我國智能制造市場發展概況分析關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。行業技術水平歐美發達國家擁有較強的制造技術基礎、較為完善的技術創新體系及強勁的創新能力，其智能制造技術水平也處于領先地位。其中，德國在創新制造技術方面的研究、開發和生產，以及在復雜工業過程管理方面高度專業化，使其成為全球制造業中最具競爭力的國家之一。基于強大的機械和裝備制造業、占據全球信息技術能力的顯著地位，以及在嵌入式系統和自動化工程等領域具有的較高技術水平，確立了德國在全球智能制造行業中的領導地位。目前，以智能制造為特征的工業4.0在德國企業中已經深入人心。根據德國信息與通信技術行業協會的最新報告，德國工業1/4的機器設備已經聯網或準備聯網，半數以上的生產企業對工業4.0充滿期待。4德國的裝備供應商為制造企業提供了世界領先的技術解決方案，并藉此成為工業4.0應用軟件的全球領先的開發商、生產商和市場先導。在行業領先企業的帶動下，目前我國智能制造裝備行業的技術水平有了明顯提升，在裝備連續性、制造品質可靠性、信息化控制方面與國際先進水平差距縮小。部分領先企業的高檔智能化自動裝配線，打破了關鍵核心技術極度依賴國外進口的局面，其產品不僅可滿足國內眾多客戶的定制化需求，并有部分出口國外，行業領先企業技術實力日漸增強。行業技術特點1、多種技術復合智能制造裝備技術含量高，其生產不僅涉及機械設計、工藝加工、裝配、調試，還涉及控制程序編寫、模塊化設計制造、系統集成技術，產品設計、加工、裝配、安裝、調試的專業性較強。具體而言，以動力總成裝配線應用的技術為例，對裝配過程中重要參數的監測、控制與追溯是必不可少的，主要通過智能制造技術，裝配過程中常采用數字化擰緊系統、壓差法試漏、線性位移控制的壓裝、機器人涂膠、自動加油、打印二維碼等先進的制造技術，工件識別、視覺識別、激光確認、位移監控、計數監控等防錯技術，以及RFID射頻技術的應用，實現質量數據采集、存貯及追溯，最終達到信息的暢通和人機的智能。2、定制化生產智能制造裝備屬于非標設備，需要根據下游客戶的實際需求進行定制化生產。一方面，智能制造裝備應用領域較廣，截至2018年底，我國工業機器人的應用領域已經拓展至47個行業的大類，129個行業的中類，而且應用面還在不斷擴大；另一方面，在同一應用領域，不同客戶的種類、型號也不盡相同，以汽車工業為例，不同的整車制造廠的汽車存在款式、類別等多種差異，且產品更新換代的周期較快。因而，為保證智能制造裝備與客戶的經營現狀達到最佳匹配，項目的設計過程中通常會考慮客戶自身的技術參數要求、生產場地、經營規模、配套設備等諸多因素。3、行業技術更新速度快智能制造裝備行業技術更新速度較快，物聯網、數字孿生、邊緣計算、云計算、大數據、人工智能等新技術的升級換代等均有可能導致行業設備技術的更新；同時，隨著智能制造在全球范圍內快速發展以及下游應用領域的快速更新，智能制造裝備行業的競爭不斷加劇，從而需要智能制造裝備企業具備持續的研發創新能力，加快技術的更新速度。我國智能制造市場發展概況經過長期發展，我國建成了門類齊全、獨立完整的現代工業體系，工業經濟規模位居全球首位。我國工業增加值從1952年的120億元增加到2020年的31.3萬億元，年均復合增長率達12.3%。龐大而完善的工業體系，為我國智能制造發展奠定了堅實基礎。近年來，受國家政策大力支持，信息技術深度融合，客觀需求持續強勁等因素影響，我國智能制造發展取得顯著成效。以工業機器人等為代表的關鍵技術裝備取得積極進展，智能制造裝備和先進工藝在重點行業不斷普及，離散型行業制造裝備的數字化、網絡化、智能化步伐加快，流程型行業過程控制和制造執行系統全面普及，關鍵工藝流程數控化率大大提高。2016-2019年，我國智能制造系統集成市場規模由897億元增長至1,541億元，年均復合增長率為19.8%。隨著我國龐大工業體系智能制造需求的持續釋放，行業有望實現加速發展，預計至2022年系統集成市場規模將迅速增長至3,573億元。從市場結構來看，目前我國智能制造系統集成市場以柔性裝配系統、加工環節數字化系統、智能輸送系統、智能倉儲系統、企業資源計劃五大類解決方案為主，2019年其合計市場規模為843億元，占整體市場的比重達54.7%。未來，我國智能制造市場仍將以上述五大類解決方案為主，預計至2022年其市場將達到2,708億元，占比也將上升至75.8%。此外，隨著工業互聯網的快速發展，工業大數據、工業云平臺等得以深入應用，未來增長潛力巨大。裝配、加工、輸送等領域智能化發展，對工業機器人形成了旺盛需求。2015-2019年，我國工業機器人安裝量從6.9萬臺增至14.1萬臺，年均復合增長率達19.7%，近年來安裝量占全球的比重超過三分之一；工業機器人保有量也由2015年的25.6萬臺迅速增長至78.3萬臺。