機動車輛綜合商業保險及銷售話術機動車輛綜合商業保險及銷售話術第1頁一、機動車輛綜合商業保險介紹二、機動車輛綜合商業保險銷售話術目錄機動車輛綜合商業保險及銷售話術第2頁機動車輛綜合保險條款結構不慣用附加險：自燃損失險、新增加設備損失險、發動機涉水損失險、修理期間費用賠償險、車上貨物責任險、精神損害撫慰金責任險機動車輛綜合商業保險及銷售話術第3頁機動車損失保險

保險期間內，被保險人或其允許駕駛人在使用被保險機動車過程中，因以下原因造成被保險機動車直接損失，且不屬于免去保險人責任范圍，保險人依照本保險協議約定負責賠償：（一）碰撞、傾覆、墜落；（二）火災、爆炸；（三）外界物體墜落、坍毀；（四）雷擊、暴風、暴雨、洪水、龍卷風、冰雹、臺風、熱帶風暴；（五）地陷、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、暴雪、冰凌、沙塵暴；（六）受到被保險機動車所載貨物、車上人員意外撞擊；（七）載運被保險機動車渡船遭受自然災害（只限于駕駛人隨船情形）。保險責任：機動車輛綜合商業保險及銷售話術第4頁車輛碰撞常見情形機動車輛綜合商業保險及銷售話術第5頁車輛傾覆和墜落常見情形機動車輛綜合商業保險及銷售話術第6頁車輛火災與自燃區分火災：由外界火源引發。vs自燃：由線路、油路引發內部燃燒。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第7頁機動車損失保險發生保險事故時，被保險人或其允許駕駛人為預防或者降低被保險機動車損失所支付必要、合理施救費用，由保險人負擔；施救費用數額在被保險機動車損失賠償金額以外另行計算，最高不超出保險金額數額。保險責任：機動車輛綜合商業保險及銷售話術第8頁機動車損失保險免賠額要求被保險機動車一方負次要事故責任，實施5%事故責任免賠率；負同等事故責任，實施10%事故責任免賠率；負主要事故責任，實施15%事故責任免賠率；負全部事故責任或單方肇事事故，實施20%事故責任免賠率；被保險機動車損失應該由第三方負責賠償，無法找到第三方，實施30%絕對免賠率；保險人未賠償之前，被保險人放棄對第三方請求賠償權利，保險人不負擔賠償責任。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第9頁機動車第三者責任保險保險責任：

保險期間內，被保險人或其允許駕駛人在使用被保險機動車過程中發生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產直接損毀，依法應該對第三者負擔損害賠償責任，且不屬于免去保險人責任范圍，保險人依照本保險協議約定，對于超出機動車交通事故責任強制保險各分項賠償限額部分負責賠償。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第10頁機動車第三者責任保險保險責任：

保險人依據被保險機動車一方在事故中所負事故責任百分比，負擔對應賠償責任。被保險人或被保險機動車一方依據相關法律法規要求選擇自行協商或由公安機關交通管理部門處理事故未確定事故責任百分比，按照以下要求確定事故責任百分比：被保險機動車一方負主要事故責任，事故責任百分比為70%；被保險機動車一方負同等事故責任，事故責任百分比為50%；被保險機動車一方負次要事故責任，事故責任百分比為30%。包括司法或仲裁程序，以法院或仲裁機構最終生效法律文書為準。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第11頁機動車第三者責任保險免賠額要求被保險機動車一方負次要事故責任，實施5%事故責任免賠率；負同等事故責任，實施10%事故責任免賠率；負主要事故責任，實施15%事故責任免賠率；負全部事故責任或單方肇事事故，實施20%事故責任免賠率；違反安全裝載要求，實施10%絕對免賠率。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第12頁機動車車上人員責任險保險責任：

