VCM功能膜市場規模分析市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。行業競爭格局1、VCM復合膜行業目前在全球的家電用復合材料市場，日本和韓國的專業材料廠商在國際市場中處于主流供應商地位，國內的家電用復合材料產品生產在近幾年才逐步發展起來，廠商和規模都普遍較小。下游家用電器制造行業對于高品質復合材料的強勁需求增長，引發世界范圍內新的復合材料生產線投資高潮和企業并購浪潮，全球家電用復合材料產業競爭格局的平衡將被打破，而這一變化最大的原動力來自以中國為代表的新興市場國家的強大消費需求增長以及全球家電產品制造環節向新興工業國家的轉移。從家電用復合材料行業的發展趨勢看，客戶對產品的質量、成本和環保的要求越來越高，同時又需要不斷推出新產品以適應市場消費需求的變化，因此產品開發能力和成本控制競爭在未來仍然是市場競爭的關鍵因素。目前國內家電用復合材料行業市場集中度較高，據調查顯示，在應用預涂裝工藝的家電復合材料細分市場，前五家企業的市場份額預計超過50%，主要企業包括青島河鋼、立霸股份、禾盛新材、珠海拾比佰、蘇州新穎等。2、VM真空鍍鋁膜行業真空鍍膜材料是一種綠色、環保、綜合性能優異的納米金屬膜材料，具有優異的電學、磁學、力學及光學等方面的功能，是當前具有發展潛力的新型工業材料之一。在眾多功能性薄膜材料中，真空鍍膜材料具有優異的機械性能、光學性能、尺寸穩定性、導電性能優異、耐化學腐蝕性及可回收性等特點，可被廣泛應用于電子、光學、建筑、汽車、光伏、航天等領域，具有廣泛的市場應用空間。3、汽車膜行業（1）汽車窗膜行業目前汽車窗膜市場中第一梯隊為伊士曼、3M及圣戈班，市占率大約50%左右。第二梯隊包括馬迪可、強生、哈尼塔，康得新等，市占率大約為20%左右，前兩梯隊市占率約70%，且主要市場份額由國外廠商占據。目前全球僅有9家企業通過國際窗膜協會（IWFA）認證，中國品牌目前有3家。目前中國汽車窗膜市場正處于產品升級換代、進口品牌被替代的歷史性階段，外資品牌的市場份額逐漸被稀釋，國產窗膜品牌正在將觸角伸向中高端市場，國產汽車窗膜企業潛力較大。（2）汽車漆面保護膜行業目前，國內使用的汽車保護膜仍以進口為主，主要生產公司包括3M、艾利、Xpel、龍膜（伊士曼）等全球主流功能性膜材生產企業。進口產品主要面向高端市場和人群，市場占有率較高。同汽車窗膜行業類似，國產保護膜品牌也正在快速發展，隨著國產品牌產品質量的不斷提升，品牌認可度的不斷提高，憑借國產品牌的價格優勢，未來國產品牌的汽車保護膜將有較大的發展空間。VM真空鍍鋁膜行業VM真空鍍鋁膜已有200年的歷史，它的產生基于人們替代鋁箔，提升性能的設想。真空鍍鋁薄膜是在高真空條件下，通過運用表面電暈、真空蒸鍍、復合加工等多項技術在塑料薄膜或紙張表面鍍上一層或多層極薄的金屬鋁，形成具有良好金屬光澤的鍍鋁薄膜，可極大地提高薄膜的氣體阻隔性、表面阻抗、光線反射性能。根據不同的薄膜基材、鍍鋁層厚度、表面復合結構，真空鍍鋁膜在產品功能上具有巨大的創新空間，在靜電防護、食品保鮮、紫外線防護等方面，與傳統材料相比，在性能和成本上具有顛覆性優勢。并且有別于傳統的電鍍或化學鍍是在含有金屬離子的酸或堿性溶液中進行，真空鍍鋁的方法避免了廢液對環境的污染，還能夠大量節約電力、鋁材等能源，從而降低成本，實現了節能減排。目前應用最多的鍍鋁膜主要有聚酯鍍鋁膜（VMPET）和未拉伸流延聚丙烯鍍鋁膜（VMCPP）。VMPET電子膜起源于上世紀60年代，國外工業發達國家開始對靜電危害有充分認識，防靜電包裝材料的迅速發展，使電子產品質量可靠性不斷提高，電子器件的使用壽命大幅增長，軍事上的易燃易爆品燃爆事故大為減少，國內近年來也已經普遍注意到了靜電防護。電子膜在靜電防護方面的應用范圍非常廣泛，如各類PC板、IC集成電路、光驅、硬盤、電子元器件的防靜電屏蔽袋；制作成電子屏蔽膠帶用于保護精密電子電路板上某個精密電子元器件。電子膜還可以利用微鍍層能吸收微波能并將其快速轉化成熱能的特性，將特定鍍層厚度的電子膜用作微波加熱用途，能大大提高微波爐等產品的加熱效率，減少微波能量的損失。目前電子膜產品在國內外市場上已廣泛用于韓國三星電子、富士康、日本索尼、日本富士等大型電子企業防靜電屏蔽保護，以及國內外微波加熱產品。VMPET包裝膜，又被稱為普膜，采用BOPET薄膜為原料進行生產，屬于綠色包裝，對生態環境和人類健康無害，能重復使用和再生。VMPET包裝膜具有良好柔韌性和阻隔性，它是將BOPET薄膜放入高真空室內，通過高溫將鋁絲溶化蒸發，蒸發后的鋁離子沉淀吸附在基材表面，形成一層具有金屬光澤的鍍鋁層。該產品已被大量用于食品、藥品、化妝用品等的包裝。