精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業顧問式銷售流程之售前準備環節自測試題姓名：分數：一、不定項選擇題(共15題，每題4分，計60分)1.以下哪項屬于售前準備內容（）A.潛在客戶開發B.客戶經理準備C.展廳準備D.以上全是2.以下哪項屬于潛在客戶（）A.基盤客B.戰敗客C.有望客D.潛在客3.以下說法正確的是（）A.流失一個客戶，可再開發一個客戶進行彌補B.潛在客戶無處不在，只要開發的好，不用太關注老客戶C.吸引一個新客戶的成本一般是保留一個老客戶成本的6倍以上D.維護一個老客戶的成本一般是開發一個新客戶成本的6倍以上4.以下客戶級別分類判別標準正確的是（）A.A級別判別標準是商談中有購車意向B.B級別判別標準是正在擬購車種C.H級別判別標準是車型車色已選定D.O級別判別標準是已提供付款方式及交車日期5.哪項不是展廳內部管理的內容（）A.新車交接區B.產品展示區C.客戶休息區D.客戶接待區6.以下關于展廳管理的說法正確的是（）A.接待咨詢臺下不許放置與工作無關的報紙、雜志等雜物；B.展廳內保持適宜、舒適的溫度，依照標準保持在25℃C.桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內若有3個（含3個）以上煙蒂，應立即清理D.客戶休息區配備有大屏幕彩色電視機（29英寸以上）、影碟機等視聽設備，在營業時間內可播放比亞迪品牌廣告宣傳片或專題片。7.可以提高客戶經理銷售能力技巧方法（）A.開展PK賽B.參加培訓提升會C.實戰演練D.以上全是8.對客戶經理有哪些基本素質要求（）A.自信B.熱情C.毅力D.勇氣9.規范客戶經理管理，包括()A.工作熱情B.禮儀標準C.工作態度D.專業技能的學習10.以下關于員工儀容的準備正確的是（）A.男員工無胡須，短指甲B.男員工褲線筆直，皮帶高于肚臍，松緊適度，不要選用怪異的皮帶扣；C.允許佩戴首飾盒與工作無關的胸飾D.女員工化淡妝，不畫眼影，不用人造睫毛，不用深色或艷麗口紅，指甲不宜過長，并保持清潔，不涂指甲油；11.下列哪些是客戶經理必備工具（）A.名片B.產品宣傳單頁C.計算器D.筆和紙12.下列關于客戶經理儀容準備說法不正確的是（）A.不得佩戴首飾盒與工作無關的胸飾；B.客戶經理可以不統一銷售服務店制服C.胸卡正面朝前佩戴胸前，銘牌佩戴左胸西裝或襯衣口袋處D.女員工化淡妝，不畫眼影，不用人造睫毛13.庫存車的管理原則（）A.先進后出B.車輛檢查C.安全原則D.

定期維護14.準備當天所交車輛，包括（）A.車輛本身B.車輛所有表單C.車輛所有手續證件D.所有配件飾品（如果客戶要求裝飾）15.展車的展示原則不正確的是（）A.對正在進行產品促銷和廣告的主力車型，將該車型擺在主展車位置；B.車型的選擇要有跨度，要涵蓋比亞迪汽車所有的各個不同層次的產品；C.展車不應定期更換，以便客戶每次參觀都能加深印象D.客戶進入展廳后能夠按照展車的擺放確定行進路線；二、判斷題（共10題，每題4分，計40分）1.客戶經理不定期閱讀有關社會新聞，財經新聞，生活休閑娛樂等方面的信息，以充實與客戶寒暄的話題。（）2.銷售服務店人員服裝可以不統一，以體現每人獨特一面。（）3.橫招/門楣/銷售服務店店名是銷售服務店的重要標志，必須保證其視覺元素和規格符合比亞迪品牌有關VIS要求（）4.售車一周、一月、以后每間隔三月回訪已購車客戶，詢問客戶的感受、需求，進行維護提示，并注意客戶的不滿意點甚至投訴情況，爭取客戶進店維修、換購、推薦他人購車。