精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業溝通方法和技巧近頻繁有同學問，不知道跟下面如何培訓溝通，這是在難題。我跟大家講幾個方法和技巧，有同學遇到瓶頸期，來找你，也有不大不小的團隊小頭看到你發圈發的比較好了來找你，希望你幫她診斷，或者跟你聊聊天，你們可以簡化一個大綱。讓她對你印象比較好，或者想往你這邊走。這個很簡單，不管她是小代理還是大代理，基本上遇到瓶頸的人才會來找你，生意好的人沒時間跟你聊，你就可以幫她診斷幾個方面的問題，，先看她的朋友圈，問她朋友圈有多少人，跟她講發圈的問題，還有溝通的問題，問她每天有沒有抽查自己的代理，每天三次或者一次，她說有，那再問她你的代理有沒有給你發個反饋問你今天她做得怎么樣，跟你一個互動，很多代理在這一塊都會比較薄弱，會說沒有，那么在這一塊就好辦了，這一塊你就可以說你朋友圈必須每天以50-100人遞增，才不會遇到瓶頸期，這是第一個，那有的人就會想，我沒有那么多人，有的人一天一個人都不加首先，你幫她診斷幾個方面加人，發圈，溝通加人很簡單，每周抽查一次，或者每三天，你們隨意，讓他們截圖看朋友圈人數朋友圈人數要以每天五十到一百的速度遞增才可以不遇到瓶頸，對著四千人刷半年，該做的也做了，不該做的也不做了，很容易遇到瓶頸，不以數量判斷，而以增量為判斷是關鍵其次，朋友圈的培訓是一個長期的過程，而不是一次性告知的過程。就是你們截圖過來到群里，我幫你們進行分析，看誰的更有吸引力，誰的條數一天還不到十來條，內容方面，誰做的更獨特，內容方面，誰做的更獨特，但是每次搞之前都必須要有優秀案例，不然講一大堆，大家都不知道做的好的是誰~t最后，就是最難的部分，溝通。有的人，人也加不少，朋友圈也夠勾引，但是私聊說兩句，結果氣場全卸了，遇到這種，定期跟下面人進行溝通培訓，溝通培訓分兩種。1一種是比如說，每天隨時遇到搞不定的人，把聊天截圖發群里，你來建議她如何說。這個可以長期搞。2還有一種是在群里兩兩一組。A是賣家，B是買家，B來發問，A來診斷。這種方式不管是招募代理，還是零售咨詢都同樣適用，這個可以經常搞。代理還經常問的問題就是為什么溝通著溝通著人家說考慮考慮就不見了什么的？意思是潛在代理如何搞定？潛在代理不可一概而論。而是可以分為八個階段分別是-【滿意階段】，【認知階段】【假性決定階段】，【逃離對比階段】【自我衡量階段】，【客觀評估階段】，【決定階段】，【后悔階段】滿意階段的人，你是無法讓她下單的~因為我們銷售全部都是問題的解決方案，沒有問題的人，是不需要我們的解決方案的人。零售銷售（顧客）的是肌膚問題的解決方案需求招代理是賺錢問題的解決方案需求比如：我們經常會遇到一種人，就是裝大咖的，或者是真大咖的，對自己現在無比信心。這種就是滿意階段的人。對待滿意階段的人要下危機。就是當這種人在自我感覺良好時，你怎么來轉化他？下危機就是給他下一個套，讓他在自己的美夢中掉出來看清事實，比如說，你去理發理發師說，你這個頭發都開叉了，最好焗油，不然.....過兩個月，天氣干燥，頭發會一把一把的掉。你本來就是洗個頭，最后幾百塊焗油，這就是典型的下危機。下套，讓對方不知覺消費。這個舉例可以引申出來很多，你們記住，遇到一個自我滿意度比較高的人就給他下一個危機，不管他是顧客還是代理！然后顧客方面他會覺得哎我覺得我皮膚還是挺好的。哦我覺得這款產品確實挺不錯的，我現在都用某某某某某某。舉例：我上次在那做指甲遇到一個女的，她說她用的牌子挺好，我說你用什么牌子，她說我看你皮膚挺好的，你是做什么的？我說做護膚品的。他說怪不得，我說我平時都很少用護膚品，我比較懶，平時都不怎么保養。