前言以最小的費用取得最大的的效用是經濟之要旨。使生產活動符合經濟的要求是經濟界人士孜孜以求的目標。經濟問題不僅牽涉到技術，還牽涉到天時、地利、人和等諸多因素。尤其是在變幻莫測的市場風云中，實現經濟的要求就如同一場永無休止的戰爭。在日趨激烈的商戰中，用心、斗智、出奇、弄巧以達到經濟之目的日趨流行。一次咨詢，能夠救活一家工廠；一條妙計，能夠贏得一場談判；一幀廣告，能夠開拓一方市場；一則良策，能夠實現一本萬利；一番謀劃，能夠成就一項事業；一位謀士，能夠運籌干帷幄之中，決勝于千里之外..在各國注重綜合國力競爭的當代世界，謀略之千經濟，比它關于軍事、政治、外交，一點也不顯得遜色，甚至更為重要！學習研究、概括提煉、靈活運用經濟韜略是家庭、企業、政府決策人士在市場經濟中縱橫捭闔、競爭致勝的前提。本書把散藏于中外古今各類書籍中的經濟謀略事例加以收集，概括提煉成200余年經濟謀略，編在第一部分智囊庫中。智囊庫如同古代謀士的錦囊，打開它，就能夠找到你所需要的良策妙計。智囊庫中的良策妙計是歷代謀略名家在一些著述中提出的，因此本書兮不介紹了經濟謀略名家和名著。一些經濟謀略的反復運用己上升為一般理論，為了使讀者更好地掌握和運用經濟謀略，本書選擇了一些和經濟謀略緊密相關的詞條，全方位多角度地概述了經濟謀略的差不多理論。經濟謀略是一門理論性和實踐性極強的學問，由于編者受勸力和實踐所限，確信會有疏漏和舛錯，敬請讀者不吝賜教！編者1994年2月于南京序陳顯泗人類用智慧制造了發達的物質文明，也用智慧制造了與之相匹配的精神文化，明確地講，人類用智慧制造了歷史，推動了社會的進展和進步。這是就整體而言。稍作探究，人們就會發覺，只有當智慧轉化為正確的途徑、方法時，方能促進社會的進展和進步，亦寸有光輝燦爛的歷史出現于世。所謂正確的途徑和方法，我們可在一定意義上稱之為計謀策略，也即謀略。智慧和謀咯是兩個內涵有異但又聯系緊密的概念。“足智多謀”正確地反映出兩者的關系。但把“足智”變為“多謀”需要有一個轉化的過程，人們有意識地努力是促使其轉化的前提。在智慧轉化為謀略并運用于實踐獵取其效益時，智慧的價值才能得以實現，缺乏智慧，便無謀略可言。智慧與謀略是息息相關，密不可分的。《智謀百科》以“智謀”命名，意在把互為依存的兩者同時加以強調，突出兩者不可分割的因果關系，顯示出與大量的“謀略”類書籍的區不。智者，及聰慧、智慧之謂也；謀者，實指計策、計謀，略作演繹，即為謀略。有智慧力因，才有謀略為果。有人講，謀略是智慧的結晶，正確地概括了兩者的內在聯系，是頗為確切的。古往今來，人們都喜愛用謀，以“謀士”為榮，崇拜善于用謀的“謀士”，如諸葛孔明等。但實際上，并非所有人都能成為如孔明一類的人物，善謀者有之，但更多的人卻與此稱號無緣。頂多是玩點“小聰慧”，可正是這“小聰慧”道出了上述的差異：聰慧即“智”，極聰慧者可成為“謀士”之類，聰慧小者只能玩些雕蟲小技。明白了那個道理，可促使那些樂于用謀而又難于用好謀的人增長智慧，而不能坐等“計上心來”。智慧來源于知識，人的聰慧程度即智慧的高低與知識的多少成正比，豐富的知識在一定條件下會使人變得聰慧，成為智者，如同只有當智慧轉化為謀略時智慧才顯出價值一樣，在知識轉化為智慧時才有其意義。欲獵取知識就要學習，在實踐中學習，也要從書本中學，即讀書。我們奉獻給讀者的正是有益于足智廣謀，切合有用的工具書。“百科”的劃分是由智謀本身涉及的范圍和特質決定的。作為智慧與謀略相融臺的智謀，是多層次、多樣式和多功能的，可從不同視角進行劃分。有關于全局的，也有關于局部的；有主動性的，亦有防備性的；有廣義的，還有狹義的。在古代，人們往往從某一個領域，比如軍事動身，用自己的智慧來提煉適用于該領域的謀略。這是狹義的。隨著社會的進展，社會生活日益豐富多彩，謀略自然要向社會生活的各個領域拓展，形成為各個領域自身的謀略，因此便出現了廣義的謀略。廣義的謀略包括軍事、政治、外交、偵察、審訊、經濟、公共關系、教育、體育..等各個領域的奇謀妙策，幾乎囊括了所有社會活動形態。智謀的這種廣泛的幾乎無所不包的特質，決定了本書“百科”的安排和設計。在“百科”之下，我們將從包羅萬象的社會生活里選擇與當今人類社會生活關系最緊密的一些領域進行智謀的總結和提煉，每一個領域為一“科”，成一卷。在那個“科”內將匯合色彩紛呈、內容豐富、廣泛適用的智謀，每一卷將冠以體現該領域特色的名稱，遂有了《軍事智囊》、《政治智謀》、《經濟韜略》、《公關魔方》、《司法妙計》各卷，形成為系列。謀略肇始于軍事，最初它本身確實是一個軍事術語。《吳子兵法·圖國第一》稱：“謀者，因此遠害就利也。”講的是用兵打仗的事。我國用謀的歷史能夠追溯到夏朝，歷史十分悠久。《左傳·哀公元年》即有“使女艾諜澆”的記載，清人朱逢甲在《間書》中稱：“用間始于夏王少康，使女文間澆。”國王少康把一個名叫女艾的人派到澆去進行間諜活動，因此是一種用謀行為。在階級、國家產生之后，統治者力爭奪權力，戰爭頻繁發生。謀略作為統治者克敵制勝的指導思想，應運而生，且隨著在接連不斷的戰爭實踐中的積存和沉淀，軍事謀略極大地豐富起來，歷經夏、商、周，特不是春秋戰國，在我國軍事史上，出現了軍事謀略輝煌燦爛的時代。作為人類智慧結晶的謀略，決可不能把自己的功能長期局限于一個領域，它的潛能促使它向人類社會生活的其它領域滲透。繼軍事之后，擴展到政治領域及在古代社會作為政治領域分支的外交、司法等部門。政治領域是謀略運用的極為寬敞的場所，在把政治活動作為統治者以及由他們掌握的國家的要緊活動的古代社會尤為如此。政治活動是一種極為復雜的人類行為，政治領域層面更為紛繁復雜，進行政治活動如同帶兵打仗，需要高度集中人類的智慧。軍事謀略向政治領域延伸便是順乎自然，不可幸免。在重政治即維護統治者權力的前提下，謀略運用擴及于外交、司法、為人處事等各個分支，造成了應用政治謀略的盛世。進入近代以后，經濟活動逐漸成為人類活動的主體，人們圍繞著經濟的進展而進行多種多樣的活動，這時，謀略又逐漸廣泛運用于經濟領域及與經濟有大的一切活動。當謀略擴及子經濟時，它使有了更為寬敞的活動市場，有了更為理想的發揮其功能的園地。在人類歷史上，謀略的進展，以軍事、政治、經濟為其三大支柱，分不以軍事、政治、經濟為其主體分為三個時期，在各個時期，圍繞著該時期的主體，及于與該主體有關的各層面，形成主體突出，主次分明，層次清晰的謀略群。當今我們處于以經濟為主體，為促進經濟進展而運用謀略的時期。謀略服務于經濟，也達于與經濟進展有關的一切領域，比如政治、外交、司法、公共關系、教育、科技、體育..。這些領域的活動無一不為經濟建設那個主體服務。由于現代生活的絢麗多彩，謀咯的運用亦百花齊放、光輝燦爛，在謀略進展史上達到了超過前代任何時候的巔峰。為謀求經濟的進展，各國競相從人類智慧中提煉出適用的謀略。那個地點面，既有現代經濟活動實踐的總結，也有從前代智慧寶庫中的繼承，特不是對滋生謀略的軍事謀略的借鑒和發揮真可謂達到了空前成熟的地步。他們把古代軍事謀略給予現代經濟的意義，使之在新的領域發揮出不可估量的作用。《孫子兵法》是我國古代一部聞名的軍事著作，盡管它講的是用兵打仗之道，但其中蘊含的謀略對現代企業家和商人同樣有用。現代的商人和企業家要有戰將服的謀略。任何一位出色的企業家都應當是通曉經濟競爭技巧的智勇雙全的人物。《孫子兵法》有利于鑄造如此的人物，因而受到世界各國，尤其是東亞、日本、東南亞各國經濟界的特不關注。南朝鮮聞名作家鄭飛石為該國的企業家寫出了《孫子兵法演義》一書，供他們閱讀。作家從現代企業家斗智斗勇的需要動身，用春秋戰國時期豐富多采的政治、軍事、外交斗爭故事來全面闡述孫子兵法的豐富思想，通篇閃耀著孫子兵注智慧之光，現代企業家可從中吮吸他們所需要的滋養。正因為如此，該書極為暢銷，100萬部專門快告罄！接著，香港、臺灣迅即有中文版發行，銷勢亦看好。此種效應的出現表明了經濟進展與謀略的緊密關系，以及人們渴求將謀略運用于經濟進展的強烈愿望。這也是謀略用于經濟進展的一個突出而典型的事例。