（）5.客戶經理站姿應該目視前方，挺胸直腰，雙肩、雙臂自然下垂，收腹，表現出自信的態度。（）6.胸卡正面朝前佩戴胸前，銘牌佩戴右胸西裝或襯衣口袋處（）7.車身上不許擺放價格板、車型說明、宣傳資料等其它非裝飾性物品。()。8.展車定期更換，保持新鮮感。()9.試乘試駕車輛不得用于經銷店自身或其他與試乘試駕無關的業務。()10.銷售人員應具全面的知識，專業的客戶經理不僅僅要了解本行業內的知識，而且還要了解跨行業的知識和動態，另外必要的商務禮儀知識也是客戶經理所需要的。（）顧問式銷售流程之售前準備環節自測試題一、不定項選擇題1.D2.ABCD3.C4.BC5.D6.ABCD7.D8.ABCD9.ABCD10.ABD11.ABCD12.B13.BCD14.ABCD15.C二、判斷題1.√2.×3.√4.√5.√6.×7.√8.√9.√10.√銷售業務流程之客戶接待環節自測考試一、單選1.B2.C3.A4.D5.D6.C7.A8.B9.C10.B11.B12.C13.A14.D15.C二、多選1.AB2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABC6.ABCD7.ABD8.ABCD9.ABC10.ABC11.ABCD12.ABCD13.ABCD14.ABC15.ACD三、判斷1.√2.√3.√4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.×11.√12.√13.×14√15.√16.×17.√18.√19.√20.√四、簡答題(意思接近即可得分)微笑迎接問聲好，大哥大姐大聲叫。陪同朋友要關照，客要介紹隨叫到。站在客旁三米處，三分過后水送到。備好名片和資料，熱情主動銷量高。顧問式銷售流程之需求分析環節自測試題一、不定項選擇題1.ABCD2.ABC3.ABCD4.A5.B6.C7.BD8.ABCD9.ABCD10.ABCD11.ABCD12.ABCD13.ACD14.ABCD15.BCD二、判斷1.√2.√3.√4.√5.×6.√7.√8.√9.√10.√顧問式銷售流程之繞車介紹環節自測題顧問式銷售流程之試乘試駕環節自測試題一、不定項選擇題1.B2.ABC3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.AB9.ABC10.ABC二、判斷1.√2.√3.×4.√5.√6.×7.√8.√9.√10.√銷售業務流程之客戶接待環節自測考試姓名：得分：一、單選（15×2=30分）1.顧客第一次走進我們展廳時，他的心情通常是？（）A.很舒適B.有些擔心C.十分焦慮D.感到恐懼2.顧客剛進展廳，你應該選擇讓顧客進入什么樣的狀態？（）A．十分激動B．有點緊張的狀態C.放松狀態D.感到氣氛嚴肅3．接待階段到下一個階段過渡應該是：（）A．不匆忙，自然進入下一個階段B．節奏快一些，盡量快點進入下一個階段C.抓緊時機，不顧一切盡快轉移D.不關心下一階段，做好本階段事情就可以4.我們需要通過以下哪些方式建立起接待客戶的信心？（）A.通過禮節建立起融洽的關系B.調整行為舉止C.處理顧客的疑慮D.以上全是5.您認為以下哪項做法會干擾到客戶進入舒適的狀態？（）A.給予顧客良好的第一印象B.積極地消除顧客的戒備C.向顧客做概述D.詢問客戶經濟情況6.什么樣的做法會令顧客在心理上處于安全領域？（）A．