VMPET防爆膜的金屬鋁鍍層能夠大幅度的提升塑料薄膜反射紅外線、微波及可見光的性能，將其應用于汽車及高層建筑的窗膜生產，不僅具有安全防爆的功能，還起到良好的保護隱私、消除或降低光污染危害，以及節能和環保的目的。目前主要有車用貼膜和建筑用貼膜。隨著中國經濟的發展以及產業結構的調整，以及整個消費市場對包裝的要求更加完美，需求迅速增長，中國各行各業對功能性薄膜的市場需求不斷上升。目前，我國功能性薄膜處于結構性供需矛盾的狀態，傳統薄膜供過于求，品質高創新性強的真空鍍鋁膜產品則供不應求。市場規模1、VCM復合膜行業VCM復合膜用于彩色鋼板的制造，覆膜彩色鋼板目前主要應用于冰箱、洗衣機、空調、彩電、微波爐等家用電器面板，家裝、防盜門正在興起覆膜彩色鋼板的應用，但主要定位在中端市場。其它行業雖有應用，但不具備規模。因此彩板薄膜的市場前景目前主要取決于覆膜彩色鋼板在家電領域的應用，VCM復合膜與家電行業的發展成正相關性。根據專業調研機構QYResearch于2020年發布的一份調研報告顯示，2019年全球家電彩涂板市場規模達到了24.2億美元，預計2026年將達到25億美元。彩涂板在家電行業的應用目前主要集中于大家電領域，全球范圍內，家電彩涂板中有51.2%和23.75%的產品分別應用于冰箱和洗衣機，預計未來幾年整體比例將保持一致。近年出現應用范圍向廚衛電器、小家電及消費類電子延伸的趨勢，主要應用品類以微波爐、熱水器、機頂盒等產品為主。據奧維云網統計，中國家電市場在2013年以前在市場普及性需求完美釋放以及政府的政策刺激下經歷了快速的增長。在2004年至2013年的十年期間，中國家電市場零售額規模增長了95%，保持了7.7%的年均復合增長率。2017年家電行業突破8,000億元銷售額后，2018年達到峰值8,458億元，2019年受中美貿易戰等因素影響，全行業銷售額下降3.0%。說明隨著市場環境的變化，行業逐漸進入調整周期，家電行業全品類持續高增長時代已經成為過去，總體進入平穩增長階段。雖然家電進入了較為平穩的增長周期，但家電外觀復合材料的迭代更替卻一直在持續，且增速較快。據了解，目前家電用復合材料主要用于電冰箱和洗衣機的面板、部分熱水器以及高檔建筑門板，隨著技術和工藝的進步、消費結構升級、對節能環保的重視等，家電用復合材料的使用率在未來也將實現穩步提升。相對于傳統磷化噴粉工藝，家電用復合材料的優點明顯。2、VM真空鍍膜行業由于下游終端市場需求旺盛，VM真空鍍鋁膜市場空間穩步擴大。得益于整個消費市場對包裝的要求更加完美，需求迅速增長，上游VM真空鍍鋁膜被顯著拉動，全球VM真空鍍鋁膜市場規模穩定增長。汽車膜行業隨著人民生活水平的不斷提高、我國汽車工業的快速發展，汽車已走進千家萬戶，人們對汽車的舒適度、美觀和保護需求的不斷增加，汽車膜產品正成為越來越普及的剛性汽車類消費品。車窗膜主要用在車輛前后擋風玻璃、側窗玻璃以及天窗玻璃上，具有隔熱防曬、防紫外線、避免碎裂脫落等功能。車窗膜具有抗磨層、PET安全基層、金屬隔熱層、復合膠粘劑、UV吸收層、透明PET安全基層、安全膠粘劑、高透明PET離型膜等結構。窗膜生產技術經歷了五代，技術工藝不斷提升。隨著生產技術的不斷進步，窗膜的生產工藝由涂布與復合工藝向染色工藝、真空熱蒸發工藝、真空磁控濺射技術（及改進版本）、納米陶瓷技術不斷發展，其中，染色和真空蒸發工藝產品質量低端，但價格適中，占據一定的市場份額；真空磁控濺射技術、納米陶瓷技術先進，產品質量較好，是窗膜的高端水平。汽車漆面保護膜（PaintProtectiveFilm，PPF），又稱隱形車衣膜，主要用于乘用車的漆面保護。PPF可分為隱形車衣和汽車改色膜兩類產品，隱形車衣注重保護，而汽車改色膜還需兼顧顏色。近年來隨著消費者車美意識的崛起，汽車保護膜逐漸從高檔、奢侈化消費向大眾化、標配化、普及化消費轉變，市場需求快速增長。PPF為五層結構：PET膜（施工時撕除，保護表面涂層）、表面涂層（防污、修復）、基膜（核心材料）、壓敏膠、離型膜（施工時撕除，保護壓敏膠層）。基膜是PPF的核心，也是承擔保護作用的主要材料。常用的基膜材料為PVC和TPU。TPU具有抗沖擊、防穿刺、防劃傷，耐腐蝕、耐候性好，具有熱修復功能，撕膜時無殘膠，質感好等特點，相比PVC性能優勢顯著。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。競爭者識別每個企業都要根據內部和外部條件確定自身的業務范圍并隨著實力的增加而擴大業務范圍。企業在確定業務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業的每項業務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業確定自身業務范圍時著眼點不同，業務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業業務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發掘。