精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業銷售經理必須要掌握的客戶的三大類型2010-12-1515:13:48來源：互聯網

在企業中，銷售部門的最大作用，就是把自己的產品有效的賣給客戶。那么客戶又什么會接受本企業的產品，最終放棄其他企業的產品呢？答案肯定是：他所選擇產品或者企業能夠給他帶來更大的價值！

所以企業銷售部門的最大作用就是能幫助客戶創造更大的價值。那客戶到底需要企業和產品給他們帶來什么樣的價值呢？難道僅僅就是需要產品的利潤大嗎？我想這一答案必須根據客戶的類型來分析解決。

第一種類型：價格型客戶

在我們銷售過程中可能會遇到以下情況：

一天，***公司的區域銷售經理張經理帶著其公司開發的新款塑膠直尺去客戶那里推薦。到客戶公司，客戶看到產品問：

客戶：這款產品多少錢？

張經理：1元！

客戶：這么貴？有沒有便宜，最好是5毛！

張經理：我們這款是新款，而且采用的是進口塑料，對人體危害性很小，外觀也很新穎，這個價格已經很低了！

客戶：款式、材料客戶都不關心，客戶就是要價格便宜，關鍵是價格要便宜才好賣，你們公司有沒更便宜的款式啊！

以上這類客戶就是典型的價格型客戶，這類客戶的共同特點就是他們不接受超過產品材料成本以外更多的成本，只關注產品最低的銷售價格，他認為只有價格最便宜的東西才更好賣。所以這類客戶只愿意銷售一些簡單、方便、價格最低的產品。他們不接受為了更好的后續服務和后續的銷售力提升，企業而附加增加的成本，最終導致銷售價格的提高。

所以銷售經理遇到這類客戶，首先必須推薦公司最簡單，最便宜的產品，不需要花太多的時間在其身上，把節約下的成本返還一部分體現在給他的價格上。這樣他會感覺他得到了更大的價值，更容易接受你的產品。

第二種類型：品質型客戶

一位數碼公司的大區銷售經理袁經理去某某市場開發新客戶，向客戶推薦公司的平板電腦。

銷售經理：張總，您好，這款產品是我們新出的平板電腦，價格是最有優勢的，目前只要**元，您先試用一下！

客戶：好，你們這款產品采用的是什么芯片，穩定嗎？模具看樣子是公模吧？

銷售經理：我們采用的是***芯片的，很穩定，模具是公模，因為只有這樣價格才能做到最便宜。

客戶：價格雖然便宜，但是芯片主頻太低了，反應比較慢，而且公模市面上太多了，估計有點難賣，你們企業還有什么其他的銷售政策支持嗎？

銷售經理：張總，您放心，我們雖然是公模，但是價格絕對是最便宜的。價格低消費者者接受比較快一點。其他政策我們公司暫時還沒有。價格就是給你們最好的政策了，呵呵！

客戶：呵呵，價格低不一定好賣啊，廠家的銷售支持也很重要，現在客戶還是喜歡一些質量可靠，外觀好看，產品有個性的，價格他們還是排在第二位呢。對待4種不同客戶的4種不同策略2010-12-1515:13:44來源：互聯網

根據客戶的行為模式可以把客戶分為四種類型:要求型.影響型.穩定型.恭順型.以下分別介紹針對這四種類型客戶可采取的策略:

一、要求型客戶

在要求型客戶的言談中,其愛好溢于言表.他們對自己的身份很敏感,購買商品時,他們一般挑最好的.他們喜歡與了解他們.堅強且自信的人打交道,所以,在與他們打交道時,握手一定要有力,眼睛正面注視他,身體稍微靠前,保持應有的距離,嗓音洪亮,口齒清楚:講話時要自信.直接.節奏要快:有所準備,安排有序:抓住主要問題;提供的事實有邏輯性;注重事實.

二、影響型客戶

影響型客戶健談,熱情洋溢,富有魅力.他們非常樂觀,有說服力,有鼓舞性,對人非常信任,與人談話的時候臉上總是帶著微笑.故與他們打交道時要面帶微笑,站或坐得離他近一點.就是在與其通電話時,也應把你的微笑通過你的話語和語調傳遞過去.并且言語要顯示出友好.熱情.精力充沛.有說服力:語調要有高低變化,語言要生動而富有色彩.行動也要快速,可以借助手勢.交談中要給他們充分的時間,讓他們暢談自己的想法.

三、穩定型客戶

穩定型客戶有耐心,隨和,有邏輯性和條理性,他們討厭變化,一般比較忠誠,樂于為他人服務.站在他們面前時,姿勢要放松,身體靠后,不要輕易采取行動.手勢的幅度要小,要創造一種安靜的氣氛.并且語調溫和,鎮定.平靜.聲音要低,語速要慢,顯得略有所思.行動要有節奏,就像對待一個嬰兒.銷售員十招化解價格異議2010-12-1515:13:12來源：互聯網

當銷售人員向顧客推銷商品的時候，十個顧客中就有九個顧客會對商品吹毛求疵，指責商品價格太高。

這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧;二是為要求減價尋找借口;三是因為價格太貴，以此作為不購買的理由;四是對商品本身的確有疑慮。

只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應付有章了。

一、實話實說法

面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現實說“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續商談或決定購買。

例如：

顧客：“你好，我想咨詢下這款IBMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價多少?”

銷售員：“你好，我們這里的零售價是6000元”

顧客：“不會吧，怎么比網上報價高出300多呢?”

銷售員：“先生，關于價格的問題，您不必擔心，我保證您在我們這里拿到的價格都很實惠，因為我們是薄利多銷，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們店里來賣電腦，說真的，現在競爭太激烈，價格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源。”

顧客：“是嗎，那為什么比網上價格還高出300元呢?”

銷售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關村搞活動的促銷價，這種價格我們進貨都進不到呢?說真的，我們一臺電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運輸、服務、稅務等雜費的開銷。”

顧客看著那位銷售員直笑。

銷售員：“小兄弟，我現在給你開票了，希望你能多給帶幾個朋友過來，以后電腦方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個朋友。”

這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對他信任的環境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費，而是認識一個朋友，朋友的價值無限啊，讓顧客難以開口再談價格。

二、優勢凸顯法

銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價格，應該明確指出產品的最大優點，然后針對這個優點進行證明或說明，使這項單一的優點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。