醫藥行業概況及發展趨勢分析營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經濟，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”。“首先，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物。”綠色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。抗生素中間體行業概況及發展趨勢抗生素中間體屬于醫藥中間體類，醫藥中間體是用于藥品合成工藝過程中的一些化工原料或化工產品，是生產化學原料藥的關鍵起始原料，作為精細化工中重要組成部分，醫藥中間體逐漸成為各國發展化學工業的重點與核心。醫藥中間體按應用領域，具體可以分為抗生素類藥物中間體、抗癌用醫藥中間體、解熱鎮痛藥用中間體和心血管系統藥用中間體。抗生素類藥物的制藥中間體主要有硫氰酸紅霉素、7-ACA、6-APA、7-ADCA、D-7ACA、青霉素產品（青霉素G鉀、青霉素G鈉）等。其中7-ACA是絕大多數頭孢類共同的中間體，6-APA是絕大多部分青霉素衍生物（西林類）的共同中間體。隨著半合成抗生素生產技術日益成熟，生產規模逐步形成，頭孢氨芐，頭孢唑啉，頭孢拉定等原料已于本世紀初逐步替代進口，使頭孢類藥物制劑的價格大大降低，進一步促進和推動了頭孢菌素的臨床應用。頭孢菌素基本結構均為7-氨基頭孢烷酸（7-ACA），具有β-內酰胺特征，β-內酰胺類抗生素的母核分為6-APA和7-ACA兩大系列。前一系列為青霉素深加工產品，主要產品有氨芐西林（鈉）、阿莫西林等品種；后一系列為頭孢菌素的系列產品，主要產品有頭孢唑啉、頭孢哌酮、頭孢曲松、頭孢他定、頭孢噻肟、頭孢呋辛脂、頭孢地嗪等幾十個品種。7-ACA作為生產頭孢類半合抗產品的重要中間體，在國內市場已經發展成熟。我國具有7-ACA規模化生產的企業除川寧生物外主要有健康元、威奇達等大型制藥企業。6-APA是青霉素分子的母核，是生產氨芐西林（鈉）及阿莫西林類半合成青霉素的關鍵母核，6-APA與對羥基苯甘氨酸等縮合得羥氨芐青霉素三水酸（氨芐西林）。阿莫西林作為替代青霉素的主要品種，系廣譜半合成青霉素，能抑制細菌細胞壁的合成，使之迅速變為球形而破碎溶解，故在殺菌速度上優于青霉素和頭孢菌素。我國是世界最大的青霉素生產國和出口國，上世紀80年代，由于我國青霉素生產企業尚未掌握酶法裂解的工藝，只能采用常規化學裂解法，不僅收率低，而且對環境污染非常嚴重，故當時全國6-APA總產量僅幾百噸，且由于產品質量不穩定導致對外出口較少。隨著國內多家青霉素生產企業逐步掌握了青霉素G鉀鹽酶法裂解工藝后，6-APA的收率也快速提高，90年代后，我國6-APA產量開始走上快車道。根據中國化學制藥工業學會公布的數據，2019年國內6-APA總產量3.67萬噸，出口0.24萬噸，處于歷史較高水平。面臨的機遇與挑戰1、面臨的機遇（1）健康意識的增強加快醫療衛生費用支出醫療保健作為人類的基本需求，具有一定的剛性特征。一方面，隨著生活水平的提高，人們的健康意識逐漸增強；另一方面，隨著城市人口的增長和生活節奏的加快，處于亞健康狀態的人群不斷增加，“預防為主，防治結合”的理念逐漸深入人心，醫療診斷需求的比重也將隨之大幅度增加，從而增加診斷產品的需求。根據國家統計局統計年鑒，2004年到2020年，我國人均衛生支出從583.92元增加至5,147.60元7，但與發達國家相比仍有較大的提升空間。同時，隨著人口老齡化進程加快，老年人常見病、慢性病的日常護理等醫療服務需求升級，也會促進醫療衛生支出的增長。（2）支配收入增長，帶動消費者對于健康品質生活追求的持續提升城鄉居民生活水平不斷提高和居民可支配收入穩步上升是帶動行業發展的根本原因。根據國家統計局統計，2020年我國城鎮居民人均可支配收入為43,834元，較上年度同期增長3.5%；2020年受新冠疫情影響，全國城鎮居民人均消費支出27,007元，較上年度同期下降3.8%。部分經濟發達地區如沿海城市已進入較高的消費層次，特別是以人均GDP超過5,000美元為標志的中產階級正在形成和擴大。隨著城鄉居民購買力水平的提高，居民消費結構及需求層次隨之發生變化，消費者對自身健康的需求日益關注，在醫療管理、健康等方面的消費支出逐步增加。（3）酶法技術水平的不斷提高以及在發酵類制藥工業中應用逐漸廣泛發酵類制藥在我國制藥工業中占有非常重要的地位，包括由發酵生產的藥物以及由其衍生的制藥中間體和原料藥，抗生素、維生素和他汀類藥物是其中的大宗品種。該類制藥中間體和原料藥傳統的生產路線是在發酵產出初級產品的基礎上，經過復雜的化學合成過程，甚至必須在苛刻的條件下（如低溫），獲得目標產物。例如合成青霉素類藥物的重要中間體6-APA（6-氨基青霉烷酸）及其衍生的原料藥阿莫西林等；合成頭孢菌素類藥物的重要中間體7-ADCA（7-氨基-3-去乙酰氧基頭孢烷酸）、7-ACCA（7-氨基-3-氯-3-頭孢烯-4-羧酸）和7-ACA（7-氨基頭孢烷酸），及其衍生的原料藥頭孢氨芐、頭孢羥氨芐、頭孢克洛等。近年來，生物酶規模化制備及其工業催化技術得到了快速發展。在制藥領域，酶法技術以其高選擇性、高效率、條件溫和、低污染等優勢成為綠色制藥技術的重要發展方向。尤其是發酵類制藥產品生產過程，與傳統的化學法相比，酶法技術可以將多步合成簡化為一步合成，將有機相反應轉變為水相反應，將低溫合成轉變為近常溫合成，在提高生產效率、減排控污、節能降耗等方面表現出明顯的競爭優勢。