在以經濟建設為中心的今天，我們推出“智謀百科系列”，意在對我國的現代化建設能起到促進的作用，使學術研究直接為經濟建設服務。本“系列”是軍內外眾多同志集體勞作的成果。他們之中，有長期從事于學術研究的專家，也有在理論園地辛勤耕耘的理論工作者，還有在第一線拼搏具有豐富實踐經驗的實干家，盡管他們跨越幾個省市，但為著完成一項共同的任務，實現一個共同的心愿——用自己的知識為經濟建設服務而聚攏在一起協同一致地進行工作。時無分寒暑，人無分老少，地無分東西，體無分強弱，大伙兒都心甘情愿，無悔無怨。此種敬業的精神，令人敬佩，更令人感動！在本“系列”書成付梓之時我寫下這些話，以表達我的感激之情。人類智慧的開掘是無止境的，前人差不多做了專門多，從而促進了人類的進步、社會的進展；今人又在前人已開通的道路上，往常人無可比擬的廣度和深度向前掘進；后人將以更新的思維，更加現代化的手段向智慧的寶庫進軍，獵取超越任何前人的成果，推動社會向更高、更進步的時期邁進。在智慧的土壤中發掘智慧的寶藏，是一項受到全世界普遍重視的巨大工程，從業者甚眾。我們只是一批開掘者，靠著我們的勤勉敬業，完成了這部韋的編寫。假如有益的話，將由社會共享；要是還有瑕疵，則是我們的責任。我們企望寬敞讀者指出其不足，批判其謬誤，從而促使這套書更臻完善，更有效地為提高人們的物質和文化水平服務。僅以此奉獻給各行各業的讀者。一九九四年五月稿經濟韜略智囊庫一、未戰廟算●審時度勢面對復雜多變的生產經營活動，經營者以高瞻遠矚的戰略眼光和靈活精明的分析頭腦，認真研究當前局勢，正確可能進展趨勢，依照具體情況和事物進展規律，及時而恰當地定奪經營決策、推出經營舉措的謀略。1981年3月，上海空調機廠廠長童阿根得到報告，當年空調機的打算定貨只有400臺，僅僅相當于前一年產量的3.3％。面對這種情況，全廠上上下下都急得不可開交，唯獨廠長本人不以為然。他平復地從而方面進行分析：一是現在天氣尚未轉熱，空調處于銷售低谷，訂貨少并不驚奇，待到天氣漸熱，情況就會變化，這是空調產品的銷售規律；二是國內目前正對某些資金進行臨時操縱，企業無鈔票買空調產品，一旦操縱松動，情況即可改觀。童廠長據此認為，訂貨少只是臨時現象，空調機銷售高峰必定會出現，因此作出了仍按原打算生產的經營決策。三個月之后，果然不出所料，空調機定貨量驟增，空調機生產非但沒有壓縮，反而超出了原生產打算。1981年12月，純滌綸面料銷售量下跌，國家操縱生產，海關限制進口，正在現在，浙江海鹽襯衫總廠廠長步鑫生接到一個新疆打來的長途電話，請求他們關心銷售十幾萬米印花純滌綸布。步鑫生到烏魯木齊看貨后，立即叫對方以快件發運回廠，同時又從其它地點進了同樣布料十幾萬米。這一著棋令許多人大為不解，認為步蠢生背上了一個大包袱。事實上，步鑫生早已分析了市場動態和顧客心理，認為這種似透明又不透明的面料，正適合當時婦女消費者比較開明又不愿太露的心理，是制作襯衣的上好面料。事實果然如此，這些布料加工制成襯衫在各地面市后，竟引起轟動，消費者紛紛排隊購買。臺灣美吾發公司出品的v05美發用品，屬于高檔產品。在該產品推出之初，公司以人力推銷為主，廣告宣傳為輔，著力在大的美容院、美發店，找有專門知識的人去推銷，后來，臺灣經濟進展，國民收入大幅度增加，大部分居民已能購得起v05，現在美吾發公司立即隨環境變化而調整推銷策略、轉而以廣告促銷為主，人員推銷為輔。推銷策略的變化，適應了形勢的進展，大大提高了該產品的市場占有率。●巧借東風順應經濟大氣候，利用外界機遇一舉實現企業目標的經營謀略。巧借東風的關鍵在于形成“萬事俱備”之勢，把握“東風來臨”之時。40年代中期，瑞典的肉類和蔬菜等食品罐頭工業才剛剛起步，罐頭工廠不僅數量少，而且規模小。然而，瑞典AB電鍍金屬公司的規劃人員通過研究認為，食品罐頭工業在以后15年中一定會迅猛進展起來，此乃大勢所趨，根據那個預測，該公司集中力量埋頭苦干，進行金屬包裝材料的研制和生產，形成相當的競爭實力。果然，50年代中期，食品罐頭工業蓬勃興盛的“東風”來臨。AB電鍍金屬公司立即抓住那個機遇，憑借自身優勢，生產出大量罐頭金屬包裝材料，使公司業務得到迅速進展。1930年初，身為紐約市市長的羅斯福正在競選美國總統，且呼聲日高。當羅斯福逐步走向總統室座的時候，哈默則以其商人的精明從羅斯福的竟選演講中得出推斷：一旦羅斯福當選為總統，禁酒令將被廢除。而禁酒令的廢除必定引起對啤酒、威士忌酒需求的急劇上升，屆時就少不了數量可觀的酒桶。哈默抓住那個時機，立即向蘇聯訂購了幾船制作木桶的白橡木板、并在紐約碼頭設立了一個臨時性的桶板加工廠。萬事俱備了，當廢除禁酒令的“東風”一到，哈默組織生產的酒桶也就滾滾而出，而且專門快被搶購一空。哈默因此獲得專門好的經濟效益。●礎潤張傘捕捉事件發生前的征兆，把握和充分利用機遇，從而取得成功的經營謀略。月暈而風，礎潤而雨，事有必至，理有當然。在市場經濟的海洋中游泳，必須具備敏銳的觀看能力，預見事物的進展方向，采取正確的超前的決策。阿奈特·魯是法國聞名的女企業家，她的經營訣竅是及時把握需求動向，以最快的速度推出順應潮流的新產品。1964年，年僅22歲的阿奈特·魯繼承了父業，主持貝納多船廠的經營。當時，她依照大量信息預見到游艇熱潮即今后臨。因此，阿奈特·魯在她哥哥的協助下，開始建筑一艘捕魚和巡游兩用船。1965年，她在為貝納多船廠舉辦的第一次水上用具展覽會上展出了兩用船。展覽一開始。就有三位先生看中這種設計新穎的兩用船，一下子訂購了100條。在以后的幾天里，阿奈特·魯就得到了6個月的訂單，阿奈特·魯認為，“最理想的方法是在顧客意識到自己以后的口味之前就推出新產品”。為此，阿奈特·魯建立了一個組織嚴密的銷售網，通過這些銷售網接觸顧客，同顧客保持緊密的聯系，并定期集會，研究顧客的變化，預測游艇駕駛員的需求，然后用圖紙和新產品把它體現出來。貝納多船廠正是準確地把握了顧客的需求動向，因此能不斷地推出受顧客歡迎的新型游艇，使企業煥發出勃勃生機。第二次世界大戰結束后，希臘船王奧納西因此驚人的預見力認識到，世界經濟必定會有一個史詩般的進展時期，而經濟的大進展又必定會大大刺激能源，尤其是石油的進展，由此又必定會使石油的運費猛漲。依照上述推斷，奧納西斯立即投入巨額資金，建筑油輪。戰前，奧納西斯擁有的油船總噸位只有1萬噸，到1960年已進展到10萬噸；到1975年，已擁有油輪45艘，其中有15艘是20萬噸級以上的超級油輪。油船成為奧納西斯最大的搖鈔票樹。70年代，國際商業機器公司（IBM）幾乎壟斷了全美電腦，世界上40％的電腦由這家公司生產。在如此強大的競爭對手面前，剛剛創業的蘋果電腦公司要想進展是十分困難的。然而，美國的一些投資商卻把巨額資金投到了那個名不見經傳的小公司中。究其緣由，是因為這些投資商認為：不要多久，美國電腦業將發生一系列重大變革，家庭電腦和個人電腦的需求量將會突然增加.而蘋果電腦公司的產品正好適合電腦業進展的這一趨勢。果然，只是幾年光景，一股個人電腦旋風把蘋果電腦公司推上了個人電腦業的頂峰。隨后，蘋果電腦公司的股票價格猛升，那些掌握蘋果電腦公司大筆原始股票的投資商因此而大賺一筆。●見微知萌語出《韓非子·講林上》：“圣人見微以知萌，見端已知未，故見象箸而怖，知天下不足也。”捕捉不人所未見的、處于萌芽狀態的信息，科學地預測其前景，并果斷開發新產品，打入市場，使企業在競爭中保持優勢、得到進展的謀略。企業要成功地運用這一謀略，就必須善于捕捉一些看起來無關緊要的信息，善于對市場進行科學分析、預測，并迅速采取措施進展壯大自己。幾年前，美國政府為了愛護自然環境和生態平衡，明令禁止捕撈和出售巨蟹，酷愛吃蟹肉的美國公民無不感到憂慮萬分。信息觸角極靈敏的日本商人卻從中分析出美國市場必定會出現一個蟹肉消費空缺，因此在保密狀態下組織營養食品專家進行技術攻關，用新奇魚肉、蛋清等一般原料制成了可與真蟹肉媲美的人造蟹肉。這種人造蟹肉的色澤、口味幾乎達到以假亂確實水平，而且價格比真蟹肉廉價10倍。人造蟹肉打入美國市場后，深受顧客歡迎，產品供不應求。