中高壓電接觸材料及制品的概述分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。中高壓電接觸材料及制品的概述電接觸材料是電氣開關設備的關鍵基礎材料，承擔電路開斷和耐壓的作用，材料性能決定了電氣開關設備的開斷能力和接觸可靠性。在電氣開關設備中，電接觸材料本身及周圍的介質中含有大量可被游離的電子，當施加足夠大的電壓，而且電路電流達到最小生弧電流時，就會強烈游離而形成電弧。電弧產生的高溫容易燒損觸頭及絕緣，嚴重情況下甚至引起相間短路、電器爆炸，從而釀成火災、危及人員和設備安全。因此，滅弧是開關設備必須解決的問題。滅弧的基本原理是通過一定的措施，讓去游離過程更易發生，降低觸頭周圍介質可游離帶電離子的濃度，即去游離速度大于游離速度。電接觸材料是電氣開關設備中產生電弧、熄滅電弧的關鍵部位，直接影響整個電氣開關設備的工作質量，因此對材料和結構提出了較高的要求：（1）具有足夠的開斷能力；（2）較小的截流電流；（3）較高的耐電壓強度；（4）較高的抗熔焊能力；（5）含氣量較低；（6）高的導電率、導熱系數和機械強度，以及較小的接觸電阻；（7）電侵蝕率較低；（8）熱電子發射能力低。目前，銅基材料是中高壓電氣開關的主流電接觸材料，主要包括銅鉻材料和銅鎢材料。銅具有高導電和高導熱性能，但抗熔焊和機械強度較低，而鉻具有高熔點和較強的吸氣能力，在銅基體中加入鉻使材料具有良好的抗電弧燒蝕性、較高的耐電壓強度，較大的開斷電流能力，同時還具有較低的截流值和良好的抗熔焊性能，鎢則可應用于電壓等級更高的領域。中高壓電接觸材料及制品屬于國家制造強國建設戰略咨詢委員會頒布的《工業“四基”發展目錄（2016年版）》中“電力裝備領域”的關鍵基礎材料“滅弧室高性能觸頭材料”。中高壓電接觸材料及制品主要應用在電源工程（發電廠）、輸配電網絡、軌道交通的中高壓開關設備中，隨著全球用電量需求的增加，電源工程投資規模的擴大，中高壓電接觸材料及制品的需求越來越大。根據《BP世界能源統計年鑒》（2020年版），2019年全球發電量增長至2.7萬太瓦時（折合27萬億千瓦時），中國發電量達7,503.40太瓦時（折合7.5萬億千瓦時），同比增長4.7%，占全球發電量的27.8%，排名全球第一。經過幾十年的技術發展，在中高壓電接觸材料及制品的制備方法上，受制于工藝技術、生產效率、生產成本等因素，能夠批量化生產的制備方法主要為混粉燒結法、真空熔滲法、真空熔鑄法、真空自耗法。近年來，也涌現多種新的制備技術，如3D打印技術、熱等離子體技術、原位復合技術、自蔓延合成技術等。1、電源工程電源工程指發電廠的建設，種類非常多，包括火電、水電、風電、核電、太陽能等。2020年，我國電源工程建設完成投資5,292億元，其中，水電完成投資1,067億元；風電完成投資2,653億元。可再生新能源的蓬勃發展，不斷驅動我國能源格局的優化。2020年9月22日，中國在第七十五屆聯合國大會上鄭重承諾：“中國將采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭于2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實現碳中和”。碳中和指在能源生產、工業、交通、農業等相關過程中，平衡二氧化碳排放與清除，或完全消除二氧化碳排放來實現二氧化碳的凈零排放，實現碳足跡為零。發展風能、太陽能等可再生能源，是實現碳中和的重要途徑。目前，我國電源以燃煤火電和水電為主，根據中國電力企業聯合會統計，2020年全國燃煤火電和水電發電量分別為46,296億千瓦時和13,553億千瓦時，占比各類電源發電總量比例分別為60.70%和17.77%，而風電、太陽能等新能源電源發電量占比較小。隨著我國新能源行業的不斷發展，中高壓電接觸材料及制品的新一輪需求將不斷擴大。2、輸配電網絡輸配電包括輸電、變電和配電三個過程。輸電指電能的遠距離傳輸，變電是利用一定的設備將電壓進行高低轉換，配電則是將電能分配至家庭、企業等用戶。我國能源稟賦和電力需求地理錯配，煤炭資源集中在陜西、山西和內蒙古等地區，水電資源集中在西南區域，風電和太陽能資源集中在西北和東北區域，但是我國的電力需求主要集中在東部和中部地區，因此建設大規模輸配電網是解決我國電力供需矛盾，保障我國能源安全的解決方案。