OTCOTCOTC詳細地說,就是藥店、醫(yī)院、診所等人們買藥的場所。狹義的OTC終端指的是藥OTC二、OTC終端的構(gòu)成終端;其二是營業(yè)員和店堂促銷人員,是人的因素,通常稱之為軟終端。硬終端主要包括以下部分:店面,柜臺,貨架,貨品,終端宣揚品具(POP),終端促箱、展牌、柜貼、包裝展示盒、條幅、橫幅、廣告禮品等;終端促銷品主要是各類贈品。三、OTCOTCOTCOTCOTC面:產(chǎn)品展示和勸導購買。假若把OTC市場營銷比方為足球競賽的話,OTC終端工作手段越來越多。四、OTC終端包裝(一)、何謂終端包裝(二)、終端包裝的分類▓整體包裝對終端銷售環(huán)境進行整體、全方位的包裝;如專賣店,形象店。▓局部包裝對柜臺、貨架、店面、柜員、促銷員等進行某一種或數(shù)種包裝。品得到最有效的利用;常常性的進行與店堂負責人、柜員等相關(guān)人員客情關(guān)系的培育,使之能夠并情愿主動地、技巧性地向1顧客推介我們的產(chǎn)品。OTC軟終端▓常常性的訪問▓聯(lián)誼推介活動▓送小禮品▓銷售掛金等。硬終端▓產(chǎn)品陳列位置要醒目、搶眼▓宣揚品具、促銷品具的張貼擺放位置爭取最佳。OTC▓預備見問題及處理方式等。產(chǎn)品,以背有些店臨時斷貨急需。物料預備:走訪客戶時隨身攜帶抹布、小剪刀、膠水、不干膠條、小禮品等物,POP護等。冷遇的預備、作好面對挫折失敗的預備。▓訪問動身前作好走訪規(guī)劃;所負責的重點店至少每周2~3次,其它店至少每周1~2次。▓發(fā)覺問題競品在終端有何新舉措,新競品的出現(xiàn),產(chǎn)品銷量有無變化及原因,POP▓解決問題現(xiàn)場解決:有些問題隨時發(fā)覺隨時就應(yīng)解決,如斷貨、宣揚品損壞或不足等。同行的業(yè)務(wù)紛爭,店員的態(tài)度變化等。銷措施等,這時終端業(yè)務(wù)員應(yīng)提出相應(yīng)的應(yīng)對方案并及時呈報給主管。工作做得多么好,銷量就是沒有起色等。▓創(chuàng)新意識真正優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員在工作方式方式上肯定要有創(chuàng)新意識,要擅于舉一反三,推陳出新。要知道,再好的方式都是和你我一樣的人在工作中總結(jié)出的,跟在別人后面永久會晚人一步。六、如何啟動終端4第一步:布貨1.設(shè)計問卷韻、易答易記。能夠設(shè)計以下幾個問題(供參考):(2)的的主要作用?——讓營業(yè)員認識產(chǎn)品的“退燒、止痛”作用。它最好。(見效最快,汲取率最高,副作用最小)的用法用量?——準確服用,有利于療效的提升。態(tài)存在等,打消消費者的價格顧慮。設(shè)計獎項、獎品依據(jù)營業(yè)員注重實惠的特點,設(shè)立的獎品必需有用、實惠。首選日常生活消費產(chǎn)品名稱標志的紀念品。許多企業(yè)在發(fā)放紀念品中,總是情愿發(fā)送第三類,希望藉此進一步擴大自己的東西,我要花錢買的東西,你們卻盡送些可要可不要的小玩意。急人所需,想人所想,往往效果最大;反之則會“欲速則不達”。50問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)給銷售的營業(yè)員?？稍O(shè)立表格讓拿到宣揚資料的營業(yè)員簽名(以單個藥店為單位),位置調(diào)得醒目一點。14個為二等獎;依此類推。3辦事處領(lǐng)取或到指定營業(yè)網(wǎng)點兌現(xiàn)。30%以80100%。第三步:設(shè)立產(chǎn)品陳列獎此獎的目的在于突出產(chǎn)品擺放的位置,加強與柜組長的關(guān)系(柜組長在藥店的通、穩(wěn)定。要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置(一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置)。在此位置每擺放1個月,可送柜組長禮品一件;累計達1年者,邀請參加公司舉辦的聯(lián)誼會,并發(fā)放獎品。第四步:設(shè)立終端銷售獎(積分累計獎)此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的樂觀性,刺激銷量。由于這是一項長久行為,終端營業(yè)員和本單位終端代表的樂觀性,人為引起產(chǎn)品銷量下滑,導致產(chǎn)品短命。詳細方式:制定規(guī)則,每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。如:10/瓶×10=禮品50/瓶×50=禮品禮品(3)每次領(lǐng)取獎品后,積分消除,重新計分。OTC現(xiàn)。零售終端管理主要體目前兩個環(huán)節(jié)。