泓域咨詢/自動化控制系統項目營銷策劃方案

自動化控制系統項目營銷策劃方案xxx集團有限公司

目錄第一章項目基本情況 7一、項目概述 7二、項目提出的理由 7三、項目總投資及資金構成 8四、資金籌措方案 9五、項目預期經濟效益規劃目標 9六、項目建設進度規劃 10七、研究結論 10八、主要經濟指標一覽表 10主要經濟指標一覽表 10第二章發展規劃分析 12一、公司發展規劃 12二、保障措施 18第三章市場營銷分析 20一、我國工業自動化核心產品的規模和競爭格局 20二、體驗營銷的主要原則 27三、我國工業自動化服務市場規模與競爭格局 28四、綠色營銷的內涵和特點 31五、行業發展趨勢 33六、保護現有市場份額 35七、我國工業自動化發展歷程 39八、行業市場規模和競爭格局 41九、行業的特點 43十、整合營銷傳播 46十一、市場營銷與企業職能 48十二、營銷部門的組織形式 50十三、營銷信息系統的內涵與作用 52第四章人力資源管理 55一、員工職業生涯規劃的準備工作 55二、薪酬體系設計的前期準備工作 59三、職業與職業生涯的基本概念 61四、審核人力資源費用預算的基本程序 62五、績效考評方法的應用策略 63六、培訓課程設計的項目與內容 63七、技能與能力薪酬體系設計 76第五章公司治理分析 80一、決策機制 80二、董事及其職責 84三、公司治理原則的概念 89四、內部控制目標的設定 90五、董事會模式 93六、組織架構 98七、公司治理的特征 104第六章運營管理模式 108一、公司經營宗旨 108二、公司的目標、主要職責 108三、各部門職責及權限 109四、財務會計制度 112第七章經營戰略管理 116一、企業文化與企業經營戰略 116二、企業戰略目標的含義與作用 119三、企業技術創新戰略的概念及特點 120四、資本運營戰略的含義 121五、企業投資戰略決策應考慮的因素 123六、企業目標市場與營銷戰略選擇 126七、企業經營戰略管理的含義 133第八章企業文化分析 135一、企業文化的研究與探索 135二、建設高素質的企業家隊伍 153三、企業文化的創新與發展 163四、企業文化的完善與創新 174五、企業文化的特征 175六、造就企業楷模 179七、塑造鮮亮的企業形象 182八、“以人為本”的主旨 187第九章投資計劃 191一、建設投資估算 191建設投資估算表 192二、建設期利息 192建設期利息估算表 193三、流動資金 194流動資金估算表 194四、項目總投資 195總投資及構成一覽表 195五、資金籌措與投資計劃 196項目投資計劃與資金籌措一覽表 196第十章經濟收益分析 198一、經濟評價財務測算 198營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 198綜合總成本費用估算表 199利潤及利潤分配表 201二、項目盈利能力分析 202項目投資現金流量表 203三、財務生存能力分析 205四、償債能力分析 205借款還本付息計劃表 206五、經濟評價結論 207第十一章財務管理分析 208一、營運資金的特點 208二、企業財務管理目標 210三、財務可行性評價指標的類型 217四、營運資金管理策略的主要內容 218五、對外投資的目的與意義 220六、分析與考核 221七、計劃與預算 221第十二章項目總結 223本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。項目基本情況項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：自動化控制系統項目2、承辦單位名稱：xxx集團有限公司3、項目性質：擴建4、項目建設地點：xx（待定）5、項目聯系人：萬xx（二）項目選址項目選址位于xx（待定）。項目提出的理由伺服系統的發展主要經歷了機械、液壓、電氣化伺服三個階段，現代意義上的伺服系統通常是指電氣伺服，電氣伺服又走過幾個不同的歷史階段：（1）第一階段：20世紀60年年代前。電氣伺服系統普遍采用功率步進電機作為動力源，一般不設計反饋回路，以開環控制為主；（2）第二階段：20世紀60年-70年代。直流電機開始廣泛應用于電氣伺服領域，這一階段主要以直流有刷電機作為驅動源，多用旋轉變壓器、測速發電機、編碼器等傳感裝置構成閉環控制系統；（3）第三階段：20世紀80年代以來。新技術及新材料的飛躍促使電氣伺服進入交流伺服時代，執行電機通常以永磁同步電機為代表，并逐步占據了當今伺服領域主要市場。隨著計算機和數字技術的快速發展，交流伺服系統性能得到不斷提升。“十四五”時期是我國乘勢而上開啟全面建設社會主義現代化國家新征程、向第二個百年奮斗目標進軍的第一個五年。盡管面臨的機遇和挑戰都有新的變化，但總體上仍處于重要戰略機遇期。國家支持東北振興發展，提出“十四五”時期推動東北振興取得新突破，為我市加快振興發展注入了強勁動力；新一輪科技革命和產業變革深入發展，以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局加快構建，產業鏈供應鏈現代化水平加快提升，為我市積極推進產業提檔升級、主動融入新發展格局創造了廣闊空間；我市資源、生態、產業優勢突出，特別是“百萬千”產業倍增計劃深入實施，一批百億級目標企業（項目）不斷壯大，千億級產業集群加快打造，為我市在新的起點上推動振興發展積蓄了巨大潛能。只要我們立足“兩個大局”，堅定發展信心，保持戰略定力，準確識變、科學應變、主動求變，就一定能夠在振興發展新征程中化危為機、乘勢而上、勇開新局。