以酶法技術替代高污染的化學法技術已經成為發酵類制藥產品清潔生產技術的發展趨勢，而且酶法技術已經在少數β-內酰胺類抗生素中間體、原料藥等的生產過程成功實現了產業化。因此，酶法技術的不斷提高，對整個抗生素行業的快速發展提供了保障。（4）新型冠狀病毒疫情對硫氰酸紅霉素需求的刺激增長2019年12月以來，新型冠狀病毒肺炎疫情席卷全球，伴隨著我國疫情得到控制并進入常態化、精準化防控階段，抗生素中間體價格持續走高。根據衛健委發布的診療方案，確診病例的相關治療藥物包括抗病毒類、抗生素類、激素及中成藥四個大類。根據武漢同濟醫院診療指南，治療相關用藥有干擾素、洛匹那韋/利托那韋、奧司他韋、阿比朵爾；抗菌類藥物包括阿奇霉素、阿莫西林、莫西沙星、左氧氟沙星、頭孢曲松、厄他培南等，以及中藥及中藥注射劑等。疫情的蔓延導致硫氰酸紅霉素的下游產品需求增長，促使硫氰酸紅霉素需求增加。2、面臨的挑戰（1）宏觀經濟波動及產業政策的影響較大2011年以來，我國經濟在歐債危機和美債危機的影響下增長速度放緩，許多行業都面臨經濟結構調整。同時現行有效《產業結構調整指導目錄（2019年本）》明確將新建青霉素G鉀鹽、6-氨基青霉烷酸（6-APA）生產裝置等項目列為限制類，整個行業新增產能的可能性越來越小，因此靠擴大生產規模提升規模效益和收入利潤水平的階段已經過去，給抗生素中間體行業的發展帶來了較大挑戰。（2）市場競爭不斷趨于激烈近年來面對日漸趨嚴的環保政策，大型生產企業均加大了環保投入，而部分規模較小的生產企業由于無法負擔高昂的環保成本，已逐漸停產。整體而言，抗生素中間體行業已經由分散走向了集中，細分領域的部分產品類別已經形成多寡頭局面，同時受下游原料藥行業需求的影響，抗生素中間體價格競爭趨于激烈，行業發展增添了一些不確定因素。（3）國家環保監管要求提升，企業環保成本上升隨著我國逐步加強對環境保護的重視，相關部門對化學原料藥生產等重污染行業環保核查趨緊。2010年7月實施《制藥工業水污染物排放標準》，明確提出未達到排放標準的企業將直接停產；2015年1月，修訂后的《中華人民共和國環境保護法》正式實施，該法采用“按日計罰”的處罰方式，加強了對違法排污行為的處罰力度，同時強化了地方政府及其負責人的環境保護責任，提升了地方政府及排污企業對環境保護投資的重視程度與積極性。長期來看，環保法規政策的頒布與實施將促進整個制藥行業整合升級并改善生態環境，但在短期內給企業生產經營帶來了一定的環保成本壓力。醫藥行業概況及發展趨勢隨著全球經濟逐漸復蘇，人口總量持續增長以及社會老齡化程度的提高，全球醫藥市場規模保持平穩增長。在高收入國家中，隨著大量專利到期以及仿制藥的廣泛運用，藥品消費支出（特別是在慢性病治療領域）的增速顯著下降。新興市場呈現出較快的增長勢頭。在人均國民收入低于2.5萬美元/年的國家中，不斷增長的診療率、疾病負擔從急性病逐步轉為慢性病、政府不斷擴大醫療服務及保障的覆蓋范圍等因素將進一步驅動藥品消費的快速增長。全球醫藥行業保持了數十年的高速增長。2019年全球藥品市場需求將達12,249億美元，2015-2019年全球藥品市場需求年均復合增長率將維持在4%-5%之間。根據IMSHealth的預測，東南亞和東亞、拉丁美洲、非洲、南亞等新興市場年均復合增長率預計將超過10%，成為全球醫藥行業的主要驅動力量。隨著我國經濟的持續發展，人們對自身健康的重視程度不斷提高，對相關醫藥產品的需求逐步擴大。醫藥產業作為國民經濟的重要組成部分，長期以來一直保持較快增速。2011年至2020年，我國醫藥制造業總體經濟運行平穩，行業銷售收入由約1.07萬億元上升至2.80萬億元，期間復合增長率達11.32%。同期（2011-2020年），國內生產總值（現價）的期間復合增長率為8.49%，我國醫藥行業一直以相對高于GDP的增長速度快速發展，成為全球藥品消費增速最快的地區之一。在醫藥制造各細分行業中，化學制藥行業（由化學原料藥和化學藥品制劑組成）市場規模最大，且行業發展快于平均水平。根據中國化學制藥工業協會的數據顯示，2020年度化學制藥行業收入為12,301.50億元，較上年同期下降0.63%，出口交貨1,115.10億元，同比增長19.10%。2020年以原料藥生產為主的企業，營業收入達到3,944.60億元，同比增長3.70%。2020年化學制藥行業整體收入占全部醫藥制造業工業收入的比重為44.00%，是最重要的細分市場之一。行業競爭壁壘1、新增產能壁壘現行有效的《產業結構調整指導目錄（2019年本）》明確將新建青霉素G鉀鹽、6-氨基青霉烷酸（6-APA）生產裝置等項目列為限制類。原則上國家層面限制新企業進入該行業，形成了較高的政策壁壘。2、技術壁壘生物發酵行業，尤其是生物發酵技術生產抗生素醫藥中間體是技術密集型行業，關鍵中間體開發難度較大且核心技術壟斷性較強，醫藥中間體廠商要有強大且持續的研發實力方能滿足下游產品更新換代的需求；此外，核心技術、工藝流程、設備裝置和關鍵反應物的選擇以及過程控制的差異都會影響到最終產品的質量和收率，隨著人力成本的上升和環保標準的提高，使用不同技術的公司在成本控制和減少污染等方面也存在較大差異。在抗生素醫藥產業鏈中，具有獨立研發能力、具備核心技術且在成本、生產控制方面具有競爭力的企業才能在行業中持續發展。對于新進入者而言，先進的生產技術和工藝流程控制方能保證產品的質量，存在較高的技術壁壘。