保險期間內，被保險人或其允許駕駛人在使用被保險機動車過程中發生意外事故，致使車上人員遭受人身傷亡，且不屬于免去保險人責任范圍，依法應該對車上人員負擔損害賠償責任，保險人依照本保險協議約定負責賠償。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第13頁機動車車上人員責任險保險責任：保險人依據被保險機動車一方在事故中所負事故責任百分比，負擔對應賠償責任。被保險人或被保險機動車一方依據相關法律法規要求選擇自行協商或由公安機關交通管理部門處理事故未確定事故責任百分比，按照以下要求確定事故責任百分比：被保險機動車一方負主要事故責任，事故責任百分比為70%；被保險機動車一方負同等事故責任，事故責任百分比為50%；被保險機動車一方負次要事故責任，事故責任百分比為30%。包括司法或仲裁程序，以法院或仲裁機構最終生效法律文書為準。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第14頁機動車車上人員責任險責任免去：事故發生后，被保險人或其允許駕駛人有意破壞、偽造現場、毀滅證據；事故發生后，在未依法采取辦法情況下駕駛被保險機動車或者遺棄被保險機動車離開事故現場；飲酒、吸食或注射毒品、服用國家管制精神藥品或者麻醉藥品；無駕駛證，駕駛證被依法扣留、暫扣、吊銷、注銷期間；駕駛與駕駛證載明準駕車型不相符合機動車；實習期內駕駛公共汽車、營運客車或者執行任務警車、載有危險物品機動車或牽引掛車機動車；駕駛出租機動車或營業性機動車無交通運輸管理部門核發許可證書或其它必備證書；機動車輛綜合商業保險及銷售話術第15頁機動車車上人員責任險免賠要求被保險機動車一方負次要事故責任，實施5%事故責任免賠率；負同等事故責任，實施10%事故責任免賠率；負主要事故責任，實施15%事故責任免賠率；負全部事故責任或單方肇事事故，實施20%事故責任免賠率。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第16頁機動車全車盜搶險保險責任：被保險機動車被偷竊、搶劫、搶奪，經出險當地縣級以上公安刑偵部門立案證實，滿60天未查明下落全車損失；被保險機動車全車被偷竊、搶劫、搶奪后，受到損壞或車上零部件、從屬設備丟失需要修復合理費用；被保險機動車在被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復合理費用。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第17頁機動車全車盜搶險免賠要求被保險人索賠時未能提供出險當地縣級以上公安刑偵部門出具盜搶立案證實；駕駛人、被保險人、投保人有意破壞現場、偽造現場、毀滅證據；被保險機動車被扣押、罰沒、查封、政府征用期間；被保險機動車在競賽、測試期間，在營業性場所維修、保養、改裝期間，被運輸期間。地震及其次生災害造成損失和費用；機動車輛綜合商業保險及銷售話術第18頁機動車全車盜搶險免賠要求戰爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂造成損失和費用；因詐騙引發任何損失；因投保人、被保險人與他人民事、經濟糾紛造成任何損失；被保險人或其允許駕駛人有意行為、犯罪行為造成損失和費用；非全車遭偷竊，僅車上零部件或從屬設備被偷竊或損壞；新增設備損失；遭受保險責任范圍內損失后，未經必要修理并檢驗合格繼續使用，致使損失擴大部分；被保險機動車被轉讓、改裝、加裝或改變使用性質等，被保險人、受讓人未及時通知保險人，且因轉讓、改裝、加裝或改變使用性質等造成被保險機動車危險程度顯著增加而發生保險事故；機動車輛綜合商業保險及銷售話術第19頁機動車全車盜搶險免賠要求投保人、被保險人或其允許駕駛人知道保險事故發生后，有意或者因重大過失未及時通知，致使保險事故性質、原因、損失程度等難以確定，保險人對無法確定部分，不負擔賠償責任，但保險人經過其它路徑已經及時知道或者應該及時知道保險事故發生除外；因被保險人違反本條款第五十八條約定，造成無法確定損失。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第20頁機動車全車盜搶險免賠額要求發生全車損失，絕對免賠率為20%；發生全車損失，被保險人未能提供《機動車登記證書》、機動車來歷憑證，每缺乏一項，增加1%絕對免賠率。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第21頁附加險——玻璃單獨破碎險保險責任：保險期間內，被保險機動車風擋玻璃或車窗玻璃單獨破碎，保險人按實際損失金額賠償。責任免去：安裝、維修機動車過程中造成玻璃單獨破碎。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第22頁附加險——車身劃痕損失險保險責任：保險期間內，投保了本附加險機動車在被保險人或其允許駕駛人使用過程中，發生無顯著碰撞痕跡車身劃痕損失，保險人按照保險協議約定負責賠償。保險金額：保險金額為元、5000元、10000元或0元，由投保人和保險人在投保時協商確定。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第23頁附加險——不計免賠特約條款保險責任：保險事故發生后，按照對應投保險種約定免賠率計算、應該由被保險人自行負擔免賠金額部分，保險人負責賠償。