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資4654.08萬元，其中：建設投資2606.14萬元，占項目總投資的56.00%；建設期利息56.21萬元，占項目總投資的1.21%；流動資金1991.73萬元，占項目總投資的42.80%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資4654.08萬元，根據資金籌措方案，xxx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）3506.79萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額1147.29萬元。項目預期經濟效益規劃目標1、項目達產年預期營業收入（SP）：18600.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：13907.34萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：3445.78萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：59.34%。5、全部投資回收期（Pt）：3.67年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：4701.49萬元（產值）。項目建設進度規劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需24個月的時間。研究結論項目產品應用領域廣泛，市場發展空間大。本項目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環境污染，經濟效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續發展的基礎。主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4654.081.1建設投資萬元2606.141.1.1工程費用萬元1652.041.1.2其他費用萬元903.481.1.3預備費萬元50.621.2建設期利息萬元56.211.3流動資金萬元1991.732資金籌措萬元4654.082.1自籌資金萬元3506.792.2銀行貸款萬元1147.293營業收入萬元18600.00正常運營年份4總成本費用萬元13907.34""5利潤總額萬元4594.38""6凈利潤萬元3445.78""7所得稅萬元1148.60""8增值稅萬元818.97""9稅金及附加萬元98.28""10納稅總額萬元2065.85""11盈虧平衡點萬元4701.49產值12回收期年3.6713內部收益率59.34%所得稅后14財務凈現值萬元8423.58所得稅后發展規劃分析公司發展規劃（一）發展計劃1、發展戰略作為高附加值產業的重要技術支撐，正在轉變發展思路，由“高速增長階段”向“高質量發展”邁進。公司順應產業的發展趨勢，以“科技、創新”為經營理念，以技術創新、智能制造、產品升級和節能環保為重點，致力于構造技術密集、資源節約、環境友好、品質優良、持續發展的新型企業，推進公司高質量可持續發展。2、經營目標目前，行業正在從粗放式擴張階段轉向高質量發展階段，公司將進一步擴大高端產品的生產能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發投入，注重技術創新，提升公司科技研發能力；進一步加強環境保護工作，積極開發應用節能減排染整技術，保持清潔生產和節能減排的競爭優勢；進一步完善公司內部治理機制，按照公司治理準則的要求規范公司運行，提升運營質量和效益，努力把公司打造成為行業的標桿企業。（二）具體發展計劃1、市場開拓計劃公司將在鞏固現有市場基礎上，根據下游行業個性化、多元化的消費特點，以新技術新產品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：（1）密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術、生產多部門聯動機制，提高公司對市場變化的反應能力；（2）進一步完善市場營銷網絡，加強銷售隊伍建設，優化以營銷人員為中心的銷售責任制，激發營銷人員的工作積極性；（3）加強品牌建設，以優質的產品和服務贏得客戶，充分利用互聯網宣傳途徑，擴大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認同感；（4）在鞏固現有市場的基礎上，積極開拓新市場，推進省內外市場的均衡協調發展，進一步提升公司市場占有率。2、技術開發計劃公司的技術開發工作將重點圍繞提升產品品質、節能環保、知識產權保護等方面展開。公司將在現有專利、商標等相關知識產權的基礎上，進一步加強知識產權的保護工作，將技術研發成果整理并進行相應的專利申請，通過對公司無形資產的保護，切實做好知識產權的維護。為保證上述技術開發計劃的順利實施，公司將加大科研投入，強化研發隊伍素質，創新管理機制和服務機制，積極參加行業標準的制定，不斷提高企業的整體技術開發能力。3、人力資源發展計劃培育、擁有一支有事業心、有創造力的人才隊伍，是企業核心競爭力和可持續發展的原動力。隨著經營規模的不斷擴大，公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發展的支撐作用將進一步顯現。