1、企業(yè)對終端工作人員的管理70%以上的工作是在辦公室以外進行的,企業(yè)很難進行直接的監(jiān)督。同時,終端工作人員日復一日地在固定的零售終端之間巡回,簡單產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦企業(yè)對終端工作人員的管理失控,消極怠工、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。這不僅會使零售終端管理流于形式,而且嚴峻影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此,企業(yè)對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。企業(yè)對終端工作人員的管理表目前以下幾個方面:2、報表管理有效的方式。嚴格的報表制度,能夠使終端工作人員產(chǎn)生壓力,督促他們克服惰性,使終端人員做事有目標,有規(guī)劃,有規(guī)則。主要報表有:工作日報表,周報表,月總結(jié)總表(見附件《終端管理系列報表》)等等。3、終端人員的培育和熬煉一方面加強崗前、在崗培訓,增強終端工作人員的責任感和成就感,放手獨立的指導,發(fā)覺問題及時解決,使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提升,以適應(yīng)更高的工和增強團隊穩(wěn)定性也有不行忽視的作用。4、終端監(jiān)督管理者要定期、不定期地走訪市場,對市場情況做客觀的記錄、評估,并公布面要督促他們更加努力的工作,對那些徹底喪失工作熱情,應(yīng)付工作的人員,要堅決辭退,對待成果突出的人員,要充分確定成果并鼓舞他們向更高的目標沖擊。5、終端協(xié)調(diào)決,這樣即可體現(xiàn)終端人員的價值,增強其歸屬感、認同感,又可提升其工作樂觀性。同時鼓舞他們更深入全面地思考問題,樹立自信心。企業(yè)擁有一套完善的終端人員管理制度,并經(jīng)過它來約束終端工作人員的行為,終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有所保證。6、終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理第一步,終端分級依據(jù)各終端所處位置、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件、營業(yè)額、知名度等情況,把個人所管轄區(qū)域內(nèi)的的零售終端進行分級。各方面條件最好的為A類終端,至少要BC第二步,合理確定訪問周期A3訪問一次,B類終端每周至少訪問一次,C第三步,明確目標和詳細任務(wù)單純的終端工作不象商業(yè)銷售工作那樣,能夠依據(jù)銷售量和回款額的多少來直觀地評價,但這并不說明終端工作就沒有標準可循。一個優(yōu)秀的終端工作人員,應(yīng)該終端產(chǎn)品鋪貨率要達到多少等等。每日總結(jié)自己的工作,評價目標完成情況,不斷積累閱歷,提升工作能力。終端人員在零售終端所需完成的詳細工作大致包括:產(chǎn)品鋪市,產(chǎn)品陳列,POP項。產(chǎn)品鋪市:的終端鋪貨率,產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。格外是是經(jīng)過中間商向終端鋪貨,我們的終端工作人員千萬不能由于自己不直接和終端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況。產(chǎn)品陳列:在固定陳列空間里,使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果,這是產(chǎn)品陳列工作的最后目的。零售終端工作人員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體利益,得到允許后,要立刻協(xié)助終端營業(yè)員進行貨位調(diào)整,用自己認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對以后的訪問中逐步達成。POP終端工作人員應(yīng)充分利用企業(yè)設(shè)計制作的各種POP品具營造吸引顧客的賣場氛圍,讓企業(yè)的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費者的第一感觸品種。終端工作人員在放置宣揚品具時,應(yīng)先征得終端同意,并爭取他們的全力支持,以避開本企業(yè)的宣揚品具被其他同行掩蓋。假若好的位置已被其他同行占用,并且終端不支持替換,可先找稍次的位置放下,以后加強和終端的溝通,查找機會調(diào)整。