根據《配電網建設改造行動計劃（2015-2020年）》，我國加大配電網資金投入，“十三五”期間累計投資不低于1.7萬億元，到2020年，高壓配電網變電容量達到21億千伏安、線路長度達到101萬公里，分別是2014年的1.5倍、1.4倍，中壓公用配變容量達到11.5億千伏安、線路長度達404萬公里，分別是2014年的1.4、1.3倍。2020年面對新冠疫情對宏觀經濟的沖擊，我國加大電網投資，發揮逆周期調控作用，帶動經濟和就業，除已經公布的2020年近千億元重點工程外，國家電網研究編制2020年特高壓和跨省500千伏及以上交直流項目前期工作計劃，新增擬推進輸電工程的合計投資規模達1,073億元，將拉動輸配電設備的需求。3、軌道交通除了電源工程、輸配電網絡，中高壓電接觸材料及制品也應用在軌道交通中的動車車載斷路器。動車車載斷路器是動車組受能供電系統的關鍵部件，擔負著控制和保護的雙重任務，對動車組的穩定安全運行至關重要，一旦發生故障，可能對動車組車載高壓設備造成嚴重損壞，也會威脅到乘客的生命安全，而且車載高壓設備造價昂貴，如果頻繁更換，付出的經濟代價十分大。車載斷路器與電力系統斷路器在工況上有較大差異：鐵路供電系統中，為使電力系統的三相負荷平衡，采用分相分斷供電方式，利用絕緣物或者空氣將各相分開，成為電氣分相，一般每隔20km至25km列車線路就設置一段長約30米的分相絕緣段，通過分相絕緣段時為避免相間短路，主斷路器需要斷開，使車載真空斷路器處于頻繁的開斷-閉合狀態，并且每次開斷的電流相對較小，另外受線路操作過電壓、雷擊過電壓的影響，主斷路器又經常承受過電壓、過電流的沖擊作用，這些特殊的工況條件使得車載真空斷路器的運行狀況以及壽命特性與普通電力系統斷路器存在較大區別。我國加速軌道交通建設，截至2020年底，全國鐵路客車擁有量為7.6萬輛，其中動車組3,918標準組、31,340輛，鐵路貨車擁有量為91.2萬輛。鐵路客車擁有量、動車組擁有量和鐵路貨車擁有量不斷增加，帶動了車載斷路器的需求。高端連接器連接器是使導體與適當的配對元件連接，實現電流或信號接通和斷開的元件，在器件與組件、組件與機構、系統與子系統之間起著電氣連接和信號傳遞的作用。連接器的上游原材料是有色金屬、稀貴金屬、塑膠材料和其他輔助材料，其中有色金屬材料主要為銅合金，用于制作連接器的接觸件。隨著制造業信息化、智能化水平的逐步提高，連接器將持續向功能化、小型化、智能化方向發展，接觸件材料性能要求也不斷提升，包括高接觸力、低接觸阻抗、良好散熱性、抗高溫軟化性能等，從而對銅合金材料的導電率、熱傳導系數、機械強度、高溫軟化性能等提出了更高要求。高強高導銅合金作為兼具高強度、高導電性和一些特殊性能的合金，是高端連接器的重要原材料。根據Bishop&Associate統計，2019年全球連接器市場規模達642億美元，自2012年以來復合增長率達3.7%。2019年中國連接器市場規模為195億美元，占全球30.4%的市場份額，是全球最大的連接器市場。受益于我國在信息化建設投入的不斷擴大，我國連接器規模從2010年的108.33億美元擴大至2019年的195億美元。連接器小型化、無線化、高速化、智能化是大趨勢，當前連接器行業正處于5G、航空航天、新能源汽車等為代表的新一輪需求起點。5G方面，5G智能終端的Type-C接口和基站用電源連接器不斷技術迭代，對材料性能要求不斷提升。航空航天方面，連接器的應用環境苛刻，可靠性要求高，并向小型化、輕量化和高速化發展。新能源汽車方面，汽車電子行業隨著輔助駕駛和無人駕駛技術的發展而技術升級，高端連接器的需求將進一步增長。面臨的挑戰國際企業如維蘭德、KME、日本三菱在高強高導銅合金等領域的技術積累深厚，能夠向客戶提供基于新材料的解決方案，客戶認知度高，無論是技術先進性，還是產品種類、產能規模，均領先于國內企業。由于原材料對下游產品質量至關重要，驗證周期較長、不會輕易更換，國際企業基于良好的產品質量和長期的品牌形象，具備競爭優勢。隨著5G通信和人工智能時代的來臨，銅合金作為關鍵的導體材料，其性能要求不斷提高，從而促進了銅合金技術的迭代和發展。現有產品面臨著未來新技術的替代壓力，只有瞄準科技前沿，培養高端人才，加大研發投入，形成一整套有利于科技創新的企業管理體制，才能始終保持競爭力。高強高導銅合金材料及制品的概述高強高導銅合金是一種技術含量高、應用領域廣、處于國際科技前沿的特種銅材。面對眾多產品小型化、輕量化、節能化的實際應用需求，如何在盡可能小地犧牲銅的導電性和導熱性前提下，大幅度提高銅的強度，即實現銅的高強高導，是銅合金技術的研究難題。