3、人才壁壘生物發酵領域是一個技術和人才密集型行業領域，不僅對專業人才有較高的學歷、專業知識、行業經驗要求，更體現在它要求專業人才具備對行業和產品走勢的前瞻性預判能力、對研發框架的整體性設計能力等方面。沒有專業人才的技術和經驗積累根本無法解決實際工作中的困難，更無法適應新標準的研發。因此，人才儲備是該行業新進入者面臨的重要壁壘之一。4、環保壁壘生物發酵行業在生產中存在一定污染性，而整個行業的環保監察愈發嚴格。企業排放的主要污染物必須達到國家或地方規定的排放標準，工業固體廢物和危險廢物必須安全處置。在投資、建設項目過程中，須預先執行環境影響評價制度，根據國家有關規定對環保設施進行相應投資，并確保該類設施必須與主體工程同時設計、同時施工、同時投產使用。在生產和設計過程中需要預先進行合理的“三廢”處理安排。環保投入不足的企業將承擔高額的治污成本和監管壓力，因此擬進入本行業的新企業將面臨較高的環保壁壘。5、資金壁壘生物發酵行業屬于資本密集型行業，對于資金投入的要求較高。首先，生產用地、廠房、生產制造線、機器設備等固定資產的初始購置，及后續擴大生產規模所必需的投資，都對企業的資金實力提出了較高的要求。其次具有雄厚資金實力的企業能夠抵御市場價格波動對企業經營的影響。因此，行業的新進入者若非具備較充足的資金儲備以及較強的持續融資能力，將面臨較大的障礙。競爭者識別每個企業都要根據內部和外部條件確定自身的業務范圍并隨著實力的增加而擴大業務范圍。企業在確定業務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業的每項業務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業確定自身業務范圍時著眼點不同，業務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業業務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發掘。在產品導向下，企業業務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業僅僅把生產同一品種或規格產品的企業視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業又無力開發新產品時，主要營銷戰略是市場滲透和市場開發。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業業務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發掘。實行技術導向的企業把所有使用同一技術、生產同類產品的企業視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰略是產品改革和一體化發展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業視為競爭對手，易于發生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業迅猛發展時，本行業產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續實行技術導向就難以維持企業生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業業務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對照確定業務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發展和市場變化而變化。根據需求導向確定業務范圍時，應考慮市場需求和企業實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業把滿足顧客同一需求的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過于求，企業具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促銷各類產品的能力。如果企業受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業的可能的競爭者，在更高的視野上發現機會和避免危險。需求導向的競爭戰略是新產業開發，進入與現有產品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業。4、顧客導向顧客導向指企業業務范圍確定為滿足某一群體的需求。業務范圍擴大指發展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的新業務。對照確定業務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業把滿足同一顧客群體的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優勢并且能夠轉移到新增業務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導向的優點是能夠充分利用企業在原顧客群體中的信譽、業務關系或渠道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業銷售和利潤總量。