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第24頁附加險——機動車損失保險無法找到第三方特約險保險責任：投保了機動車損失保險后，可投保本附加險。投保了本附加險后，對于機動車損失保險第十一條第（二）款列明，被保險機動車損失應該由第三方負責賠償，但因無法找到第三方而增加由被保險人自行負擔免賠金額，保險人負責賠償。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第25頁附加險——指定修理廠險保險責任：投保了機動車損失保險機動車，可投保本附加險。投保了本附加險后，機動車損失保險事故發生后，被保險人可指定修理廠進行修理。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第26頁機動車輛綜合商業保險銷售話術機動車輛綜合商業保險及銷售話術第27頁**先生，您好！我是**保險企業保險服務專員，今年6.1日我們廣西實施了商業車險費用改革，相信你也很想了解一下，商業車險費率改革相關知識吧。那就占用你幾分鐘時間讓我來為你講解一下吧。商業車險改革主要處理了過去廣大客戶認為不太科學部分責任，處理了“高保低賠”和“無責免賠”兩大焦點問題。過去舊車一律按照新車價格統一承保，如今按照車輛市場價值來統一承保，車輛全部損失時也按照所投保額進行賠償，繳費與賠償更符合廣大客戶需求；而本身因為疏于管理車輛，被第三方刮碰造成自己車輛損失，第三方又逃逸了，客戶能夠經過購置無法找到第三方責任險并及時報案來處理該問題，能夠說是一次實實在在親民改革。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第28頁您看您愛車是不是在買了國家要求強制保險以外還為自己買上車損險、第三者責任險等險種，讓自己愛車擁有充分保險，安全行駛呢？客戶：不需要買那么多險種？業務員：單買交強險顯然是補足以抵抗現實交通風險，您一定要保一個商業三者險做補充。單上交強對于經常在路上行駛汽車來說，保障是遠遠不夠。您別看交強險保額是12.2萬，那可是分項賠償。您知道嗎？交強險在您有責情況下對第三者醫療費用最多賠10000，財產損失最多賠，現在醫藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費、護理費……一萬哪兒夠賠呀？機動車輛綜合商業保險及銷售話術第29頁所以您一定要選擇一個商業三者險做補充。對于商業三者險我提議您保10萬，因為5萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計免賠才貴了200塊多一點，但保額提升了一倍，還是比較值。而且我跟您說，商業三者險賠起來可是不分項，不論醫療費用還是財產損失費用都在這10萬限額內出，多劃算啊！多花點錢，圖個放心！另外這個不計免賠一定要上，不然出了事故有些錢賠不了，99%客戶都上這個險。引導推介：交強+三責+不計免機動車輛綜合商業保險及銷售話術第30頁對于您車，交強險是一定要上。三者推薦您保10萬或者20萬，對于普通交通事故，20萬基本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了200多塊錢，但保障卻提升了一倍，相當于天天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。車損險是賠您自己車本身損失，也是必保項目，日常有些刮刮蹭蹭就能夠走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災害造成損失也能夠賠付。這是個性價比很高險種，對于您車（10萬/3年車齡），才1000多，平均一天也就多掏3塊多錢，可能還趕不上您一個小時停車費。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第31頁另外假如您經常在外面停車話，盜搶險也是必上。您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您車（10萬/3年車齡），保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？不計免賠險就更不用說了，99%客戶都會上這個險，這個錢可不能省，不然一旦出了險您損失就大了。另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是能夠考慮投保，因為玻璃畢竟屬于易碎物品，日常開車速度快點崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠。引導推介：交強+三責+車損+盜搶+玻璃不計免機動車輛綜合商業保險及銷售話術第32頁

保障型險種組合套餐：交強險+三者20萬+車上人員1萬*5座+盜搶險+不計免賠險+玻璃單獨破碎險+車身劃痕險（）機動車輛綜合商業保險及銷售話術第33頁要想讓您車得到比較全保障，一定要上“全險”，普通來說，我們說“全險”指是最實用8個險種，也就是交強險、四個商業主險和三個商業附加險。首先交強險是必須要上，它賠償是交通事故中第三者人身傷亡和財產損失。交強險實施是分項賠償標準，死亡傷殘最多賠11萬，醫療費用最多賠才1萬，財產損失最多賠，所以保障是遠遠不夠，必須投保一個商業三者險作為補充。商業三者險保額分為5萬、10萬、20萬……我提議您保20萬，比較實惠，同時基本能得到比較充分保障。機動車輛綜合商業保險及銷售話術第34頁車損險是賠您自己車本身損失，也是必保項目，日常有