在產品導向下，企業業務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業僅僅把生產同一品種或規格產品的企業視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業又無力開發新產品時，主要營銷戰略是市場滲透和市場開發。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業業務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發掘。實行技術導向的企業把所有使用同一技術、生產同類產品的企業視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰略是產品改革和一體化發展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業視為競爭對手，易于發生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業迅猛發展時，本行業產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續實行技術導向就難以維持企業生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業業務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對照確定業務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發展和市場變化而變化。根據需求導向確定業務范圍時，應考慮市場需求和企業實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業把滿足顧客同一需求的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過于求，企業具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促銷各類產品的能力。如果企業受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業的可能的競爭者，在更高的視野上發現機會和避免危險。需求導向的競爭戰略是新產業開發，進入與現有產品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業。4、顧客導向顧客導向指企業業務范圍確定為滿足某一群體的需求。業務范圍擴大指發展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的新業務。對照確定業務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業把滿足同一顧客群體的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優勢并且能夠轉移到新增業務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導向的優點是能夠充分利用企業在原顧客群體中的信譽、業務關系或渠道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業銷售和利潤總量。缺點是要求企業有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動態分析確定業務范圍，新發展業務可能與原有產品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業把所選定業務范圍內的所有同類企業都視為競爭者。適用條件是企業有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業經營的能力。多元導向的優點是可以最大限度地發掘和抓住市場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業業務發展的束縛；缺點是新增業務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方