46/46治理培訓講義論文、小品題目一、我崇拜的大區經理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區經理寫）。（從管人、做事、創新等角度寫，注：此題每大區僅限二人寫）二、治理創新：（從以下9題中選一題）如何營造健康的工作氛圍？如何在團結的基礎上，實施操縱（監督、激勵）？3．如何開展一線的培訓？4．如何在協訪中做全面的指導——走動式治理？5如何在有限的條件下為職員制造進展機會，不斷提升個人技能，開創新局面？6．以身作則的重要性？7．將強兵強，如何成為文武雙全之才，使個人如何定位、如何進展，并帶動全班人一起前進？8．職員的最大需求是什么，如何樣凝聚并引導他們甘心依你意愿做事？9．費用——如何樣科學合理地配置費用資源？2000大區經理上半年匯報提綱上半年本地區任務完成狀況數據：上半年的開發成果、新增醫院、品種及完成率、同期比。二、當地客觀環境的要緊特點是什么？三、完成任務的具體經驗有哪些？沒有完成任務的地區要緊從主觀方面進行工作總結：各大區、地區負責人精神狀態、工作作風、深入第一線的協同攻防如何？協同訪問是不是在基層？大部分時刻是否在解決競爭及上量的問題。如何提高各級的訪問質量？敢不敢堅持原則，大膽抓工作（主任、醫藥代表的訪問質量）？與要緊治理部門的溝通如何？（公費、醫保、藥檢、藥政、物價、專家……）結合本地區實際狀況，如何完成本年度任務？應該落實什么措施？需要什么支持？競爭優勢與可持續進步論壇講明一、論壇宗旨：1、分享同仁成功銷售經驗，提升各自境地。2、探討新形勢下的銷售策略、客群動向、營銷哲學、以及對應措施。3、交流新觀念、拓展新思路，鍛造一批出色的培訓專家。二、論壇形式：1．公司老總作重要的報告和指示，請大區經理、主任等作專題演講，共同擔任論辨中的顧問，承擔論辨期間的補充、點評、裁判及總結性發言，出任評委。2．每人在各自工作崗位上考慮研究下述四類問題，一、我崇拜的大區經理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區經理寫）。二、治理創新。三、針劑（1-4小題中選一題）。四、多品種銷售推動（5-10題中任選一題）。每人從三個不同大類中各選一論題寫成三篇論文。依照需要總辦市場部也可提供一定資料供寫作參考。3．論文上交總部后，分給專門小組加以分類篩選，編輯整理，形成較有代表性的綜述發言稿，并組織會議專題演講及競賽。4．視聽眾反饋，小組主席牽頭組織討論和辨論，由各組秘書長作總的專題匯編，會后交總經辦整理成文，供參考。三、前期預備：論文題目寄到各辦事處后，每人選題深入考慮，確有心得或者相對完成較好的方面要動手寫出來。四、每人會前一詳二略寫成3篇論文：大題中關鍵的小問題，著墨多一點。對不熟悉的方面可略寫。或僅列個提綱，可依照實踐，對所給范圍中的小問題進行補充，包括對那個領域有益的設想建議。五、小組前期預備：5．1視人數將與會人員分組，分組原則是五湖四海。5．2每組負責組織和主持一個專題的演講討論。哪一個專題由組長從所給大題中抽簽選擇。5．3組長安排全組分工協作，分不扮演好策劃、主講人，論辨主持人，聯絡官，節目導演，總監制，秘書長（負責文章整理及討論記錄）等角色，以集體的力量辦好一個討論會。5．4會務組要求大伙兒都把論文交到主持相應論題的小組，各小組集體閱讀，又分小題歸納，形成一個較為完整有廣泛代表性的講稿，選出就該問題來講最權威最適合的演講人（可從組內選，也可從其它組那個專題論文最佳作者中選擇，邀請其加盟。）然后全組協助演講人制作膠片及其它預備。5．5依照議程，選定主持人，將整個研討串連起來，明確組員的各自分工，組織嚴密、配合默契，每一步都銜接緊湊，使整個論壇緊張爽朗富節奏感。