高強高導銅合金就是在這個思路的指導下發展起來的一類具有優良綜合性能的功能結構一體化的先進材料。在材料科學與工程領域，強度和導電性能是此增彼減的一對矛盾體，一方面，合金元素有利于提高銅合金的強度，另一方面，合金元素會使銅晶體結構產生缺陷，降低導電能力。并且，高強高導銅合金材料及制品的研發和生產還需要結合應用場景，滿足耐腐蝕、抗高溫軟化、抗應力松弛、機加工性能、焊接性能等特殊要求，因此需要綜合考慮材料成分設計、制造工藝路線、產品質量控制等多方面因素，經歷長期的研發積累和產業化經驗，才能真正實現規模化生產。高強高導銅合金材料及制品屬于國家發改委頒布的《戰略性新興產業重點產品和服務指導目錄（2016版）》中“3.新材料產業”中的“高強高導銅材”。營銷組織的設置原則企業的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協調和主導性原則協調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協調企業與環境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創造滿意的顧客，是企業最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業內部其他機構相互協調，在服務顧客、創造顧客方面發揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協調，充分發揮營銷職能的整體效應。總之，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統。這是構建“現代營銷企業”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當的管理跨度與層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內完成的工作。機構的效率表現在能否在必要的時間內，完成規定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經驗教訓，業務上不斷創新；能否維持機構內部的協調，及時適應環境、條件的變化。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據。“營銷計劃”是一個統稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區域市場計劃，面向不同國家、地區、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰略性計劃和年度營銷計劃。戰略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發生的不同情境，企業希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業需要每年對戰略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業或戰略業務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。關系營銷及其本質特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施。”菲利普?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務。”關系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優勢的關系雙方，互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協調關系的最高形態。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態度。關系營銷應具備一個反饋的循環，連接關系雙方，企業可由此了解到環境的動態變化，根據合作方提供的信息，以改進產品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態的應變性，有利于挖掘新的市場機會。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）