1987年上半年，我國曾公布了當年9月23日將發生日全蝕的消息；隨后，衛生部門在報紙、廣播上告誡人們不宜用肉眼進行直接觀看，以免損傷視力。沈陽的一家小工廠的領導將這兩條信息一綜合，制造性的靈感使他意識到有一個潛在的、巨大的市場。他立即組織力量，著手生產簡便、有用、價廉的“日食觀看卡”并申請了國家專利。新產品投入市場后大受歡迎，僅在上海市，日食前的銷售量就差不多突破了50萬張。化纖的原料切片是乙二醇通過加工而形成的，目前只有少數國家能生產乙二醇，其中美國的產量占三分之二以上。1989年春，海南化工廠廠長盧勁松在報上得知美國一家生產乙二醇的化工廠發生爆炸，他立即意識到這是切片漲價的警鐘，隨即托付在美國的有關人員關心核實情況，反饋的信息證明是一家重要的化工廠發生爆炸，毫無疑問，原有的供求關系差不多被打破，乙二醇的價格將會猛漲，并會專門快帶動切片的價格上漲。盧廠長通過深思熟慮以后，果斷作出決定，趁目前切片價格還專門平穩時，從香港市場購進4000多噸。一個月后，切片價格每噸驟漲1000多元，為此，企業獲得了較大的經濟效益。●見風使舵正確預測市場需求的進展趨勢，及時研制開發適銷對路的產品的一種經營謀略。實現這一謀略要求市場預測準，產品開發快，走在競爭者的前面。美國阿瑪德·哈默博士是美國的億萬富翁。他成功的奇妙確實是善于捕捉市場動向。他20歲時接管了父親陷入困境的一家小醫藥公司。不久，他發覺有一種瓶裝的姜汁酊特不暢銷，緣故是當時美國禁酒，大眾專門需要合法而又有刺激性的飲料。因此，這種用來做藥的姜汁酊便成了酒的代用品。他瞅準了那個市場，將原來只有20人的工廠擴充到1500人，全力生產這種產品，仍供不應求。因此，他派人到世界各產姜地，將當年和隔年出產的姜的期貨部收來，一舉壟斷了姜的來源，使不人無法與之競爭。從而制造了他的第一筆財寶。1925年，他發覺蘇聯難道不能自制鉛筆，完全依靠從德國進口，一支鉛筆在蘇聯的售價較美國貴十倍以上。哈默又看準了那個機會。當時，他從未生產過鉛筆，也絲毫不了解生產鉛筆的技術。那時，鉛筆生產技術幾乎被德國壟斷。然而，他大膽向蘇聯政府提出，同意他在蘇聯投資生產鉛筆。通過曲折的談判，蘇聯政府終于同意給他為期十年的生產權，條件是必須在一年內投產，并要他交五萬美元作為擔保，如誤期則予沒收。哈默立即用高薪從德國雇到精通此藝的技師，同時迅速購買了生產設備。結果，僅半年時間就生產出第一支鉛筆。這家鉛筆廠在以后的十年里是供應全蘇鉛筆的唯一工廠，他的名字“哈默”印在每一支鉛筆上，成為蘇聯家喻戶曉的人物。江蘇淮陰市駕駛室廠原來產品銷路差，企業岌岌可危。1991年，他們了解到一條信息，近年來，我國草坪面積每年以50％以上的速度激增，而國內草坪機關鍵部件只是關，國外草坪機又不適合中國草坪。因此，體育、園林、賓館、學校等單位大傷腦筋。那個廠抓住機遇，旋即到有關科研機構向專家請教，集資貸款研制開發草坪機。1992年初，一種適應我國各種草勢、地勢的9檔闊幅9G—53型草坪割草機終于呱呱墜地，產品獲新產品金牛獎，暢銷全國，雄踞全國同行業之首。杭州市家電公司原來是一家只能生產小五金、小電器的廠家。1987年，他們通過市場預測，發覺冷拒市場潛力專門大，因此，立即轉產冷柜。他們向日本專家咨詢，從日本、意大利、美國引進鈑金、真空成型、發泡、噴粉等關鍵設備和技術，還專門設立了冷柜科研所，一舉生產出質量、式樣可與國際同類產品媲美的冷柜。打開了全國28個省市、自治區的市場，在同行業中首屈一指。●以變應變企業自覺地調整生產經營方式和方向，研制開發新產品，以適應市場環境不斷變化的經營謀略。企業經營環境處于進展變動之中，商品市場環境更是日新月異，市場無常勢，不管是生產企業。依舊商業企業，唯有不斷調節自身的各種因素，使其符合市場變化趨勢，才能長盛不衰，不斷進展。流水不腐，戶樞不蠹，企業生產經營，也是如此。世界最大百貨公司之一的美國梅西百貨公司在總結自己的經營之道時講：“變化，是我們梅西百貨公司的生命。”該公司正是從不斷變化中求得生存和進展的。當羅蘭·梅西在紐約創建公司時，宣傳口號是：用現款買便宜貨。顧客們受到極大引誘，潮水般涌向梅西公司。后來，顧客中擁有銀行存款的人增多，希望買東西記帳，以免除付現款的苦惱。依照這一變化，該公司于1901年成立梅西銀行，并創立了信用卡制度，大受顧客歡迎。到1939年，梅西公司的競爭對手采取了向顧客提供分期付款的策略，搶走了梅西公司許多生意，為適應這一變化，梅西公司又推出“用時再付”的推銷方式，即顧客能夠先取出試用一段時刻，假如決定買下，然后再給18個月的時刻分期付完貨款。到1960年，美國社會進入信用卡時代，那些適應于一個月付一次帳單的顧客，對梅西公司的舊購物方式逐漸失去興趣。梅西公司1960年8月，又宣布了公司新的購物方式：顧客可憑信用卡在梅西公司購物，在收到帳單后10天內付鈔票，不制服務費用。延期付款，只需先付1/5的數目，而后分期慢慢付，公司只略征服務費。結果，公司的生意又節節上升。天津手表廠自1983年以來，產量扶搖直上，產品暢銷國內外，訣竅也在于能夠適應市場的迅速變化。80年代前，我國手表以清一色的男式為主。進入80年代，人們生活方式多樣化，女表受到婦女們歡迎，天津手表廠聞風而動，于1982年開始由男表轉產女表，到1984年，產女表500多萬只，占全廠總產量93.7％。在可能女表將達到市場飽和程度時，天津手表廠又調整生產方式，將少品種、大批量生產轉變為多品種、少批量生產，滿足了顧客對各款式手表的要求，隨著生活水平的提高，人們對手表的需求從低檔轉向高中檔。天津手表廠又迅速決策，轉而以生產高中檔手表為主，如原來的半鋼表變為全鋼表，同時還有鍍金、仿金、日歷、雙歷等各種類型手表紛紛投入市場。天津手表廠出產品暢銷而飲譽海內外。●因風吹火利用外部有利條件，順勢而行，從而以較為經濟的手段獲取事業較大進展的經營謀略。該謀略成功之要訣在于勢與行的結合，即客觀條件及規律與主觀積極努力的有機結合。1982年下半年，廣東湛江家電工業公司由于出口指標被砍，企業庫存積壓電飯堡12萬只，面臨倒閉的危險。如何辦？停產或轉產的代價都專門大，更難解眼前危機。如何才能找到一條使企業擺脫困境、重新崛起的便捷途徑呢？恰在現在，公司經理從其信息網中獲得一條信息：湖南省召開以電代柴會議。這實在是天賜良機，一旦以電代柴決議被貫徹執行，市場上就會需要大量電飯堡。公司依照這條信息立即作出決定，抓住眼前寶貴的機遇，積極努力，將出口電飯煲轉向國內市場。因此公司派出由經理率領的一支精干隊伍，奔赴湖南省以電代柴會議。經洽談，公司不僅在會上與湖南省有關部門簽訂了銷售電飯煲合同，而且獲得又一條重要信息：中央決定在全國搞100個電氣化試點縣，每年需要電飯煲、電炊具達1000萬套。綜合分析有關信息之后，湛江家電工業公司決定借助有利時機與條件，再接再厲，趨勢讓生產經營活動上新臺階。結果，該公司不僅庫存物資告磬，而且產品猛增7倍仍供不應求，促進了公司的事業大大進展。前幾年，湖南邵陽無線電二廠產品積壓，面臨停產。在此關鍵時刻，該廠從有關部門了解到：國家交通部專門快將頒布汽車、機動車進城一律使用低音喇叭的規定。他們立即依照這一信息作出決策，轉產汽車低音喇叭。在有關部門的協作下，該廠迅速組織攻關研制，在較短時刻里將新產品研制成功，投入生產，并銷售到國內十幾個省市，第一年產值就達108.8萬元，第二年增至120萬元，扭轉了企業的困難局面。●狡兔三窟企業投資于多種行業，實行多角化經營，以分散市場風險的一種經營謀略。在商品經濟的進展過程中，市場呈周期性波動，每一行業受經濟波動阻礙的程度均有所不同。另外，企業在同行業中的競爭地位也經常改變。因此，現代大中型企業都采取多角化經營的謀略。沈陽木蘭電子集團5年前從沈陽太原街上的兩個柜臺起家，通過滾雪球的方法，從少到多，由小到大，創辦了赫赫有名的大型集體企業。往常，他們只經營收錄機一個品種，以后逐步進展到上千種家電、電子科技產品。進而擴展到家電維修、建材裝修、服裝等行業，還大膽在海南島、珠海等地搞大規模房地產開發和旅游業，在深圳開辦工廠、組裝電子產品，又成立了木蘭高級專業學校和木蘭藝術團。