他說不怎么保養皮膚還那么好。啊我說對呀！我然后我就說，你平時用什么？那個給我做指甲的店長說，我平時都只用一些比較知名的你說的那個牌子我沒聽過。我就說你用什么知名的?。克f我用自然堂啊！我當時就。我說你用自然堂呀！你用的是自然堂怪不得皮膚這個毛孔那么大，自然堂是一個大眾品，用它怪不得皮膚成這個樣子。他的一個滿意度馬上就沒有了，然后我就說你角質層太厚了！然后還說出她皮膚的一些其它問題，他說你有什么好東西推薦沒。然后就跟他講怎樣怎樣，他就一直問我這種問題，我發現了那些人開店賺錢是有一點多。很多人他都沒有時間去徹底的保養自己，這是顧客的一塊。而你們就可以下一個危機但是你又不用去很損別人。我覺得我稍微有一點點跟你們講的時候有點損，但是我跟他講的時候我就沒有。我的語氣就沒那么沖，我就說自然堂這是一個基礎護膚品。然后跟我們的產品是沒法比的我們走的是科技。然后我就說所有的護膚品都有保濕的功能，這是最基本的基本。我說商家只要砸個廣告，你想買什么牌子都是由商家炒作的，你這些買的基礎的都是花冤枉錢。然后慢慢慢慢就引導過來了！代理一般都會說：啊，我最近怎么怎么樣挺好的，你要給他下一個危機。讓他覺得我原來的想法是錯的，哎呀跟你比起來。我覺得你這邊更好，就給他下個危機戳破她的美夢！但是代理的話一般就是講團隊，一些代理可能剛剛加入一個團隊，比如一個新小白加入一個團隊的時候他剛開始會自我感覺比較良好，然后他會想來轉化你，這個時候你就說你們團隊有什么呀？他可能會跟你講一堆ABCD,就是說啊我們團隊怎么怎么好。我們團隊某某有多少多少錢。然后講完之后你就可以戳破她的夢，也不是夢吧。就是說。等于是你們上面的賺錢你掙多少錢？然后你做的這個牌子。。你就給他來分析，她覺得好的時候你就跟他講。你覺得好的東西也并不一定是顧客需要的，你的目的是賺錢，你是一個商人。你是一個商人如果你連錢都不賺你合不合格？你這是最基本的。而且你的老大牛逼那是因為踩在你們上面上面很多人頂起來的，怎么能不牛逼？那你就問你們老大有對你們怎么怎么樣嗎？你們老大有對你們怎么怎么樣嗎？你現在遇到的問題，你現在做的這個產品，給她做一個市場分析，這個產品大概還能走多久，不要講太多，講一點點潛規則，因為任何行業都有一個坑，不要跟新手徽商講太多內幕啊那些東西，不然一下子她會覺得天都踏下來，但是你要跟她講幾個點，讓她一下子就有醒悟，可能她就會追著來問你，覺得你有想法，然后你就會來跟她做一個對比，說我為什么會做這個牌子，你這個牌子我原來也做過，朋友也做過，但是后來不做了，，，為什么？就跟她講這個！反正你們要學會講~但是在下危機有時候不要下的很明顯，不然容易跟別人講蹦，你要仔細地傾聽對方。顧客還是代理的時候，讓他把他所有的優越感講完，講完之后你就列出幾個點，然后你就贊美他，要學會贊美別人，說你這個確實挺好中，你那個確實挺好，你這個這個確實挺好，他就很高興。你最后講完之后你就說但是，但是立馬就轉折了，馬上就是下危機。但是怎么怎么樣，你就列舉一些例子，馬上他的優越感就沒有了，他的思維就被你帶著走了，很多人就是這樣，你們一般給別人下了一個危機，講了但是之后列出下面的時候，別人就會進入一個假定性決定階段，就是說他沒有下決定但是想進一步的了解，他的思維被你引入到下一段。你們就自己轉化代理還是轉化顧客。都是先肯定對方，然后再下危機說出但是，讓她美美的先做一個夢，然后把他拉過去。你記住這個套的一個重要點就可以了。其他的都是舉例的，讓你大概的了解，你如果要記下來就記住這么一個很簡單的一個圈繞！你們如果帶著尋找的目光，你會發現很多行業都有下危機的例子，來修下水道的，來做家政的，修車的，加油站推銷燃油寶的，等到對方覺得不滿意了，她就會進入認知階段，這個階段只需要注意，對方對什么現狀不滿意，你就說什么，其他一律不說！