維護企業(yè)形象。終端工作人員要珍惜企業(yè)精心設(shè)計的POP品具,合理利用,親手張貼或懸掛,放置在醒目的位置,并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng),以達到完美的招示POP起不必要的糾紛。價格控制:在每次終端訪問經(jīng)過中,終端工作人員都要著重企業(yè)產(chǎn)品售價的變動情況,假若端工作不行缺少的一項內(nèi)容。5、通路理順維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路,是銷售活動順利進行的一項根本保障。消費品經(jīng)營便利,中間商數(shù)量眾多,通路混亂現(xiàn)象常常發(fā)生。區(qū)域之間串貨、假貨的控制能力,因此必需理順各終端的進貨渠道?？颓殛P(guān)系和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系,是終端工作人員順利完成各多的推舉機會,同時能夠在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個人形象。在零售終端,營業(yè)員的推舉對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用,因此終端人員品,對加深客情關(guān)系很有益處。報表反饋:填制報表,也是銷售人員培育良好工作習慣,避開工作雜亂無章,提升工作效率的有效方法。的問題要及時記錄并向主管反饋。人員肯定要按時、準確填寫,不得編造,以防止因信息不實而誤導企業(yè)決策。(三)、OTC企業(yè)在營銷活動中易陷入的誤區(qū)之一是:過分傾斜廣告拉動市場的作用,忽視終端市場工作,使市場營造變成空中樓閣。同時,巨額廣告投入不同程度流失,甚至轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略,由只注重高空轟炸,轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作,如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)銷售具有獨特的促進作用。1、終端宣揚分類硬終端。包括戶內(nèi):商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端的展露度,如POP多、全、好,如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外:導購牌(展板)、店招、字幅等。戶外靜止宣揚有公園坐椅、廣場標志指車貼、車體廣告等。營業(yè)員口碑推舉、現(xiàn)場促銷活動(如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等)。2、終端宣揚策略越濃。以牢取勝。宣揚品設(shè)計制作要牢固,設(shè)置粘貼要堅固,防止被人破壞或挪移。鮮亮、對比劇烈。視覺沖擊效果好,印刷制作檔次質(zhì)量優(yōu)于競爭產(chǎn)品。以情取勝。注重與營業(yè)員的感情溝通,堅持“以建立感情為主,利益驅(qū)動產(chǎn)品的推銷員并維護終端宣揚品。3、終端市場促銷根本要求產(chǎn)品陳列及擺放要點目、易查找;1.51.3把產(chǎn)品擺放于黃金檔位,并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果,使消費者能一品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用。爭取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客常常走動的地段,越大,若放在偏僻的角落里,產(chǎn)品不易被顧客看到,銷售自然就會受到很大影響。常常著重潔凈及補充。除了保持產(chǎn)品清潔外,還要著重隨時補充貨源,顧客,以維持產(chǎn)品的價值。POP圖文并茂、制作堅固,擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。1.4~1.8m詳細認識產(chǎn)品。吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。范性。)產(chǎn)品展示盒四個以上一組,擺放在我們產(chǎn)品柜架的頂端,用透明膠固定。長久可依據(jù)條件考慮整車車體廣告。1、訪問、慰問經(jīng)過訪問和慰問,可直接與經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立伙計般的感情,有利于順推舉自己的產(chǎn)品