小組事先設法演練彩排幾次，將發覺的問題逐一改善。節目總監負責發覺問題并提出改進意見。六、論壇運轉程序：6．1每論題50～90分鐘，設計每個論題的議程安排，設立時刻操縱督導一名，演講、討論、分析、歸納、點評、案例分析、小品等，主題突出、形式靈活。用時嚴格按打算，超時設法提示，盡快調節過來。6．2總述。（簡明扼要突出新的見解）6．3設計小品、擂臺、嘉賓解答、問答、辨論等多種方式逐一討論問題。征求一線銷售中還存在的問題歸類后再征詢解答。6．4小組選兩位同仁作記錄，確保記錄的完整，并迅速理出要點，小組主持人對講座的新成果作一個小結，以利討論成果的推廣運用。2000治理一名好的治理者明確地明白：工作的執行者是決定情況成敗的關鍵治理者的職責作出決策■有遠見傾聽和溝通■做自我檢討培訓■帶頭作用調停者■領頭羊治理風格——四種必備的治理風格能力I支配治理（新代表一定要直接指導清清晰楚）熱情型：他是初學者他缺乏信心具有主動性他在等待：命令明確的目標清晰的指示對他的期望（我支配我獨立確定目標我發號施令我不指定責任范圍我專門少傾聽意見并自行作出決定我直接責備我操縱一切要比方的事我不敢于采取主動我隨時作出指示過程治理，而不是數字的追究。步驟實施領導的策略）會全力以赴地投入工作II輔導治理差距型：·他正開始理解·他有自己的方法·他將自己的方法和你的期望進行比較他在等待：·協商·告訴他解決方案的優缺點·了解自己所要承擔的風險[我輔導：共同確定工作目標親自示范3要求對方在采取行動之前事先告知指定努力方向（定清晰）]（1．逐步加重對方工作責任2．對他的進步表示關注3．查看他的進步情況并作出糾正）III支持治理渴望型：（我是指：共同確立目標（共同定指標）支持他的工作信任作出保證）·認為自己明白·情愿獨立工作但缺乏信心（·表示興趣·表示祝賀·激勵（給一些高一些層次培訓·對其進步給予確信。（講好的時候一定要具體一點）他在等待：·你的支持·一旦需要，你能隨時給予關心·確保出現錯誤時，你將給予支持而不是懲處（這些人特不需要關懷認同）IV授權治理自主型：我授權：1.讓他提出目標2.讓他提出解決的方案3.委以責任4.表示確信和信任）·有信心取得成功·相信自己的能力·喜愛冒險（1.給予一定的自主權2.詳細地安排跟進打算3.證他從經驗中吸取教訓（人總是要犯錯）4.隨時聽取匯報）他在等待：·充分的自主性·做決定的權利注意：·不能給他空頭支票·定期同他一起回憶有關問題，為他的今后作預備治理風格：I支配+II輔導在以往是同樣技術的治理人員中普遍存在的一種態度這種態度是由于你認為同樣的工作，他們不可能做的比你好因此對你來講，你專門難放權和相信他們治理風格：I支配+III支持你對代表有一個相當清晰、明確的看法；你認為有的人確實是“懶惰”，有的人確實是“標準”當你不喜愛某人時，你便可不能關懷他當重大問題發生時，你往往愛走極端依照時機的不同，你或是依靠成果和生產能力，或是依靠人的因素治理風格：I支配+IV授權讓能力強的人自我“治理”，另一方面對能力差的人不斷督促，嚴格治理你明白如何解決臨時性問題和關鍵性問題你明白如何使沒有培訓過的隊員同意你的指導，以及如可同具有良好潛力的隊員成功相處治理風格：II輔導+III支持通常你與其他關系良好，但另一方面，你覺得專門難同新手和能力差的人共事再者，你也專門難將職權委任給能力強的隊員，即使這種做法可獲得更多的進展和更高的效率治理風格：II輔導+IV授權這種態度通常多見于新提升的人當你躍過第三項從第二項直接到達第四項，你的授權常常會失敗治理風格：III支持+IV授權同獨立的和能力強的人共事你就能得到專門高的工作效率然而，你發覺專門難操縱困難的局面你的他員對你表示感謝，但你的這種態度是由于缺乏自信和經驗溝通溝通是告訴有關的人現在有什么情況發生，他們要做什么，什么緣故做，如何樣去做，告訴你隊伍中的成員所有好的壞的消息，告訴他們你的感受及了解他們的感受。