缺點是要求企業有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動態分析確定業務范圍，新發展業務可能與原有產品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業把所選定業務范圍內的所有同類企業都視為競爭者。適用條件是企業有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業經營的能力。多元導向的優點是可以最大限度地發掘和抓住市場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業業務發展的束縛；缺點是新增業務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。市場細分的作用市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，是企業是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業具有以下作用。（一）有利于發現市場機會在買方市場條件下，企業營銷決策的起點在于發現具有吸引力的市場環境機會。這種環境機會能否發展成為市場機會，取決于兩點：與企業戰略目標是否一致；利用這種環境，機會能否比競爭者具有優勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發。市場細分對所有企業都至關重要，對中小企業尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優勢，選擇一些大企業無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區分為三種類型：一是飲食業用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發生了較大失誤：產品配色不協調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業的競爭能力企業的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發本企業的資源優勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變為本企業的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業，通過市場細分，把企業的優勢力量集中在企業選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優勢。（五）有利于企業產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優惠策略，實現了顧客忠誠度的提升。市場導向戰略規劃全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業不僅致力于創造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環境的變遷，致力于創造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰略規劃與管理。“戰略規劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰略適配的過程。”“戰略規劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發展。”市場導向戰略規劃的主要內容有以下幾方面。（1）正確選擇和調整企業投資經營方向，并將企業的投資業務作為一個組合來管理。企業必須根據環境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業務項目（經營單位）需要建立、保持、發展、收縮或撤銷，并據以配置企業資源。（2）根據市場增長率、企業定位及其組合，測算每項具體業務單位的未來利潤潛力。企業必須根據發展動態，而不是依據目前的銷售額或利潤來決定未來的業務發展方向。（3）從長期發展的戰略高度制定規劃。企業要對每一項業務制定一個“戰略方案”，以實現其長期目標。同時，企業還必須根據自己在行業中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰略規劃，并使各項業務戰略方案體現企業戰略規劃的基本要求。在一些較大規模的企業，戰略規劃通常由四個組織層次構成。包括企業層次、部門層次、業務層次和產品層次。企業總部負責設計企業戰略規劃，指導整個企業進入有利的前景，決定給每個業務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業務。部門層次的規劃，要對企業給予的資源進行合理配置。各業務單位的戰略規劃則要保證該業務創造價值和利潤。最后，每個業務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規劃。以上這些規劃要由企業的不同層次機構分別執行，并對執行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方