1992年，木蘭集團開始攀登新高峰，加速“三城一村”建設。即：興建全國最大的電子產品經銷地“沈陽電子城”；興建多功能、高水平的大型娛樂場所和購物中心“七彩城”，興建專營裝飾品的“裝飾城”。開發海南島“桂林洋度假村”。珠海群星實業股份公司在一片瘦水荒灘上，沿滄海開桑田、建樂園，興辦了以“住海邊、吃海鮮、玩水面”旅游度假為特色的“白藤湖農民度假村”，吸引了全國各地58個企事業單位在此投資，吸引了天南海北的旅游者。在白藤湖一派興盛之時，他們又將目光盯住了珠海西區名叫“東咀”的荒涼海灘。用3年時刻，開發出工業開發區“金海岸”，吸引投資達12億元。國家科委批準的高科技開發區首期工程動工，48個大項目上馬，等于造了一個“澳門半島”。繼“金海岸”之后，他們又揮師北上，發覺“白洋淀”具有可觀的開發優勢。“白洋淀”位于大華北的“金三角”，距首都北京僅120公里，交通便利，景色迷人，資源豐富，盛產淡水魚，水中有蘆葦，地下有煤碳，攝氏80度的溫泉地熱水區域達4平方公里，能夠“以地生財，以水生財”，同時進展度假、旅游、地產、科技、水產、造紙。因此，他們大張旗鼓籌建“白洋淀溫泉城”，吸引外資1億多元。●巧知情報對眾所周知的信息資料加以分析推斷，從而獵取不人秘密的經營謀略。各個國家、地區、企業部有自己的經濟、技術秘密，這些秘密一旦被競爭對手獲得，將使自己處于不利地位。但有時這些秘密會在公開的報刊資料上露出一些蛛絲馬跡，聰慧的對手抓住這些線索，細加分析，就能得知自己所要的情報。1948年美國為加快飛機葉片的加工速度，提出搞數控機床的設想。麻省理工學院受空軍托付進行設計研制，防備森嚴。1952年，這一消息傳到日本，日本人千方百計想弄到它的情報，摸清它的奇妙。當時，日本科研人員發覺美國出版的《科學》雜志上刊登一張異樣機床照片，立即深入研究分析，在放大鏡下認真揣摩，不僅確證了它確實是數控機床，連工作原理部分都分析出來了。最后，他們通過麻省理工學院的一個日本留學生弄到一本數控機床講明書，由此掌握了全部技術細節情報，甚至還發覺美國設計中的缺點。后來，日本自己研制數控機床，從研制到投產僅用6個月的時刻。這一成功使日本機床工業跨入了一個新時期。60年代，我國剛剛建設大慶油田，當時是保密的，國內大都不知它的地址，可日本人卻得知了。他們靠的確實是零零星星搜集到的關于大慶的公開資料。日本人看到中國畫報封面上王鐵人的照片，身穿大棉祆，冒著鵝毛大雪的場面，他們講這可能是在東三省靠北邊，否則可不能下這么大的雪。當他們看到《人民日報》一篇報道，講王進喜到了馬家窯，講了一聲，好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。由此他們又明白馬家窯是大慶的中心。地址找到了，什么時候出油呢？他們也算準了。1964年王進喜出席了第三屆全國人民代表大會，日本人講確信出油了，不出油王進喜當不了人民代表。接著，他們又依照《人民日報》上一幅鉆塔的照片，從鉆臺上手柄的架式推算出油井的直徑是多大，再依照油井直徑和國務院的政府工作報告來套算，把全國石油產量減去原來的石油產量，確實是大慶的石油產量。在此基礎上，他們專門快設計出適合中國情況的石油設備。等我國向世界各國征求設計時，日本人已預備好了，專門快談判成功，賺了我們一大筆鈔票。●未戰廟算語出《孫子兵法》：“夫未戰而廟算勝者，得算多也，未戰而廟算不勝者，得算少也。”研究和預測市場趨向據以確定經營方向的謀略思想。市場供求瞬息萬變，但總有規律可循，趨勢可察。因此，企業在進入市場前，必須對相關的消費傾向、生產趨勢以及市場變化進行分析和預測，以此作為企業經營決策的依據，盲目經營確信要吃虧的。“凡事預則立，不預則廢”，講的確實是那個道理。第一次世界大戰接近尾聲時，美國聞名企業家哈默還在經營一家名不見經傳的制藥廠。當時許多藥廠認為，由于軍方和政府取消了合同，制藥業將會出現蕭條。哈默卻獨具慧眼，預見戰爭一旦結束，隨著戰時藥品供給制的取消，公眾中一定會掀起購買藥品的熱潮。因此，當其它藥廠大批裁員、解雇化學師和藥劑師時，哈默卻在增加人員和擴大藥房，想方設法從國外進口藥材。形勢的進展證實了哈默的預見，他抓住了機遇，藥品生意越做越興隆。香港巨富李嘉誠的成功之道要緊是他善于“未戰而廟算”——預測。他曾預測，隨著生活水平的提高，人們將更多地用花來美化環境。但養花要有一定的空間，不僅費時費工，品種也受到限制；而塑膠制成的塑料花必將受到人們的歡迎。他立即到塑膠花的創始地意大利進行現場考察，回香港后便集中精力籌備生產。由于預測準確，長江塑膠廠精心制作的塑膠花一生產出來便暢銷市場；由于比意大利的產品廉價一半，也受到歐美進口商的歡迎。李嘉誠創辦的長江塑膠廠因此成為當時世界上規模最大的塑膠廠，29歲的李嘉誠被譽為“塑膠花大王”。濟南鐘表廠了解到，隨著人民生活水平的提高，鐘表已不再單單作為計時的工具，而更多的是作為裝飾品；鐘表行業進展的關鍵因素已從計時的準確性轉移到外觀的多樣化上。該廠認清了這一轉變，及時開發滿足顧客專門需要的、外表美觀的各類鐘表，產品深得顧客的青睞。國營樂山飼料廠擬定將其優質飼料產品打入沿海市場的戰略，他們看到，我國海南省有100多萬橡膠工人，興辦養雞場是滿足工人生活需要的一個重要方面，飼料市場有專門大潛力。因此，他們通過樂山市糧食局議價公司在海南開設的窗口大力宣傳，使飼料產品有了銷路。海南的工人吃雞，雞吃飼料，飼料的消耗促進樂山飼料工業的進展。這種因果聯系的預測使樂山飼料廠終于打進了海南市場。●高瞻遠矚涉及企業命運的關鍵時刻，企業決策者從企業長遠進展的目標和利益動身，作出超前決策的一種謀略。企業決策者要進行充分的市場調查研究，從長計議，開發一些目前尚未暢銷但日后必定流行的新產品，以推動企業的進展。日本家用電器公司生產的咖啡壺在市場上遇到有力挑戰，許多人認為市場上出售的是10分鐘煮好一壺的咖啡壺，公司應該生產一種只需7分鐘的咖啡壺。公司的顧問大前通過調查后力排眾議，他認為人們選擇咖啡壺時關懷的并不是10分鐘或7分鐘，而是保持咖啡可口的味道，當前市場上的咖啡壺沒有考慮水的質量、咖啡豆的碾碎時刻和均勻程度這些阻礙咖啡味道的因素。因此，他主張生產一種新型的咖啡壺——有內部凈水裝置和碾碎裝置，用戶只需把咖啡豆和水倒入壺中，其它作業就可自動完成，煮出的咖啡異常可口。由于大前顧問的高瞻遠矚，日本家用電器公司順利地完成了產品結構的更新換代，這種新型咖啡壺專門快風靡世界市場。1984年，過去生產坦克的擁有8000多職工的湖南江麓機械廠面臨著軍轉民的問題。當時的“汽車熱”幾乎是全國機械行業的一種“傳染病”，廠里專門多同志建議搞汽車。張廠長和他的謀士們通過精確計算，認為搞汽車花鈔票多、效益低，又無競爭優勢、我國人均占有的公路里程比印度還低，隨著汽車工業的加速進展，公路的興建和改造勢在必行，筑路機械也將成為搶手貨，而且往常生產筑路機械的廠家甚少，力量薄弱，市場潛力巨大。因此，廠務會上全廠統一了思想，決定生產先進的全液壓振動式壓路機。產品投放市場后暢銷不衰，他們并沒有滿足，不斷調查市場信息，不斷超前決策，生產具有世界先進水平的壓路機、路面銑刨機、攤鋪機及清掃機等系列產品，名聲大振，許多省市的公路交通部門還親自我上門來。廠領導的高瞻遠矚，使該廠1984—1988年的民品產值平均每年遞增42％。●慮遠無憂企業生產銷售旺盛時就考慮暢銷產品立即面臨的挑戰和滯銷的壓力，立足于市場，著眼于以后，超前研制，開發以后適用的新產品，以求得在競爭中的優勢的謀略。“慮遠無憂”，關鍵在于企業決策者不要陶醉于一時的成功，而是時時有一種憂患意識，善于研究、分析市場動態，通過暢銷產品看到被陶汰的危險，看到產品的進展方向，從而產生加速開發新產品的危機感，推動企業進一步進展。日立公司的中央研究所曾派一位專門有才華的研究人員專程去美國研究貓眼睛，當時專門多人不理解，但幾年后，對貓眼睛的研究導致了識圖機器人的研制成功。“人無遠慮，必有近優。”