影響冰箱行業發展的有利和不利因素分析市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。冰箱行業發展概況1、全球冰箱行業發展概況近年來，全球冰箱行業整體呈平穩上升趨勢，市場從強調剛需逐步向更新換代、個性需求轉變，房地產不再是決定行業趨勢的核心因素，各大冰箱主機廠更加重視消費升級的需求導向，加大研發創新投入，提升產品能效和智能化水平。2019年，全球冰箱冷柜產量為1.9億臺，同比增長4.8%，銷量為1.8億臺。除南美略有下降，大洋洲基本持平，其他區域均有不同程度的增長，特別是印度、東南亞等市場繼續保持高速增長，非洲尼日利亞、埃及等市場也大幅回升。亞洲是全球冰箱冷柜生產和消費的最大地區，其中中國是全球最大的冰箱供給國，冰箱已經出口至220多個國家和地區。隨著2020年全球新冠肺炎疫情的爆發，特別是國外新冠疫情不斷蔓延，國外冰箱生產受到嚴重制約，對大冰箱保鮮、儲物的需求更加強烈，疫情期間的生活方式轉變促進了對冰箱的需求，冰箱出口明顯增多。2、我國冰箱行業發展概況受益于改革開放以來國內經濟的持續增長，我國冰箱行業呈現飛躍式發展。國內冰箱生產企業已從當初的單純引進和仿制為主轉變為依靠自主研發、注重創新為主，冰箱產品在品種、規格、技術、性能、質量等方面均取得長足進步與發展，與國際先進水平的差距也不斷縮小。（1）產銷趨勢整體向好2005年以來，我國家用冰箱行業整體上保持快速發展的狀態。特別是2009年至2013年期間，受家電下鄉、以舊換新、節能補貼等政策的影響，冰箱產量保持快速增長，從2005年的2,987萬臺增長至2013年的9,255萬臺。隨著2013年后相關優惠政策的退出以及宏觀經濟環境等因素的影響，家電行業整體規模保持穩定。近些年，隨著房地產調控收緊，大家電普及需求有所抑制，但由于渠道下沉、線上銷售的壯大及促銷、消費升級等拉動冰箱的消費需求。我國冰箱產量呈現階段性波動，總體保持穩定。2020年新冠肺炎疫情爆發以來，國內冰箱等家電制造業除一季度受到一定影響外，二季度開始迅速復工復產。隨著境外疫情蔓延發展，特別是歐美等國家的疫情一直未能得到有效控制，對其冰箱等家電制造業造成較大沖擊，直接拉動2020年國內冰箱產量及出口數量較上年增幅較大。2020年，全國家用電冰箱產量已達到9,014.70萬臺。在冰箱銷量方面，近些年，隨著中國經濟的發展和居民可支配收入的提升，人們生活水平不斷提高，對生鮮商品的健康保鮮需要和其他品質需求越來越高，大大促進了冰箱消費。冰箱內銷是中國冰箱行業發展的主要動力，目前國內需求以更新換代為主，中國龐大的人口基數和人均保有量也讓整個冰箱市場維持在一定的規模。（2）出口量持續增長中國是全球冰箱最大的供給國，已經出口至220多個國家和地區，占到全球（除中國外）冰箱銷售規模的近三分之一。中國冰箱行業出口量已經連續十年保持增長，出口市場成為我國冰箱銷售的重要市場之一。2019年，中國冰箱行業在對內面臨房地產周期、經濟周期負面影響，對外面臨在全球貿易放緩且增長乏力的大環境下，冰箱出口持續攀升，出口總量達5,543萬臺。2020年，隨著新冠肺炎疫情的爆發，特別是國外新冠肺炎疫情不斷蔓延，部分中國家電主要出口國家成為“重災區”，但社交疏離帶來的宅家生活和海外供應鏈的破壞給部分中國冰箱出口帶來了機遇，出口量再攀新高，已達到6,954萬臺。歐洲、亞洲、美洲是中國冰箱出口最大的三個區域。歐洲一直是中國冰箱出口規模最大的市場，占了全球出口量的近四成，僅次于亞洲。亞洲區域是中國冰箱出口的第二大市場，占出口全球規模的近三成；中國對亞洲出口的主要市場是日韓，其次是中東。美洲市場曾是中國冰箱出口的第二大區域，北美是美洲的主要市場，美國和加拿大占了中國出口美洲的近八成，其中美國占絕大部分。受中美貿易戰的影響，2019年降至第三，出口份額不到四分之一。此外，“一帶一路”是備受關注的熱點，已經成為規模最大的對外合作平臺。在當前全球貿易摩擦頻發的情況下，2019年中國冰箱出口“一帶一路”區域國家的表現相當出色，出口量同比增長高達11%，出口額同比增長14%，出口單價同比增長2.5%，遠高于非“一帶一路”區域。從市場份額來看，“一帶一路”沿線出口量已經占我國總出口的35%，是我國冰箱出口的重要拉動因素。（3）終端消費結構不斷升級隨著經濟社會的穩步發展和居民收入的持續增加，居民對生活品質的追求不斷提高，消費支出不斷增加，消費模式不斷升級。基于此，我國冰箱市場一直保持產品結構升級的節奏，一是從傳統的直冷冰箱向風冷迭代，二是從小容積冰箱換向大容積，三是從傳統的冷藏+冷凍模式升級為多空間冷藏+多空間冷凍+變溫模式。根據統計數據顯示，冰箱線上銷售平均容積已經由2015年的220L上升至2020年的290L，線下銷售平均容積由2015年的294L上升至2020年的387L。受新冠肺炎疫情的影響，居民對大冰箱容積的需求凸顯，預計2021年冰箱線上、線下平均容積達到301L、399L。從終端消費來看，我國居民消費模式已從政策刺激的消費增長模式向消費升級模式轉型，對大容量、風冷式、多門多溫區、變頻、智能等中高端冰箱的需求持續增長。根據統計數據，中國冰箱線下零售量中，預計2021年對開門、十字四門、法式多門產品零售量占比將上升至20.5%、21.8%和19.8%。未來，節能、環保、健康、安全、美觀、時尚以及多功能化是冰箱行業的主要發展趨勢，以智能家居為核心的產品消費升級和結構升級已成為帶動冰箱行業持續增長、產業升級明顯的驅動力之一。