方面取得了長足的幾步，但是，還存在著技術研發面較窄和技術水平較低的情況。因為該公司的核心產品單一，導致技術的研發過于集中在鐵路方面，技術的研發缺少參考性。而在技術深度層面，雖然該公司的技術有了一定的進步，但是，在面對國有企業、上市公司以及外國公司高新技術的時候，技術方面的核心競爭力就明顯不足，很難獲得核心競爭優勢，2.定價策略存在局限性S科技公司作為一家警用安防設備制造企業，目前在定價策略方面是存在問題的，一方面，由于不同的地區存在著物價、需求和市場競爭的區別，統一定價策略不僅不利于產品在不同地區的推廣和銷量的提升，相反，還會降低產品的銷量和消費者的滿意度，嚴重的限制產品在中低收入地區占有市場份額；另一方面，產品組合定價策略雖然會使產品的銷量增加，但是，由于是以降低原產品的價格銷售的，會導致核心產品的價格下降，不利于核心產品競爭力的提升，降低公司的市場份額占有率。目前，S科技公司的總體定價策略的局限性比較明顯，不僅受到公司經營性質的限制，還受到產品銷售范圍的影響。3.線上渠道的營銷力度不夠目前，隨著信息技術的不斷發展，網絡成為不可忽視的力量，在這種大環境下，單一的依靠線下營銷的模式已經不能很好的適應當前的營銷模式了，而借助網絡的力量可以讓公司的知名度越來越高，更有利于線下營銷的不斷發展，形成線上線下營銷的相互促進的模式。S科技公司作為一家警用安防設備的制造企業，該公司的主要營銷模式為實體店營銷，也就是線下營銷，該公司對應的買方都是初具規模的企業，這樣的營銷結構也使S科技公司的營銷模式趨于固定，該公司主要是銷售渠道以供應商和直銷店為主，雖然線下營銷的模式有利于產品更好的融入本地市場，但是，該公司在線上的營銷力度明顯不足，不利于產品的宣傳推廣，使企業在營銷方面存在很大的缺陷。4.促銷方式單一三環科技公司是警用安防設備制造企業，而在突出產品的特點方面做的很好，公司致力于在警用設備方面做大做強，為了在本行業建立核心競爭力，因此，只專注于買家公司，核心產品的技術、質量以及專業性得到了買方公司的認可。但是，本公司在傳遞產品銷售信息、創造需求以及增強市場競爭力方面做的不好，不是面向消費者群體，是典型的B2B模式的營銷溝通模式，所以在促銷策略上的模式也是單一的，只有買家單位對本公司的產品十分認可，其它的企業和單位對本公司的產品則完全沒有信任感，導致銷售面過窄，銷售數量收到很大的制約，市場上和消費者對產品的感知不足，不能在群眾中產生影響力。五、S科技有限公司的營銷對策1.提升產品研發的技術水平目前，S科技公司在技術研發方面在國內具備著一定的競爭力，但是，還存在著技術研發面較窄和技術水平較低的情況。針對這種情況，首先，該公司應招聘高學歷的人才，這些人才具備著較高的知識水平和開闊的事業，可以把握當前形勢下電子智能技術的發展方向，同時，還要加大對本公司工作人員的培訓力度，因為本公司的工作人員都有一線的工作經歷，提升他們的知識水平，可以讓他們更好的將理論與公司的一線情況相結合，按照企業的模式合理的發展。其次，該公司還應該加大技術研發力度，因為近些年，國家施行了一系列政策鼓勵和刺激制造業的發展升級，并推進制造業智能化的發展，在這種大環境下，S科技公司應該加大對技術的研發投入，提升該公司在警用設備領域的競爭力，打開國內的知名度。然后，該公司還要加強與國外先進企業的交流合作，學習國外的先進技術，發展本企業的差距，通過人才交流、科研支持和市場調研的形式，增加向國外先進企業學習借鑒的機會，這樣更能堅定該公司向先進企業看齊的信心，激勵該公司不斷的發展。在有了技術支撐的情況下，新產品的研發就成為企業建立核心競爭力的關鍵因素，因為產品的企業特色和技術特點的直觀體現，所以，應該提升生產線和建立專業的產品研發團隊，將原來的生產線進行改造升級，提升產品的生產速度，滿足市場的需求。而產品研發團隊專門到市場上去了解當地的市場需求、產品的發展趨勢以及適合企業進行研發的產品，同時，在企業沒有涉及的領域，進行了解調研，為擴大企業的核心產品覆蓋面做好準備，也為企業搶占市場的先機提供直觀數據。2.