為此，公司將重點做好以下工作：（1）加強人才的培養與引進工作，培育優秀技術人才、管理人才；（2）加強與高校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優勢和教育資源優勢，開展技術合作和人才培養，全面提升技術人員的整體素質；（3）加強對基層員工的技能培訓和崗位培訓，提高勞動熟練程度和自動化設備的操作能力，有效提高勞動效率和產品質量。（4）積極探索員工激勵機制，進一步完善以績效為導向的人力資源管理體系，充分調動員工的積極性。4、企業并購計劃公司將抓住行業整合機會，根據自身發展戰略，充分利用現有的綜合競爭優勢，整合有價值的市場資源，推進收購、兼并、控股或參股同行業具有一定互補優勢的公司，實現產品經營和資本經營、產業資本與金融資本的有機結合，進一步增強公司的經營規模和市場競爭能力。5、籌融資計劃目前公司正處于快速發展期，新生產線建設、技術改造、科技開發、人才引進、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據經營發展計劃和需要，綜合考慮融資成本、資產結構、資金使用時間等多種因素，采取多元化的籌資方式，滿足不同時期的資金需求，推動公司持續、快速、健康發展。積極利用資本市場的直接融資功能，為公司的長遠發展籌措資金。（三）面臨困難公司資產規模將進一步增長，業務將不斷發展和擴大，但在戰略規劃、營銷策略、組織設計、資源配置，特別是資金管理和內部控制等方面面臨新的挑戰。同時，公司今后發展中，需要大量的管理、營銷、技術等方面的人才，也使公司面臨較大的人才培養、引進和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應對能力，才能保持持續發展，實現各項業務發展目標。1、資金不足發展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一，所需資金主要通過銀行貸款解決，融資成本較高，還本付息壓力較大，難以滿足公司快速發展的要求。因此，能否借助資本市場，將成為公司發展計劃能否成功實施的關鍵。如果不能順利募集到足夠的資金，公司的發展計劃將難以如期實現。2、人才緊缺隨著經營規模的不斷擴大，公司在新產品新技術開發、生產經營管理方面，高級科研人才和管理人才相對缺乏，將影響公司進一步提高研發能力和管理水平。因此，能否盡快引進、培養這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發展產生較大的影響。（四）采用的方式、方法或途徑建立多渠道融資體系，實現公司經營發展目標公司擬建立資本市場直接融資渠道，改變融資渠道單一依賴銀行貸款的現狀，為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金，確保公司經營發展目標的實現。同時，加強與商業銀行的聯系，構建良好的銀企合作關系，及時獲得商業銀行的貸款支持，緩解公司發展過程中的資金壓力。1、內部培養和外部引進高層次人才，應對經營規模快速提升面臨的挑戰公司現有人員在數量、知識結構和專業技能等方面將不能完全滿足公司快速發展的需求，公司需加快內部培養和外部引進高層次人才的力度，確保高素質技術人才、經營管理人才以及營銷人才滿足公司發展需要。為此，公司擬采取下列措施：1、加強人力資源戰略規劃，通過建立有市場競爭力的薪酬體系和公平有序的職業晉升機制，吸引優秀的技術、營銷、管理人才加入公司，提升公司綜合競爭力；2、進一步完善以績效為導向的員工激勵與約束機制，努力營造團結和諧的企業文化，強化員工對企業的歸屬感和責任感，保持公司人才隊伍的穩定性和積極性；3、加強年輕人才的培養，建立人才儲備機制，增強公司人才隊伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯隊，實現公司可持續發展。2、以市場需求為驅動，提高公司競爭能力公司將以市場為導向，認真研究市場需求，密切跟蹤印染行業政策及最新發展動向，推動科技創新和加大研發投入，優化產品結構，開拓高端市場，不斷提升管理水平和服務質量，豐富服務內容，完善和延伸產業鏈，提升公司的核心競爭力和市場地位，最終實現公司的戰略發展目標。保障措施(一)加強宣傳培訓，提升各方意識積極宣傳政策措施，加大組織相關部門監管人員的培訓力度，充分發揮輿論的導向與宣傳作用，通過推廣成功示范經驗，營造產業發展的良好氛圍。進一步提高公眾對其重要性的認識，加強對外技術交流與合作，不斷提高區域產業發展水平。(二)激活市場需求選擇部分重點領域，統籌實施應用示范工程，帶動產業整體提升。完善標準體系，促進產業跨界融合發展。(三)著力推進簡政放權進一步深化制度改革，規范審批行為，減少、簡化、整合產業重大項目投資的前置審批及中介服務，降低企業的制度性交易成本；加強配套監管體系建設，強化事中事后監管。進一步簡化企業境外投資核準程序。運用大數據、云計算、物聯網等信息化手段，提升部門服務管理效能。認真落實各項政策，積極解決企業在轉型升級和調整疏解過程中遇到的困難與問題。(四)嚴格行業準入嚴格執行產業政策、準入條件及相關政策法規，公告符合準入條件的企業名單。新增擴能項目堅持減量置換落后產能，適度有序發展新型產品，杜絕低水平重復建設。(五)擴大國內外合作鼓勵企業與國外公司加強合作，支持有條件的企業在境外設立研發中心，充分利用國際資源提升發展水平。加強與“一帶一路”沿線國家合作，支持有條件的企業開拓海外業務，推進產業發展走出去。