不斷給客戶介紹產品好處B．給顧客感覺不知道接下來會發生什么，和什么人交談C.給顧客感覺事情都在他的掌握之中D.隨著接待工作的進行，客戶安全領域將不會存在7.接待階段對產品進行介紹時，應該采用哪種介紹方式？（）A.就客戶的需要對產品進行重點介紹B.對產品進行寬泛全面的介紹C.把產品的缺陷完全告訴客戶D.把自己對產品的感受如實相告8.在客戶提出反對意見或異議時，我們應該采用什么樣的態度？（）A.努力與客戶進行辯解，針對哪些問題，說明我們是沒有責任的B.不應與用戶強行辯解，而應該了解真實原因，適時承認我們的不足后,列出與競爭產品相比較的優勢，以展示產品的賣點C.強詞奪理，挽回自己的聲譽D.大聲重復自己堅持的認為正確的觀點9.當有困難或手頭有急事時，以下那種方式對待客戶最合適？（）A.先去處理急事，讓其他人來接待B．讓客戶先自己看車，自己馬上去處理急事C.應向客戶說明，爭取得到客戶的諒解，然后再去處理急事D.接待客戶時，其它什么事情都不可以去做10.在電話鈴響了幾聲之后接電話最為合適？（）A.兩聲B.三聲C.四聲D.五聲11.通過電話接待，應該抱有什么樣的目的（）A．試圖賣掉一輛車B．努力促成見面，邀請客戶親身感受汽車C.完成自己的接待任務D.讓客戶能盡快作出購買決定12.當展廳沒車時，以下哪種應對話術是最恰當的（）A.“您好，今天沒車了，請您改天再過來吧”B.“真不巧，您要的那款車正好沒有了，要不過一段時間再過來吧”C.“非常感謝您特地跑這一趟，但是不巧的，我們的展廳剛好沒擺這款車，是否請您…”D.以上說法均不恰當13.客戶進店后，水應該在多久之后送到？（）A.三分鐘B.四分鐘C.五分鐘D.六分鐘14.在客戶來電，而我們無法當時回答問題的時候，應該采取以下哪個措施？（）A．轉而進入其他問題咨詢客戶，避而不答B．告知客戶此問題無法回答，下次來電將會給做出回答C．坦誠告知自己不清楚D.請客戶稍等，向同事問清答案后再回答，或請同事代答15.超過三聲接起電話，我們應該怎么應答最為妥當？（）A．抓緊時間詢問來電事由B．和正常接起電話一樣對待C．要表示歉意：“對不起，讓您久等了”D.以上做法都不對二、多選（15×2=30分）1.客戶接待的目標包括以下哪些點：（）A．與顧客建立融洽的關系與初步的信任B.引導顧客進入顧問式銷售流程C.直接進行汽車推銷D．以上都是2.接待顧客時除了如接待親戚朋友所需要的禮貌外，還需要點什么？()A.遞名片B.用一兩句話介紹自己和公司C.展示銷售資料和工具D．陪著顧客3.以下哪些做法是正確的（）A.客戶經理于迎接后，如果客戶需要產品介紹時，則進行下一步流程產品介紹和需求分析B.若客戶不需要幫助，讓客戶輕松地自由活動，遞送名片，并告訴客戶：“我是×××，您可以隨意參觀，如有什么問題，您可以隨時找我，我就在那邊。”C.若客戶愿意繼續交談，則繼續使用顧問式銷售的方法：①建立互相信任的關系；②發掘客戶需求；③建議解決方案；④尋求承諾；⑤確定客戶滿足D.盡可能留下客戶資料，但不可強求4.以下哪些技巧有助于我們帶領客戶進入安全領域（）A.倒水B.點煙C.拍土D．讓座5．遇上問路、借廁所的客人，以下哪些應對方式是正確的（）A.親切熱忱地指示客戶道路或廁所的方向B.如果客戶沒有馬上離去，請客戶在客戶休息區稍作休息，并送上茶水C.如果客戶對新車有興趣，則伺機提供產品介紹D.不是買車的，所以不用關注6.電話交談中，應注意以下哪些點？（）A．在電話鈴響三聲內接聽電話B.應答語言用規范用語C.在對方掛機后方可掛機D．電話內容一定要記錄7.