進入本行業的主要壁壘1、客戶與市場壁壘冰箱主機廠在選擇供應商時，對產品質量要求嚴格，通常對其進行長時間考察和試供貨階段，對供應商的信譽、供應能力、財務狀況、產品價格和質量等多方面進行綜合評估后，才與之建立長期合作關系。為保證供應鏈的穩定，確定合作關系后不會輕易更換供應商。因此，新供應商進入將面臨較大困難。2、產品設計與開發壁壘冰箱門封作為冰箱的重要部件，直接關系著冰箱的制冷和節能效果。冰箱主機廠對冰箱門封生產企業的技術創新能力和產品設計能力要求較高，需要根據各冰箱主機廠的冰箱性能、外觀、結構要求進行模具設計、開發和生產。冰箱門封設計、開發和生產涉及到材料改性、工藝控制、模具制造、品質控制等方面，需要冰箱門封生產企業擁有經驗豐富的技術人才及較強的研發實力，缺少技術人才和研發實力的門封生產企業進入行業將面臨較大困難。3、產品多樣化與規模效應壁壘冰箱主機廠越來越注重個性化的產品需求，產品系列和種類不斷豐富，因此冰箱門封的規格、型號也隨之相應增多，形成了產品多樣化和規模經營的特點，可降低采購和生產成本，實現規模效益。隨著冰箱行業集中度的提升，冰箱門封行業的集中度也隨之提升，產品單一、規模較小的冰箱門封生產企業進入行業將面臨較大困難。4、產品品質控制壁壘隨著冰箱日趨輕量化、智能化、環保化，塑料部件的質量對冰箱性能的影響逐步增大。冰箱門封作為影響冰箱保溫、節能效果的部件，冰箱主機廠日趨重視冰箱門封質量的穩定、可靠。因此，具備完整產業鏈和產品質量控制能力的企業規模越來越大，產品品質控制體不健全企業進入行業將面臨較大困難。行業利潤水平的變動趨勢和變動原因本行業利潤水平主要受原材料價格、生產工藝、新產品設計能力、冰箱行業市場需求等因素的影響。由于本行業的主要客戶為冰箱主機廠，冰箱行業的利潤變動將直接影響本行業的利潤水平和變動趨勢。隨著行業集中度的提高，行業內各企業的利潤水平出現較大差異，少數市場占有率較高的企業通過新材料改性應用，優化生產工藝，有效降低成本，配合冰箱生產企業開發高附加值產品，并保持規模化生產，盈利水平相對較高。未來隨著冰箱行業的不斷發展，將進一步利好優勢冰箱配套企業。市場供求狀況及變動原因冰箱主機廠基于自身產品品質、市場競爭力的需要，要求冰箱配套企業具備較強的配套供應和服務能力，只有通過其資格認證或審查的企業，才能取得相應的供應商資質。由于冰箱門封生產工藝較為復雜、產品技術含量高，行業集中度相對較高，部分技術相對落后、開發能力不足、管控水平較低的企業從冰箱主機廠取得的訂單越來越少，甚至被淘汰。客戶訂單逐步向一些技術水平高、規模大、工藝先進且具備較強管理水平和質量控制能力的企業集中，該類企業市場份額逐步加大。對于其他冰箱塑料部件產品，配套供應商較多，部分配套供應商基于其較強的配套供應和服務能力，會承接來自冰箱主機廠的其他業務，業務規模逐步擴大。隨著冰箱行業的不斷發展以及國家節能環保要求的不斷加強、居民生活水平的提高和消費模式的轉變，冰箱行業的需求逐步向節能環保、大容積多門、風冷變頻、智能化等中高端冰箱發展，在新的政策引導下，冰箱配套行業仍具有廣闊的市場空間。影響行業發展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家政策支持行業冰箱塑料部件產品主要應用于下游冰箱主機廠，冰箱行業的相關產業政策直接影響行業。近年來，國家、地方政府和行業協會出臺的一系列政策、指導意見等均有利于行業發展，如《推動重點消費品更新升級暢通資源循環利用實施方案（2019-2020年）》、《關于完善廢舊家電回收處理體系推動家電更新消費的實施方案》、《家用電冰箱技術路線圖》（2019年版）等，在鼓勵產業升級、技術進步的同時，進一步刺激了冰箱市場需求，體現了對冰箱行業發展的支持，有利于促進冰箱配套行業的發展。（2）居民購買力提升隨著經濟社會的穩步發展，我國居民收入持續增長，生活水平不斷提高，居民購買力大幅提升。根據國家統計局統計數據，我國居民人均可支配收入從2014年的20,167元增長至2020年的32,189元，其中城鎮居民人均可支配收入從2014年的28,844元增長至2020年的43,834元，農村居民人均可支配收入從2014年的10,489元增長至2020年的17,131元。冰箱等耐用消費品的需求對經濟增長的敏感性較高，居民收入增加可直接促進耐用消費品需求增加，冰箱及其配套行業將保持良好的市場需求。（3）居民消費模式的轉變隨著居民對生活品質追求的提高，對大容積冰箱的需求不斷增加。根據統計數據顯示，冰箱線上銷售平均容積已經由2015年的220L上升至2020年的290L，線下銷售平均容積由2015年的294L上升至2020年的387L。我國居民消費模式已從政策刺激的消費增長模式向消費升級模式轉型，對大容量、風冷式、多門多溫區、變頻、智能等中高端冰箱的需求持續增長。居民消費模式的轉變將進一步促進冰箱的更新換代，從而為冰箱配套行業創造了更廣闊的市場需求。（4）行業集中度增加我國冰箱市場經歷快速發展后，市場規模增速趨于平穩，各品牌企業競爭更加激烈，其市場份額主要集中于主流冰箱主機廠。冰箱行業激烈的市場競爭對其配套供應商提出了更高的要求。同時，客戶為降低成本、方便管理，要求門封供應商能夠快速、穩定地供貨。下游市場的需求促使冰箱門封企業擴大經營規模、提升即時供貨能力，這種產業特性決定了冰箱門封行業的集中度較高，并將可能進一步提升。（5）國際市場需求旺盛中國冰箱行業出口量已經連續十年保持增長，出口市場成為我國冰箱銷售的重要市場之一。