9/9通路精耕通路精耕的概念通路精耕是指對經銷商的下游客戶（零售、批發、分銷）的過程治理。通過經銷商和辦事處緊密合作，對目標市場區域劃分，對通路中要緊銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化和專業化服務和治理達到對產品銷售、競爭的全面把控，提高產品在通路的覆蓋,加強和分銷客戶的合作，實現分銷網絡化治理。2、通路精耕的意義通路精耕是通過過程治理來達到提高通路覆蓋的目標。通路精耕是量化治理過程。實施通路精耕，使以往傳統銷售業務模式下的定性、模糊化進入到定量化治理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配以通路精耕中得出的“量”來進行合理分配，使資源配置最優化。通路精耕是信息化治理的過程。信息治理是經銷商經營治理過程的寶貴資源之一，是科學決策的最重要依據，通路精耕構筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實施使市場信息來自于銷售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時性，信息分析的準確性，為發覺問題、解決問題、正確決策提供了科學依據。通路精耕有利于市場價盤的操縱，保證通路各層級的合理利潤。通路精耕的實施有助于促進喜之郎公司和經銷商的合作伙伴關系，全面提高喜之郎公司和經銷商的銷售作業和治理能力，并最終形成良好的工作規范和適應。隨著通路精耕的實施，必將完善經銷商財務、配送、倉儲、庫存等方面的治理，從而提高經銷商的競爭力和贏利能力。3、作業方式3.1通路精耕作業形式經銷商銷售隊伍KA、A、B、CVS類店 城區經銷商銷售隊伍KA、A、B、CVS類店零售商、批零商 外埠（車銷）零售商、批零商零售商、批零商分銷商城區、外埠零售商、批零商分銷商C類店城區C類店4、通路精耕的內容與表現形式4.1通路精耕的內容：通路精耕的核心內容是對零售終端及相關通路的量化治理，強化服務、壓縮通路層級，提高產品覆蓋率和產品流通效率，具體包括：人員定量：依照零售終端或批發商的數量及開發打算，按比例配備業務人員。組織配套：保證覆蓋售點所需的運力、倉儲和配送人力，保證銷售順利進行的財務治理、倉儲治理、銷售治理、行政治理。工作內容定量：業務人員每天須訪問的零售終端或批發商的數量必須達到公司標準；必須按照公司規定的訪問頻率完成任務;必須完成公司規定的業務工作內容。訪問路線量化：依照對市場的了解按照劃定的工作路線，按程序訪問。訪問頻率量化：依照客戶的級不確定訪問頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時刻使用更有效。配送及時：按照訂單要求的配送品種、數量、時刻保證配送。4.2通路精耕的表現形式：4.2.1銷售網點分布圖：依照掌握的銷售網點資料，包括批發商、零售商，在地圖上明確標示出來，并編號。4.2.2訪問線路：依照分布圖，設定人職員作區域、工作線路、訪問頻率。4.2.34類表：客戶資料檔、銷售歷史記錄、業務打算日志、訪問報表。客戶資料檔。記載客戶詳細資料、客戶等級、經營狀況等，該表是所有工作的基礎；銷售歷史記錄。記錄客戶的銷售明細。業務打算日志。以周或月為差不多單位，制定工作打算。訪問報表。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。依照了解到的資料及客戶的經營情況，及時同意客戶定貨。4.2.4六定：人員、區域、網點、訪問、路線、訪問時刻均應按規劃保持相對穩定。4.3通路精耕的實施是一個動態的過程。這一過程是一個循環的過程，隨著實施過程的進行，層層漸進，對市場及銷售過程的治理將進一步深化。4.4經銷商對其下游客戶零售點或批發商的服務要緊表現在配送及時上，即經銷商一定要具有及時將售點所需產品的品種和數量送貨上門的能力。配送是決定通路的一個重要的因素，是以后通路中競爭力最大的促進手段。通過配送能力的增強，對通路層次進行壓縮，提高流通效率。4.5分工講明：4.5.1喜之郎業務代表協助售點推廣和分銷網絡建設。4.5.2經銷商業務人員負責日常業務工作。5、銷售組織和工作流程5.1經銷商的一般銷售組織結構公司負責人公司負責人行政助理行政助理銷售部財務部儲運部銷售部財務部儲運部倉儲治理人員、搬運工輸單員（數據治理員）零售主管會計、出納分銷主管車輛、司機倉儲治理人員、搬運工輸單員（數據治理員）零售主管會計、出納分銷主管車輛、司機城區批發業代B、CVS類店推廣業代KA、A類店推廣業代城區批發業代B、CVS類店推廣業代KA、A類店推廣業代郊縣業代導購人員導購人員經銷商依照市場規模和治理需要確定治理層級和公司人員數量。5.2《喜之郎通路作業物流程序圖》喜之郎通路精耕物流程序圖喜之郎駐外分部喜之郎經銷商喜之郎駐外分部喜之郎經銷商訂單評審訂單評審拿取訂 單 未通過回通過款執行訂單配送