溝通是人與人籍著符號、語言或文字等傳遞或交換某些訊息或決念。溝通是組織治理的一個重要部分，因為組織的領導、激勵與沖突行為，都與溝通有不可分割的關系。溝通的過程溝通是一個復雜的過程。就算在兩個人的溝通方式中，最少也要考慮三方面的因素：發訊人（Sender）收訊人(Receiver)訊息(Message)溝通模式發訊人Sender收訊人Receiver意念——翻成密碼——訊息——解碼——反應溝通——提高傾聽的技巧保持爽朗的態度探導新的及有用的資訊警惕偏見傾聽對方的構思而不是針對某些特定的事實提高考慮速度：概括構思觀看及分析對方非語言的暗示操縱你的情緒；盡量婉轉一點-講話前先想清晰記錄有關內容幸免注意力分散10．不斷改進你的傾聽適應，幸免貿然下結論，以及打斷對方的陳述。如何溝通認定溝通對象預期可能的反應編制正確的訊息內容選定合適溝通途徑收集回饋溝通的障礙期望動聽的訊息過往經驗先入為主的方法頑固的信念忽視不同意見的消息任意曲解以配合自己容易不記得受他人阻礙身為組織分子互相學習分享經驗對發信人的觀感不可信賴情緒化對象不同，反應各異詞義不明個人不同感受非語言溝通情緒不穩定情況在憤慨或抑郁情況下，訊息內容被曲解專用術語對新人不易明白公司規模——組織規模過于復雜/部門較多克服溝通障礙的方法收集回饋是否明白回饋的內容需要時提出修改行動面對面溝通直接反應訊息可立即調整更人性化的表述方式調整至聽者的世界預測信息的阻礙明白他們需要及可能的反應使用直接簡單的語言使人容易明白強化行動用其他方法復述表達書面訊息再用口語強化口頭溝通后用書面確認確保訊息已清晰明白地被汲取行動配合跟進行動可信賴監控及評估差不多監控程序三個步驟確保每一件情況按照原定打算進行1．設定標準（設定標準；覆蓋客戶總數；訪問客戶數字；訂單與訪問數字之比；新客戶開發；各項推廣活動：小型推廣會、電影會；各種工作報告）2．檢查表現（工作報告；聯訪；回憶銷售業績；再次訂購客戶；推廣活動費用對比預算；銷售與費用之比較）3．修正（明確事實上醫藥代表的問題所在；提供解決方法：教導、培訓；在有需要的時向銷售經理匯報）工作表現的評估有系統地在一特定時刻內對每一位職員或醫藥代表的工作與其他同事作比較，作出評估以便為今后的薪酬、調任與晉升提供參考。評估的方法差不多的要求包括所有的經理和主管參與其中，而這些治理人員必須承擔義務及明白如何進行考核。而職員或醫藥代表必須接到通知。贊許強項改進弱點★指引★提供關心★激勵什么是單獨面談是一種過程有效的達到共識作出決定的雙方面的代表進行單獨面談的目的成功地與代表達成一致意見設身處地使用積極方法同代表一起回憶他的有關活動并找出他的遠大抱負問題所在同代表一起找出解決方案交換信息做出決定確立目標核對清單預備在開始面談之前，同隊員一起確定具體目標，搜集事實資料回憶上次所做的決定依照不同的主題預備面談架構整理信息預備充分是面談的必要條件否則就不足以進行有效的面談單獨面談哪些是你同意的了解隊員的觀點解釋你的觀點向代表指示下一步的方向處理不同意見最終的解決方案達成共識詢問今后定向表示你的標準清晰告訴要寫下來討論最佳解決方案總結所作的決定面談應具備的個人素養克服本身偏見和自身的精神束縛不要對面談產生懼怕心理不要太擔心沉默的時刻要盡量留意缺乏主動的隊員努力做到突出重點不要給人一種白費時刻印象不要擔心不人負面的感受每一個人有他自己的承受能力不要可怕不人的評價解決問題的面談期望得到解答要實現某一目標兩種方法：游花園不想負責顧問進取信心使其安心清晰目標，存在困難和時刻局限信息充分理解問題所在（同意；聽）經理的態度（建設性的闡述職責讓代表闡述解決方案→激發制造性再同意再次建設性闡述→得到行動的承諾激勵/具體化假如必要，委派幫手）·不想負責·使安心目前的情況方式同意職責再同意定解決方案宣布決策的面談引致不安壞消息不安旁敲側擊由代表洞悉→更加引起不安宣布決定代表自我表達講明緣故激勵代表進行方式開始●謙虛熱情、熱烈●積極2．