國際市場特別是發展中國家消費者對冰箱的需求吸引了國內冰箱生產企業海外投資設廠，使得對冰箱門封的市場需求進一步增加，冰箱配套生產企業也隨之在海外投資設廠，促進了我國冰箱門封企業的全球化發展。2、不利因素（1）研發投入不足冰箱塑料部件行業整體上研發和自主創新能力依然薄弱，市場上技術含量低、附加值低的產品占比較多。就行業內企業而言，資金投入不足、管理水平不高，創新體制落后，核心技術缺乏都是制約行業發展的障礙，影響了我國冰箱塑料部件行業的發展。（2）勞動力成本上升近年來，勞動力市場經歷較大的結構性轉變，企業勞動用工成本逐步上升，用工難、用工貴問題較為突出，勞動力價格和供給將是長期影響行業發展的重要問題。行業發展前景我國冰箱產業消費已經發展到“結構升級+更新換代”相結合的需求模式。居民對家用電冰箱的消費需求由基本生活型向發展享受型轉變，由注重產品功能性向注重產品的節能、美觀、智能化轉變。根據國家統計局統計數據，我國居民平均每百戶電冰箱擁有量呈穩步增長趨勢，其中我國城鎮居民平均每百戶電冰箱擁有量已由2013年末的89.2臺增加至2019年末的102.5臺，我國農村居民平均每百戶電冰箱擁有量已由2013年末的72.9臺增加至2019年末的98.6臺。以中國人口的龐大基數，全國居民保有的冰箱數量未來將逐步更新換代，將為冰箱主機廠和冰箱配套企業帶來廣闊的市場空間。2019年10月，中國家用電器協會發布《中國家用電冰箱產業技術路線圖》（2019年版），規劃目標是2025年冰箱能效水平較2019年要提高25%，2030年較2025年再提高25%。冰箱作為家用電器中最主要的耗能家電之一，全球家電節能能效標準的不斷提高，歐盟、美國、日本、韓國等發達國家紛紛發布了適合本國技術要求的能效標準，而且能效標準更新較快，歐盟四年內兩次修訂冰箱能效標準。提高冰箱的能效水平對于推動節能環保政策的實施具有重要意義，國內冰箱主機廠也逐步提高對冰箱門封等節能配件的要求，對提高冰箱門封的技術水平和節能應用具有很大的促進作用。2020年1月，中國家用電器協會制定的《家用電器安全使用年限》系列標準發布實施，家用電冰箱的安全使用年限為10年。根據中國家用電器協會的測算，2020年度有超過5,800萬臺冰箱超過安全使用年限，更新換代的市場潛力巨大。該標準的實施，將進一步推動冰箱以舊換新，帶來新的市場增長點。2020年11月，國務院常務會議指出促進家電家具家裝消費，鼓勵有條件的地區對淘汰舊家電家具并購買綠色智能家電、環保家具給予補貼。在新冠肺炎疫情影響下，國家及時推出具有針對性的促消費舉措，將有助于激發居民消費熱情，恢復消費活力，更快推動家電更新消費，為家電市場注入了動力。此外，隨著冰箱消費結構的持續升級，居民對更大、更節能、更智能的冰箱需求將不斷增加，將為冰箱配套產品帶來更為廣闊的需求空間。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區別于他人的、在不同環境中顯現出來的、相對穩定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業應加強與顧客的溝通，發掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。創建學習型企業彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變為以信息為基礎、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰。”為迎接知識經濟時代的挑戰，企業必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據和基礎。也就是說，企業要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業對傾聽、學習和領先這三項挑戰性工作做得如何，將決定其業務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業感知外部世界的所有活動。企業傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區和企業。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統中的個人；社區包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業對環保的責任感，而且還能盈利的產品。企業的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業的學習體系。企業欲在快速變化的復雜環境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業對內部和外部環境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業學習系統不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉化為企業組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業還必須將每一項業務程序視為學習過程，明確地將業務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業務程序要求具備一定的知識狀態。