C汽車服務公司營銷策略存在的問題及對策在市場發展日新月異的今天，人們的生活水平越來越高，汽車逐漸進入千家萬戶。目前我國改革開放已超過四十年，中國GDP始終保持增長趨勢，中國經濟水平得到顯著提高，獲得舉世矚目的成績。而隨著經濟收入的增加，國人的消費水平也有所增高，對中高等產品的購買力也在提升，這帶動我國汽車產業的發展。越來越多的人開始進入到這一行業，但是目前中國汽車服務行業還存在一些弊端，存在以次充好、服務參差不齊、惡意低價競爭等現象。C汽車服務有限公司雖然成立時間不長，但是依然可以抓住機遇在市場中站穩腳跟謀求發展。本次以C汽車服務有限公司為調查對象，對其服務營銷現狀進行調查，總結存在的問題，并提出相應的完善建議，希望對于C汽車服務公司的發展有一定積極作用。一、C汽車服務有限公司的情況簡介C汽車服務有限公司于2011年05月04日成立。公司經營范圍包括：進口、國產凱迪拉克品牌汽車、新能源汽車、混動汽車銷售，二類汽車維修（乘用車），汽車貸款代理，代辦汽車上牌、年檢、交車、汽車檢測服務，事故理賠信息咨詢，組織各類大型車輛展示活動，拖車清障服務，舊機動車經紀，舊機動車銷售，舊機動車信息咨詢，汽車租賃及技術咨詢服務，公路運輸設備及工礦車輛、汽車零配件、電子產品及通信設備、金屬材料（除貴稀金屬）、建筑材料、裝飾材料、農業機械及配件、五金、交電、紡織原料、針紡織品、工藝美術品、日用品及百貨的銷售，自有房屋租賃，倉儲服務，物業管理，汽車信息咨詢服務，商務信息咨詢服務（除金融及投資咨詢）等。二、關于C汽車服務有限公司服務營銷的的調查結果（一）產品與價格C公司是一家汽車后市場綜合服務企業，涉及項目較廣，為了體現“施工專業”的營銷理念，C公司將服務產品精準劃分為汽車清潔、汽車保養、汽車修理、汽車美容與汽車精品五大類，并以汽車清潔為基礎服務項目，分為精洗和普洗兩種，價格分為別78元和58元；機修和養護方面，C公司同樣堅持以“質量保證”為核心，選用力魔機油、3M太陽膜、FFTEK漆面保護膜等品質得以保障的產品服務客戶，由于當今汽車服務市場已經比較成熟，則價格也相對透明，因此C公司參照同行業競爭對手，為上述機修養護服務制定了市場平均價格；在精品方面，由于供應商已停止“鋪貨”的供貨形式，所有庫存商品都需要企業用流動資金購買，再加上線上營銷的快速發展，線下精品銷售受到極大影響，因此C公司目前只有少量汽車坐墊、香氛、掛件在店面出售。C公司會基于消費者分析，按周期制定不同的套餐卡，例如1000元17次的精洗套餐卡、2000元30次精洗加3次打蠟套餐卡。同時，客戶還可通過購買C公司儲值卡的方式，享受相應的優惠價格。根據儲值金額的不等，所享受的折扣也不同。（二）渠道和促銷C公司作為傳統服務行業，采取的是直銷的渠道模式，即門店銷售模式。消費者直接到公司的實體店接受相應服務或者購買所需要的商品。市場許多連鎖汽車美容店試圖通過合理規劃門店位置的方式，充分影響和輻射周邊地區，以此擴大消費者規模從而占領市場份額。而C公司作為一家獨立的汽車服務企業，無法通過單一門店發揮輻射作用。因此，C公司只有兩個選擇：一是門店直接銷售模式，即消費者到門店接受個人化服務，親自直觀地了解商品外形，用途以及價格，并獲取一對一服務；二是借助“互聯網+”網絡平臺。最近兩年，“互聯網+”在各領域迅猛發展，通過“互聯網+”開展產品的營銷工作，成效更加顯著，汽車服務領域自然也不例外。C公司與警視通合作專設網絡平臺，支持線上購買和預約洗車服務，形成了從線下到線上的多種營銷渠道。（三）人員和過程對于服務行業而言，員工是店鋪的第一張名片，消費者信任員工便是認可店鋪。不論是接待服務，還是在理解和反饋消費者信息中，員工都扮演著至關重要的角色。與此同時，公司成果也都源自員工。公司所有工作成果也都是由員工提供的。C公司目前擁有員工15人，其中總經理1名，店長1名，財務人員1名，銷售人員1名，美容修理工人3名以及洗車工人8名。店長需要全面掌握店內運營情況，執行總經理制定的營銷計劃，監督洗車工人和美容修配工人的工作完成質量，調動銷售人員銷售積極性，同時自身也負責銷售工作。由于店內只有一名職業銷售員工，其營銷水平和C公司營業額成正比，但銷售人員服務水平中等，銷售積極性也不高，直接影響公司銷售收入。同時由于洗車工人和美容修配工人綜合素質不高，學歷水平均偏低，偶爾出現和客戶爭吵的情況，直接降低消費者體驗。三、存在的主要問題（一）品牌知名度低C公司屬于典型的中高規模汽車服務企業，對產品質量和服務技術提出嚴苛標準，不過相較于周邊4S店和同規模汽車服務店而言，整體銷售額并不理想，由于公司品牌知名度過低。顧客在選擇汽車維修保養時，第一時間會想到各品牌汽車4S店。