良好的溝通要通過以下哪些內容配合完成（）A.肢體語言B.語音語調C.大聲說話D.說話內容8.以下哪些項屬于接待流程的行為準則項？（）A．讓客戶充分表達需求，并詢問是否有其他的問題B.回答問題要準確，切忌含糊，首問負責C.為客戶開門、面帶微笑、目光注視客戶、鞠躬30度并問候：歡迎光臨D．門衛敬禮致敬，引導停車9.如何積極地消除顧客的戒備（）A．清楚地表達我們的關心B.重復有關于他們的利益C.分散顧客的注意D．盡快引導其進入下一流程10.顧客來店，我們應該給對方留下哪些號碼？（）A．銷售服務店的業務號碼B.銷售服務店固定服務電話C.銷售人員手機D．售后人員電話11.若來電找人，我們應該做到以下哪些方面？（）A．請客戶稍等并代為轉接B.十秒內再確認是否接聽成功，若不在則請對方留話，并填寫《接聽電話留言表》C.若在接聽其它電話則請客戶稍后再撥或留言轉告；D．若在附近則用手遮住話筒，再請被訪者來接聽12.在客戶來電，我們詢問并判斷客戶需求時候，可以使用什么樣的詢問方式？（）A．您買車的用途是什么B.您買車之后實際駕駛者是誰C.平時會有幾個人乘坐D．您的預算大概是多少E．喂，你要買什么車13.送客時候，如果客人沒有開車過來，以下哪些項是我們要做到的？（）送客戶到車旁，為客戶開、關車門，鞠躬并說：“再見，請慢開B.為客戶指揮交通C.車輛離去時要揮手，并且目送車輛遠離后才回到展廳D．要送到門外，鞠躬并感謝來店，并說：“再見，請慢走。”揮手看到客戶遠離后才回展廳14.以下哪些屬于服務不足的表現（）A.顧客進入展廳無人理睬B.顧客看到銷售人員聚在一起不忙的樣子，但是沒有人招呼自己C.沒有給客人倒水D.與客戶寒暄15.顧客期望有哪些（）A.主動向自己打招呼，詢問來意B.盡快把車賣出去C.帶領顧客到休息區，遞送資料和茶水，請顧客稍作休息D.為顧客安排講解產品的銷售顧問三、判斷（20×2=40分）銷售顧問的著裝應為標準的職業裝（）銷售顧問在繞車介紹時應避免戴戒指或做好相應的保護以免劃傷車體（）頭發保持干凈、整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發型，上班時間不要濃妝艷抹，女士應以淡妝為主（）客戶進入展廳時，銷售顧問應主動用禮貌的方式向客戶問候，以示歡迎，不必遞上名片，可以在客戶準備離店時遞上名片（）在客戶離開時送客戶到電梯入口或門口處，并誠摯地對客戶的光臨表示感謝，之后便可離開（）電話內容一定要記錄（）通過電話，目的是試圖賣掉一輛車（）客戶初步表露需求之后便可以開始介紹（）來電聯系后可以與客戶在電話中談價（）10.多人來店時候應該重點關注買車客戶，其他人可以暫時請他們到休息區休息即可（）11.確認客戶只是想一個人隨意參觀時,遞上名片，請客戶有需要時隨時聯系，客戶隨意參觀時，對客戶保持視線關注（）12.在銷售流程中，應該做到不匆忙，自然進入到下一階段（）13.若客戶來訪，指示客戶自行到達被訪者辦公室即可（）14.重要內容或不明白的內容，要請客戶重復一遍（）15.問及產品和競爭對手情況時，要公正、熟練、清楚解答客戶的問題（）16.為了讓客戶對我們的產品有信心，可以夸大產品的性能和服務承諾()17.注意避免過早與客戶討論價格問題，在客戶沒有完全了解產品的價值前，價格商談只會讓我們處于不利的境地()18.如果使用來電顯示功能，在得知對方號碼后要向客戶說明()19.用“二選一”等方法，幫助客戶明確來店時間（）20.客戶離店前，向客戶遞上自己的名片，感謝來店，留下客戶資料。