例如，在開發和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態，包括其根據經驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業務程序的組織知識狀態。企業可以通過連續執行共同業務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續領先的企業，大都具有下列共性。（1）系統地傾聽顧客和社區、競爭對手及企業內部的聲音；（2）系統地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業務程序；（4）企業要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網絡，把組織的戰略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業的這種決策網絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業資源。這一認識將有利于決策的執行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執行并對其執行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯系）充分對話。企業決策網絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯系與合作，保證了企業能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移，減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭者正面決戰的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點是：遵守行業規則；對行業增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業，把自己限制在行業的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業規則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續投資。總之，他們打破了行業平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經濟全球化、相關群體利益多元化、環境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業與重要團體—一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網絡，以獲得并保持長期的業績和業務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務。績效營銷要求審視營銷獲得的商業回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現企業的利潤目標。但往往出現這樣的現象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發生矛盾，企業的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業的利潤目標，當兩者發生沖突時，保障企業的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調，要以實現消費者滿意以及企業內外經營者和社會公眾的長期福利作為企業的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現代市場環境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業，是企業成功經營的關鍵。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統一品牌還是分類、分品設計，一個產品上標一個品牌還是一個產品上標兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產品應該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業有三種可供選擇的策略，其一是企業使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業品牌或生產者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細分為兩種：企業將其產品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產品轉賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產，即其他生產者品牌。其三是企業對部分產品使用自己的品牌，而對另一部分產品使用中間商牌或者其他生產者品牌。