作為一種集整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋四位一體的汽車銷售企業，4S店獲取消費者信任便更便捷。當消費者產生汽車美容需求時，也會將美容連鎖店作為首選，連鎖店作為經營同類商品和服務的同一品牌的零售店，在品牌知名度方面有明顯的優勢。C公司在當地汽車市場中品牌知名度不高，進店顧客多是依仗門店位置優勢主動進店，受品牌影響力驅動的微乎其微，同時公司在營銷過程中只注重產品和服務，并未在品牌方面投注更多力量，店內幾乎沒有公司LOGO,消費者進店消費只是“選擇了一家汽車服務店”，而非“選擇了C公司”，所以無法形成口碑營銷，難以達到提升公司營業額的目的。（二）市場定位不清C公司成立至今，從來沒有做過相應的市場調研，缺少市場營銷戰略和策略。一個企業是不可能吸引市場中所有的購買者的。購買者數量眾多而且分布廣泛，他們的需求和購買行為有很大的差異，公司自身在不同細分市場中的服務能力不同，每一個顧客群體的需求和盈利點也不盡相同。而C公司一直采用大眾市場營銷，營銷方案中沒有側重點，沒有選擇想要服務的顧客群，想滿足市場的全部需求，結果導致營銷策略沒有差異化，無法滿足任何一個目標群體。一個成功的汽車服務行業，該是相對于其他汽車服務行業有相對優勢的品牌，這些優勢可能是質量、服務，也可以是低價，C公司既沒有市場定位，就無法形成完善的品牌理念，加之公司品牌知名度低，更無法在消費心中樹立品牌形象。（三）顧客轉化率低追求價值的顧客給企業帶來越來越大的定價壓力。汽車清潔作為C公司基礎服務項目，一直被作為一種吸引客戶營銷手段開展促銷活動。C公司在中國石油加油站低價推廣的“百元套餐卡”活動，100元可體驗3次汽車精洗服務，的確為公司吸引了大量新客源入店，月可銷售近400張。但該批客戶基本都屬于無效客戶，追求低價的消費者只是到處搜尋少花錢的門道，消費完低價體驗卡后，基本不會考慮辦理儲值卡，因為消費者在享受過低價服務以后，導致顧客認為產品定價高于產品價值，所以不會購買。使用優惠券消費的用戶不太容易轉變成忠誠顧客，但僅僅吸引新客是不夠的，公司必須留住顧客并增加他們的購買行為。以引流為目的推廣的“百元套餐卡”對于C公司是無利潤可言的，公司耗用人力、物力服務客戶，但顧客不會購買任何會給公司帶來利潤的產品。低價促銷手段雖提高了C公司的營業額，但此些消費者顧客份額低，沒有未來價值，無法產生高額顧客權益，公司業績沒有得到任何提升。公司應以忠誠客戶為目標，通過加強這些客戶喜歡的利益來進行推廣活動。四、解決問題的建議（一）市場定位C公司的市場定位應與自身的營銷理念相聯系，憑借自身的競爭優勢保證進入細分市場后占據有利的競爭地位。市場定位主要涉及消費者定位、產品定位、競爭定位、企業定位等層面。基于產品定位層面，由于C公司市場影響力偏低，在產品定價過程中更加傾向于選擇中低價策略，刺激消費者的消費行為與意愿。在產品質量方面，應以能夠符合消費者利益訴求為目標，同時針對上文選定的目標市場，C公司需繼續提升專業技術服務細分市場。企業定位層面，C公司成立至今，始終秉承“質量保證、施工專業、服務真誠”的核心理念，以高質量產品和高質量服務，塑造專業、高品質的企業形象。競爭者定位方面，C公司主要競爭者是汽車4S店和同類型汽車服務企業。針對4S店，C公司可以從品類和價格角度考慮，主要是通過價格優勢，搶占中端市場；區別于同類型汽車服務企業，C通過提供差異化服務，提高在消費者心中的地位。消費者定位方面，C公司采用差異化競爭策略，確認企業首選的目標市場是專業需求市場，次選的目標市場是品牌需求市場，同時鎖定年齡在36-55歲的消費群體。根據數據顯示，這個群體具有收入穩定的特點，且消費者分析結果顯示，收入越高的顧客粘性越高，這類客戶具有相應的服務訴求，在服務過程中能夠增加顧客的信任感與認同感。（二）產品策略通過營銷現狀及存在問題分析得出，C公司一個很大的短板就是市場定位缺失。通過以上對C公司STP分析，確認企業首選的目標市場為專業需求市場，次選的目標市場為品牌需求市場，同時鎖定年齡在36-55歲的消費群體。C公司需要根據細分市場的特征制定差異化營銷策略。在服務與產品層面體現差異化。C公司引入現代化設備與高水平技術，以科學維修為原則，為消費者提供精準的維修診斷與養護措施，針對中高端車主提供科學、透明、優質的汽車維修服務；同時，制定完善的作業流程與品質檢核標準，保證服務的專業性與質量，更新更加專業化的美容設備、精細化人員的操作過程。（三）促銷策略基于目前網絡營銷的興起和發展，部分主流平臺和自媒體渠道在營銷方面表現出良好的發展態勢。C汽車服務公司具有維系客戶關系和提高產品的推廣力度的需求，應合理的選擇高水平的主流平臺與自媒體組織開展推廣活動，而在這一過程中通常會耗費一定的成本。依托于主流平臺和自媒體渠道，客戶能及時了解到企業相關信息，同時企業能夠