一般進入下危機以后就是屬于那個假意決定性階段就是說別人已經開始對你講。講的話題產生興趣了，因為他很想知道你能給她什么？你因為你前面已經清晰地把它的問題講出來了把他給拉下來了。他就很很好奇，所以這個階段叫假性決定階段比如對方覺得自己原先的產品質量不夠好，這時候你不要說我們有價控推廣什么的亂七八糟，只說我們產品質量好。把對方推動到假性決定階段。為啥叫假性決定階段？因為顧客決定要做了，但是沒決定是否跟著你做。沒決定是否做你的品牌，她還想看看有沒有其他品牌其他團隊，在解決她自己的問題上有更好的方案。而在這個階段里，消費者喜歡自己做決定，不喜歡銷售強推，不回復你信息。你找她她也不理。明明決定了，卻又不理你。就是因為她再橫向對比。我講的大概，不管你們轉化代理還是轉化顧客。都是先肯定對方，然后再下危機說出但是，先讓她美美的做一個夢，然后把她的思維拉過去。讓你記住這個套的一個重要點就可以了。其他的都是舉例的，讓你大概的了解，你如果要記下來就記住這么一個很簡單的一個圈來繞！這個時候你就講別人需求，想知道的東西。因為你前面已經給他分析他的幾個重要點兒，就是戳破他的夢的一個。主要的那幾個，下一步她想知道的時候，你不要去講多余的話了。你要直奔主題，要講他想知道的內容，不要靠她來問你，如果她問你你直接講也好，如果他不問你也能夠直接講。因為她既然問你了，那就說明你已經找到它的點上了。什么比其他品牌啥的八大優勢及十大優勢，你都不用跟她講，你就講幾個點。然后你把他拉下來的時候他就會，你把它已經講到點上了，他就已經開始有意向了。覺得你講得很合理，但是很多人都會貨比三家，包括我們自己買東西，也是看中一款產品或者一件衣服都還會想著去對比哪家便宜對吧？我們去淘寶上搜有沒有這件衣服比你更便宜的？哪怕你前面給我講的再好，你之前跟我講的都白講了，現在我對你講的產品已經產生興趣了，但是我就不給你買，人家比你便宜人家團隊也許比你更好的，他腦袋下一步就肯定是往這塊想了。所以你就更快的比他先把這個答案給她，讓她不要去對比。讓他去對比都白搭，你下一步你給他的答案就是這樣講你的優勢。一般這種人他在想對比的時候，他覺得你全部講到點上他也有意向了但是她現在不想做決定不想跟你。他肯定會有一個考慮，她這個時候一般都會說我考慮一下?；蛘哒f他不說話了，這個時候他就是一個考慮期對比期。這個時候你就要趁熱打鐵了你稍微冷靜一下，你也不要逼著他！不管他是代理還是顧客，你們做零售還是招代理這一塊先不要逼她，但是你就可以很溫柔很側面的問他。說你現在阿還在考慮什么呢？你現在還有那哪些方面不明白呢。如果你問的這幾個問題他還是不理你，那么你下一步不要再問他了。因為你已經講到這個點上了你不要很那個急于求成，因為這個時候就是一個心理戰。每天去追著他他越反感呢，他就覺得你就是要搞定他，他就會排斥你反而離你的遠遠的，這個時候你偏偏就是要欲擒故縱，你讓她晾著兩天就好。反正我這有其他顧客反正我就去帶領團隊，我已經給你講了那么多，我現在不缺你愛來不來。但是這些話你要做出姿態來你不要講出來，講出來肯定就崩了，但是你要做出這種姿態，你不在意她的姿態。你繼續曬你的圈子，你就是做的熱火朝天的，你就是沒事兒的時候給她發一個小廣告的，廣告不要太讓人反感，然后就是艾特他一下，比如你發個圈艾特他一下，讓他看一下你現在做的很好，他就會考慮，就會受誘惑就受不了。這個時候就有一個勾引期，這個勾引期很關鍵。也許他是很爽快的你講到點上他就直接加入你，有的是很糾結他就有這么一個人，就是一個考慮期，這個期間你就不要太主動，就是勾引他。