(六)提升創新能力引導企業與行業科研機構對接，加強與產業研究院和高校以及行業龍頭企業研發中心的聯系，解決企業技術上和發展中的難題。加大行業人才引進和培養力度，對領軍人才、創新團隊和高級管理人才按相關政策給予優先支持。鼓勵企業加大研發投入，普遍建立各類技術創新平臺，并積極申報承建創新平臺，或與科研院所及高校共建研發機構。市場營銷分析我國工業自動化核心產品的規模和競爭格局工業自動化產品品類繁多，根據市場規模，核心產品主要有控制系統的PLC、驅動系統的變頻器、運動系統的通用運動控制（GMC）和數控系統（CNC）、反饋系統的傳感器和各類儀表儀器，以及執行系統中的調節器和接觸器等。1、伺服系統的市場規模和競爭格局（1）伺服系統特征伺服系統是指以位置、速度、轉矩為控制量，能夠動態跟蹤目標變化從而實現自動化控制的系統。伺服系統是工業自動化的核心部件，由伺服驅動器、伺服電機、編碼器組成，編碼器一般安裝在伺服電機內。伺服系統通過伺服電機輸出給定的位置、轉速或扭矩，實現對機械的精準控制。伺服驅動器通過現場總線、脈沖或者模擬量的形式接收PLC的運行指令，然后將收到的指令解析為控制伺服電機運行的位置、轉速或轉矩命令，輸出驅動伺服電機運動的電壓和電流；伺服電機將收到的電壓和電流轉化為機械運動以驅動控制對象；編碼器安裝在伺服電機上，與電機同步旋轉，將電機運動的速度和位置信息發送回伺服驅動器。伺服驅動器采用閉環控制的方法，調節輸出到電機的電壓和電流、使伺服電機的運行跟隨PLC的運行指令。（2）伺服系統發展歷程伺服系統的發展主要經歷了機械、液壓、電氣化伺服三個階段，現代意義上的伺服系統通常是指電氣伺服，電氣伺服又走過幾個不同的歷史階段：（1）第一階段：20世紀60年年代前。電氣伺服系統普遍采用功率步進電機作為動力源，一般不設計反饋回路，以開環控制為主；（2）第二階段：20世紀60年-70年代。直流電機開始廣泛應用于電氣伺服領域，這一階段主要以直流有刷電機作為驅動源，多用旋轉變壓器、測速發電機、編碼器等傳感裝置構成閉環控制系統；（3）第三階段：20世紀80年代以來。新技術及新材料的飛躍促使電氣伺服進入交流伺服時代，執行電機通常以永磁同步電機為代表，并逐步占據了當今伺服領域主要市場。隨著計算機和數字技術的快速發展，交流伺服系統性能得到不斷提升。目前電氣伺服系統主要分為直流伺服系統和交流伺服系統。直流伺服電機由于具有低電樞感應電抗，因此可實現精確和快速的啟動或停止功能。它們多用于能通過微控制器或計算機控制的裝備上。交流伺服電機包含編碼器，它與控制器一起提供閉環控制和反饋。交流伺服電機都有更先進的設計，同時配備更優良的軸承，交流伺服電機的工作電壓更高，因此扭矩也更大，精度也更高，交流伺服電機主要運用于機器人、自動化裝備和CNC等機械設備上。（3）伺服系統的市場規模根據MIR睿工業的數據，我國伺服系統市場規模已從2015年的102億元增長至2020年的164億元，復合增長率10%。（4）伺服系統的競爭格局20世紀70年代開始，國外伺服系統技術發展迅速，產生了德國西門子、法國施耐德、日本松下、日本三菱電機、日本安川、臺灣臺達等國際知名企業。其中，日本品牌以良好的性價比和較高的可靠性占據了我國較大的市場份額，在中低端設備市場中具有優勢，而歐美品牌憑借較高的產品性能在高端設備中占據優勢。我國伺服系統的自主研發起步較晚，目前該領域主要的自主研發生產企業起步于2000年以后。通過引進、消化吸收國際先進技術等舉措，國內企業自主研發的伺服系統開始進入快速發展階段，國產伺服系統產品質量和技術水平不斷提升，并逐漸在國內市場中取得一定的份額；但與國際知名企業相比，在整體性能、可靠性上仍存在一定差距。目前，我國伺服系統市場仍由外資企業主導，其中日系品牌優勢突出，安川、三菱、松下三家日系企業2020年的合計市場份額已達32%。但國內企業伺服系統產品成長快速，匯川技術、埃斯頓和禾川科技三家企業2020年的合計市場份額已達16%，已超過歐美系企業。2、PLC的市場規模及競爭格局（1）PLC特征PLC是可編程邏輯控制器的簡稱，是一種主要應用于工業控制領域的控制器。PLC是在傳統的順序控制器的基礎上引入了微電子技術、計算機技術、自動控制技術和通訊技術而形成的新一代工業控制裝置，目的是用來取代繼電器、執行邏輯、計時計數等順序控制功能，建立柔性的編程控制系統。PLC主要由CPU、存儲器、輸入接口、輸出接口、通訊接口、擴展模塊接口組成。PLC通過輸入接口采集各種開關和傳感器的信號，通過輸出接口控制各種開關和動作機構；通過擴展模塊接口連接PLC擴展模塊，增加PLC控制的點數或者支持特殊功能；通過通訊接口與其他PLC及各種工業設備通訊；用戶通過運行在PC上的編程及調試軟件進行程序編寫和調試，程序保存在存儲器中。PLC運行時，CPU執行用戶保存在存儲器中的用戶程序，通過輸入接口、輸出接口、通訊接口以及擴展模塊控制自動化設備，實現各種動作工藝和邏輯。依據I/O點數不同，PLC可以劃分為小型PLC、中型PLC和大型PLC：A、小型PLC：I/O節點低于256點，體積小、價格低，主要用于小型設備實現單一功能；B、中型PLC：I/O節點介于256點和2048點之間，初步具備了通訊功能和模擬量功能，并具備比較豐富的指令系統，能夠應用于大型控制系統或多機系統；C、大型PLC：I/O節點高于2048點的PLC為大型PLC，在軟硬件方面的性能都比較優越，具備強大的通信能力和處理能力，主要應用于大型的分布式控制系統。（2）PLC發展歷程上世紀70年代，中國從國外引進PLC，但由于當時PLC價格較為高昂，應用范圍相對較窄，僅主要應用于冶金、電力等規模較大的生產設備和控制系統中。