靈活運用現有的定價策略目前，S科技公司采用的定價策略為統一定價策略和產品組合定價策略，存在著嚴重的限制產品在中低收入地區占有市場份額和導致核心產品的價格下降的問題。針對這些問題，首先，該公司可以尋找銷售地的代理商，采用產品在銷售地生產和銷售的模式，降低產品的生產成本，并以增加銷售量為核心目標，逐漸改變產品銷售模式的限制，改變統一定價策略為差別定價策略，使產品在不同地區的價格制定適應本地市場的要求；其次，加強對核心產品的技術研發力度，加強核心產品的競爭力，同時，可以運用替代產品價格策略，突出核心產品的優越性和先進性，在突出核心產品的同時，利用核心產品在消費者心目中的良好形象，增加主營產品的銷售量；然后，增加對產品組合的數量，擴大該公司的市場經營范圍，提升產品組合的市場占有率，有助于企業的現有定價策略運用的更加靈活。3.拓展線上營銷渠道（1）線上營銷渠道的拓展。目前，S科技公司的銷售渠道為線下銷售渠道，這種銷售渠道屬于傳統的直銷模式，最大的優勢就是產品直接銷售給終端消費者，讓消費者對產品有最直觀的感覺和實際的體驗，而缺點是營銷模式不適合現在的大環境發展趨勢，也不利于產品的推廣。因此，該公司應該適當的建立線上產品，一方面，該公司可以通過尋找網絡代理商，建立公司產品線上銷售平臺，打開線上營銷渠道，提升產品的知名度，占領一定的市場份額。但是，由于該公司為設備制造公司，所以線上渠道起到的是推廣、宣傳的作用，不能當做主要的營銷渠道；另一方面，運用線上營銷的優勢，提升消費者對產品的獲得感，加大對線下產品的促銷力度，讓消費者更好的體驗產品，將線上營銷引導為線下體驗的模式，加固公司線下體驗店和消費者之間的聯系。針對該公司的營銷現狀，發展線上營銷渠道的主要作用是為線下營銷店進行推廣，讓更多的消費者對產品能有更直觀的認知感和認同感。（2）找準合理的中間商。一方面，該公司可以派出本公司的骨干員工到北京等地方建立直接代理商，由公司提供技術支撐，聘請當地的銷售人員作為業務人員，這樣的代理商由公司總部直接負責，對公司的銷售地的業務發展很有幫助，但是經營成本也是非常高的；另一方面，根據營銷策略，該公司可以在銷售地選擇兩、三家代理商，并接受申請，同時觀察他們的銷售業績，排除掉銷售業績差的代理商，讓其余兩家代理商形成競爭，產生一定的壓力，這樣充分激發代理商的工作熱情，并通過業績考量的方式，增加代理商的年終分紅，提升代理商的營銷力度。對S科技公司而言，尋到合適的代理商至關重要，這樣可以有效的節約成本，增加利潤，打開本地市場，促進企業的良性發展。4.加強促銷手段的整合和創新產品促銷的宣傳。廣告宣傳促銷是企業在市場營銷活動中必不可少的促銷手段之一，針對S科技公司目前在宣傳推廣方面存在的問題，一方面，該公司應該加大線上廣告的推廣力度，利用互聯網、電視和廣播等傳播途徑，擴大產品在消費者心中的影響力，同時加強該公司的知名度，形成公司和產品相輔相成的模式；另一方面，該公司還要加到線下的宣傳力度，通過參加專業活動、大型展出和商品促銷等模式，提升產品的知名度，讓產品被消費者所熟知，提升公司和產品的信譽度。促銷手段的創新。根據該公司的促銷策略的現狀，首先，按照傳統的人員促銷的方式，應該加強對促銷人員的培訓力度，而在這方面，S科技公司有著一定的優勢，因為該公司提供警用設備制造技術方面的技術培訓，這樣有利于技術人員和營銷人員快速掌握相關知識，對于產品的推廣和宣傳起到了很好地作用；其次，按照銷售促銷的方式，該公司可以適當的提高他們的積極性，通過合作和協助方式，讓經銷商參與其中，讓他們覺得自己銷售行為中的一份子，這樣就可以充分的調動他們的積極性；然后，還可以通過參加經銷商會議和參加展覽會，然后還有產品演示的方式，豐富促銷模式，創新促銷手段，這樣更有利于公司的營銷。所以，S科技公司應當更新創新手段，以警用設備制造技術為核心，讓分銷模式為企業獲得更多的利潤。六、總結隨著我國對制造業企業重視程度的不斷提升，制造業企業得到了極大的發展，消費者對制造業企業和相關技術也越來越了解，使得制造業的相關理論得到不斷的發展和進步，對警用設備制造技術更是如此。但是，與國外的先進理論相比，我國的在技術方面和理論方面還存在不小的差距，而國外的先進理論偏向于中高端企業，對于中小企業