宣布決定●中立、平靜精確直接3．同意●傾聽同情站在同一陣線靜，給代表自我表達4．解釋●再次提醒他的工作職責的重要性●以一種客觀方式講明情況的緣故激勵體諒向前看書面備書懲戒的面談問題發生時：●保持平靜，不采取任何行動●講述預防措施沖突（降低）各方面的利益事實與責任這些問題都歸咎到代表身上嗎？并不是評判用自己的方法解決問題關心代表獨立解決問題對待代表的不同行為的治理之道達中意水平的代表態度記住他在專門大程度上是公司的業務主體從他利益采取積極合作的態度傾聽如何做·發覺他的渴望·不斷做出一些提高（工作范圍更多一點與銷售沒關系的事，使他明白以后做主管時當個什么樣的事可管，以后有機會的時就可上手。）如何講·你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益注意事宜分析時幸免太多的批判無望的代表態度·坦誠、確信·客觀的·堅決的·給予機會如何做·認其暢所欲言講他的理想，他的感受·讓他看到自己的不足·將問題深入討論，并給予明確的指導·重新評估他的工作能力，興趣如何講·指出他處理問題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜·切忌魯莽·不要打斷他的談話·幸免法官式的行為·不要將其同第三者比較期待升職的代表態度·坦誠、客觀地指出他真正需要·要有建設性·客觀、可實施如何做·讓他明確認識治理層對升職的要求·使他自我衡量消除厭倦情緒如何講·證他描述對該職位的理想·自身有什么能動要素·如何確立成功信心·安排培訓打算注意事宜·不要開出空頭支票·幸免使用諷刺語欲圖離開的代表態度·坦誠、有建設性的·客觀、非情緒化的·清晰分析情況如何做·找出做此決定的緣故·比較新的職位，排列出新職務的優勢和劣勢·與其一起分析這一決定的利弊如何講·讓他明白公司對他的看法（高層接見）·以及我們對他的看法·如何取得多一年的合作注意事宜·不要做虛假的承諾·不要強調某種原則性決定緊張的代表態度·保持平和、沉著和關注的態度·信任他并令其安心如何做·消除他的恐懼，心理談其平靜，并傾聽他·關于以憂慮為主的人，加強他的自信心·對待多疑型的人，應采取操縱的方法·采納各種方法降低他的憂慮的程度如何講·開發式的問題·一起分析形式注意事宜·不要打斷他的話·不要令他苦惱·不要使其有負罪感拒絕一切意見的代表態度·強制、權威、等級分明·依照已掌握的情況直播接查詢拒絕的緣故·至少指出一項可達成一致的方面并加以強調如何講·家庭經理·團隊精神注意事宜·幸免令其苦惱·幸免快速解決問題消極的代表態度·制造一種輕松的氣氛·參與但不指令·整個會談，態度要保持一致如何做·不要可怕沉默給時刻讓他考慮你提的問題，然后回答·支持他的行動·找出共同的興趣以實現對話如何講·提問，使其意識到他的態度使他失去了什么？注意事宜·幸免為打破沉寂面對其大加恭維·幸免過多的壓力和過多的沉默輕易贊同的代表態度·客觀準確·不斷留意，測試他是否真正的理解如何做·以書面的形式安排打算·短期時限·制定努力方向·系統而明確的隨訪·要求書面回應如何講·要求重復表達內容·采納開發式的提高方式例如：何時、如何做等等……注意事宜·幸免封閉式提問·幸免含混不清·切忌短時限完成地區經理地區經理確實是在一個特定區域內，被授予權利與責任，而以緊密接觸來打算及治理一個團隊工作的人。