隨著工業機器人的大量安裝，我國工業機器人密度也不斷上升，2019年達到187臺/萬人，超過113臺/萬人的全球平均水平。但與新加坡、韓國、德國、日本、美國等發達國家相比，我國工業機器人密度仍較低，未來提升空間巨大。目前，我國工業機器人的應用領域已經拓展至國民經濟的47個行業大類、129個行業中類，而且應用面還在不斷擴大。2未來較長時期內，我國工業機器人的應用仍將保持較快增長，有力促進智能制造的持續發展。從行業應用結構來看，智能制造在我國已滲透至汽車、電子制造、石化、機床、食品飲料、制藥等多個行業，其中汽車和電子制造成為重要應用行業。行業面臨的機遇與挑戰1、行業面臨的機遇（1）國家產業政策大力支持本行業的健康發展隨著新一代信息技術與制造業的深度融合并持續發展，智能化帶來的產業變革在全球范圍內興起，并成為制造業發展的主要方向。為此，國家相關部門制定了《機器人產業發展規劃（2016-2020年）》、《智能制造發展規劃（2016-2020年）》、《促進新一代人工智能產業發展三年行動規劃（2018-2020年）》、《增強制造業核心競爭力三年行動計劃（2018-2020年）》等系列政策，大力支持以工業機器人為代表的智能制造裝備產業發展。《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》明確提出加快壯大新一代信息技術、高端裝備等戰略新興產業，為包括智能制造在內的戰略性新興產業的長期、持續發展提供了重要政策支持。（2）人口紅利遞減及勞動力成本遞增倒逼多個行業機器換人“機器換人”是以“現代化、自動化”的裝備提升傳統產業，利用機器手、自動化控制設備或流水線自動化對企業進行智能技術改造，實現“減員、增效、提質、保安全”的目的。“機器換人”是推動傳統制造業實現產業轉型升級的一項重要舉措，是以現代化、自動化、智能化的裝備提升傳統產業，推動技術紅利替代人口紅利，成為新的產業優化升級和經濟持續增長的動力之源，對于技術進步、提升勞動力素質、提高企業生產效率、促進產業結構調整、推進工業轉變發展方式等具有重要意義。在人口紅利減少與勞動力成本增加的大環境下，隨著我國智能制造裝備自動化水平不斷提高，部分工業領域正在逐步實現機器換人。根據國家統計局數據顯示，近年來我國16-59歲勞動年齡人口數量持續下降，城鎮單位就業人員平均工資逐年上升。“用工難”與勞動力成本上升，倒逼傳統工業企業向智能制造方向發展。（3）新技術的不斷涌現推動自動化裝備創新升級近年來，機器人、物聯網、5G、大數據、人工智能、云計算等新技術的逐漸成熟并開始商業化實施，有效促進了傳統產業與智能制造的深度融合。新技術的不斷推出，將賦能智能制造，使得生產制造在減員增效、降低能耗等方面的優勢不斷放大。新技術在智能制造業的不斷運用，為行業發展帶來良好的機遇。2、行業面臨的挑戰（1）核心技術對外依存度較高近年來在國家產業政策的支持下，我國智能制造裝備行業呈現快速發展態勢，但我國仍處于工業化進程中，與先進工業國家相比還有較大差距，根據《全球智能制造發展指數報告》評價結果顯示，美國、日本和德國名列第一梯隊，中國屬于第二梯隊國家，我國智能制造裝備關鍵核心技術與高端裝備對外依存度高，以企業為主體的制造業創新體系不完善。目前國內僅少部分企業擁有國際領先的核心技術，并能調動全球研發資源實時創新，具備了為下游客戶針對性提供相關解決方案的技術實力，且應用領域不斷拓展。（2）行業復合型人才匱乏智能制造裝備行業為知識密集型行業，由于下游客戶分布領域較廣，項目過程中包含了客戶諸多個性化需求，使得該行業對復合型的專業人才較為稀缺。智能制造行業發展概況蒸汽機技術推動機械化生產的普及，使人類社會進入工業1.0時代；電力的出現推動規模化生產，從此工業進入2.0時代；信息化技術的應用，使得自動化生產成為可能，工業進入3.0時代；而物聯網等新技術與工業技術的深度融合，使得工業進入智能化、智慧化的時代，即工業4.0。工業4.0是在個性化智能產品的需求驅使下，并在以物聯網、大數據、人工智能、云計算、CPS、數字孿生、虛擬現實等新技術的有力支撐下，出現的新一代變革趨勢。工業4.0利用信息物理系統，將生產中的供應、制造、銷售等信息數據化、智慧化，最后達到快速、有效、個人化的產品供應。工業4.0的重點是創造智能產品、程序和過程。其中，智能工廠構成了工業4.0的一個關鍵特征。在智能工廠中，人、機器和資源如同在一個社交網絡里一般自然地相互溝通協作。從工業1.0到工業4.0，復雜程度不斷提高。工業4.0不僅要實現智能工廠內部的縱向集成，企業間的橫向集成，而且要實現貫穿整個價值鏈的端到端工程數字化集成，因此，工業4.0是復雜而龐大的系統性工程。從局部環節的智能化，到智能工廠的實現，工業4.0是不斷進步、循序漸進的過程，目前還處在起步、探索階段。全球工業現狀也決定了目前智能制造的市場和需求更多還處在工業3.0甚至更早的階段。