勾引就是一個比較側面的，你賺錢了你們團隊又怎么啦今天又怎么了？讓他一直有這個緊迫感，如果一周到兩周之內他一直都沒有反應，那么這個人你不要再去艾特他了。直接放棄這種人不要浪費時間，如果這些天他心里很復雜。他肯定會來找你又來詢問你，你上次跟我講那個你現在有空嗎？他肯定會來問。然后這個階段過了就出結果了，出結果就是說他受不了絕對回來找你。另外一個就是流失了，但是一般在這個點上的話他的比例其實已經很高了，經過那么一輪番的。除非是這個人實在不想，是這個人根本就只是來玩玩的這種類型或者是他根本沒錢也不是做生意的料這種人就是。奧，可能就是百分之三十了，因為這個點上一般的意向的話就是已經提高到百分之七十了，因為他如果是真正要流掉的話，他不會讓你給他發那么多的一些誘惑性的東西，他可能早就屏蔽你了，所以他沒有屏蔽你他就是考慮，考慮的話這個成功率也是一直在往上漲，這個時候就是做出決定的時候了?？偟木褪亲寗e人先滿意，再給他下危機，下危機在引入他的思維把他帶著走。帶著走之后你講都頭頭是道的時候，她就會做一個決定期，這個決定期也許是馬上下決定，也許他有一個考慮就是一周到兩周，一周到兩周你知道有一個勾引期。勾引期就是一個你勾引她，也許你就成交了，還有一個就是流拍，流拍怎么？就是流拍了，這個人就算完全放棄，然后現在我們進入下一個。那個階段就是一個逃離對比階段！就是說，他就是找各種理由，今天我家又怎么了？明天我叔叔大姨大伯大媽又怎么了這種人。這個就是給自己找理由的代理，還有一種就是說她還不是你的代理。然后他覺得你講的什么都好，這個品牌就好，他就說我想學。啊我之前做的是韓妝，我現在想做一塊你們這個護膚品或者是減肥品拿來。阿來選一款然后我看上了你們的品牌跟別家的某品牌。我發現??！你們換一個角度你們去買衣服會不會這樣子好像是跟那個店主講價的時候你就會說？啊我在別家也看中了然后人家啊我在對比。你們就想故意讓店主著急給你們少價格對不對？你們如果是顧客你們會不會這樣？砍價為了讓店主來很著急，但是。呃比較笨的店主他肯定這時候就著急，說你來我們這買我給你便宜怎么樣？呃這這個你們應該很多人都有這個經歷，然后做的好，比較高的意識店主就說不可能怎么怎么樣啊他家的跟我家的肯定不一樣怎么怎么樣？好啦現在這個店主，我說的第二種店主他的這個交流方式就是說。就是不少價格就是沒得談，現在你就要做這種人。因為你現在換位思考現在你是上家的你不是顧客了，現在你只要把顧客玩的那一套。你只要等別人來攻你現在就來守。比如你就是一個意向代理，現在身份換過來了，你的意向代理他可能會說。你家的品牌跟別家的品牌啊我要其中選一個。這種人在做一個對比，是說明她有意向的，只是意向度沒有那么高，她告訴你她在你家品牌和別家品牌做對比，是想在你這里得到好處，她想做，如果她不想做，他不會告訴你她在做對比，也沒必要，就是因為她想做，她才告訴你他希望你給他一個優惠，你給她一個低價，你給他一個優勢，她一個團隊上的扶持，她心里是這么想的這個時候你就要做那個很牛逼的那個上家，你就會說恩。你那個**品牌，你也敢做的呀！你不知道我的那個誰誰誰做了之后結果怎么樣？后來怎么樣？你就可以開始講這一段，那你就做一個沒有余地的這么一個上家，包括你是做零售，顧客讓你少的時候，你要堅守這個陣地，你現在該怎么來講？就是說你也敢做那個牌子？你不知道那個誰做了之后結果怎么樣？后來又怎么樣你長那么一段故事，這個故事比較長就感覺很簡潔的。你兜一大圈對方，肯定成功了。因為我講這個選擇牌子，因為你們底下的小代理也經常有遇到就是說。在做對比就是這個產品跟那個產品不知道選什么的時候，你就幫他做決定。做決定你就拿別的牌子來做一個對比，就是用這個某某某。