通過引進國外的PLC，中國相關企業、研究所等主體逐步開始學習、吸收和提升PLC關鍵技術。這一發展階段，PLC行業緩慢起步，企業研發實力不足、資本投入有限、生產技術水平尚待提高等因素對本土品牌的發展限制較大。中國政府對于PLC發展較為重視，在當時的機械電子工業部的領導下，中國機電一體化技術應用協會可編程序控制器（PLC）分會于1991年成立。PLC分會的成立有助于開展PLC行業調研、制定行業技術和產品發展規劃、推廣PLC應用技術、促進行業內各參與主體的信息交流和資源共享，進而推動PLC行業發展。上世紀90年代行業標準制定工作也開始進行，中國工業過程測量和控制標準化技術委員會-可編程序控制器及系統分技術委員會SAC/TC124/SC5于1993年成立，該標準化技術委員會基于國外PLC技術、產品以及國際電工委員會發布的IEC61131等相關標準，結合中國工業控制領域的PLC應用需求，制定了GB/T15969可編程序控制器系列國家標準，在行業標準化進程中取得重要進展，為中國PLC行業發展奠定了重要基礎。在這一發展時期，行業應用需求較小，PLC市場容量未得到充分釋放，且國產PLC研發、生產主體“輕”技術研發、“重”系統集成應用的發展路徑限制了PLC技術水平的提高，制約了行業內本土PLC企業的崛起，國外企業在這一階段占據了市場的主導地位。隨著計算機技術、通信技術、自動控制技術等高新技術水平的提升，PLC研發門檻逐漸降低，產品價格逐步下降。另一方面，中國制造業的快速發展為PLC的應用提供了大量的市場機會，而隨著PLC行業下游應用領域的多樣化發展，PLC應用范圍也呈現出擴大趨勢，PLC已由最初局限于大規模設備系統的應用逐步發展為適用于大、中、小型設備系統。這一時期，本土企業開始聚焦于工業自動化、工業控制和PLC等領域，并在發展過程中逐漸積累了PLC的研發、生產和應用經驗，通過深耕細分市場積累競爭優勢、逐步提升市場占比，出現了一批以匯川技術、信捷電氣、麥格米特等為代表的具有市場競爭力的本土企業。在這一時期，PLC技術水平逐步提高，行業標準體系逐步完善，本土企業逐步發展、市場競爭力逐步提升。中國相關產業政策為PLC行業發展提供了良好發展環境，在工業化、智能化發展的大背景下，工業企業的信息化進程逐步加深，工業控制市場需求持續增長，PLC市場容量穩定釋放。（3）PLC的市場規模來受益于我國工業自動化的快速發展，PLC市場規模逐年增長。公開數據顯示，我國PLC市場規模已從2015年的72億元增長至2020年的100億元，復合增長率約6.8%。（4）PLC的競爭格局國內PLC市場份額主要由西門子、三菱、歐姆龍、羅克韋爾等歐美和日系巨頭占據，西門子在國內PLC市場的份額超過40%，三菱的市場份額約14%。歐美企業憑借領先的技術優勢在大中型PLC市場占據絕對壟斷地位，日系企業在小型PLC市場占有優勢，本土企業近年來發展迅速，在小型PLC市場的份額有望逐步提升。大型PLC第一大品牌是羅克韋爾，國內市場占比40%。大型PLC主要應用于冶金，電力，交通等領域，因此對產品的安全性，可靠性和抗干擾性要求比較高。另外，應用大型PLC的場合一般來說工藝比較復雜，需要多樣的和靈活的通信方式以及較好的網絡拓展能力，因此對大型PLC的網絡通信能力要求較高。大型PLC是競爭壁壘最高的領域。中型PLC是競爭格局最為集中的領域，第一大品牌西門子國內市場份額占比達56%。中型PLC也主要應用于項目型市場，需要建立小規模的網絡，因此通信能力和組建網絡的便利性，成為中型PLC的技術趨勢。另外在OEM型市場中，由于采用中型PLC的應用在OEM應用中通常屬于高端應用，機器的復雜程度較高，在PLC的CPU指令處理速度、程序容量、運動控制精度，通信方式等方面有較高要求。小型PLC市場由于技術壁壘相對較低，市場相對分散，但基本還是由西門子、三菱、歐姆龍等外資品牌占據領先地位，三者國內市場占比分比約為27%、13%、14%。西門子多年來憑借小型PLC產品的性價比優勢持續保持領先，但本土品牌匯川技術、信捷電氣、合信等近年來也發展較快，逐步在小型PLC市場占據一席之地。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。我國工業自動化服務市場規模與競爭格局1、工業自動化服務市場特征工業自動化服務處于行業中游，連接產品制造商和下游客戶，在整個價值增值傳遞的過程中具有獨特的橋梁作用。工業自動化產品服務商主要有兩類企業或提供兩種類型服務：（1）偏向供應渠道的產品分銷；（2）側重技術應用的系統集成，即根據用戶的個性化需求，基于標準化產品進行方案設計、系統集成和二次技術開發，將標準成品集成為專用的控制系統。產品分銷一般主要提供產品銷售、物流配送和售后服務，但分銷又區別于產品制造商的銷售部門，是由獨立的第三方進行的從制造商到終端用戶的整個商品傳遞過程中所涉及的一系列活動。由于工業自動化產品專業性強、品類多樣性，因此產品制造商往往會聚焦于某一類或某個領域產品，且工業自動化產品應用復雜且廣泛，建立覆蓋廣泛的渠道網絡對單一產品制造商而言，一般不具有經濟性。因此，分銷成為工業自動化領域廣泛采用。在國外，工業自動化產品的分銷模式已經非常成熟，專業的分銷商及其所擁有的專業物流系統和服務密集的分銷網絡，成為工業電氣產品產業鏈中不可或缺的環節。在我國，分銷模式也已發展成為中低壓輸配電產品和工業自動化產品銷售的主要模式。系統集成是基于客戶需求，進行系統或功能方案設計，在優選各種自動化產品的基礎上，建造、安裝和調試一個實現客戶目標的自動化系統或功能模塊的綜合服務。