即便如此，其仍創造了巨大的智能制造需求。作為國家戰略和企業未來核心競爭力，工業4.0是對未來的重要布局，未來工業4.0的逐步推進，將為智能制造創造更為廣闊的市場需求。當前，全球工業持續發展，為智能制造創造了有利條件，也為工業4.0的持續推進奠定了重要基礎。根據世界銀行數據顯示，2010-2019年全球工業增加值（2010年不變價美元）由18.2萬億美元增長至23.6萬億美元，年均復合增長率為3.1%。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業和不同的競爭環境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業務，而是爭取現有顧客的全部業務。例如，通過成為顧客購買產品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產品，或向現有產品和服務的顧客交叉銷售別的產品和服務，以獲得所屬產品類別中更大的顧客購買量。市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創造性的充分發揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環。（二）改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此，使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環境，企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業務的能力。（三）合理配置資源業務過程的執行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的資源分配與使用實施控制。同時，企業還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業外部。（四）組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業的文化建設。客戶發展計劃與客戶發現途徑1、客戶發展計劃客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發現途徑客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價值的企業以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發動最有效的進攻，不斷創新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業先驅，持續增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業目前的主要產品和業務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰略而制定自己的預防性營銷戰略，并在競爭者發起進攻時堅守原有的產品和業務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業更重要的任務是技術更新、新產品開發和擴展業務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業采取進攻行動前搶先發起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發制人的防御，公司應正確地判斷何時發起進攻效果最佳，以免貽誤戰機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續性地打價格戰，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發動攻擊的意圖、戰略、效果和其薄弱環節后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環節加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰線發動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區域時攻擊對方的主要市場區域，迫使對方撤銷進攻以保衛自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰略。其優點是在關鍵領域集中優勢力量，增強競爭力。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需