許多市場信譽較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經銷的商品的90%0都標有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經濟衰退，再次加速了中間商品牌的發展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質優價更優”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產廠家都經過嚴格的審核和產品檢測，確保每件商品都擁有領先同類品牌的優良品質；同時，自有品牌商品均由生產廠家直接生產，節省了中間環節，使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現與發展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰。營銷企業選擇生產者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產者還是中間商，要全面考慮各相關因素，最關鍵的因素是生產者和中間商誰在這個產品分銷鏈上居主導地位、擁有更好的市場信譽和拓展市場的潛能。一般來講，在生產者或制造商的市場信譽良好、企業實力較強、產品市場占有率較高的情況下，宜采用生產者自有品牌；相反，在生產者或制造商資金括據、市場營銷薄弱的情況下，應以中間商品牌或其他生產者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網絡，即使生產者或制造商有自營品牌的能力，也應考慮采用中間商品牌。這是在進占海外市場的實踐中常用的品牌策略。（二）品牌統分策略品牌，無論歸屬于生產者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權，都必須考慮對所有的產品如何命名問題。是大部分或全部產品都使用一個品牌，還是各種產品分別使用不同的品牌，如何對此進行決策事關品牌運營成敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統一品牌統一品牌即是企業所有的產品（包括不同種類的產品）都統一使用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產的照相機、傳真機、復印機等所有產品都統一使用“Canon”品牌。企業采用統一品牌策略，能夠降低新產品宣傳費用；可在企業的品牌已贏得良好市場信譽的情況下實現順利推出新產品的愿望；同時也有助于顯示企業實力，塑造企業形象。不過，不可忽視的是，若某一種產品因某種原因（如質量）出現問題，就可能因其他種類產品受牽連而影響全部產品和整個企業的信譽，即一榮俱榮，一損俱損；當然，統一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區分產品質量檔次等令消費者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業對各種不同的產品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業同時為一種產品設計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實施的結果，個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現形式。企業運用多品牌策略能夠避免統一品牌下的負面株連效應；可以在產品分銷過程中占有更大的貨架空間，進而壓縮或擠占了競爭者產品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎；而且，多種不同的品牌代表了不同的產品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時并存必然使企業的促銷費用升高且存在自身競爭的風險，所以，在運用多品牌策略時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業對所有產品在分類的基礎上各類產品使用不同的品牌。如企業可以對自己生產經營的產品分為器具類產品、婦女服裝類產品、主要家庭設備類產品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標志。這實際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產品分類，也可以按市場分類。（三）復合品牌策略復合品牌就是指對同一種產品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優點，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復合品牌策略，按照復合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業若干產品或全部產品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時，給各個產品設計不同的副品牌（專屬于特定產品的品牌），以副品牌來突出不同產品的個性。主副品牌策略兼容了統一品牌策略與個別品牌策略的優點。它既可以像統一品牌策略一樣實現優勢共享，使企