根據實現方案的復雜程度，系統集成一般又可以分為系統型系統集成和功能型技術集成。要解決客戶需求，系統集成商既要了解完整的自動化產品線，又要對具體行業、甚至單一客戶的工藝充分理解，同時具備二次技術開發能力，才能形成量身裁定的方案。在結合自身對工藝和應用理解的基礎上，系統集成商還可以挖掘并嵌入自主知識產權的程序或模塊，并對集成方案進行封裝，融合，培育和打造了具有自主知識產權的核心解決方案，從而在激烈的市場競爭中立足。此外，對工業自動化服務商而言，系統集成業務與分銷業務又是相輔相成，具有協同效應。分銷渠道有利于服務商擴到渠道布局，為系統集成業務發展積累客戶群，系統集成業務也有利于提升服務商的市場認可度，擴大產品銷售，增加用戶粘性。2、工業自動化服務的市場規模根據工控網披露的數據，2020年我國工業自動化產品市場規模約為1,466億元，但在公開市場尚未分銷業務的市場規模數據。另根據平安證券研究所的估算，“分銷商在工控（工業自動化）市場的可達市場空間約為整體市場容量的70%”，以此推算2020年分銷渠道銷售的工業自動化產品市場規模約為1,026億元。3、工業自動化服務的競爭格局在制造業高度繁榮、工業自動化蓬勃發展的今天，市場的變化、技術的更替都無時無刻不在影響著工業自動化向前發展的方向。工業自動化作為一個多元、復雜的領域，涵蓋的范圍廣闊、市場延續繼承性強、技術發展比較迅速，并呈現出了鮮明的多元化集成的特點，已經逐漸從以邏輯控制為主的制造業發展到需要復雜回路調節的連續過程工業，關乎國計民生的各個行業都已經應用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系統，以及基于集成架構的混合控制系統等先進自動化技術。傳統自動化行業中也不斷的應用到了現代信息技術和通訊技術的最新研究成果，從而滿足不斷變化的客戶需要。由于應用行業極為廣泛，工業自動化市場還難以走向完全標準化的特殊階段，因此行業也未出現單一或幾個力量“一統天下”的局面。目前，工業自動化服務供應領域是一個由自動化系統服務商、各種從事自動化工程或機器制造的系統集成商、行業設計院以及自動化產品代理商共同組成的舞臺，他們在整個的價值鏈體系中各自發揮其不可替代的作用。自動化服務商主要由以下三類企業組成：（1）行業上游產品制造商，以施耐德、ABB、西門子、三菱等為代表，這類企業不僅向市場提供自動化產品，也在深度介入為行業提供自動化系統解決方案；（2）行業下游客戶，這類企業一般為大型企業集團下屬的工程公司，由于在集團項目建設中積累了豐富的項目經驗，因此在發展中也形成了對外甚至跨行業提供系統解決方案的能力；（3）行業中游服務商，這些企業一般了解完整的自動化產品線，同時在某些領域積累了形成自身技術特色的自動化系統解決方案能力。綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”。“首先，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物。”綠色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。行業發展趨勢1、集成化集成化一方面是指新一代的工業自動化系統技術，是集多種學科、多種技術，如光機電技術、信息技術、系統控制技術、人工智能等之大成，另一方面是指現代的工業自動化系統是企業生產控制、經營、管理的集成，把“自動化孤島”式的單機系統、分散單元和功能軟件集成為一個綜合大系統，它不僅包括現場控制，而且還有營銷決策、原料供應、生產計劃、工藝監督等內容，這種集成已從單項局部集成向多項綜合集成發展，從而可以提高企業的整體效益。現場總線智能儀表和開放式系統是綜合自動化中最有效的裝備。計算機集成綜合自動化系統（CIMS、CIPS）是工業自動化的高級組織形式和發展方向。2、數字化隨著控制計算機通信和網絡等技術的發展，信息交換溝通的領域正在迅速覆蓋從工廠的現場設備層到控制和管理的各個層次，從工段、車間、工廠、企業到世界各地的市場。90年代發展起來的現場總線廣泛用于過程自動化和制造自動化等領域的現場設備互連通信網絡。它作為工廠數字通信網絡的基礎溝通了現場設備之間及其與更高控制管理層之間的聯系。現場總線技術的推廣應用，因特網技術、企業內聯網外聯網技術與工業自動化技術的緊密結合，使未來的工業自動化系統向開放型網絡式綜合控制與管理系統發展。3、智能化智能化包括機器智能化和腦力勞動自動化兩個方面。一方面，工業自動化儀表、設備和系統采用現代科學技術手段（人工智能、機器人、知識工程、神經元網絡、智能體、全能體等）使機器或系統具有人的某些智能，另一方面，采用智能系統替代或擴展人的腦力勞動，實現腦力勞動自動化。新一代的工業自動化是智能自動化。近年來，工業自動化儀表正從模擬儀表走向數字化儀表，繼而借助微處理器，專用集成電路（ASIC）、軟件、現場總線、人工神經元等技術走向智能化，基于現場總線的智能儀表不再是傳統儀表那樣的硬件實體，而是基于現場總線的硬件、軟件的結合體。隨之，工業自動化系統產業將逐步向智能產品轉化，原來的儀表研究和制造部門將淘汰陳舊低檔的產品，不斷研制和更新智能化程度越來越高的整機、部件和模塊，如推出多品種多規格的智能工控機、智能調節器、智能傳感器和智能執行機構、智能低壓電器等。智能控制技術與DCS、CIMS等的結合以及工業智能機器人等技術的推廣應用將使工業自動化系統躍升到一個更高水平。