一名銷售主管除了負責一隊銷售人員的工作打算及治理外，他/她亦能夠擁有自己的區域。地區經理的素養精力（健康的軀體、幸免過度消耗、精力的平衡分配）技巧及知識（銷售技巧、產品及競爭品的知識、市場大夫及客戶的知識、對大眾所關懷的事物，如投資球賽等的知識）個性（老實、可信度、公平、情緒穩定、穩健/沉著）領導才能（監督及激勵銷售代表們達到公司的目標引導/指導個人或團體去達到目標的能力令到人們跟隨你及甘心依你意愿做事的決定領導才能是決定群體行為最要緊的因素之一。當運用正確，每名雇員能真正享受一種強烈的達到公司目標的承諾。相對地，人們跟隨一名領導者的意愿，是與感受到自己的需要將會被滿足有關。領導：做正確的情況；治理：做情況正確）領導類型指導式的領導（Directing）給予明確的指導，讓人們清晰知識你要他們如何做，領導者訂出工作程序，維持表現的準則，要求遵守準則的規定，而并非打成一片。輔導式的領導（Coaching）真正關懷雇員，顯示出你永久是友善的和平易近人的。隨時給予輔導、聯訪、親自示范，給隊員適當指導。支持式的領導（Supporting）鼓舞提出建議并采納建議，但在適當的商量后，仍是領導者做出決定。授權式的領導（Delegating）關于那些能夠看到自己的能力，有信心表現到及達到目標的雇員，為他們設立具挑戰性的目標，給予信任及提倡個人責任感是必要的。地區經理的工作范圍銷售主管的工作是治理隊伍的銷售活動，完成公司銷售指標及向營業經理報告。打算及組織（設立銷售目標/目標選擇：要緊訪問名單/推廣材料的運用/代表訪問報告/推廣活動）培訓代表（產品知識及競爭對手認識/銷售技巧/聯訪/角色模擬演習）銷售結果分析組織銷售會議商業營銷（商業渠道；訂購合同；貨款回收）總結每月推廣費用（費用治理；費用分配；活動打算；監督與操縱；定期總結費用報告）與公司高層開會行政工作/報告（聯訪報告；每周報告；每月報告；銷售報告；市場分析；治理層開會）評估與監督（銷量比較；每月例會；每季工作表現評估；年終評估）建立銷售隊伍招聘人員（招聘代表；培訓；薪酬制度）地區經理的任務建立及維持一個高產的銷售隊伍（激勵、培訓、溝通、進展團隊精神）醫藥代表的治理報告系統■每周工作打算/報告■推廣活動報告聯訪■聯訪報告產品知識銷售會議■每月銷量分析每季銷售會議評估■每季評估年評估人事治理■請假制度品德教育醫藥代表的費用治理預算費用分配■公司分配到各區■各項推廣活動分配■潛力地區客戶記住：全盤考慮，長遠進展每季活動打算與費用預算每月活動打算與費用預算每季（每月）費用與銷量對比報告費用報銷、備用金培訓什么是培訓——對受訓者態度、知識和技巧方面有系統的訓練，使他能夠有效地工作。培訓的四個時期通過口頭、書面調整，工作研究，測試來確認培訓的需要。制定一個能滿足這些需要的培訓打算。完善的培訓打算和輕松的環境使被培訓者能夠改變工作的行為通過隨訪會談和導師，受培訓者及主管的評估報告來檢查培訓的效果目的提高工作素養水平增加工作效率■通過激勵■減少錯誤建立正確工作適應制衡不用培訓的錯誤思想減低成本增加對工作中意度增加安全感培訓方式正式培訓實地培訓汲取培訓銷售培訓設計找出培訓需要設定培訓節目培訓評估培訓需要產品知識背景資料競爭品知識銷售技巧目標客戶選擇市場分析地區治理組織醫學會議組織聯誼活動費用操縱七種不同類型經理上帝型■處事果敢■獨裁、自以為是■不關懷下屬鴕鳥型■與眾人為友■安于現狀■導致下屬不夠進取全能型■凡事親力親為■較難授權■導致下屬欠缺獨立性挑剔型■處事周詳細致■心胸狹窄■下屬較難和他合作如役型■辦事率較高■不近人情■不愛交流■下屬在