（）四、總結比亞迪接待口訣（附加題10分）顧問式銷售流程之需求分析環節自測試題姓名：得分：一、不定項選擇題（15×4=60分）1.客戶需求分為顯性需求和隱性需求，以下屬于客戶需求的是：（）A.來店/來電咨詢購車B.需要車輛代步C.需要車輛滿足基本要求（安全、舒適的期望）D.未知需求——超出期望2.以下屬于需求分析的步驟的是（）A．觀察B．收集C.分析D.以上都不是3．需求分析中應該觀察客戶哪些方面（）A．客戶外表、神態、年齡B．客戶的言談舉止C.對隨行人員的態度D.客戶的興趣所在4.引導顧客正確表達需求，確認顧客信息應使用以下哪項提問方式（）A.封閉式提問B.直接提問C.開放式提問D.以上都不對5.請問以下那項不屬于開放式提問（）A.請問您購車主要用途是什么B.您喜歡深色的車還是淺色的車C.您說您喜歡旅游，平時都會去些什么地方D.您買車最關心的是車輛哪些方面6.下列那項不屬于“顧客表達需求時”行為標準()A.客戶經理在與顧客交談的過程中如遇另一位顧客來電，應先告知正在談話的顧客。并立即告知來電者自己不方便接聽電話B.客戶經理需留心傾聽顧客的講話，了解顧客真正的需求。在適當的時機作出正面的響應，并不時微笑、點頭、不斷鼓勵顧客發表意見，并將內容填寫至銷售筆記本中C.客戶經理需保持熱情態度，使用封閉式的問題進行提問，并主動引導，讓顧客暢所欲言D.客戶經理坐的時候身體微向前傾、坐姿端正。隨時與顧客保持眼神接觸，切記東張西望7.當無法回答顧客的問題時，下列哪些情況是應該避免的（）A.請其它同事或主管協助B.轉換話題C.保持冷靜切勿提供給顧客不確定的信息D.不回答，告訴顧客自己不知道8.不了解客戶需求就介紹產品可能會導致的后果（）A．降低客戶的購買欲望B．不能傳達有效的產品信息C.不能準確的對客戶級別進行確認，影響后續的跟進情況D.使客戶產生推銷商品感覺，輕則客戶對客戶經理的專業性產生質疑，重則引起客戶反感9.需求分析要解決的問題是（）A.怎么來做顧問式銷售B.怎么來做有針對性的產品介紹，一舉中的，槍槍見血，使客戶心動C.怎樣才能提供與客戶期望一致或者超越客戶期望的解決方案D.怎樣與客戶建立相互信任的關系基礎10.詢問客戶的好處有（）A.了解客戶需求B.讓客戶感到舒適C.避免誤解D.得到客戶信息11.提問的技巧有哪些（）A.5W2H法B.自行車前后輪法C.SPACDE法D.附加問法12.傾聽并應記錄下列哪些需求（）A.前輪的需求B.后輪的需求C.價值、效益的需求D.顯性、隱性的需求13.如何處理客戶需求（）A.建立互相信任關系B.質疑其否定我們的觀點C.提供各式服務D.站在客戶立場14.需求分析中的CS要點（）A.客戶表達需求時，和客戶保持安全距離B.客戶經理如在與客戶談話過程中有另一客戶來電，應先告知正在談話的客戶，并告知來電客戶現在不方便接聽電話，稍后回電話給客戶。C.客戶經理在與客戶面談時在適當的時期做出正面的相應，不時微笑、點同，鼓勵客戶發表自己的看法，并將客戶的意見及需求記錄在銷售筆記本中。D.銷售人員應該了解客戶的需求和期望，并用自己的話重復一遍客戶所說的內容，以使客戶相信銷售人員已經理解他所說的話。15.以下哪些需求分析要點正確的（）A.應多用專業術語來介紹，使客戶感受到我們的水平；B.未確認客戶需求時，不可滔滔不絕的做介紹；C.客戶坐在駕駛座時，是否需要打開車門，由客戶決定。如果車門敞開，則客戶經理以蹲姿或適當姿勢做產品介紹。D.多利用顧問式的銷售過程之階段性技巧二、判斷（10×4=40分）1.