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發動最有效的進攻，不斷創新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業先驅，持續增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業目前的主要產品和業務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰略而制定自己的預防性營銷戰略，并在競爭者發起進攻時堅守原有的產品和業務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業更重要的任務是技術更新、新產品開發和擴展業務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業采取進攻行動前搶先發起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發制人的防御，公司應正確地判斷何時發起進攻效果最佳，以免貽誤戰機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續性地打價格戰，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發動攻擊的意圖、戰略、效果和其薄弱環節后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環節加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰線發動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區域時攻擊對方的主要市場區域，迫使對方撤銷進攻以保衛自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰略。其優點是在關鍵領域集中優勢力量，增強競爭力。我國工業自動化發展歷程改革開放前，我國工業自動化發展較為滯后，工業化道路發展緩慢，一些單機自動化加工設備開始出現，工業自動化在我國剛剛處于起步階段。隨著改革開放政策的實施，外國資本開始涌入中國市場，同時也帶來了全新的技術與設備，工業自動化控制產品被廣泛應用于工業控制的各個領域，并日趨成熟。2000年加入世界貿易組織（WTO）后，工業自動化需求隨著出口的增長而大幅增加，工業自動化技術得到更為廣泛的應用，促進了中國制造業蓬勃發展。然而，與世界先進水平相比，我國制造業在自主創新能力、資源利用效率、產業結構水平、信息化程度、質量效益等方面差距明顯，轉型升級和跨越發展的任務緊迫而艱巨。并且，我國制造業面臨勞動力成本上升、產能利用率較低且產品附加值較低、消費場景和需求多樣化等挑戰。構建以智能制造為重點的新型制造體系，著力強化工業基礎能力是解決前述問題的重要路徑。2008年國際金融危機爆發后，發達國家紛紛實施“再工業化”戰略，重塑制造業競爭新優勢，加速推進新一輪全球貿易投資新格局。與此同時，一些發展中國家也在加快謀劃和布局，積極參與全球產業再分工，承接產業及資本轉移，拓展國際市場空間。我國制造業面臨發達國家和其他發展中國家“雙向擠壓”的嚴峻挑戰。在此背景下，圍繞實現制造強國的戰略目標，國務院于2015年5月發布了一系列戰略規劃，作為實施制造強國戰略第一個十年的行動綱領，明確提出以促進制造業創新發展為主題，以提質增效為中心，以加快新一代信息技術與制造業深度融合為主線，以推進智能制造為主攻方向，著力發展智能裝備和智能產品，突破新型傳感器、智能測量儀表、工業控制系統、伺服電機及驅動器和減速器等智能核心裝置；改造提升傳統產業，在重點領域試點建設智能工廠、數字化車間，加快人機智能交互、工業機器人、智能物流管理等技術和裝備在生產過程中的應用，促進制造工藝的仿真優化、數字化控制、狀態信息實時監測和自適應控制，使企業生產過程由電氣自動化向數字化和智能化方向發展，推進生產過程智能化，培育新型生產方式，全面提升企業研發、生產、管理和服務的智能化水平。2021年12月，工信部、發改委等八部委聯合發布了《“十四五”智能制造發展規劃》，提出了“‘十四五’及未來相當長一段時期，推進智能制造，要立足制造本質，緊扣智能特征，以工藝、裝備為核心，以數據為基礎，依托制造單元、車間、工廠、供應鏈等載體，構建虛實融合、知識驅動、動態優化、安全高效、綠色低碳的智能制造系統，推動制造業實現數字化轉型、網絡化協同、智能化變革。到2025年，規模以上制造業企業大部分實現數字化網絡化，重點行業骨干企業初步應用智能化；到2035年，規模以上制造業企業全面普及數字化網絡化，重點行業骨干企業基本實現智能化”的發展路徑和目標。行業市場規模和競爭格局1、我國工業自動化整體市場規模情況改革開放以來，我國憑借龐大的市場潛力、人口紅利及人才技術潛力，接受發達國家產業轉移，推動工業制造迅速發展。特別是加入WTO以后，隨著出口需求地大幅增加，我國制造業蓬勃發展，帶動了工業自動化技術地廣泛應用。此外，人力資本的不斷增長，市場對產品品質、制造精度需求的提升，也都帶動工業自動化市場規模的日益增長。根據中國工控網發布的統計數據，我國工業自動化市場規模自2004年以來，總體呈現上升趨勢，市場規模已經從2004年的652億元增長至2021年的2,530億元，其中工業自動化產品市場規模約達1,828億元，服務市場規模約達702億元。