長期的壓迫下容易沮喪裁判型■處事清晰，數字治理■過分教條，不聽理由■下屬解決問題能力欠缺社交型■工作環境和諧輕松■多外力相助，但有時做事無下文■下屬的信服力不夠不做其中一種，要做全部成功團隊的特質聯盟（相同的使用、目標）互依互靠（分工合作）伸展任務（任務應具挑戰性）共同的語言（術語、共同話題）信任與尊重（真誠的開放的）互換工作崗位（發揮個人才能）解決問題的技巧（分析及處理）沖突治理（幸免接著惡化）評估及行動（賞罰制度）慶功（公告大伙兒）團隊建立中常見的問題（找出小組中有阻礙的人）不認同隊長的資格和能力銷售指標或任務的分配上的矛盾（立即調區指標）缺乏認同和激勵隊員間缺乏溝通（單一目標不能交流）隊員之間的沖突如何維持團隊精神解決問題的方法（個不或小組一起討論問題所在）分析問題面談（協助隊員分析和找出解決方案增多合作機會（安排活動工作上活動工作后的聚會）激勵（分析隊員的需要滿足需要）認同（公平賞罰制度，慶功和獎勵年終獎勵打算）將有問題隊員轉到其他部門（更要緊在方法方面）你向公司申請3000塊鈔票8個人。會干哪些活動？業績分析應用準則SWOT分析更好地認識區域更新情況設立需要主題解決問題的依據強項Strengths內在因素弱項Weaknesses機會Opportunities外在因素威脅ThreatsSWOT舉例強項弱項■公司形象■人手不夠■產品質量■代表能力■團隊精神■代表銷售技巧■拜方頻率■市場反饋意見不行■激勵■代理商機會威脅還有專門多大夫沒■非專利產品增覆蓋■更好選擇客戶■幾個產品在一起宣傳■大量的門診病人■訪問客戶成功率低■病人教育、廣告■公費等制度治理溝通小品及分析評判1）王新高做代表二年，現為主管級，一向表現良好，銷售成績在中等以上，但工作報告、費用治理較差，有時不依打算進行或有超支情況。最近公司提升另一主管葉志一（年資較低）為地區經理。王有情緒反應，最近一季成績低落。要求：設計面談演示通常易犯的溝通錯誤。2）安滿足做代表三年了，銷售成績中上，自我感受不錯，平日不管事，也不要人管，所轄市場潛力大，要細分他的市場會跳，但要他上量確實是激發不起來。要求：設計一個打動他的面談3）吳望做代表一年多，外表專業均可，銷售成績牽強達最低標準，時常被扣獎金，情緒低落頗為悲觀，他的市場較差，要盡力爭取他更大投入。要求：設計一個面談，演示通常易犯的溝通錯誤。4）呂求升做代表二年，起先工作勤勉，但進步不快，現在銷售成績剛有些好轉，看到其他辦事處提升一批地區經理，也要求劃一塊，給他一點感受。并主動找你談話。要求：設計面談演示通常易犯的溝通錯誤。5）鈔票欲飛是付主任級代表，過去表現良好，近來業績徘徊，多次批判后，他卻表示打算離開。據職員反映可能前往競爭對手處。要求：設計一個我們有教訓的矛盾激化后患無窮的面談6）林慌忙進司二年多，表現尚可，膽子小一些。最近因商業選擇的問題，有貨款難收回，現總是回避你。要求：設計如何樣找他談。演示通常易犯的溝通錯誤。7）柳凡拒做代表三年多，有沖勁，能專門快打開市場，現在業績滑坡有一段時刻了，主任幾次找他談均無效，要求大區經理出面跟她談，可他一般總是拒絕一切意見。要求：設計一個有效的業績督促面談8）孤雁在偏遠地區獨立工作，沒有辦公室,市場難，各級平常協訪均較少。你好不容易抽空去，他卻有好多抱怨。如何樣與他展開交流？問題討論：1．你覺得這些代表的要緊需要是什么？2．你如何發覺這些代表的需要？3．你用什么方法手段激勵他/她？(辦事條件費用供貨治理)9）胡非做代表三年，專業對口，銷售成績本來不錯，但平常愛發牢騷，總看消極面，怪話多，矛盾多，年初指標到他這兒，總講完不成，市場難做不肯同意。要求：設計切實分配任務的面談演示通常易犯的溝通錯誤。