這個格式就可以了，多的格式不要去想，想多了你們也會暈，你們先用一種格式。搞清楚了練熟了你們就成專家了。把這段記下來：逃離對比階段：如果對方跟你搭訕，告訴你在對比XXX和XXX品牌，那就好辦了。你說：XXX你也敢做的？你不知道哪個誰誰，做了XXX，結果。。。后來。。。當對方對比了一大圈，一定是個蒙圈的狀態，所以我接到那么多次類似的問題，叫做朋友圈產品那么多，如何選擇產品?！粳F在這個思路很簡單，我剛剛舉的是一個意向，現在你就把這個格式就像我們小時候。上學老師教那個造句用某個連貫詞來造句一樣，我們可以造出十個一百個出來對吧！現在我把這個格式給你了你照這個格式來造句，你隨時都可以造出幾十上百個來。】這時候對方會進入自我衡量階段。當這一段你們講完之后，對方就會進入一個自我衡量的一個階段。就是你該講的已經講完了，而且它就是心里邊打算盤。你給講完了，這個時候她已經沒有牌可出的時候，這個時候他就會衡量自己的地位，他可能是哪一個牌想讓你給她一點好處給他一個低價給他一個扶持。啊給他各種的好處，反正就是有目的的，現在你講的那么堅決。他現在要重新來審核自己，我跟你的這個交流談判中我占什么？上風還是下風，他從上風現在已經跌到下風了，他現在心里邊就會有一個也不說仰望了，他就絕對不會再拿一些其它的牌來跟你討價還價，不會跟你講其他的。不會跟你嗶嗶，他肯定會直接跟你，這種啦一般就是和一些比較有頭腦的。這個時候一般就是遇到一些比較有頭腦的一些代理，因為真正的小白。他沒有這個階段，真的小白是很容易沖動性消費，沖動新加入團隊的。所以我現在說的這幾個是比較難搞的就是有一定微商經驗的微商。你們是轉化微商，我講的這個東西就是適合有一定經驗的微商來轉化。然后你記住你講到這里的時候已經把對方已經講懵了，懵的時候他就會進入一個自我評估階段，他就會思考我到底要什么呀？我現在不知道我到底要什么了？這個時候你就直接給他答案好了，這個時候他自己是做不出來答案的，他的腦袋已經被你講昏了。現在已經進入就是他蒙了的階段，他懵的時候你現在你不能懵。你把他講蒙的時候你就更要清晰了，你現在直接給他一個答案，他就會想我到底要什么？你直接告訴他，這個代理，你說你需要一個良好的品牌，配合控價，推廣團隊，培訓，這幾個要素作為一個閉環才能做一個好微商。你看你前面那個團隊怎么樣？他沒有這些東西？他有！他做的不夠專業。這個時候你別管你自己專不專業，但是你這個時候你跟別人你就要顯得你很專業。【重復一遍：你說你現在需要的就是配合產品，控價，你要有一個良好的控價。推廣團隊還有一個培訓，這幾個要素作為閉環你才能做一個好微商。你就用這個簡潔的，他會覺得你特別的專業，一針見血，這個時候他就會覺得你頭頭是道】然后你再說或許有些品牌比我們硬的牛的牌子，推廣比我們做的更大的砸廣告比我們砸的更多的。但是他的閉環沒有做好，你去選其它牌子你就是一陣風。你選個一到兩個月，兩三個月這個牌子就走了，賺錢全是人家。你別想著他廣告打了多少，那個牌子他打了多少億，人家是為實體店服務的，他砸了那么多一趟能賺回來，你能賺回來嗎，你是給別人買單的給別人廣告買單呢。對吧？這個時候你就講除了我這個牌子別無二家，我們這個牌子這些閉環都打通了，也可以把自己的牌子名字套上去，但是要事實，別講了別人的毛病自己的牌子也一大堆問題，你講到這個時候的時候，基本上對方已經在想要下單了，已經下決定了，進入決定階段，你把這些話講到點了，他擔心的東西，他已經看到前方了，看到方向了，是不是我顧慮已經被你打開了？這個時候他肯定是想下單了，下單的時候很多人就會說我今天沒有錢哦我哪天來，，，催單啊親。你不能逼著他但是你一定要催他。最好的是這個代理，你今天講下的，最好讓他今天就付款。因為每多拖