2、我國工業自動化細分產品的市場規模情況（1）工業自動化細分產品市場份額及增速情況從細分產品的增速來看，2020年控制系統中的PLC、HMI、驅動系統中的低壓變頻系統（LVACDrive）、運動系統中的通用運動控制（GeneralMotionControl）、數控系統（CNC）、反饋系統中的通用傳感器（GeneralSensor）、高端傳感器（AdvancedSensor）增長速度要超過工自動化產品的整體平均增速。（2）工業自動化產品下游需求領域情況工業自動化產品的下游需求主要來自兩種類型市場：OEM型市場和項目型市場。根據《2021年中國工業自動化市場白皮書》統計的數據，自2016年以來，項目型市場規模穩步增長，OEM市場在2019年出現一定降幅，但2020年又恢復增長且增長幅度達到20.2%。行業的特點1、智能制造與自動化控制系統概述智能制造是基于新一代信息技術與先進制造技術深度融合，貫穿于設計、生產、管理、服務等制造活動各個環節，具有自感知、自決策、自執行、自適應、自學習等特征，旨在提高制造業質量、效益和核心競爭力的先進生產方式。智能制造的重點內容在于關鍵工序智能化、關鍵崗位機器人替代、生產過程智能優化控制、供應鏈優化以及智能工廠和數字化車間建設。智能制造實現需要多個層次技術產品支持，主要包括工業機器人、3D打印、工業物聯網、工業互聯網、云計算、工業大數據、工業網絡安全、虛擬現實和人工智能等；通過信息物聯技術、智能化的控制和驅動產品以及自主可控的智能裝置，從而實現制造業務的全自動化、數字化、網絡化、信息安全化。智能制造的實現需要大力發展智能制造裝備，智能制造裝備業是為我國工業生產體系和國民經濟各行業直接提供技術裝備的戰略性產業，具有產業關聯度高、技術資金密集等特征，是各行業產業升級、技術進步的重要保障和國家綜合實力的集中體現。智能制造裝備的產業水平已經成為當今衡量一個國家工業化水平的重要標志。加快發展智能制造，對我國鞏固實體經濟根基、建成現代產業體系、實現新型工業化具有重要作用，是搶占未來經濟和科技發展制高點的戰略選擇，對打造我國制造業競爭新優勢、實現制造強國具有重要戰略意義。工業自動化是機器設備或生產過程在不需要人工直接干預的情況下，按預期的目標實現生產和過程控制的統稱。實現生產和過程控制自動化的裝置稱為自動化控制系統。自動化控制系統作為高端智能裝備和智能數字工廠的重要組成部分，是實現工業自動化、數字化、網絡化和智能化的關鍵，其廣泛應用于醫藥、生物、冶金、石油、化工、有色金屬、機械、汽車、紡織、造紙、航空航天等諸多現代工業，是我國實現產業結構升級、打造制造業競爭優勢的重要基礎系統。其一般由控制層、驅動層、執行層和反饋層等產品通過系統集成形成系統類產品。2、工業自動化行業的市場主體結構工業自動化行業上游為自動化硬件、軟件制造商，目前我國工業自動控制系統裝備制造行業仍由外資主導，但國內企業的市場占有率在不斷提升，進口替代處于加速階段。行業中游主要有兩類，一為偏向渠道的產品分銷商；二為側重技術應用的系統集成商。行業下游客戶可分為OEM型和項目型，OEM型市場主要面向批量生產自動化、智能化制造裝備的客戶；項目型市場是指工程整體自動化系統的設計和實施。工業自動化領域的市場主體結構、產品性能和應用場景的特性決定了中游服務商存在的必然性。一方面，自動化領域下游客戶極為分散，存在眾多中小企業客戶，而上游產品制造商又較為集中，僅靠自身服務團隊難以滿足市場需求且不具備經濟性，因此大多數行業上游大型制造商會采取分銷模式，通過代理商形成龐大的銷售網絡，增強市場競爭力。另一方面由于客戶行業差異，工業自動化系統在不同行業的受控過程、受控對象存在較大的多樣性和復雜性。一套可靠、完整、能夠滿足目標需求的自動化控制系統的集成，既需要了解各類自動化產品的性能，又需要掌握系統集成技術，充分考慮系統兼容、后續升級等問題，還特別需要充分了解受控對象的工作原理、工藝流程和現場特點等，因此以行業為目標市場的系統集成商或綜合服務商在產業鏈中具有重要作用。3、自動化控制系統構成自動化控制系統一般由控制層、驅動層、執行層、反饋層以及輸配電輔助設備等產品通過系統集成而形成。控制層根據接收的指令，對生產制造過程的溫度、壓力、流量、物位等變量或物體位置、傾斜、旋轉等參數進行控制，同時向驅動層發出信號；驅動層部件接收控制層指令后，將其轉化為電壓、電流等信號，驅動執行層部件執行相應的運動，從而帶動機械構件（負載）實現特動運動；傳感層部件主要負責感應、測量、反饋內外部信息并傳輸相關信號，保證整個自動化控制系統的穩定運行。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。市場營銷與企業職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業。在下一節我們將會看到，市場營銷學的形成和發展，與企業經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企業。”“市場營銷和創新，這是企業的兩個功能。”其中，“營銷是企業與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業。（2）顧客決定企業的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業資源變成財富。企業生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業命運。（3）企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準將企業與其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