10）孫爽快做代表二年多，討人喜愛，可銷售成績牽強達標，總難進步，遇事承諾快執行弱。請布置本季度的任務要他這回動真格完成。要求：設計一個成功面談11.唯我做代表二年，副主任級，點子多，銷售成績不錯，所轄市場大潛力好，打算培養為地區經理，只是他專門計較固執，與隊員關系緊張，主任認為他有時較自私。在一次會上當眾批判了他，他變得更自我。要求：設計大區經理面談演示通常易犯的溝通錯誤。12）畢躬親為一地區經理，帶三個隊員。他當代表時點子多，銷售成績不錯，現所轄市場區域大潛力好，只是他依舊事必躬親，所有商業均由他個人單線聯系，一般目標客戶也都沒有交代，以致自己忙只是來，隊員常無事可干，業績徘徊并無明顯增長，只埋怨隊員無用，客戶只能同意自己。主任與其溝通已告失敗。要求：設計大區經理與其的面談演示通常易犯的溝通錯誤。

四、針劑推廣類（四種針劑選其一）1、參麥增長的空間與新的銷售技巧（以下是提綱）1．98年，99年，2000年參麥在各區域的增長情況，增長率最快的是黑龍江、湖北、江蘇三大辦事處。您所轄市場參麥針增長了嗎？請談談緣故、經驗。2．50ml要緊增長的區域，增長的緣故分析，進一步增長的潛力分析。（98年為35092支/年、99年為838489支/年、2000年1～5月為519648支/1～5月）1．4在急救用藥的規定范圍內，各大中小醫院是否都發掘了應有潛力？1．5多科室、多病種開發中新的進展，良好的用戶反應？1．6競爭對手及同類產品分析，可選擇的對策。1．7產品知識與銷售政策技巧的綜合利益點歸納。2如何樣使丹參針成為第二個參麥針拳頭產品（以下是提綱）2．1銷售量99年增長95%、2000年上半年增長102%。數據預示什么？2．2丹參與參麥銷售量的比率，98年為11.72%、99年為35.68%、2000年1～5月為73.57%。銷售額的比率分不為4.65%、14.24%、29.5%。綜合產品知識有關丹參適應癥范圍、價格、市場銷售信息，探討丹參針達到參麥3倍數量增長的可能性（包括多科室、多病種擴張）。2．3丹參對整個銷售增長的貢獻率，丹參銷售額/總的銷售增加額。98年3.05%、99年8.08%、2000年14.3%。增長最快的區域浙江、四川、廣東、江蘇、青甘。請這5個大區同仁談談進展的經驗、緣故。2．4如何應對介于我參麥與丹參之間的略高價位的產品或者價格低于我丹參的同類品種的競爭。2．5針劑定價以支為單位，與沖劑、西藥的盒、瓶價格類似，然而病人用量又相關于沖劑、片劑膠囊的粒和沖劑的包，如此銷售額的增長速度就較易拉上去。此外針劑在醫院進藥或臨床推廣方面，還有哪些優勢？銷售額及利潤率增長策略探討。2．6產品知識與銷售政策、技巧綜合利益點歸納。3、大力提高魚腥草在銷售增長中的貢獻率（以下是提綱）3．150ml，2000年增長率約837%，增長趨勢預測。3．22000年1～5月，10ml銷售量64590支。目前我車間進行改造，已能支持10ml魚腥草的大規模生產，那么從市場需求看增長潛力如何？3．3綜合產品知識、價格、市場信息，探討魚腥草多科室擴展，達到4倍參麥針銷售數量的可能性。3．4魚腥草推廣戰略研討與可能需要的支持。3．5產品知識與銷售政策技巧綜合利益點歸納。4如何定位黃芪針最適合的市場（以下是提綱）4．1銷售量2000年1～5月增長率約為78%。4．2談談您所轄市場黃芪迅速增長的情況。講明在一定地區推廣黃芪有何積極的意義。4．3如何解決有人提出的參麥與黃芪相沖的矛盾？4．4同類產品分析，對策及可能需要的支持。4．5產品知識、銷售政策、技巧、客情的綜合優勢歸納。五、多品種銷售推動與指導方法類：5、強化參麥產品系列優勢——加強低糖生脈飲與生脈膠囊的推廣（以下是提綱）1．