早在1942年，日立公司就領先建立了有相當規模的中央研究所，總經理在成立大會上提出既要研究今天生產需要的技術，也要研究改日生產需要的技術，更要研究10年、20年后生產需要的技術。公司在產品極為暢銷時就投入資金和科研人員研制新一代的替換產品，在二戰后的電子工業和原子能利用迅速擴大的新潮流中，公司能不失時機地向新領域進軍。在其他公司出現經營困難時，日立公司卻取得了驚人的進展。在國內外名牌電視機競爭日趨激烈的形勢面前，杭州電視機廠的領導充分發揮全廠951名專業技術人員的作用，實行了“生產一代、研制一代、構思一代”的新產品滾動開發的戰略，源源不斷地向社會推出各種技術先進、功能齊全的新產品，14個月就開發、研制了17種新產品，平均不到25天就有一種新產品問世，使杭州電視機廠贏得了市場。1991年第一季度該廠實現利稅增加一倍多。慮遠無優，該廠又在研制53厘米、71厘米大屏幕彩電，構想開發CCD插像系統、可視電話、圖文電視等新產品，以保持產品暢銷不衰。蘇州電扇總廠十分重視新產品的開發，從1983年起，該廠每隔一年就向市場推出新一代產品，1983年的外觀豪華的燈扇兩用落地扇；1985年的能間隙運轉模擬自然風的系列電子風扇；1987年的全功能、多通道、遙控、音樂報時、風量任選的高級電腦風扇和款式流行、具有時代感的長城電扇；被消費者譽為“電扇王”。該廠產品風靡市場，一直供不應求，然而廠領導清醒地認識到，隨著消費水平的提高，電扇更新周期大大縮短了。該廠從長計議，對任何暢銷產品，通過第一年成長、第二年鋪開后，第三年收縮、第四年決不再生產，代之以新產品進行產銷循環。1988年起，平均每只新品從開發到出樣僅為5個月，使長城電扇始終保持較強的競爭力。●乘虛而入起競爭對手空虛沒有預備的時候突然進擊、以奇制勝的經營謀略。市場競爭的成敗既取決于對手之間力量的強弱，又取決于競爭雙方謀略的正誤。在對手無暇他顧或力量衰微之際，主動搶占市場，即可獲得成功。山東威海地毯一廠早就想把地毯打進德國市場，但一直沒有成功，德國的地毯市場要緊由聞名的地毯生產國伊朗占據。1980年，伊朗和伊拉克發生了戰爭，由于伊朗許多織毯工人上前線，阻礙了出口地毯的數量。因此該廠抓緊時刻，生產了仿伊朗的波斯地毯，并立即不失時機地打進了德國市場。繼“西服熱”之后，又陸續出現了禮帽熱、領帶熱。但是一入夏，當人們將一些毛料西服送去干洗時，卻往往要吃洗衣店的閉門羹，事實上，有些西服只是局部有些油污，無奈穿著者自己不能洗滌，只能望洋興嘆。這是一個做生意的好機會。沈陽礦冶研究所看準這一市場空白點，立即研制出一種干洗劑，并派人專程到北京去推銷他們生產的“干洗凈”。開始，人們半信半疑，一位顧客當場試驗，用棉花沾一點“干洗凈”一擦，呢子帽上的油跡全無。好靈光！顧客忽拉一下子排起了長龍。短短幾天之內，僅北京的西單商場、東風市場就銷出近10萬瓶。●借機生機查找、利用機遇，進展和壯大自己的經營謀略。企業總是處在一定的經營環境中，明智的企業決策者，能夠頭腦平復地分析各方面情況，尋到能“借”之“機”，為自身進展制造新的機會。1990年，市場疲軟，河南南陽油漆化工廠年產1000噸油漆，面臨讓利銷售的選擇，如讓利8％，將虧損2％。但廠長認為：油漆難銷，原材料市場會同樣萎縮，如降價能刺激銷售量增長，保證生產開足馬力，就可降低成本，轉虧損為盈利，企業果斷決策，使疲軟的市場帶來源源不斷的機遇。天津某廠急于推銷原材料，承諾包銷同值的滌綸醇酸漆。許昌一制桶廠，為得到定貨合同，以打開本地市場為條件，至6月，企業不僅未出現虧損，反而盈利3％。后來又采取先付款后提貨則優惠4％的措施。至此，該廠油漆價格低于市場同類產品的20％，但全年滌綸漆產量升至3800噸，贏利189萬元。長城鋁業公司所屬鄭州鋁廠1987年以來，年年超額完成銷售打算和利稅打算，該廠指令性打算占80％左右，企業自銷產品比較少，營銷工作回旋余地不大。然而廠里動腦筋，想方法，在國內市場與國際市場的融通上大做文章，做活了生意。1987年，市場上鋁價上升，鄭州鋁廠的氧化鋁供不應求。廠里采取集中批售打算外產品的方法，走價格的上限，形成了利潤高峰，全廠提早一個月完成了全年利稅打算。1988年，國內鋁錠由于限價，每噸只能賣6700元，而香港市場卻高達2300美元（折合人民幣13800元人民幣）。該廠聞訊后，果斷而迅速地向香港出售1200噸鋁錠，一下賺了1120萬元。1991年國外氧化鋁價格猛跌，并大量涌進國門，給國內本來就疲軟的鋁市場，又增添了疲軟。面臨產品嚴峻積壓的局面，7月上旬，該廠召開首次產品交易會，邀請全國67家用戶參加。會上宣布，議價氧化鋁由原來每噸2000元，降為1790元，如現款交易，每噸售價為1750元。產品競爭力一下子高過了洋貨，專門快把積壓產品銷售一空，全年銷售收入和實現利稅達到歷史最高水平。●反彈琵琶應用逆向思維，打破常規，從相反的順序入手，尋求改進企業經營的策略。企業生產、經營通常有一定的順序和規律，但這些順序和規律不是絕對的、一成不變的，墨守成規，不越雷池半步，有時未必能取得好的效果，因為企業所處的市場環境是由多種因素構成的，這些因素又處在不斷變化之中。在特定的情況下，有些企業采取大概違背常規的做法，反而能收到按常規難以收到的奇效。解放前，我國最大的毛線廠——東亞毛紡廠在推銷抵羊牌毛線產品時，采取反彈琵琶策略取得了成功。通常，企業是在產品銷出后再提供各種售后服務。而東亞毛紡廠則反其道而行之，針對當時毛衣編織還不普及，一般家庭婦女都可不能編織技術而阻礙毛線銷路的情況，首先在天津專門開辦一個編織技術義務傳授班，各階層婦女均可自愿報名，免費學習。那個傳授班向學員講授棒針、鉤針、手織機三種技法，還經常制造新奇花樣，并改良國外各種編織圖案。據不完全統計，每年約有數百人從編織班畢業，該廠堅持辦班十幾年，培養了一支推銷毛線的義務宣傳員，擴大了抵羊牌毛線的銷路。50年代初，日本汽車的銷售量還專門小，為了挖掘社會上對汽車的潛在需求，資金才10億日元的豐田汽車工業公司銷售公司，竟投資4.2億日元開辦了東方規模最大的日本汽車學校，這一舉動被許多人認為是有悖于常規的反常行為，受到公司內外的尖銳批判。但該公司的經營專家神谷正太郎卻認為，“就和生產必須先投資一樣，銷售也要先投資。假如只是全力挖掘當前社會的需求，企業立即就會走上絕路，假如考慮到5年、10年后的長遠情況，即使犧牲眼前利益，也在所不惜。”事實證明，神谷的見解是正確的，汽車學校培養的駕駛人員和銷售人員既明白技術，又明白銷售業務，成為活躍在推銷第一線的得力骨干，大大促進了汽車銷售。●一箭雙雕語出《北史·長孫晟傳》：“嘗有二雕飛而爭肉，（攝圖）因以箭兩只與晟，請射取之，晟馳往，遇雕相攫，遂一發雙頁焉。”使用一種手段達到兩個目的的經濟謀略。其關鍵在于找出兩種目的之間的聯系，把握手段運用的尺度。日本鹿兒島首屈一指的有元觀光飯店旁，有一大片光禿禿的土山，老總想廣植花樹來美化飯店的環境，但因人力難雇、費有高昂，一直未能如愿。該店經理西村靈機一動，通過媒體刊出如下廣告：“友愛的旅客：您如有意留下永久性的紀念，請在我們的山上，種植一株新婚或旅行紀念樹！”前來投宿的旅客平常為公害所苦，為生意奔波，對綠野的花草特不喜愛，他們立即掀起一股植樹種草的熱潮。不到數年，昔日光禿秀的土山一片蔥綠，氣象萬千，有元觀光飯店通過一則廣告即使禿山成為綠山，又收到“紀念植樹費”共千萬日元，扣除樹的種苗成本后凈賺六百多萬日元。日本大食品公司崎陽軒在銷售方面的絕招是“燒賣賀年片”。賀年片在日本是每逢新年家家戶戶都少不了的禮品，崎陽軒的老總想出的方法是：崎陽軒制作的每張賀年片可換15只燒賣。盡管價格比一般賀年片貴一些。但顧客依舊十分中意，大受歡迎。如此，既擴大了銷售額，又起了流淌廣告的作用。日本東京的手冢興產公司董事長手冢國利開發成功垃圾壓縮機后，他用收集來的垃圾，加上自制的焦油混摻在垃圾里，然后用壓縮機壓縮，垃圾就會變得像磚一樣固定，這能夠賣給土木工程以及建筑業者作為填海、填土的材料。同時，該公司在收購垃圾時，各機關、工廠、家庭還得支付一筆清潔費。