通過客戶的外表、神態、年齡可以判斷客戶感興趣的車型，如中年成熟型男子就可做為F6的目標客戶，年輕白領可做為F3的目標客戶（）2.有時客戶可能并不知道他們實際的需求是什么，要通過對他們的情況更多的了解，發現他們要實現的目標和他們的興趣是什么，才可能發現“需求背后的需求”，也才可能發現增值銷售和附加銷售的機會。（）3.客戶的觀察不僅局限于客戶本身，客戶的同行人員等都可做為觀察的對象。（）4.問問題的好處是掌握客戶對產品或品牌的印象、熟識度，了解客戶是否對產品或品牌的認知存在誤區。（）5.自行車后輪法：詢問客戶的感受及消除客戶緊張的情緒，以增進與客戶的關系。（）6.不了解客戶需求就介紹產品會造成客戶對產品不感興趣（）7.做需求分析要互動，切勿一味做介紹產品（）8.既然是顧問式銷售，那么應該是先營造一個和諧，輕松的環境之后再進行銷售，在與客戶的談話（應該說是聊天）中去了解客戶的需求，而不是一上來就開始推銷（）9.開放式問法：以制造更大溝通機會（）10.顧問式銷售是展廳與客戶溝通應對的技巧，即進入展廳之客戶要盡量不讓他們有壓迫感，所有的言談舉止，如微笑、打招呼及接待應對都要熱忱，而且要做好自我管理，使每一位客戶感到滿意，并對我們信賴（）顧問式銷售流程之繞車介紹環節自測題姓名：得分：一、選擇題（不定項選擇，錯選、多選、少選不計分，4×10=40分）以下不屬于繞車介紹程序內容的是（）A、確保每個客戶經理都已培訓合格B、介紹比亞迪汽車的單層次的營銷戰略C、根據客戶需求，有針對性的介紹車輛的性能和優點，并提供促銷宣傳物品D、提供給客戶飲品，保證三種以上供選擇2、進行繞車介紹時要求客戶經理（）A、詢問客戶是否要做繞車介紹B、充分鼓勵客戶參與，進行溝通C、針對客戶關心的配備與特性做重點介紹D、謝謝客戶的參與，詢問是否需要進行試駕3、產品介紹技巧包括（）A、從客戶喜好角度出發介紹產品B、產品介紹的方法C、六方位繞車介紹D、找到客戶的弱點，攻其軟肋，讓其束手就擒4、產品介紹的方法包括（）A、FAB介紹方法B、FBSI銷售法C、SAB銷售法D、FOA銷售法5、下面哪項不是買家用車要看的方面：（）A、經濟性B、動力性C、操控性D、時尚性A、噪音、振動和粗糙感B、車輪C、燃油經濟性和排放性能D、車身設計9、FBSI銷售法里面的I是指（）A、配置B、沖擊C、利益D、感受顧問式銷售流程之試乘試駕環節自測試題姓名：得分：一、不定項選擇題（10×5=50分）1.試乘試駕的時機是：（）A.顧客剛剛來店B.意向促進的時候C.顧客確定需要購買的時候D.已經購買2.試乘試駕的目標是（）讓顧客對產品有切身的感性的體驗通過試乘試駕建立顧客對產品的信心，激發顧客的購買欲望C.通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進銷售D.以上都不是3．試乘試駕車輛的要求（）A．一定數量的試乘試駕車輛B．確保演示車輛是最新產品的最高配置車型C.試乘試駕車輛要擺放在店門外易見處D.試乘試駕車輛需要保全險4.以下哪些屬于試乘試駕的前的準備項目（）A.客戶經理的準備工作B.路線的準備C.如何凸顯車輛的優勢D.試乘試駕的準備5.以下哪些屬于試乘試駕的要點（）A.確保試乘試駕車輛整潔B.確保試乘試駕車有足夠的汽油C.每個銷售人員都應有駕駛執照，要首先駕駛并說明基本操作控制技巧D.試乘試駕時間以15-20分鐘為宜6.以下哪些屬于試乘試駕時的務必說明項目()A.轉向燈、危險指示燈B.座椅調節、雨刷C.燈光、ABS剎車D.車輛