生脈飲在用途上應如何拓寬？5．3推廣上述兩種產品可選擇的渠道和手段（頭腦風暴練習）。5．4上量一得（兩種藥中任一種）。5．5用戶反映研究，什么類型，什么情況，下此二藥效果較佳，什么情況下效果不顯？5．6此二產品銷售難易度比較。5．7此二產品投入產出率或利潤率比較。5．8各自綜合利益點歸納和銷售策略建議。6、養胃沖劑如何樣進一步普及（以下是提綱）6．2廣告對需求拉動的阻礙力，零售或自然流的變化情況分析。6．3養胃銷售的特點及適用的系列手段。6．4與競爭對手比較，我們如何搶占更大的市場份額。擴大胃藥領域的市場占有率。探討我胃藥系列拓寬胃病治療范圍，局部壟斷市場的可能性。6．5無糖養胃的優勢及成功經驗交流。6．6產品性能核心優勢，銷售政策、技巧、傳媒阻礙等綜合利益點歸納。7尼莫地平西藥拳頭產品（以下是提綱）7．199年增長19%，2000年增長約為25%。7．2浙江、山東、福建、黑龍江地區尼莫地平增長快。試談上述及周邊區域拓展市場的新方案。7．3要緊科室推廣成功經驗交流。7．4天津等北方地區如何展開尼莫地平的攻勢，擠占部分市場？7．5多科室推廣的范例探究。7．6進展好的地區如何將優勢向周邊擴散？7．7Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ級醫院，我尼莫地平用量趨勢分析。7．8尼莫地平的核心優勢、政策利益點歸納。8、如何樣用好尿感寧品牌領先的優勢（以下是提綱）8．1截至6月2日，2000年尿感寧銷出70余萬盒，銷售額616萬，今年相對95年76萬余盒，銷售額682萬元，按月平均約增長1．２倍，列我產品前５位。其要緊優勢在于那個領域其他競爭產品極少，具有極強勢的名牌效應。聯系所轄市場談感想。8．2華南、華北，一南一北兩地拓展市場經驗交流。8．3探討開發不足的區域市場如何從發達地區鄰接處引進導入，形成滲透性擴張的新局面。（例如：華北向東北引入，都市向鄉村擴展。）8．4如何在大醫院促量。8．5如何在中小醫院擴點。6如何樣結合零售有聲有色地打響品牌知名度。8．7有人發覺類似競爭品種，其分布區域如何？如何樣將其完全擠出市場？8．8綜合利益點分析歸納。9、大力開發西藥鹽酸洛美沙星、鹽酸氟桂利嗪（以下是提綱）9.1截至2000年6月2日，18粒鹽酸洛美沙星銷售6萬瓶，6粒裝的銷售5.4萬盒，銷售額共計209萬余元。氟桂利嗪銷出10萬余盒，銷售額195萬余元。9．2西藥推廣相對中藥沖劑，每盒的價值高。這對投入產出率有何阻礙？9．3鹽酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推廣。4如何應對招標。9．5同類產品中如何突顯上述產品的優勢。9．6綜合產品知識，銷售政策利益點，核心優勢分析。10、積極開發益母草清熱靈寧心寶穩步增量（以下是提綱）10．1在益母草（上半年銷售20萬余銷售額169萬）列入甲目錄后，如何樣使這一老產品得到更廣泛的普及？10．2上半年清熱靈銷出52萬余盒，銷售額480萬與95年清熱靈銷出25萬盒相比，月平均增長約3.5倍。清熱靈療效優勢與多科室推廣，季節性地集中推廣探究。10．3上半年寧心寶銷出59萬余瓶，銷售額363萬，與95年寧心寶銷出71萬瓶相比，月平均增長70%以上。具有相當的市場規模。從增長速度的不同看各自的比較優勢，聯系所轄區，介紹各地市場占有情況。10．4寧心寶的市場定位與市場進展潛力。如何擴大宣傳？10．5可選擇的多種推廣方案，優勢分析，組合推廣試驗。10．6如何通過科室推廣促進自然流向的增長，生意與聲勢。10。7清熱靈、寧心寶綜合產品知識、銷售政策、技巧現有多種渠道的利益點，核心優勢分析。11、多種產品開發一得11．1上半年