現在，跟該公司約定定期清掃的公司有三百多家，每家每個月的清潔費是三千至一萬日元不等。●不出心裁經營者發揮制造性思維，用獨到的構思，簿劃生產經營活動，使之獨創一格，與眾不同，從而取得經營成功的謀略。不出心裁的產品和服務能激發并滿足人們求新求異的心理以及具體的物質需求，同時達到經營成功的目的。日本太陽工業公司董事長能村龍太郎在東京新建分行時，獨出心裁，把十層大樓的外壁巧妙地建成斷崖絕壁，辟為“斷崖攀登練習場”，收費供人們攀登。這座遍植花樹密布苔藤的斷崖，巍然聳立在車水馬龍的東京市內，逸趣橫生。當這座世界首創的人工斷崖一完工，立即如磁鐵一般，吸引來眾多喜愛登山的年輕人和看喧鬧的人群，從而使得能村龍太郎生意興隆，獲益可觀。經營大阪有田觀光飯店的宇野先生通過調查得知，一般前來溫泉鄉的旅客，所希望的確實是既能觀賞大自然的水光山色，又能痛痛快快地洗上溫泉澡。洞悉旅客的欲望之后，宇野先生匠心獨具，設計了溫泉電纜車，將十個空中溫泉浴池連接起來，吊在飯店上方山峰兩百公尺高的電纜上，讓它上下飛奔，旅客在電纜車里，一面怡然自得地泡著溫泉在碧空飄飛，一面盡情飽覽美如仙境的自然景觀。溫泉電纜車的味道和情調，的確令人飄飄欲仙。有田飯店的創舉令人向往，吸引了各地的游客，使飯店的營業額直線上升。●觸類旁通語出《周易·系辭上》：“引而伸之，觸類而長之，天下之能事畢矣。”從一些偶然現象、偶然事件中發覺一般規律，然后相應地引入經濟領域，并制造性地加以運用，從而使經營取得成功的謀略。臺灣一位20歲的青年，聽講了一個因同名而誤傳名片的情況后，引起他的考慮。何不把當事人的照片印在名片上呢？因此，他籌辦了一家名片公司，以將照片印在名片上為特色，果然這種有照片的名片專門受歡迎，這位青年也因此賺了一筆鈔票。菊花開放，上海南京路上的幾家理發店就組織名師觀賞，一位特級理發師在一盆名叫“金螃蟹”的菊花前凝視良久，若有所思。這種菊花花型飽滿充實，花瓣流向弧型清晰，用于男式發型是比較好的。而“稻谷豐收”這株菊，線條飄灑、細膩、流暢，用于制造女青年直線條的發型專門不錯。由花型觸類旁通，這位理發師制造出新的發型。1951年，威爾遜離家去華盛頓度假，當時美國公路兩旁的旅館大差不多上破舊的木板房，不僅房價昂貴、擁擠不堪，而且夜里還時常受到臭蟲的突擊。這種令人不快的旅館，引起了威爾遜的考慮。他敏銳地意識到：戰后經濟發展專門快，人們的收入普遍增加，旅游熱必將迅速到來，屆時大伙兒都希望住進價廉而舒適的旅館。威爾遜從銀行借了30萬美元，在進入孟菲斯市的要道邊上，興建了第一個現代化汽車旅館，取名“假日旅館”。此后30多年中，假日旅館在美國乃至世界各地如雨后春筍般涌現。威爾遜創辦的假日旅館所屬的旅館遍布五大洲40多個國家，共有1700家之多。●打草驚蛇語出宋代鄭文寶《南唐近事》：“王魯為當涂宰，頗以資嚴為務，會部民連狀訴主簿貪賄于縣尹。魯乃判曰：‘汝雖打草，吾已蛇驚。’為好事者口實焉。”搜集市場信息，了解消費需求和消費者對本企業產品的反映，以便適應和引導消費者需求的經營謀略。打草驚蛇在軍事上是促使敵人暴露，以便聚而殲之的計謀。借用于市場競爭，指企業在向市場進軍之前，要摸清消費者的需求趨勢，設法把將要投放市場的產品推到消費者面前，驚動消費者，征求消費者的意見，引起消費者對本企業產品的興趣和注意，從而為企業確定向市場進軍的突破口提供決策依據。我國農村實行家庭聯產承包責任制之初，許多農民到浙江買牛。浙江水康拖拉機廠得悉后，立即派人實地考察，發覺由于買牛難、牛價高、養牛麻煩等問題的存在，寬敞農民迫切需要小巧、省鈔票并能代替牛作業的農業機械。因此他們組織攻關，研制出一種3—5馬力的小型手扶拖拉機。隨后，他們多次到南方各省區征詢對企業產品的意見，并在不同條件下對不同作業項目進行試驗，從而不斷改進設計，提高質量。一種適合南方水田作業的工農—3型小手扶拖拉機終于成批生產并投放市場。農民快樂地贊揚講：“價格相當一條牛，效率勝過牛兩頭，沒有機耕路，兩人抬著走。”云南化工配件廠受到上海有色金屬焊接廠開展外協活動的啟發，也想在云南開展有色金屬焊接對外服務。他們為了解這方面的行情，采納了打草驚蛇的謀略：登出廣告，宣布情愿洽談有色金屬件焊接、制作業務。廣告如同火力偵察，專門快引起反響，許多企業紛紛登門洽談。因此，該廠迅速拍板組建有色金屬焊接車間，正式對外開展服務。那個僅22人的車間，1980年當年就獲純利潤7萬元，1981年又盈利10萬元。1982年，新華金筆廠在《青年報》上刊登了一條《“永生”征求意見啟事》的消息，請用戶對“永生”、“新華”、“幸福”金筆提出寶貴意見。短短幾行字引起極大反響。寬敞消費者從經營治理到產品質量等各方面，提了許多建設性意見和批判。持續半個多月的征求意見活動，使該廠及時得到消費者對產品意見的信息反饋，為經營決策提供了充分的依據，并因此贏得了新一代消費者和寬敞的市場。聞名的美國柯達公司在研制開發新產品中，要多次進行市場調查，不斷完善新產品，最后才正式推向市場。例如碟式相機的研制，首先由市場開拓部依照市場調查，提出新產品的構想，設計出理想的相機模型和定量的報告，在生產部門造出樣機后，立即進行第二次市場調查，檢查樣機與消費者的期望還有何差距，再加以改進。然后進入第三次市場調查，將改進的樣機交消費音使用。在得到大多數消費者的確信和歡迎之后，才將結果上報總公司，通過批準后交工廠試產。試制產品先交市場開拓部門進一步調查：新產品有何優缺點？適合那些人用？市場潛在消費量有多大？訂什么樣的價格才適合多數家庭購買？等等。調查清晰后，確定價格，才正式打出柯達牌號投產，推向市場。●拋磚引玉語出宋代道原《景德傳燈錄·卷十·趙州東院從諗禪師》：“比來拋磚引玉，卻引得個瞭子。”企業以招標方式取得市場競爭有利地位的經營策略。釣魚須用誘餌，引玉先得拋磚。拋磚引玉在市場競爭中的運用，一般有兩種形式：一是招標銷售，即公開宣布銷售的品種、質量、規格、數量、開標時刻，但不規定價格。由客戶主動出價，相互競爭，企業則可從中選擇最優的條件銷售；二是招標采購，即企業將所要購買的產品或技術要求公開，不規定價格，讓賣方出價，爭相向自己推銷商品，企業從中擇優采購。1983年，中國紡織品進出口總公司在出口梭織服裝的配額貿易中，采納招標銷售方式銷售，中標數量占投放量的73％，成交額8488萬美元，成交價格達到歷史最高水平，平均每打賣價比正常配額方案高11.48美元，共增收外匯1229萬美元。邯鄲第一瓷廠是聞名的磁州窯中最大的企業，過去曾向國內外提供大量的產品。1981年以來，該廠由于品種單一，造型陳舊，致使產品積壓，月月虧損。1984年5月，那個廠實行設計招標，將廠內陶瓷產品的造型、花面、花色、包裝、裝潢設計公開出來，吸引廠內外設計人員修改、評議，重新設計，投標者的設計一旦采納，即給予優厚的酬勞。該廠用陳舊設計之“磚”，引來優美設計之“玉”，僅3個月時刻，就收到了135件設計作品，按優秀的方案設計，不到半年時刻，便生產出各類產品60余萬件，價值130多萬元。這些產品投放市場后大受歡迎，企業因此打開了銷路，也甩掉了多年虧損的帽子。●沿波討源語出《文選·陸機（文賦）》：“或沿波而討源。”從分析市場消費結構、消費特點入手、找到商品與消費者之間的供需聯系，準確地把握消費需求和消費趨勢，不失時機地開發出試銷對路的新產品的謀略。企業要時刻掌握市場動態，分析市場行情，開發出消費者真正需要的產品。幾年前，日本居民興起一股散步熱潮，各種層次、合個年齡段的散步大軍隨處可見。然而當時市場上只有運動鞋，散步者經常抱怨鞋穿著不舒服。日本首屈一指的制鞋公司——阿希斯公司得知這一情況后，立即決定生產一種散步型運動鞋。負責研制的中村首先從研究腳型開始，經常請朋友、同事脫鞋亮腳；回家后他讓家里人光著腳走路，自己在一旁觀看。中村還加入散步者的行列，和他們一起郊游、散步，了解他們行走的感受、產生疲勞的時間和其它各種特點。終于，中村研制出了適合在各種路面行走，穿著舒適的散步型運動鞋。這種新產品不但空前暢銷，而且大大推動了日本的散步熱潮。法國畢克公司專門生產各種有線電話，國內市場競爭激烈，因而該公司銷路平干，經營狀況專門不理想。畢克經理觀看到打電話的人通常要找筆作通話記錄，忘帶紙筆的人不得不先暫停電話去拿記錄用具。該公司因此推出了一種帶有活頁記錄本和圓珠筆的電話附加裝置，式樣精巧典雅，并將畢克公司的商標印在裝置的醒目位置上，與電話機配套推向市場。果然，新產品上市后大受用戶歡迎，不到一個月，公司積壓的有線電話機就銷售一空。●一舉兩得語出《東觀漢記·耿覯傳》：“吾得臨淄，即西安孤，必覆亡矣。所謂一舉而兩得者也。”通過一項決策或行為，同時能帶來兩方面利益的謀略。決策者在運用這一謀略時，要充分認識到這項決策或行為帶來的各種結果，事先預防不利因素的出現，同時要盡量發揮有利因素的積極阻礙，來擴大企業聲譽和取得最佳效益。索尼公司用56億美元買下了美國哥倫比亞電影公司和唱片公司，開始進軍好萊塢。這筆交易給索尼公司帶來一舉兩得的效應：一方面，索尼公司于4年前研制成的8毫米一體化攝影設備，包括便攜式的錄像機和放映機，由于消費者一時難以適應而銷售不動，這筆交易為該產品進入美國和歐洲市場打開了缺口：另一方面，索尼公司進入好萊塢獲得了大量的影片、音樂財寶后，給公司進入電纜電視和衛星傳播設施這兩個新興領域制造了良好的條件。湖北黃石發電廠每年排放粉煤灰14.3萬噸，已堆積200多萬噸，淤塞了黃石風景湖3000多畝精養魚池，占地1000多畝。科技人員利用取之不盡的頁巖資源和粉煤灰作原料，研制成功了頁巖粉煤灰磚，一座年產5000萬塊磚的黃石頁巖磚廠點火試產成功，這不僅挽救了那個瀕臨倒閉的鄉鎮企業，而且每年要耗用粉煤灰7萬多噸，較好地解決了粉煤灰的排放問題，收到了一舉兩得的經濟效益和社會效益。●趁火打劫《三十六計》之一。原意指趁人家失火時去搶人家東西，比喻在人危難之時趁機撈一把。那個地點指在市場競爭中，趁競爭對手處于危機之中，低價收購其財產或股份，就勢取利的經營謀略。優勝劣汰是市場競爭的規律，因此，“趁火打劫”并不全是壞事。美國福特汽車公司多青年來一直想稱霸世界豪華轎車市場，但不能如愿。英國美洲虎汽車公司在研究開發新型高檔車方面有獨特的優勢。1988年，該公司勞資關系惡化，生產成本上升，利潤大減。11月1日英國貿工部突然宣布放棄在該公司的決定性股份——“黃金股份”，福特公司抓住這一天賜良機，“趁火打劫”，24小時后就宣布以16億英磅的價格收購美洲虎汽車公司，一舉實現多年夙愿。聞名遐邇的希臘船王奧納西斯，在1929年的經濟大危機面前，沒有像許多人那樣誤認為世界未日即今后臨，而是堅信危機后的復蘇。他斷定：誰要是今天趁廉價購進，到不久的今后定能夠大受其益。奧納西斯果斷地拋棄了煙草生意，以特不低廉的價格買了6艘輪船，踏進了被人們認為不景氣的航海業。大危機后，奧納西斯崛起為一代船王。1983年4月，香港的光大實業公司成立不久，公司董事長王光英獲得一份重要情報：南美智利一家銅礦倒閉，礦主在礦山倒閉前訂購了美國的“道奇”、西德的“奔馳”等各種型號的大噸位載重車、翻斗車共計1500輛，全部是未曾啟用的新車。為了償還債務，礦主決定將這批新車折價拍賣。王光英當機立斷，立即組織采購人員出國談判。利用對方差不多喪失討價還價主動權的困境，大獲全勝，使7噸以上、30噸以下的載重車，以原價38％的低價成交，節約外匯2500萬美元。●遠見卓識通過信息推斷和推理，發覺有利于企業生產經營的機遇，并果斷決策而獵取經營成功的謀略。一個人生活在社會中，每天要同意大量信息，尤其是一些新聞媒介報道的政治、經濟、文化、體育、衛生等方面的信息，每個人獲得的機會是均等的。然而，每人對信息運用的能力卻有無壤之不。同樣一條信息，有人得知后便拋到腦后，有人卻如獲至寶，利用機會大發其財。杰出的企業家往往具有敏銳的洞察力，高瞻遠矚，因而具有通常人不具有的遠見卓識。1875年初春的一天，美國正默爾肉類加工公司的老總在報紙上看到一條短消息：墨西哥最近發覺了疑是瘟疫的病例。這一消息夾雜在五花八門的新聞中間，專門不起眼。但亞默爾卻像發覺新大陸一樣，興奮地跳了起來。他馬上聯想到，假如墨西哥確實發生了瘟疫，一定會從加州或德州邊境傳染到美國來，這兩個州是美國的畜牧業基地，一旦發生瘟疫，肉類供應確信會成問題，肉價將猛漲。亞默爾立即派自己的大夫去墨西哥實地調查，調查證實了報紙上的消息。亞默爾立即集中全部資金購買加州和德州的肉牛和生豬，并及時趕運到美國東部。果然瘟疫專門快從墨西哥蔓延到美國西部的幾個州，美國政府下令，嚴禁一切吃的東西從這幾個州外運。因此美國國內肉類奇缺，價格暴漲。亞默爾及時把他所囤積的肉牛和生豬高價拋出，短短幾個月就凈賺了900萬美元。新加坡“玻璃大王”陳家和年輕時在一家玻璃店當學徒，他不僅工作上吃苦耐勞，在學習上也專門勤奮，特不喜愛研究雜志上刊載的建筑物照片。一天，他在照片上看到歐美許多大都市，一座座高樓大廈的玻璃窗戶在陽光下光芒四射，趕忙悟到玻璃安裝工程的燦爛遠景。60年代，正是擴大都市建設的“大新加坡建設打算”推行之時，陳家和毅然辭去月薪70元新幣的學徒工作，和一位專做樓宇裝修生意的老總合作，開始承接玻璃安裝業務。1962年，陳家和掛出“和興鏡莊玻璃工程公司”的牌子，兩年后改名為“和興玻璃工程有限公司”。到1983年，陳家和的事業已具規模，公司進一步進展為“和興投資控股有限公司”。”大新加坡建設打算”實施10多年，新加坡已是“玻璃叢林”密布。在此期間，陳家和也逐漸建立了自己的玻璃王國。據統計，新加坡高樓大廈的門、窗、商品陳列櫥窗的玻璃，有80％以上差不多上陳家和的“和興玻璃工程有限公司”承接安裝的。1910年，豐田自動紡織機械公司的創始人豐田佐吉赴美國考察。現在正是美國汽車工業蓬勃興起的時期。福特汽車公司推出的T型車獨占了美國的汽車市場。豐田佐吉通過在美國的4個月考察，以其發明家的靈感，看到了汽車工業進展的巨大勢頭。回日本后，豐田佐吉宣布：“今后是汽車的時代啦！”決走把自己的事業由紡織機械轉向汽車，1933年豐田紡織機械公司的汽車分支機構正式成立。1935年11月，豐田汽車便出現在世人面前。●欲取姑與語出《周書》：“將欲敗之，必姑輔之；將欲取之，必姑與之。”企業為了拓展生產經營領域，求得長遠的和更大的利益而臨時放棄眼前小利的一種經營策略。要做到這一點，必須放眼長遠，同時對企業自身實力有一個正確的認識。雀巢公司為了將系列低卡路里冷凍食品之一的“瘦熟肉”打入西歐市場，不惜花高價從加拿大進口大部分原料，且還要支付高額關稅。原料之一的加利福尼亞式的花莖甘藍，在歐洲市場全然買不到，雀巢公司便雇請農民在西班牙種植。公司經理毛舍爾表示，為了使“瘦熟肉”在大西洋彼岸立足，公司寧愿經受4年嚴峻虧損。1985年，“瘦熟肉”進入歐洲第一站——英國市場，正合英國人的口味，盡管價格較貴，依舊大受歡迎。1989年銷售額達1億美元，利潤相當可觀。雀巢公司現已擁有英國冷凍食品市場的33％，在歐洲其他市場銷售也不錯。山東龍口化工廠生產的“群青”顏料在國內市場上供不應求，價格保持在每噸4900元左右。1981年該廠通過論證后決定以每噸4200元的價格為外商提供“群青”顏料，盡管工廠受點損失，但使“群青”躋身于國際市場。1984年，國際市場情況發生變化，該廠如要接著出口，必須大大殺價。津、滬等地幾家大型國營化工廠因經不起這強大的沖擊波，紛紛停止出口“群青”。面對國際市場英、日等“群青”生產強國，龍口化工廠在周密考慮之后，咬咬牙將出口價降到每噸3600元；同時該廠致力于內部革新挖潛來降低成本、增加產量，成為全國獨家“群青”創匯企業。1985年，國外一些“群青”生產公司或倒閉或轉產，龍口化工廠終于在國際市場上站穩了腳跟。不久，“群青”價格開始回升，到1987年已達每噸4700元，該廠的出口量也達1000噸，同時前景看好。江蘇常熟不銹鋼制品廠生產的不銹綱制品屬現代高檔生活用品，在歐美已開始流行，但在國內家用器皿市場中剛剛嶄露頭角，目前國內銷售需求僅為企業生產能力的70％，而且還將負擔近30萬元的固定費用；假如企業開拓國際市場，盡管能充分利用企業生產能力，但利簿，每套734混合瑬比內銷低2.46元。該廠領導權衡利弊，決定眼前讓利，花鈔票買機遇，制造美好前景。該廠采納現代化的生產工藝和治理方式，產品質量不斷提高，30％的出口產品在技術、工藝、材料、治理上的四大優勢，有力地帶動了70％的內銷產品的生產，使企業贏得了寶貴的進展時機和行業中的領先地位。美國聞名企業家維克多·凱姆在35年的企業經營生涯中，積存了許多寶貴經驗，其中重要的一條確實是欲取先予。凱姆少時初學經商，祖父給他5元鈔票買來100瓶可樂出售，他看到在炎炎夏日里，有些人因掏不出5分硬幣而喝不到飲料，就把物資折本出售，最后只得到4元鈔票。第一次做生意未能賺鈔票，但他贏得了許多顧客的好感。后來他偶然做起小買賣，許多人都蜂擁而來，爭相購買。這成為他經營上的起步點。從此，他始終把握“欲取先予”那個訣竅，付出的代價與所得相比，怎么講是微不足道的。●后發制人語出《荀子·議兵》：“后之發，先之至，此用兵之要術也。”當競爭對手領先推出新產品并呈現無比寬敞的前景時，企業在競爭對手的競爭品中獲得靈感，借鑒不人的構思，加上自己的技術，開發出性能、質量和價格更適合消費者需求的新產品，以此來爭奪市場、擊敗競爭對手的策略。“后發制人”的關鍵在于要掌握大量的市場信息和有一支強勁的科研隊伍以及掌握產品開發的“時刻差”。日本雅馬哈公司決定生產三角鋼琴和薩克斯管之前，對世界暢銷品作了認真、全面地分析。雅馬哈公司認為德國的鋼琴相當流行，但有兩點不足之處：一是價格昂貴；二是機械部分過于敏感，而這一點阻礙了鋼琴的使用壽命，一般僅為15年左右。雅馬哈公司改進了鋼琴的機械部分，售價僅為德國鋼琴的一半，并提供了近50年的質量保證期，由此，公司贏得50％的歐洲市場。公司從反饋的信息中得知演奏者在演奏薩克斯管時，附屬支撐架的角度容易使手臂產生疲勞感。因此公司專門快改變了支撐架的角度，以此來改善演奏者手臂的位置。雅馬哈公司的薩克斯管擊敗了所有的競爭對手，仰頭進入世界樂器市場。藿香正氣水是一種具有悠久歷史的傳統中藥，目前國內有十多家制藥廠在生產該藥品，市場競爭十分激烈。天津達仁堂藥廠通過大量的市場調查后發覺，藿香正氣水療效相當顯著，為居家旅游之必備品，只是口感辛辣苦澀，患者服用較為困難。因此該廠將藿香正氣水改造為濃縮軟膠囊制劑，既保持了原有的療效，又克服了不良的口感，進入市場后深受歡迎。日產汽車公司試制成功大眾車“SANI”后，立即花大鈔票展開推銷大宣傳，并獲得極大成功，看到日產汽車公司成功，最快樂的是豐田汽車公司。因為日產公司的大宣傳已掀起了國民對汽車的興趣，使之形成了一股洪流，豐田汽車公司能夠充分研究日產公司“SANI”的優點和缺點以揚長避短。如此豐田汽車公司盡管遲了一步，然而卻不費工夫地制造出比“SANI”性能更好的大眾汽車“卡露羅”，“卡露羅”汽車內市后，取得了比日產公司更好的收益。可見跟在不人后面走路是最穩當、最安全的經營手段之一，但千萬要及時著手，不可太遲。●暗渡陳倉語出《史記·高祖本紀》。元無名氏《氣英布》第一折：“孤象用韓信之計，明修棧道，暗渡陳倉，攻定三秦，劫取五國。”表面上對某一項活動無動于衷，而背地加緊進行的經營謀略。在市場競爭中，要想取勝必須講究策略。經營者不應把自己的行動、目的全暴露于對手面前，要將它們隱藏在自己一般的適應性的表面現象中，如此才能達到蒙騙對手，出“庸”獲勝的目的。從1975年開始，日本許多汽車公司探究生產具有“清潔，無噪音和安全”為特點的“限制廢氣型”汽車。“豐田”在這方面起步較晚，然而，他們看準了這種車前途無量，表面上雖不動聲色，還盡力宣揚這種車實在難搞，自己無能為力，而背地卻傾其全力進行突擊性的試驗和生產。到1978年，在其他公司尚處于小批量生產時，“豐田”卻一下子銷出了幾十萬輛，而且在質量和性能上還處于領先水平，令競爭對手措手不及，豐田汽車公司的經濟效益因而大增。1953—1957年是日本黑白電視機的導入期，各電視機生產廠家競相上馬，松下電器公司表面上按兵不動，卻悄悄地干著兩件事：一是對剛剛生產出來的各廠家電視機進行具體分析，找優點尋不足，并收集用戶反映，研究改進方案；二是積蓄力量，預備投資興建新廠，為即今后臨的黑白電視機成長期做預備。果然，到1957年，日本的黑白電視機進入了成長期，這時松下電器公司的技術、資金、力量差不多全部預備好，他們立即投入生產，大批投放市場，產銷兩旺，質量領先，數量充足，公司大獲其利。美國摩城的一家從事藥物實驗的公司開辦了一些診所，專門治療胃潰瘍。為了吸引更多的胃潰瘍患者，他們想出了付鈔票給病人的怪招。當那些胃潰瘍患者看了這些診所所作的電視廣告后，專門快到診所里同意全面檢查。如果被確認為胃潰瘍患者，不但不須付給檢查費用，而且還能夠免費服用一種試驗性藥物，甚至每次到那個地點同意檢查治療，還能夠獲得25美元的酬勞。這些診所通過給胃潰瘍患者診治，能夠獲得大量可靠的醫療研究資料和數據，并可利用這些數據和資料來爭取讓食品與藥物治理局批準他們的新產品。而藥物實驗室每試驗一種新的藥物，就能夠獲得500萬美元的收入。這正是這些診所“暗渡陳倉”的秘密。●出奇制勝語出《孫子兵法》：“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”企業以新奇的手段或提供獨特的服務嘆引消費者的經營謀略。出奇制勝，必須見眾人之所未見，能眾人之所未能，即所謂有“絕招”。這如同戰場上的新式武器，誰有“絕招”，誰就最有可能獲得市場競爭的勝利。云南化工配件廠1982年抽出一支隊伍出廠承接機電設備安裝任務，在與云南龍陵縣糖廠洽談時，糖廠對配件廠搞安裝缺乏信任感，以致合同遲遲不能簽訂，因此化配廠談判人員主動提出：假如安裝不能保質保量保證按期榨糖，該廠甘愿罰款，每推遲1天，罰款1萬元；4天以后每天以2萬元累計。這一招如一陣急風，專門快吹散對方心頭的疑云，合同當即簽訂。結果，提早5天竣工，一次試車成功，雙方中意。日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場，提高手表的知名度，競出入意料地采納直升飛機空投的方式，從高空把手表扔下來，落到指定的廠場上，誰拾到就送給誰。這一招果然引起轟動，成千上萬名觀眾擁到廣場，看著一只只手表從天而降，著地后難道完好無恙，因此消息不脛而走，西鐵城的名聲也隨之傳開了。往常，有一家酒廠的廠商預備推出一種“三星”牌白蘭地酒，便在報紙上刊登了一則征聯啟事。上聯是：“五月桃花天”。征集下聯，入選者將得到一筆優厚的酬勞。一時刻，人們互相傳播，竟相應對，最后的答案是早已定好了的：“三星白蘭地。”結果這種酒老幼皆知，上市后人們紛紛爭購，產品專門快銷售一空。第二次世界大戰期間，美國有家火柴廠為推銷自己生產的火柴，不出心裁地設計了一種“火燒希特勒”火柴。火柴盒的貼面是一幅希特勒漫畫像，擦火柴的磷片涂在人像的臂部，擦一次火柴仿佛火燒希特勒一次。由于當時人們都特不痛恨希特勒，使用這種火柴大概也可解人們的心頭之恨，因此大家爭相購買，使這種火柴一時成了熱門貨。美國的布朗小姐是一位胖人。她想，由于時代的變化，現在胖人許多。在那個講究感受、自尊心極易受損害的現代社會，確信有許多胖人為買衣服而苦惱。因此她貸款開了一家服裝店，專以胖人為服務對象。她略施小計，解決了胖人極為敏感的問題，首先請了許多胖人來當銷售員，胖人為胖人服務，在心理上容易取得平衡，增加了溝通的機會；二是取消服裝型號大、中、小以及加大、特大的叫法，以玫瑰、百合、康乃馨等花卉的名稱代表不同的號數。這幾招特不有效，胖人往往一次光顧便買下自己想要的衣服。布朗小姐不但因此增加了自己的顧客，還增加了一大批義務宣傳員，使得她的小店名聲大振，財源廣進。●絕地求生在企業經濟與技術實力不足而難與同行企業競爭的情況下，當機立斷，另辟蹊徑，求得生存進展的謀略。企業在生產經營中并不是一帆風順的，尤其是中小企業，在激烈的市場競爭中常會處于產品滯銷、企業虧損的困難境地。面對眾多競爭強手